外貿(mào)業(yè)務(wù)員實踐報告

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外貿(mào)業(yè)務(wù)員實習(xí)報告

一、實習(xí)地點：

柳州市軒輝貿(mào)易有限公司，主要經(jīng)營：服裝,針織品,礦產(chǎn)品,有色金屬（不含貴稀金屬及鎢,錫,銻）,建筑材料,耐火材料,五金交電銷售等產(chǎn)品。公司始終堅持誠信和讓利于客戶，堅持用自己的服務(wù)去打動客戶。從產(chǎn)品的設(shè)計、生產(chǎn)、銷售、售后服務(wù)的各個環(huán)節(jié)嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，竭誠為用戶供應(yīng)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和完善的售后服務(wù)。公司堅持“服務(wù)為本，顧客至上”的宗旨，發(fā)揮公司多年積累的優(yōu)勢與有利條件，以效益為中心，以改革促進(jìn)展，以創(chuàng)新求進(jìn)步，加快進(jìn)展步伐，逐步實現(xiàn)“制造大眾的信念與價值，造福于大眾富有與安靜”的公司長期進(jìn)展愿景。

二、實習(xí)目的：

為了更好的將自己所學(xué)的外貿(mào)學(xué)問同實際相結(jié)合，把握外貿(mào)實際需要的基本技能，培育我們的自學(xué)和動手力量、理解力量以及實踐力量。通過此次實習(xí)，讓我們能夠在國際商業(yè)環(huán)境中切身體會商品進(jìn)出口交易的全過程，能夠在實際業(yè)務(wù)的操作過程中使我全面、規(guī)范地把握從事進(jìn)出口貿(mào)易的主要操作技能。培育自己在外貿(mào)方面的愛好，同時了解外貿(mào)行業(yè)的境況，以便我們能夠明確擇業(yè)方向，選擇一條適合自己的路。

三、實習(xí)內(nèi)容

我是申請了分散實習(xí)的，學(xué)院里支配的是集體到一個公司去實習(xí)，我覺得那樣并不能完全體現(xiàn)出實習(xí)的獨立性，也不能很好地熬煉自己，因為大家相互都熟悉，溝通起來很是便利，不會有太大的想去主動跟別的同事溝通的欲望，那么就不會學(xué)到多少學(xué)問，也不會學(xué)到許多人際溝通的技巧等等，基于綜上說出的還有未列出的緣由，我選擇了自主實習(xí)。說實話，要想找到一個實習(xí)單位還真是不簡單，在費盡周折之后，最終這家公司同意給我實習(xí)的機會。想想當(dāng)時是多么的感動，最終找到工作了，那種感覺很奇異，無法形容，可立刻又想到，自己什么都不懂，又擔(dān)憂自己做不好，很沖突。就這樣，帶著沖突的心情，我開頭了我的實習(xí)工作。

第一天剛進(jìn)到辦公室，我就感覺到了一種勞碌嚴(yán)厲?的氛圍，辦公室里面每個人都在自己的座位上忙著自己的事情，他們給我支配了一個空座位，第一天上班，也沒給我支配什么事做，可能大家都太忙了，沒空管我這個同學(xué)吧，應(yīng)當(dāng)也是想讓我自己先適應(yīng)一下。我就自己坐在那里翻看著他們給我的公司制度還有公司的進(jìn)展背景等資料?；蛟S是第一天上班比較興奮的緣由，我總是奇怪???地想知道他們在忙什么，但是又不好意思打攪人家的工作，所以時不時靜靜抬起頭看看他們，然而大家好像都很寧靜地做著自己的事。然后有一個叫李姐的同事帶我去看了公司的車間，介紹了我們的產(chǎn)品，講得很細(xì)致，看得出她是個很負(fù)責(zé)任的人。

由于我們不是正式職員，所以公司多數(shù)是把我們當(dāng)同學(xué)看待。公司在這個期間一般不會給我們什么重要的工作去做，可又不想讓我們閑著，因此，他們會交給我們一些比較簡潔的工作。與此同時，我們應(yīng)當(dāng)自己主動找一些事情來做，從小事做起，剛開頭也只有這樣。這樣公司的同事才會更快地接受你，領(lǐng)導(dǎo)才會喜愛你，接下來才會讓你做一些相對比較重要的工作。剛?cè)サ臅r候我?guī)缀鯖]有什么事做，只能幫大家打印、復(fù)印文件，把某個文件送個某個部門的負(fù)責(zé)人，然后做一些打掃的工作，雖然這些事情都很零碎，但我知道我剛來什么都不懂，人家確定不能一下子就把什么工作都交給我做，只能一邊做一邊學(xué)，多看多問勤思索。

