試談國際商務(wù)談判的實(shí)施

第四章

國際商務(wù)談判的實(shí)施2本章學(xué)習(xí)要點(diǎn)開局階段的主要任務(wù)

談判氣氛的考慮因素磋商階段分為那幾個(gè)部分成交階段要注意的問題談判實(shí)施階段是談判過程中最重要的階段.在這個(gè)階段,談判的雙方從各自的利益出發(fā),唇槍舌劍,左沖右突,竭力說服對(duì)手,使得談判向著有利于自己的方向發(fā)展,一時(shí)間,談判桌上風(fēng)起云涌.3國際商務(wù)談判實(shí)施階段開局摸底建立氣氛、申明已方意圖、探究對(duì)方意圖磋商報(bào)價(jià)、討價(jià)還價(jià)、讓步成交成交、簽約4一次,一批日本客商前往法國參觀一家著名的照相器材廠.該廠實(shí)驗(yàn)室主任熱情而有禮貌地接待了日本客人.在他帶領(lǐng)客人參觀實(shí)驗(yàn)室時(shí),他一面耐心地解答客人提出的諸多問題,一面仔細(xì)地注意客人的一舉一動(dòng)。因?yàn)樗钪?有許多人是借參觀之機(jī),達(dá)到竊取先進(jìn)技術(shù)的目的.在參觀一種新型的顯影溶液的時(shí)候,實(shí)驗(yàn)室主任發(fā)現(xiàn),一位日本客商俯身貼近盛容器的器皿,認(rèn)真辨認(rèn)溶液的顏色時(shí),這位客人的領(lǐng)帶末端不小心浸入了溶液之中。這一細(xì)節(jié)被實(shí)驗(yàn)室主任看在眼里,記在心上他不動(dòng)聲色地叫來一名女服務(wù)員,悄悄地吩咐了一番.在參觀即將結(jié)束時(shí),這位服務(wù)員小姐捧著一條嶄新的領(lǐng)帶來到那位日本客商的面前,彬彬有禮他說:“先生請(qǐng)稍等,您的領(lǐng)帶弄臟了,給您換上一條嶄新的,漂亮的,好嗎?”面對(duì)主人的一番盛情,日本商人只得尷尬地解下他那條沾有顯影劑的領(lǐng)帶。原來,日本人此舉的目的是為了將溶液沾附在領(lǐng)帶上,帶回日本進(jìn)行分析,以獲取顯影劑的配方。但由于實(shí)驗(yàn)室主任的細(xì)心觀察,一次竊取機(jī)密的陰謀在友好的氛圍中被挫敗了。案例導(dǎo)入：做個(gè)有心人,巧用觀察法55本章目錄第一節(jié)開局階段

第二節(jié)磋商階段

第三節(jié)成交階段

6第一節(jié)開局階段開局階段----雙方正式見面到正式洽談之前的交談階段。是談判雙方進(jìn)入具體交易內(nèi)容的洽談之前彼此見面、互相介紹、互相熟悉以及就談判內(nèi)容和事項(xiàng)進(jìn)行初步接觸的過程。商務(wù)談判的開局是整個(gè)商務(wù)談判的起點(diǎn)和基礎(chǔ)，它往往關(guān)系到雙方談判的誠意和積極性，關(guān)系到談判的格調(diào)和發(fā)展趨勢(shì)，它的好壞在很大程度上決定著整個(gè)談判的走向和發(fā)展趨勢(shì)。一、建立洽談氣氛二、闡明本方意圖三、了解對(duì)方意圖

開局氣氛十分重要，因?yàn)橹袊芯渌渍Z：“良好的開端是成功的一半?！遍_局氣氛將對(duì)談判的全過程產(chǎn)生影響。7一、建立和諧的洽談氣氛

1、談判氣氛的類型2、國際商務(wù)談判開局氣氛的作用3、談判氣氛的考慮因素4、談判開局氣氛的營造81、談判氣氛的類型

一些西方談判專家把談判氣氛分為四種類型：第一種情況----談判人員心情愉快，交談融洽，會(huì)談?dòng)行?。第二種情況----洽淡氣氛是平靜、嚴(yán)肅、謹(jǐn)慎、認(rèn)真．意義重大且內(nèi)容重要的談判，雙方態(tài)度都極其認(rèn)真嚴(yán)肅，有時(shí)甚至拘謹(jǐn)．每一方講話、表態(tài)都思考再三，決不盲從．會(huì)談?dòng)兄刃颉⒂行?。第三種情況----洽談氣氛的表現(xiàn)是冷淡、對(duì)立、緊張．在這種氣氛中，談判雙方人員的關(guān)系并不融洽、親密，互相表現(xiàn)出的不是信任、合作，而是較多的猜疑與對(duì)立。第四種情況----會(huì)談氣氛是松松垮垮，慢慢騰騰，曠日持久，談判人員在談判中表現(xiàn)出漫不經(jīng)心、東張西望、私下交談、打瞌睡、吃東西等．這種談判進(jìn)展緩慢，效率低下，會(huì)談也常常因故中斷。992、國際商務(wù)談判開局氣氛的作用創(chuàng)造一個(gè)熱烈、輕松、和諧的談判氣氛，并利用談判氣氛有效地促進(jìn)會(huì)談，創(chuàng)造和諧、融洽的談判氣氛對(duì)于開局階段是十分重要的。這就是雙方都重視“開場(chǎng)白的原因”。因?yàn)榱己玫臍夥站哂斜姸嗟牧己眯?yīng)。為即將開始的談判奠定良好的基礎(chǔ);傳達(dá)友好合作的信息;能減少雙方的防范情緒;有利于協(xié)調(diào)雙方的思想和行動(dòng);能顯示主談人的文化修養(yǎng)和談判誠意.10握手成為中美談判的開局1972年2月，尼克松在飛往北京的航程中對(duì)工作人員說了6點(diǎn)，要他們?cè)陲w機(jī)到達(dá)北京首都機(jī)場(chǎng)的時(shí)候不要緊跟著他出艙門，要讓美國總統(tǒng)獨(dú)自與周恩來握手，以彌補(bǔ)當(dāng)年杜勒斯失禮。1972年2月21日，尼克松乘坐的“空軍一號(hào)”在北京著陸以后，他即和夫人走下舷梯。這時(shí)，周恩來正在寒風(fēng)中等著他。尼克松在回憶錄中寫道：“我知道，1954年在日內(nèi)瓦會(huì)議時(shí)福斯特·杜勒斯拒絕同周恩來握手，使他深受侮辱。因此，我走完舷梯時(shí)決心一邊伸出我的手，一邊向他走去。當(dāng)我們的手相握時(shí)，一個(gè)時(shí)代結(jié)束了，另一個(gè)時(shí)代開始了?！蹦峥怂傻奈帐譃榧磳㈤_始的談判奠定了良好的基礎(chǔ)。案例：113、談判氣氛的考慮因素考慮談判雙方之間的關(guān)系

