最牛的招生策略

關于最牛的招生策略學校要發(fā)展，生源是關鍵，民辦教育發(fā)展到今天，不論培訓學校，還是基礎教育階段的中、小學校，或者是幼兒園及學前培訓機構，都面臨一個招生難的問題。學校與學校，幼兒園與學前培訓機構，互相之間的生源競爭十分激烈。即使現在沒有遇到招生難題的學校、幼兒園和學前培訓機構，隨著這種快速發(fā)展的趨勢，很快也會遇到競爭。還有一種情況，就是由于學校、幼兒園所的現階段的場地、師資、設施條件等限制，現階段不存在招生難題，但從發(fā)展角度看招生難的問題也是潛在的，也急需要重視，也應該站在發(fā)展的角度加以解決。招生咨詢三十五法第2頁,共78頁，2024年2月25日，星期天民辦教育的發(fā)展定位是“靠質量求生存，以特色求發(fā)展”，質量最終體現在學生學習效果的表現，特色的過程和結果，都表現在學生身上，這兩者都是生命線，都離不開學生，因此，沒有學生就談不上學校的生存和發(fā)展，民辦培訓學校生源有自然減少的因素，更有競爭的原因，只有抓好招生工作才能談到學校質量和特色，才能有學校生存發(fā)展的空間和機會。所以招生工作是學校、幼兒園、學前培訓機構的關鍵，是重中之重的工作。招生咨詢三十五法第3頁,共78頁，2024年2月25日，星期天近幾年來，由于民辦教育突飛猛進的發(fā)展，學校如雨后春筍般迅速增長，招生難，競爭激烈現象比較明顯。怎樣解決招生問題？成為每個辦學者亟待解決的難題，主要表現在民辦高校、民辦職業(yè)學校、民辦中小學課外培訓學校、民辦中小學基礎教育、民辦學前培訓學校、民辦幼兒園等。于是民辦各類學校紛紛召開招生研討會，研討招生對策與辦法。我本人就在2003年11月參加了“首屆民辦高校招生人峰會”當時我就在做民辦中小學課外培訓的，辦學招生3年來沒有遇到太大問題。自2001年我辦學校，僅3個月就招生1394人，創(chuàng)下該城市十年社會力量辦學招生第一，2001年—2003年22個月將一個速讀速記項目發(fā)展成為全國知名品牌，網絡遍布22個省156座城市，招生高峰時一個暑假招生幾萬人次。幾年來，我總結了一下各類學校招生和我本人指導招生的經驗，歸納了以下十八種方法。招生咨詢三十五法第4頁,共78頁，2024年2月25日，星期天策劃招生的目的是使學校順利實現招生的目標，招生策劃應圍繞六個問題進行出謀劃策。

1、招生對象

2、招生數量

3、錄取標準

4、招生渠道

5、招生措施一、策劃定位法招生咨詢三十五法第5頁,共78頁，2024年2月25日，星期天招生對象。主要是依據學校特點，具體開設科目，適齡的年齡段，要解決哪個層面學生的什么問題來選擇對象，進行的策劃。在這方面應該注意一個重要問題，就是對象與決策人的關系問題。招生咨詢三十五法第6頁,共78頁，2024年2月25日，星期天招生數量。要根據建校的時間、場地、師資、班型來確定，更要注意根據培訓效果和時機來把握招生數量。招生咨詢三十六法第7頁,共78頁，2024年2月25日，星期天錄取標準。針對民辦學校而言主要是錄取方式，按標準分類，設定一個有效的適合學生的項目或科目，設定錄取標準來錄取。招生咨詢三十五法第8頁,共78頁，2024年2月25日，星期天招生渠道。主要是針對招生工作選擇哪些暢通的渠道，確定哪一種渠道最有效，利用可利用的資源來達到招生的目的。旭日弘文國際教育集團招生咨詢三十五法第9頁,共78頁，2024年2月25日，星期天招生措施。指具體制定優(yōu)惠政策、宣傳方式、收費標準等各種可行的方法，有吸引力的措施。