【武漢鏈家房地產(chǎn)銷售影響因素及發(fā)展對策16000字】

武漢鏈家房地產(chǎn)銷售影響因素及發(fā)展對策摘要：房地產(chǎn)市場競爭日益激烈，房地產(chǎn)營銷層面的競爭也會隨著房地產(chǎn)市場競爭的激烈而日益激烈，一個準(zhǔn)確的銷售目標(biāo)的確定能夠促進(jìn)武漢鏈家蓬勃向前發(fā)展，促使房地產(chǎn)企業(yè)迅速打開新的局面。對武漢鏈家銷售目標(biāo)準(zhǔn)確性進(jìn)行研究，能夠保證武漢鏈家銷售計劃的準(zhǔn)確性，確定了銷售工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，工作有序有質(zhì)的進(jìn)行，塑造企業(yè)在社會中的良好形象，增強(qiáng)社會認(rèn)同感。對武漢鏈家銷售目標(biāo)準(zhǔn)確性進(jìn)行研究能夠確定銷售目標(biāo)的合理性，促使武漢鏈家良性發(fā)展，讓經(jīng)紀(jì)人工作中有精神上的鞭策與鼓舞，讓武漢鏈家更加的強(qiáng)大，成為行業(yè)的標(biāo)桿。關(guān)鍵詞：武漢鏈家；房地產(chǎn)銷售；目標(biāo)預(yù)測；影響因素；準(zhǔn)確性目錄TOC\o"1-3"\h\u19147第1章緒論 1162221.1研究背景及意義 1163671.1.1研究背景 152601.1.2研究意義 1531.2國內(nèi)外研究現(xiàn)狀 2315971.2.1國內(nèi)研究現(xiàn)狀 279641.2.2國外研究現(xiàn)狀 217469第2章武漢房地產(chǎn)銷售現(xiàn)狀 3296332.1居民住房消費(fèi)現(xiàn)狀 3230822.2居民住房消費(fèi)需求特點(diǎn) 348622.3調(diào)查的結(jié)論 49042.3.1住房需求總量較大 48402.3.2投資投機(jī)性購房需求占比較小 4267802.3.3居民和開發(fā)商對武漢市房價水平判斷存在分歧 5165942.3.4多數(shù)居民家庭購房計劃受調(diào)控政策影響不大 5158192.3.5多數(shù)居民仍要購買較大面積住房 57042第3章武漢鏈家房地產(chǎn)銷量的影響因素分析 651653.1影響因素的選擇 614533.2模型工具概述 6112233.2.1單位根檢驗(yàn) 6250323.2.2協(xié)整檢驗(yàn) 6157063.2.3Granger因果檢驗(yàn) 736813.3各因素的影響作用分析 772383.4影響因素實(shí)證分析 9110383.4.1變量選擇 9252633.4.2實(shí)證方法 998883.5銷量預(yù)測實(shí)證分析 1356473.5.1TOPSIS原理 13257123.5.2銷量組合預(yù)測建模原理 13307073.5.3基于TOPSIS原理的銷量預(yù)測組合權(quán)重確定方法 148683.5.4模型精度檢驗(yàn)方法 1523913.6結(jié)果分析 1520508第4章武漢鏈家房地產(chǎn)銷量存在的問題 17157764.1人力資源管理模式存在問題 1732134.1.1缺乏房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)專業(yè)人員 176504.1.2公司直營店的店長或部門經(jīng)理的培養(yǎng)是一個薄弱環(huán)節(jié) 18155374.2營銷渠道問題 18114144.3服務(wù)過程問題 18270844.3.1服務(wù)意識不夠強(qiáng)，服務(wù)理念不夠新 1850354.3.2服務(wù)內(nèi)容較單一，缺乏連續(xù)性與全面性 196390第5章武漢鏈家房地產(chǎn)銷量的對策 19189595.1確立全面的服務(wù)營銷理念 20222095.2提高服務(wù)人員素質(zhì)，加強(qiáng)內(nèi)部營銷 20266005.3優(yōu)化業(yè)務(wù)流程 202351參考文獻(xiàn) 21第1章緒論1.1研究背景及意義1.1.1研究背景宏觀方面，武漢市政府為了進(jìn)一步穩(wěn)定武漢市房產(chǎn)市場，控制經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定增長，做出了限購限貸的政策。首先，外地戶口在未連續(xù)繳納兩年以上社?；蛘呶催B續(xù)兩年納稅是沒有在武漢購買住宅的資質(zhì)的；其次，就是本地人最多也就只能購買兩套住宅，購房想辦理銀行貸款者，第一套必須首付30%，第二套必須首付50%；再次，就是假如購房者想辦理銀行貸款，但在銀行的信用額度不夠，是不允許到款的，等等一系列的政府相關(guān)政策來控制武漢市的房產(chǎn)市場。微觀方面：武漢鏈家進(jìn)駐武漢才一年半的時間，由當(dāng)初的幾百人幾個門店，迅速發(fā)展到五千人六十個門店，所以武漢鏈家目前主要任務(wù)不僅要尋找更多的樓盤合作，而且還要對鏈家職工進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，更加的專業(yè)化，達(dá)到進(jìn)一步塑造公司品牌樹立公司形象，為公司的進(jìn)一步發(fā)展做好后盾。1.1.2研究意義現(xiàn)在房地產(chǎn)企業(yè)正在朝著理性化的方向發(fā)展，房地產(chǎn)營銷已經(jīng)被視為房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營和運(yùn)作的生命線，房地產(chǎn)營銷的市場競爭越來越激烈，所以對武漢鏈家銷售目標(biāo)預(yù)測進(jìn)行準(zhǔn)確性的研究，能夠促進(jìn)武漢鏈家健康發(fā)展，讓他在武漢政府調(diào)控下的房地產(chǎn)市場占有一席之地，敢于迎接新時期對房地產(chǎn)企業(yè)提出的挑戰(zhàn)，從而帶來一定的經(jīng)濟(jì)價值和社會價值（1）經(jīng)濟(jì)價值：房地產(chǎn)市場競爭日益激烈，房地產(chǎn)營銷層面的競爭也會隨著房地產(chǎn)市場競爭的激烈而日益激烈，一個準(zhǔn)確的銷售目標(biāo)的確定能夠促進(jìn)武漢鏈家蓬勃向前發(fā)展，促使房地產(chǎn)企業(yè)迅速打開新的局面。（2）社會價值：對武漢鏈家銷售目標(biāo)準(zhǔn)確性進(jìn)行研究，能夠保證武漢鏈家銷售計劃的準(zhǔn)確性，確定了銷售工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，工作有序有質(zhì)的進(jìn)行，塑造企業(yè)在社會中的良好形象，增強(qiáng)社會認(rèn)同感?？傊?，對武漢鏈家銷售目標(biāo)準(zhǔn)確性進(jìn)行研究能夠確定銷售目標(biāo)的合理性，促使武漢鏈家良性發(fā)展，讓經(jīng)紀(jì)人工作中有精神上的鞭策與鼓舞，讓武漢鏈家更加的強(qiáng)大，成為行業(yè)的標(biāo)桿。1.2國內(nèi)外研究現(xiàn)狀1.2.1國內(nèi)研究現(xiàn)狀在我國，房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展屬于剛剛起步過渡到開始繁榮的階段，所以與很多發(fā)達(dá)國家不同，它依然屬于一個新興產(chǎn)業(yè)。盡管如此，我國的很多經(jīng)濟(jì)學(xué)家近年來已經(jīng)在房地產(chǎn)行業(yè)如何影響經(jīng)濟(jì)增長這個問題的分析研究上投入了大量的心血，也收獲了一定的成果。