萬(wàn)達(dá)開盤前準(zhǔn)備工作以及統(tǒng)一銷講注意事項(xiàng)和執(zhí)行要點(diǎn)201

萬(wàn)達(dá)開盤前準(zhǔn)備工作以及統(tǒng)一銷講注意事項(xiàng)和執(zhí)行要點(diǎn)201開盤前的準(zhǔn)備工作和統(tǒng)一銷講是房地產(chǎn)營(yíng)銷工作的最基礎(chǔ)內(nèi)容，每個(gè)人應(yīng)該都懂、許多人每天都在用，那么這次共同學(xué)習(xí)的原因和意義是什么?www.fdc01

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房地產(chǎn)智庫(kù)原因1:品牌形象的需要企業(yè)從小到大、從地方性到全國(guó)性、從知名企業(yè)到龍

頭企業(yè)。形象統(tǒng)一絕不單單是視覺識(shí)別的統(tǒng)一，更是工作

內(nèi)容和經(jīng)營(yíng)方式的統(tǒng)一。現(xiàn)階段的萬(wàn)達(dá)不但是金字招牌，

更是千足金的招牌。因此，形象的統(tǒng)一是基礎(chǔ)。解決“統(tǒng)一性”的問(wèn)題www

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房地產(chǎn)智庫(kù)原因2:產(chǎn)品復(fù)雜性的需要從單一的住宅產(chǎn)品到商業(yè)和住宅兩線開發(fā)、再到以商

業(yè)不動(dòng)產(chǎn)為核心綜合各種業(yè)態(tài)的產(chǎn)品。萬(wàn)達(dá)產(chǎn)品的多元化

、復(fù)雜性前所未有，在全國(guó)無(wú)出其右。產(chǎn)品多樣對(duì)應(yīng)工作內(nèi)容和方法的多樣，萬(wàn)達(dá)無(wú)法照搬

,

只能構(gòu)建自己的綜合性、集成式的工作平臺(tái)。最終形成

萬(wàn)達(dá)營(yíng)銷自身的工作模式，只有這樣才能對(duì)應(yīng)萬(wàn)達(dá)企業(yè)獨(dú)

特的盈利模式。萬(wàn)達(dá)的騰飛正是源于創(chuàng)建了獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)模

式。解決“獨(dú)特性”的問(wèn)題www

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房地產(chǎn)智庫(kù)萬(wàn)達(dá)在全國(guó)范圍內(nèi)開發(fā)建設(shè)，數(shù)量龐大、速度驚人，集團(tuán)對(duì)于一線營(yíng)銷工作的管理一定是分身乏術(shù)甚至鞭長(zhǎng)莫

及，管理方式只能是抓節(jié)點(diǎn)、抓要點(diǎn)，作業(yè)流程標(biāo)準(zhǔn)化是

實(shí)際管控的需要和出路。解決“流程標(biāo)準(zhǔn)化”的問(wèn)題原

因3:

實(shí)

際

管控的需要www

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房地產(chǎn)智庫(kù)原因4:品質(zhì)均衡的需要制造業(yè)生產(chǎn)特點(diǎn)：大規(guī)模、相同制造工藝、相同原材料、相同的人力投入、相同的成本、相同的產(chǎn)品品質(zhì)

并全球銷售。萬(wàn)達(dá)產(chǎn)品的規(guī)模也達(dá)到了工業(yè)化生產(chǎn)的量級(jí)，是否

可以借鑒?集團(tuán)已經(jīng)在很多方面確立了品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，營(yíng)銷

工作也應(yīng)當(dāng)品質(zhì)均衡。解決“成果可控”的問(wèn)題www

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房地產(chǎn)智庫(kù)第一部分：開盤前準(zhǔn)備工作的注意事項(xiàng)及要點(diǎn)(一)關(guān)于產(chǎn)品(二)營(yíng)銷策劃(三)售樓處樣板房(四)銷售證件(五)人員及薪酬(六)銷售道具(七)合同與表單(八)開盤活動(dòng)www.fdc01

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房地產(chǎn)智庫(kù)在本次共同學(xué)習(xí)中對(duì)于“開盤前”的定義為：在項(xiàng)目開發(fā)工作進(jìn)行了一段時(shí)間、各項(xiàng)工作包括營(yíng)銷工作已經(jīng)打開了一定的局面、有了一定的基礎(chǔ)，開始

為開盤這項(xiàng)工作進(jìn)行多方面、專門的資源配置和傾斜的

時(shí)候算起。大體上可劃定在開盤時(shí)點(diǎn)前的1個(gè)半到2個(gè)月左右。關(guān)于“開盤前”的時(shí)間界定www

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房地產(chǎn)智庫(kù)成果完成節(jié)點(diǎn)備注《項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告》取得土地后立即組織制度P408《項(xiàng)目產(chǎn)品定位及戶型配比建議書》摘牌后2個(gè)月內(nèi)或編制方案規(guī)劃設(shè)計(jì)任務(wù)書前10天或召開定位會(huì)后2天內(nèi)制度P408《建造標(biāo)準(zhǔn)及精裝房標(biāo)準(zhǔn)建議書》規(guī)劃設(shè)計(jì)方案完成后10天上報(bào)制度P409(一)關(guān)于產(chǎn)品1.

已經(jīng)完成的主要工作內(nèi)容及成果www

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房地產(chǎn)智庫(kù)2.

本階段重點(diǎn)工作2.1

產(chǎn)品優(yōu)化口

在前期銷售實(shí)踐中反映出的產(chǎn)品缺陷和問(wèn)題要及時(shí)反饋到技術(shù)部門，盡快調(diào)整，要避免正式銷售后對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行修改。這在開盤前尤為重要?？?/p>

營(yíng)銷部積極參與項(xiàng)目中與銷售物業(yè)相關(guān)的公共區(qū)域、商業(yè)部分、景觀、地下車庫(kù)等方案的討論中，減少商業(yè)對(duì)銷售物業(yè)不必要的影響，這屬于持續(xù)改進(jìn)工作。www

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房地產(chǎn)智庫(kù)(

一)關(guān)于產(chǎn)品2.