要注意抓好兩個主要方面的宣傳策劃。招生咨詢三十五法第10頁,共78頁，2024年2月25日，星期天1、招生宣傳的策劃。一方面是采用“媒體調動法”，報紙廣告、電視、廣播、展板、傳單、免費咨詢講座等多角度宣傳。另一方面是“擇時造勢法”，運用活動大造聲勢。采?。孩俑矣谡枷娶谧プ∽罴褧r機公關③抓住外部因素提供的機會2、招生宣傳策劃應注意相關識別系統(tǒng)的建立：①思想—理念識別系統(tǒng)②做法—行為識別系統(tǒng)③設備、場地—環(huán)境識別系統(tǒng)。招生咨詢三十五法第11頁,共78頁，2024年2月25日，星期天二、廣告宣傳法招生宣傳的先導作用不容忽視。在現代社會中，由于激烈的競爭，有力的宣傳成為銷售成功的關鍵。現代名校中，除了歷經幾十年，甚至上百年形成的傳統(tǒng)名校外，更多的是大量借助于特色優(yōu)勢而發(fā)展成為名校，而通過吸納社會資本、招聘優(yōu)秀教師、進行市場運作，幾乎一夜成名的名校也不在少數。打出品牌并為人們廣為了解便成為學校招生的法寶，招生宣傳起到了重要的作用。招生咨詢三十五法第12頁,共78頁，2024年2月25日，星期天1、媒體廣告，通訊報導。看似簡單，如何操作呢？關鍵是選擇哪個媒體？以什么角度出發(fā)？什么欄目?版面大??？發(fā)稿時間？編輯什么內容？軟文通訊還是新聞報道？每個問題僅舉一例向大家說明。2、宣傳單。就內容就要根據項目的發(fā)展各階段，學校發(fā)展各階段，項目介紹，學校學習效果等多角度，各種方式的編號，不可千篇一律。傳單的形式如大小、單雙面、文字與插圖、排版等，文字語言是否具有吸引力和感染力。3、宣傳卡。不同于宣傳單，方便靈活，簡捷，用于不同階層群體的宣傳，以保存的時效性長。招生咨詢三十五法第13頁,共78頁，2024年2月25日，星期天4、宣傳冊。有一定的文字量對項目學校宣傳相對全面系統(tǒng)，有內容、有效果、有介紹是樹立品牌階段較多使用的宣傳方法。5、宣傳片。專題片，廣告片，教學實況，學校規(guī)模及教學效果語言展示，圖文并茂情節(jié)生動真實，可信度高，多采用大型講座，學校咨詢接待辦公實用，開拓業(yè)務贈送等。6、宣傳欄。學校門前、走廊、海報專貼處各科宣傳欄，公眾可使用的宣傳欄，要經常宣傳并時時更新形成與內容，抓住學校亮點宣傳。7、參加展會及大型文教活動。抓住社會各界相關的各種活動宣傳，積極參加專業(yè)展會和行業(yè)展會不失時機地宣傳項目，擴大學校教學成果及口碑的宣傳。招生咨詢三十五法第14頁,共78頁，2024年2月25日，星期天

三、六項原則法1、競爭性原則。2、真實性原則。3、公平性原則。4、規(guī)范性原則。5、特色性原則。

招生咨詢三十五法第15頁,共78頁，2024年2月25日，星期天1、競爭性原則。競爭性是由學校生存和發(fā)展的需要決定的，沒有競爭就不能促進學校發(fā)展。通過尋找生源市場空間，爭奪生源市場份額，獲得生源數量和質量上的競爭優(yōu)勢，這是競爭所期望的。采取適當競爭獲得招生成功，須把握兩點：一是把握學校的辦學定位、辦學類型和辦學層次；二是把握教育消費群體的不同類型和不同層次的需求。正確的做法是，在這兩者之間，找到教育資源供給與需求的結合點，確定招生的重點和突破點，從而獲得招生的競爭優(yōu)勢，達到預想的招生效果。如果采取非正當競爭手段，比如在宣傳上壓低別人、抬高自己，甚至使用誹謗或詆毀他人等手段，定會遭遇強大的輿論壓力，甚至惹得官司燒身，不僅影響了學校的現實利益，還會影響長遠利益。