徐鵬濤說：只有對商品房的銷售量進(jìn)行科學(xué)的預(yù)測，才能為調(diào)控房地產(chǎn)的發(fā)展速度、改善市場供應(yīng)的結(jié)構(gòu)、建立起合理的經(jīng)濟(jì)體系提供科學(xué)的依據(jù)；李德云說：如今的房地產(chǎn)企業(yè)，面對著實(shí)力不強(qiáng)的同行不斷倒下的局面，讓營銷改變變得越來越重要，需要抓住機(jī)會，利用有利條件，快速的改變房地產(chǎn)的營銷模式；鄧聰說：房地產(chǎn)銷售狀況一直是倍受關(guān)注的話題，而銷售人員對于銷售業(yè)績的推動發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。他們從客戶進(jìn)入銷售中心，就要負(fù)責(zé)接待、咨詢工作，了解客戶需求，推薦合適房源，陪同客戶看房，促成租賃、買賣業(yè)務(wù)的成交，合同的簽訂以及后續(xù)貸款的辦理。銷售人員的言行舉止對于銷售業(yè)績具有直接影響；金亮徐輝說：房地產(chǎn)銷售傳統(tǒng)預(yù)測方法的不足，為了改進(jìn)原有的預(yù)測方法，結(jié)合影響單個房地產(chǎn)銷售量各項因素的特殊性和模糊性，運(yùn)用模糊數(shù)學(xué)理論，建立了關(guān)于房地產(chǎn)銷售預(yù)測一種改進(jìn)模型并將其成功地運(yùn)用于實(shí)踐，取得了較1.2.2國外研究現(xiàn)狀隨著市場經(jīng)濟(jì)和商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展，越來越多的研宄表明，政府的貨幣政策和稅收政策也對區(qū)域的商業(yè)地產(chǎn)的投資產(chǎn)生重大的影響。除此之外，一個國家和地區(qū)的人均國內(nèi)生產(chǎn)總值和城市化水平在很大程度上也決定了當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)地產(chǎn)發(fā)展水平。商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展越好，一般當(dāng)?shù)氐某鞘谢皆礁撸鄬?yīng)的，人均國內(nèi)生產(chǎn)總值也越大。這種發(fā)展趨勢告訴我們，一個國家或地區(qū)的商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展程度，很好的顯現(xiàn)了當(dāng)?shù)氐某鞘谢胶腿司鶉鴥?nèi)生產(chǎn)總值，更是當(dāng)?shù)厝嗣竦纳钏降膫?cè)面反映，這種關(guān)系是符合西方房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)學(xué)的基本規(guī)律的。菲利普科勒特曾提出在房地產(chǎn)銷售市場中品牌領(lǐng)先原則很重要，并且要繼續(xù)朝著這個市場發(fā)展；國際評級機(jī)構(gòu)穆迪曾說：中國房地產(chǎn)市場展望依然穩(wěn)定，房地產(chǎn)銷售額同比增長10%。所以，在快速發(fā)展的中國房地產(chǎn)市場中，企業(yè)要不斷發(fā)展，追求更高利潤，并在競爭中不斷取勝，必須要有一套行之有效的企業(yè)管理系統(tǒng)，確定出準(zhǔn)確的銷售目標(biāo)，維護(hù)好企業(yè)健康發(fā)展，進(jìn)行科學(xué)的預(yù)測，打有準(zhǔn)備的仗，才能打勝仗。第2章武漢房地產(chǎn)銷售現(xiàn)狀2.1居民住房消費(fèi)現(xiàn)狀近年來，隨著武漢市住房制度改革不斷深化，城市住宅建設(shè)持續(xù)快速發(fā)展，城市居民住房條件總體上有了較大改善。2010年末，武漢市居民人均住房建筑面積已達(dá)27平方米，13%的家庭擁有第二套住房，但是居民住房仍舊以中小套的房改房為主，房齡較長。調(diào)查顯示：1、房改房在居民現(xiàn)住房中仍占主要地位。在調(diào)查樣本中，有62.5%的現(xiàn)住房是房改房，房改房仍然是武漢市居民家庭目前最普遍的住房。2、商品房在居民現(xiàn)住房中比例已達(dá)32.5%。在調(diào)查樣本中，有32.5%的居民家庭現(xiàn)住房是商品房，商品房所占比例呈逐年提高趨勢。3、住房以中小套為主。在調(diào)查樣本中，每戶建筑面積在70平方米以下的占55%，70—90平方米占27%，90平方米以上的占18%。4、多數(shù)房屋房齡在十年以上。在調(diào)查樣本中，65%的居民家庭住房房齡在十年以上，其中房齡在二十年以上的占到28%。5、13%的居民家庭擁有第二套住房。在調(diào)查樣本中，有13%的居民家庭擁有第二套住房，出現(xiàn)了一戶擁有兩套以上住房的情況。2.2居民住房消費(fèi)需求特點(diǎn)調(diào)查顯示，有21.6%的居民家庭有購房愿望和需求，其中15.7%的居民家庭打算在五年內(nèi)購房。同時，我們發(fā)現(xiàn)在不考慮購房的原因中，因?yàn)榉績r太高、無力購買的比例占到40.8%。1、住房太小是居民對現(xiàn)有住房不滿意的主要原因。調(diào)查顯示，有33.3%的居民家庭表示對現(xiàn)有住房不滿意。不滿意的原因中排名第一的是住房太小，占30.1%。其他主要原因有戶型結(jié)構(gòu)不理想、周邊環(huán)境不理想、物業(yè)管理不好、住房太舊，分別占18.7%、13.8%、13%和12.2%。2、剛性需求仍是居民購房的主要因素。調(diào)查顯示，有15.7%的居民家庭表示近期有購房意向。購房原因仍以剛性需求為主，占比重最大的是改善住房條件，占57.6%。結(jié)婚用房、滿足居住要求、拆遷用房分別占18.2%、9.1%和3%。而投資增值或保值只占3%，另有9.1%的居民家庭選擇其他。3、住房面積需求以90-120平米為主。調(diào)查顯示，在有購房需求的居民家庭中，66.7%的居民家庭準(zhǔn)備購買90—120平方米的住房；其次是60—90平方米的住房，占21.2%；選擇120平方米以上的占12.1%。4、能承受的房價每平方米在5000元以內(nèi)。在有購房需求的居民家庭中，90.9%的居民家庭能承受的房價每平方米在5000元以內(nèi)。其中，39.4%的居民家庭表示能承受的房價每平方米在4000—5000元之間，能承受的房價每平方米在3000—4000元之間的占36.4%，能承受的房價每平方米在3000元以下的占15.1%。能承受的房價每平方米在5000—6000元之間的占9.1%。81.8%的居民家庭能承受的房屋總價在60萬以下。其中，45.5%的居民家庭表示能承受的房屋總價在40—60萬之間，能承受的房屋總價在20—40萬之間的占33.3%，能承受的房屋總價在20萬以下的占3%。能承受的房屋總價在60—80萬之間的占18.2%。房屋售價每平方米6000元、總價80萬是被調(diào)查戶能承受的極限。5、絕大多數(shù)居民能支付的購房首付款在10—20萬元之間。在有購房需求的居民家庭中，55.6%的居民家庭表示能夠承受的購房首付款在10—20萬元之間，10萬元以下的占37%，20萬元以上的占7.4%。59.3%的居民家庭表示能夠承受的月還款額在1000—2000元之間，1000元以下和2000—3000元的均占18.5%，3000元以上的占3.7%。2.3調(diào)查的結(jié)論2.3.1住房需求總量較大雖然近幾年武漢市房地產(chǎn)市場發(fā)展迅速，居民商品房占有率明顯提高，但是隨著經(jīng)濟(jì)社會的快速發(fā)展，城市化進(jìn)程的不斷加快，房地產(chǎn)市場需求仍然十分旺盛。根據(jù)本次調(diào)查結(jié)果分析，武漢市潛在的住宅市場需求仍然很大。調(diào)查結(jié)果顯示，未來五年內(nèi)有住房需求的家庭占15.7%，以此推算，全市20萬戶城市居民中，有購房需求的家庭戶數(shù)3.1萬戶，以套均面積90平方米計算，需要約280萬平方米住房面積。全市有18.3%的無力購買商品房的家庭，這部分家庭的住房需求需要依靠經(jīng)濟(jì)適用房、廉租房等保障性住房來解決。