中物院寧波鄞州投資創(chuàng)業(yè)中心地塊提報

市場研究部\2011/1/15鄞州投資創(chuàng)業(yè)中心地塊營銷提報Part1:項目認知Part2:市場分析(別墅\寫字樓\公寓)Part3:營銷策略CONTENT前言:宏觀環(huán)境解讀前言:宏觀環(huán)境清楚認識我們生存的環(huán)境寧波天啟&開啟機構政策面將是“穩(wěn)”字當頭，平穩(wěn)調(diào)控房地產(chǎn)市場回顧：在08年跌入谷底以后，09年3月從低迷中迅速恢復并走向高潮，09年1-11月份商品房銷售面積同比上漲53%，銷售價格亦加速上漲景氣指數(shù)：2009年房產(chǎn)景氣指數(shù)持續(xù)上升，11月房地產(chǎn)開發(fā)綜合景氣指數(shù)102.8，環(huán)比提高0.8點，較年初水平累計提高7.8點；銷售面積：2009年全國房地產(chǎn)成交量從08年的低迷迅速恢復并走向高潮，1-11月份銷售面積達到75203萬平米，同比漲幅53%；銷售價格：2009年3月以來，商品房銷售價格持續(xù)快速上漲，11月新建商品房銷售同比價格指數(shù)達到106.2，漲幅較上月提高2.2個百分點全國房地產(chǎn)市場09年1-11月份，全國土地購置面積27091萬平米，同比下降15.4%；2009年開工面積保持較高增長，1-11月份商品房新開工面積達到9.76億平米，已超過08年全年，同比上漲15.79%；地王頻現(xiàn)：隨著整體市場向好，開發(fā)商對后市預期樂觀，大幅增加土地儲備，全國土地市場地王頻現(xiàn)，溢價率普遍高于200%。城市日期企業(yè)價格溢價地塊備注上海12月24日中國建筑37.2億元217%上海新江灣城C6地塊樓面均價3.25萬/平米廣州12月22日富力、雅居樂、碧桂園聯(lián)合體255億元55%廣州亞運城地塊樓面地價5822元/平米北京12月4日遠東新地（遠洋）48.3億元467%亦莊新城地塊樓面地價19300元/平米上海9月10日中海地產(chǎn)70.06億元129.10%上海普陀長風6B、7C兩幅地塊樓面均價2.24萬/平米北京9月7日中糧萬科假日風景22億元263%北京房山區(qū)長陽鎮(zhèn)（長陽鎮(zhèn)起步區(qū)1號地）居住、文化娛樂項目樓面地價6450元/平米09部分地王統(tǒng)計土地市場：09年土地市場有所收緊，1-11月份土地購置面積同比下降15.4%，但隨著房地產(chǎn)市場升溫，開發(fā)商對后市信心提升，導致新開工面積大幅上漲，地王頻現(xiàn)全國房地產(chǎn)市場寧波市銷售情況寧波市六區(qū)成交情況：2006年成交20517套2007年成交27166套2008年成交11996套2009年成交32955套，同比2008年增275%寧波市四區(qū)價格情況：從2008年約10000元/平米上漲至目前17789元\㎡寧波市四區(qū)銷售均價向2萬元時代邁進。寧波市供需情況寧波市六區(qū)住宅存量已經(jīng)降至2008年以來的最低點：可售套數(shù)8020套，可售面積97.9萬平米，僅為寧波市六區(qū)3個月的去化量，僅為最高峰時的37%2009年，寧波市六區(qū)，新增供應量230萬平米，去化量395萬平米，共消耗存量165萬平米，總銷售金額約380億元。寧波市六區(qū)土地情況2009年寧波市六區(qū)，成交土地141幅，由98家企業(yè)競得；出讓面積581.5萬平米，成交面積493.2萬平米，可建總建955.1萬平米，成交金額336.73億元，均創(chuàng)歷史新高。寧波市房地產(chǎn)市場開發(fā)商高價拿地與市場捆綁，未來房價下跌可能性極小，否則將引發(fā)產(chǎn)業(yè)動蕩。原因分析：信貸放松：2009年，預計全國總體信貸規(guī)模達到9.6萬億元。信貸規(guī)模較08年大幅增加89%。市場資金充裕，在通脹預期下，較多資金涌入房市，推高房價。刺激政策因素：2008年，金融危機導致房地產(chǎn)陷入“寒冬”。國家出臺了多種房地產(chǎn)刺激政策，幫助房地產(chǎn)業(yè)實現(xiàn)快速回暖。提高居民購買力

緩解開發(fā)商現(xiàn)金流壓力

鼓勵房地產(chǎn)投資降低交易稅費，政府補貼、降低公積金首付比例和提高貸款額度等降低土地保證金比例，降低規(guī)劃費用簡化審批流程，放松對開發(fā)商的貸款等降低房地產(chǎn)投資項目資本金比例，逐步取消建房限制等房地產(chǎn)刺激政策寬松的信貸環(huán)境和多項房地產(chǎn)刺激政策是09年房地產(chǎn)市場迅速回暖并走向高潮的主要原因房地產(chǎn)市場二套房優(yōu)惠政策落實好支持居民購買自住性和改善性住房的信貸、稅收和其他政策，對符合條件的第二套普通自住房購買者，比照執(zhí)行首次貸款購買普通自住房的優(yōu)惠政策信貸政策：利率優(yōu)惠、降低首付比、下調(diào)公積金貸款利率自2008年10月27日起，將商業(yè)性個人住房貸款利率的下限擴大為貸款基準利率的0.7倍；最低首付款比例調(diào)整為20%；下調(diào)個人住房公積金貸款利率。其中，五年期以下（含）由現(xiàn)行的4.32%調(diào)整為4.05%，五年期以上由現(xiàn)行的4.86%調(diào)整為4.59%，分別下調(diào)0.27個百分點。部分地方政府出臺的一些政策：公積金方面的利好政策：長沙政府在7月22日提出：購買第一套商品房申住房公積金貸款的，首付房款比例由30％調(diào)整為20％，貸款最長期限由20年調(diào)整為30年；蕪湖9月1日提出購買第一套商品住房首付比例下調(diào)為20%，購買第二套商品住房首付比例下調(diào)為30%降低交易稅費：包括河南、沈陽、蕪湖、石家莊等城市都減半征收普通住宅的契稅；長沙將二手房交易綜合稅暫由1.98％調(diào)整為1.1％；南京也適度調(diào)整了普通住宅的稅收優(yōu)惠標準政府直接給予購買補貼：西安從2008年9月4日起至2009年12月31日，對購房戶按購房款總額，分1.5%、1%、0.5%三個等級給予一定比例的財政補貼緩解開發(fā)商現(xiàn)金流壓力：長沙市政府提出規(guī)范稅收的收取和稽查行為，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的營業(yè)稅、企業(yè)所得稅、土地增值稅等稅種不得違反法律、法規(guī)提前收取，降低和放開開發(fā)過程的規(guī)費；成都適度的減少的報建費用；還有許多政府，對于去年已拿地、未完全支付地價款的企業(yè)，適度延長付款時間部分房地產(chǎn)刺激政策其中刺激政策主要以地方政府頒布為主，包括降低公積金首付比例、降低交易稅費、政府補貼等，多數(shù)政府刺激政策的執(zhí)行時間截止至2009年底房地產(chǎn)市場你罵你的房價我抬我的地價北京四環(huán)以內(nèi)住宅期房均價每平方米破3萬來源:2010年3月16日新華網(wǎng)1、分析稱避讓兩會“地王”延期2、遠洋地產(chǎn)旗下子公司以40.8億元競得大望京1號地，樓面價達2.75萬元/平方米，被認為是北京市場上新的“單價地王”。3、中國兵器裝備集團公司旗下北京世博宏業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司，以17.6億元的總價競得海淀區(qū)東升鄉(xiāng)地塊，樓面價2.90萬元/平方米。

兩會后，樓市再度"亢奮"總價“地王”與單價“地王”同日造今年兩會房價最熱房地產(chǎn)市場小結2010年寧波樓市走向市場將處于一個調(diào)整期【上半年看政策，下半年看市場】Part1:項目認知知己知彼,百戰(zhàn)不殆寧波天啟&開啟機構認知高度決定項目高度