招生咨詢三十五法第16頁,共78頁，2024年2月25日，星期天2、真實性原則。招生的重要目的是展現學校的辦學思想、教育思想、辦學目標、培養(yǎng)目標、硬件資源、教師資源策略、教育教學管理、教育教學活動、教育教學質量以及為學生成長提供的發(fā)展條件和發(fā)展空間；同時展現學校的辦學成績和辦學效益，吸引更多、更好的學生來校咨詢和報名。真實地展現學校信息，還是虛構學校信息，將會產生兩種本質不同的效果。向教育消費者展現的學校信息越真實，教育消費者越會建立起對學校的信任，越容易堅定的選擇學校。相反，弄虛作假，夸大事實，即使一時欺騙家長和學生得逞，但無論從現實還是長遠來看，都將嚴重損害學校形象，失去本來應有的消費群體，甚至導致學校難以承受的官司，對學校發(fā)展產生不良影響。但這種真實性是有藝術的，我這里不展開講了。招生咨詢三十五法第17頁,共78頁，2024年2月25日，星期天3、公平性原則。招生必須明確教育消費者與教育服務者是兩個平等關系，雙方都具有選擇和被選擇的權利，家長和學生有自主選擇學校的權利，只有這樣的平等服務、真情服務，才能贏得家長和學生。他們只有成為了你校的家長、你校的學生，才會持續(xù)關注學校發(fā)展，真心誠意為學校獻計獻策，自覺不自覺地宣傳學校的辦學成績和辦學優(yōu)勢，從而使學校贏得更大的生源市場。招生咨詢三十五法第18頁,共78頁，2024年2月25日，星期天4、規(guī)范性原則。因為招生工作涉及千家萬戶，涉及社會穩(wěn)定，所以，招生必須嚴格遵循招生的規(guī)范性原則。如果招生操作不規(guī)范，將誤導家長和學生對招生政策的理解偏差，將影響區(qū)域范圍內正常的教育教學秩序，既損害學校形象又影響學校長期發(fā)展。招生咨詢三十五法第19頁,共78頁，2024年2月25日，星期天5、特色性原則。針對生源市場采取一定的策略、途徑和方法，將學校的教育資源優(yōu)勢和教育服務優(yōu)勢等信息，真實傳遞給教育消費的客戶群體，引導教育消費者理性地選擇適合學生發(fā)展的學校，因此，學校的招生應有自己的特點。例如，北京西城區(qū)民族團結中學，原來的基礎特別差，附近居民都想盡辦法把子女送到別處去上學，學校生源少，質量也很差。為了扭轉社會對學校的看法，該中學與英國手拉手學校交流，創(chuàng)辦了英語實驗班，由于這個特色帶動，學校生源有了明顯好轉，促進了學校教學質量的全面提高。招生咨詢三十五法第20頁,共78頁，2024年2月25日，星期天四、免費試聽法設計展示課，滿足學生及家長對科目的初步認識要求，打消害怕上當受騙的心理，用效果說話，用課堂說話，用事實說話。模擬學習課堂，感染學員吸引學員，親近家長，拉住學生，實現招生的目的，采取應時的不定期的各種形式，各種方法，各種渠道，多個地方開展免費試聽課，可以廣告、傳單、發(fā)贈單的方式，召集家長、學員開展這項活動，也可到學校進行公益性項目介紹，免費教授一定的課時。招生咨詢三十五法第21頁,共78頁，2024年2月25日，星期天六、專業(yè)咨詢法宣傳的結果是咨詢，咨詢是高一級的宣傳。宣傳結果往往不決定招生多少，反而咨詢的結果卻是招生咨詢的好壞決定招生多少。就宣傳這一工作的先導作用是必需的，沒有宣傳便沒有結果,既談不到咨詢的問題，因此，招生咨詢顯得更重要。那些只注重宣傳的招生人，一般得出招生難的結論都是，宣傳多了也沒用，有問的也不參加學習，電話鈴---鈴---響，報名無幾人的感嘆！