醫(yī)藥經(jīng)理的能力模型專家講座

醫(yī)藥銷售經(jīng)理管理能力提升

單項(xiàng)選擇題1.以下哪一項(xiàng)屬于銷售跟進(jìn)定量方式A產(chǎn)品知識(shí)B投入產(chǎn)出比

C銷售技巧

D客戶關(guān)系

2.團(tuán)體中有不合作組員時(shí)，不正確處理方法是A防止沖突，多加謙讓B了解原因，與其交流

C對(duì)癥下藥，幫助克服

D仍不更正，請(qǐng)其離開

醫(yī)藥經(jīng)理的能力模型專家講座第1頁3.市場細(xì)分依據(jù)是（）A購置動(dòng)機(jī)B市場需求

C購置能力

D

以上全是4.不屬于銷售計(jì)劃制訂步驟（）A研究工作環(huán)境B銷售指標(biāo)分解

C分析本身擁有資源

D將方案付諸行動(dòng)

醫(yī)藥經(jīng)理的能力模型專家講座第2頁5.銷售經(jīng)理角色定位應(yīng)該是（）A企業(yè)銷售政策制訂者B市場信息公布者

C銷售代表業(yè)務(wù)輔導(dǎo)者

D

以上全是6.分解方法為逐科分析、科室潛力、用藥分析目標(biāo)是（）A區(qū)域開發(fā)目標(biāo)B醫(yī)院開發(fā)目標(biāo)

C科室開發(fā)目標(biāo)

D醫(yī)生開發(fā)目標(biāo)

醫(yī)藥經(jīng)理的能力模型專家講座第3頁一、能力模型篇（上

）醫(yī)藥經(jīng)理的能力模型專家講座第4頁當(dāng)前醫(yī)藥市場環(huán)境特點(diǎn)現(xiàn)實(shí)

關(guān)系營銷

費(fèi)用營銷

學(xué)術(shù)營銷

醫(yī)藥經(jīng)理的能力模型專家講座第5頁費(fèi)用營銷模式優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)醫(yī)藥經(jīng)理的能力模型專家講座第6頁關(guān)系營銷模式優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)醫(yī)藥經(jīng)理的能力模型專家講座第7頁學(xué)術(shù)推廣營銷模式優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)醫(yī)藥經(jīng)理的能力模型專家講座第8頁區(qū)域經(jīng)理四種管理模式內(nèi)容管理模式行為管理模式結(jié)果管理模式人文管理模式醫(yī)藥經(jīng)理的能力模型專家講座第9頁區(qū)域經(jīng)理四種管理模式工作內(nèi)容內(nèi)容

