嶺南某地產(chǎn)營銷總結(jié)

2003年嶺南新世界營銷總結(jié)

—2002年12月26日至2003年10月25日市場部嶺南營銷組2003年11月15日前言

本年度銷售小結(jié)由2002年12月26日至10月25日止。根據(jù)公司工程貨量安排，本年度經(jīng)歷了2個(gè)開盤：2B區(qū)-1期開盤：2002年12月28日，嶺南新世界2B區(qū)-1期正式公開發(fā)售，6月28日交樓；期間至8月初，針對2B區(qū)-1期單位進(jìn)行了一系列促銷推廣，取得了一定的銷售業(yè)績；2B區(qū)-3期開盤：2003年9月21日，嶺南新世界2B區(qū)-3期正式公開發(fā)售，緊接十月黃金周時(shí)機(jī)，進(jìn)行了對2A區(qū)C組團(tuán)的組織發(fā)售。.（.....）一、銷售情況分析.（.....）1-1、成交分析1、全年成交數(shù)據(jù)（2002年12月26日至2003年10月25日）銷售套：702套銷售總面積：64891.1㎡銷售總金額：21,419萬元已銷售額占全年任務(wù)指標(biāo)：98%2-1、各月成交明細(xì)/2A區(qū)期數(shù)項(xiàng)目1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月合計(jì)2A區(qū)套數(shù)2722282416161492203面積（M2）11960219219324501979123712161073861417679金額(萬元)46199546372857337536631426695394單價(jià)（元/M2）3859330028193269297328943027300729303098——總價(jià)（萬元）26292732262423232229——.（.....）2-2、各月成交明細(xì)/2B區(qū)-1期期數(shù)項(xiàng)目1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月合計(jì)2B區(qū)-1期套數(shù)89153215715449604415444面積（M2）80861420297214326634510144765376404513633282金額(萬元)258945210204732144169515311895144449413737單價(jià)（元/M2）3202318234313301323133233420352535703622——總價(jià)（萬元）29303232303131323333——2-3、各月成交明細(xì)/2B區(qū)-3期期數(shù)項(xiàng)目1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月合計(jì)2B區(qū)-3期套數(shù)————————————————381755面積（M2）————————————————449315976091金額(萬元)————————————————16375802217單價(jià)（元/M2）————————————————36423630——總價(jià)（萬元）————————————————4334——.（.....）附圖一：2003年成交金額折線圖附圖二：2003年成交單價(jià)折線圖.（.....）附圖三：2003年成交單價(jià)折線圖

.（.....）3、銷售率及剩余單位統(tǒng)計(jì)分析

期數(shù)推出總套數(shù)已售套數(shù)剩余套數(shù)銷售率2A區(qū)1381191986%2A區(qū)-C組團(tuán)120843670%2B區(qū)-1期4974445389%2B區(qū)-3期82552767%合計(jì)83770213578%

剩余單位數(shù)量圖示.（.....）3-1、剩余單位朝向分析

期數(shù)已售套數(shù)剩余套數(shù)

南向東北向東南向東西向南北向西北向西南向合計(jì)2A區(qū)119——4——————83152A區(qū)-C組團(tuán)84125————93202B區(qū)-1期444445101164442B區(qū)-3期55——5——————11218合計(jì)702515101011341297比例

5%15%10%10%11%35%14%100%

分析：剩余單位主要以西北向單位為主，占剩余單位的35%。

剩余單位朝向圖示.（.....）3-2、剩余單位戶型分析

期數(shù)已售套數(shù)剩余套數(shù)2房3房復(fù)式創(chuàng)意復(fù)式合計(jì)2A區(qū)11915——————152A區(qū)-C組團(tuán)8479——4202B區(qū)-1期444132011——442B區(qū)-3期55414————18合計(jì)702394311497比例

40%44%11%5%100%.（.....）分析：剩余單位戶型2房及3房較為平均，各占40%及44%。

剩余單位戶型圖示4-1、成交客戶區(qū)域分析

白云月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月累計(jì)5116229584825375157374天河141238101010111483東山413011686172076海珠500122286834荔灣500043342829越秀312198597954黃埔40000120108其他535352842744合計(jì)912234179780637897123702

白云.（.....）成交客戶區(qū)域圖示.（.....）分析：從上述圖表看出，白云區(qū)的買家是本項(xiàng)目的主力，隨著4月份發(fā)展商自己組建營銷隊(duì)伍，同時(shí)采用了全新的營銷推廣模式，使本項(xiàng)目在白云區(qū)的美譽(yù)度及認(rèn)知度得以不斷的提高，在今年白云區(qū)包括富力集團(tuán)、恒大集團(tuán)、合生等多個(gè)有實(shí)力的發(fā)展商進(jìn)駐，13個(gè)大、中型樓盤激烈競爭的情況下，明顯可見本項(xiàng)目在立足白云區(qū)的同時(shí)，還逐漸受到天河、東山以及其他區(qū)域客戶的關(guān)注，市場區(qū)域不斷拓寬。4-2、成交客戶年齡分析