據(jù)推算，全市這部分家庭約有3.7萬戶，以套均面積60平方米計算，需要約222萬平方米保障性住房面積。如果包括17.6%的需求不確定家庭、以及隨著武漢市城市發(fā)展戰(zhàn)略和皖江城市帶規(guī)劃實(shí)施帶來的城市人口的快速增加，預(yù)計未來五年內(nèi)武漢市住房需求量將超過600萬平方米，由此可見，武漢市房地產(chǎn)市場需求仍有較大空間。2.3.2投資投機(jī)性購房需求占比較小武漢市房地產(chǎn)市場以自住性需求為主，投資性需求比重較小，基本沒有投機(jī)資金的進(jìn)入。調(diào)查顯示，居民家庭以投資增值為目的的購房需求僅占3%。這種結(jié)構(gòu)比例也使得在有購房需求的居民家庭中有54.6%購房計劃不受調(diào)控政策影響，44.5%的開發(fā)商銷售情況不受影響，甚至11.1%的開發(fā)商銷售量還有所上升。2.3.3居民和開發(fā)商對武漢市房價水平判斷存在分歧本次調(diào)查顯示，有90.9%的居民家庭認(rèn)為武漢市目前房價較高，而60%的開發(fā)商則認(rèn)為目前房價符合實(shí)際，雙方對武漢市房價水平判斷存在分歧。我們認(rèn)為，這主要是由于雙方看待這個問題角度不同所致。從開發(fā)商角度來看，武漢市的經(jīng)濟(jì)水平相對較高，人均可支配收入穩(wěn)居全省首位，房價和周邊二、三線城市比較還是處于一個比較合理的水平的。從居民家庭的角度來看，一方面消費(fèi)者永遠(yuǎn)是希望房價越低越好。另一方面，雖然2010年武漢市居民人均可支配收入超過2萬元，但是仍有六成以上的居民收入低于這個水平，而10%的低收入家庭人均可支配收入僅為8千余元。這使得雖然有33.3%的居民家庭不滿意目前的住房，但只有15.7%的居民家庭考慮在5年內(nèi)購房，不考慮購房的居民家庭中有23.3%表示無力購買。2.3.4多數(shù)居民家庭購房計劃受調(diào)控政策影響不大調(diào)查顯示，雖然國家連續(xù)出臺調(diào)控房價政策，但是在有購房需求的居民家庭中54.6%的家庭表示購房計劃不受影響。我們認(rèn)為這主要由兩方面因素造成。一方面，剛性需求是武漢市居民購房主要原因。在有購房需求的居民家庭中，改善住房條件、結(jié)婚用房、滿足居住要求、拆遷用房等剛性需求占購房目的的87.9%，而投資增值或保值只占3%。比較迫切的剛性需求使得居民家庭急于置業(yè)。另一方面，普遍存在房價上漲預(yù)期。雖然國家調(diào)控政策連續(xù)出臺，但66.7%的居民家庭和90%的開發(fā)商均認(rèn)為1-3年內(nèi)武漢市房價仍會繼續(xù)上漲。在這種上漲預(yù)期的驅(qū)使下，居民家庭更傾向于加快置業(yè)步伐。2.3.5多數(shù)居民仍要購買較大面積住房盡管90.9%的居民家庭認(rèn)為房價較高，但是66.7%居民家庭仍要購買面積為90-120平米房屋，而市場上這類住宅總價均在50萬以上，遠(yuǎn)高于居民家庭年收入。僅有21.2%的居民家庭選擇購買60-90平米的小戶型房屋。我們認(rèn)為這主要由兩方面原因造成。一方面，中國人傳統(tǒng)上來說對家庭非常重視，而是否擁有舒適的住房直接關(guān)系到家庭生活幸福度。因此，在認(rèn)為市場價位偏高的情況下，一些收入相對比較低的家庭仍然非?？释麚碛幸粋€舒適和寬敞的家。另一方面，現(xiàn)在的購房者背后常常有幾個家庭幾代人在支撐，這也使得收入相對比較低的家庭購買力相對上升。第3章武漢鏈家房地產(chǎn)銷量的影響因素分析3.1影響因素的選擇Mckinsey公司基于Bain(1956)，Scherer(1980)以及Shephel(1972)IO動態(tài)理論框架提出了S-C-P分析框架，對每個模塊下屬的各個要點(diǎn)進(jìn)行了詳細(xì)的闡述，如圖1所示。本文運(yùn)用S-C-P分析框架和方法，結(jié)合環(huán)境分析理論和方法，對影響武漢鏈家房地產(chǎn)銷量的因素進(jìn)行了研究分析，最終得出以下影響因素：宏觀經(jīng)濟(jì)、房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)政策等房地產(chǎn)相關(guān)政策、固定資產(chǎn)投資規(guī)模(固定資產(chǎn)投資規(guī)模是宏觀經(jīng)濟(jì)的一個重要指標(biāo)，但其對房地產(chǎn)銷量具有極其重要的影響，因此，把它單列出來作為一個獨(dú)立的影響因素)、房地產(chǎn)技術(shù)、房地產(chǎn)價格、收入、房地產(chǎn)稅費(fèi)、公車消費(fèi)、房地產(chǎn)信貸、公路交通、石油、環(huán)境污染。3.2模型工具概述3.2.1單位根檢驗(yàn)對數(shù)據(jù)進(jìn)行協(xié)整檢驗(yàn)的前提，是時間序列的數(shù)據(jù)必須是平穩(wěn)的，也就是說，只有滿足同階單整的兩列時間序列數(shù)據(jù)才能進(jìn)行協(xié)整檢驗(yàn)，否則檢驗(yàn)數(shù)據(jù)將產(chǎn)生謬誤。為此，我們要進(jìn)行單位根檢驗(yàn)，本文采取的是ADF檢驗(yàn)法。ADF檢驗(yàn)即增項DF檢驗(yàn)，它一般是三個基準(zhǔn)模型：a：AR(1)，b:AR(1)再加截距，c：b的基礎(chǔ)上再加趨勢。一般先從c開始單位根檢驗(yàn)，當(dāng)確定不含有趨勢后，繼續(xù)用b檢驗(yàn)，若存在單位根，繼續(xù)用a檢驗(yàn)。當(dāng)然在這個過程中如果發(fā)現(xiàn)不存在單位根，則檢驗(yàn)結(jié)束。如果檢驗(yàn)的c模型仍然不能拒絕存在單位根，則進(jìn)行一階差分后再檢驗(yàn)，如果仍然存在單位根，再差分……直到拒絕單位根為止。根據(jù)模型的選定，分別查ADF分布表，對應(yīng)臨界值判斷是否存在單位根。在ADF檢驗(yàn)中，由于做了差分，通常的原假設(shè)是系數(shù)=0，因此t統(tǒng)計量服從t分布，可以通過回歸的t值來和ADF分布進(jìn)行對比。3.2.2協(xié)整檢驗(yàn)在研究兩個非平穩(wěn)時間序列是否具有長期的數(shù)量關(guān)系時，協(xié)整檢驗(yàn)法已成為最主要的手段之一。通過協(xié)整檢驗(yàn)，我們可以得知，兩個變量是否存在穩(wěn)定的長期均衡。本文所應(yīng)用的是Engle-Granger檢驗(yàn)方法(E-G兩步法)。該方法的主要步驟是：一、用普通最小二乘法OLS估計LNYt=C+aXt十Ut，得到估計方程和誤差項U^；二、對誤差項進(jìn)行ADF檢驗(yàn)，如果誤差項是平穩(wěn)的，則原來的兩個時間序列是協(xié)整的，反之，則說明誤差項不平穩(wěn)，可能存在偽回歸現(xiàn)象，原序列并不存在長期均衡。3.2.3Granger因果檢驗(yàn)Granger因果檢驗(yàn)在中國經(jīng)濟(jì)問題的實(shí)證研究中越來越受到重視。從已有的經(jīng)濟(jì)變量與經(jīng)濟(jì)增長的實(shí)證研究中可以看到，Granger因果關(guān)系檢驗(yàn)是分析經(jīng)濟(jì)變量關(guān)系的有力工具，有助于我們客觀認(rèn)識變量之間的內(nèi)在規(guī)律。Granger因果關(guān)系檢驗(yàn)法的基本思想是：如果X的變化引起Y的變化，則X應(yīng)該有助于預(yù)測Y，即在Y關(guān)于Y過去值的回歸中，增加X的過去值作為獨(dú)立變量應(yīng)當(dāng)顯著地增加回歸的解釋能力。