行為

結(jié)果

人文創(chuàng)建組織О

О

О

О

確定結(jié)果指標(biāo)О

О

О決定行為О

О親自做工作О醫(yī)藥經(jīng)理的能力模型專家講座第10頁內(nèi)容管理模式此管理模式需要經(jīng)理人最關(guān)心資源：時(shí)間、精力和努力個(gè)人投入；此管理模式不需要太多專業(yè)管理技能和管理工具，只需要你每時(shí)每刻及事無巨細(xì)親身投入；但在區(qū)域銷售辦事處建立早期或員工入司早期依然有它實(shí)際意義；適合用于新手沒經(jīng)驗(yàn)人。醫(yī)藥經(jīng)理的能力模型專家講座第11頁內(nèi)容管理模式適用情況辦事處規(guī)模小，區(qū)域經(jīng)理有足夠時(shí)間和精力；下屬缺乏足夠經(jīng)驗(yàn)；市場及銷售資源缺乏；新設(shè)置辦事處；市場處于急劇改變與動(dòng)蕩中；醫(yī)藥經(jīng)理的能力模型專家講座第12頁內(nèi)容管理模式對(duì)經(jīng)理人能力要求分析能力醫(yī)藥經(jīng)理的能力模型專家講座第13頁行為管理模式行為管理模式強(qiáng)調(diào)“你應(yīng)該怎樣做”，而不是“為達(dá)成結(jié)果需要怎樣做”，它強(qiáng)調(diào)行為過程勝于強(qiáng)調(diào)結(jié)果。行為管理模式與內(nèi)容管理模式主要區(qū)分在于，內(nèi)容管理模式管理者是親身親為，而行為管理模式管理者是使用正規(guī)管理方法。如為達(dá)成工作結(jié)果所制訂KPI。醫(yī)藥經(jīng)理的能力模型專家講座第14頁行為管理模式適用情況當(dāng)預(yù)期工作結(jié)果無法量化；當(dāng)結(jié)果不能簡單即時(shí)衡量時(shí)；當(dāng)個(gè)人結(jié)果無法簡單衡量，而只能衡量團(tuán)體結(jié)果時(shí)。醫(yī)藥經(jīng)理的能力模型專家講座第15頁行為管理模式對(duì)經(jīng)理人能力要求職務(wù)設(shè)計(jì)和職務(wù)描述；工作制度和流程；醫(yī)藥經(jīng)理的能力模型專家講座第16頁結(jié)果管理模式結(jié)果管理是迄今為止被大部分企業(yè)所廣泛采取管理方法，目標(biāo)管理就是這種管理模式一個(gè)詳細(xì)工具；結(jié)果管理被廣泛采取主要原因在于時(shí)間效率；因?yàn)閷?duì)業(yè)務(wù)人員管理過程相對(duì)較困難，所以結(jié)果管理就變更含有可行性；結(jié)果管理也是一個(gè)激勵(lì)伎倆；醫(yī)藥經(jīng)理的能力模型專家講座第17頁結(jié)果管理模式適用情況工作結(jié)果能在工作開展前被清楚細(xì)致確實(shí)定下來；所制訂期望工作結(jié)果能夠被適時(shí)衡量；醫(yī)藥經(jīng)理的能力模型專家講座第18頁結(jié)果管理模式主要管理工具計(jì)劃和預(yù)算；獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制；信息系統(tǒng)；協(xié)調(diào)機(jī)制；醫(yī)藥經(jīng)理的能力模型專家講座第19頁氣氛管理模式氣氛管理模式要求經(jīng)理人員簡練勾畫出寬泛目標(biāo)體系；氣氛管理模式要求經(jīng)理“人”為關(guān)鍵，而不是以“事”為關(guān)鍵；醫(yī)藥經(jīng)理的能力模型專家講座第20頁氣氛管理模式適用情況無法確定清楚目標(biāo)或衡量這些目標(biāo)；工作含有高度“客戶”導(dǎo)向性；下屬在你團(tuán)體中含有高度專業(yè)能力；醫(yī)藥經(jīng)理的能力模型專家講座第21頁氣氛管理模式主要管理工具人員選擇；回顧與評(píng)價(jià)；溝通；組織結(jié)構(gòu)和系統(tǒng)；醫(yī)藥經(jīng)理的能力模型專家講座第22頁管理模式轉(zhuǎn)換內(nèi)容管理模式行為管理模式結(jié)果管理模式人文管理模式行為管理模式醫(yī)藥經(jīng)理的能力模型專家講座第23頁管理模式轉(zhuǎn)換以人為本，以產(chǎn)品為關(guān)鍵，以結(jié)果為導(dǎo)向。醫(yī)藥經(jīng)理的能力模型專家講座第24頁一、能力模型篇（下）醫(yī)藥經(jīng)理的能力模型專家講座第25頁銷售經(jīng)理關(guān)鍵能力模型（DDI）領(lǐng)導(dǎo)業(yè)務(wù)：計(jì)劃與組織能力；制訂決議領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)體：發(fā)揮最高績效；輔導(dǎo)；授權(quán)委責(zé)；選拔人才；建立成功團(tuán)體人際交往：建立信任；醫(yī)藥經(jīng)理的能力模型專家講座第26頁KA管理部銷售創(chuàng)新能力團(tuán)體領(lǐng)航培訓(xùn)能力費(fèi)用規(guī)劃管控能力銷售經(jīng)理KA運(yùn)作策略指導(dǎo)、KA運(yùn)作過程管理市場部商務(wù)部銷售管理部銷售數(shù)據(jù)匯總，造訪數(shù)據(jù)分析，競品數(shù)據(jù)分析，核實(shí)獎(jiǎng)金合規(guī)部銷售過程監(jiān)督、銷售行為指導(dǎo)銷售預(yù)測支持客戶發(fā)貨數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)產(chǎn)品策略、推廣活動(dòng)、銷售支持、產(chǎn)品培訓(xùn)財(cái)務(wù)部銷售目標(biāo)達(dá)成率財(cái)務(wù)指標(biāo)考評(píng)銷售費(fèi)用管控人力資源部培訓(xùn)、考評(píng)、激勵(lì)晉升、淘汰責(zé)任心強(qiáng)市場空間拓展能力不折不扣完成業(yè)績銷售經(jīng)理關(guān)鍵能力模型及培養(yǎng)路徑銷售技巧、管理能力指導(dǎo)培訓(xùn)部醫(yī)藥經(jīng)理的能力模型專家講座第27頁責(zé)任心