談判雙方之間的關(guān)系主要有這幾種情況:雙方過去有過業(yè)務(wù)往來,且關(guān)系很好;雙方過去有過業(yè)務(wù)往來,關(guān)系一般;雙方過去有過業(yè)務(wù)往來,但我方對(duì)對(duì)方印象不佳；雙方過去沒有過業(yè)務(wù)往來?？紤]雙方的談判實(shí)力談判雙方的談判實(shí)力主要有這幾種情況:雙方談判實(shí)力相當(dāng)；我方談判實(shí)力明顯強(qiáng)于對(duì)方；我方談判實(shí)力弱于對(duì)方。124、談判開局氣氛的營造營造高調(diào)氣氛營造低調(diào)氣氛營造自然和諧氣氛創(chuàng)造和諧氣氛的注意事項(xiàng)氣氛是在談判雙方人員相互接觸中形成的，又對(duì)談判人員的情緒影響甚大。在緊張、嚴(yán)肅的談判氣氛中，有的人冷靜、沉著；有的人拘謹(jǐn)、恐慌；有的人振奮、激昂；有的人則沮喪、消沉。為什么人們會(huì)產(chǎn)生各種各樣的情緒體驗(yàn)?zāi)?根據(jù)心理學(xué)所闡述的理論，這是人的大腦對(duì)外界刺激信號(hào)的接收反應(yīng)不同造成的。13營造高調(diào)氣氛高調(diào)氣氛是指談判開局氣氛比較熱烈,談判雙方情緒積極,態(tài)度主動(dòng),愉快因素成為談判情勢(shì)的主導(dǎo)因素。營造高調(diào)氣氛通常有以下幾種方法:⑴感情攻擊法⑵稱贊法⑶幽默法⑷問題挑逗法低調(diào)氣氛是指談判氣氛十分嚴(yán)肅、低落,談判的一方情緒消極、態(tài)度冷淡、不快因素構(gòu)成談判情勢(shì)的主導(dǎo)因素。營造低調(diào)氣氛通常有以下幾種方法:⑴感情攻擊法.⑵沉默法.⑶疲勞戰(zhàn)術(shù)⑷指責(zé)法營造低調(diào)氣氛14營造自然和諧氣氛自然氣氛是指談判雙方情緒平穩(wěn)，談判氣氛既不熱烈也不消沉。自然氣氛無需刻意地去營造，許多談判都是在這種氣氛中開始的。這種談判開局氣氛便于向?qū)κ诌M(jìn)行摸底，因?yàn)檎勁须p方在自然氣氛中傳達(dá)的信息往往要比在高調(diào)氣氛和低調(diào)氣氛中傳送的信息要準(zhǔn)確、真實(shí)。營造自然氣氛要做到以下幾點(diǎn):

①注意自己的行為,禮儀。

②要多聽、多記,不要與談判對(duì)手就某一問題過早發(fā)生爭(zhēng)議。

③要準(zhǔn)備幾個(gè)問題,詢問方式要自然。

④對(duì)對(duì)方的提問能做正面回答的一定要正面回答。不能回答的，要采用恰當(dāng)方式進(jìn)行回避。15創(chuàng)造和諧氣氛的注意事項(xiàng)開場(chǎng)白的節(jié)奏得當(dāng)動(dòng)作自然得體、講究表情語言破題引人入勝16開場(chǎng)白階段又稱為“破冰”期階段，指談判雙方進(jìn)入具體交易內(nèi)容談判討論前見面、寒暄及談判內(nèi)容以外的話題進(jìn)行交流的那段時(shí)間和過程。雖然與談判主題關(guān)系不大，但卻非常重要，為以后的談判定下了一個(gè)基調(diào)。開場(chǎng)白的節(jié)奏得當(dāng)談判氣氛的建立：（1）把握氣氛形成的關(guān)鍵時(shí)機(jī)。關(guān)鍵時(shí)機(jī)：雙方接觸的短暫瞬間。（2）留有足夠時(shí)間運(yùn)用中性話題加強(qiáng)溝通。（3）樹立誠實(shí)可信、富有合作精神的談判者形象。（4）利用正式談判前場(chǎng)外非正式接觸。17動(dòng)作自然得體，講究表情語言動(dòng)作自然得體----由于各國、各民族文化習(xí)俗的不同,對(duì)各種動(dòng)作的反映也不盡相同。比如,初次見面時(shí)的握手就頗有講究,有的外賓認(rèn)為這是一種友好的表示,給人以親近感;而有的外賓則會(huì)覺得對(duì)方是在故弄玄虛,有意諂媚,就會(huì)產(chǎn)生一種厭惡感。因此,談判者應(yīng)事先了解對(duì)方的背景,性格特點(diǎn),區(qū)別不同的情況,采用不同的形體語言。講究表情語言----表情語言是無聲的信息，是內(nèi)心情感的表露，這主要是指形象、表情、眼神等。洽談人員是信心十足還是滿腹狐疑，是輕松愉快還是緊張呆滯，可以通過表情流露出來。洽談人員是誠實(shí)還是狡猾，是活潑還是凝重也都可以通過眼神表示出來。洽談人員應(yīng)該時(shí)刻注意自己的表情，通過表情和眼神表示出友好、合作的愿望。18在某國一家醫(yī)療機(jī)械廠與美國客商進(jìn)行的一場(chǎng)引進(jìn)“大輸液管”生產(chǎn)線的談判中,雙方在融洽友好的氛圍中達(dá)成了一致意見,相約第二天舉行簽字儀式。談判結(jié)束后,該廠廠長帶領(lǐng)美國客人參觀工廠車間,這位廠長向墻角吐了一口痰,然后用鞋底擦了擦,這一細(xì)節(jié)被美國客人看在眼里,毅然決定停止簽約。在他給這位廠長的一封信中,他這樣寫到:“恕我直言,一個(gè)廠長的衛(wèi)生習(xí)慣可以反映一個(gè)工廠的管理素質(zhì)。況且,我們今后要生產(chǎn)的是用來治病的輸液皮條。貴國有句諺語:人命關(guān)天!請(qǐng)?jiān)徫业牟晦o而別……"

一項(xiàng)成功在望的談判,就這樣被一口痰“吐掉”了。動(dòng)作自然得體,舉止莊重案例：19破題引人入勝因?yàn)殡p方都要通過破題來表明自己的觀點(diǎn)、立場(chǎng),也都要通過破題來了解對(duì)方。由于談判即將開始,難免會(huì)心情緊張，因此出現(xiàn)張口結(jié)舌,言不由衷或盲目迎合對(duì)方的現(xiàn)象，這對(duì)下面的正式談判將會(huì)產(chǎn)生不良的影響。為了防止這種現(xiàn)象的發(fā)生,應(yīng)該事先做好充分準(zhǔn)備,作到有備而來。比如,可以把預(yù)計(jì)談判時(shí)間的5%作為“入題”階段，若談判準(zhǔn)備進(jìn)行1小時(shí),就用3分鐘時(shí)間沉思;如果談判要持續(xù)幾天,最好在談生意前的某個(gè)晚上,找機(jī)會(huì)請(qǐng)對(duì)方一起吃頓飯。如果說開局是談判氣氛形成的關(guān)鍵階段，那么破題則是關(guān)鍵中的關(guān)鍵，就好比圍棋中的“天王山”，既是對(duì)方之要點(diǎn)也是我們之要點(diǎn).20二、闡明本方意圖(一)闡明本方意圖的內(nèi)容

1、明確談判議題

2、雙方應(yīng)對(duì)談判程序有所認(rèn)同

3、架設(shè)橋梁(二)闡明本方意圖的表達(dá)方式從表達(dá)效果區(qū)分暗示與明示從表達(dá)形式區(qū)分書面與口頭211、明確談判議題明確談判議題就是要確定談什么，把談判及時(shí)引向既定的方向。在洽談雙方爭(zhēng)論交鋒的過程中，存在兩種形式：一是“以我為準(zhǔn)”。先由一方對(duì)某個(gè)議題做了陳述之后，另一方如有異議，他就對(duì)此不停地進(jìn)行反駁和攻擊。

二是“各說各的”。一方對(duì)某個(gè)議題做了陳述之后，另一方首先設(shè)法搞清對(duì)方的意圖，然后，再進(jìn)行自己的陳述，同樣，另一方應(yīng)竭力明了對(duì)方的意圖。2、雙方應(yīng)對(duì)談判程序有所認(rèn)同

程序談判的四個(gè)問題主要包括了“4P”：目的（Purpose）：為了什么問題進(jìn)行談判計(jì)劃（Plan）：談判的議程安排進(jìn)度（Pace）：預(yù)計(jì)的談判進(jìn)度成員（Personalities）：談判小組成員情況223、架設(shè)橋梁架設(shè)橋梁就是要

統(tǒng)一共識(shí)，

明確規(guī)則，安排議程，掌握進(jìn)度，把握成功。架設(shè)橋梁就是設(shè)法在談判雙方之間架起一座無形的橋梁。1．通過進(jìn)行歸納總結(jié)，幫助雙方認(rèn)識(shí)談判進(jìn)行到哪一個(gè)階段。2．通過提醒的方式，使大家明確：“我們正在談什么？”和“目前的問題是什么？”洽談交鋒的時(shí)間越長，出現(xiàn)裂痕的可能性越大。所以要加快洽談的每一個(gè)進(jìn)程，力求在出現(xiàn)裂痕之前就能達(dá)成協(xié)議。23(二)闡明本方意圖的表達(dá)方式