檢驗(yàn)X是否為引起Y變化的原因基本過程如下:(1)作為原假設(shè)“X不是引起Y變化的原因”；(2)把Y對Y的滯后值及X的滯后值進(jìn)行回歸，建立無限制條件的回歸模型：y(3)把Y只對Y的滯后值進(jìn)行回歸，建立有限制條件的回歸模型：y(4)用回歸模型的殘差平方和計算F統(tǒng)計值，檢驗(yàn)回歸系數(shù)b1，b2，……3.3各因素的影響作用分析1、宏觀經(jīng)濟(jì)的影響回顧武漢鏈家房地產(chǎn)銷量歷程就會發(fā)現(xiàn)武漢鏈家房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)幾乎一直處于波動中的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，而且，這種波動和宏觀經(jīng)濟(jì)的波動相對應(yīng)。當(dāng)經(jīng)濟(jì)繁榮時，房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)就會急遴擴(kuò)張;當(dāng)經(jīng)濟(jì)衰退時，房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)就會逐步收縮;當(dāng)經(jīng)濟(jì)危機(jī)時，房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)就會迅速萎縮;當(dāng)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇時，房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)就會慢慢好轉(zhuǎn)。2、房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)政策及房地產(chǎn)相關(guān)政策的影響武漢鏈家市場經(jīng)濟(jì)脫胎于計劃經(jīng)濟(jì)體制，政府占主導(dǎo)地位，由政府制定的房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)政策及房地產(chǎn)相關(guān)政策必然會對武漢鏈家房地產(chǎn)銷量產(chǎn)生重大影響。3、固定資產(chǎn)投資的影響當(dāng)固定資產(chǎn)投資規(guī)模擴(kuò)大時，生產(chǎn)性需求就會膨脹，房地產(chǎn)需求也會變得旺盛起來，從而推動著房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，反之亦然。4、房地產(chǎn)技術(shù)的影響落后的房地產(chǎn)技術(shù)水平影響武漢鏈家房地產(chǎn)自主品牌建設(shè)，影響武漢鏈家房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)在國際上的競爭力，不利于武漢鏈家房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。5、房地產(chǎn)價格的影響根據(jù)需求價格彈性理論和供給價格彈性理論，價格影響消費(fèi)者的購買量，也會刺激房地產(chǎn)廠商的供給和市場新的進(jìn)入者。6、收入的影響根據(jù)需求收入彈性理論，收入是影響房地產(chǎn)需求的一個非常重要的因素。我們不僅僅要考慮收入的數(shù)量，還要考慮收入的結(jié)構(gòu)。7、房地產(chǎn)稅費(fèi)的影響購買、保有、使用房地產(chǎn)過程中的稅費(fèi)成為影響用戶購買與否的一個重要因素;當(dāng)房地產(chǎn)稅費(fèi)有較大差異時，用戶就會在滿足需求的前提下選擇稅費(fèi)較低的房地產(chǎn)。8、公車消費(fèi)的影響在武漢鏈家，由于歷史和體制的原因，公車消費(fèi)一直占有十分重要的地位，武漢鏈家有相當(dāng)一部分享受公車消費(fèi)的人已具備了購車的能力，但由于享受公車消費(fèi)，所以沒有購車的需求，對房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展起到了一定負(fù)面作用。9、房地產(chǎn)信貸的影響如果房地產(chǎn)信貸能夠很好地滿足造車、賣車、買車的資金需求，就能夠很好地促進(jìn)房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。貸款利率的提高會增加房地產(chǎn)制造商和銷售商的成本，從而使得供給減少，價格上升，需求下降。10、公路交通的影響公路里程的延伸和質(zhì)量的提升有利于增加房地產(chǎn)使用的效用，從而促進(jìn)房地產(chǎn)需求，促進(jìn)房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的技術(shù)進(jìn)步。11、石油的影響石油價格急劇上揚(yáng)，使得房地產(chǎn)的使用成本急劇增加，從而降低房地產(chǎn)需求;國家和企業(yè)大力提高房地產(chǎn)燃油經(jīng)濟(jì)性，鼓勵發(fā)展低油耗房地產(chǎn)，大力發(fā)展替代燃料房地產(chǎn)和新能源房地產(chǎn)，從而對武漢鏈家房地產(chǎn)銷量的結(jié)構(gòu)產(chǎn)生重要影響。12、環(huán)境污染的影響對環(huán)境的破壞是一種外部不經(jīng)濟(jì)行為，環(huán)境成本外部化問題遲早會轉(zhuǎn)為內(nèi)部化，到時，高額的環(huán)境成本將會對房地產(chǎn)銷量產(chǎn)生重大影響。就目前而言，武漢鏈家已逐步嚴(yán)格機(jī)動車排放標(biāo)準(zhǔn)，而企業(yè)為了達(dá)標(biāo)，必須加大投入，在增加企業(yè)成本的同時，促進(jìn)了房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的優(yōu)勝劣汰。3.4影響因素實(shí)證分析3.4.1變量選擇本文選擇房地產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值為實(shí)證研究的因變量，原因有二：一是該指標(biāo)能夠比較全面綜合地反映武漢鏈家房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r；二是該指標(biāo)概括反映了生產(chǎn)率、技術(shù)、質(zhì)量、聲譽(yù)等方面的情況。從前面的研究分析可以看出，影響房地產(chǎn)銷量的因素有很多，但只有宏觀經(jīng)濟(jì)、房地產(chǎn)價格、收入等因素可以直接或間接地得到符合本文實(shí)證要求的數(shù)據(jù)，本文將把這些因素作為自變量，就其影響作用進(jìn)行實(shí)證分析。由于武漢鏈家目前還沒有房地產(chǎn)價格指數(shù)之類的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，于是用武漢鏈家房地產(chǎn)整車總產(chǎn)值除以房地產(chǎn)總產(chǎn)量代表房地產(chǎn)平均價格。由于沒找到系統(tǒng)的人均收入數(shù)據(jù)，故采用下式間接獲得：人均收入=城市居民家庭人均可支配收入×城市人口所占比重+農(nóng)村居民家庭人均純收入×農(nóng)村人口所占比重為了能夠更加真實(shí)地反映這些影響因素和武漢鏈家房地產(chǎn)銷量狀況之間的關(guān)系，本文用商品零售價格指數(shù)修正通貨膨脹的影響。3.4.2實(shí)證方法兩個經(jīng)濟(jì)變量，雖然具有各自的長期波動規(guī)律，但如果其是協(xié)整的，則它們之間存在一種長期穩(wěn)定的比例關(guān)系。本文采用基于回歸殘差的EG(Engle和Grangex1987)兩步法協(xié)整檢驗(yàn)對變量之間協(xié)整關(guān)系進(jìn)行檢驗(yàn)。檢驗(yàn)的步驟為，首先對所考察的具有相同單整階數(shù)的序列變量，利用最小二乘法做變量間的回歸，即協(xié)整回歸；然后通過檢驗(yàn)協(xié)整回歸的殘差序列是否存在單位根來判斷兩者的協(xié)整關(guān)系。