醫(yī)藥經(jīng)理的能力模型專家講座第28頁區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理管理目標(biāo)區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理主要管理目標(biāo)：提升區(qū)域團(tuán)體銷售力超額完成銷售目標(biāo)醫(yī)藥經(jīng)理的能力模型專家講座第29頁區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理管理目標(biāo)培養(yǎng)自己目標(biāo)管理技巧---做一名有效率經(jīng)理。為此，地域經(jīng)理應(yīng)該：決定什么事該做----設(shè)定目標(biāo)怎樣完成----行動(dòng)計(jì)劃確保實(shí)現(xiàn)目標(biāo)----銷售跟進(jìn)與評(píng)定保持銷售力連續(xù)增加-----及時(shí)糾正方法和處理問題讓每一名代表都了解團(tuán)體目標(biāo)----溝通和樹立遠(yuǎn)景醫(yī)藥經(jīng)理的能力模型專家講座第30頁區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理管理目標(biāo)塑造自己領(lǐng)導(dǎo)力---讓代表充分了解目標(biāo)并對(duì)到達(dá)目標(biāo)賦予極大熱情.為此，地域經(jīng)理應(yīng)該：告訴下屬做什么----指導(dǎo)確定下屬是否愿意做----溝通、激勵(lì)幫助他們把事情作好-----提供支持真誠善意-----建立團(tuán)體良好人際關(guān)系獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)異人員-----設(shè)定紀(jì)律，勉勵(lì)先進(jìn)醫(yī)藥經(jīng)理的能力模型專家講座第31頁區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理管理目標(biāo)培養(yǎng)自己業(yè)務(wù)管理能力---率領(lǐng)團(tuán)體有效地執(zhí)行銷售計(jì)劃.為此，地域經(jīng)理應(yīng)該：市場動(dòng)態(tài)分析和產(chǎn)品SWOT分析區(qū)域銷售潛力分析有效客戶分類與管理代表成本效益分析（投入產(chǎn)出比）銷售通路管理能力（開發(fā)新市場）醫(yī)藥經(jīng)理的能力模型專家講座第32頁區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理管理目標(biāo)發(fā)展人力資源---培養(yǎng)和凝聚一批業(yè)務(wù)骨干為此，DM應(yīng)該：選擇適當(dāng)人做適當(dāng)工作給予及時(shí)和正確訓(xùn)練經(jīng)常評(píng)定他們表現(xiàn)對(duì)下屬成績給予獎(jiǎng)勵(lì)醫(yī)藥經(jīng)理的能力模型專家講座第33頁整合區(qū)域管理整合區(qū)域管理團(tuán)隊(duì)駕御能力發(fā)展人力資源區(qū)域業(yè)務(wù)管理能力管理技巧醫(yī)藥經(jīng)理的能力模型專家講座第34頁區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理管理功效完成其本身以及下屬管理目標(biāo)醫(yī)藥經(jīng)理的能力模型專家講座第35頁區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理管理功效作為團(tuán)體領(lǐng)袖，DM應(yīng)該：指導(dǎo)代表1、依據(jù)PSR個(gè)人特點(diǎn)、經(jīng)驗(yàn)、技巧、家庭情況，分配其適合區(qū)域，給予適當(dāng)職位。2、務(wù)必讓PSR了解自己職責(zé)、義務(wù)和目標(biāo)3、給予清楚明確指示和提議4、幫助PSR進(jìn)行有效時(shí)間管理。行使權(quán)力和有效授權(quán)激勵(lì)1、勉勵(lì)代表以極大熱情朝著企業(yè)和區(qū)域目標(biāo)前進(jìn)；不論何時(shí)何地，應(yīng)使代表工作目標(biāo)與個(gè)人目標(biāo)相一致。2、盡可能了解代表想法、感覺、期望和問題醫(yī)藥經(jīng)理的能力模型專家講座第36頁區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理管理功效培養(yǎng)和激發(fā)PSR主動(dòng)合作精神培養(yǎng)團(tuán)體精神和良好人際關(guān)系必要時(shí)引導(dǎo)、影響PSR改變行為習(xí)慣以身作則幫助代表處理問題，最主要是幫助他們自助及時(shí)給予表彰和獎(jiǎng)勵(lì)關(guān)切下屬權(quán)益必要時(shí)給予處罰醫(yī)藥經(jīng)理的能力模型專家講座第37頁區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理管理功效區(qū)域經(jīng)理管理職責(zé)：執(zhí)行銷售政策1、充分領(lǐng)悟企業(yè)即定銷售計(jì)劃和營銷策略2、務(wù)必讓代表了解、恪守和執(zhí)行銷售計(jì)劃中每一個(gè)步驟調(diào)查責(zé)任區(qū)域市場情況1、競爭對(duì)手、醫(yī)院、經(jīng)銷商情況（策略/營銷計(jì)劃/新品研發(fā)/經(jīng)銷商資訊）依據(jù)銷售潛力設(shè)定及修正業(yè)務(wù)責(zé)任區(qū)域1、影響銷售潛力原因2、地理區(qū)域/經(jīng)濟(jì)條件/人口/醫(yī)院/醫(yī)生數(shù)目和分類醫(yī)藥經(jīng)理的能力模型專家講座第38頁區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理管理功效目標(biāo)客戶分類和選擇1、幫助PSR將客戶分類，努力集中精力在最有潛力客戶。2、幫助PSR依據(jù)客戶潛力和營銷計(jì)劃，決定每一個(gè)客戶造訪頻率。規(guī)劃PSR工作，使他們銷售力發(fā)揮和時(shí)間利用到達(dá)上限與經(jīng)銷商建立良好關(guān)系。醫(yī)藥經(jīng)理的能力模型專家講座第39頁區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理管理功效目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)達(dá)成工作計(jì)劃糾正辦法區(qū)域管理組織銷售跟進(jìn)結(jié)果評(píng)定執(zhí)行醫(yī)藥經(jīng)理的能力模型專家講座第40頁