中物九鼎致力于充分發(fā)揮中國工程物理研究院的科技資源優(yōu)勢，以技術開發(fā)、技術服務、創(chuàng)業(yè)服務、創(chuàng)業(yè)投資和孵化器經(jīng)營為主要業(yè)務，緊密結合區(qū)域產(chǎn)業(yè)發(fā)展需求，幫助企業(yè)提升技術創(chuàng)新能力，促進區(qū)域產(chǎn)業(yè)優(yōu)化和升級。通過3至5年的建設與運營，建成中物院的以寧波為中心、輻射“長三角”地區(qū)的成果轉化、軍民技術雙向互動、應用技術研究基地。

中物九鼎承擔的中物院“寧波鄞州科技創(chuàng)新孵化基地”位于寧波市鄞州區(qū)投資創(chuàng)業(yè)中心，矢志建設成為軍民融合的國家級科技創(chuàng)新孵化基地?；亟柚锰飒毢竦闹橇Y源、研發(fā)條件、地理位置和創(chuàng)業(yè)氛圍，圍繞鄞州產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，面向企業(yè)技術需求，依托中物院的創(chuàng)新資源優(yōu)勢，通過公共技術平臺、創(chuàng)業(yè)投資平臺、技術轉移平臺的整合與互動，構建以企業(yè)孵化為主，技術孵化、項目孵化相結合的創(chuàng)新孵化價值鏈（技術孵化—項目孵化—企業(yè)孵化—產(chǎn)業(yè)培育），實施軍民技術融合和技術轉移，科技成果轉化，孵育高新技術企業(yè)，實現(xiàn)區(qū)域創(chuàng)新資源集聚、擴散與輻射。所以,作為央企公司的中物院(中物九鼎)，需從開發(fā)戰(zhàn)略上解決保證兩個前提：完成三個積累：客戶積累快速回現(xiàn)規(guī)避風險品牌積累模式積累在實現(xiàn)資金的快速回籠、以穩(wěn)健的策略規(guī)避開發(fā)風險的前提下，完成中物院在整個長三角區(qū)域品牌、客戶與模式的積累，為中物院立足“長三角”戰(zhàn)略實現(xiàn)關鍵一步。寧波戰(zhàn)役第一戰(zhàn)，戰(zhàn)略上需要站得更高，看得更遠！行政區(qū)劃分上位于寧波市鄞州區(qū)項目位于誠信路與金達路交叉口東北方向方圓一平方公里內(nèi)為廠房集中帶——鄞州創(chuàng)業(yè)園區(qū)項目印象:“工業(yè)園區(qū)”、“城市邊緣”項目區(qū)域指數(shù)分析本案誠信路金達路鄞縣大道下應路甬臺溫高速至天一7公里距離城市中心天一廣場7公里；距離城市副中心萬達廣場6公里距離鄞州東城（上上城、紫郡等居住帶）1.2公里距離東錢湖風景區(qū)4.5公里區(qū)域內(nèi)交通通達性強，交通基本無堵塞現(xiàn)象當前從該中心始發(fā)或途徑的公交線路有6條且班次間隔時間較長

至萬達6公里至鄞州東城1.5公里至東錢湖4.5公里尚未形成交通節(jié)點區(qū)域出行通達但是并不方便交通配套不能滿足基本居住需求·項目交通指數(shù)分析18F創(chuàng)業(yè)大廈共17412㎡40年產(chǎn)權9F以下辦公9F以上SOHO公寓16F創(chuàng)業(yè)大廈自用10000平方共16868㎡4幢專家公寓70年產(chǎn)權共246戶15棟總部辦公40年產(chǎn)權共9308㎡

項目目標：通過政府引導、民營資本參與、市場化運作等手段，經(jīng)過各方的建設和運行，建成占地面積44畝、地上建筑面積7.2萬m2（其中人才公寓2萬m2）、投資約3億元人民幣、軍民融合的國家級科技孵化基地。1、本案區(qū)域資源弱，不被市場認可，如何打造融合區(qū)域價值？2、我們的競爭主要來自哪里？針對競爭，如何挖掘差異化優(yōu)勢？

項目現(xiàn)階段問題Part2:市場分析別墅\單身公寓\寫字樓寧波天啟&開啟機構知己知彼,百戰(zhàn)不殆Part2:市場分析別墅\寫字樓\單身公寓同屬性個案比較——別墅（住宅）銀億上上城高層住宅小高層別墅區(qū)1423開發(fā)商：銀億建設代理商：銀泰銷代策劃商：銀泰銷代景觀設計：廣東棕櫚建筑設計：北京市建筑設計研究院物業(yè)管理公司：銀億物業(yè)地理位置：誠信路以南，下應大道以西，鄞縣大道以北，東靠甬新河總建筑面積：178783.5㎡占地面積：119189㎡容積率：1.5綠化率：30%建筑密度：30%規(guī)劃總戶數(shù)：1632戶別墅56戶（20#~29#）；高層900多戶小區(qū)配套：室外游泳池、兒童嬉水池、3064平米幼兒園、5000平米凈菜市場、816平米陽光會所車位數(shù)：1161車位配比：1：1同屬性個案比較——別墅（住宅）聯(lián)排套數(shù)4聯(lián)8套5聯(lián)15套6聯(lián)18套7聯(lián)7套8聯(lián)8套地上面積在250平米左右，地下面積有120平米。別墅價格在16000-17000元/平方米如果折合所有面積，單價在10800－11500元/平方米左右優(yōu)惠后的實際價格應該在10000－10700元/平方米臨水去化速度優(yōu)于中間套——景觀是首選內(nèi)部客戶所占比例比較大——內(nèi)部客戶重要性實際去化效果遠低于預期——下半年別墅市場不看好目前二手別墅掛牌15000元\平方同屬性個案比較——別墅（住宅）康城陽光BOSS總建筑面積：54321平方米，產(chǎn)品類型：由25棟獨棟別墅和17層高的康城陽光會所大廈組成，其中10層以上為單身公寓，會所39000（含單身公寓150套）容積率：1.63用地性質：商業(yè)小區(qū)內(nèi)部擁有水療中心、會所酒店、咖啡西餐廳、紅酒吧等，中餐廳、健身房、咖啡廳和屋頂花園，辦公、會議區(qū)域，會所酒店五星級標準客房，酒店式金裝公寓一應俱全。由25棟獨棟別墅組成，面積分別為428㎡、495㎡兩種，同時每棟贈送162-200㎡全功能地下室，采光通透，空間開敞。客廳約6.6米挑空，開闊氣派，可以無所拘謹進行家庭、商務宴會等活動，會所餐廳提供全套配餐服務。