由EG兩步法協(xié)整檢驗(yàn)的步驟可知，協(xié)整檢驗(yàn)之前首先要判斷協(xié)整檢驗(yàn)的序列變量是否具有相同的單整階數(shù)，如為否，則可以直接判斷它們之間無協(xié)整關(guān)系，這需要通過單位根檢驗(yàn)進(jìn)行判斷。單位根檢驗(yàn)為DF檢驗(yàn)、ADF檢驗(yàn)和PP檢驗(yàn)。本文旨在研究宏觀經(jīng)濟(jì)因素對武漢鏈家房地產(chǎn)銷量的影響，所以有必要先考察它們之間的相互關(guān)系，見表2。表2AGP和其它變量的相關(guān)性項目AGP(調(diào)整過的房地產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值)GDP(調(diào)整后的國內(nèi)生產(chǎn)總值)0.9676FAI(調(diào)整后的全社會固定資產(chǎn)投資總額)0.9814AP(調(diào)整后的房地產(chǎn)平均價格)0.7168RGINI(農(nóng)村基尼系數(shù))0.7725UGINI(城市基尼系數(shù))0.9082AI(調(diào)整后的人均收入)0.9647UIAI(城市居民家庭人均可支配收入)0.9765RL(公路里程)0.9683從表2可以看出，AGP與GDP，F(xiàn)AI、AP、RGINI、UGNI、AI、UAI、RL都具有較強(qiáng)的相關(guān)性，其中，與FAI的相關(guān)性最強(qiáng)，與AP，RGNI的相關(guān)性相對較弱。表3給出了二階差分序列的ADF、PP檢驗(yàn)結(jié)果，從中可以看出，AGP、GDP、FAI、AI、UAI的二階差分序列是平穩(wěn)序列；RL的二階差分序列雖然通過了PP檢驗(yàn)，但未通過ADF檢驗(yàn)，因此，被判定為非平穩(wěn)序列。由此可見，只有GDP、FAI、AIUAI可能和AGP具有協(xié)整關(guān)系。表3二階差分序列的ADF、PP檢驗(yàn)結(jié)果變量ADF檢驗(yàn)值是否有單元根顯著水平(%)PP檢驗(yàn)值是否有單元根顯著水平(%)AGP-2.8450否1-2.7744否1GDP-2.9504否1-4.0506否1FAI-2.9562否1-4.2256否1AI-3.2016否1-6.2301否1UAI-2.2152否5-4.2103否1RL0.0914是--9.2270否1用變量AGP分別對GDP、FAI、AI、UAI進(jìn)行普通最小二乘回歸，得到模型估計殘差序列，再對此序列進(jìn)行ADF檢驗(yàn)，結(jié)果如表3所示。表4模型估計殘籌序列的ADF檢驗(yàn)結(jié)果變量ADF檢驗(yàn)值是否有單元根顯著水平(%)RGDP-2.8170否1RFAI-2.8180否1RAI-2.9020否1RUAI-2.9698否1由表4可知模型估計殘差序列都為平穩(wěn)序列，表明序列AGP和GDP、FAI、AI、UAI都具有長期穩(wěn)定的比例關(guān)系。（1）關(guān)于宏觀經(jīng)濟(jì)由前面的實(shí)證檢驗(yàn)可知，AGP與GDP之間存在協(xié)整關(guān)系，即，房地產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值和國內(nèi)生產(chǎn)總值之間具有長期穩(wěn)定的比例關(guān)系，方程為：AGP=-186.9170+0.052029×GDP(-411)(17.55)F=308021因此，在制定房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)相關(guān)政策時一定要預(yù)先考慮到經(jīng)濟(jì)發(fā)展的影響;企業(yè)在預(yù)測需求、制定產(chǎn)銷計劃時不能忽略經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度的影響，否則就有可能出現(xiàn)供不應(yīng)求或供過于求的情況。（2）關(guān)于固定資產(chǎn)投資規(guī)模由前面的實(shí)證檢驗(yàn)可知，房地產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值和全社會固定資產(chǎn)投資總額之間具有長期穩(wěn)定的比例關(guān)系，方程為：AGP=-56.68685+0.124833×FAI(-1.92)(23.46)F=550.151因?yàn)樵诤荛L一段時期內(nèi)，武漢鏈家房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展是以生產(chǎn)為導(dǎo)向的，乘用車所占比重比較小，這就使得固定資產(chǎn)投資規(guī)模大小對房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展有著更為重要的影響。其實(shí)，固定資產(chǎn)投資對房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的影響主要在商用車這一塊，因此，商用車企業(yè)更應(yīng)該關(guān)注固定資產(chǎn)投資規(guī)模的變化。（3）關(guān)于房地產(chǎn)平均價格由實(shí)證檢驗(yàn)可知，房地產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值和房地產(chǎn)平均價格之間不具有長期穩(wěn)定的比例關(guān)系。這在市場經(jīng)濟(jì)比較成熟的國家是不可想象的，因?yàn)閷τ诜康禺a(chǎn)這種商品，價格是影響需求的一個非常重要的因素。但在武漢鏈家，卻能夠得到一個合理的解釋。因?yàn)槲錆h鏈家一開始實(shí)行的是計劃經(jīng)濟(jì)體制，后來，雖然逐漸向市場經(jīng)濟(jì)方向轉(zhuǎn)變，但這是一個漸進(jìn)的過程，這就導(dǎo)致價格機(jī)制是逐漸發(fā)揮作用的。另外一個原因就是在很長一段時期內(nèi)，武漢鏈家房地產(chǎn)消費(fèi)主體不是個人，而是政府、事業(yè)單位、國有企業(yè)和集體企業(yè)，而他們對于價格是不敏感的。但也應(yīng)該看到，武漢鏈家的市場經(jīng)濟(jì)體制不斷完善，市場成熟度不斷提高，價格機(jī)制的作用將越來越強(qiáng)。同時，隨著人們收入水平的提高，私車所占份額將越來越高，價格的影響作用也將越來越顯著。在房地產(chǎn)同質(zhì)化越來越明顯的今天，武漢鏈家的房地產(chǎn)廠商應(yīng)該扎扎實(shí)實(shí)做好成本、效率工作，這將成為他們在市場競爭中取勝的一個強(qiáng)有力的法寶。（4）關(guān)于收入由實(shí)證檢驗(yàn)可知，房地產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值和人均收入之間具有長期穩(wěn)定的比例關(guān)系，方程為：AGP=-303.6745+1.365032×AI(-5.66)(16.78)F=281.585隨著房地產(chǎn)不斷走進(jìn)家庭，私車比例不斷提高，按照需求收入彈性理論和消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級理論，收入的影響作用將不斷加強(qiáng)，收入的提高將在更大程度上促進(jìn)房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。由實(shí)證檢驗(yàn)可知，房地產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值和城市居民家庭人均可支配收入之間具有長期穩(wěn)定的比例關(guān)系，方程為：AGP=-311.9402+0.808029×UAI(-7.11)(20.76)F=430.803城市對于武漢鏈家房地產(chǎn)銷量的影響作用比農(nóng)村更為顯著。