在接下來的一個月里，我在李姐的帶領(lǐng)下和公司里同事的關(guān)心下，真正開頭接觸到了公司的產(chǎn)品貿(mào)易。

我在公司主要工作是熟識外貿(mào)流程以及做業(yè)務(wù)，對一些新客戶的進(jìn)展和老客戶的維護。而外貿(mào)的流程基本上這樣的，首先一般在客戶下訂單之前，都會通過我們業(yè)務(wù)部，做一些細(xì)節(jié)上的了解。其次是報價，我們業(yè)務(wù)部準(zhǔn)時回復(fù)客人查詢，確定貨物品名，型號，生產(chǎn)廠家，數(shù)量，交貨期，付款方式，包裝規(guī)格等，給客戶做正式報價。然后經(jīng)過洽談協(xié)商，收到客戶正式的訂單。而在真正的實踐過程中，從第二步到第三步卻并不那么簡單，甚至可以說很曲折，需要業(yè)務(wù)員扎實的專業(yè)素養(yǎng)和精湛的談判技巧等。再然后下生產(chǎn)訂單，得到客人的訂單確認(rèn)后，把訂單轉(zhuǎn)做成內(nèi)部訂單給選購部讓他們給工廠下訂單，支配生產(chǎn)方案。然后就到業(yè)務(wù)審批，業(yè)務(wù)部收到訂單后，首先做出業(yè)務(wù)審核表。按出口合同審核，審核表要由業(yè)務(wù)員簽名，部門經(jīng)理審批，再交管理部人員審核后才能執(zhí)行。如金額較大的，或有預(yù)付款和傭金等條款的，要經(jīng)公司總經(jīng)理審批才行。合同審批之后，制成銷售訂單，交給部門進(jìn)程員跟進(jìn)。下達(dá)生產(chǎn)通知：銷售部在確定交貨期后，滿意下列狀況可下達(dá)生產(chǎn)通知，通知生產(chǎn)部按時生產(chǎn)。接下來要驗貨，在生產(chǎn)部把貨物備妥之后，銷售部要對所定貨物進(jìn)行查驗，質(zhì)量是否過關(guān)，是否份符合客戶的要求，因為要想穩(wěn)定客戶資源，對于商品的質(zhì)量肯定要保證。然后要制備基本文件：依據(jù)生產(chǎn)部供應(yīng)的裝箱資料，制作出口合同，出口商業(yè)發(fā)票，裝箱單等文件。接下來就應(yīng)當(dāng)發(fā)貨了，通知貨代來公司收貨，并且把所以必備的單據(jù)叫給貨代。最終要向客戶確認(rèn)收貨，在發(fā)貨后要通知客戶已發(fā)貨，并且一個星期左右要詢問客戶是否收到貨物。

而在這一過程中，我必需要先學(xué)習(xí)嫻熟把握查找客戶的方法。在李姐的教育下，我知道了如何去查找客戶。主要有三種方法:一是使用B2B平臺;二是用Google搜尋和其它網(wǎng)絡(luò)搜尋;三是國內(nèi)外展會。

不管是哪一種方法，都含有許多的使用技巧需要我們?nèi)ヌ骄亢蜌w納。先來說說網(wǎng)絡(luò)B2B平臺,對于付費的B2B平臺,最重要的事情就是搜尋關(guān)鍵詞和圖片更新,每天更新圖片是我的第一個工作,因為只有圖片更新的快,我們在網(wǎng)站上的排名才能靠前,才簡單被客人搜尋到，才能有更多的詢盤;免費的B2B平臺,你只要多看多搜尋,然后把搜尋出來的進(jìn)行整理分類,同時可以和其他伴侶一起共享,盡量擴大自己的平臺數(shù)量,增加公司的影響力和產(chǎn)品的宣揚力度。對于Google搜尋和其它網(wǎng)絡(luò)搜尋,我們主要使用的是Google搜尋,究竟國外用Google比用Baidu多。詳細(xì)方法是先打開Google,點擊“高級搜尋”或者“語言工具”。假如你點的是高級搜尋,那么在搜尋結(jié)果那輸入你的關(guān)鍵詞,然后在區(qū)域那選擇你盼望查找客人的國家(也就是地理位置),接著在網(wǎng)域那里選擇“僅”,最終點搜尋。這樣出來的頁面就全都是你所選國家的信息了;假如你選擇的是語言工具,那么把顯示條向下移動,下邊有“讓Google說您的語言”和“查看屬于您網(wǎng)域的Google”你選擇“查看屬于您網(wǎng)域的Google”項目里的國家國旗,這樣做的目的是避開不相關(guān)的信息,節(jié)約時間,直接進(jìn)入主題。當(dāng)然,你也可以在網(wǎng)絡(luò)上做廣告,盡量把產(chǎn)品相關(guān)的英文信息都寫在上面，讓客戶能夠盡可能全面地了解我們公司的產(chǎn)品信息。至于國內(nèi)外展會,我們只要依據(jù)客人的名片,做好展會現(xiàn)場記錄,回來后依據(jù)客人要求發(fā)郵件給客人就行了，我一開頭發(fā)郵件的速度很慢，每一個句子每一個表達(dá)都要認(rèn)真斟酌好久，最終拿去給李姐審核，等她說能發(fā)我才敢發(fā)。