康城陽光?BOSS公館帶有濃厚的香港風味，并引進香港的奢華陽光生活方式，投入巨資打造康城陽光會所，會所面積達20000平方米左右，擁有頂級健康養(yǎng)生水療會，純正地下紅酒窖，生命加油站、亞健康檢測康復中心、露天咖啡廳等尊貴配套。同時，BOSS公館特聘請國家一級資質的亞太酒店物業(yè)，實行“金管家”服務，提供24小時全方位多項目的酒店式服務，并能根據(jù)客戶的需求提供各種特約服務。康城陽光BOSS------產(chǎn)品力分析25幢獨棟，每棟贈送162-200㎡全功能地下室，客廳約6.6米挑空。案名類型主力面積（㎡）主力總價萬\平方區(qū)域環(huán)境優(yōu)勢銀億上上城聯(lián)排250400-600目前二手15000創(chuàng)業(yè)園區(qū)，規(guī)劃建設家樂福贈送120平米大面積地下室，稀缺城市別墅英倫水岸聯(lián)排235-270300-500東錢湖區(qū)域，資源優(yōu)勢明顯規(guī)劃島居生活，布局合理雙拼290-330500-800香頌灣聯(lián)排、雙拼270-330450-850東錢湖區(qū)域，資源優(yōu)勢明顯首創(chuàng)聯(lián)排別墅三面朝南，12米面寬，開放式庭院增加地下室使用面積東湖觀邸聯(lián)排220-260240-430鄞縣大道和甬臺溫鐵路旁，干擾性大低價優(yōu)勢明顯雙拼270-310350-750合生國際城聯(lián)排260180-320工業(yè)區(qū)內(nèi)，周邊環(huán)境差贈送面積大，總價低雙拼350350-500獨棟380-400400-600半島華府雙拼230-300350-600聯(lián)豐延伸段，區(qū)域升值潛力大類獨棟創(chuàng)新產(chǎn)品康城陽光獨棟420-500800-1000開盤15000目前二手18000工業(yè)區(qū)內(nèi)，外部資源缺乏，周邊環(huán)境較差客廳挑高6.6米，每棟贈送162-200㎡全功能地下室本案獨棟500-600工業(yè)區(qū)內(nèi)，外部資源缺乏，周邊環(huán)境較差地下1.7米，抬高1.3米.地下有200平方全贈送贈送電梯本項目位處工業(yè)區(qū)內(nèi)，周邊環(huán)境嚴重影響到居住舒適度，外部資源缺乏；由于未來獨棟別墅會更加稀缺，康城陽光別墅去化較好；同屬性個案比較——別墅（住宅）目前區(qū)域住宅別墅均價:康城陽光獨棟別墅2009年開盤價15000元\平方目前二手別墅18000元\平方，總價1000萬左右上上城聯(lián)排別墅2008年開盤價10000元\平方目前二手別墅15000元\平方，總價600萬城市中心別墅均價寧興城市花園二手別墅.類獨棟1-3F.600平方,單價40000元左右，總價2500萬6聯(lián)排別墅面積300,1-3F,單價26500元，總價900萬2010年2月，寧波市別墅市場成交25套，成交面積達7814.35帄方米，在經(jīng)過了1月份成交量低迷的短暫時期，本月寧波別墅市場成交量出現(xiàn)回暖，成交量較上月增長了3622.87帄方米，環(huán)比增幅達86%。2009年—2010年寧波別墅市場成交走勢圖地塊名稱占地面積(畝)容積率底價(萬/畝)樓面價(元/平方米)竟得單位成交時間成交總價(萬元)鄞州區(qū)下應街道灣底村3號居住B地塊,2008CJ24號地塊41.212023030寧波灣底置業(yè)有限公司2008/10/248323寧波高新區(qū)III-7-D1、D2、D3地塊86.68—無—寧波華翔科技有限公司2008/12/2544673新海景80.131.4606.6713100寧波雅戈爾置業(yè)有限公司2008/2/2897972東錢湖茶亭村地塊493.6312645520寧波雅戈爾置業(yè)控股有限公司2009/9/1181657濱江慶豐I-2地塊20.82.4101614220寧波雅戈爾置業(yè)有限公司2009/10/304735640.331.41014.5318740寧波雅戈爾置業(yè)有限公司2009/10/3070549維拉小鎮(zhèn)35011800寧波城投置業(yè)有限公司2007長島花園246.51.35846490寧波雅戈爾置業(yè)有限公司2006/12/26143997江北慈城新區(qū)湖西地塊,JB09009號地塊471.31無5187寧波萬科房產(chǎn)2009/9/16204956東錢湖弈大湖以南地塊268528118.7280.5中國銀泰2004/6/237532278785180120033575待開發(fā)含別墅型項目地塊高地價優(yōu)資源豪宅型別墅是未來市場供應主流別墅市場－市場供應長島花園別墅+高層別墅面積：300高層面積：140㎡,230㎡璽園別墅+高層別墅面積：400高層面積：300新海景花園別墅+高層別墅面積：400高層面積：500濱江慶豐地塊別墅+高層別墅面積：未定高層面積：未定未來城市中心別墅，以聯(lián)排、雙拼為主；未來獨棟別墅稀缺2010年城市中心別墅由于國家對別墅用地的嚴格控制，目前寧波土地市場已經(jīng)沒有容積率1.0以下的純別墅用地供應。容積率1.0左右成為別墅用地供地主力，聯(lián)排、雙拼成為寧波別墅的主力軍。在建筑風格上，歐式風格受到市場更多的青睞，特別是地中海風格和英倫風格。2009年寧波別墅市場銷售火爆，將08年的市場存量和09年新增供應量去化殆盡，目前在售的別墅項目去化率都在80％以上。供應方面別墅市場－市場總結產(chǎn)品結構建筑風格銷售市場寧波別墅市場:獨棟稀缺\別墅市場火爆Part2:市場分析別墅\寫字樓\單身公寓2010年2月份，寫字樓成交較1月有所下降，本月成交面積達22643.2帄方米；相比09年1月的銷售，2萬帄米的銷量保持了較高的水帄，每周約有0.6萬帄米左右的銷售量，而成交的主力區(qū)域依然在高新區(qū)、鄞州區(qū)和江東區(qū)。

2009年1月份-2010年2月份寫字樓成交走勢圖宏觀經(jīng)濟背景2009年前三季度月均GDP322億元2009年1-10月外貿(mào)出口總額318億美元，月平均出口31.8億美元；2009年外貿(mào)經(jīng)濟整體遜色與2008年，但下半年回升明顯，預計全年總額接近400億美元。外貿(mào)經(jīng)濟回暖實體經(jīng)濟走強寧波寫字樓市場表現(xiàn)實體經(jīng)濟回暖寫字樓市場復蘇06、07年市場年去化50萬㎡左右，08年市場成交不足正常年份一半；2009年寫字樓市場復蘇，1-11月成交量達到39萬㎡2009年寫字樓市場上半年低迷依舊，下半年成交量急劇攀升，當前市場回暖趨勢明顯。寫字樓市場區(qū)域研究★成交面積各區(qū)比較：鄞州區(qū)居首★成交價格各區(qū)比較：鄞州區(qū)價格低洼（科技園區(qū)價格5541元/㎡源于科技研發(fā)園政府指導定價，非市場因素）科技園區(qū)低價高量競爭分析寧波研發(fā)園區(qū)位高新區(qū)聚賢路規(guī)模占地30萬方，總建60萬方；16幢高層辦公和9幢多層辦公開發(fā)商綠城建設戶型一期面積范圍1550－2300㎡；二期820－2100㎡價格均價5000元/㎡優(yōu)惠政策力度大憑借高新區(qū)區(qū)位優(yōu)勢，大幅度優(yōu)惠政策，園區(qū)規(guī)模效應、綠城品牌開發(fā)以及較實惠的價格，可謂集多種優(yōu)勢于一體的創(chuàng)意研發(fā)產(chǎn)業(yè)集群。南部商務區(qū)區(qū)位鄞州區(qū)中心區(qū)以南規(guī)模占地49公頃，總建約118萬方開發(fā)單位鄞州區(qū)政府召集工貿(mào)企業(yè)打造價格該區(qū)域內(nèi)的項目土地表價100萬/畝，土地成本較低，已入市的個別項目均價7000元/㎡工程進度陸續(xù)建設中，政府規(guī)定2010年前須完工優(yōu)惠政策與本項目優(yōu)惠力度相當片區(qū)統(tǒng)一規(guī)劃定位于總部基地高端商務集群，區(qū)位、規(guī)模優(yōu)勢明顯，政策力度大，總體量達到110萬平方米，將在近期集中上市，是本案未來重要的競爭片區(qū)。近期開盤的樓盤價格低廉，將對本項目形成最直接的競爭。南部商務區(qū)寫字樓市場研究樓盤名稱城區(qū)開盤時間當前售價簽約價格推案量簽約量簽約率中基商務大廈南部商務區(qū)2009.686607321453884.44%總部一號2009.6800068609292100.00%商會·國貿(mào)中心2009.795006789865867.44%國驊商務大廈2009.786007895604473.33%合和國際大廈2009.980007515242395.83%廣博商務大廈2009.9800069313636100.00%豪如國際大廈2009.1080007580534890.57%總計：推案396套，簽約339套，簽約率85.6%，簽約均價7336元/㎡區(qū)域在售個案（已備案）基本售罄銷售價格研究①09年上半年，南部商務區(qū)成交以商會國貿(mào)中心為主，簽約單價8000元/㎡以上②09年下半年，南部商務區(qū)部分項目陸續(xù)開盤，內(nèi)部客戶先成交拉低市場價格，隨后項目對外開盤價格緩慢增長③09年底，受到商會大廈公寓部分影響，在售個案項目均不同程度上升，區(qū)域整體均價沖高①②③創(chuàng)E慧谷區(qū)位鎮(zhèn)海區(qū)中官路規(guī)模占地8萬方，總建10萬方；2棟大廈，36幢棟獨棟式辦公，創(chuàng)意街，3棟SOHO開發(fā)單位寧波亞創(chuàng)電子工業(yè)信息開發(fā)有限公司

價格4800元/㎡－6000多元/㎡

銷售率40％優(yōu)惠政策政策力度大定位與本項目雷同，擁有政策扶持、價格低廉，但是推廣力度較小，影響力較弱，僅局限于鎮(zhèn)海以及周邊，該項目是本案的間接競爭項目。創(chuàng)新128整個項目由約165棟獨立單體建筑（類獨棟建筑）和大型的服務中心、員工中心以及獨立的研發(fā)中心和創(chuàng)意大廈組成。

