高效成交技巧課件

高效成交技巧

*“高效成績(jī)技巧”課程目的掌握議價(jià)技巧提升銷量業(yè)績(jī)提高成交利潤(rùn)*“未能簽單的主要原因是？？1.級(jí)別判斷不準(zhǔn)2.報(bào)價(jià)思路混亂3.議價(jià)缺乏技巧*價(jià)格商談三階段*價(jià)格商談第一階段一.進(jìn)門詢價(jià)的探尋服務(wù)*1.1進(jìn)門詢價(jià)的探尋服務(wù)價(jià)格商議第一階段Q1.現(xiàn)在名圖多少錢？常見應(yīng)對(duì)：1.名圖1.8是xx元2.名圖現(xiàn)在有優(yōu)惠啊，現(xiàn)在就有促銷活動(dòng)3.名圖的才xx萬，還贈(zèng)送裝修呢經(jīng)典話術(shù)：1.范圍價(jià)法

：價(jià)格從19.48萬到29.68萬不等，配置不同，價(jià)格差異很大，若把預(yù)算用途告訴我，我可以推薦幾款適合您的車。2.倒水法：

天氣挺冷，你大老遠(yuǎn)來，先喝杯熱水暖和暖和，咱坐下慢慢聊3.套近乎法：

您好眼熟啊，來過我們店吧！不妨先坐下聊聊！化解策略：簡(jiǎn)短概述，點(diǎn)價(jià)為止，真誠(chéng)溫馨，引入接待，熱情招呼*Q1.現(xiàn)在帕薩特多少錢？經(jīng)典話術(shù)：4.反問法您的購(gòu)車預(yù)算是多少？5.刺探對(duì)手法一看您就是行家，一定看了不少車了吧，都看了哪些車啊？6.包牌法您問的是裸車價(jià)？還是包牌價(jià)？我們坐下談?wù)劇?.抬撟子法像您這樣有身份的人，價(jià)格不是問題，別著急，價(jià)格一定讓您滿意，關(guān)鍵是得選一款最適合您的車。8.換位思考法車型若不適合，價(jià)格現(xiàn)便宜也不妥，說說您的要求，我來幫您參謀參謀！*Q2.‘告訴我底價(jià)，才能決定買不買”常見應(yīng)對(duì)：1.那我給您底價(jià)，您不會(huì)不買吧？2.這可是全市最低價(jià)，才XX萬，那您買黑色還是白色3.我們有規(guī)定，不買不能給底價(jià)經(jīng)典話術(shù)：您想知道底價(jià)的心情我可以理解，這車價(jià)一直在波動(dòng)，假如當(dāng)您付款時(shí)的價(jià)比現(xiàn)在更優(yōu)惠的話，您不是虧了嗎？所以您何時(shí)決定買，何時(shí)我給您一個(gè)滿意的價(jià)格?；獠呗裕汉侠斫忉?，尋求認(rèn)同，接待溝通，根據(jù)級(jí)別，再談價(jià)格。*1.2顧客來電詢價(jià)應(yīng)對(duì)常見應(yīng)對(duì)：1.電話直接報(bào)優(yōu)惠底價(jià)2.電話中與顧客討價(jià)還價(jià)3.滿足客戶要求，在電話中最競(jìng)品的對(duì)比介紹4.除了報(bào)優(yōu)惠底價(jià)外，在電話中告之優(yōu)惠項(xiàng)目和幅度5.求單心切，喪失主動(dòng)化解策略：注：接電話不能超過“4分鐘”1.對(duì)客戶先報(bào)全國(guó)統(tǒng)一價(jià)或者區(qū)域限價(jià)2.電話中不讓價(jià)，不還價(jià)3.不答應(yīng)，也不拒絕客戶的要求4.邀約進(jìn)店當(dāng)面洽淡或上門服務(wù)引發(fā)對(duì)方好感5.若顧客不留電話，請(qǐng)對(duì)方記住自己的號(hào)碼。*1.全國(guó)統(tǒng)一售價(jià)（區(qū)域報(bào)價(jià)）是XX萬元，您感興趣的話，請(qǐng)來我店看車，更直觀，價(jià)格么，您來了，一定讓您滿意！5、我知道您忙，您們公司知名企業(yè)，業(yè)務(wù)繁忙，如果您沒有空，我也可以親自登門拜訪，您何時(shí)有空？地址是？經(jīng)典話術(shù)：2.最近正好在搞活動(dòng)，價(jià)格一定讓您驚喜，有興趣來店看看的話，我們當(dāng)面洽談，好嗎？3.現(xiàn)在報(bào)給您最優(yōu)惠價(jià)，是不負(fù)責(zé)任的，因?yàn)檐噧r(jià)每天都在浮動(dòng)，隨便報(bào)一個(gè)價(jià)格，您也沒法參考不是？先來店看看車吧，一切都好談！4.為了便于您能來我們店看車，我把我們店的地址和我的電話發(fā)送給您，只要您想了解車，信得過我，就給我打電話，就算不買大眾車也沒有關(guān)系，您的電話是？如果您不方便的話，您記下我的電話號(hào)碼也行。*價(jià)格商談第一階段