期數(shù)25歲以下26-30歲31-40歲41-50歲50歲以上小計(jì)2B區(qū)-1期6122226076286472B區(qū)-3期215288255合計(jì)632372888430702比例9%34%41%12%4%100%.（.....）成交客戶年齡圖示.（.....）分析：本項(xiàng)目的客戶集中在26—40歲的買家之間，占75%，主要原因是本項(xiàng)目的產(chǎn)品定位及營銷理念，倡導(dǎo)了一種陽光、自然、健康等富有活力的生活模式，再加概念上升了一個(gè)新的臺階，吸引了不少首次置業(yè)的年輕買家購買。.（.....）4-3、成交客戶職業(yè)分析

職業(yè)其他公務(wù)員教師警察個(gè)體戶私企/白領(lǐng)合計(jì)2B區(qū)-1期361266286972406472B區(qū)-3期01492131755數(shù)例5%20%10%12%15%38%100%

成交客戶職業(yè)圖示.（.....）分析：買家主要為私企白領(lǐng)為主，占總成交量的38%；其次是公務(wù)員，占總成交量的20%，值得關(guān)注的是企事業(yè)單位的買家如機(jī)關(guān)、教師、警察占總成交量的42%，買家的整體素質(zhì)較高。

4-4、成交單位戶型分析期數(shù)2房3房復(fù)式創(chuàng)意復(fù)式四房

小計(jì)2A區(qū)78

34——

7

——1192A區(qū)-C組團(tuán)40

44————

——842B區(qū)-1期292152

——

——

——4442B區(qū)-3期6

38

——

——

1155合計(jì)418

271

——

711702比例

60%

39%

——

0.1%0.9%100%.（.....）成交單位戶型圖示分析：由于本項(xiàng)目A、B區(qū)的2房與3房的比例明顯傾斜為3：1，2房單位較多，6、7月份一度出現(xiàn)2房單位大大高于3房比例的局面，為此，本組針對該類單位作了一系列的促銷活動(dòng)，如首期付10%輕松付款、送全屋家私等策略，降低了購房的門檻，使2房單位的銷量明顯提高，使全年2房單位售出占60%，3房單位占39%。.（.....）4-5、成交單位朝向分析

期數(shù)南向北向東向西向小計(jì)2A區(qū)3287----1192A區(qū)-C組團(tuán)4044----882B區(qū)-1期229129--864442B區(qū)-3期3322----55合計(jì)334282--86702比例47%40%——13%100%成交單位朝向圖示分析：由于本項(xiàng)目大部分的單位屬于南北朝向，因此成交的單位以南北向?yàn)橹?，分別占47%及40%。.（.....）4-6、付款方式分析

期數(shù)銀行按揭輕松按揭一次性

合計(jì)2A區(qū)5939

21

1192AC組團(tuán)452514842B區(qū)-1期29482684442B區(qū)-3期2526

455合計(jì)423

172

107702比例

60%

25%

15%100%成交單位付款方式圖示.（.....）分析：根據(jù)上述數(shù)據(jù)分析，付款方式以銀行按揭為主，占85%（其中25%為輕松按揭），一次性付款占15%，這符合目前客戶的消費(fèi)觀念。4-7、裝修與毛坯比例分析

期數(shù)裝修毛坯合計(jì)2A區(qū)14套105套119套2A區(qū)-C組團(tuán)4套（示范單位）80套84套2B區(qū)-1期144套300套444套2B區(qū)-3期34套21套55套合計(jì)196套506套702套比例28%72%100%.（.....）成交單位裝修標(biāo)準(zhǔn)圖示分析：根據(jù)上述數(shù)據(jù)分析，出現(xiàn)毛坯房占72%，裝修單位占28%的原因是本項(xiàng)目的交樓標(biāo)準(zhǔn)主要以毛坯房為主，目前的FITHOUSE組團(tuán)已全面升級，附帶裝修銷售，解決了買家自行裝修的后顧之憂。.（.....）4-8、簽約數(shù)量分析