其主要原因就是沒有做好咨詢工作，一個學校沒有咨詢員是不行的，不僅有而且要專業(yè)要穩(wěn)定，要博學多才。怎樣才能成為專業(yè)的咨詢呢？我認為必須培訓，而且要專業(yè)培訓，這一點是很多學校深受其害的地方，我建議所有的學校都把咨詢員改為咨詢師或招生主任，嚴重一點講，當學校步入正軌時，校長可以不在，廣告可以不投或少投，只要有一個專業(yè)的咨詢員，有一批教學質量高的老師，是能使學校照有生源，并迅速發(fā)展壯大。招生咨詢三十五法第22頁,共78頁，2024年2月25日，星期天六、品牌集群多元配套法品牌集群，即多品牌效應。在教學質量方面有了良好口碑的基礎上，抓住教學特色、方法特點、項目優(yōu)勢樹品牌，實施品牌運作。項目或學校實施品牌相應的戰(zhàn)略相定位后，引進多個品牌，形成一校多品牌的多元化學習氛圍。學校應加大宣傳方面的投入，迅速擴張品牌，積極占領市場擴大培訓市場份額，實現利用多品牌效應招生的目的。培訓學校的專業(yè)化和特色化教學，與多元化配套學習并不矛盾和沖突，反而相得益彰。能為不同學生及不同層次的學員提供更多的選擇項目的機會，從而增加學生在本校的學習時間和豐富學習的內容。招生咨詢三十五法第23頁,共78頁，2024年2月25日，星期天七、溝通擴招法建立溝通擴招生源。溝通要有制度，教師與學生家長的溝通是經常性的，學校與學員家長的溝通也尤其重要，學員的家長接到學校打來的電話，無疑是一種最人性化的教育、真誠的服務。學校更要與教師溝通，留住生源，增加返學、續(xù)學是最好的招生方法。招生咨詢三十五法第24頁,共78頁，2024年2月25日，星期天八、名師效應法名師效應擴大生源。（1）教師培訓。教師不是生出來的，而是后天學習才能勝任的一個職業(yè)，名師更是如此。要給學生一杯水，教師一定要有一壺水，或一桶水才行。教師要想教學生知識，一定是要先學習知識，了解知識掌握知識，并懂得其內涵和外延，才能教授學生學習。要想達到教授知識的程度和標準，就必須參加必要的學習和培訓，尤其教學方法培訓，新項目的施教，必須參加培訓，既可從事教學活動。教師培訓過關，有了優(yōu)秀教師，才能教出成績優(yōu)秀的學生。（2）內部資源的充分利用。整合資源的同時，更要用好自身的資源。以教師帶來生源是可行的，教師推動學生返學也是完全可能的，尤其抓住上僅有責任心老師招生作用，知名教師與孩子的溝通，教師與家長的溝通是最直接最好的招生。招生咨詢三十五法第25頁,共78頁，2024年2月25日，星期天九、樣班展示法招生對象、招生時間、課程安排、教學目標、教學效果都要在有可能實現和落實的情況下實施招生工作。暑假期間大量招生前，廣告、宣傳力度加大前，一定要有一個實驗班，這是最好的引導招生的方法，我把它稱為“招生樣板班”。招生咨詢三十五法第26頁,共78頁，2024年2月25日，星期天十、積分打折法發(fā)積分卡獎勵學員。按項目、學期、學費、成績、續(xù)學等。設計積分標準，在交學費或書費時予以打折優(yōu)惠。招生咨詢三十五法第27頁,共78頁，2024年2月25日，星期天十一、優(yōu)惠費用法集體報名優(yōu)惠學員。其它培訓機構學員、單個學習項目。規(guī)模型項目吸引學員，一校多科目，學生有需求。增加項目，形成規(guī)模性項目競爭優(yōu)勢，全方位、多功能服務，套餐式收費，老學員新項目優(yōu)惠。旭日弘文國際教育集團招生咨詢三十五法第28頁,共78頁，2024年2月25日，星期天十二、免費試學法免費試學搶招學員。