創(chuàng)新128是寧波市第一個2.5產(chǎn)業(yè)示范園區(qū)；受到市、區(qū)兩級政府的大力支持，鄞州區(qū)政府為創(chuàng)新128特別制定了針對性的系列優(yōu)惠政策重點引進研發(fā)設計、工程設計、軟件開發(fā)、總部經(jīng)濟物流等現(xiàn)代化生產(chǎn)性服務業(yè)。

創(chuàng)新128企業(yè)庭院——類獨棟辦公類型別墅，原創(chuàng)商務型庭院式辦公模式勾勒地標形象，具有寬闊的庭院，自由的空間，全新的感受。為了適應創(chuàng)新、創(chuàng)意、和發(fā)展型企業(yè)的需求，大部分單體面積控制在770-900㎡左右，并可自由組合。

創(chuàng)新128建筑風格具有濃厚的江南小鎮(zhèn)氣質，每棟建筑內(nèi)設有四重綠色景觀設計，一層設置庭院景觀，二層、四層空中花園，構造項目四重立體綠化特色。

頂層LOFT：頂層挑高4.2-5.9米，可自由拆分組合的LOFT設計，可按需分為兩層，增加實際使用面積區(qū)位鄞州區(qū)下應街道，鄞州投資創(chuàng)業(yè)區(qū)規(guī)模占地約14萬方，建筑約20萬方產(chǎn)品160余棟四層獨棟式辦公產(chǎn)品以及人才公寓用地屬性工業(yè)用地價格一期成交均價5700-5800元/㎡

政策優(yōu)惠三年退稅政策創(chuàng)新128別墅式辦公---在售一期獨棟辦公均價5500-6500元/平方二期獨棟辦公均價7500元\平方.面積650-1200平方三期預計在2010年4、5月份開盤目前二手房最高7826元\平方創(chuàng)新128別墅式辦公---在售二手房來源:備案網(wǎng)整個項目約165棟獨立單體建筑（類獨棟建筑）大部分單體面積控制在770-900㎡左右，并可自由組合位置套內(nèi)面積建筑面積套數(shù)南標準套型33.0642.37138北標準套型31.5140.42144南邊套型35.2445.1630北邊套型33.6343.0936中間特殊套型31.9240.911815-20層東南邊套38.387.536合計－－372主力標準面積戶型（單棟）均勝翡翠灣----未售項目位置：高新區(qū)院士路以西，楊帆路以南，通途路以北總建筑面積：13萬平方米由16席水岸別墅、獨棟7層寫字樓、2棟酒店式公寓、1棟高層辦公和商業(yè)街有機組合。

銷售的戶型以40-50平方米（復式挑高公寓為主，挑高4.9米）。此外還有16套別墅，面積在950-2200平方米不等。公寓總套數(shù)752套。

項目地塊屬性地段價值面積價格政府支撐體量交通其他資源市場接受度創(chuàng)新128工業(yè)用地兩大主力辦公板塊之間650-1200㎡一期6000元/㎡二期8000鄞州政府支持165幢交通通達性和便利性尚可位于南部商務區(qū)和東部新城之間銷售極其緩慢創(chuàng)意慧谷商業(yè)產(chǎn)權城郊大學城，無辦公氛圍600-2000㎡現(xiàn)房6000元/㎡鎮(zhèn)海政府支持36幢嘗試邊緣，交通不便周邊大學城開盤將近2年銷售50%左右翡翠灣商業(yè)產(chǎn)權高新區(qū)750--2200未開盤無支持16幢便利科技園區(qū)本案商業(yè)產(chǎn)權工業(yè)園區(qū)內(nèi)600㎡左右鄞州政府支持15幢交通通達性一般,便利性弱足療酒店配套周邊廠區(qū)辦公需求別墅式辦公樓市場競爭狀況：別墅式辦公市場分析創(chuàng)新128別墅式辦公目前在市場上名稱產(chǎn)權年限均價區(qū)域備注創(chuàng)新12850年目前8000鄞州創(chuàng)業(yè)園區(qū)獨棟辦公康城陽光BOSS40年20000鄞州創(chuàng)業(yè)園區(qū)獨棟住宅翡翠灣40年未開盤科技園區(qū)獨棟辦公南部商務區(qū)40年8000南部商務區(qū)高層辦公本案40年鄞州創(chuàng)業(yè)園區(qū)獨棟住宅獨棟別墅社區(qū)獨棟別墅式辦公＞綜上，我們?nèi)缫元殫潉e墅辦公定位方向，則可能遇到以下困境：一、投資收益不高（定價只能向創(chuàng)新128等看齊）二、銷售出現(xiàn)積壓品質\價值的體現(xiàn)(預估20000元\㎡)(預估10000元\㎡)獨棟別墅產(chǎn)品外立面建議:本案外立面設計太過冷色系,凸顯科技感,不適合居住;建議本案外面設計為暖色系,居住或辦公,皆適宜;獨棟別墅產(chǎn)品其他建議:獨棟辦公1-3F面積600平方利用項目架空層優(yōu)勢,對架空層進行環(huán)境包裝和營造,打造生活工作之余娛樂\休閑場所;Part3:市場分析別墅\寫字樓\單身公寓區(qū)域案名單身公寓總建（㎡）規(guī)劃套數(shù)主力面積（㎡）是否裝修裝修標準性質預計售價（元/㎡）預計開盤時間江北區(qū)天合財匯中心1500029637-63白坯暫無辦公預計整棟出售江北萬達75000150038-47精裝暫無商業(yè)150002月海曙區(qū)金達利21碼頭46400116030-50白坯暫無辦公－5-6月博宏氣象路地塊5000078040－70白坯暫無村級－7月新海藍鉆4500082045-65精裝2000村級140004月下旬江東區(qū)名匯東方1081823638—45精裝2000辦公100003-4月皇冠花園三期公寓70000600多套100-160一－辦公－下半年恒達高商務公寓30000700多套30-60－－辦公－下半年嘉誠尚座30000900－－－－－下半年鳳凰水岸15000250－－－－－8-9月江南一品3500065040精裝－商業(yè)15000~16000上半年翡翠灣3500070040-50精裝/白坯2000辦公

4月鄞州區(qū)三間客2500048442—48精裝暫無辦公

停工康城陽光BOSS公館1000019037—58精裝4000商業(yè)175002月下旬錢湖天地2500050030-90精裝暫無商業(yè)160003-4月湖立方910614440—70精裝暫無住宅

3-4月金湖世家2600041034-41精裝暫無辦公130003-4月新城名苑3641066250-60精裝2500商業(yè)12000-210005-6月布利杰城南公館768019235-78精裝暫無住宅

上半年中河名庭1600020050-90精裝暫無住宅

3-4月都市華庭2120040053-57白坯暫無住宅100001月合計63萬方11774+09年開盤所剩余約600套房源12374當前寧波市公寓總量分析1、寧波市四區(qū)主要公寓總推量情況

根據(jù)寧波房地產(chǎn)交易中心數(shù)據(jù)顯示，其截止12月底，寧波市四區(qū)單身公寓可售量16.3萬㎡，共計2774套，與上月相比其市場剩余量增加了4.4萬㎡。據(jù)此，09全年累計供需比為1.62：1，按照目前平均去化速度（2.2萬㎡），只需7.4月就可以去化完畢。整體市場其呈供不應求的趨勢。2009年寧波四區(qū)單身公寓銷售情況近期寧波公寓市場走勢追蹤

09年年底大量公寓項目的入市,如：新城名苑、洛茲．品閣公寓、江北萬達公寓等，使得年末公寓市場的整體供應量相比其它物業(yè)產(chǎn)品較充足，同時直接促進了公寓市場的成交量。