期數(shù)簽約未簽約合計(jì)2A區(qū)117套2套119套2A區(qū)-C組團(tuán)80套4套84套2B區(qū)-1期442套2套444套2B區(qū)-3期49套6套55套合計(jì)688套14套702套比例98%2%100%成交單位簽約率圖示分析：本項(xiàng)目的簽約率達(dá)到98%，主要原因是強(qiáng)調(diào)售前與買家的溝通和跟進(jìn)，在銷售環(huán)節(jié)已將合約的條款清晰地給買家作出解析，并且在簽約流程方面有明確的文字指引，同時(shí)要求銷售人員在簽約的前一天對買家再次作出簽約的跟進(jìn)及指引，以及與律師行作好溝通和配合工作。4-9、臨定、誠意金歷史狀況

下定情況齊定臨定補(bǔ)足撻定退訂補(bǔ)足率誠意金合計(jì)387362323

40套789%110臨定、齊定歷史狀況圖示分析：根據(jù)上述數(shù)據(jù)分析，全年的定金補(bǔ)足率為89%，撻定率為6%，退定率為1%，撻定的80%是臨時(shí)定金，主要原因是認(rèn)為本項(xiàng)目偏遠(yuǎn)，或與家人意見不一，造成撻定。.（.....）5、來訪客戶情況月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月累計(jì)來訪（人）262181153273848727492623115011955904來電（通）2466458681365698385962885平均965928271620454521成交率34%12%22%6%12%11%13%12%8.6%11%14%入場客戶數(shù)量圖示分析：來訪客戶共計(jì)5904臺，人數(shù)最多的月份為5月、6月、9月、10月，而且自4月份開始，來訪客戶人數(shù)不斷持續(xù)上升，這與本組“每個(gè)月都是旺季”的營銷推廣理念相符，本組針對不同的時(shí)段，把握市場的空隙和熱點(diǎn)，不斷找到突破口，形成了一個(gè)接一個(gè)的銷售熱潮，并獲得了逐月上升的銷售業(yè)績。

6、營銷費(fèi)用情況6-1、費(fèi)用額嶺南新世界截止至2003年10月25日，共產(chǎn)生費(fèi)用12，866，134.10元。

6-2、費(fèi)用率同期銷售金額為21,419千萬，營銷費(fèi)用比例為6%。.（.....）6-3、費(fèi)用分類匯總6-3-1、平面投放費(fèi)（報(bào)紙、雜志、單張、車身廣告）6-3-2、電視投放6-3-3、各類活動(dòng)推廣6-3-4、現(xiàn)場包裝.（.....）6-3-5、廣告公司月費(fèi)、電視廣告制作費(fèi)6-3-6、印刷費(fèi)6-3-7、運(yùn)輸費(fèi)6-3-8、物管費(fèi)（水、電、管理費(fèi)、通訊費(fèi)）.（.....）二、嶺南2003年度階段回顧

根據(jù)貨量推售組織情況，嶺南從2002年12月至2003年10月可分五個(gè)階段：第一階段：2002年12月至2003年1月第二階段：2003年2月至2003年3月第三階段：2003年4月至2003年5月第四階段：2003年6月至2003年8月第五階段：2003年9月至2003年10月1、第一階段：

2002年12月至2003年1月1-1、項(xiàng)目狀況：嶺南項(xiàng)目2A區(qū)剛經(jīng)過開盤及十一黃金周銷售，舊客資源充足，但較大部分需求大單位客戶未進(jìn)行有效引導(dǎo)；此間2B區(qū)建設(shè)已達(dá)到銷售條件，即將推出。2A區(qū)客戶12月中開始收樓，社區(qū)文化缺乏，居住氛圍尚未形成。1-2、措施及結(jié)果：嶺南項(xiàng)目第二期2B區(qū)單位在2002年12月28日開盤，在此之前開展了一系列廣告推廣、現(xiàn)場包裝等營銷組織，12月28日正式公開發(fā)售，成交73套；在2003年1、2月期間，為使業(yè)主對嶺南更有歸屬感，嶺南進(jìn)行了一系列的新春社區(qū)活動(dòng)，加強(qiáng)與A、B區(qū)業(yè)主接觸聯(lián)系，逐步開始人脈銷售，得到了嶺南眾多業(yè)主的認(rèn)同。.（.....）1-3、廣告主題1-4、平面設(shè)計(jì)1-5、投放策略由于第一階段營銷組未正式成立，因此該部分情況分析略。2、第二階段：

2003年2月至2003年3月2-1、項(xiàng)目狀況：嶺南項(xiàng)目公眾形象仍未建立；經(jīng)過開盤后一段時(shí)間的沉寂，市場已開始出現(xiàn)淡忘；

