銷售的語言魅力及我眼中的語言學

銷售的語言魅力貨賣不成話不到，話語一到賣三俏。銷售人員是靠嘴吃飯的，所以，一名出色的銷售人員一定有出色的口才。只有有了出色的口才，才能夠讓客戶感受到你的魅力，才樂意購買你的產(chǎn)品。好的口才能夠充分展示一個銷售人員的個人魅力，同時也給自己的顧客帶來愉悅的享受。這里給大家講一個故事：二次大戰(zhàn)的時候，美國軍方推出了一個保險，這個保險是什么內(nèi)容呢？如果每個士兵每個月交10元錢，那么萬一上戰(zhàn)場犧牲了，他會得到1萬美元。這個保險出來以后，軍方認為大家肯定會踴躍購買。結果他們就把命令下到各連，要每個連的連長向大家宣布這種險種已經(jīng)出現(xiàn)了，希望大家購買。這時其中的一個連，按照上級的命令，把戰(zhàn)士們召集到一起，向大家說明這了個情況，可是這個連沒有一個人購買這種產(chǎn)品。連長就納悶了說：“這可怎么辦？怎么會是這個樣子呢？”大家的心理其實也很簡單，在戰(zhàn)場上連命都將要沒有了，過了今天都不知道明天在哪里了，我還買這個保險有什么用呀？10美元還不如買兩瓶酒喝呢！所以大家都不愿意購買。這時連里的一個老兵站起來說：“連長，讓我來和大家解釋一下這個保險的事情。我來幫助你銷售一下?！边B長很不以為然：“我都說服不了。你來能有什么辦法呀？既然你愿意說，那你就來試一試吧?！边@個老兵就站起來對大家說：“弟兄們，我和大家來溝通一下。我所理解的這個保險的含義，是這個樣子的，戰(zhàn)爭開始了，大家都將會被派到前線上去，假如你投保了的話，如果到了前線你被打死了，你會怎么樣？你會得到政府賠給你家屬的1萬美元；但如果你沒有投這個保險，你上了戰(zhàn)場被打死了，政府不會給你一分錢。也就說你就等于白死了，是不是？各位你們想一想，政府首先會派戰(zhàn)死了需要賠償1萬美元的士兵上戰(zhàn)場，還是先派戰(zhàn)死了也白死的不用賠給一分錢的士兵上戰(zhàn)場呀？”老兵這一番話說完之后是什么結果？全連弟兄紛紛投保，大家都不愿成為那個被第一個派上戰(zhàn)場的人。當然，這個故事有點黑色幽默的成分在里面，不過，讓我們設身處地的想一想，如果你是一名士兵，處于戰(zhàn)火紛飛的戰(zhàn)場上，聽了這老兵的這番話，你會購買嗎？估計你也得乖乖地把錢掏出來吧？“買賣不成話不到，話語一到賣三俏”，由此可見銷售語言的重要性。一個銷售人員要想讓產(chǎn)品介紹富有誘人的魅力，以激發(fā)顧客的興趣，刺激其購買欲望，就要講究語言的藝術。向客戶展示你的語言魅力。要注意以下幾點：（1）用客戶聽得懂的語言來介紹通俗易懂的語言最容易被大眾所接受。所以，你在語言使用上要多用通俗化的語句，要讓自己的客戶聽得懂。銷售人員對產(chǎn)品和交易條件的介紹必須簡單明了，表達方式必須直截了當。表達不清楚，語言不明白，就可能會產(chǎn)生溝通障礙，就會影響成交。此外，銷售人員還應該使用每個顧客所特有的語言和交談方式?？腿艘I的是你的產(chǎn)品對他的好處，而不是產(chǎn)品的成分，而且他們也不大好意思承認自己一點也搞不懂有關健康知識，最后的結果就是算了吧，給自己留點面子，我去其他家買吧！所以，一個銷售人員首先要做得就是要用客戶明白的語言來介紹自己的商品。（2）用講故事的方式來介紹大家都喜歡聽故事，所以如果用講故事的方法來介紹自己的產(chǎn)品，就能夠收到很好的效果。這次我倒沒有說那么多，只是給我講起來日本廣島原子彈爆炸與多糖產(chǎn)生的故事和周總理治病與中國軍醫(yī)爭氣研究復合多糖的故事，兩個故事講完，同學們立馬對我經(jīng)營的產(chǎn)品肅然起敬了。幾個人紛紛讓我介紹產(chǎn)品，哈哈，一次宴會，我賣了近三千元的產(chǎn)品，開心死了。任何商品都自己有趣的話題：它的發(fā)明、生產(chǎn)過程、產(chǎn)品帶給顧客的好處，等等。銷售人員可以挑選生動、有趣的部分，把它們串成一個令人喝彩的動人故事，作為銷售的有效方法。所以銷售大師保羅•梅耶說：“用這種方法，你就能迎合顧客、吸引顧客的注意，使顧客產(chǎn)生信心和興趣，進而毫無困難地達到銷售的目的?！保?）要用形象地描繪來打動顧客我在做培訓的時候，總要給學員講這樣一句話：“說話一定要打動顧客的心而不是顧客的腦袋。”為什么要這樣說？