1、明示與暗示明示----指談判各方根據(jù)前一階段談判各方表述的意見，尤其是雙方意見存在分歧的地方，進(jìn)一步明確各自的利益、立場(chǎng)和觀點(diǎn)。暗示----指談判者在有關(guān)的、恰當(dāng)?shù)膱?chǎng)合，用含蓄的、間接的方法向?qū)Ψ奖硎咀约旱囊鈭D、要求、條件和立場(chǎng)等在談判過程中，談判者必須善于運(yùn)用暗示，這就要求對(duì)于影響暗示效果的主客觀的因素有一定的了解，以便最大程度地發(fā)揮暗示在傳遞談判信息中的作用。從主觀上看，缺乏主見，隨波逐流的人極容易接受暗示。獨(dú)立性很強(qiáng)，善于獨(dú)立思考的人往往很難接受暗示。242、書面與口頭口頭形式優(yōu)點(diǎn)：便于雙方相互深入了解，維持關(guān)系，增進(jìn)感情，建立長期的伙伴關(guān)系，便于討價(jià)還價(jià)，防止上當(dāng)受騙。缺點(diǎn)：在面對(duì)面地接觸交往中，雙方都難以保持談判立場(chǎng)的不可動(dòng)搖性，難以拒絕而不得已做出讓步。書面形式優(yōu)點(diǎn)：在闡明本方立場(chǎng)時(shí)，更為堅(jiān)定有力，向?qū)Ψ奖硎揪芙^時(shí)，更為方便易行，在費(fèi)用上節(jié)省得多。缺點(diǎn)：不便于談判雙方的相互了解，妥協(xié)讓步，成功率較低；并且信函、電報(bào)、電傳等所能傳遞的信息量有限。25三、了解對(duì)方意圖了解對(duì)方意圖的方法-------察言觀色了解對(duì)方意圖主要包括的內(nèi)容了解對(duì)方對(duì)談判議題的看法了解對(duì)方對(duì)談判的誠意了解對(duì)方的利益目標(biāo)26如何察言觀色在人多的談話場(chǎng)合中，架著雙腿顯得大氣者往往是其中的領(lǐng)導(dǎo)。當(dāng)聽話人要結(jié)束話題離開時(shí)又突然來了興趣大說起來，這說明聽話人與說話人的感情進(jìn)一步加深了，也說明聽話人態(tài)度認(rèn)真，思維活躍。聽話人在聽人說話時(shí)愛來回走動(dòng)，不愿固定在一個(gè)位置，說明這類人思維靈活，比較聰明；思考問題見解獨(dú)特,辦事比較老練。聽話人如果穩(wěn)坐在一處不動(dòng)，從談話開始到結(jié)束都比較穩(wěn)重。這說明他的態(tài)度比較認(rèn)真，會(huì)對(duì)說話人的話認(rèn)真思考，責(zé)任心比較強(qiáng)。聽話人來回搓手，表示不安、拘束或窘困；也可能是表示渴望得到幫助。聽話人攤開雙手，表示對(duì)現(xiàn)狀無可奈何，或真誠公開。說話人雙手插在口袋里，表明內(nèi)心緊張，缺少自信，對(duì)眼前的局面把握不定。聽話人雙手插腰，說明對(duì)方對(duì)你不滿意，有反抗挑釁的意思。聽話人雙手交叉胸前，表示防衛(wèi)；或是拒絕接受別人的觀點(diǎn)。聽話人一只手托著下巴，說明對(duì)方比較孤獨(dú)，希望得到對(duì)方的幫助。27聽話人用手指尖輕輕敲打著桌子，表示對(duì)對(duì)方的話很不感興趣，要求對(duì)方不要再說下去。聽話人用手撓頭，表示正處于尷尬狀態(tài)，十分為難，不好意思。聽話人一只手握拳，另一只手的手掌拍打拳頭，這樣表示拒絕。聽話人用一只手的虎口托住額頭，表示害羞、困惑、為難，或是犯了頭疼病極度不舒服。聽話人坐在椅子上交叉雙腿，另一只腳不住地輕輕踢、蕩，表示漫不經(jīng)心或厭倦對(duì)方的談話。聽話人利用反復(fù)擦眼鏡的動(dòng)作來斟酌言語，拖延時(shí)間。聽話人咬嘴唇或?qū)Ｐ牡爻闊?，是故意騰出時(shí)間來思考，不愿立即做出判斷或答復(fù)。聽話人目光并不對(duì)著說話人，而是東瞧西看，不住地掃視其他東西，說明他已聽不進(jìn)你的話，趕緊改變?cè)掝}吧。聽話人斜靠椅背打哈欠、伸懶腰，說明他已厭倦了你的講話，不想再聽下去。聽話人將兩手摟在頭后，在座位上大仰八叉，說明其實(shí)他已經(jīng)很疲憊了，想休息一下。聽話人當(dāng)著說話人的面用手挖耳孔、鼻孔或剪指甲、照鏡子、梳頭、抹口紅等，說明他太輕浮，做事不認(rèn)真，沒有責(zé)任感，又不諳禮節(jié)。28聽話人故意蹺著二郎腿，并將蹺起的腳尖沖著對(duì)方，這類人生性傲慢，不懂得尊重人。平常穩(wěn)重大方的人，突然變得拘謹(jǐn)、手足無措，表示他內(nèi)心藏有不可告人的秘密。初次與對(duì)方見面，就拍對(duì)方的肩膀熱情地打招呼，這樣無異于想把當(dāng)時(shí)的氣氛倒向有利于自己的一面。在聽話時(shí)不斷地點(diǎn)頭微笑，說明態(tài)度和悅，對(duì)說話人的內(nèi)容很感興趣。聽話時(shí)表情嚴(yán)肅，不茍言笑，說明此人過于呆板、保守、不靈活。聽話人如交疊雙足坐下來聽人談話，是一種防范性心理的表示。男性張開兩腿平穩(wěn)的坐下來聽人談話，表示樂觀、自信、豁達(dá)。女性一般以膝蓋并攏的姿勢(shì)來聽對(duì)方談話，說明態(tài)度莊重、矜持。站起來做自我介紹時(shí)搖頭晃腦，全身亂動(dòng)，說明此人心情比較浮躁。

29定調(diào)開局策略1、積極姿態(tài)：

一致式開局策略2、消極姿態(tài)：

保留式開局策略3、攻式情景：

進(jìn)攻式開局策略

4、防御式情景：

慎重式開局策略30

1、一致式開局策略

1972年尼克松總統(tǒng)訪華，中美雙方將要展開一場(chǎng)具有重大歷史意義的國際談判。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，在周總理的親自領(lǐng)導(dǎo)下，對(duì)談判中的各種環(huán)境都做了精心的準(zhǔn)備和安排，甚至對(duì)宴會(huì)上要演奏的中美兩國民間樂曲都進(jìn)行了精心的挑選。在歡迎尼克松一行的國宴上，當(dāng)軍樂隊(duì)熟練地演奏起由周總理親自選定的《美麗的亞美利加》時(shí)，尼克松總統(tǒng)簡(jiǎn)直聽呆了，他絕沒有想到能在北京聽到他如此熟悉的樂曲，因?yàn)檫@是他平生最喜愛的并指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂曲。敬酒時(shí)，他特地到樂隊(duì)前表示感謝，此時(shí)國宴達(dá)到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時(shí)感染了美國客人。問題：演奏《美麗的亞美利加》目的是什么？分析：一致式開局策略的目的在于創(chuàng)造取得談判成功的條件

“美麗的亞美利加”樂曲、是針對(duì)特定的談判對(duì)手，為了更好地實(shí)現(xiàn)談判的目標(biāo)而進(jìn)行的一致式談判策略的運(yùn)用。