尚未有業(yè)主入住，社區(qū)文化活動(dòng)難以開展，社區(qū)配套不足，居住氛圍。2-2、措施及結(jié)果：借助華師附中，與華師附中合作進(jìn)行教育推廣活動(dòng)，更好地讓市場了解我項(xiàng)目的教育資源。以植樹節(jié)為契機(jī)，組織了大型植樹活動(dòng)，全面樹立了項(xiàng)目的生態(tài)環(huán)保形象。通過現(xiàn)場促銷活動(dòng)組織，持續(xù)強(qiáng)銷B區(qū)，此階段共售出56套。2-3、廣告主題2-4、平面設(shè)計(jì)2-5、投放策略略.（.....）3、第三階段：

2003年4月至2003年5月

3-1、項(xiàng)目狀況：嶺南項(xiàng)目由代理行代理銷售過渡到自營階段；新的營銷隊(duì)伍剛剛建立，對產(chǎn)品不夠熟悉，缺乏舊客資源，團(tuán)隊(duì)整體處于磨合期；配套設(shè)施及環(huán)境在近4個(gè)月時(shí)間內(nèi)無任何外觀上的進(jìn)展，項(xiàng)目建設(shè)緩慢；。在過渡階段宣傳推廣力度的減弱，以至項(xiàng)目在市場的認(rèn)知度開始下降。

3-2、措施及結(jié)果：針對新團(tuán)隊(duì)狀況，進(jìn)行一系列的培訓(xùn)工作，加快了新團(tuán)隊(duì)對項(xiàng)目認(rèn)識以及新舊同事的磨合，完善銷售隊(duì)伍；全面推動(dòng)項(xiàng)目配套設(shè)施建設(shè)，燒烤場、交通中心在五一投入使用，泳池、康體場館動(dòng)工并明確完工時(shí)間；針對市場狀況，結(jié)合各項(xiàng)目設(shè)施的落成，加大宣傳投入，確保了五一黃金檔期的活躍成交。

3-3、廣告主題、平面設(shè)計(jì)總結(jié)

五一黃金周前：主題：豁達(dá)人生，嶺南小城。每期以表現(xiàn)嶺南小城的自然豁達(dá)為主，突出小城中的優(yōu)勢地理位置以及配套優(yōu)勢等等，配合嶺南的促銷信息；平面表現(xiàn)以生活化色調(diào)為主，但在色系運(yùn)用上一度出現(xiàn)反復(fù)改變，市場形象不鮮明；

.（.....）

五一黃金周后：主題：豁達(dá)人生，嶺南小城。集中促銷信息，帶出嶺南新世界的優(yōu)勢賣點(diǎn)。平面表現(xiàn)以生活化色調(diào)為主，但在色系運(yùn)用上一度出現(xiàn)反復(fù)改變，市場形象不鮮明。日期版面規(guī)格廣告主題第三階段4月11日B81/2體現(xiàn)環(huán)境與空氣。4月18、19日B121/2“橘子紅了”4月29日30日B551/218.8萬擁有120萬平方米清新空氣4月25日B261/2“心的天地”“身的呼吸“5月1日B81/227萬擁有120萬平方米清新空氣5月16日B251/2自然健康生活和優(yōu)質(zhì)資源的一致選擇5月23日B211/22800元平方米可享受120萬平方米的自然生態(tài)家園5月29日特51/2嶺南新世界完整的雙教育體系一個(gè)都不能少5月30日A211/2嶺南新世界許給孩子一個(gè)未來具體投放及廣告主題4、第四階段：

2003年6月至2003年8月

4-1、項(xiàng)目狀況：經(jīng)過5月份的熱銷，剩余單位單一性明顯，三房剩余數(shù)量少，剩余單位主要為二房單位為主，銷售受到阻礙。2B區(qū)從七月份開始收樓，居住氛圍逐漸形成，但人文氛圍不足。.（.....）4-2、措施及結(jié)果：針對嶺南2B區(qū)收樓，在做好收樓服務(wù)工作外，在當(dāng)月還舉辦了一系列社區(qū)服務(wù)活動(dòng)，為人脈銷售作鋪墊。針對產(chǎn)品狀況，在廣告推廣策略及銷售策略上，推出針對年輕購房者的措施，在7、8月份售出大量二房單位，使此部分二房單位不會(huì)因?yàn)樾聠挝坏耐瞥龆鴾N，同時(shí)分流了一些需求二房單位的客人，為九月份新單位的推出奠定了基礎(chǔ)。組織大量社區(qū)文化活動(dòng)，增加社區(qū)文化氛圍，提高項(xiàng)目形象。由于五·一黃金周的銷售熱潮已經(jīng)過去，而新的銷售熱潮又還未形成，所以此時(shí)期的報(bào)紙稿是以平穩(wěn)的介紹為主，突出小城生活，配合投入使用的配套等等說明在嶺南小城內(nèi)的生活感覺。主題：豁達(dá)人生，嶺南小城。4-3、廣告主題、平面設(shè)計(jì)總結(jié)