本階段重點(diǎn)工作2.2項(xiàng)目產(chǎn)品技術(shù)資料的持續(xù)更新口

目的：在開發(fā)工作進(jìn)展極快的情況下，確保即將銷售的產(chǎn)品完全符合實(shí)際建設(shè)方案?？?/p>

要點(diǎn)：

拿到相關(guān)部門、相關(guān)負(fù)責(zé)人的書面確認(rèn)，全面更新項(xiàng)目技術(shù)資料，并保持持續(xù)關(guān)注和更新。www.fdc01

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房地產(chǎn)智庫(kù)(

一)關(guān)于產(chǎn)品2.

本階段重點(diǎn)工作2.3確認(rèn)各項(xiàng)重要的經(jīng)營(yíng)性節(jié)點(diǎn)口

營(yíng)銷部要結(jié)合年度銷售及回款任務(wù)提出所必須的工程形象節(jié)點(diǎn)要求?？?/p>

相關(guān)部門確認(rèn)與商業(yè)經(jīng)營(yíng)相關(guān)的各類節(jié)點(diǎn)?？?/p>

要高度關(guān)注與銷售合同相關(guān)的其他節(jié)點(diǎn)，如：竣工、交房、產(chǎn)權(quán)辦理等等。www.fdc01

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房地產(chǎn)智庫(kù)(一)關(guān)于產(chǎn)品(二)營(yíng)銷策劃1.

已經(jīng)完成主要工作內(nèi)容及成果1.1《某某項(xiàng)目(某期)營(yíng)銷策劃方案》口

上報(bào)時(shí)間：正式推廣前一個(gè)月上報(bào)項(xiàng)目管理中心營(yíng)銷部口

(詳見制度P179)1.2《季度營(yíng)銷推廣報(bào)告》口

每季度第一個(gè)月5日前上報(bào)口

(

詳見制度P180)www

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房地產(chǎn)智庫(kù)2.

本階段重點(diǎn)工作2.1

煤體推廣策劃2.1.1

制定項(xiàng)目開盤前媒體推廣計(jì)劃要點(diǎn)：口

準(zhǔn)備開盤期完整的廣告稿件(包括報(bào)媒、

網(wǎng)絡(luò)、戶外、電視、電臺(tái)等),切忌風(fēng)格多變、主題散亂口

所有媒體投放排期表和投放資金計(jì)劃口

準(zhǔn)備新聞報(bào)道類稿件，統(tǒng)一報(bào)道角度和合理分配新聞宣傳密度(二)營(yíng)銷策劃www

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房地產(chǎn)智庫(kù)2.

本階段重點(diǎn)工作2.1.2

協(xié)調(diào)開盤期媒體配合

要點(diǎn)：口

提前協(xié)調(diào)各媒體關(guān)系，確保開盤期媒體正面輿論引導(dǎo)口

提前準(zhǔn)備開盤期間軟文稿件和新聞稿件口

合理利用和分配新聞宣傳密度口

適當(dāng)關(guān)注和照顧非主流媒體利益，避免敲詐性的負(fù)面報(bào)道(二)營(yíng)銷策劃www.fdc01

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房地產(chǎn)智庫(kù)2.

本階段重點(diǎn)工作2.2首期開數(shù)報(bào)告口

上報(bào)時(shí)間：開盤前一個(gè)月(詳見制度P183)口

上報(bào)內(nèi)容包括：2.2.1區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研分析；2.2.2銷售方案、推盤策略及推盤重點(diǎn)；2.2.3銷售價(jià)格體系；2.2.4銷售進(jìn)度計(jì)劃、銷售回款計(jì)劃。(二)營(yíng)銷策劃www

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房地產(chǎn)智庫(kù)(二)營(yíng)銷策劃2.

本階段重點(diǎn)工作2.2.1區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研分析內(nèi)容：市場(chǎng)供應(yīng)量/競(jìng)爭(zhēng)樓盤價(jià)格情況(樓層差、朝向差、付款方式優(yōu)惠額度)/區(qū)域市場(chǎng)折扣習(xí)慣要點(diǎn)：摸清市場(chǎng)供應(yīng)量，價(jià)格情況，客戶對(duì)折扣的接受習(xí)慣，有針對(duì)性的制定本項(xiàng)目的價(jià)格和推盤策略(領(lǐng)漲、跟隨；低開高走、平開高走；分批次、分期)www

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房地產(chǎn)智庫(kù)(二)營(yíng)銷策劃2.

本階段重點(diǎn)工作2.2.2銷售方案、推盤策略及推盤重點(diǎn)要點(diǎn)：根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，本項(xiàng)目客戶積累量、裝戶情況(細(xì)致的客戶梳理),確定合理的推盤房源數(shù)量、戶型，認(rèn)購(gòu)方式(順序認(rèn)籌、搖號(hào)選房)www.fdc01

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房地產(chǎn)智庫(kù)2.

本階段重點(diǎn)工作2.2.3銷售價(jià)格體系及策略內(nèi)容包括：口

開盤入市價(jià)格口

后續(xù)價(jià)格策略口

不同開盤局面的價(jià)格控制預(yù)案口

詳細(xì)價(jià)格單口

付款方式口

優(yōu)惠方案等www

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房地產(chǎn)智庫(kù)(二)營(yíng)銷策劃2.

本階段重點(diǎn)工作要點(diǎn)：口

按

照決策文件整盤價(jià)格，根據(jù)銷售進(jìn)度的規(guī)劃、市場(chǎng)情況等確定開盤銷售均價(jià)；口

根據(jù)付款方式、

一般折扣、特例折扣，合理計(jì)算出平均折扣率，包含在開盤價(jià)格內(nèi)制定出開盤銷售表價(jià)；口

折扣要考慮充分，并符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)習(xí)慣?？趦r(jià)格體系制定要合理，確保均勻去化(考慮樓座差、樓層差、戶型差、面積差、景觀差、朝向差等多種因素，考慮首付

、月供、契稅等因素)?？?/p>

定金收取標(biāo)準(zhǔn)以及認(rèn)購(gòu)后簽約回款時(shí)間要求。

(制度P417)www

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房地產(chǎn)智庫(kù)(二)營(yíng)銷策劃2.