09年12月份和10年1月份，受新項目入市大量成交的影響，公寓產(chǎn)品分別成交824套和1182套；2月份受春節(jié)及可售房源減少的影響，成交速度明顯放緩。2010年四區(qū)公寓市場供應量介紹江東區(qū)高新區(qū)東部新城區(qū)域大致區(qū)位項目名稱產(chǎn)權屬性剩余套數(shù)或未推出套數(shù)江東區(qū)、高新區(qū)、東部新城江東老城區(qū)東外灘公寓70年151套江東老城區(qū)濱江國際40年101套江東老城區(qū)16城聯(lián)邦40年34套高新區(qū)江南一品公寓40年598套高新區(qū)翡翠灣公寓40年751套東部新城南端東寅商座40年342套江東老城區(qū)名匯東方40年245套高新區(qū)嘉誠尚座40年900套高新區(qū)金東岸40年300套高新區(qū)鳳凰水岸40年324套高新區(qū)華翔項目40年903套高新區(qū)皇冠花園3期40年814套會展中心附近雷迪森項目40年預計600套左右會展中心附近國投項目40年預計1000套左右高新區(qū)梅墟ART藍庭40年預計400套高新區(qū)和美置業(yè)項目40年1900套總計：9363套注：紅色表示未開項目江東區(qū)、高新區(qū)、東部新城公寓基本全是40年產(chǎn)權鄞州中心區(qū)區(qū)域大致區(qū)位項目名稱產(chǎn)權屬性剩余套數(shù)或未推出套數(shù)鄞州區(qū)鄞南商務區(qū)新城名苑40年369套鄞州萬達廣場附近聯(lián)盛國際40年171套鄞州BEST廣場附近中河名庭70年197套鄞州陳婆渡區(qū)域富嘉天下40年213套鄞州創(chuàng)業(yè)中心康城BOSS公寓40年196套鄞州BEST廣場附近錢湖天地40年600套鄞州石碶街道洛茲廣場40年208套鄞州石碶街道城南公館70年190套鄞州BEST廣場附近愛都會40年264套總計：2408套注：紅色表示未開項目鄞州區(qū)在售單身公寓大部分也是40年產(chǎn)權海曙區(qū)區(qū)域大致區(qū)位項目名稱產(chǎn)權屬性剩余套數(shù)或未推出套數(shù)海曙區(qū)海曙藕池金湖世家40年360套海曙老城區(qū)新海藍鉆40年820套海曙老城區(qū)，中心地段寧波大公館40年199套海曙青林灣附近21碼頭40年1160套海曙三江口環(huán)球中心40年191套總計：2730套注：紅色表示未開項目海曙區(qū)在售單身公寓大部分也是40年產(chǎn)權江北及江北北區(qū)區(qū)域大致區(qū)位項目名稱產(chǎn)權屬性剩余套數(shù)或未推出套數(shù)江北區(qū)原寶慶寺地塊江北萬達公寓40年787套江北投資創(chuàng)業(yè)中心內(nèi)立方寓70年39套江北區(qū)域，三江口區(qū)域外灘風景40年130套江北區(qū)域，三江口區(qū)域海頓公館40年118套總計：1074套注：紅色表示未開項目江北區(qū)在售單身公寓大部分也是40年產(chǎn)權2010年四區(qū)以40年產(chǎn)權居住型公寓較多；在產(chǎn)品上基本上都是以40-70平米左右套一或者單間為主；多數(shù)項目保障水電氣三通，盡量采用民用收費標準；投資客較多，有少部分自住型客戶；在營銷策略上，基本上走低價策略或者精裝修提升品質的方式，減小客戶對四十年產(chǎn)權的抗性，地段較好的樓盤銷售速度相對較快；首付款進行分期付款、水電轉為民用、精裝修等方式是減少客戶抗性的重要手段。四十年產(chǎn)權居住型公寓特點分析

截止2010年年3月初，寧波市場上可售的公寓房源加上2010年可預見的推案量，共計約有15000余套，同時還有些未曝光無法統(tǒng)計的項目和村級用地公寓產(chǎn)品。平層挑高新城名苑3.2米富嘉天下3.2米聯(lián)盛天連天2.9米洛茲品閣3.2米錢湖天地3.2米康城BOSS3.2米21碼頭3米新海藍鉆3.5米江北萬達2.9米海頓公館2.9米江南一品3.6米嘉誠尚座3.4米新城名苑5.4米洛茲品閣4.5米康城BOSS5.2米愛都會4.5米寧波大公館4.8米21碼頭4.5米外灘風景4.5米立方寓4.8米翡翠灣4.9米嘉誠尚座5.4米金東岸4.5米寧波四區(qū)公寓產(chǎn)品分類

江東片區(qū)寧波其他區(qū)域總量可能的單身公寓量總量可能的單身公寓量土地（未來2~3年內(nèi)可能的公寓量）商用96.7萬方33萬方24080萬方住宅34.2萬方5萬方－15萬方村級－－53萬方40萬方合計130.9萬方38萬方293萬方135萬方商品房公寓17.6萬方6000套40萬方9000套總體競爭小結整體市場來看，2009年推出的公寓產(chǎn)品為7000套左右，09年去化6300套左右，2010年市場至少存在1.5萬套左右公寓類產(chǎn)品，今年在行情明顯低于09年的情況下，公寓市場的競爭壓力有所上升。

2010年的公寓的已知推量主要集中在3~6月份，未知潛在的供應會在下半年有所集中。綜上所述：本項目應該采取快速的銷售方式，以規(guī)避未來越來越激烈的市場競爭。15000多套公寓爭寵，眾多隱形的小盤殺手云集，勢必殺出血路，才能脫穎而出！地價飆車，地王層出。70年住宅的2萬元時代來臨！40年公寓與70年住宅價差約1000-3000元/㎡350萬方住宅供略大于求鄞州、江東大區(qū)為主戰(zhàn)場很多村級隱形殺手出現(xiàn)如何突圍人才公寓70年只限特定對象銷售128國際公寓系創(chuàng)新128園區(qū)內(nèi)國際化企業(yè)專配公寓共有3幢18層的高層組成，以70－90平方米戶型為主，共有459套，以二室一廳或三室一廳的板式建筑所組織其中包含A、B、C三個戶型，面積大致為90㎡、75㎡、70㎡，可以滿足投資、自住等不同人群的置業(yè)需要目前均價9000元\平方(白坯)目前去化率85.4%2009年12月底開盤統(tǒng)計截止:2010年3月17日128國際公寓同屬性個案比較——酒店式公寓康城陽光BOSS總建筑面積：54321平方米，產(chǎn)品類型：由25棟獨棟別墅和17層高的康城陽光會所大廈組成，其中10層以上為單身公寓，會所39000（含單身公寓150套）容積率：1.63用地性質：商業(yè)小區(qū)內(nèi)部擁有水療中心、會所酒店、咖啡西餐廳、紅酒吧等，中餐廳、健身房、咖啡廳和屋頂花園，辦公、會議區(qū)域，會所酒店五星級標準客房，酒店式金裝公寓一應俱全。統(tǒng)計截止：2010年3月17日單身公寓40年產(chǎn)權精裝3800元\平方(帶家具\家電)平層12000元\平方(朝南)11000元\平方(朝北)復式5.6米挑高17500元\平方(朝南)16500元\平方(朝北)目前去化率6%2009年12月初開盤

名稱開盤時間均價套數(shù)已售套數(shù)去化量性質面積裝修標準128國際公寓09-12月底9000元\㎡45939285.4%70年產(chǎn)權70-90㎡白坯康城陽光公寓09-12月初平層12000復40年產(chǎn)權平層36-76㎡挑高5.6米50-70㎡3800元\㎡帶家具家電本案SOHO15000￥專家公寓12000￥24670年產(chǎn)權SOHO40年60-90平方SOHO3000元\㎡專家公寓白坯本案如何突圍：1、建議SOHO精裝修.專家公寓白坯2、我們是中物院科技公司，我們應該發(fā)揮自己的優(yōu)勢，創(chuàng)造出寧波唯一科技住宅公寓，在激烈競爭的環(huán)境下，獨辟蹊徑,增加我們的賣點；項目啟示：面積小，以套一單間為主；在營銷策略上采用低價策略或者精裝策略，提升產(chǎn)品附加值；水電轉為民用、首付款分期支付，降低客戶的抗性。專家公寓偶數(shù)層平面圖戶型方正,中規(guī)中矩.南北通透.專家公寓奇數(shù)層平面圖SOHO公寓平面圖單層15套,共973.2平方,每戶平均60平方Part3:營銷策略寧波天啟&開啟機構成功從現(xiàn)在開始寧波首家低碳科技公寓項目整體定位王石：低碳就是競爭力中物九鼎承擔的中物院“寧波鄞州科技創(chuàng)新孵化基地”+低碳地產(chǎn)時代來臨+把握趨勢、順應大勢=快速回現(xiàn)、規(guī)避風險品牌積累、客戶積累、模式積累銷售策略一期二期三期四期項目一期專家公寓銷售策略建議：“階段蓄客，節(jié)點引爆”可提升客戶成交率至1：2-1：3，減小蓄客壓力階段性推盤，利于多變市場環(huán)境下的策略調(diào)整客戶提前積累與摸底，形成銷售的主動性大量的客戶蓄積，形成慣性去化推廣效果最大化，易產(chǎn)生轟動效應策略執(zhí)行框架：前提：1、項目售樓處及樣板房與2010年8月開放；