銷售三要素

銷售流程購(gòu)買信號(hào)顧客級(jí)別判斷的理論依據(jù)*顧客購(gòu)買周期議價(jià)成交階段OH級(jí)想要購(gòu)買階段B級(jí)設(shè)定購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)A級(jí)購(gòu)買周期*價(jià)格商談第二階段一.價(jià)格咨詢的報(bào)價(jià)方案*Q1.“天籟能優(yōu)惠三萬呢”常見回答1.協(xié)會(huì)指導(dǎo)價(jià)沒有優(yōu)惠，我們店有最低限價(jià)2.您現(xiàn)在買，我也給優(yōu)惠3.車不一樣，還有優(yōu)惠四萬的呢！化解策略：經(jīng)典話術(shù)：1.您是個(gè)懂車的人，您對(duì)帕薩特的評(píng)價(jià)很高啊，您主要是在天籟和帕薩特的哪兩款配置間對(duì)比呢？2.天籟讓利這么大肯定也有他的原因，所謂一分價(jià)錢一分貨啊，這樣我們來具體對(duì)比一下吧。1.先回避價(jià)格優(yōu)惠的問題，展開試駕正面結(jié)果的討論2.初步確認(rèn)顧客的車型和價(jià)位做具體的性價(jià)對(duì)比3.利用試駕調(diào)查表再次樹立顧客對(duì)產(chǎn)品性能的信心*Q2.“1.4T排量太小了”常見回答1.排量太小您自己看了2.從實(shí)惠出發(fā)1.8T排量夠了3.都買二十多萬的車子還差這一點(diǎn)化解策略：1.永遠(yuǎn)先賣庫(kù)存最大的車2.提問引出顧客選擇小排量的實(shí)質(zhì)原因3.客觀分析兩款車在動(dòng)力、油耗的差異4.用實(shí)際的發(fā)生案例，并利用認(rèn)同心理，化解顧客在排量上的抗拒*Q3.“網(wǎng)上/汽車市場(chǎng)/上海/北京比您價(jià)格底”常見回答1.大賣場(chǎng)和4S店不能比，不正規(guī)2.區(qū)域不同，價(jià)格是有差異的3.不可能吧，您在哪里看到的啊化解策略：1.分析特約店的弊端，闡述正規(guī)4S店的優(yōu)勢(shì)和保障，暗示非特約店或異地購(gòu)買可能存在的風(fēng)險(xiǎn)。2.重點(diǎn)了解對(duì)方的報(bào)價(jià)構(gòu)成與背景逐步分析對(duì)比3.在互動(dòng)與觀察中探詢顧客期望的價(jià)格4.不跟網(wǎng)上對(duì)比，不比價(jià)格，只對(duì)比兄弟店的網(wǎng)站，或官方網(wǎng)站5.告知客戶到外地買車的風(fēng)險(xiǎn)（上牌、保險(xiǎn)、裝修、并舉例說明）*Q4.“我要和家人商量后再?zèng)Q定”常見回答1.這車真的很適合，您還要再商量？2.好啊，那您先回去，商量好了再來吧3.您提出的條件我們都答應(yīng)了，您還考慮什么呢？化解策略：1.進(jìn)一步落實(shí)購(gòu)買決策人和決策過程2.設(shè)法了解客戶提出疑慮的真實(shí)想法和原因3.根據(jù)具體情況處理客戶異議4.為客戶編制立即購(gòu)買的理由*Q5.“我要和家人商量后再?zèng)Q定”經(jīng)典話術(shù)：1.您的想法我很理解！畢竟買車是一家人共享的，與家人商量一下，很有必要，不過這款車現(xiàn)車不多，我費(fèi)了很大勁才為您爭(zhēng)取到一個(gè)名額，要不這樣，您先預(yù)交10000元的定金，然后把訂單帶回去跟家人商量。三天之內(nèi)如果您家人同意就請(qǐng)您來補(bǔ)辦手續(xù)，如果反對(duì)的話，您也可以把定金拿回去，這不是兩全其美嗎？2.您是一家之主，自然是您說了算啦！買車就像買禮物一樣，雅閣這是一款好車，這么多人都選擇它，大品牌錯(cuò)不了，你要是認(rèn)準(zhǔn)了，就給您太太一個(gè)驚喜怎么樣？3.其實(shí)我可以感覺得出來，您很喜歡這款車，這款車太適合您了，可您說要回家和家人商量，是不是還有什么原因讓您不想馬上做出決定呢？4.為了保障客戶的利益，我們公司專門定制了“差價(jià)補(bǔ)償”保障計(jì)劃，如果三個(gè)月之內(nèi)降價(jià)我們可以為您補(bǔ)償差價(jià)，您就放心買吧！油耗、維修、配件、時(shí)間保險(xiǎn)、裝潢、上牌、按揭、二手車、年檢、VIP服務(wù)一、特約店有哪些優(yōu)勢(shì)A、保險(xiǎn)優(yōu)勢(shì)大客戶、賠付立場(chǎng)、賠付額度、