如何讓銷售員不自卑

關(guān)于如何讓銷售員不自卑人為什么會有自卑心理？很重要的一點(diǎn)就是你感覺你和你要面對的人物在地位上有很大的差距。地位上的懸殊讓你感覺他對于你來說遙不可及，其實(shí)這是沒有必要的。

中央電視臺著名主持人水均益，號稱“國嘴”，可謂是大名鼎鼎，響當(dāng)當(dāng)?shù)娜宋?，按理說應(yīng)該是毫不自卑的。但是在《高端訪問》節(jié)目談采訪俄羅斯總統(tǒng)普京、美國國務(wù)卿賴斯的感受時說：作為一個普通的電視工作者，面對一個超級大國的國家元首，不免有些忐忑不安，有時也會辭不達(dá)意。第2頁,共11頁，2024年2月25日，星期天不禁想起自己，初出茅廬時，經(jīng)常需要去開發(fā)一些空白區(qū)域市場，經(jīng)常會面對一些大的商場的總經(jīng)理、大老板，我常常是懷著忐忑不安的心情，小心的敲開老板的辦公室大門，當(dāng)看到辦公室里面森嚴(yán)的環(huán)境、諾大的老板臺后老板那嚴(yán)肅的臉，不免冷汗直流，然后硬著頭皮，一口氣背上一段“公式化”的“臺詞”：“老板你好我是某某某廠家的業(yè)務(wù)員請問你們可否經(jīng)營我們的產(chǎn)品可否可以給我們上貨的機(jī)會我們一定會做的非常好請相信我們。。。。。。”一口氣背完之后，象完成了一項(xiàng)任務(wù)似的，等待著老板的判決。當(dāng)聽到拒絕的聲音之后，匆匆的逃離，仿佛在期待著別人的拒絕一樣。然后告訴自己，我已經(jīng)拜訪了，人家不同意上貨我也沒有辦法。

第3頁,共11頁，2024年2月25日，星期天

事實(shí)上，在當(dāng)時的潛意識里面，就是這種可怕的“自卑”心理。人家是身價千萬的大老板，要么是地位顯赫的地方官員，每天經(jīng)手的資金動輒上千萬，出門都是開奔馳、寶馬，我，一個小小的業(yè)務(wù)員，憑什么跟人家談呢？有了這種思想，要么就逃跑，要么就動員我的經(jīng)理去跟人家談。第4頁,共11頁，2024年2月25日，星期天這種“自卑”心理，對營銷人員來講，是致命的。

假如覺得客戶是“上帝”，自己是找“上帝”要錢的“子民”，那么見到“上帝”后就會心里打鼓，不是心驚膽跳，就是過分熱情，甚至?xí)I(xiàn)媚、拍“馬屁”，而此時的“上帝”會怎么想呢？“這個業(yè)務(wù)員是個生手”，“肯定是個沒有實(shí)力的公司，業(yè)務(wù)員一點(diǎn)底氣都沒有”，“來騙錢的吧？不然那么慌張做什么？”，或者是“上帝”干脆會想：“他們是有求于我，這次我可要好好宰他一刀了！”……

這樣，即使業(yè)務(wù)會往后面繼續(xù)進(jìn)行，最后的結(jié)果也不用說了，要么是被客戶控制局面，業(yè)務(wù)員處處被動、挨打。要么是犧牲了自己的利益，簽了“賣國條約”，要么就是被人拒于千里之外，不但業(yè)務(wù)談不成，而且還損害了自己公司或企業(yè)的形象。

第5頁,共11頁，2024年2月25日，星期天銷售是一個漫長的餓過程，尤其是要找到適合自己的經(jīng)銷商，更是一個漫長的過程，這種過程就象青年男女找對象一樣，尋找、相識、相知、相戀、結(jié)婚直至白頭到老。從戰(zhàn)術(shù)上講，最好“把客戶當(dāng)女友”，拿出自己追女孩的套路，有計劃、有步驟的逐漸拉近對方的距離，建立信任，最后達(dá)成一致。假如自卑，敬客戶如上帝，那么彼此距離太大，就無法了解和滿足對方的需求。第6頁,共11頁，2024年2月25日，星期天要克服這種潛意識里面的“自卑”心態(tài)。

可從三個方面入手第7頁,共11頁，2024年2月25日，星期天不把客戶當(dāng)上帝

（戰(zhàn)略上重視，戰(zhàn)術(shù)上輕視）我們不是“去找客戶要錢”，而是“去幫客戶賺錢”，我們不是“去推銷一種商品”，而是“帶給客戶一個賺錢的機(jī)會”，幫助他做大、做強(qiáng)，贏得市場的競爭。當(dāng)然，這些不是口號，你要具備這樣的能力，你的產(chǎn)品要足夠能夠承擔(dān)這樣的責(zé)任。否則，你的客戶很快就會發(fā)現(xiàn)，這只是你對自己一種錯誤的估計而已。因此，每個業(yè)務(wù)人員要切身的提高自己的業(yè)務(wù)能力，這種自信是建立在務(wù)實(shí)的業(yè)務(wù)能力之上的，必須要加強(qiáng)自身的業(yè)務(wù)能力修煉，否則就是夜郎自大，經(jīng)不起時間和實(shí)踐的檢驗(yàn)。

第8頁,共11頁，2024年2月25日，星期天企業(yè)要提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)企業(yè)要培養(yǎng)業(yè)務(wù)員對企業(yè)、產(chǎn)品和服務(wù)的自豪感，解決業(yè)務(wù)員的后顧之憂。同時，也要讓業(yè)務(wù)員認(rèn)識到，沒有100%完美、零缺陷的產(chǎn)品，沒有最好的產(chǎn)品，能夠滿足目標(biāo)客戶的需求就好了。許多企業(yè)都非常在乎客戶的滿意，一味的要求自己的員工努力使“客戶滿意”，但是，很少有企業(yè)會注意到：只有使員工滿意，才能使客戶滿意，很難想象，一個滿肚牢騷，對自己企業(yè)不滿意，對自己企業(yè)沒有自豪感的員工，能夠給客戶帶來滿意。因此，要想客戶滿意，必先使員工滿意。只有滿意的員工，自豪的帶著另人滿意的高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，才能真正打動和影響客戶的心。第9頁,共11頁，2024年2月25日，星期天培訓(xùn)銷售技巧

自信、自豪是一種心態(tài)，有了這個心態(tài)，就有了做好事情，不卑不亢的基礎(chǔ)，還有有良好的業(yè)務(wù)能力和技巧，才會使得這種自信不變成自大。企業(yè)要時刻關(guān)注業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)培訓(xùn)，包括產(chǎn)品知識、溝通技巧，挖掘客戶需求、消除客戶常見異議的技巧等等。高級的業(yè)務(wù)技巧，包括察言觀色、關(guān)鍵人分析、個人利益分析、客戶內(nèi)部角色分析、競爭策略分析等等。業(yè)務(wù)員銷售技巧提高了，自信心自然也會空前高漲。

培訓(xùn)的另外一個重點(diǎn)是培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的“銷售節(jié)奏”意識。什么時候自己做工作，什么時候該經(jīng)理出面，什么情況下必須要請老總出面，假如業(yè)務(wù)員什么事情都過分依賴上級領(lǐng)導(dǎo)，那么永遠(yuǎn)也長不大，永遠(yuǎn)也學(xué)不會獨(dú)立開展工作的能力