市場(chǎng)營(yíng)銷論文3000字

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市場(chǎng)營(yíng)銷論文范文大全

一、當(dāng)前企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題、

第一，企業(yè)的營(yíng)銷觀念沒(méi)有轉(zhuǎn)變。在方案經(jīng)濟(jì)根深蒂固的當(dāng)今時(shí)代，一些國(guó)有企業(yè)對(duì)買方市場(chǎng)仍舊奉行傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念和推銷觀念，但在目前的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)期，由于商品供過(guò)于求，買方市場(chǎng)消失了生意難做的問(wèn)題;還有一些企業(yè)對(duì)買方市場(chǎng)措手無(wú)策，隨大流盲目地推銷產(chǎn)品，其結(jié)果是要么是產(chǎn)品庫(kù)存大量積壓，要么是應(yīng)收帳款急劇增加，資金周轉(zhuǎn)消失困難，從而使大多數(shù)企業(yè)陷入停產(chǎn)或半停產(chǎn)的狀態(tài)。

第二，高層營(yíng)銷管理缺位，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷部門(mén)以外的其它部門(mén)不能充分發(fā)揮營(yíng)銷職能。目前，絕大多數(shù)企業(yè)的高層管理人員都比較重視營(yíng)銷工作，但是，這種重視具有明顯的局部性、不確定性和非過(guò)程性，不系統(tǒng)、不全面、不到位，從而造成高層管理缺位。高層管理缺位帶來(lái)了很多危害。首先，其他部門(mén)的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)得不到全面利用。企業(yè)的每個(gè)部門(mén)、每個(gè)個(gè)體都具有自己的營(yíng)銷職能，但在高層管理缺位時(shí)，則只有營(yíng)銷部門(mén)發(fā)揮作用。在這種狀況下，其整體營(yíng)銷職能會(huì)大打折扣。其次，決策緩慢，影響銷售工作高效進(jìn)行的很多問(wèn)題不能得到準(zhǔn)時(shí)、有效的解決，這樣一來(lái)，該決策的問(wèn)題不能準(zhǔn)時(shí)決策，對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷業(yè)績(jī)?cè)斐韶?fù)面影響，甚至，會(huì)重挫業(yè)務(wù)人員的工作樂(lè)觀性。最終，營(yíng)銷工作缺乏方向。高層管理打算企業(yè)的營(yíng)銷方向，當(dāng)它缺位時(shí)，必定導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷部門(mén)的盲目指揮。

第三，很多企業(yè)沒(méi)有營(yíng)銷戰(zhàn)略。沒(méi)有戰(zhàn)略的企業(yè)，就象在險(xiǎn)惡的氣候中飛行的飛機(jī)，始終在氣流中顛簸，在暴風(fēng)雨中穿行，最終，很可能迷失方向，即使飛機(jī)不墜毀，也不無(wú)耗盡燃料之虞。現(xiàn)在，中國(guó)的計(jì)多企業(yè)正如這架飛機(jī)，太需要戰(zhàn)略了。得戰(zhàn)略者得天下，真誠(chéng)的海爾、永固的長(zhǎng)城、絢麗的長(zhǎng)虹、高飛的小天鵝，毫不屈服的樂(lè)凱與毫情萬(wàn)丈的用友，都為其它中國(guó)企業(yè)樹(shù)立了榜樣。而當(dāng)前多數(shù)的中國(guó)企業(yè)只是方案當(dāng)期，得過(guò)且過(guò)，初創(chuàng)時(shí)就不曾設(shè)想過(guò)將來(lái)，造成企業(yè)盲目運(yùn)行。

第四，開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)的力量欠佳。比如就中國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)來(lái)說(shuō)，企業(yè)是主角，其市場(chǎng)行為完全受市場(chǎng)機(jī)制的調(diào)整和指導(dǎo)，多數(shù)企業(yè)僅僅盯著農(nóng)村消費(fèi)需求，而忽視了對(duì)農(nóng)村投資需求的開(kāi)發(fā)，企業(yè)不僅要考慮去賺農(nóng)夫的錢(qián)，而且要考慮怎樣帶動(dòng)農(nóng)夫致富，使農(nóng)夫在熟悉到工業(yè)化好處的同時(shí)，也開(kāi)發(fā)和培育出自己的市場(chǎng)，獵取自己的投資回報(bào)。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)是企業(yè)自下而上進(jìn)展的重要環(huán)節(jié)，而很多企業(yè)正是因?yàn)樘幱谶@樣或那樣的誤區(qū)而不能做到合理地開(kāi)發(fā)、啟動(dòng)自己可得的新市場(chǎng)。