書不免、學費免交試學。這一方法的前提是：一定要確保質量，并溝通到位，可采取先測試，再試學的方式。招生咨詢三十五法第29頁,共78頁，2024年2月25日，星期天十三、分期收費法采取靈活收費方式，分期交費，減負增收，贈送課時，減或免收書費等。招生咨詢三十五法第30頁,共78頁，2024年2月25日，星期天十四、口碑相傳法展示學習效果。參加培訓的學員與未參加培訓的學員相比有明顯的培訓效果，抓住學員這種差異性進行宣傳，讓受益者真正體會到與眾不同，推動學員的學習興趣，挖掘亮點、找出熱點、抓住買點，拉動學習需求?？诒鄠鳌Ａ藯U樹典型傳播學校質量口碑，啟動可能啟動的媒體宣傳，大肆宣傳老師、學員的質量口碑，多角度全方位塑造學校質量口碑，形成整體氛圍和影響力。招生咨詢三十五法第31頁,共78頁，2024年2月25日，星期天十六、賽事、講座法（一）組織全國性考級大賽（二）參與行業(yè)內權威機構組織的大型活動（三）組織大型免費講座招生咨詢三十五法第32頁,共78頁，2024年2月25日，星期天啟動市場：①通過作文考級調研市場，獲取資源。②通過對資源的分析，數據處理，找到你的目標客戶——生源在哪？③用品牌項目吸引你的目標客戶群體。運作招生：①評委招聘②引入課題③公辦、民辦結合，搞預賽與選拔賽利于宣傳：①發(fā)證、頒獎活動。②宣傳公益性。③滿足需求。④展示成果，爭取話語權。招生咨詢三十五法第33頁,共78頁，2024年2月25日，星期天十六、合理布陣法抓住機會，占領該城市有利位置，迅速以各種形式的報告會活動展示會、研討會、培訓會實施品牌戰(zhàn)略性發(fā)展，讓社會各界認可，擴大影響力和學校項目的知名度。在有利地勢迅速招生，實現擴張搶招生源。在有限的空間內設點布陣，形成合理的發(fā)展格局。招生咨詢三十五法第34頁,共78頁，2024年2月25日，星期天十七、聯合辦學法以各種合作方式進行聯合辦學，提高品牌項目和品牌學校的知名度，聯合辦學是招生的主要辦法是：學校與學校之間的合作，實現項目互補，生源互動；學校與少年宮、文化館、文化宮、婦女兒童活動中心合作辦學；學校與公辦學校聯合開辦第二課堂，走進基礎教育，成為校本課程。招生咨詢三十五法第35頁,共78頁，2024年2月25日，星期天借勢發(fā)展隱形招生。學會借勢發(fā)展是當前比較流行的發(fā)展模式，招生工作也是如此，它與合作發(fā)展是有一定區(qū)別的。以項目合作為主，可以憑借項目的優(yōu)勢，比如教材優(yōu)勢，即質量優(yōu)勢，價格優(yōu)勢，教法優(yōu)勢來實現合作，在這一點有區(qū)別于學校辦學合作，也就是通常人們說的“借雞生蛋”的做法。單純教材合作，既可培訓教師由該校自己做，讓利給合作方，也可以給培訓教師的方式幫助別人招收學員，還可以自己培訓教師后，派教師到合作單位授課。借勢發(fā)展、隱形招生的方法尤其適用于無能力招生，階段性發(fā)展過程中無法實行招生的學?；蝽椖?。招生咨詢三十五法第36頁,共78頁，2024年2月25日，星期天十八、獎勵機制法招生激勵機制。建立返學率獎勵機制，學員續(xù)學與教師勞動所得掛鉤。教學質量及學員建立保障系統(tǒng)。實施獎勵形成學員返學續(xù)學流失率和責任、獎罰掛鉤，教學質量與學員數量雙線獎懲機制，是穩(wěn)定生源的最好辦法。用獎勵機制法招生，大幅度降低招生成本，節(jié)省宣傳廣告費用，增強內部凝聚力，有利于形成核心的競爭力。招生咨詢三十五法第37頁,共78頁，2024年2月25日，星期天招生咨詢員系統(tǒng)培訓