本階段重點(diǎn)工作2.2.4銷售進(jìn)度計(jì)劃及回款計(jì)劃

要點(diǎn)：結(jié)合目標(biāo)任務(wù)、工程進(jìn)度、競(jìng)爭(zhēng)情況，確定銷售計(jì)劃/回款計(jì)劃；精確到按揭付款比例、到賬時(shí)間等；(二)營(yíng)銷策劃www.fdc01

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房地產(chǎn)智庫(kù)2.

本階段重點(diǎn)工作2.2.5開盤預(yù)案設(shè)置

要點(diǎn)：口

開盤理想，銷售狀態(tài)良好，如何加推房源，如何調(diào)整價(jià)格的計(jì)劃設(shè)置；口

開盤狀態(tài)不佳，應(yīng)對(duì)措施是什么?是否延長(zhǎng)開盤期優(yōu)惠?www.fdc01

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房地產(chǎn)智庫(kù)(二)營(yíng)銷策劃2.

本階段重點(diǎn)工作物業(yè)策劃要點(diǎn)：口

商管公司盡早介入，通過(guò)物業(yè)管理示范性服務(wù)提升項(xiàng)目附加值和形象，支持售價(jià)。口

制定完整的、符合項(xiàng)目特征的物管理念和服務(wù)項(xiàng)目框架，形成特色的物業(yè)管理。通過(guò)物業(yè)應(yīng)對(duì)項(xiàng)目自身缺陷?？?/p>

根據(jù)物業(yè)成本測(cè)算，結(jié)合周邊同類項(xiàng)目比較，確定能夠促進(jìn)項(xiàng)目銷售的物管費(fèi)用、車位租金等。www

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房地產(chǎn)智庫(kù)(二)營(yíng)銷策劃(三)售樓處和樣板房1.

已經(jīng)完成主要工作內(nèi)容及成果口

銷售中心選址、

《銷售中心建設(shè)報(bào)告》審批?？?/p>

相關(guān)招標(biāo)及建設(shè)完成，主要指設(shè)計(jì)、施工、裝修、裝飾、驗(yàn)收等?？?/p>

銷售中心物品采購(gòu)到位?？?/p>

樣板房戶型選擇和建設(shè)。口

現(xiàn)場(chǎng)包裝、導(dǎo)示系統(tǒng)及“精神堡壘”設(shè)計(jì)、制作完成。www.fdc01

con

房地產(chǎn)智庫(kù)1.

已經(jīng)完成主要工作內(nèi)容及成果前期建設(shè)過(guò)程中的關(guān)注要點(diǎn)：口

按照集團(tuán)售樓處建設(shè)模板附件：售樓處設(shè)計(jì)模板.doc和董事長(zhǎng)對(duì)售樓處包裝的要求附件：關(guān)于落實(shí)董事長(zhǎng)對(duì)于售樓處布置要

求的通知.doc,

協(xié)調(diào)成本、設(shè)計(jì)、工程、監(jiān)理部門實(shí)施?？谝话銇?lái)講售樓處和樣板房的建設(shè)周期緊張，需要嚴(yán)格控制設(shè)計(jì)、招標(biāo)、施工的時(shí)間節(jié)點(diǎn)并要交叉作業(yè)。口

提前2個(gè)月以上具備現(xiàn)場(chǎng)接待條件，保證開盤前至少2個(gè)月的客戶認(rèn)籌期?？?/p>

由于是公共場(chǎng)合，要合理布置攝像頭，以便監(jiān)控和記錄。www

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房地產(chǎn)智(三)售樓處和樣板房2.1

網(wǎng)簽系統(tǒng)口

網(wǎng)簽系統(tǒng)到位和《預(yù)售許可證》辦理流程存在一定的關(guān)聯(lián)性，在售樓處建設(shè)階段完成網(wǎng)絡(luò)工程，在開盤前完成網(wǎng)簽系統(tǒng)安裝調(diào)試?？?/p>

網(wǎng)簽系統(tǒng)一般采用專用網(wǎng)絡(luò)，要根據(jù)未來(lái)工作需要預(yù)留足夠的網(wǎng)簽設(shè)備數(shù)量。2.

本階段重點(diǎn)工作(三)售樓處和樣板房2.

本階段重點(diǎn)工作2.2

樣板間后續(xù)包裝口

樣板房?jī)?nèi)的空間結(jié)構(gòu)、裝修、裝飾、家具家電、廚衛(wèi)設(shè)備是否為交房標(biāo)準(zhǔn)必須有明確提示，其中非交房標(biāo)準(zhǔn)部分、與實(shí)際戶型、結(jié)構(gòu)的差異等要進(jìn)行明確告知，注明僅供參考，有條件的話進(jìn)行提前公證，避免后期可能產(chǎn)生的糾紛，規(guī)避法律風(fēng)險(xiǎn)?？跇影宸渴覂?nèi)顯要位置設(shè)置請(qǐng)勿拍攝、請(qǐng)勿使用、請(qǐng)勿坐壓等提示牌。(三)售樓處和樣板房2.

本階段重點(diǎn)工作2.2

樣板間后續(xù)包裝口

結(jié)合樣板房設(shè)計(jì)理念和要點(diǎn)，增加樣板房的故事性，通過(guò)在室內(nèi)的場(chǎng)景和道具設(shè)置串聯(lián)銷售說(shuō)辭，引導(dǎo)客戶對(duì)未來(lái)生活的情

景化體驗(yàn)。口

如在現(xiàn)樓內(nèi)設(shè)置精裝樣板房，應(yīng)在相鄰房間設(shè)置交房標(biāo)準(zhǔn)樣板房。

開盤時(shí)間確定后，根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況對(duì)接待中心內(nèi)部、外部以及周邊的道路、工地樓體進(jìn)行包裝，釋放項(xiàng)目開盤信息，渲染熱烈

氛圍。(三)售樓處和樣板房(四)銷售證件1.