因為顧客的錢包離他的心最近，打動了他的心，就打動了他的錢包呀！而打動客戶心的最有效的辦法就是要用形象地描繪。就像有一次我和太太一起去逛商場，那位買衣服的小姐對我太太說了一句話，使本來沒有購買欲望的她毫不猶豫地掏出了錢包，我是拉都拉不住。這個銷售人員對我太太說的什么話竟有如此魔力呀？很簡單，那句話是：“穿上這件衣服可以成全你的美麗”?！俺扇愕拿利悺?，一句話就使我太太動心了。這位女店主真的很會說話，很會做生意。在顧客心中，不是顧客在照顧她的生意，而是她在成全顧客的美麗。雖然這話也是贊譽之詞，但聽起來效果就完全不一樣。（4）用幽默的語言來講解每一個人都喜歡和幽默風趣的人打交道，而不愿和一個死氣沉沉的人呆在一起，所以一個幽默的銷售人員更容易得到大家的認可。我所住的小區(qū)總有兩個銷售保險的銷售人員，他們屬于不同的兩家公司。有一次，我在做咨詢的時候。我對保險公司的辦事效率保持懷疑態(tài)度。這時A公司的業(yè)務員說他的保險公司十有八九是在意外發(fā)生的當天就把支票送到投保人的手中。而B公司的業(yè)務員卻對我說：“那算什么！我的一位客戶不小心從樓上摔下來，還沒有落地的時候，我已經(jīng)把賠付的支票交到了他的手上?！弊詈?，我選擇哪一家保險公司應該不成什么疑問了吧？幽默可以說是銷售成功的金鑰匙，它具有很強的感染力和吸引力，能迅速打開顧客的心靈之門，讓顧客在會心一笑后，對你、對商品或服務產(chǎn)生好感，從而誘發(fā)購買動機，促成交易的迅速達成。所以，一個具有語言魅力的人對于客戶的吸引力簡直是不能想象的。出色的銷售人員，是一個懂得如何把語言的藝術融入到商品銷售中的人?？梢赃@樣說，一個成功銷售人員，要培養(yǎng)自己的語言魅力。有了語言魅力，就有了成功的可能。我眼中的語言學在我們的日常生活中，可能都想過這樣的問題：我們?yōu)槭裁匆@樣說話？為什么相同的幾個字，排列順序不同，意思就完全不一樣？語言是怎么來的？這些同樣是語言學要解決的問題。以前。我以為語言學就是研究語言的一門學科，它研究人們?nèi)粘Ｉ钜约皶鴮懽魑乃玫恼Z言文字的使用規(guī)律，并把其以文字的形式記錄并廣泛傳播。但是顯然，我的給語言學所下的定義是比較狹隘的。大多數(shù)學者普遍認為：語言學是以人類語言為研究對象的學科。探索范圍包括語言的結構、語言的運用、語言的社會功能和歷史發(fā)展，以及其他與語言有關的問題。傳統(tǒng)的語言學稱為語文學，以研究古代文獻和書面語為主?，F(xiàn)代語言學則以當代語言和口語為主，而且研究的范圍大大拓寬。語文學是為其他學科服務的?，F(xiàn)代語言學是一門獨立的學科。從概念上，我們就可以了解到語言學的功能。首先，通過對語言結構、語言的運用、語言的社會功能和歷史發(fā)展等方面的研究，讓普通民眾能夠在日常的生產(chǎn)生活中更正確、更巧妙的使用語言。語言學家們對語言進行系統(tǒng)全面的研究和整理，并將成果以文字的形式印刷成書告訴給眾人，人們或是通過學校語文老師的教導，或是通過自主學習，了解語言使用的技巧及其規(guī)范，從而將語言正確、巧妙的應用于實際生活中。在當下，學習語言學對語言的研究成果，是人們正確使用語言的基礎，是奠基石。其次，通過對語言結構、語言的運用、語言的社會功能和歷史發(fā)展等方面的研究，發(fā)現(xiàn)語言運用的樂趣與魅力，從而使人們能夠去接觸、學習并使用各種語言，讓每一種語言都能在世界發(fā)展潮流中經(jīng)久不衰。語言學家們通過四處的走訪，對古籍的研究等等方式對各種方言及其他國家的語言進行研究并著書于世，人們不出家門就可以了解到本國各地的方言以及其他國家的語言，在感興趣的同時就可以嘗試著學習。在學習的過程中，人們又可以進一步的了解一個地區(qū)或者國家的風土人情，歷史文化等。在這樣循序漸進的過程中，人們既學到了一種新的語言，又拓寬了自己的視野，真真是收獲頗豐！所以，語言學也是打開人們了解國家，了解世界的一把鑰匙。同時，對語言歷史發(fā)展的研究，既可以讓人們在了解到詞語或語言的出處，拓展人們的知識面，又可以讓語言學家對語言的發(fā)展方向進行預測，此外，還能對語言產(chǎn)生新的思考和研究。例如，在《詩經(jīng)》的學習中，人們除了了解古人如何運用文字，運用語言敘事抒情的同時，還可以了解到許多現(xiàn)在已經(jīng)消失或者不常接觸的植物名