3131

2、保留式開局策略

江西工藝雕刻廠經(jīng)過努力從一家瀕臨倒閉的小廠，發(fā)展為產(chǎn)值200多萬元的規(guī)模，產(chǎn)品打入日本市場(chǎng)，被譽(yù)為“天下第一雕刻”。有一年日本三家株式會(huì)社的老板同一天接踵而至到該廠定貨。其中一家資本雄厚的大商社，要求原價(jià)包銷該廠的佛壇產(chǎn)品。對(duì)此好消息廠家想，三家原都是經(jīng)銷韓國、臺(tái)灣地區(qū)產(chǎn)品的商社，為什么爭(zhēng)先恐后、不約而同到廠來定貨呢？查閱了日本市場(chǎng)的資料，發(fā)現(xiàn)本廠木質(zhì)上乘，技藝高超是吸引他們定貨的主要原因。于是該廠采用了“待價(jià)而沽”、“欲擒故縱”的談判策略。先不理大商社，積極抓住兩家小商社求貨心切的心理，把佛壇的梁、榴、柱，分別與其他國家的產(chǎn)品做比較后，將產(chǎn)品當(dāng)金條一樣論價(jià)格、論成色，使產(chǎn)品價(jià)格達(dá)到理想的價(jià)位。先與小商社拍板成交，使大客商有失落貨源的危機(jī)感。于是大客商不但更急于定貨，而且想壟斷貨源最后大客商大批定貨，使定貨量超過廠現(xiàn)有生產(chǎn)能力的好幾倍。

問題：大客商定貨量超出廠家生產(chǎn)能力幾倍原因是什么？3232

保留式開局策略分析

案例分析：保留式開局策略是指在談判開始時(shí)，對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對(duì)手造成神秘感，以吸引對(duì)手步入談判。在此案例中廠家謀略成功的關(guān)鍵在于其策略不是盲目的、消極的。首先產(chǎn)品確實(shí)好，幾家客商求貨心切，在貨比貨后讓客商折服；其次巧于審勢(shì)布陣。先與小客商談，并不疏遠(yuǎn)大客商，而是牽制大客商，促其產(chǎn)生失去貨源的危機(jī)感。使定貨數(shù)量和價(jià)格才有大幅增加。注意使用保留式開局時(shí)要以誠信為本，向?qū)Ψ絺鬟f的信息可以是模糊信息，但不能是虛假信息。否則，會(huì)將自己陷于非常難堪的局面之中。3333

3、進(jìn)攻式開局策略

日本豐田汽車公司在美國剛剛“登陸”時(shí)，急需找一家美國代理商來為其銷售產(chǎn)品，盡快打開美國市場(chǎng)。當(dāng)日本汽車公司準(zhǔn)備與美國的代理公司進(jìn)行談判時(shí)，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對(duì)美國的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，3434

3、進(jìn)攻式開局策略

我希望不要再為這個(gè)無謂的問題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。我想我們所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件是不會(huì)在美國找不到合作伙伴的?！比毡敬淼囊幌捳f得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢的機(jī)會(huì)，于是談判順利地進(jìn)行下去。問題1：日本代表為什么要如此回復(fù)美方？

問題2：日本代表有必要如此回復(fù)美方嗎？

3535

進(jìn)攻式開局策略分析進(jìn)攻式開局策略指通過語言或行為來表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得對(duì)方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢(shì)，使得談判順利地進(jìn)行下去。采用進(jìn)攻式開局策略一定要謹(jǐn)慎，在談判開局就顯示自己實(shí)力，使開局處于劍拔弩張的氣氛中，對(duì)談判進(jìn)一步發(fā)展極為不利。使用條件：發(fā)現(xiàn)對(duì)手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對(duì)己方的討價(jià)還價(jià)十分不利，如不扭轉(zhuǎn)將損害己方的利益。此案例日本談判代表采取進(jìn)攻式的開局策略，阻止了美方謀求營造低調(diào)氣氛的企圖。

36

4、慎重式開局策略

慎重式開局：是以嚴(yán)謹(jǐn)、凝重語言進(jìn)行陳述，表達(dá)出對(duì)談判的高度重視和鮮明的態(tài)度，目的在于使對(duì)方放棄某些不適當(dāng)?shù)囊鈭D，以達(dá)到把握談判的目的。

適用于：談判雙方過去有商務(wù)往來，但對(duì)方曾有過不太令人滿意的表現(xiàn)情況。方法：可用一些禮貌提問來考察對(duì)方態(tài)度、想法，不急于拉近關(guān)系。

5、謀求主動(dòng)策略

投石問路：通過巧妙提問，根據(jù)對(duì)方應(yīng)答，盡可能多地了解對(duì)方信息、情況，掌握談判主動(dòng)權(quán)。

特點(diǎn)：提問要有試探、引導(dǎo)傾向，落地有聲。要做充分準(zhǔn)備，以備對(duì)方含糊或反問。第三方出面，指出商品缺陷、休會(huì)。第二節(jié)磋商階段商務(wù)談判的報(bào)價(jià)商務(wù)談判的討價(jià)商務(wù)談判的還價(jià)商務(wù)談判的評(píng)估調(diào)整商務(wù)談判的妥協(xié)磋商階段即實(shí)質(zhì)性談判階段，是談判開局以后到談判終局之前，談判雙方就實(shí)質(zhì)性事項(xiàng)進(jìn)行磋商的全過程。38381.報(bào)價(jià)策略2.誰先報(bào)價(jià)3.怎樣報(bào)價(jià)4.怎樣對(duì)待對(duì)方報(bào)價(jià)一、報(bào)價(jià)廣義的“報(bào)價(jià)”，泛指談判一方向?qū)Ψ教岢鲎约旱乃袟l件和要求的統(tǒng)稱。包括質(zhì)量、數(shù)量、包裝、價(jià)格、保險(xiǎn)、運(yùn)輸、支付方式和手段、交貨地點(diǎn)、技術(shù)支持與服務(wù)、交貨期限、付款期限、索賠、仲裁等。當(dāng)然，價(jià)格是核心內(nèi)容。391、報(bào)價(jià)策略報(bào)價(jià)的情況分析：賣方開價(jià)買方還價(jià)買方底價(jià)賣方底價(jià)成交區(qū)賣方開價(jià)買方還價(jià)買方底價(jià)賣方底價(jià)無成交區(qū)2、誰先報(bào)價(jià)先報(bào)價(jià)：利：掌握主動(dòng)權(quán)，使對(duì)手束縛在一個(gè)特定的范圍內(nèi)，使談判沿著報(bào)價(jià)方的價(jià)格條件持續(xù)展開。弊：在不知對(duì)方承受能力的前提下帶有盲目性。后報(bào)價(jià)：利：可以探測(cè)對(duì)方的價(jià)格意愿，及時(shí)調(diào)整自己的報(bào)價(jià)策略。

（1）對(duì)方報(bào)價(jià)太大----可拒絕對(duì)方的報(bào)價(jià)，同時(shí)給一個(gè)無法接受的還價(jià)。（2）對(duì)方報(bào)價(jià)己方可以接受----通過還價(jià)差距更小，成功在即。（3）對(duì)方報(bào)價(jià)小于己方的意愿----己方可獲較大利潤。弊：失去了報(bào)價(jià)的主動(dòng)地位，跟著對(duì)方的指揮棒轉(zhuǎn)。先后報(bào)價(jià)的利與弊先報(bào)價(jià)的條件:己方對(duì)談判準(zhǔn)備充分，對(duì)對(duì)方情況了解較透徹。在高度沖突的談判場(chǎng)合。對(duì)方是外行。后報(bào)價(jià)的條件：己方對(duì)談判了解不足，行情不熟。對(duì)方是行家、內(nèi)行。先后報(bào)價(jià)均可的條件：在高度合作的談判場(chǎng)合。對(duì)方、己方都是行家。開盤報(bào)價(jià)要狠。開價(jià)要合理----不能“獅子大開口”。報(bào)價(jià)態(tài)度要堅(jiān)決----不能留露出猶豫、信心不足。報(bào)價(jià)內(nèi)容要清晰。靈活掌握?qǐng)?bào)價(jià)策略。先后報(bào)價(jià)條件報(bào)價(jià)應(yīng)遵循的原則3、怎樣報(bào)價(jià)4242