已經(jīng)完成主要工作內(nèi)容及成果《國(guó)有土地使用證》

《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》

《建設(shè)工程施工許可證》要點(diǎn)：口

在《商品房銷(預(yù))售許可證》辦理前30天完成四證獲取?？?/p>

針對(duì)不同的工作目標(biāo)要注意各種證件的關(guān)聯(lián)性，例如：預(yù)售證分多批辦理、建筑拆分驗(yàn)收和測(cè)繪等問(wèn)題。2.

本階段重點(diǎn)工作2.1

面積測(cè)繪要點(diǎn)：口

掌握規(guī)劃部門及產(chǎn)權(quán)交易部門的測(cè)繪原則，按統(tǒng)一的方式設(shè)計(jì)并測(cè)繪(例如開敞陽(yáng)臺(tái)的面積計(jì)算方法，層高的計(jì)算方法);口

實(shí)測(cè)和竣工備案、入伙、產(chǎn)權(quán)辦理的關(guān)系：盡可能商業(yè)、塔樓等分區(qū)測(cè)繪，避免整體測(cè)繪要求全部完成竣工備案帶來(lái)的問(wèn)題。(四)銷售證件2.

本階段重點(diǎn)工作口預(yù)測(cè)實(shí)測(cè)的請(qǐng)照?qǐng)D、竣工圖各項(xiàng)設(shè)計(jì)、變更以及現(xiàn)場(chǎng)施工要嚴(yán)格保持一致，避免實(shí)測(cè)風(fēng)險(xiǎn)(面積突變)

;口選擇經(jīng)驗(yàn)豐富，與主管部門保持良好溝通的測(cè)繪單位，要求前期介入，提供規(guī)劃設(shè)計(jì)建議，從源頭確保各項(xiàng)面積指標(biāo)符合規(guī)范；口

附件：青島市房產(chǎn)交易中心房屋實(shí)測(cè)繪報(bào)件表.doc(四)銷售證件2.

本階段重點(diǎn)工作2.2《商品房銷(

預(yù))

售許可證》辦理要點(diǎn)：口提前取得預(yù)售證辦理清單，了解辦理流程；附件：預(yù)售許可證辦理清單計(jì)劃08.06.10.xls口

提前進(jìn)行相關(guān)審批費(fèi)用申請(qǐng)；>交易手續(xù)費(fèi)(分住宅和非住宅，按照申請(qǐng)面積計(jì)收)>檔案管理費(fèi)(按申請(qǐng)?zhí)讛?shù)收取)注意；

提前確定收取數(shù)額，提前申請(qǐng)費(fèi)用，確保及時(shí)到達(dá)交易中心收款賬戶(四)銷售證件2.

本階段重點(diǎn)工作口

根據(jù)營(yíng)銷計(jì)劃和推盤節(jié)奏獲取合理范圍的預(yù)售證，分期分棟取得預(yù)售，避免捂盤嫌疑，便于推盤節(jié)奏的把控；口在各地對(duì)重點(diǎn)項(xiàng)目預(yù)售證辦理?xiàng)l件存在差異，力爭(zhēng)進(jìn)入市重點(diǎn)項(xiàng)目行列，爭(zhēng)取有利條件?？?/p>

各地對(duì)物業(yè)資質(zhì)的要求，管理面積的限制性條件。注意：萬(wàn)達(dá)各地新成立商管公司大多為物業(yè)三級(jí)資質(zhì)，托管面積有限制，需提前與主管部門協(xié)調(diào)。(四)銷售證件2.

本階段重點(diǎn)工作口

提前和當(dāng)?shù)嘏沙鏊鶞贤ㄈ〉瞄T牌證明，符合命名要求，便于銷售統(tǒng)計(jì)。注意

：提

前考慮規(guī)劃路命名障礙對(duì)門牌號(hào)

的制約。(四)銷售證件2.

本階段重點(diǎn)工作2.3

按得銀行、公積金準(zhǔn)備要點(diǎn)：口

落實(shí)商業(yè)貸款、公積金貸款及組合貸款的單位、貸款要求、貸款比例及年限、費(fèi)用等，資料清單；口

引入多家銀行辦理的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，取得最優(yōu)的貸款和放款條件(額度、利率、首付、審批的寬松程度、放款時(shí)間，是否需要商業(yè)竣工備案等、異地是否需要擔(dān)保等)

;口

協(xié)調(diào)銀行現(xiàn)場(chǎng)辦理按揭。(四)銷售證件2.

本階段重點(diǎn)工作2,4

與相關(guān)政府部門落實(shí)有關(guān)手續(xù)、費(fèi)用要點(diǎn)：口

需向房地局了解合同登記備案、產(chǎn)權(quán)登記備案、產(chǎn)權(quán)(他項(xiàng)權(quán)利)證辦理等流程、手續(xù)、費(fèi)用(需要向客戶告知);口

地稅局了解契稅的征收標(biāo)準(zhǔn)、優(yōu)惠費(fèi)率的條件等；口

爭(zhēng)取取得大企業(yè)快速辦理通道，及時(shí)辦理預(yù)告登記及抵押。(四)銷售證件(五)人員和薪酬1.

編制營(yíng)銷部崗位設(shè)置方案要點(diǎn)(制度P202

):口

崗位設(shè)置根據(jù)項(xiàng)目規(guī)模，當(dāng)期銷售額度確定管理崗位及銷售人員數(shù)量報(bào)批執(zhí)行：口

年度計(jì)劃銷售面積10萬(wàn)平米以下，銷售員人數(shù)不超過(guò)12人,10萬(wàn)平米以上不超過(guò)16人；口

合同室含收款員在內(nèi)客服人員不超過(guò)6人；口

除策劃副經(jīng)理外，策劃部人員不超過(guò)4人。(五)人員和薪酬2.