第五，忽視了營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的功能。一位營(yíng)銷專家曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，市場(chǎng)，說(shuō)究竟就是lsquo;網(wǎng)絡(luò)+品牌rsquo;銷售網(wǎng)絡(luò)加上品牌的影響力。網(wǎng)絡(luò)猶如人體的血管，靠有力的銷售完成資金的循環(huán)，滋著著企業(yè)的成長(zhǎng)，其中任何部分的病變，都可能損傷企業(yè)的肌體，乃至企業(yè)的生命。在當(dāng)今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，我國(guó)的多數(shù)企業(yè)并沒(méi)有在市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)上下過(guò)功夫，它們只注意產(chǎn)品生產(chǎn)，無(wú)方案、無(wú)目標(biāo)地銷售產(chǎn)品，這樣，不僅鋪張營(yíng)銷資源，而且無(wú)法取得好的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。另外，當(dāng)前企業(yè)的市場(chǎng)定位、促銷方式等方面也存在諸多問(wèn)題。

二、解決問(wèn)題的對(duì)策

第一，建立科學(xué)、實(shí)戰(zhàn)的營(yíng)銷組織框架，確立企業(yè)整體營(yíng)銷觀念，使企業(yè)全部部門(mén)和員工緊密地協(xié)作，共同實(shí)現(xiàn)抱負(fù)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?，F(xiàn)代營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)的整體攻防力量，當(dāng)前很多企業(yè)的業(yè)務(wù)人員沒(méi)有真正地組織起來(lái)，從而難以有效地進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和管理。這就象兩軍對(duì)壘搶占地盤(pán)一產(chǎn)，其中一方軍隊(duì)管理不善，組織不起來(lái)，沒(méi)有像樣的攻勢(shì)或者搶到了地盤(pán)卻沒(méi)有力量固守，這樣的軍隊(duì)必輸無(wú)疑?？梢?jiàn)，高層的營(yíng)銷管理在市場(chǎng)營(yíng)銷中起到至關(guān)重要的作用。因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)依據(jù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)需要，建立銷售組織體系、市場(chǎng)信息管理體系、目標(biāo)和方案管理體系，通過(guò)完善的銷售管理體系明確銷售管理層次及其職責(zé)、工作標(biāo)準(zhǔn)和工作流程，將目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)目標(biāo)、銷售管理人員和業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商、市場(chǎng)信息以最佳方式組織起來(lái)，充分發(fā)揮企業(yè)的整體攻防力量，最大限度地占據(jù)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)最佳的營(yíng)銷目標(biāo)。

第二，樹(shù)立辯證的買方市場(chǎng)觀。買方市場(chǎng)在給企業(yè)帶來(lái)巨大的壓力，產(chǎn)生激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，也給企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)了良好的機(jī)遇。在生產(chǎn)資料和生產(chǎn)要素的購(gòu)進(jìn)方面，買方市場(chǎng)的壓力只是施加給商品的賣方，而生產(chǎn)企業(yè)作為買方不僅沒(méi)有壓力，反而是大好的機(jī)遇，因?yàn)橘I方市場(chǎng)的壓力，主要來(lái)自產(chǎn)品銷售企業(yè)在選購(gòu)時(shí)，處于買方的地位，可以充共享受買方市場(chǎng)的偏愛(ài)和優(yōu)待。在機(jī)電設(shè)備和原材料的選購(gòu)上，企業(yè)可以充分貨比三家地進(jìn)行選擇，不僅可以講質(zhì)量，而且可以壓價(jià)格。再者，買方市場(chǎng)帶來(lái)的市場(chǎng)空隙，給企業(yè)供應(yīng)了破土而出的盼望，利用優(yōu)質(zhì)低廉的材料、機(jī)器設(shè)備生產(chǎn)高品質(zhì)的產(chǎn)品，漸漸地適應(yīng)買方市場(chǎng)，才能抓住買賣方市場(chǎng)帶來(lái)的機(jī)遇，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求生存、求進(jìn)展。

第三，確立名牌戰(zhàn)略。當(dāng)今的世界已進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代。它已成為企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的敲門(mén)磚，這是由于消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的熟悉逐步加深，對(duì)選擇產(chǎn)品的條件更為苛刻，這樣就加劇了企業(yè)之間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，因而企業(yè)必需在提高產(chǎn)品質(zhì)量上下功夫、更好地滿意消費(fèi)者的需求。只有大家認(rèn)可的名牌產(chǎn)品才可以勝利。在我國(guó)，如彩電行業(yè)有長(zhǎng)虹、康佳、TCL、創(chuàng)維，VCD行業(yè)有愛(ài)多、先科、金正、新科。經(jīng)濟(jì)專家們斷言，從本世紀(jì)末起，我國(guó)商品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將主要表現(xiàn)為名牌之間的競(jìng)爭(zhēng)。然而，當(dāng)前有的企業(yè)尚未意識(shí)到品牌戰(zhàn)略的重要性，只要看到別人生產(chǎn)什么，自己就生產(chǎn)什么，沒(méi)有自己的特色，更沒(méi)有自己的品牌，企業(yè)怎樣創(chuàng)立自己的品牌呢?針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，筆者提出如下建議。一方面，要制定名牌戰(zhàn)略;企業(yè)依據(jù)自己的詳細(xì)狀況，確立不同階段的目標(biāo)規(guī)劃、可行性的實(shí)施步驟。