把握了查找客戶的方法之后，就要開頭學(xué)習(xí)在網(wǎng)站上發(fā)布產(chǎn)品，同時發(fā)一些開發(fā)客戶的郵件，但是留意發(fā)郵件的時候盡量用企業(yè)郵箱或者是付費郵箱,一般的郵箱如:126,163等,其中有一部分會被國外服務(wù)器屏蔽掉,這樣你所辛苦發(fā)的郵件就會石沉大海;另外，肯定要留意自己公司的搜尋排名，排名越往前越簡單被客人搜尋到,究竟客人沒有急躁始終翻到幾十頁之后找供應(yīng)商。所以,靠前的排名能讓客人對你有一個優(yōu)先選擇權(quán)。四是要留意時差，假如發(fā)郵件給歐美那邊的公司，不要希望你一發(fā)過去人家就會回過來，因為他們那時候可能已經(jīng)睡下了，最好的方法就是趕在他們每天上班的時候發(fā)郵件過去，這樣你的郵件可以就比較靠前，不會被別的郵件掩蓋，客戶也能先看我們的產(chǎn)品，假如覺得合適，他就不會再往下看，就給我們的產(chǎn)品制造了機會！

此外，我還學(xué)習(xí)了如何回復(fù)客戶的詢盤，而李姐告知我，并不是全部的詢盤就是有購買意圖的，所以要學(xué)會辨別并加以區(qū)分對待。假如詢盤有稱呼，那這是比較認(rèn)真，有禮貌的客人。這類詢盤永久是我們第一優(yōu)先處理的詢盤。這類客戶往往選購需求明確；多是專業(yè)的買家，對產(chǎn)品，對行業(yè)了解，他們對供應(yīng)商的要求肯定也必需是專業(yè)的；對價格敏感，同時也注意產(chǎn)品的品質(zhì)。所以，在回盤中要到處體現(xiàn)我們的專業(yè)，對產(chǎn)品的了解，不然他就很可能去找專業(yè)一點的人來問，所以平常肯定要對自己的產(chǎn)品有一個清楚的了解。還有一種是明確告知你對什么產(chǎn)品感愛好，要求你報價，可能會詳細(xì)到數(shù)量、規(guī)格、包裝、產(chǎn)地、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、交貨時間等——代表他是有誠意來買東西的。不要以為買家對數(shù)量等等不明確，你也可以偷懶只報一個價格了，專業(yè)的報價單在任何買家眼里都是一項加分。對于此類客戶，我們可以1-2種類似產(chǎn)品，賜予簡潔報價，并告知買家，假如有愛好，可以為其做具體介紹。爭取第二次聯(lián)系的機會。不過我們也要有心理預(yù)備，報價后很有可能很久得不到回復(fù)的狀況也不少見。

四、實習(xí)總結(jié)（感想、收獲）

一個月的實習(xí)結(jié)束了，真的很感謝李姐對我的悉心教育還有同事們的熱心幫忙。在這里我學(xué)到的不僅是書本上沒有教過的學(xué)問，更重要的是全部的學(xué)問都具有很強的可操作性，以及公司里人與人之間的相處之道，其實這里并不是像我們在電視劇里看到的各種勾心斗角，反而大家對我這個新來的菜鳥很是照看和關(guān)心，或許是我根本沒有造成對他們的威逼吧！

通過實習(xí)，我覺得作為一名業(yè)務(wù)員，肯定要有過硬的心理承受力量。沒有人會保證你遇到的每個客戶都是好說話的，有時候被客戶無理轟罵，無理掛掉電話是常有的事情。但是同樣作為一名盡職的業(yè)務(wù)員，肯定要做到不怕碰壁不怕被罵不怕丟人，就算這次被罵，但為了能在可能的范圍內(nèi)進(jìn)一步摸索客戶的意圖，說服客戶，下次打電話的時候一樣要記住保持滿臉笑容，聲音開心，似乎上次不開心的事情根本沒發(fā)生。

出了學(xué)校的門，我們就不再是同學(xué)，也沒人還會把我