編制營(yíng)銷部薪酬方案要點(diǎn)(制度P202):口

薪酬方案首批開盤前一個(gè)月報(bào)集團(tuán)審批完成(制度P185)0口

薪酬方案在制度基礎(chǔ)上，參考項(xiàng)目銷售周期、產(chǎn)品銷售難度，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)薪酬及其他地產(chǎn)項(xiàng)目薪酬水平制定有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬方案：(五)人員和薪酬2.

編制營(yíng)銷部薪酬方案口

薪酬方案要充分考慮除底薪、提成外的其他如稅金、保險(xiǎn)公積金等費(fèi)用。

(繳存基數(shù)隨社平工資逐年增加，

稅金隨

提成發(fā)放的時(shí)間、數(shù)額不同有較大變化，要做好預(yù)算量)口

注意提成制定的原則，特別是全體營(yíng)銷人員總提成額度不超過(guò)銷售回款總額的4.4%,

薪酬總額不超過(guò)營(yíng)銷費(fèi)用的

20%(不在制度內(nèi)，為另行下發(fā)的通知)口

執(zhí)行20%風(fēng)險(xiǎn)金的暫留，入伙后發(fā)放10%,辦理產(chǎn)權(quán)初始登記備案后發(fā)放10%3.

編制績(jī)效考核方案要點(diǎn)：

(制度P202)口

結(jié)合銷售目標(biāo)完成情況，分住宅、商鋪、公寓等產(chǎn)品，結(jié)合回款任務(wù)及入伙任務(wù)，制定差異性浮動(dòng)提成制度，獎(jiǎng)勤罰懶；口

制定如銷冠獎(jiǎng)勵(lì)，客服及策劃服務(wù)明星、優(yōu)異表現(xiàn)等公共獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制作為提成制度的有效補(bǔ)充?？?/p>

附表：營(yíng)銷部部門基金獎(jiǎng)勵(lì)細(xì)則.xls(五)人員和薪酬1項(xiàng)目大型沙盤(總體)2可售部分或分期沙盤3戶型單體模型4各類宣傳資料的策劃、創(chuàng)意、設(shè)計(jì)、審核、修改、印刷(樓書、折頁(yè)、戶型單頁(yè)、認(rèn)購(gòu)協(xié)議、來(lái)電來(lái)訪登記表、各類銷售表單等)(六)銷售道具應(yīng)具備銷售道具5電視廣告片制作(集團(tuán)宣傳片、三維動(dòng)畫、電視用版本、電臺(tái)用版本等)6各類展示架、公告欄等7VI事務(wù)用品設(shè)計(jì)、制作完畢(檔案袋、手提袋、信封、信箋、紙杯、胸牌等)8銷售人員服裝要點(diǎn)：銷售道具在開盤前60天應(yīng)確保完成。(六)銷售道具應(yīng)具備銷售道具(七)合同與表單1.

銷售合同(認(rèn)購(gòu)書及補(bǔ)充協(xié)議)報(bào)批按照集團(tuán)下發(fā)范本結(jié)合項(xiàng)目情況，確定合同內(nèi)容，經(jīng)過(guò)項(xiàng)目公司和法律顧問(wèn)會(huì)審后上報(bào)審批；如有沖突

二報(bào)集團(tuán)法務(wù)部審批：口

審批流程：項(xiàng)目公司營(yíng)銷部、法律顧問(wèn)、工程部、開發(fā)設(shè)計(jì)部、成本控制部、財(cái)務(wù)部、物業(yè)公司、項(xiàng)目管理中心營(yíng)銷部、計(jì)劃部、商管管理公司、法律事務(wù)部、財(cái)務(wù)部、項(xiàng)目管理中心總經(jīng)理。1.

銷售合同(認(rèn)購(gòu)書及補(bǔ)充協(xié)議)報(bào)批要點(diǎn)：口

注意按照集團(tuán)四次下發(fā)的范本要求進(jìn)行編制：2009年10月版/2010年2月版/2010年3月8日版/2010年4月8日版口除項(xiàng)目公司法律顧問(wèn)以書面文件單獨(dú)審批外，其余審批流程通過(guò)oa系統(tǒng)進(jìn)行；口除項(xiàng)目首份銷售合同文本外，在審批通過(guò)的文本基礎(chǔ)上調(diào)整的,不需要報(bào)項(xiàng)目管理中心總經(jīng)理審批)?？谌缫蛱厥馇闆r，合同需要進(jìn)行重大調(diào)整，建議上報(bào)集團(tuán)審批。(七)合同與表單(七)合同與表單2.

取得集團(tuán)關(guān)于裝修標(biāo)準(zhǔn)配置的批復(fù)口

根據(jù)制度要求，在規(guī)劃設(shè)計(jì)方案完成后10天上報(bào)《建造標(biāo)準(zhǔn)及精裝房標(biāo)準(zhǔn)建議書》,確定項(xiàng)目建造標(biāo)準(zhǔn)和精裝房裝修標(biāo)準(zhǔn)?？谝c(diǎn)：在《建造標(biāo)準(zhǔn)及精裝房標(biāo)準(zhǔn)建議書》審批完成后，會(huì)受到招標(biāo)進(jìn)度影響，

合同附件審批前按建議取得成本部門對(duì)品牌的確認(rèn)，避免交房時(shí)出現(xiàn)較大差異、產(chǎn)生糾紛。3.

取得集團(tuán)關(guān)于物業(yè)方面的批復(fù)口

取得集團(tuán)對(duì)《前期物管協(xié)議》

、

《業(yè)主臨時(shí)規(guī)約》及物業(yè)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的批復(fù)。口

項(xiàng)

目公司在與所在地商管公司就上述文件內(nèi)容協(xié)商后，由商管公司負(fù)責(zé)上述文件及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的報(bào)批工作?？?/p>

辦理預(yù)售許可證的前提條件?？?/p>

審批完成后需要公示。(七)合同與表單(七)合同與表單4.

合同附件用圖取得口

取得由設(shè)計(jì)部提供的、經(jīng)相關(guān)部門和領(lǐng)導(dǎo)簽字確認(rèn)的圖紙及其他說(shuō)明；口

合同附件中相關(guān)附圖力求簡(jiǎn)單，減少細(xì)節(jié)，避免糾紛。(七)合同與表單5.