圍繞著小城的生活感覺展開，配合期間交樓以及運(yùn)動(dòng)設(shè)施的落成，營造出一種健康舒適的小城生活。表現(xiàn)出嶺南新世界方方面面的優(yōu)勢。此時(shí)期平面設(shè)計(jì)以廣州日報(bào)的半版為主。色調(diào)以健康色調(diào)為主，配合暖色，突出表現(xiàn)嶺南小城的廣闊自然環(huán)境，以及健康生活社區(qū)的生活感覺。

該階段廣告投放費(fèi)用為：1，653，455元；銷售金額為：70，460，000元，廣告比例為：2.35%。.（.....）第四階段6月13日B251/2綠色、自由、天地一路同行6月27日B191/26月28日實(shí)現(xiàn)家的承諾6月28日A81/2嶺南新世界今天·實(shí)現(xiàn)家的承諾7月4日B271/2幸福的家門隨時(shí)為您敞開7月11日B251/3溫馨的畫面在小城延伸7月18日A121/3蝶舞生活每一天7月25日B241/3運(yùn)動(dòng)生活每一天7月31日A211/3我的二人世界我的寫意生活8月1日B191/2嶺南新世界我的房子我的私人空間8月8日A61/2我的2﹢X·創(chuàng)造3房功能新間廣州日報(bào)投放情況：5、第五階段：

2003年9月至2003年10月

5-1、項(xiàng)目狀況：嶺南項(xiàng)目2B區(qū)新一期單位即將推出，由于產(chǎn)品小量多次的推出時(shí)間不能配合銷售節(jié)奏，按正常銷售操作的話將導(dǎo)致耗費(fèi)過多的營銷費(fèi)用；.（.....）隨著項(xiàng)目產(chǎn)品日趨多元化，嶺南一直以來積累的舊客戶已基本消化，客戶資源需要重新挖掘；此時(shí)期白云板塊有眾多新樓盤推出，分流了部分白云區(qū)客戶。5-3、措施及結(jié)果：9月份推出2B-3期的第一批單位，根據(jù)嶺南近階段成交客戶漸趨年輕化，以及新一期單位的優(yōu)勢，推出全新概念“FITHOUSEFITLIFE”，并獲得了市場的認(rèn)同，開盤期間共售出55套；運(yùn)用電視以及覆蓋面大的媒介，擴(kuò)大宣傳區(qū)域，拓展新的客戶群。通過各種聯(lián)誼活動(dòng)，增加客戶積累。加強(qiáng)與周邊大客戶單位的聯(lián)系，開發(fā)大客戶資源；面對激烈的競爭，尋找市場間隙，在競爭對手都是期樓的情況下，在黃金周期間推出了2A區(qū)C組團(tuán)現(xiàn)樓單位，確保了十一黃金周期間的銷售業(yè)績，并及時(shí)搶占了市場；.（.....）9月初至開盤（9月21日）：主題：我要的就在嶺南新世界（FITHOUSEFITLIFE）5-4、廣告主題、平面設(shè)計(jì)總結(jié)

此時(shí)期可分三個(gè)階段：以加減乘除的手法，推論方式表現(xiàn)出嶺南新世界的各大優(yōu)勢賣點(diǎn)，如：完善的生活配套，教育配套，廣闊的自然環(huán)境，人性化建筑設(shè)計(jì)等，圍繞“適合”而展開。平面設(shè)計(jì)以廣日的全版和半版為主，羊晚配合。風(fēng)格簡約明快，版面重點(diǎn)突出，增強(qiáng)了吸引力，明色調(diào)為主，色彩鮮艷多目，表現(xiàn)出嶺南新世界的繽紛多彩。