2、2010年10月項目達到預售條件。預設銷售期從2010年10月開始，“把握四個時間段，多次集中引爆”2010年8月-10月2010年11月2011年3月

5個月的銷售期中主要利用以上四個時間為階段引爆節(jié)點，各個階段通過2-4個月的有效蓄客，最終再這些節(jié)點中集中爆發(fā)，完成目標任務的去化。項目所有的營銷手段和業(yè)務動作都將圍繞著這四個時間階段進行展開。2011年5月2010.112011.32011.52011春節(jié)2010.8售樓處樣板房開放項目具備預售條件銷售引爆業(yè)務進場前的準備工作營銷推廣渠道的選擇與確定項目開始集客蓄水進行產(chǎn)品說明會集中開盤引爆集中簽約媒體熱炒升溫項目影響促進加推成交客戶公關活動，鞏固項目口碑。大量密集的媒體投放大量密集的媒體投放兩次蓄客五一沖刺力爭清盤項目銷售策略框架示意第一階段：營銷工作籌備第二階段：首批蓄客及項目開盤第三階段：兩次蓄客，兩次引爆項目正式亮相兩次集中引爆集中簽約2011.4大量密集的媒體投放客戶SP活動營銷前期余房掃尾夯實目標第四階段：掃尾清盤銷售引爆銷售引爆銷售引爆項目銷售策略框架分解：第一階段：營銷工作籌備時間：2010年5--8月（售樓處及樣板區(qū)開放）階段背景：為項目市場亮相進行集中的準備，以使項目在2010年8月具備接待功能，開始蓄客。1、銷售現(xiàn)場分類內(nèi)容銷售中心軟硬裝施工樣板區(qū)軟硬裝施工銷售外場燈竿及旗幟\各種指示牌\道路兩側綠化及擺設（裝修材料展示區(qū)材料購買）主要解決三個方面的工作：銷售現(xiàn)場蓄客策略及營銷團隊企劃及營銷渠道1分類內(nèi)容銷售團隊銷售團隊的建立及銷售管理制度體系的細化（見下表）蓄客策略蓄客方式準客戶篩選方式客戶信息監(jiān)控方式2、蓄客策略及營銷團隊分類內(nèi)容細分人員開盤時全體銷售工作人員到位計劃正式銷售流程演練、說辭現(xiàn)場演練銷講辭完整的基礎銷售講義、答客問銷售流程調(diào)整銷售流程銷售文本銷售相關文本準備（預售合同、簽約須知、付款通知單等）銷售管理制度現(xiàn)場信息反饋制度銷售控制管理制度價格控制管理制度售后服務管理制度預售合同管理制度房款回收管理制度客戶投訴管理制度銀行按揭管理制度房產(chǎn)收據(jù)及發(fā)票管理制度確定貸款事宜銀行、保險、公證單位售樓處到位價格表調(diào)整價目表提交審核確認價目表導入系統(tǒng)3、企劃及營銷渠道分類內(nèi)容物料設計樓書/折頁/戶型單張/海報/手拎袋/便簽/檔案袋/紙杯/紙巾盒/客戶積累用物料/胸牌賣場包裝設計背景板\指示牌\警示牌\通路包裝大眾媒體廣告設計各階段大眾媒體畫面設計三維動畫項目動畫專題片現(xiàn)場圍蔽畫面設計外圍廣告道旗／工地圍墻活動公司確定開盤活動方案等媒體渠道確定及采購戶外廣告、樓宇電梯廣告、網(wǎng)絡、報媒、短信等本階段處于項目前期籌備階段，不宜做較多的推廣的動作，保持項目一定的神秘感，但可以考慮結合市場狀況在11月參加一次房交會進行初步的市場摸底和客戶反映試水。而前提是項目將很快在8月亮相。項目銷售策略框架分解：第二階段：項目亮相及蓄客開盤階段時間：2010年5月---2010年11月階段背景：項目正式亮相，開始進行首次的集中蓄客，10月項目開盤，此階段是本項目的關鍵時段。22010.62010.112010.102010.12高密度的媒體推廣及炒作熱銷信息炒作蓄客期客戶活動價格體系確定新聞發(fā)布會暨項目說明會開盤均價公布正式開盤客戶解籌選房目標認購客戶篩選開盤籌備意向客戶來訪登記客戶認籌維系式客戶活動集中簽約回款產(chǎn)品加推價格調(diào)整2010.82010.10亮相期積累期開盤期后續(xù)期階段關鍵詞：“蓄客”“引爆”第一部分：亮相期（8月-9月）銷售動作：1、基本銷售物料齊備；

2、人員培訓及定崗完成；

3、積累意向客戶（蓄客開始：客戶登記）；

4、只做產(chǎn)品的介紹和項目的概況介紹。推廣策略：項目形象入市，解讀區(qū)域發(fā)展和區(qū)位優(yōu)勢，配合軟文新聞，網(wǎng)絡論壇強力炒作，建立品牌認知及其項目關注。執(zhí)行要點：高調(diào)亮相，高媒體覆蓋率，引發(fā)市場關注；售樓處開放同時，樣板區(qū)推遲一個月開放，僅供內(nèi)部參觀，制造神秘感，為下一步動作創(chuàng)造切入點。渠道配合：報廣：以整版形象廣告為主，配合軟文新聞；建議覆蓋寧波主要報媒：晚報、金報、商報；網(wǎng)絡：搜房、焦點網(wǎng)為主占據(jù)顯著廣告位置，新浪、東方熱線為輔助；網(wǎng)絡論壇炒作，初期主題以項目區(qū)域發(fā)展、開發(fā)公司品牌背景、項目概況為主；戶外：江東、東部新城、高新區(qū)、相鄰鄞州區(qū)的主要交通節(jié)點的戶外廣告；客戶活動：售摟處開放活動及網(wǎng)絡看房團；其他：本階段媒體宣傳要求高密度和高覆蓋率，除了以上媒體渠道外可以考慮短信、樓宇電梯廣告、期刊廣告等形式，力爭形成媒體轟炸效應。第二部分：積累期（9月-10月）銷售動作：1、常規(guī)積累客戶持續(xù)（可交納小定金，購買VIP卡認籌）；

2、主動出擊對項目進行重點和點對點推介；

3、加強蓄客情況監(jiān)控，深化專業(yè)培訓；

4、配合客戶活動的實施；

5、價格體系的初步制定；

6、開盤前準備。

7、透露項目可能的價格水平，進行市場摸底，基本了解意向客戶的房源需求。推廣策略：借助樣板區(qū)開放，全面解析產(chǎn)品優(yōu)勢賣點，新聞及網(wǎng)絡論壇話題炒作，進一步形成濃郁的期待氛圍。執(zhí)行要點：突出此階段的客戶活動營銷最大化的增加賣場人氣，迅速完成客戶積累；利用話題炒作加深市場對于項目的了解和認可，提高項目的市場熱度。渠道配合：報廣：保持較高頻次平穩(wěn)的廣告投放，建議以晚報和金報為主，此階段訴求以產(chǎn)品解析為主；網(wǎng)絡：充分發(fā)揮網(wǎng)絡論壇的炒作功能，密集推出話題討論，就項目的產(chǎn)品、精裝、價格、項目細節(jié)等進行炒作，引起市場的關注，形成口碑傳播；客戶活動：推出精裝樣板間開放日、網(wǎng)絡客戶看房團、業(yè)內(nèi)人士點評項目產(chǎn)品、VIP客戶行銷周等活動，此階段活動都需緊扣蓄客主題，目標明確，客戶維系類活動較少涉及。精裝樣板間開放日以樣板間開放作為獨立的營銷節(jié)點，在現(xiàn)場形成一段時期的來訪高潮，同時使項目進入對于產(chǎn)品及細節(jié)的推廣營銷階段。網(wǎng)絡看房團利用網(wǎng)絡平臺的巨大人氣和關注度，組織意向客戶集中看房，提升人氣，加強蓄客。論壇話題炒作最快捷也最經(jīng)濟的客戶交流平臺，發(fā)布信息，收集市場反映，很易于達成互動，短時間內(nèi)提升項目知名度，吸引潛在客戶。第三部分：開盤期（11月）銷售動作：1、加強對客戶誠意度的甄別