銷售合同網(wǎng)上簽約模板制作口

集團(tuán)批準(zhǔn)后，將合同范本、補(bǔ)充協(xié)議錄入當(dāng)?shù)睾灱s系統(tǒng)制作成模板，準(zhǔn)備簽約；口注意：不同產(chǎn)品，不同交付標(biāo)準(zhǔn)、不同交付時(shí)間等要制作為不同的模板，分類使用。6.

銷售合同公示、公證口將集團(tuán)批準(zhǔn)后的合同、補(bǔ)充協(xié)議范本在售樓處進(jìn)行公示，并進(jìn)行持續(xù)公證?？?/p>

公示范本可裝訂封存成冊(cè)，僅限客戶在售樓處現(xiàn)場(chǎng)觀看，不得帶離售樓處。(七)合同與表單(八)開盤活動(dòng)組織1.

已完成工作口

法律文件、預(yù)售證已經(jīng)取得或明確取得時(shí)間；口

意向客戶積累充分，客戶量與推盤量比例理想。要點(diǎn)：口客戶正式接待起進(jìn)行持續(xù)性裝戶工作，引導(dǎo)客戶意向；口開盤前進(jìn)行集中裝戶工作，指導(dǎo)開盤策略和房源銷控；口

商鋪產(chǎn)品的裝戶尤其注重衡量客戶未來(lái)經(jīng)營(yíng)方向。(八)開盤活動(dòng)組織2.

開盤物料準(zhǔn)備口開盤活動(dòng)流程涉及物料提前制作完畢(比如現(xiàn)場(chǎng)流程展示、銷控板制作等);口開盤成交需要準(zhǔn)備的銷售表單提前印刷、填寫、蓋章(比如：選房確認(rèn)書、認(rèn)購(gòu)協(xié)議、收據(jù)等)。要點(diǎn)：口場(chǎng)地包裝包含：開盤現(xiàn)場(chǎng)(酒店)、售樓處兩部分；口物料制作階段嚴(yán)格進(jìn)行房源、價(jià)格等信息保密?？?/p>

附

件：開盤物料清單.doc(八)開盤活動(dòng)組織3.

確定開盤場(chǎng)地要點(diǎn)：口

依據(jù)客戶梳理結(jié)果和規(guī)模確定場(chǎng)地；口為確保開盤活動(dòng)安全實(shí)施，開盤場(chǎng)地盡量選擇酒店、展館等公共場(chǎng)所；口提前預(yù)定場(chǎng)地，協(xié)調(diào)場(chǎng)地提供方停車、布場(chǎng)、設(shè)備等服務(wù)內(nèi)容。(八)開盤活動(dòng)組織4.

工作人員組織及培訓(xùn)口

依據(jù)現(xiàn)狀確定是否需要活動(dòng)公司；口

工作人員提前定崗定責(zé)、培訓(xùn)、演練；口

銷售人員專項(xiàng)培訓(xùn)：流程、房源、價(jià)格、優(yōu)惠、逼定等。要點(diǎn)：口工作及服務(wù)人員達(dá)到當(dāng)日客戶量20%-50%;口

需要活動(dòng)公司，提前審批(直委/招標(biāo))。(八)開盤活動(dòng)組織5.

媒體關(guān)系的協(xié)調(diào)口

提前同當(dāng)?shù)馗髦髁髅襟w溝通交流；口

開盤后新聞通稿提前準(zhǔn)備，并上報(bào)審批；口

禁止宣傳敏感銷售數(shù)字信息；口

提前申請(qǐng)媒體公關(guān)費(fèi)用。要點(diǎn)：口開盤階段媒體投放注重媒體關(guān)系平衡，

實(shí)現(xiàn)雙贏；口

開盤日有專人接待媒體；口

開盤現(xiàn)場(chǎng)專人攝影、攝像。6.

政府相關(guān)職能部門的協(xié)調(diào)口

按照當(dāng)?shù)卣?guī)定，對(duì)開盤活動(dòng)當(dāng)日的流程、人數(shù)提前報(bào)批，并同相關(guān)職能部門溝通、交流：口

交警：場(chǎng)地周圍交通協(xié)調(diào)、停車；口

消協(xié)和房地產(chǎn)主管部門：活動(dòng)當(dāng)天客戶投訴應(yīng)對(duì)；口

城管：現(xiàn)場(chǎng)氛圍渲染包裝及持續(xù)維護(hù)；口

公安：現(xiàn)場(chǎng)及活動(dòng)安全，現(xiàn)場(chǎng)布置警力和警車。(八)開盤活動(dòng)組織(八)開盤活動(dòng)組織7.

客戶解籌組織口

確定選房方式：原則上采用搖號(hào)的方式口

選房方式提前宣傳：媒體、現(xiàn)場(chǎng)公示、短信、電話；口

關(guān)系客戶的內(nèi)部?jī)?yōu)先選房及現(xiàn)場(chǎng)銷控執(zhí)行。要點(diǎn)：口股份公司最新規(guī)定：在預(yù)售證取得之前禁止以任何方式收取訂金。前期如何鎖定意向客戶?比如：萬(wàn)千百貨聯(lián)名卡(八)開盤活動(dòng)組織8.

開盤當(dāng)天活動(dòng)執(zhí)行開盤流程示例：客戶簽到

領(lǐng)取號(hào)碼牌

入場(chǎng)

號(hào)碼牌入搖號(hào)箱

搖號(hào)-唱號(hào)選房

填寫確認(rèn)單

簽認(rèn)購(gòu)協(xié)議

換收據(jù)

下一輪選房要點(diǎn)：口

搖號(hào)過(guò)程要公證；口

工作人員掌控流程，所有單據(jù)內(nèi)部流轉(zhuǎn)；口

過(guò)程細(xì)節(jié)控制：選房時(shí)間控制、開盤房源量公開等。(八)開盤活動(dòng)組織9.