開盤后—9月底(國慶黃金周)主題：延續(xù)FITHOUSEFITLIFE的主題開盤熱銷后，借用此段開盤熱銷期的延續(xù)，以及國慶的銷售黃金周，配合嶺南新世界的國慶優(yōu)惠措施，做出一系列以強(qiáng)化配套設(shè)施以及社區(qū)文化為主的黃金周促銷稿。.（.....）平面設(shè)計(jì)以廣日為主的一系列促銷稿。延續(xù)FITHOUSEFITLIFE的簡約明快的風(fēng)格，同時(shí)加以實(shí)景圖片，增加畫面的真實(shí)感，色調(diào)明快，以鮮明的FITHOUSEFITLIFE的紅色標(biāo)準(zhǔn)色為主，突出國慶的喜慶氣氛，同時(shí)結(jié)合活動(dòng)安排表現(xiàn)出繽紛的社區(qū)文化色彩。十一黃金周及10月份：主題：以嶺南新世界獲得的獎(jiǎng)項(xiàng)為主題，強(qiáng)化嶺南社區(qū)的社區(qū)自然環(huán)境、完善配套和金牌戶型等。形成一系列的強(qiáng)化稿，延續(xù)開盤和國慶黃金周的熱銷，說明嶺南新世界健康的生活，榮譽(yù)的生活、成熟社區(qū)的生活、細(xì)節(jié)貼心的生活等等適合的生活感覺。平面設(shè)計(jì)以仍以廣州日報(bào)為主，南方都市報(bào)為輔助。風(fēng)格簡約、明快，明色調(diào)表現(xiàn)出嶺南新世界的健康、快樂生活。該階段平面報(bào)紙廣告投放費(fèi)用為：6，870，858元；銷售金額為：71，380，000元；平面報(bào)紙廣告比例為：9.6%。.（.....）日期版面規(guī)格廣告主題第五階段9月4日A71/2適合的，是最好的9月5日A10全我要的·就在嶺南新世界9月10日A71/2我要的·就在嶺南新世界9月11日A12全嶺南新世界現(xiàn)代都市桃源生活9月12日B61/2嶺南新世界現(xiàn)代都市桃源生活9月18日B51/2嶺南新世界建筑體貼生活9月19日A28全嶺南新世界擁有更多、選擇更多9月20日A18全我要的全在嶺南新世界9月21日A51/2全新FITHOUSE組團(tuán)今日盛大發(fā)售！9月27日特31/2“高溫警報(bào)”9月29日A241/2全新典藏現(xiàn)樓震撼出擊9月30日A331/2全新典藏現(xiàn)樓震撼出擊10月1日A191/2全新典藏現(xiàn)樓震撼出擊10月17日B271/2成熟的配套健康的驕傲10月24日B331/2成熟社區(qū)的標(biāo)準(zhǔn)廣州日報(bào)投放情況：6、2003年1月至10月營銷費(fèi)用：銷售費(fèi)用匯總（02.12.26—03.10.25）編號科目金額A直接銷售費(fèi)用9,324,613.26B現(xiàn)場銷售費(fèi)用1,960,869.13C人事費(fèi)用38,479.00D企業(yè)推廣費(fèi)12,240.00E客戶服務(wù)費(fèi)365,810.71F售樓部資產(chǎn)采購1,164,122.00

合計(jì)12,866,134.10.（.....）三、各項(xiàng)工作流程執(zhí)行情況6-1、現(xiàn)場管理/團(tuán)隊(duì)建設(shè)1-1、團(tuán)隊(duì)的組建今年4月1日組建了全新的銷售隊(duì)伍，并順利完成與經(jīng)緯行的工作交接，由于前期準(zhǔn)備工作充分，采用以棟為單位，安排專人負(fù)責(zé)對客戶進(jìn)行跟進(jìn)，避免了客戶資源的流失。

1-2、團(tuán)隊(duì)氛圍營造針對本組組建時(shí)間短，銷售人員經(jīng)驗(yàn)不足，年紀(jì)輕的特點(diǎn)，本組強(qiáng)調(diào)團(tuán)結(jié)合作的精神，并倡導(dǎo)“在工作中成長，在成長中成熟”的積極向上的工作氛圍，形成直接溝通的機(jī)制，公平、公正，不搞“小圈子”，使銷售人員在團(tuán)結(jié)合作、和諧競爭的具有向心力及凝聚力的氛圍中工作及學(xué)習(xí)。1-3、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)為了營造團(tuán)隊(duì)積極向上的工作氛圍，每周對銷售業(yè)績進(jìn)行評估，鼓勵(lì)先進(jìn)帶動(dòng)落后；組織進(jìn)行野外拓展活動(dòng)，以及業(yè)余興趣活動(dòng)，以加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力。2、現(xiàn)場管理/培訓(xùn)工作2-1、培訓(xùn)為了能夠適應(yīng)市場的需要，提高綜合素質(zhì)，掌握靈活的銷售技巧，樹立良好的職業(yè)操守，加強(qiáng)服務(wù)意識，本組針對各時(shí)期團(tuán)隊(duì)存在的問題，定期安排培訓(xùn)課程。采用內(nèi)部與外部相結(jié)合的培訓(xùn)方式，內(nèi)部培訓(xùn)如：上崗培訓(xùn)、階段性培訓(xùn)、專業(yè)知識、行為規(guī)范、管理制度、個(gè)人心態(tài)等方面進(jìn)行系統(tǒng)全面的培訓(xùn)，為培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的職業(yè)道德和服務(wù)意識，本組特邀請陳培根教授進(jìn)行了“藝術(shù)改變?nèi)松⒎?wù)改變命運(yùn)”的講座，同時(shí)針對培訓(xùn)的內(nèi)容進(jìn)行考核。