主要是因?yàn)槌鞘邪l(fā)展水平比農(nóng)村高，房地產(chǎn)需求的數(shù)量和種類也比農(nóng)村多，因此，房地產(chǎn)廠商一定要加強(qiáng)對城市房地產(chǎn)市場的爭奪，同時，還要注意到城市和農(nóng)村市場在需求結(jié)構(gòu)上的差異。(2)收入結(jié)構(gòu)由實(shí)證檢驗(yàn)可知，房地產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值和收入結(jié)構(gòu)之間不具有長期穩(wěn)定的比例關(guān)系。但不能因此忽略收入結(jié)構(gòu)的影響作用，尤其對于企業(yè)而言，因?yàn)槭杖虢Y(jié)構(gòu)的變化會影響到房地產(chǎn)消費(fèi)結(jié)構(gòu)。5、關(guān)于公路里程由實(shí)證檢驗(yàn)可知，房地產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值和公路里程之間不具有長期穩(wěn)定的比例關(guān)系。因此，公路交通事業(yè)的發(fā)展雖然會為房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造良好的條件，能夠促進(jìn)房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，但這種作用關(guān)系不能長期穩(wěn)定存在。3.5銷量預(yù)測實(shí)證分析3.5.1TOPSIS原理理想解方法[4]（TOPSIS）的原理是通過建立某種測量工具來度量比較數(shù)列靠近最理想數(shù)列與遠(yuǎn)離最差數(shù)列的程度，主要原理如下：設(shè)有比較數(shù)列，，選擇比較數(shù)列的理想數(shù)列（也稱正理想數(shù)列）和最差數(shù)列（也稱負(fù)理想數(shù)列），設(shè)正理想數(shù)列為，負(fù)理想數(shù)列為，則比較數(shù)列與正理想數(shù)列的距離為：而比較數(shù)列與負(fù)理想數(shù)列的距離為則比較數(shù)列到理想數(shù)列的相對貼近度為一般貼近度越大，則該比較數(shù)列越優(yōu)。3.5.2銷量組合預(yù)測建模原理組合預(yù)測表示在對銷量進(jìn)行預(yù)測的過程中，先采用幾種單一預(yù)測模型進(jìn)行建模，最后對單一預(yù)測模型的預(yù)測結(jié)果進(jìn)行加權(quán)組合即可得到銷量預(yù)測的組合預(yù)測結(jié)果。下面給出銷量組合預(yù)測模型。針對某武漢鏈家經(jīng)營預(yù)測過程中的銷量預(yù)測，采集武漢鏈家前個月的銷量利用歷史數(shù)據(jù)，設(shè)為，對該歷史數(shù)據(jù)采用種單一的預(yù)測模型進(jìn)行建模，并運(yùn)用所建立的模型對其前個月的銷量數(shù)據(jù)進(jìn)行數(shù)值模擬，設(shè)這種單一的預(yù)測模型對前個月的銷量數(shù)據(jù)的模擬數(shù)值為，()，設(shè)第i種單一預(yù)測模型的權(quán)重為()，則第（）個月的銷量組合預(yù)測模擬數(shù)值為通過該模型可以看出，在利用種單一的預(yù)測模型進(jìn)行加權(quán)組合后得到的模型即為銷量預(yù)測的最終預(yù)測模型，稱之為銷量組合預(yù)測模型。在利用該模型進(jìn)行銷量預(yù)測的過程中，首先是要選擇適合的單一預(yù)測模型，現(xiàn)階段關(guān)于預(yù)測的模型根據(jù)其不同的使用方面，大概有一百多種方法，在銷量預(yù)測過程中，應(yīng)該選擇適合銷量預(yù)測的模型來對銷量歷史數(shù)據(jù)建立模型。其次是在銷量組合預(yù)測模型中，關(guān)于各單一預(yù)測模型的權(quán)重的確定，一般組合權(quán)重的確定是盡可能的提高組合預(yù)測模擬值與原始?xì)v史數(shù)據(jù)之間的預(yù)測精度。3.5.3基于TOPSIS原理的銷量預(yù)測組合權(quán)重確定方法在確定銷量組合預(yù)測權(quán)重的過程中，一般暗含的原理是盡可能的使得單一預(yù)測模型的模擬值與實(shí)際歷史數(shù)據(jù)之間的距離盡可能的小，它們之間的距離越小，則說明該預(yù)測模型的精度也就越高，相應(yīng)的在組合預(yù)測模型中，則應(yīng)該賦予更大的權(quán)重，基于這樣的原理，下面給出基于TOPSIS原理的銷量組合預(yù)測的組合權(quán)重確定方法。根據(jù)組合權(quán)重確定原理，設(shè)原始銷量歷史數(shù)據(jù)序列即為TOPSIS原理中的正理想序列，而負(fù)理想序列則不考慮，將各種單一預(yù)測模型的銷量模擬序列記為TOPSIS原理中的比較序列，一般來說應(yīng)該是要求各單一預(yù)測模型模擬的銷量數(shù)據(jù)盡可能的靠近原始銷量歷史數(shù)據(jù)的距離相近，所以利用TOPSIS的比較數(shù)列與正理想數(shù)列的距離為()一般來說距離越小，則表示該單一預(yù)測方法的重要性越大，所以在計算出該距離之后，以該距離的倒數(shù)作為權(quán)重的衡量標(biāo)準(zhǔn)，即()對該值進(jìn)行歸一化，從而可以得到銷量組合預(yù)測的組合權(quán)重向量，其中()運(yùn)用該方法確定的銷量組合預(yù)測權(quán)重不僅計算簡便，而且能刻畫各單一預(yù)測模型模擬數(shù)據(jù)序列與原銷量歷史數(shù)據(jù)的距離和趨勢變化相似度，所以該方法是可行的。3.5.4模型精度檢驗(yàn)方法建立銷量組合預(yù)測模型的最終目標(biāo)是為了能準(zhǔn)確的對銷量進(jìn)行預(yù)測，要提高銷量預(yù)測的準(zhǔn)確度，最主要的是要檢驗(yàn)?zāi)Ｐ偷念A(yù)測結(jié)果，一般預(yù)測模型的精度越高，則銷量預(yù)測值就越可信，而且對于模型的選擇，并不是任何一個預(yù)測模型都能進(jìn)行銷量預(yù)測的，只有滿足預(yù)測精度的銷量預(yù)測模型才能用于武漢鏈家的銷量預(yù)測，一般平均相對誤差是最長用于檢驗(yàn)預(yù)測模型精度的標(biāo)準(zhǔn)，平均相對誤差計算公式為：當(dāng)（一般a取1%~5%之間）時，則可以認(rèn)為所建立的銷量預(yù)測模型為合格模型。3.6結(jié)果分析隨著武漢鏈家的發(fā)展，現(xiàn)階段需要了解本武漢鏈家的銷量變化趨勢，武漢鏈家采集到前七個月的武漢鏈家生產(chǎn)銷量歷史數(shù)據(jù)為（單位：萬元）現(xiàn)在對武漢鏈家的生產(chǎn)銷量歷史數(shù)據(jù)建立預(yù)測模型，首先選擇回歸預(yù)測，考慮到歷史數(shù)據(jù)的走勢如圖：通過該圖可以看出，武漢鏈家生產(chǎn)銷量的變化趨勢呈直線性，所以選擇一元線性回歸得到回歸預(yù)測模型為：利用該線性回歸模型對武漢鏈家九個月的銷量數(shù)值進(jìn)行模擬得到模擬序列為：采集模擬數(shù)值的前七個數(shù)據(jù)與原始數(shù)據(jù)計算其平均相對誤差為同樣的原理，利用灰色預(yù)測模型來對該銷量歷史數(shù)據(jù)建模，得到灰色預(yù)測的響應(yīng)式為利用該響應(yīng)式進(jìn)行預(yù)測武漢鏈家九個月的銷量，并對其進(jìn)行一次累減得到利用GM（1，1）模型得到的銷量預(yù)測模擬序列為：采集模擬數(shù)值的前七個數(shù)據(jù)與原始數(shù)據(jù)計算其平均相對誤差為采用指數(shù)平滑預(yù)測模型(其中平滑參數(shù))同樣可以計算出武漢鏈家的銷量預(yù)測模擬序列:采集模擬數(shù)值的前七個數(shù)據(jù)與原始數(shù)據(jù)計算其平均相對誤差為通過對三種單一預(yù)測模型的精度檢驗(yàn)可以看出，的數(shù)值均小于，可見三種單一預(yù)測模型的精度達(dá)到了要求，下面給出基于TOPSIS的組合權(quán)重確定方法，分別計算從而由公式計算得到則有權(quán)重計算公式得到三種單一預(yù)測方法的權(quán)重為：對三種單一預(yù)測模型進(jìn)行加權(quán)計算得到組合預(yù)測模擬序列為：采集模擬數(shù)值的前七個數(shù)據(jù)與原始數(shù)據(jù)計算其平均相對誤差為通過比較銷量組合預(yù)測的平均相對誤差比單一預(yù)測模型的平均相對誤差都小，所以本文所建立的銷量組合預(yù)測模型能有效提高銷量預(yù)測的精度，而且是可行的，所以武漢鏈家未來一年的銷量預(yù)測值為108.1811萬元，而第九個月的銷量大概為116.1802萬元。