銷售管理（第6版）劃分銷售區(qū)域

劃分銷售區(qū)域

第一節(jié)銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)

第二節(jié)銷售區(qū)域的開(kāi)發(fā)第三節(jié)銷售時(shí)間管理第四節(jié)銷售費(fèi)用管理

第一節(jié)銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)

銷售區(qū)域：也稱區(qū)域市場(chǎng)或銷售轄區(qū)，指在一段給定時(shí)間內(nèi)，分配給一個(gè)銷售人員、一個(gè)銷售分支機(jī)構(gòu)或者一個(gè)中間商（批發(fā)商和零售商）的現(xiàn)實(shí)及潛在顧客的總和。

建立銷售區(qū)域的作用：

1、鼓舞銷售人員的士氣

2、更好地覆蓋目標(biāo)市場(chǎng)

3、提高客戶服務(wù)質(zhì)量

4、對(duì)銷售人員進(jìn)行控制和評(píng)價(jià)

5、降低銷售成本

第一節(jié)銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)

一、設(shè)計(jì)銷售區(qū)域的原則

1、公平性原則

2、可行性原則

3、挑戰(zhàn)性原則

4、具體化原則

第一節(jié)銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)

二、設(shè)計(jì)銷售區(qū)域的步驟

選擇控制單元確定客戶的分布和潛力合成銷售區(qū)域調(diào)整初步設(shè)計(jì)方案第一節(jié)銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)

第二節(jié)銷售區(qū)域的開(kāi)發(fā)

一、銷售區(qū)域現(xiàn)狀分析

首先要了解的是本企業(yè)在這個(gè)地區(qū)內(nèi)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，所面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，以及與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系。其次,確定本企業(yè)到底是強(qiáng)者還是弱者,因?yàn)閮煞N情況下的作戰(zhàn)方法截然不同。再次,要根據(jù)本企業(yè)的資料做銷售分析,對(duì)產(chǎn)品銷售額、產(chǎn)品別毛利、客戶別銷售金額及毛利等,都應(yīng)了如指掌。最后,對(duì)信用有問(wèn)題的客戶與往來(lái)客戶,每月都要切實(shí)分析,掌握其動(dòng)態(tài)。二、市場(chǎng)區(qū)隔化1、顧客為何購(gòu)買？why

2、顧客在什么時(shí)候需要購(gòu)買哪種產(chǎn)品？when3、哪些顧客在購(gòu)買？who4、顧客購(gòu)買哪些產(chǎn)品？what5、顧客在哪里購(gòu)買？where6、顧客用什么方法購(gòu)買？how

第二節(jié)銷售區(qū)域的開(kāi)發(fā)

三、設(shè)定銷售目標(biāo)

對(duì)顧客進(jìn)行地區(qū)別、行業(yè)別、性別、年齡別的分層，對(duì)這些顧客分別設(shè)定銷售量及毛利目標(biāo)。第二節(jié)銷售區(qū)域的開(kāi)發(fā)

四、采取推進(jìn)策略或上拉策略1、如果企業(yè)品牌知名度很高，批發(fā)商力量薄弱，適宜采用推進(jìn)策略；2、如果企業(yè)品牌知名度很低，銷售網(wǎng)絡(luò)很健全，適宜采取上拉策略。

第二節(jié)銷售區(qū)域的開(kāi)發(fā)

五、利用銷售地圖進(jìn)行管理1、何謂銷售地圖

2、銷售地圖的制作程序

第二節(jié)銷售區(qū)域的開(kāi)發(fā)

第三節(jié)

銷售時(shí)間管理

一、制定時(shí)間計(jì)劃指導(dǎo)銷售人員制定出每日、每周和每月的訪問(wèn)計(jì)劃，按照計(jì)劃事先與客戶確定約會(huì)時(shí)間、安排食宿等。二、科學(xué)分配時(shí)間每天清晨，應(yīng)將當(dāng)天該做之事列出清單，分別注明緊急程度和重要程度，并依其特性列出優(yōu)先次序:(1)緊急性高/重要性高(A);(2)緊急性低/重要性高(B);(3)緊急性高/重要性低(C);(4)緊急性低/重要性低(D);分別排列,并預(yù)估可能需要時(shí)間。第三節(jié)

銷售時(shí)間管理

時(shí)間分配管理圖三、規(guī)劃拜訪路徑為了進(jìn)行路線規(guī)劃，銷售人員應(yīng)該繪制銷售區(qū)域的位置圖。有了銷售區(qū)域位置圖，銷售人員就能比較容易地規(guī)劃出自己的走訪路徑。

第三節(jié)

銷售時(shí)間管理

四、確定拜訪頻率確定拜訪頻率必須考慮如下因素：首先，是否有工作需要。其次，與客戶的熟識(shí)程度。最后，還要考慮客戶的訂貨周期。

第三節(jié)

銷售時(shí)間管理

第四節(jié)銷售費(fèi)用管理

這里的銷售費(fèi)用是指銷售人員在開(kāi)展銷售業(yè)務(wù)過(guò)程中發(fā)生的人員差旅費(fèi)、招待費(fèi)、車船費(fèi)、電話費(fèi)等經(jīng)營(yíng)性費(fèi)用。它不包括固定成本費(fèi)用。一、銷售費(fèi)用管理的原則1.生活標(biāo)準(zhǔn)一致2.無(wú)礙市場(chǎng)拓展3.計(jì)劃簡(jiǎn)潔實(shí)用,表述明確4.嚴(yán)格報(bào)銷制度第四節(jié)銷售費(fèi)用管理第四節(jié)銷售費(fèi)用管理二、銷售費(fèi)用控制1.銷售費(fèi)用控制的方法:（1）銷售人員自付費(fèi)用。（2）無(wú)限額報(bào)銷制度。（3）有限額報(bào)銷制度。（4）組合控制方法。第四節(jié)銷售費(fèi)用管理2.銷售費(fèi)用控制的步驟:（1）明確目標(biāo)。（2）制定銷售費(fèi)用計(jì)劃。（3）注重與銷售人員的溝通。（4）建立完善的費(fèi)用報(bào)告審核體系。（5）對(duì)于違反費(fèi)用政策的處理。1.銷售區(qū)域設(shè)計(jì)應(yīng)遵循哪些原則?