西歐式報(bào)價(jià)：先提出留有余地的報(bào)價(jià)，然后據(jù)雙方的實(shí)力對(duì)比和外部競(jìng)爭(zhēng)狀況，通過各種優(yōu)惠來接近對(duì)方的立場(chǎng)和交易條件日本式報(bào)價(jià)：將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以引起對(duì)方的興趣，但這種條件下的價(jià)格往往難以滿足對(duì)方的交易條件，若要改變交易條件，則提高價(jià)格。在面臨眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)是一種好的報(bào)價(jià)手段。避免陷入日本式報(bào)價(jià)的圈套的做法是將對(duì)方的報(bào)價(jià)與其他報(bào)價(jià)的交易條件進(jìn)行比較，從而判斷其可比性。國際貿(mào)易中典型的報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)（1）在一方報(bào)價(jià)的過程中認(rèn)真聽取，把握對(duì)方的報(bào)價(jià)內(nèi)容。（2）在對(duì)方報(bào)價(jià)結(jié)束后對(duì)不清楚的地方要求對(duì)方予以解答，要求對(duì)方就價(jià)格的構(gòu)成、報(bào)價(jià)的依據(jù)、計(jì)算的基礎(chǔ)及方式等作出詳細(xì)的解釋。（3）針對(duì)對(duì)方的報(bào)價(jià)要求降價(jià)或提出自己的價(jià)格。在價(jià)格解釋時(shí)應(yīng)遵循的原則：不問不答、有問必答、避虛就實(shí)、能言不書。怎樣對(duì)待對(duì)方報(bào)價(jià)4、怎樣對(duì)待對(duì)方報(bào)價(jià)4343二、討價(jià)討價(jià)的含義：

在一方報(bào)價(jià)之后，另一方根據(jù)報(bào)價(jià)方的解釋，對(duì)所報(bào)價(jià)格進(jìn)行評(píng)論，當(dāng)評(píng)論結(jié)果是否定態(tài)度時(shí)，要求對(duì)方重新報(bào)價(jià)。1、全面討價(jià)，必不可少2、針對(duì)性討價(jià)，選擇突破3、再次全面討價(jià)，幾近成交價(jià)格討價(jià)應(yīng)注意的問題1、討價(jià)前盡量避免用文字或數(shù)字回答對(duì)方的問題2、討價(jià)要持平靜信賴的態(tài)度，給對(duì)方下“臺(tái)階”的機(jī)會(huì)3、討價(jià)要適可而止三、還價(jià)還價(jià)的含義：

報(bào)價(jià)方應(yīng)評(píng)價(jià)方討價(jià)重新報(bào)價(jià)后，向評(píng)價(jià)方(被報(bào)價(jià)方)要求給出回價(jià)的行為。1、由還價(jià)方重新報(bào)價(jià)；2、建議報(bào)價(jià)方撤回原報(bào)價(jià)，重新考慮比較實(shí)際的報(bào)價(jià)；3、對(duì)原報(bào)價(jià)暫時(shí)不做變動(dòng)，但調(diào)整部分交易條件。◎注意：只要用文字或數(shù)字回答了對(duì)方有關(guān)價(jià)格的提問，就可視為已還價(jià)（一）還價(jià)方式

按可比價(jià)還價(jià)、按成本還價(jià)（二）確定還價(jià)起點(diǎn)

起點(diǎn)要低、又不能太低報(bào)價(jià)、討價(jià)、重新報(bào)價(jià)與還價(jià)關(guān)系十分密切P100案例4545四、評(píng)估調(diào)整評(píng)估調(diào)整階段即談判的交鋒和磋商階段，談判雙方列舉事實(shí)、據(jù)理力爭(zhēng)，希望對(duì)方理解并接受自己的觀點(diǎn)。在談判的評(píng)估調(diào)整階段將面臨很多困難：如何解決這些困難呢？可以從以下幾個(gè)方面來入手。

1、分析雙方分歧的原因；2、對(duì)談判施加影響；3、提出要求與讓步；46461、分析雙方分歧的原因分歧的一般原因有一是對(duì)方看不到需求，不知道自己的談判需求是什么；二是不認(rèn)同我方的方案，認(rèn)為我方的方案跟其他的方案差不多，沒有特色，或者對(duì)他的現(xiàn)狀沒有一個(gè)好的改進(jìn)作用；三是認(rèn)為我方的價(jià)格太貴，或者不接受某些條款。解決方法

一是從掌握客戶資料入手。這些資料的來源是在準(zhǔn)備階段以及在談判展開的各個(gè)階段，通過溝通、了解、提問、回答等過程得到的。從所掌握的這些客戶資料入手，找到一些間隙切入話題。二個(gè)是重新考慮誰是決策人，跟我們談判的人是不是最終決策人。因?yàn)樗泻芏嗬щy，對(duì)于他們的疑問和困難，我們能夠幫什么忙，我們有哪些資料，哪些信息，哪些方法能夠幫他們的忙。此外，要將共同的利益放在分歧之前，不要看分歧，而要看共同的利益，明確需求的標(biāo)準(zhǔn)。472、對(duì)談判施加影響如何強(qiáng)化、保持自身的優(yōu)勢(shì)