優(yōu)異經(jīng)理應(yīng)具備條件

三個(gè)基本要求:

駕御能力

知識(shí)管理技能管理團(tuán)體領(lǐng)袖醫(yī)藥經(jīng)理的能力模型專家講座第41頁

優(yōu)異經(jīng)理必備條件

管理技能區(qū)域管理：目標(biāo)、計(jì)劃、跟進(jìn)、評(píng)定、決議等業(yè)務(wù)管理：市場調(diào)研、客戶管理、區(qū)域劃分等人員管理：甄選代表、訓(xùn)練代表、指導(dǎo)、評(píng)定、激勵(lì)、溝通費(fèi)用管理：預(yù)算、分配、監(jiān)控、成本意識(shí)時(shí)間管理：60%時(shí)間隨訪醫(yī)藥經(jīng)理的能力模型專家講座第42頁優(yōu)異經(jīng)理三項(xiàng)職業(yè)素養(yǎng)專業(yè)技能你要成為教授，你需要學(xué)習(xí)敬業(yè)你要付出額外努力，你需要學(xué)習(xí)職業(yè)道德尊重，感恩，謙卑，信任醫(yī)藥經(jīng)理的能力模型專家講座第43頁優(yōu)異經(jīng)理能力三角形計(jì)劃能力業(yè)務(wù)計(jì)劃、資源配置計(jì)劃、人員計(jì)劃…執(zhí)行能力資源配置，溝通能力，管控意識(shí)帶隊(duì)伍能力不但僅是完成任務(wù)要發(fā)展、激勵(lì)下屬，保留人才關(guān)注矛盾醫(yī)藥經(jīng)理的能力模型專家講座第44頁

二、下屬輔導(dǎo)篇（上）

醫(yī)藥經(jīng)理的能力模型專家講座第45頁銷售經(jīng)理四個(gè)職責(zé)實(shí)地輔導(dǎo)面對(duì)客戶,一對(duì)一輔導(dǎo)及發(fā)展醫(yī)藥代表