2、全力為項目開盤做準備

3、完成項目新聞發(fā)布會暨產(chǎn)品說明會，并公布首批房源均價

（壓干客戶水分，基本確認客戶購買數(shù)量，增加認籌）

4、開盤日引爆市場（認籌客戶集中解籌選房）銷售執(zhí)行建議：以促銷優(yōu)惠形式激發(fā)購買欲望，提供付款方式的優(yōu)惠，促進成交；

以簽約送禮方式帶動現(xiàn)場人氣，推動銷售；

通過內(nèi)部認購，實現(xiàn)全員銷售。

推廣策略：深化項目賣點，密集發(fā)布開盤信息。結合認購突出項目價格預期的話題進行炒作。執(zhí)行要點：在客戶積累的同時加大對客戶的篩選，通過產(chǎn)品說明會公布均價水平，最終甄選目標客戶，保證開盤的成功；利用線下渠道引發(fā)項目價格討論，對客戶進行心理價格摸底，并最終炒熱市場。渠道配合：在所有有效的媒體渠道（報廣、短信、戶外、網(wǎng)絡等）進行高強度的宣傳項目及開盤信息；在線下，如業(yè)內(nèi)、網(wǎng)絡論壇、客戶交流活動中進行項目價格的最終摸底；本階段的重點是兩個活動的完成：“項目新聞發(fā)布會暨產(chǎn)品說明會”（開盤前1-2周）“項目開盤客戶選房活動”（10月）項目新聞發(fā)布會暨產(chǎn)品說明會內(nèi)容：針對意向客戶進行的產(chǎn)品說明會，由開發(fā)商、建筑設計師、景觀、設計師、規(guī)劃局領導等相關人士從理性角度闡述產(chǎn)品特性、規(guī)劃理念以及區(qū)域前景，并以感性角度描述置身項目的場景體驗。（文藝節(jié)目及抽獎活動穿插）項目首批房源均價水平公布。目的：營造現(xiàn)場熱烈氣氛，鞏固認籌客戶信心；最終進行成交客戶篩選，基本確定認籌購房客戶意向度。；制造新聞效果，達成項目宣傳目的。項目開盤選房活動方式：項目首批房源集中一天公開，認籌客戶按認籌順序號碼集中選房。目的：人氣引爆，形成搶購，完成銷售目標。第四部分：后續(xù)期（2010.12月）銷售動作：1、開盤一周后開始簽約，迅速回款（10天內(nèi)簽約完成80%以上）；

2、開盤一到一個半月內(nèi)，加推（二次開盤）本階段第二批房源以徹底消化第一批未選到房及新積累的認籌客戶，并在春節(jié)前完成簽約；

3、對第二批房源進行適當?shù)膬r格調(diào)整；

4、維持常規(guī)的銷售工作。推廣策略：趁熱打鐵，對項目熱銷進行高調(diào)報道，形成空前的市場認知度，同時對客戶進行相應的售后營銷維護和節(jié)日營銷維護，為春節(jié)后的新一波銷售打好基礎。執(zhí)行要點：邀請媒體（報紙、網(wǎng)絡等）全程跟蹤報道項目產(chǎn)品說明會、開盤及加推活動；利用節(jié)日節(jié)點組織客戶活動，擴大項目影響；日常銷售、重要營銷節(jié)點、簽約回款等動作環(huán)環(huán)相扣。渠道配合：媒體以報廣、短信配以網(wǎng)絡、平面新聞稿為主對項目熱銷進行炒作；利用節(jié)日節(jié)點對已購和已認籌客戶進行維系，如舉辦“新年答謝酒會”“奢侈品展及晚宴””老客戶抽獎送大禮”“新年音樂會”等活動。客戶答謝酒會針對已購客戶進行公關維系活動，增強項目的美譽度，提升客戶的項目歸屬感，為下一步項目銷售打下基礎。高端音樂會小眾高端音樂會，擴大項目在客戶中的圈層影響力，借以提升項目形象和項目品質感。項目銷售策略框架分解：第三階段：兩次蓄客，兩次引爆時間：2010.11---2011.3月階段背景：項目已具備了相當?shù)目蛻艋A和市場知名度，銷售任務依然艱巨，年初的市場政策性變化也會增加市場需求的不穩(wěn)定性。32010.112010.1月2011年3月2011年5月90%客戶SP活動營銷集中引爆集中簽約新產(chǎn)品入市快速集客貨量加推快速集客集中引爆集中簽約集中的媒體投放銷售線：2011年春節(jié)后推出新的產(chǎn)品入市，密集蓄客2個月左右，在4月份引爆銷售，并緊接著加推貨量，豐富產(chǎn)品序列，在3月份集中引爆，此階段銷售策略均采用快速蓄水，客戶認籌，集中時點引爆的方式。5個月的銷售目標力爭在此階段基本完成。推廣線：充分利用開盤期創(chuàng)造的市場熱度，再次基礎上以線上的媒體投放和線下的客戶SP活動使項目再度升溫，以達到客戶量積累的目標。老客戶的維系及銷售機會的深度挖掘，通過客戶的SP活動及銷售獎勵辦法形成客戶口碑營銷、圈層營銷的效果。項目銷售策略框架分解：第四階段：掃尾清盤時間：2010.5月以后階段背景：2010年8月-2011.5月，基本上完成了我們設定的公寓銷售90%的目標總體策略：1、利用2010年11月至2011年11月期間夯實甚至突破80%的年度目標。

2、利用2011年10月份的年度營銷旺季，至次年春節(jié)集中全力對剩余的公寓產(chǎn)品進行收尾，力爭在2012年春節(jié)左右完成項目95%以上的銷售目標。

3、此階段，項目的工程形象已進入尾聲，建議開始場地營銷。

4短蓄短爆，達成目標足夠的市場引爆點，完成足夠的蓄水量多點的銷售渠道，全面完成面積消化量多元的付款方式，完成高質資金回籠銷售執(zhí)行制定原則其他一些建議（樣板房、景觀、蓄客）樣板房裝修建議：住宅大堂建議對電梯井、大堂進行包裝，體現(xiàn)品質感公寓入戶大堂建議注重電梯間走廊和大堂的包裝，做出品質，客戶的尊貴感。入戶做6米的大堂小戶型的樓道進行包裝；電梯井大堂賣場設施及服務體系建議