第4章武漢鏈家房地產(chǎn)銷量存在的問題4.1人力資源管理模式存在問題鏈家公司在人力資源管理上尚未擺脫原有的管理模式，缺乏有效的激勵約束機(jī)制，營銷人員的積極性難以辦法提高。很多問題未能及時發(fā)現(xiàn)和處理，在利益分配上，缺乏合理的分配機(jī)制，銷售人員的積極性得不到發(fā)揮。4.1.1缺乏房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)專業(yè)人員專業(yè)人員局部短缺的問題不解決，不僅公司內(nèi)部專業(yè)問題得不到有效解決，同時將無法適應(yīng)公司高速發(fā)展的要求，因此招聘一批大專及以上學(xué)歷的人員是鏈家公司的現(xiàn)實(shí)需要，同時公司建立員工的培訓(xùn)機(jī)制，培訓(xùn)現(xiàn)有人員，提高員工的經(jīng)紀(jì)服務(wù)水平已成為一項迫切的戰(zhàn)略任務(wù)。4.1.2公司直營店的店長或部門經(jīng)理的培養(yǎng)是一個薄弱環(huán)節(jié)在武漢屬于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的龍頭企業(yè)，具有較強(qiáng)的優(yōu)勢和核心競爭力。在武漢700多家門店及外埠1400多家直營連鎖門店，隨著業(yè)務(wù)的不斷向外擴(kuò)張，鏈家公司對中高級管理人才的需求越來越大，抓緊后備儲備管理人才的培養(yǎng)是公司發(fā)展的現(xiàn)實(shí)需要，培養(yǎng)具有相當(dāng)素質(zhì)中高層管理人員，提拔內(nèi)部優(yōu)秀人才做公司管理層，提高公司管理基礎(chǔ)水平，提高公司適應(yīng)市場的應(yīng)變能力，滿足鏈家公司不斷擴(kuò)張的發(fā)展需要。4.2營銷渠道問題市場營銷渠道是在市場經(jīng)濟(jì)的條件下一群專門性的組織，包括代理商、經(jīng)銷商，他們存在的意義就是將產(chǎn)品或服務(wù)成功地實(shí)現(xiàn)銷售，鏈家公司在營銷渠道的選擇和建立過程中存在以下問題。由于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)屬于中間機(jī)構(gòu)，其服務(wù)和銷售有自身的特點(diǎn)，主要采取的營銷渠道具有面對面的特點(diǎn)。鏈家公司采用的營銷渠道主要為連鎖店經(jīng)營渠道，在北京設(shè)立總公司，總公司下設(shè)分銷網(wǎng)點(diǎn)，在全國重點(diǎn)省市設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，公司在武漢設(shè)有700多個門店，并在天津、大連、青島、南京、上海、杭州、成都等城市開設(shè)1400多家直營門店，在武漢地區(qū)其覆蓋區(qū)域廣泛，分布密度大，連鎖店營銷渠道較為完善。但是面對發(fā)展日以迅猛的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)，僅僅采用單一的營銷方式，營銷渠道狹窄，在處理營銷問題時就會顯得力不從心，隨著賣方市場轉(zhuǎn)入買方市場，單一的營銷渠道將會很快被市場淘汰，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)在面對市場營銷上的問題時就會顯得無從著手，到時將會引發(fā)信息傳遞、客戶溝通、傳播通道以及廣告宣傳等諸多方面的問題，很難取得預(yù)期效果。4.3服務(wù)過程問題4.3.1服務(wù)意識不夠強(qiáng)，服務(wù)理念不夠新但在現(xiàn)實(shí)生活中，消費(fèi)者對房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的滿意度并不是很高，說明消費(fèi)者并不滿意房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)提供的服務(wù)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)中，由于信息不對稱性，客戶獲取信息的途徑有限，同時受到專業(yè)的限制，必須向房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)求助咨詢。但是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)信息發(fā)布情況不及時，提供的信息傳遞渠道不能為顧客提供便利的咨詢服務(wù)。這是整個行業(yè)內(nèi)的普遍現(xiàn)象，作為鏈家公司也不例外，鏈家公司的服務(wù)觀念為客戶至上。作為供不應(yīng)求的二手房市場，賣方市場仍然占據(jù)主導(dǎo)地位，特別是“國五條”的頒布，讓二手房市場面臨了前有未有的發(fā)展機(jī)遇，導(dǎo)致供需嚴(yán)重失衡，在這種情況下，客戶因?yàn)樽陨淼钠渌枨蠛雎苑?wù)存在的問題，但這不是意味著房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)可以重宣傳、輕服務(wù)。鏈家公司以業(yè)績作為最終考核標(biāo)準(zhǔn)，以營銷為主要目的，不管顧客的需求與偏好，就會脫離了服務(wù)的本質(zhì)。消費(fèi)者價值需求和偏好得不到滿足，客戶忠誠得不到有效維護(hù)，客戶對房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的滿意度下降，這種追求短期利益的結(jié)果導(dǎo)致客戶轉(zhuǎn)而選擇服務(wù)意識和質(zhì)量相對較好的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)，不利于鏈家公司長遠(yuǎn)可持續(xù)的發(fā)展。4.3.2服務(wù)內(nèi)容較單一，缺乏連續(xù)性與全面性對于服務(wù)行業(yè)，提供的服務(wù)需要有一定的連續(xù)性，服務(wù)過程包含在整個營銷過程的始終，具體到售前、售中、售后服務(wù)，對于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)，其產(chǎn)品就是所提供的服務(wù)，營銷成功就代表房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)員工順利賣出服務(wù)產(chǎn)品。鏈家公司服務(wù)的態(tài)度和質(zhì)量具有較高的滿意度水平，獲得廣泛的肯定，但是在專業(yè)技術(shù)方面滿意度較低，在專業(yè)技能方面存在一定的欠缺，服務(wù)人員專業(yè)技能的缺乏會令顧客感到自己的需要沒有被滿足，沒有安全感，進(jìn)而認(rèn)為企業(yè)提供的服務(wù)不全面，很多信息仍然需要消費(fèi)者通過別的渠道去做深入了解，缺乏服務(wù)的全面性。