——咨詢十七法旭日弘文國際教育集團招生咨詢三十五法第38頁,共78頁，2024年2月25日，星期天咨詢既是一門科學也是一門藝術。咨詢管理對教育培訓行業(yè)的領導者和管理人員來說，是一條創(chuàng)新發(fā)展之路。招生咨詢對培訓學校及幼兒園的發(fā)展是思維創(chuàng)新、方法創(chuàng)新引領發(fā)展的又一途徑。一套緊密結合學校幼兒園發(fā)展的招生咨詢理論與方法，能夠幫助學校、幼兒園在招生管理中少走彎路，用更系統(tǒng)的管理和咨詢方法引領學校和幼兒園實現快速發(fā)展。隨著全民教育的蓬勃發(fā)展，《民辦教育促進法》（2003年9月1日）六年來的實施，教育培訓行業(yè)受到了全社會的廣泛關注。2006年9月7日新東方上市，2007年9月5日巨人學校的融資，華育、學大等多家教育機構均獲得風險投資，給教育培訓市場帶來的最大變化就是競爭加劇，使決策復雜化，招生難度十分巨大。招生咨詢三十五法第39頁,共78頁，2024年2月25日，星期天

隨著國內各大教育品牌及知名品牌的迅速形成與擴張，教育培訓機構之間對生源的爭奪戰(zhàn)就越發(fā)地激烈。怎樣獲得生源，如何招生？用什么方法招生，什么樣的方法更有效？是眾多校長、園長急待解決和探究的問題。睿智的校長、園長都會用創(chuàng)新思維來進行管理和招生，也就是說跳出經驗思維的圈子來看招生，在不放棄各種傳統(tǒng)招生方法的同時，用軟戰(zhàn)爭的方式來與其他機構競爭生源。軟性招生的方法很多，我今天就重點談軟性招生重要方法招生咨詢。從培訓咨詢人員，培養(yǎng)咨詢精英和大家共同探討招生咨詢方面的問題。招生咨詢三十五法第40頁,共78頁，2024年2月25日，星期天一、怎樣才能做好招生咨詢工作招生咨詢三十五法第41頁,共78頁，2024年2月25日，星期天1、建立咨詢規(guī)范：①咨詢員工作標準。②咨詢員崗位職責。③咨詢員選聘條件。④建立各種登記表格。⑤建立各項獎懲制度。旭日弘文國際教育集團招生咨詢三十五法第42頁,共78頁，2024年2月25日，星期天2、明確咨詢內容：①項目咨詢（品牌、學科、特色）。②課時咨詢（課程學時、學習時間、起止日安排）。③學習費用咨詢。④優(yōu)惠政策咨詢。⑤學習效果（質量）。⑥學習環(huán)境咨詢（規(guī)模地點）。⑦交通、飲食咨詢。⑧師資班型咨詢。⑨學?；厩闆r（人員、教師、校長、占地、學員數、幾個班）。旭日弘文國際教育集團招生咨詢三十五法第43頁,共78頁，2024年2月25日，星期天3、了解咨詢方式①電話咨詢。②來訪咨詢。③書信咨詢旭日弘文國際教育集團招生咨詢三十五法第44頁,共78頁，2024年2月25日，星期天4、分清咨詢種類：①一般性咨詢。②特殊咨詢。旭日弘文國際教育集團招生咨詢三十五法第45頁,共78頁，2024年2月25日，星期天5、掌握咨詢方法：①十八種咨詢方法。②被動咨詢。③主動咨詢。④逆向咨詢旭日弘文國際教育集團招生咨詢三十五法第46頁,共78頁，2024年2月25日，星期天6、懂得咨詢標準：①學會方法。②掌握技巧。③形成能力。④上升藝術。旭日弘文國際教育集團招生咨詢三十五法第47頁,共78頁，2024年2月25日，星期天二、咨詢員的基本素養(yǎng)旭日弘文國際教育集團招生咨詢三十五法第48頁,共78頁，2024年2月25日，星期天1、作為一項職業(yè)，招生咨詢有它獨特的知識內涵、知識結構、目標、方法、技巧、規(guī)則、工作程序和工作條件，更要有良好的職業(yè)道德理念和價值觀。