產(chǎn)品知識(shí)銷售技巧客戶管理

市場策略執(zhí)行在銷售組織中一線經(jīng)理角色是至關(guān)主要一線銷售經(jīng)理根本職責(zé)是在所轄地域完成銷售業(yè)績并建立企業(yè)長久業(yè)務(wù)活動(dòng)指導(dǎo)協(xié)調(diào)隊(duì)伍活動(dòng)：日常造訪，家訪，科會(huì)和其它客戶會(huì)議建立行動(dòng)計(jì)劃包含全部非造訪活動(dòng)行動(dòng)計(jì)劃監(jiān)控地域業(yè)績表現(xiàn)行政管理指標(biāo)設(shè)定高效周會(huì)指導(dǎo)與監(jiān)控管理流程執(zhí)行與企業(yè)總部主要部門和主要人員溝通和聯(lián)絡(luò)隊(duì)伍建設(shè)人員管理,包含績效好和差人員

明確并處理醫(yī)藥代表發(fā)展需求招聘優(yōu)異醫(yī)藥代表醫(yī)藥經(jīng)理的能力模型專家講座第46頁做個(gè)游戲：手臂和手指

銷售經(jīng)理是企業(yè)手臂，銷售代表則是手指，企業(yè)主要是透過他們來接觸客戶。對(duì)客戶而言，銷售代表就是‘企業(yè)’化身。銷售經(jīng)理和銷售代表是工作在一起搭檔，要經(jīng)常一起努力提升能力激發(fā)動(dòng)力以達(dá)成目標(biāo)。銷售經(jīng)理工作就是要能營造這種含有生產(chǎn)力關(guān)系與這么工作氣氛。醫(yī)藥經(jīng)理的能力模型專家講座第47頁輔導(dǎo)重點(diǎn)---FOCUS知識(shí)和技能演講和科室會(huì)有效性銷售有效性指標(biāo)：如目標(biāo)客戶設(shè)定和數(shù)量，造訪數(shù)量，造訪頻率和覆蓋率等。資源分配和時(shí)間分配關(guān)注代表需求和工作態(tài)度，即激勵(lì)方式和激勵(lì)水準(zhǔn)醫(yī)藥經(jīng)理的能力模型專家講座第48頁優(yōu)異銷售代表成功公式Performance=（Knowledge+Skill）×

銷售業(yè)績=（知識(shí)+技能）×工作動(dòng)機(jī)Motivation醫(yī)藥經(jīng)理的能力模型專家講座第49頁Competence

工作能力Motivation/Attitude動(dòng)力/態(tài)度High高High高Low低成功有效Self-reliantachiever何為有效輔導(dǎo)醫(yī)藥經(jīng)理的能力模型專家講座第50頁顯性行為與隱性行為冰山以上部分是顯性：知識(shí)和技能冰山以下部分是隱性：價(jià)值觀，自我定位，驅(qū)動(dòng)力。人格特質(zhì)。醫(yī)藥經(jīng)理的能力模型專家講座第51頁優(yōu)異銷售人員成功原理——冰山原理行為知識(shí)技能社會(huì)角色自我概念特質(zhì)動(dòng)機(jī)態(tài)度綜合素質(zhì)醫(yī)藥經(jīng)理的能力模型專家講座第52頁

優(yōu)異人員所需條件

知識(shí)專業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、競爭產(chǎn)品知識(shí)技能溝通能力、演講能力、判斷力、說服能力……熱情、感召力、親和力、協(xié)調(diào)力……果斷、決議力、敏感思維……吃苦耐勞、堅(jiān)持不懈……主動(dòng)、自信良好形象態(tài)度醫(yī)藥經(jīng)理的能力模型專家講座第53頁SFE=數(shù)量X質(zhì)量X熱情與動(dòng)力客戶數(shù)量和分類實(shí)地造訪天數(shù)天天造訪客戶數(shù)客戶造訪頻率客戶造訪覆蓋率一線銷售經(jīng)理角色和職責(zé)目標(biāo)客戶設(shè)定目標(biāo)醫(yī)院設(shè)定資源分配和銷售行動(dòng)有效執(zhí)行銷售隊(duì)伍架構(gòu)“SMART” 個(gè)人銷售目標(biāo)和行動(dòng)計(jì)劃績效管理獎(jiǎng)勵(lì)制度