談判是要尋求相應(yīng)的方法，解決相應(yīng)的困難，強(qiáng)化自身的優(yōu)勢(shì)，以保持整個(gè)局面的控制，最后達(dá)成共識(shí)。而這個(gè)共識(shí)是憑借我們自己的優(yōu)勢(shì)來達(dá)成的，對(duì)方也能夠認(rèn)同。因此，當(dāng)我們提出一個(gè)充分而有利的建議時(shí)，一定要提醒對(duì)方注意，如果他拒絕這些建議，會(huì)給自己帶來哪些不利影響。當(dāng)然，保持優(yōu)勢(shì)絕對(duì)不能以損害對(duì)方的尊嚴(yán)為前提，要給他足夠的面子。如何保持控制談判是一個(gè)充滿壓力的過程，在談判中你進(jìn)我退，我進(jìn)你退，談判的雙方都受到很大的壓力，一個(gè)是來自自身的壓力，一個(gè)是來自談判對(duì)方的壓力，或者是來自企業(yè)、公司內(nèi)部的其他人員的壓力，等等。在談判中不要使壓力擴(kuò)大化，而盡量把它減小，變成一種輕松的、愉快的方式來控制整個(gè)局面。我們可以堅(jiān)定地重復(fù)自己的立場(chǎng)，不斷地強(qiáng)加給談判對(duì)手，讓他聽懂、理解和接受。48483、提出要求與讓步在談判桌上要特別注意避免批評(píng)對(duì)手，如果批評(píng)對(duì)手，對(duì)方一定會(huì)反擊，局面就很難控制。記住在談判桌上千萬不要進(jìn)行個(gè)人攻擊，如果被迫讓步，應(yīng)該附加條件，這樣讓步才有回報(bào)，而且要與對(duì)手達(dá)成相應(yīng)的共識(shí)，為達(dá)成共識(shí)要強(qiáng)調(diào)積極因素，而避免消極的影響。如果在談判過程中犯了錯(cuò)誤，如提供的數(shù)據(jù)失準(zhǔn)，提供的案例不對(duì)等等，一旦發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤，要有勇氣立即承認(rèn)錯(cuò)誤，不要遮遮掩掩。承認(rèn)錯(cuò)誤并不代表無能，相反對(duì)方可能會(huì)更加認(rèn)可你。雙贏是建立在雙方都認(rèn)可的基礎(chǔ)之上的，從對(duì)方那里我們可以得到所需要的東西，對(duì)方也可以從我們這兒得到他們想要的東西。這就是談判中的舍與得的問題，最終達(dá)到雙方都滿意的程度。五、妥協(xié)讓步在討價(jià)還價(jià)中，讓步是一種必然的、普遍的現(xiàn)象。如果談判雙方都堅(jiān)守各自的價(jià)格，互不讓步，那么，協(xié)議將永遠(yuǎn)無法達(dá)成，雙方所追求的利益也就無從實(shí)現(xiàn)。（一）有原則的讓步（二）有步驟的讓步（三）有方式的讓步討價(jià)還價(jià)中的有效讓步不要做無端的讓步。讓步要恰到好處。在次要問題上可根據(jù)具體情況首先做出讓步。不要承諾同等幅度的讓步。一次讓步的幅度不宜過大，節(jié)奏也不宜太快。讓步有三個(gè)面向：幅度要遞減次數(shù)要少速度要慢5050第三節(jié)成交階段把握談判結(jié)束的信號(hào)最后一次報(bào)價(jià)談判記錄整理和最后的總結(jié)真性敗局、談判和局與假性敗局簽訂書面協(xié)議成交階段即談判的最后結(jié)束階段，在這一階段仍然需要善始善終，孜孜以求，如果放松警惕，急于求成，有可能導(dǎo)致前功盡棄，功虧一簣。成交----指談判各方就所磋商的問題初步達(dá)成共識(shí)或意見、觀點(diǎn)趨于一致。5151成交階段的目標(biāo)力求盡快達(dá)成協(xié)議盡力保證已得利益不喪失建立良好的談判關(guān)系52成交階段談判人員的心理談判人員在做出成交的決策時(shí)的不同心理狀況和演變過程，對(duì)于成交階段都會(huì)產(chǎn)生不同的影響，進(jìn)而會(huì)導(dǎo)致不同結(jié)果的出現(xiàn)。成交談判各方就所磋商的問題初步達(dá)成共識(shí)或意見、觀點(diǎn)趨于一致闡述觀點(diǎn)的一方須有表達(dá)確定性傾向、思想、觀點(diǎn)的語言大型談判成交出現(xiàn)往往在一剎那第一步一、把握談判結(jié)束的信號(hào)53成交階段談判人員的信號(hào)談判成交的最佳時(shí)機(jī)是“心理上的適當(dāng)瞬間”，在某些瞬間談判各方的思想觀點(diǎn)、見解可以協(xié)調(diào)一致。成交信號(hào)語言信號(hào)肯定、好的、我同意行為信號(hào)合上本、坐姿改變表情信號(hào)放松表情、微笑第二步54均衡條件下成交促成第三步均衡條件指談判雙方勢(shì)均力敵，雙方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力相當(dāng)，雙方談判主談人談判能力差別不多，雙方呈均勢(shì)狀態(tài)。雙方都要求格局穩(wěn)定保持均勢(shì)，希望達(dá)成兩方大體滿意的談判協(xié)議，期望維持良好的合作狀態(tài)，愿意維護(hù)良好的、長期的關(guān)系。

均衡條件基礎(chǔ)均衡條件促成清醒地認(rèn)識(shí)并保持談判雙方的均勢(shì)，努力為實(shí)現(xiàn)利益均沾目標(biāo)創(chuàng)造和諧氣氛，提防談判一方打破平衡，惡化談判局勢(shì)的企圖

成交階段促成技巧二、最后一次報(bào)價(jià)55優(yōu)勢(shì)條件促成主動(dòng)創(chuàng)造積極的談判氣氛行為舉止表現(xiàn)出豁達(dá)大度引導(dǎo)對(duì)方按我方設(shè)定目標(biāo)思維行動(dòng)密切注意對(duì)方的策略行為謹(jǐn)防“反行動(dòng)”。優(yōu)勢(shì)條件下成交促成第三步成交階段促成技巧成交階段促成技巧第三步劣勢(shì)條件促成產(chǎn)品具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，能提供獨(dú)特的技術(shù)或服務(wù)盡量利用自己的優(yōu)勢(shì)，掌握更多的信息情報(bào),積極主動(dòng)地調(diào)節(jié)對(duì)方的言行。市場(chǎng)供過于求，買方可從容選擇賣方，要求賣方提供各種優(yōu)惠劣勢(shì)條件下成交促成對(duì)方實(shí)力雄厚，企業(yè)規(guī)模大資金足，能提供較優(yōu)惠的條件57

１９８４年天津派代表團(tuán)前往德國，和印度、伊朗等國商人競(jìng)爭(zhēng)同一家破產(chǎn)摩托車廠的設(shè)備。由于當(dāng)時(shí)中國體制方面的限制，在談判初期中方喪失了機(jī)會(huì)。我方談判專家認(rèn)為只要沒有最后執(zhí)行，總還會(huì)有機(jī)會(huì)。就一直在關(guān)注著摩托車廠的談判進(jìn)程．當(dāng)?shù)弥晾噬倘宋茨苋缙诟犊詈贤r(shí)，抓住機(jī)會(huì)同德國又進(jìn)行了一場(chǎng)實(shí)質(zhì)性談判，最終中方以低于伊郎２００萬馬克的價(jià)格買下了該廠拍賣的設(shè)備。中方為什么能買到設(shè)備？……在談判處于劣勢(shì)時(shí)，要改變劣勢(shì)，選擇談判與成交的時(shí)機(jī)很重要，也要積極關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息。在選擇時(shí)機(jī)時(shí)別輕言放棄、失去耐心、不懈怠。時(shí)機(jī)到了自然可以改變劣勢(shì)，促成談判?！瓰槭裁茨芊磾閯伲?81、明確所有項(xiàng)目是否已談妥2、明確所有交易條件已達(dá)成我方預(yù)期目標(biāo)3、明確我方最后讓步限度及何方式結(jié)束談判

4、最后的讓步項(xiàng)目和幅度

5、著手準(zhǔn)備安排合約締結(jié)的工作最后的回顧促成成交時(shí)應(yīng)先最后回顧第四步三、談判記錄整理與最后的總結(jié)

總結(jié)談判成果59備忘錄是商務(wù)談判工作記錄，一經(jīng)雙方簽字，就代表雙方的承諾，談判就完成了；備忘錄最好雙方共同起草。第五步起草商務(wù)談判備忘錄每次談判應(yīng)寫一份簡(jiǎn)短的報(bào)告或紀(jì)要爭(zhēng)取自己一方做記錄核對(duì)整理記錄，雙方共同確認(rèn)記錄正確無誤，所記載的內(nèi)容便是起草書面協(xié)議的主要依據(jù)整理談判記錄6060