主要表現為：把學生家長社會利益放在自己的利益之上，在不違背社會和公眾利益的前提下，一切為了家長和學生的利益。2、招生咨詢人員要求具有較高的素質。首先是合作能力；其次是分析能力；再次是快速學習能力和表達能力（書面和口頭）。旭日弘文國際教育集團招生咨詢三十五法第49頁,共78頁，2024年2月25日，星期天主要表現為以下三個方面：①精神和品格。②技能水準。③知識和經驗。旭日弘文國際教育集團招生咨詢三十五法第50頁,共78頁，2024年2月25日，星期天①精神和品格

a、刻苦敬業(yè)，守時忠誠，勤奮好學。b、正值而有事業(yè)心，自信而有團隊精神c、有忍耐力和自控力，并能與時俱進開拓創(chuàng)新。旭日弘文國際教育集團招生咨詢三十五法第51頁,共78頁，2024年2月25日，星期天②技能水準。這里主要指咨詢工作的能力，它包括深入實際分析，解決問題的能力；獨立思考迅速判斷問題的能力；善于交際與人溝通的能力；整合內部資源（特色項目，課程設置，教學效果，好人好事……）；有高度洞察力，做事既有方法又有效率。旭日弘文國際教育集團招生咨詢三十五法第52頁,共78頁，2024年2月25日，星期天③知識和經驗。這里要求咨詢人員有對學校幼兒園專業(yè)知識，同時對其相關學科也要有一定的興趣和研究。要有合理的知識結構，積極的工作心態(tài)，不斷積累豐富咨詢工作經驗；謙虛并有責任心，懂和諧并有理想。旭日弘文國際教育集團招生咨詢三十五法第53頁,共78頁，2024年2月25日，星期天三、學會方法掌握技巧形成能力旭日弘文國際教育集團招生咨詢三十五法第54頁,共78頁，2024年2月25日，星期天“重視招生咨詢工作，加強咨詢人才培養(yǎng)”，這是教育培訓機構上臺階、上水平、擴大生源、增強聲譽，推動學校、幼兒園發(fā)展的關鍵。一個優(yōu)秀的咨詢員，在招生工作中至少能在原有基礎上多招100個學生！如果組建了一支優(yōu)秀的咨詢團隊，那么一年會多招多少個學生？你的學校、幼兒園將有怎樣的發(fā)展？答案是：至少節(jié)約一半的招生廣告費用，并且增加一倍的學費收入！旭日弘文國際教育集團招生咨詢三十五法第55頁,共78頁，2024年2月25日，星期天宣傳工作在招生工作中不可缺少的地位，在當今激烈的競爭中，沒有宣傳工作的開展，招生工作很難收到良好、持續(xù)的效果。同時，咨詢工作是宣傳工作效果和結果的表現，因此，宣傳效果的好壞，投入廣告的多少，往往不體現在宣傳投入上，更多的取決于咨詢的效果。大家都知道廣告宣傳的可信度是30%左右，甚至不足30%，如果這個學員經過咨詢報名學習了，或對學校認可了，那咨詢的效果占成功的70%，可見咨詢的重要。招生咨詢三十五法第56頁,共78頁，2024年2月25日，星期天當今社會信任危機，理智消費，很少有人看了廣告、傳單等宣傳就相信，就報名參加學習，即使有這種急切需求，也要質比三家、價比三家，并考慮交通是否方便等，這時咨詢就顯得特別重要。誰咨詢工作做的到位，誰就贏得學員或認可。隨著社會的發(fā)展，人們的需求越來越高，內容也越來越豐富。隨著行業(yè)的發(fā)展，競爭也越來越激烈，學習者的身心需求也不斷提高，分辨能力也越來越高，再不是編幾個學生名字就可以招上生來的時候了。因此，要求從事咨詢工作的工作人員應具有多種能力，學會咨詢方法，掌握技巧，形成能力，達到藝術溝通的境界！