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文檔簡介

業(yè)務部XXX為什么有些人成交結果不理想？為什么我們有些很精準的客戶卻拿不下？為什么你的客戶選擇別人而不選擇你？準備不好結果一定不會好！需要做哪些準備？見客戶前的四項準備工作專業(yè)知識準備客戶資料準備職業(yè)形象堅定信念好的狀態(tài)源于好的情緒做業(yè)務你可以一無所有但是一定要有極富感染力的情緒表達讓自己的情緒達到巔峰！??！想要客戶燃燒到100度自己先達到1000度飲食音樂昂首挺胸聽課學習接下來我們該干什么？進入正題建立信任探索需求塑造價值競品分析化解抗拒簽單成交售后服務持續(xù)介紹一切沒有信任基礎的溝通都是無用之功你就是產品的形象代言人，客戶看到你就看到了成功跟客戶同頻（語速|愛好|關注點）權威背書客戶見證方法論建立信任3一切成交前的溝通都是為了挖掘客戶最真實的需求談判剛開始多用開放式問題，總結成交多用封閉式問題

開放式問題：不限定范圍

封閉式問題：限定范圍2.客戶溝通遵循二八原則（自己說20%，客戶說80%）作業(yè)：準備10個開放式問題，并且是客戶愿意回答的（家庭|工作|興趣|收入|困惑）方法論探索需求4無塑造不談價值無價值不談價格方法論塑造產品開發(fā)難度（九大協(xié)議）匹配度（所有企業(yè)問題都是人的問題，只要是人的問題都需要做股權激勵）急迫性（稀缺性）提供解決方案

慧憬股權能提供的服務，不僅僅是股權，還有企業(yè)內訓，薪酬績效，

人才招聘等等。塑造價值5幫助客戶做決定比讓客戶自己做決定更重要方法論慧憬股權的優(yōu)勢：

最落地，本地上課方便，性價比最高，服務最好（采用swot分析慧憬股權的課程和咨詢案）競品分析6客戶所有的抗拒最后都會成為他報課的理由方法論常見抗拒點分析（不需要|沒錢|和股東商量|沒時間上課|擔心不落地|報的課太多，聽不過來|企業(yè)做的挺好的，不需要|要對比|行業(yè)特殊，不適用）化解抗拒7成交是利潤其他都是成本方法論不要恐懼成交，一切的成交都是為了愛發(fā)心正，正法邪法皆可用發(fā)心不正，正法邪法皆是邪法簽單成交8成交不是服務的結束而是服務的開始方法論服務的五個層級：理所應當-物有所值-物超所值-喜出望外客戶的五個層級：客戶-朋友-事業(yè)共同體-生命共同體售后服務91個客戶等于250個準客戶方法論產品足夠好轉介紹的好處多（榮譽+利益）轉介紹流程簡單持續(xù)介紹10銷售成交十步驟1充分準備情緒巔峰2

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