相關(guān)部門配合口

所有人員及崗位提前二次以上演練及流程完善；口定崗定人、責(zé)權(quán)明晰；附件：開盤日崗位及職責(zé)說(shuō)明.doc口建議準(zhǔn)備多組收款小組，提高收款環(huán)節(jié)效率；口

協(xié)調(diào)公司行政、做好后勤保障；口

銀行現(xiàn)場(chǎng)辦公，協(xié)助現(xiàn)金收款。第二部分：統(tǒng)一銷講及培訓(xùn)考核注意事項(xiàng)及要點(diǎn)(一)銷售人員扮演的角色分析(二)統(tǒng)一銷講編寫的原則(三)統(tǒng)一銷講的內(nèi)容和考核統(tǒng)一銷講最主要的使用人是：置業(yè)顧問(wèn)因此

，必

須

了解一

線銷售人員的身份定位才能知道他們應(yīng)該說(shuō)什么、應(yīng)該怎么說(shuō)。(一)置業(yè)顧問(wèn)扮演的角色分析角色一：企業(yè)產(chǎn)品的銷售人員你銷售的產(chǎn)品是土地和房屋，但僅僅是這些嗎?不是，還有附著在土地和房屋之上的其他的利益，客戶的自我實(shí)現(xiàn)、社會(huì)認(rèn)同、情感和文化等等，如果沒有這些你買的就是鋼筋混凝土。一切有形無(wú)悉，糟神和物質(zhì)的東西都在客戶購(gòu)買的產(chǎn)品望面。(一)置業(yè)顧問(wèn)扮演的角色分析角色二：客戶的消費(fèi)顧問(wèn)口

購(gòu)房涉及的專業(yè)知識(shí)多，各種指標(biāo)和數(shù)據(jù)跟客戶的最終使用息息相關(guān)?？谫?gòu)房過(guò)程非常長(zhǎng)，要購(gòu)買、要辦理按揭、要定期還貸、要等待交房、要裝修等等，涉及到的問(wèn)題十分龐雜?？?/p>

購(gòu)房金額巨大，客戶購(gòu)買更為慎重，考慮的因素范圍廣、跨度大、時(shí)間長(zhǎng)。(一)置業(yè)顧問(wèn)扮演的角色分析角色三：企業(yè)的形象代言人你會(huì)購(gòu)買一個(gè)形象糟糕的企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品嗎?而萬(wàn)達(dá)是一個(gè)致力于成為百年企業(yè)的商業(yè)地產(chǎn)巨頭，它需要客戶始終的認(rèn)可和良好的口碑，你難道不希望客戶不斷重復(fù)的購(gòu)買。在大部分時(shí)候，你代表萬(wàn)達(dá)。(一)置業(yè)顧問(wèn)扮演的角色分析角色四：企業(yè)和客戶信息溝通互動(dòng)的橋梁統(tǒng)一銷講不是圣旨，客戶絕對(duì)不是只有聽的份。恰恰相反，我們說(shuō)什么在很大程度上是由客戶定，客戶需要知道什么,我們就必須知道什么,只有客戶對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品都全面認(rèn)可，才能產(chǎn)生購(gòu)買。沒有互動(dòng)，不可能達(dá)成交易。(一)置業(yè)顧問(wèn)扮演的角色分析角色五：企業(yè)決策信息的提供者需求是多元化的、需求是不斷變化的、需求只存在于特定的時(shí)間和空間，滿足需求的過(guò)程就是銷售產(chǎn)品過(guò)程。沒有人比你更了解客戶需求，

因此你一定是企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策的參與者。1.

合理的全面2.

適度專業(yè)化

3.

簡(jiǎn)短而明確

4.

數(shù)據(jù)有效性

5.

高效率更新(二)統(tǒng)一銷講編寫的原則6、市場(chǎng)針對(duì)性7、優(yōu)雅的回避8、客戶思維角度9、靈活的組合(二)統(tǒng)一銷講編寫的原則(三)統(tǒng)一銷講的內(nèi)容和考核1.

銷講的內(nèi)容口

全面完整的統(tǒng)一說(shuō)辭(含答客問(wèn))口

項(xiàng)目介紹精煉版口

專項(xiàng)培訓(xùn)或說(shuō)辭1.

銷講的內(nèi)容1.1全面完整的統(tǒng)一說(shuō)辭

(

含答客問(wèn))1.1.1企業(yè)介紹口

萬(wàn)達(dá)集團(tuán)品牌介紹、企業(yè)文化及開發(fā)項(xiàng)目介紹要點(diǎn)：

按照集團(tuán)確定的統(tǒng)一版本介紹，確保集團(tuán)及企業(yè)品牌形象表述的統(tǒng)一性和完整性口

集團(tuán)及公司規(guī)章制度要點(diǎn)：涉及營(yíng)銷各項(xiàng)業(yè)務(wù)及流程嚴(yán)格按照制度執(zhí)行(三)統(tǒng)一銷講的內(nèi)容和考核1.

銷講的內(nèi)容1.1.2產(chǎn)品介紹口

項(xiàng)目建筑規(guī)劃特點(diǎn)、項(xiàng)目園林、景觀特點(diǎn)、物業(yè)管理要點(diǎn)：

準(zhǔn)確掌握總體規(guī)劃指標(biāo)數(shù)據(jù)、,配套設(shè)施、內(nèi)外交通流線、銷售物業(yè)的基本參數(shù)(面積區(qū)間、戶型、層高、交付標(biāo)準(zhǔn)等)、

城市綜合體的核心競(jìng)爭(zhēng)力?？?/p>

項(xiàng)目交通、配套要點(diǎn)：

突出項(xiàng)目所在的區(qū)位、板塊優(yōu)勢(shì)、發(fā)展前景、交通、商業(yè)資源及生活配套、教育資源、醫(yī)療資源對(duì)可售物業(yè)的支持。(三)統(tǒng)一銷講的內(nèi)容和考核1.