.（.....）3、現(xiàn)場管理/人力資源及內(nèi)務(wù)管理3-1、人力資源運(yùn)用針對開盤或大展期間人力資源嚴(yán)重不足的狀況，應(yīng)用銷售助理，采用“1+1”的銷售模式，與銷售人員一起，結(jié)合成一支有銷售力的戰(zhàn)斗整體，并納入正常的員工管理制度之內(nèi)。

3-2、內(nèi)務(wù)管理由于“嶺南”之前存在人員流動(dòng)較大的問題，發(fā)現(xiàn)存在的許多內(nèi)務(wù)管理方面的問題，如：圖紙的錯(cuò)誤、銷售資料短缺、檔案資料管理的混亂、倉庫物料管理的混亂等；

4月1日開始，本組設(shè)立專人進(jìn)行內(nèi)務(wù)管理，對圖紙進(jìn)行全面檢查和補(bǔ)充，建立了文件檔案，并按照類別分類系統(tǒng)管理；倉庫進(jìn)行了全面的整理，對領(lǐng)用物料進(jìn)行登記控制，能夠二次使用的物料，決不浪費(fèi)，節(jié)約開支；銷控是銷售管理的重要環(huán)節(jié)，為了避免銷售中出現(xiàn)的錯(cuò)誤，本組提出了對銷售流程的改進(jìn)措施，完善銷售文件的簽署、及時(shí)對銷售狀態(tài)在明源系統(tǒng)進(jìn)行更新，使銷售過程控制更加嚴(yán)謹(jǐn)和規(guī)范。要求銷售人員嚴(yán)格按照本組的銷售流程執(zhí)行銷售單位的登記及明源系統(tǒng)的輸入等工作，未發(fā)生一宗銷售工作中常見的賣錯(cuò)或賣重單位的現(xiàn)象。4、現(xiàn)場管理/銷控環(huán)節(jié)的管理.（.....）定期安排人員對房地產(chǎn)走勢、周邊競爭對手進(jìn)行市場調(diào)研，以做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆，同時(shí)為提高對房地產(chǎn)市場走勢的敏感度，拓寬對專業(yè)知識的認(rèn)知度，提高個(gè)人的綜合素質(zhì)。5、現(xiàn)場管理/市場調(diào)查6、售后服務(wù)

考慮到本項(xiàng)目具有規(guī)模大、開發(fā)期長的特點(diǎn)，受到業(yè)主的認(rèn)同，延伸人脈銷售，打開現(xiàn)階段銷售局面的關(guān)鍵，售后服務(wù)顯得尤為重要；針對2B區(qū)裝修套餐客戶收樓意見較大，投訴多的情況，本組專門成立了投訴服務(wù)小組，開通了投訴服務(wù)熱線，客戶投訴在24小時(shí)內(nèi)給予回應(yīng)，專責(zé)處理，由于加大了售后服務(wù)的力度，在十月黃金周前妥善解決了客戶大量的投訴問題，為營造十一黃金周良好的銷售氣氛打下了基礎(chǔ)。對于日常銷售售后方面，倡導(dǎo)給客戶提供貼心周到的服務(wù)，灌輸售后服務(wù)意識，通過各種通訊渠道，與客戶交朋友，以專業(yè)的知識、友好的態(tài)度、工作的誠信去打動(dòng)客戶。.（.....）7、部門間的協(xié)調(diào)

銷售的環(huán)節(jié)，只是“臨門一腳”，是整個(gè)營銷環(huán)節(jié)中的一部分，銷售與其他各部門如與項(xiàng)目部、物業(yè)管理公司等部門，是一個(gè)串聯(lián)體，其中哪一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)錯(cuò)誤，都會(huì)使銷售前期工作功虧一簣，因此部門間的溝通非常重要；為了盡快解決銷售環(huán)節(jié)中的各種問題，本組積極主動(dòng)聯(lián)系物業(yè)管理處、項(xiàng)目部等有關(guān)部門，使許多如工程問題、收樓問題、客戶投訴問題等，得到了及時(shí)有效的解決，提高了工作效率。