旭日弘文國際教育集團招生咨詢三十五法第57頁,共78頁，2024年2月25日，星期天在國外，咨詢管理已成為企業(yè)生存發(fā)展不可或缺的元素。在中國，教育咨詢與培訓學校招生咨詢也越來越的人所認識和重視。旭日弘文國際教育集團自2004年至今，已做過近十次的學校、幼兒園招生及招生咨詢研討、培訓及專場報告，均收到了良好的效果，為集團所屬網絡的招生和學校、幼兒園的快速發(fā)展提供了良好的服務，并培養(yǎng)了大批招生咨詢專業(yè)人員，使眾多幼兒園及培訓學校迅速發(fā)展壯大。下面，我就從幾年來總結出的一些招生咨詢方法與大家共同研討。旭日弘文國際教育集團招生咨詢三十五法第58頁,共78頁，2024年2月25日，星期天1、換位應和法角色轉變，站在咨詢者的角度去咨詢解答問題。比如說這位家長就想在什么時間，學什么特色項目，你就可以肯定他想的是對的，就應該這么做。不正面回答問題，反而從回答問題，找到咨詢者的突破口，快速達成一致。例如，這里都有什么班??？回答是什么并不重要，看你家孩子多大，需求什么，適合學什么。旭日弘文國際教育集團招生咨詢三十五法第59頁,共78頁，2024年2月25日，星期天2、幫助建議法直接幫助咨詢者選擇需求滿足方式，讓對方沒有余地的服從于你的想法。例如，那你還是這樣吧，我覺得這樣比較合適，你看……，就這樣吧。提出幾個可行的方案供咨詢者選擇。比如，這樣也可，那樣也可，基本上是不可能了解你的底。旭日弘文國際教育集團招生咨詢三十五法第60頁,共78頁，2024年2月25日，星期天3、聆聽切入法用心體會，感悟咨詢人員的內心，確定需求，選擇方法進行咨詢。（預約、插班、學什么？）旭日弘文國際教育集團招生咨詢三十五法第61頁,共78頁，2024年2月25日，星期天4、主動探討法主動征求、詢問，提出問題，再解決問題的方法。比如說“這位家長，您孩子多大了？”引導需求者選擇學習的科目、時間、地點、交費等項目。例如：你看這樣好不好，這樣你就可以少花一點，這樣你就可以多學一點，這樣你就又……旭日弘文國際教育集團招生咨詢三十五法第62頁,共78頁，2024年2月25日，星期天5、測試約見法當咨詢者問到學費的問題，或是在學費多少問題上尋求優(yōu)惠時選擇哪一位老師的班等較難解決的問題時，你可用測試的方法：“這樣吧，這位家長您哪天方便把孩子領來看一下或測試一下，這些問題都好辦。”旭日弘文國際教育集團招生咨詢三十五法第63頁,共78頁，2024年2月25日，星期天6、逆向回答法就是針對咨詢者的問題，從相反的方向回答或咨詢者的問題，問長問短，問東問西。例如：家長提出孩子哪方面差，你就要從孩子好的方面詢問，學費、書費高的問題。旭日弘文國際教育集團招生咨詢三十五法第64頁,共78頁，2024年2月25日，星期天7、委婉拒絕法客觀、合理的說明，表示歉意的拒絕咨詢者的目的，也就是說以退為進，關門的動作是以讓他進來為目的。旭日弘文國際教育集團招生咨詢三十五法第65頁,共78頁，2024年2月25日，星期天8、回避風險法用敏銳的思維，合理的判斷推測咨詢人員的心理，確定需求，選擇方法進行咨詢。旭日弘文國際教育集團招生咨詢三十五法第66頁,共78頁，2024年2月25日，星期天9、直接回答法直接回答問題，直接滿足咨詢者的需求，只能在其特殊的情況下使用這種方法，這樣的效果往往不好，不建議使用此法咨詢，此法只使用于初始咨詢員。旭日弘文國際教育集團招生咨詢三十五法第67頁,共78頁，2024年2月25日，星期天10、耐心仔細法認認