銷講的內(nèi)容口

合作商家介紹：要點(diǎn)：

掌握商業(yè)部分業(yè)態(tài)及主力店構(gòu)成，要得到集團(tuán)商管招商部門的確認(rèn)后進(jìn)行，初期可根據(jù)招商規(guī)劃先介紹業(yè)態(tài)規(guī)劃，待臨近開

業(yè)前確定具體品牌商家后進(jìn)行確切宣傳，避免產(chǎn)生糾紛。口

萬(wàn)達(dá)綜合體概念解讀要點(diǎn)：

解讀綜合體的概念并傳達(dá)出此類物業(yè)巨大的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益，納稅和就業(yè)，給老百姓帶來(lái)的便利和實(shí)惠。綜合體包含酒

店、購(gòu)物中心、室內(nèi)室外步行街、住宅、寫字樓、公寓、公共

空間等多種業(yè)態(tài)。(三)統(tǒng)一銷講的內(nèi)容和考核1.

銷講的內(nèi)容1.1.3房地產(chǎn)知識(shí)部分口

基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)要點(diǎn)：掌握全面的建筑知識(shí)、房地產(chǎn)營(yíng)銷、售后服務(wù)等專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)口

銀行按揭業(yè)務(wù)及稅收政策要點(diǎn)：與銀行、財(cái)務(wù)部門配合實(shí)時(shí)關(guān)注國(guó)家金融政策，尤其是與地產(chǎn)業(yè)相關(guān)的利率、首付、稅收等的政策，及時(shí)調(diào)整銷售說(shuō)辭，引導(dǎo)客戶。(三)統(tǒng)一銷講的內(nèi)容和考核1.

銷講的內(nèi)容口

市調(diào)實(shí)戰(zhàn)及分析要點(diǎn)：持續(xù)的關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的動(dòng)態(tài)，掌握市場(chǎng)供應(yīng)量、價(jià)格、客戶需求等信息的變化，客觀分析和判斷，作為本項(xiàng)目操作的基礎(chǔ)和依據(jù)?？?/p>

房地產(chǎn)投資知識(shí)要點(diǎn)：房地產(chǎn)產(chǎn)品投資屬性的把握，保值升值的合理預(yù)期，各種投資類型的優(yōu)劣勢(shì)分析。尤其可以結(jié)合投資屬性強(qiáng)的公寓和商鋪產(chǎn)

品。(三)統(tǒng)一銷講的內(nèi)容和考核1.

銷講的內(nèi)容口

相關(guān)法律知識(shí)要點(diǎn)：

掌握與地產(chǎn)緊密相關(guān)的法律法規(guī)、商品房銷售管理?xiàng)l例、預(yù)售辦法及規(guī)定、合同契約的有關(guān)規(guī)定。(三)統(tǒng)一銷講的內(nèi)容和考核1.

銷講的內(nèi)容1.1.4銷售技巧方面要點(diǎn)：

客戶心理的把握、電話接打的技巧、洽談和落定的技巧、催款的技巧、交房的技巧、客戶維護(hù)的技巧等。1.1.5萬(wàn)達(dá)集團(tuán)自有程序

口

萬(wàn)達(dá)會(huì)運(yùn)作要點(diǎn)：

購(gòu)買萬(wàn)達(dá)的物業(yè)成為萬(wàn)達(dá)會(huì)的成員，有機(jī)會(huì)持續(xù)獲得萬(wàn)達(dá)會(huì)各項(xiàng)活動(dòng)的參與機(jī)會(huì)及再次購(gòu)買物業(yè)的優(yōu)惠?？?/p>

CRM

系統(tǒng)的使用(三)統(tǒng)一銷講的內(nèi)容和考核1.

銷講的內(nèi)容1.1.6銷售工具使用要點(diǎn)：

樓書、戶型圖、項(xiàng)目宣傳片、沙盤模型、樣板間等都是銷售工具，要掌握每個(gè)工具的內(nèi)容并熟練使用，目的是讓客戶更加了解和認(rèn)可我們的項(xiàng)目。1.1.7銷售合同及附件要點(diǎn)：合同內(nèi)容涉及的交付、驗(yàn)收、質(zhì)量保修、付款及違約處理等方面的知識(shí)要準(zhǔn)確掌握，按律師提示的意見編制并合理給客戶解釋，避免糾紛。(三)統(tǒng)一銷講的內(nèi)容和考核(三)統(tǒng)一銷講的內(nèi)容和考核1.

銷講的內(nèi)容1.1.8答客問(wèn)：要點(diǎn)：

以客戶提問(wèn)的角度，將各種問(wèn)題細(xì)化，給出合理的解答。解答的技巧要符合客戶的接受心理，準(zhǔn)確反映項(xiàng)目情況，不利的因素適當(dāng)回避。(三)統(tǒng)一銷講的內(nèi)容和考核1.

銷講的內(nèi)容1.2項(xiàng)目介紹精煉版要點(diǎn)：口

重點(diǎn)介紹項(xiàng)目規(guī)劃、突出可售物業(yè)，以促進(jìn)成交為目的；口

內(nèi)容及時(shí)間控制在3分鐘范圍內(nèi)；口

針對(duì)不同客戶類型，不同介紹目的和場(chǎng)合制定不同的版本。(三)統(tǒng)一銷講的內(nèi)容和考核1.

銷講的內(nèi)容1.3其他專項(xiàng)說(shuō)辭口

客戶邀約；口

電話接聽；口

戶型介紹；要點(diǎn)：要掌握每個(gè)戶型的優(yōu)缺點(diǎn)，在樓座的確切位置，朝向景觀等的優(yōu)劣勢(shì)。(三)統(tǒng)一銷講的內(nèi)容和考核1.

銷講的內(nèi)容口

價(jià)格說(shuō)辭(報(bào)價(jià)方法);口

樣板間介紹；要點(diǎn)：注意參觀順序，告知面積、戶型、提示哪些是交樓標(biāo)準(zhǔn)，哪些是樣板示意、講解示意戶型的賣點(diǎn)，打動(dòng)客戶購(gòu)買1.

銷講的內(nèi)容口

銷控說(shuō)辭；要點(diǎn)：推出的房源如何說(shuō)、未推的房源如何說(shuō)，各戶型合理引導(dǎo)。