管理內(nèi)容（SFE詳細(xì)內(nèi)容）醫(yī)藥經(jīng)理的能力模型專家講座第54頁

銷售經(jīng)理三個(gè)績效關(guān)鍵要素80個(gè)處方客戶10個(gè)有效造訪一個(gè)科內(nèi)會(huì)目標(biāo)：提升下屬能力，激發(fā)工作動(dòng)力，創(chuàng)造最正確業(yè)績每個(gè)代表每個(gè)月最少協(xié)訪2個(gè)整天重點(diǎn)：代表心態(tài)、知識(shí)和技巧、客戶管理協(xié)訪分析和討論：利用管理與輔導(dǎo)手冊(cè)進(jìn)行人員管理業(yè)務(wù)管理自我管理醫(yī)藥經(jīng)理的能力模型專家講座第55頁關(guān)鍵要素之一---管理標(biāo)準(zhǔn)：溫而厲，威而不猛，恭而安招聘和發(fā)展提升招聘技巧招聘適合代表清楚代表優(yōu)勢和弱勢，制訂階段性發(fā)展目標(biāo)績效管理按季度設(shè)定績效目標(biāo)輔導(dǎo)手冊(cè)每個(gè)月回顧制訂區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃客戶管理是否到達(dá)80個(gè)處方客戶AB客戶數(shù)量客戶人均處方量行政管理監(jiān)控費(fèi)用和報(bào)銷管理匯報(bào)實(shí)施、監(jiān)控、調(diào)整領(lǐng)導(dǎo)力：促進(jìn)團(tuán)體合作，建立挑戰(zhàn)高績效文化輔導(dǎo)與面談技巧有效主持銷售例會(huì)產(chǎn)品知識(shí)與策略時(shí)間管理與自我控制醫(yī)藥經(jīng)理的能力模型專家講座第56頁關(guān)鍵要素之二---輔導(dǎo)面談例會(huì)協(xié)訪

數(shù)量？質(zhì)量？關(guān)注點(diǎn)？

時(shí)機(jī)和周期？內(nèi)容？工具？溝通技能？

價(jià)值？內(nèi)容？有效性？輔導(dǎo)目標(biāo)：提升代表能力激發(fā)工作動(dòng)力醫(yī)藥經(jīng)理的能力模型專家講座第57頁銷售代表三要素---績效影響原因態(tài)度知識(shí)和技能SFE產(chǎn)品知識(shí)疾病知識(shí)競爭知識(shí)客戶選擇造訪數(shù)量造訪質(zhì)量

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每個(gè)人有不一樣激勵(lì)水準(zhǔn)醫(yī)藥經(jīng)理的能力模型專家講座第58頁

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業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂流程結(jié)果-當(dāng)前情況回顧-上次策略計(jì)劃執(zhí)行情況回顧分析-用數(shù)聽說話

目標(biāo)-共同討論群策群力-優(yōu)先次序資源-合理資金投入-時(shí)間分配-資源整合行動(dòng)計(jì)劃-SMART問題-詳細(xì)-優(yōu)先次序區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂流程醫(yī)院、科室、客戶數(shù)據(jù)分析發(fā)覺問題，用事實(shí)和數(shù)聽說話

行動(dòng)計(jì)劃

實(shí)現(xiàn)計(jì)劃辦法醫(yī)藥經(jīng)理的能力模型專家講座第59頁80個(gè)處方客戶詳細(xì)要求和實(shí)現(xiàn)步驟80個(gè)處方客戶是銷售代表五個(gè)基本工作要求中最主要，占每個(gè)代表20%績效考評(píng)

實(shí)現(xiàn)步驟代表職責(zé)第一步.從無到有：從不處方到嘗試第二步.從有到多：從嘗試到常規(guī)使用第三步.從多到大：從慣用到首選3個(gè)月內(nèi)最少80個(gè)客戶突破零處方3個(gè)月內(nèi)80個(gè)客戶月處方量都達(dá)5盒以上3個(gè)月內(nèi)AB客戶到達(dá)8個(gè)以上輔導(dǎo)代表怎樣實(shí)現(xiàn)80個(gè)處方客戶用考試、演講、演練等方法加強(qiáng)代表知識(shí)、技能和召開科內(nèi)會(huì)能力依據(jù)不一樣階段代表，SMART地設(shè)定績效目標(biāo)，每個(gè)月回顧，季度考評(píng)經(jīng)理職責(zé)醫(yī)藥經(jīng)理的能力模型專家講座第60頁加強(qiáng)學(xué)術(shù)銷售人之初，性本善人之初，性本懶人總是試圖以最小付出（思維、感覺、行為）獲取最大回報(bào)（信息和結(jié)果）經(jīng)理關(guān)注點(diǎn)：怎樣幫助代表以最小付出獲取最大回報(bào)怎樣激勵(lì)代表關(guān)系銷售可否連續(xù)維護(hù)80個(gè)處方客戶？醫(yī)藥經(jīng)理的能力模型專家講座第61頁