全面服務(wù)的概念是貫穿在服務(wù)整個過程中的，目前消費(fèi)者對鏈家公司的后續(xù)服務(wù)滿意程度普遍較低，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)作為中介，促進(jìn)房地產(chǎn)開發(fā)商、房屋提供者及顧客之間的交易后，后續(xù)的服務(wù)咨詢也需要跟上，較低滿意度側(cè)面顯示房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)提供的服務(wù)缺乏連續(xù)性和全面性，市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展帶來了消費(fèi)需求層次呈現(xiàn)多元化發(fā)展，對產(chǎn)品和服務(wù)的要求也呈現(xiàn)一定的差異性，對同一住宅小區(qū)的消費(fèi)者提供同質(zhì)的服務(wù)證明滿足消費(fèi)者多變的消費(fèi)需求，調(diào)查顯示消費(fèi)者需要房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)服務(wù)提供個性化、差異化的服務(wù)，提供的服務(wù)不能只顧眼前利益，需要服務(wù)提供者具有一定的全局意識，只有全面服務(wù)過程的連續(xù)才能給消費(fèi)者帶來整體滿意，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的盈利及戰(zhàn)略目標(biāo)。第5章武漢鏈家房地產(chǎn)銷量的對策5.1確立全面的服務(wù)營銷理念如何做好房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，是鏈家公司廣大員工面臨的一個新課題。一般認(rèn)為，做好本職工作就是做好服務(wù)工作。這個觀點(diǎn)本身沒有問題，但是在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)市場競爭日益激烈的情況下，對房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)提出了新的內(nèi)容和更高的要求，需要鏈家公司全員參與、全方位地為客戶服務(wù)。這就要求鏈家公司廣大員工轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的思想觀念，各人自掃門前雪的時代早已過去。鏈家公司員工需要提高服務(wù)的自覺性、全員性。做到全員性，就要求鏈家公司全體員工都要參與到為客戶服務(wù)的過程中來，不再看和計較這一部分服務(wù)是屬于哪一部分人，哪一個部門的事情，做到真正意義上的全員參與。服務(wù)全程理念是從全生命歷程觀點(diǎn)的基礎(chǔ)上發(fā)展來的。以人的全面發(fā)展為中心，意味著無論什么樣的公共服務(wù)體系都需要朝終生服務(wù)、接力服務(wù)、跟蹤服務(wù)的方向去努力。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的服務(wù)全過程性是強(qiáng)調(diào)從客戶進(jìn)行投資機(jī)會選擇開始，到房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營、交付使用以及售后保障提供的咨詢及促進(jìn)交易的服務(wù)，貫穿客戶購買、使用整個過程的始終，收集客戶反饋的有效信息，以追求房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的經(jīng)濟(jì)、社會綜合效益。5.2提高服務(wù)人員素質(zhì)，加強(qiáng)內(nèi)部營銷員工是公司的核心資本，員工的素質(zhì)代表的是公司的形象和品牌，作為經(jīng)紀(jì)類公司，必須有強(qiáng)大的專業(yè)能力作為支撐，良好的服務(wù)素質(zhì)為保障。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員需要充分認(rèn)識到自己的服務(wù)工作性質(zhì)，對待客戶需要充滿熱情與耐心，并要有較強(qiáng)的抗壓能力，目標(biāo)明確和較強(qiáng)的執(zhí)行力，熱愛這份職業(yè)，具有服務(wù)意識，努力付出，才能獲得較好的回報。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員不能將生活中的煩惱、不良情緒帶到工作中來，必須時刻保持良好的工作狀態(tài)，體現(xiàn)專業(yè)的經(jīng)紀(jì)人員素質(zhì)。內(nèi)部營銷是從營銷角度進(jìn)行人力資源管理的一種營銷策略，企業(yè)將營銷服務(wù)理念轉(zhuǎn)移到企業(yè)內(nèi)部，通過滿足企業(yè)內(nèi)部員工的需求，形成以內(nèi)部營銷為導(dǎo)向的管理機(jī)制。內(nèi)部營銷的理念是從服務(wù)營銷發(fā)展而來，作為服務(wù)性質(zhì)的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)企業(yè)實(shí)時引入內(nèi)部營銷理念，加強(qiáng)內(nèi)部員工的人文關(guān)懷，使員工的心理訴求得到有效的解決，有利于刺激員工的工作激情，保留工作能力強(qiáng)的員工。內(nèi)部營銷主要包括對業(yè)務(wù)部門、后勤部門的營銷。5.3優(yōu)化業(yè)務(wù)流程服務(wù)過程標(biāo)準(zhǔn)化就是對服務(wù)工作過程及結(jié)果標(biāo)準(zhǔn)化管理，制定各項行之有效的管理制度和方法，制定規(guī)范的管理標(biāo)準(zhǔn)，對于每一個工作過程的管理目標(biāo)、每一個服務(wù)人員的工作細(xì)節(jié)、每一項服務(wù)資源的經(jīng)營進(jìn)行嚴(yán)格的定義，使一切服務(wù)活動都有章可依，在服務(wù)流程和具體服務(wù)方面進(jìn)行多方面多角度的細(xì)化。建立有序的服務(wù)步驟和服務(wù)流程，并對服務(wù)過程中服務(wù)人員所展現(xiàn)出來的儀表、儀態(tài)、語言、行為等進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)范化要求。服務(wù)程序化是減少漏洞、規(guī)范化管理的要求，是服務(wù)質(zhì)量管理的有效手段。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)管理的相關(guān)法制法規(guī)的出臺，將房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的主體、運(yùn)作、各方的權(quán)利和義務(wù)納入了規(guī)范，《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)管理辦法》、《上海市房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人管理暫行規(guī)定》、《武漢市房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)管理規(guī)定》、《廣州市房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)管理暫行規(guī)定》、《深圳經(jīng)濟(jì)特區(qū)房地產(chǎn)行業(yè)管理條例》等一系列規(guī)章制度為“程序化服務(wù)”奠定了基礎(chǔ)。所謂服務(wù)過程程序化，就是將服務(wù)工作過程細(xì)化為具體的執(zhí)行動作，統(tǒng)籌安排，合理布局，形成