真性敗局----意味著談判的破裂.它指的是談判各方進(jìn)入談判之后,由于種種原因而未達(dá)成協(xié)議,最終只得遺憾地結(jié)束談判。

在談判中應(yīng)盡量避免敗局的產(chǎn)生.當(dāng)然,也不能因?yàn)楹ε抡勁惺《桓颐鎸?duì)談判或逃避談判,問題的關(guān)鍵在于對(duì)如何能導(dǎo)致敗局的種種原因作好充分的預(yù)測(cè)和防備,采取防范于未然的措施。四、真性敗局、談判和局與假性敗局在經(jīng)過艱苦卓絕的較量之后,談判結(jié)果會(huì)出現(xiàn)三種情況：談判和局------指談判雙方在磋商的過程中取得了一致的意見，順利簽署協(xié)議，從而終止了談判活動(dòng)。和局標(biāo)志著談判雙方都是勝利者，這就是所謂成功的談判。和局的出現(xiàn)是談判雙方在共同努力下所取得的成績(jī),這種成績(jī)的取得與雙方相互讓步分不開。談判的和局必然表現(xiàn)為:談判的各方就談判的事項(xiàng)達(dá)成協(xié)議。一般分為口頭協(xié)議與書面協(xié)議。6161假性敗局-----指的是談判各方在談判的過程中經(jīng)過一再討價(jià)還價(jià)之后，由于種種主客觀原因，未能達(dá)成協(xié)議的暫時(shí)性談判的終止。這種結(jié)局的特征是,談判從形式上看已經(jīng)結(jié)束，但卻存在著重新談判的可能性，因?yàn)殡p方之間仍然存在著談判的協(xié)議區(qū)。造成這種結(jié)局的原因是多方面的，可能是多角談判，也可能是基于談判謀略上的考慮，可能是由于談判雙方的利益沖突未找到解決的突破口，也可能是客觀條件的不成熟等等。假性敗局可分為主觀性假性敗局和客觀性假性敗局。主觀性假性敗局是指談判各方在談判中由于意見分歧而暫時(shí)終止談判，以求達(dá)到重新談判獲取利益的目的?？陀^性假性敗局是指談判雙方在談判的過程中由于有阻礙談判成功的客觀原因影響談判不能順利達(dá)成協(xié)議而暫時(shí)終止的談判。四、真性敗局、談判和局與假性敗局62擬定商務(wù)談判協(xié)議要求協(xié)議要求違約責(zé)任具體明確條理清晰措詞準(zhǔn)確權(quán)利義務(wù)條款全面、詳細(xì)、對(duì)等圍繞談判各方組織條款，內(nèi)容具體、明確。第六步五、簽訂書面協(xié)議63草擬談判合約對(duì)每一個(gè)談判議題即將結(jié)束時(shí)，應(yīng)將主要條款的內(nèi)容向?qū)Ψ疥愂鲆槐?，取得?duì)方的確認(rèn)。再次確認(rèn)對(duì)方的口頭承諾。如果協(xié)議由己方起草，在你提交之前，應(yīng)該讓對(duì)方檢查一下，并確認(rèn)；如果協(xié)議是對(duì)方起草，我方應(yīng)該詳細(xì)研究，以發(fā)現(xiàn)遺漏和錯(cuò)誤的地方。641、協(xié)議合同樣本2、雙方審核確認(rèn)后3、正式簽訂協(xié)議和合同4、國與國、大型談判舉行簽字儀式簽訂商務(wù)談判協(xié)議第七步65商務(wù)談判協(xié)議（合同）應(yīng)包括的內(nèi)容約首部分：包括合同名稱、合同編號(hào)、締結(jié)雙方名稱和地址、聯(lián)系方式等項(xiàng)內(nèi)容?；緱l款：這是合同的主體，包括品名、品質(zhì)、數(shù)量（或重量）、包裝、價(jià)格、交貨條件、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、支付、檢驗(yàn)、索賠、不可抗力和仲裁等項(xiàng)內(nèi)容。約尾部分：包括訂約日期、訂約地點(diǎn)和雙方當(dāng)事人簽字等項(xiàng)內(nèi)容。66第八步商務(wù)談判結(jié)束后商務(wù)談判人員要利用這段時(shí)間進(jìn)行思考和分析，概括出成功的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出失誤的教訓(xùn)，整理談判資料，進(jìn)行履行協(xié)約的準(zhǔn)備。合同簽署后要提交有關(guān)方面公證后方正式生效67成交階段的再談判工作如果由于某一方不經(jīng)意的疏忽而簽訂了對(duì)自己極為不利的協(xié)議，本著一個(gè)尋求雙方都滿意的結(jié)局的原則，要毫不猶豫地重新開始談判。重新開始談判時(shí)要開門見山，緊扣主題68

我國從日本S汽車公司進(jìn)口大批FP—148貨車，使用時(shí)普遍發(fā)生嚴(yán)重質(zhì)量問題，致使我國蒙受巨大經(jīng)濟(jì)損失．為此，我國向日方提出索賠。談判一開始，中方簡(jiǎn)明扼要地介紹了FP148貨車在中國各地的損壞情況以及用戶對(duì)此的反應(yīng)。中方在此雖然只字未提索賠問題，但已為索賠說明了理由和事實(shí)根據(jù)，展示了中方談判威勢(shì)，恰到好處地拉開了談判的序幕。日方對(duì)中方的這一招早有預(yù)料，因?yàn)樨涇嚨馁|(zhì)量問題是一個(gè)無法回避的事實(shí)，日方無心在這一不利的問題上糾纏。日方為避免劣勢(shì)，便不動(dòng)聲色地說：“是的，有的車子輪胎炸裂，擋風(fēng)玻璃炸碎，電路有故障，鉚釘震斷，有的車架偶有裂紋?！敝蟹接X察到對(duì)方的用意，便反駁道：“貴公司代表都到現(xiàn)場(chǎng)看過，經(jīng)商檢和專家小組鑒定，鉚釘非屬震斷，而是剪斷，車架出現(xiàn)的不僅僅是裂紋，而是裂縫、斷裂！而車架斷裂不能用‘有的’或‘偶有’，最好還是用比例數(shù)據(jù)表達(dá)，更科學(xué)、更準(zhǔn)確……”。日方淡然一笑說：“請(qǐng)?jiān)?，比例?shù)據(jù)尚未準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)?！薄澳敲?，對(duì)貨車質(zhì)量問題貴公司能否取得一致意見？”中方對(duì)這一關(guān)鍵問題緊追不舍案例1：中日汽車索賠案例69“中國的道路是有問題的?！比辗睫D(zhuǎn)了話題，答非所問。中方立即反駁：“諸位已去過現(xiàn)場(chǎng)，這種說法是缺乏事實(shí)根據(jù)的?！薄爱?dāng)然，我們對(duì)貴國實(shí)際情況考慮不夠……”“不，在設(shè)計(jì)時(shí)就應(yīng)該考慮到中國的實(shí)際情況，因?yàn)檫@批車是專門為中國生產(chǎn)的?！敝蟹讲讲骄o逼，日方步步為營，談判氣氛漸趨緊張。中日雙方在談判開始不久，就在如何認(rèn)定貨車質(zhì)量問題上陷入僵局。日方堅(jiān)持說中方有意夸大貨車的質(zhì)量問題：“貨車質(zhì)量的問題不至于到如此嚴(yán)重的程度吧？這對(duì)我們公司來說，是從未發(fā)生過的，也是不可理解的?！贝藭r(shí)，中方覺得該是舉證的時(shí)候，并將有關(guān)材料向?qū)Ψ揭煌普f：“這里有商檢、公證機(jī)關(guān)的公證結(jié)論，還有商檢拍攝的錄像。如……．”“不！不！對(duì)商檢公證機(jī)關(guān)的結(jié)論，我們是相信的，我們是說貴國是否能夠作出適當(dāng)讓步。否則，我們無法向公司交待?！比辗皆谥蟹剿豳|(zhì)量問題攻勢(shì)下，及時(shí)調(diào)整了談判方案，采用以柔克剛的手法，向?qū)Ψ教咂で?，但不管怎么說，日方在質(zhì)量問題上設(shè)下的防線已被攻克了。案例1：中日汽車索賠案例70

這就為中方進(jìn)一步提出索賠價(jià)格要求打開了缺口。隨后，對(duì)FP——148貨車損壞歸屬問題上取得了一致的意見。日方一位部長不得不承認(rèn)，這屬于設(shè)計(jì)和制作上的質(zhì)量問題所致。初戰(zhàn)告捷，但是我方代表意識(shí)到更艱巨的較量還在后頭。索賠金額的談判才是根本性的。隨即，雙方談判的問題升級(jí)到索賠的具體金額上——報(bào)價(jià)，還價(jià)，提價(jià)，壓價(jià)，比價(jià)，一場(chǎng)毅力和技巧較量的談判競(jìng)爭(zhēng)展開了。中方主談代表擅長經(jīng)濟(jì)管理和統(tǒng)計(jì)，精通測(cè)算。他翻閱了許多國內(nèi)外的有關(guān)資料，甚至在技術(shù)業(yè)務(wù)談判中，他也不憑大概和想當(dāng)然，認(rèn)為只有事實(shí)和科學(xué)的數(shù)據(jù)才能服人。此刻，在他的紙箋上，在大大小小的索賠項(xiàng)目旁，寫滿了密密麻麻的阿拉伯?dāng)?shù)字．這就是技術(shù)業(yè)務(wù)談判，……?！卑咐?：中日汽車索賠案例71