二、下屬輔導(dǎo)篇（中）

醫(yī)藥經(jīng)理的能力模型專家講座第62頁

區(qū)域經(jīng)理與代表所面臨問題差異

區(qū)域經(jīng)理面臨問題區(qū)域業(yè)務(wù)發(fā)展情況與資源分配怎樣更有效地控制銷售費(fèi)用怎樣改進(jìn)業(yè)務(wù)員銷售力和成本效益你所面臨問題還有哪些？醫(yī)藥經(jīng)理的能力模型專家講座第63頁區(qū)域經(jīng)理與代表所面臨問題差異代表面臨問題造訪醫(yī)生時(shí)間越來越少，拒絕越來越多產(chǎn)品沒有競爭優(yōu)勢，無差異化品質(zhì)缺乏足夠訓(xùn)練造成代表沒有足夠信心不良溝通技巧造成問題缺乏支持和不良管理造成代表很輕易沮喪而缺乏斗志代表所面臨問題還有那些？醫(yī)藥經(jīng)理的能力模型專家講座第64頁區(qū)域經(jīng)理與代表所面臨問題差異代表成功有賴于產(chǎn)品知識(shí)嫻熟和良好銷售技巧對(duì)醫(yī)院和醫(yī)生分類管理執(zhí)行區(qū)域銷售推廣計(jì)劃與醫(yī)生之間關(guān)系區(qū)域良好管理醫(yī)藥經(jīng)理的能力模型專家講座第65頁區(qū)域經(jīng)理與代表所面臨問題差異區(qū)域經(jīng)理成功有賴于對(duì)轄區(qū)團(tuán)體指導(dǎo)和激勵(lì)與團(tuán)體組員有效溝通每日、每七天、每一階段工作規(guī)劃幫助代表設(shè)計(jì)并達(dá)成銷售目標(biāo)為團(tuán)體提供連續(xù)有效訓(xùn)練在問題嚴(yán)重惡化前找出問題結(jié)癥所在醫(yī)藥經(jīng)理的能力模型專家講座第66頁

二、下屬輔導(dǎo)篇（下）

醫(yī)藥經(jīng)理的能力模型專家講座第67頁優(yōu)異銷售人員成功原理——冰山原理行為知識(shí)技能社會(huì)角色自我概念特質(zhì)動(dòng)機(jī)態(tài)度綜合素質(zhì)醫(yī)藥經(jīng)理的能力模型專家講座第68頁培養(yǎng)銷售代表成功心態(tài)主動(dòng)主動(dòng)堅(jiān)持不懈連續(xù)學(xué)習(xí)醫(yī)藥經(jīng)理的能力模型專家講座第69頁主動(dòng)主動(dòng)Flightorfight刺激選擇反應(yīng)醫(yī)藥經(jīng)理的能力模型專家講座第70頁主動(dòng)主動(dòng)

應(yīng)變與制變雖客觀條件受制于人，但我們能夠?qū)ΜF(xiàn)實(shí)主動(dòng)回應(yīng)，為自己創(chuàng)造有利機(jī)會(huì)自己對(duì)當(dāng)前情況負(fù)擔(dān)完全責(zé)任，并開始尋求處理問題方法Flightorfight醫(yī)藥經(jīng)理的能力模型專家講座第71頁

主動(dòng)主動(dòng)

關(guān)注圈與影響圈

能影響范圍

只能考慮范圍影響圈關(guān)注圈醫(yī)藥經(jīng)理的能力模型專家講座第72頁

消極被動(dòng)者

主動(dòng)主動(dòng)者主動(dòng)主動(dòng)關(guān)注圈與影響圈醫(yī)藥經(jīng)理的能力模型專家講座第73頁鍥而不舍

8%成功者要求訂單統(tǒng)計(jì)資料44%推銷員在第一次被用戶拒絕時(shí)放棄訂單22%推銷員在第二次被用戶拒絕時(shí)放棄訂單14%推銷員在第三次被用戶拒絕時(shí)放棄訂單12%推銷員在第四次被用戶拒絕時(shí)放棄訂單總計(jì)：92%推銷員在四次締結(jié)失敗時(shí)放棄，所以我們要堅(jiān)持—直到成功醫(yī)藥經(jīng)理的能力模型專家講座第74頁連續(xù)學(xué)習(xí)