8、品牌管理

嶺南新世界作為占地120萬平方米、開發(fā)周期長達(dá)5-8年的綜合型超大項(xiàng)目，品牌對樓盤發(fā)展的支持是至關(guān)重要的。營銷組在項(xiàng)目推售的過程中，視品牌為生命，注重對嶺南的品牌進(jìn)行提煉和培育，同時(shí)也根據(jù)樓盤的發(fā)展不斷充實(shí)品牌的內(nèi)涵，以保持嶺南品牌的活力。

8-1、品牌管理/培育工作8-1-1、對嶺南品牌進(jìn)行培育工作在推盤初期，大力借助集團(tuán)品牌，支持嶺南品牌知名度的提高，并為嶺南品牌注入國際化、可信賴的品牌內(nèi)涵。在后繼工作及營銷實(shí)踐中，通過與市團(tuán)委合辦植樹節(jié)、與市總工會(huì)合辦白領(lǐng)交友聯(lián)誼等社會(huì)影響較大的活動(dòng)，使品牌逐步樹立有社會(huì)責(zé)任感、有追求、有理想的大盤形象。廣泛開展業(yè)主攝影展、業(yè)主聯(lián)誼游、教育講座、三人籃球賽、趣味燒烤、電影大片欣賞等活動(dòng)，加強(qiáng)嶺南品牌對業(yè)主的凝聚力。在銷售過程中，強(qiáng)調(diào)服務(wù)營銷，注重對銷售隊(duì)伍品牌意識的培養(yǎng)，使客戶在接受服務(wù)過程中切身體會(huì)到嶺南品牌的親和力。

.（.....）8-2、品牌管理/品牌內(nèi)涵

通過對嶺南品牌的培育和推廣，現(xiàn)階段嶺南品牌基本為目標(biāo)客戶群所認(rèn)知并接受，同時(shí)，嶺南品牌的內(nèi)涵也在推廣過程中逐步得到充實(shí)。

8-2-1、嶺南新世界品牌內(nèi)涵：勢力雄厚而值得信賴有社會(huì)責(zé)任感、有追求，代表積極向上的理念提倡FIT的價(jià)值取向，注重人性化生態(tài)、健康的生活態(tài)度和睦、融洽、凝聚力及親和力強(qiáng)

四、各類制度管理執(zhí)行情況4-1、會(huì)議制度

實(shí)施會(huì)議制度，周一、周五的例會(huì)，對銷售情況進(jìn)行總結(jié)和匯總，及時(shí)反饋和處理工作中存在的問題，并增強(qiáng)了同事之間的溝通。.（.....）4-2、薪酬制度薪酬是員工的有效激勵(lì)元素，經(jīng)過一年的實(shí)踐，公司的薪酬制度，未明顯體現(xiàn)獎(jiǎng)罰制度，如主管級別以上的工資（年薪）普遍低于市場的同等職位的工資水平。4-3、傭金制度對于銷售人員

目前的傭金制度是累進(jìn)制，隨著銷售金額的累積增加，越到銷售后期，傭金計(jì)提率越高，銷售人員在并無額外付出時(shí)間及心血的情況下，對每套單位得到的傭金也越高，容易導(dǎo)致惰性的產(chǎn)生。因此，現(xiàn)行的對銷售人員的傭金計(jì)提方式有待進(jìn)一步的改良；

對于管理人員管理人員對項(xiàng)目的策略實(shí)施及市場導(dǎo)向把握，是項(xiàng)目銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的重要反映。越到銷售后期，越能反映出管理人員的工作成果。因此，在傭金計(jì)提方式上應(yīng)予以體現(xiàn)；.（.....）4-4、獎(jiǎng)勵(lì)制度對于銷售人員目前公司在獎(jiǎng)勵(lì)制度和處罰制度上，未有鮮明清晰的規(guī)定或條例。使銷售人員對個(gè)人在公司的目標(biāo)及定位迷糊，缺乏工作動(dòng)向；4-5、人員管理

本組人員的管理，主要按《銷售中心操作手冊》以及公司的有關(guān)規(guī)定作為行為規(guī)范。例如：對于違規(guī)行為，以開“黃單”形式進(jìn)行警告，列入個(gè)人月度、年度考核參考指標(biāo)。五、工作體會(huì)5-1、對市場的體會(huì)加強(qiáng)市場導(dǎo)向項(xiàng)目的發(fā)展及開發(fā)是與宏觀市場密切相關(guān)的，重視市場，根據(jù)市場狀況，分層次、分步驟推動(dòng)開發(fā)，適時(shí)推出適應(yīng)市場、引領(lǐng)市場的產(chǎn)品，有利于項(xiàng)目的長