此刻，中方意識(shí)到，就具體數(shù)目的實(shí)質(zhì)性討價(jià)還價(jià)開始了。中方答道：“為了表示我們的誠意，可以考慮貴方的要求，那么，貴公司每輛出價(jià)多少呢？”“12萬日元”日方回答。“13.4萬日元怎么樣？”中方問?！翱梢越邮堋?。日方深知，中方在這一問題上已作出了讓步。于是雙方很快就此項(xiàng)索賠達(dá)成了協(xié)議。日方在此項(xiàng)目費(fèi)用上共支付7.76億日元。然而，中日雙方爭(zhēng)論索賠的最大數(shù)額的項(xiàng)目卻不在此，而在于高達(dá)幾十億日元的間接經(jīng)濟(jì)損失賠償金?！?/p>

在此之前，中方談判班子晝夜奮戰(zhàn)，液晶體數(shù)碼不停地在電子計(jì)算機(jī)的熒光屏上跳動(dòng)著，顯示出各種數(shù)字。在談判桌上，我方報(bào)完每個(gè)項(xiàng)目的金額后，講明這個(gè)數(shù)字測(cè)算的依據(jù)，在那些有理有據(jù)的數(shù)字上，打的都是驚嘆號(hào)．最后我方提出間接經(jīng)濟(jì)損失費(fèi)70億日元！案例1：中日汽車索賠案例72

日方代表聽了這個(gè)數(shù)字后，驚得目瞪口呆，老半天說不出話來，連連說：“差額太大，差額太大！”于是，進(jìn)行無休止的報(bào)價(jià)、壓價(jià)?！百F國提的索賠額過高，若不壓半，我們會(huì)被解雇的。我們是有妻兒老小的……”日方代表哀求著。老謀深算的日方主談人使用了哀兵制勝的談判策略?！百F公司生產(chǎn)如此低劣的產(chǎn)品，給我國造成多么大的經(jīng)濟(jì)損失啊！”中方主談接過日方的話頭，順?biāo)浦鄣厥褂昧擞芄士v的一招：“我們不愿為難諸位代表，如果你們作不了主，請(qǐng)貴方?jīng)Q策人來與我們談判。”雙方各不相讓，只好暫時(shí)休會(huì)．這種拉鋸式的討價(jià)還價(jià)，對(duì)雙方來說是一種毅力和耐心的較量。因?yàn)檎勁凶郎?，率先讓步的一方就可能被?dòng)。隨后，日方代表急用電話與日本S公司的決策人密談了數(shù)小時(shí)。接著談判重新開始了，此輪談判一接火就進(jìn)入了高潮。案例1：中日汽車索賠案例73

“我們希望貴公司最低限度必須支付60億日元?！敝蟹綀?jiān)持說。這樣一來，中日雙方各自從己方的立場(chǎng)上退讓了10萬日元。雙方比分相等。談判又出現(xiàn)了轉(zhuǎn)機(jī)。雙方界守點(diǎn)之間仍有20億日元的逆差。（但一個(gè)界守點(diǎn)對(duì)雙方來說，都是虛設(shè)的。更準(zhǔn)確地說，這不過是雙方的一道最后的爭(zhēng)取線。該如何解決這“百米賽路”最后沖刺階段的難題呢？雙方的談判專家都是精明的，誰也不愿看到一個(gè)前功盡棄的局面）幾經(jīng)周折，雙方共同接受了由雙方最后報(bào)價(jià)金額相加除以2，即50億日元的最終談判方案。除此之外，日方愿意承擔(dān)下列三項(xiàng)責(zé)任：1、確認(rèn)出售給中國的全部FP-148型貨車為不合格品，同意全部退貨更換新車；2、新車必須重新設(shè)計(jì)試驗(yàn)，精工細(xì)作并制作優(yōu)良，并請(qǐng)中方專家檢查驗(yàn)收；3、在新車未到之前，對(duì)舊車進(jìn)行應(yīng)急加固后繼續(xù)使用，日方提供加固件和加固工具等。一場(chǎng)罕見的特大索賠案終于公正的交涉成功了！問題：在談判各個(gè)階段應(yīng)注意哪些問題？中方成功的原因是什么？案例1：中日汽車索賠案例74案例2：日航緣何賤買麥道機(jī)日本航空公司決定向美國麥道公司引進(jìn)10架新型麥道客機(jī),指定常務(wù)董事任領(lǐng)隊(duì),財(cái)務(wù)經(jīng)理為主談,技術(shù)部經(jīng)理為助談,組成談判小組去美國洽談購買事宜。日航代表飛抵美國稍事休息,麥道公司立即來電,約定明日在公司會(huì)議室開談。第二天,3位日本紳士仿佛還未消除旅途的疲勞,行動(dòng)遲緩地走進(jìn)會(huì)議室,只見麥道公司的一群談判代表已經(jīng)端坐一邊。談判開始,日航代表慢吞吞地啜著咖啡,還在緩解時(shí)差的不適。狡猾而又實(shí)效的麥道方主談把客人的疲憊視為可乘之機(jī),在開門見山地重申雙方購銷意向之后,迅速把談判轉(zhuǎn)入主題。從早上9點(diǎn)到中午11點(diǎn)30分,3架放映機(jī)相繼打開,字幕,圖表、數(shù)據(jù)、電腦圖案、輔助資料和航行畫面應(yīng)有盡有,欲使對(duì)方仿佛置身于迪斯尼樂園的神奇之中,會(huì)不由自主地相信麥道飛機(jī)性能和定價(jià)都是無可挑剔的。孰料日航三位談判代表自始至終默默地坐著,一語不發(fā)。麥道的領(lǐng)隊(duì)大惑不解地問:“你們難道不明白?你們不明白什么?”日航領(lǐng)隊(duì)笑了笑,回答:“這一切。"麥道主談急切地追問:"這一切是什么意思?請(qǐng)具體說明你們從什么時(shí)候開始不明白的?"75案例2：日航緣何賤買麥道機(jī)日航助談歉意地說:“對(duì)不起,從拉上窗簾的那一刻開始?！比辗街髡勲S之咧咧嘴,用連連點(diǎn)頭來贊許同伴的說法?！氨康?”麥道領(lǐng)隊(duì)差一點(diǎn)脫口罵出聲來,泄氣地倚在門邊,松了松領(lǐng)帶后氣餒地呻吟道:“那么,你們希望我們?cè)僮鲂┦裁茨?”日航領(lǐng)隊(duì)歉意地笑笑說:“你們可以重放一次嗎?”別無選擇,只得照辦。但麥道公司談判代表重復(fù)那兩個(gè)小時(shí)的介紹時(shí),已經(jīng)失去了最初的熱忱和信心。是日本人開了美國佬的玩笑嗎?不是,他們只是不想在談判開始階段表明自己的理解力,不想用買方一上來就合作使賣方產(chǎn)生誤解,以為買方在迎合、討好對(duì)方。談判風(fēng)格素來以具體、干脆、明確而著稱的美國人,哪里會(huì)想到日本人有這一層心思呢?更不知道自己在談判伊始已輸一盤了。談判進(jìn)入交鋒階段,老謀深算的日航代表忽然顯得聽覺不敏,反應(yīng)遲鈍,顯得很難甚至無法明了麥道方在說些什么,讓麥道公司代表十分惱火,覺得自己在跟愚笨的人談判,早已準(zhǔn)備好的論點(diǎn)、論據(jù)和推理根本沒用,精心選擇的說服策略也無用武之地。連日來,麥道方已被攪得煩躁不安,只想盡快結(jié)束這種與笨人打交道的災(zāi)難,于是直截了當(dāng)?shù)匕亚蛱呦驅(qū)Ψ?76案例2：日航緣何賤買麥道機(jī)“我們飛機(jī)性能是最佳的,報(bào)價(jià)也是合情合理的,你們有什么異議嗎?”此時(shí)日航主談似乎由于緊張,忽然出現(xiàn)語言障礙。他結(jié)結(jié)巴巴地說:“第——第——第——”“請(qǐng)慢慢說?！丙湹乐髡勲m然嘴上是這么勸著,心中卻不