通過高品質、注重細節(jié)化的賣場展示，人性化服務的體驗，來拔升樓盤形象，體現(xiàn)樓盤氣質。塑造高品樓盤形象，提高樓盤的知名度和影響力，削弱項目的抗性，促進銷售?！靖咂焚|】【精細化】【不做作】【展示對顧客的重視】入口區(qū)：品質與服務地面：顏色協(xié)調(diào),宜選擇尺度較大（可暗示氣勢與品質）、品質較高之建材，如石材鋪地或是高級地毯；自助查詢機：入口處兩側放置兩臺可站立查詢的觸摸屏電腦，可顯示電子樓書或查詢相關資料（如無電子樓書支持，此項可不投放）。資料架：放置于入口后，用于擺放樓書和戶型單頁等銷售資料。入口配備：門旁邊放擦鞋機、傘桶（放客戶的傘）、傘架（為客戶準備傘）。迎賓：專業(yè)禮儀先生或禮儀小姐（暖色調(diào)服裝，比如大紅色或是專業(yè)制服）。單人接待臺：讓客戶進門就能得到銷售人員熱情的服務。形象墻：上掛形象廣告。也可是一句形象廣告語或是樓盤LOGO。談判區(qū)：品質、放松總體風格：本項目談判品質感占據(jù)最為重要的位置，所有家具應具有品質性外觀與適當?shù)氖孢m度，在保證品質性的基礎上，適當考慮功能性；此區(qū)域屬于高檔、舒適、放松的談判區(qū)域，此區(qū)域需要一定的兜合感、穩(wěn)定感并需有品質內(nèi)容支持。桌椅：可采用單人扶手椅兩兩相對，中為長方桌；桌椅造型現(xiàn)代簡介，具有品質感；椅子要求軟面帶扶手；高度便于書寫；燈光：冷暖光配合，光線不宜太過強烈，但必須能完成談判和書寫功能。地面：采用與入口區(qū)一稍有不同的地面;煙灰缸：高檔、實用、最好能有造型奇特新穎且有品質的煙缸;貴賓區(qū)：私密、舒適桌椅：高檔雙人沙發(fā)兩兩相對，中為茶幾，以舒適度為主，高度與通常家庭沙發(fā)相同，并保證品質即可；地面：采用高品木地板；服務臺：為貴賓區(qū)和室外休閑區(qū)提供飲料，點心。衛(wèi)生間地面：注重人性化設計，地面材質應考慮防滑，并保持地面干爽、清潔、舒適。墻面：可放置部分裝飾性圖畫調(diào)節(jié)氣氛。同時墻面上安裝音響放與售樓部同步播放輕音樂。蹲位：體現(xiàn)人性化設計和衛(wèi)生、高檔的體驗。馬桶旁右側配有手紙，有專人保證手紙的隨時更換、補加。面盆：高檔簡潔、現(xiàn)代感強烈的面盆，配擦手紙、鏡面和烘干機。面盆旁放置洗手液和護手霜，有人負責隨時補加?？煽紤]附加殘疾人廁位。兒童區(qū)：創(chuàng)意、學習主題：放棄以往兒童區(qū)以娛樂和大型玩具為主的布置方式，改為以兒童學習、創(chuàng)作及作品展示為主的“兒童創(chuàng)意區(qū)”。地面：放棄以往塑膠拼圖板為主的地面形式，換為高級木地板硬質地面，突出非娛樂性和高檔學習型的兒童區(qū)。部分區(qū)域加設小塊顏色鮮艷的地毯軟化環(huán)境。設施：提示性標牌：用卡通形象結合的標牌注明：“兒童創(chuàng)意區(qū)”（需有漢語拼音配合標注），置于兒童區(qū)入口處用作區(qū)域標識。桌椅：采用幼兒園教室內(nèi)式樣的小課桌（可采用多人合坐的長桌以便輔導）。同時放置多個新穎造型的小板凳增添活躍氣氛。書架：按兒童身高設置高度適宜的書架，其中放置4～10歲兒童適合閱讀的畫刊、書籍，并按閱讀年齡將書籍分類，并加有標記（部分需加有漢語拼音）以方便不同年齡的兒童取書閱讀。兒童創(chuàng)意設施：考慮到不同年齡兒童活動，可在兒童區(qū)內(nèi)放置多套積木、橡皮泥、彩色蠟筆、畫板、畫紙、變形金剛以及航模等學習和開發(fā)智力的設施、玩具。單體沙發(fā)：兒童區(qū)外圍可擺放多個無靠背的單體小沙發(fā)，達到圍合與兒童父母休息的功能。墻面：以鮮艷卡通畫面或拼圖式畫面作為墻面貼紙裝飾。預留出部分墻面作為兒童作品展示區(qū)，展示兒童創(chuàng)意作品?？紤]到橡皮泥和航模等作品的展示，部分墻面需要外挑多塊小木板用作展示支架。其他設施建議售樓部內(nèi)整體背景音樂：為達到高檔樓盤效果售樓部內(nèi)每個區(qū)域內(nèi)都需安放音響，到達售樓部內(nèi)每個角落都有統(tǒng)一的背景音樂。背景音樂多為能體現(xiàn)品味的藍調(diào)、爵士等風格。售樓部張貼品建議：銷控板：將銷售的房源進行公示及告知，并實現(xiàn)銷售擠壓；特殊房源事項查詢圖：用于向顧客介紹具有特殊劣勢或優(yōu)勢的房源（如：景觀最優(yōu)）；以透明、公開的方式體現(xiàn)開發(fā)商氣度，拔升樓盤品質形象；總規(guī)效果圖：渲染售樓部氣氛及環(huán)境效果，影響顧客的購買心理，從而形成銷售擠壓；建筑效果圖：渲染售樓部氣氛及環(huán)境效果，影響顧客的購買心理，從而形成銷售擠壓；商鋪效果圖及預定通知：將商鋪蓄水前置，能夠從顧客需求的角度分析出未來商鋪銷售的對策和技巧；公告欄：用于及時信息的發(fā)布和宣傳，以及特殊事項的提示；畫框及墻面藝術造型：營造良好的現(xiàn)場環(huán)境效果及氣氛，同時提升售樓部的品質。服務人員體系崗位（類別）數(shù)量要求餐飲服務員3可外騁或由物業(yè)公司抽調(diào)。要有餐飲工作經(jīng)驗，向高級咖啡吧服務人員看齊。保安（泊車）2人員形象及氣質要好、著裝統(tǒng)一、動作及語言要規(guī)范；由物管提供；保安（定崗）4保安（巡檢）3保潔（內(nèi)場）3保潔（外場）2標識服務體系1．外圍道路廣告導視系統(tǒng)：

顧客到賣場參觀的主要通道上制作強力導視及廣告系

2、路線引導系統(tǒng)；

案場入口及其他特殊位置設立案場平面展示牌，售樓部入口處設立，售樓部內(nèi)部功能布置平面圖；平面圖上標出重點區(qū)域；比如：停車場。3、行為提示系統(tǒng)；

在外場顯著位置設置溫情提示：比如：“請您愛護環(huán)境衛(wèi)生和景觀設施”、“請勿踐踏”的等提示牌；在容易積水或路面不平等地方，設置溫情提示：比如“小心路滑”、“路面不平，小心摔倒”等提示牌；在活動區(qū)，設置活動說明及提示；比如：“老人小孩請在家人陪同下**”；將外場停車區(qū)的所有車位編號，并設置編號牌明顯標示（可劃分內(nèi)部車位和公用車位）；在衛(wèi)生間設置警示及溫情提示；比如：“請愛護公共衛(wèi)生”、“小心地滑”等提示牌。4、服務引導系統(tǒng)；

在外場入口處保安席設置內(nèi)容為：“**物業(yè)為您服務”的指示牌；在售樓部入口單人接待臺設置內(nèi)容為：“**項目置業(yè)顧問為您服務”的指示牌；在售樓部內(nèi)水吧和冷餐臺設置內(nèi)容為：“為您服務”的指示牌；5、總體要求；所有標示牌的畫面及形體在設計制作時主要體現(xiàn)高品質感，并符合項目的形象定位；標示牌設置的位置應合理，所提示內(nèi)容應委婉、含蓄，體現(xiàn)對顧客的愛護和重視。服務體系1、迎接服務：外場保安應主動指引及協(xié)助顧客停放車輛；出入口處的保安應在顧客驅車進入時敬禮示意；在售樓部入口處設置迎賓崗位（臺面及人員），負責對來訪顧客進行入口接待和服務引導，主要目的在于給顧客良好的第一印象，從而為后續(xù)服務建立良好印象（迎賓人員必須著標準迎賓員服裝）；在入口處擺放自動擦鞋機、貴賓禮品傘、擦腳墊（不應該只是地毯）、傘桶及準備好塑料傘套。2、銷售服務：所有空閑銷售員兩人輪換在入口接待臺等候顧客，準備為顧客提供引導性服務或產(chǎn)品服務；銷售員在對顧客提供服務時必須有耐心，要對顧客提出的問題進行耐心解釋和回答；銷售員在為顧客服務和與顧客進行溝通時，應注意塑造良好的服務者形象，維護好項目的高品形象，給顧客留下深刻的感受和印象；3、體驗服務：

對每位來訪者進行及時跟進服務，充分體現(xiàn)對其的重視和尊重，內(nèi)容為及時引導、主動遞送飲品、及時協(xié)助處理問題；在各分區(qū)安排專職保潔員，負責及時清潔該區(qū)域衛(wèi)生，保證每個角落在顧客開始使用時都是整潔的；冷餐服務臺，注意包括餐品要提高檔次、服務員應為專業(yè)人員（符合高品形象、服務熱情主動）；4、送行服務：負責接待的銷售員如無特殊情況，應將所接待的顧客送至售樓部門口，并致感謝辭；門口迎賓員應在顧客離開時向顧客致感謝辭；停車區(qū)保安應主動協(xié)助顧客取車，外場出入口處的保安應在顧客驅車離開時敬禮示意；外場停車區(qū)保潔員應及時除去顧客車上的遮陽布；5、保潔服務從入口處開始進行密集性清潔服務，比如在入口處幫助顧客將折疊傘放入塑料傘套（雨天）、顧客經(jīng)過的地方如有贓污即時清潔、顧客使用過的桌面及時清理等；