強(qiáng)勢逼單技巧

逼單

1、我認(rèn)為逼單是銷售過程中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。如果逼單失敗你的整個(gè)業(yè)務(wù)就會失敗，其實(shí)整個(gè)業(yè)務(wù)過程就是一個(gè)“逼”的過程，逼要掌握技巧，不要太操之過急，也不要慢條斯理，應(yīng)該張弛有度，步步為營，也要曉之以理，動(dòng)之以情。我們到底應(yīng)該如何逼單？

2、去思考一個(gè)問題，客戶為什么一直沒有跟你簽單？什么原因？很多同事提出客戶總是在拖，我認(rèn)為不是客戶在拖，而是你在拖，你不去改變?？偸窃诘戎蛻舾淖儯赡軉?？客戶不簽單肯定有你沒做到位的地方，想一想？這是一個(gè)心態(tài)問題！

3、認(rèn)清客戶，了解客戶目前的情況，有什么原因在阻礙你？你一定要堅(jiān)信，每個(gè)客戶早晚一定會跟你合作，這只是一個(gè)時(shí)間問題。我們要做的工作就是把時(shí)間提前，再提前?？蛻敉系脑颍阂庾R不強(qiáng)烈，沒有計(jì)劃好，沒有裝修好，品種單一，客戶有限，太忙，價(jià)格太貴，對你或是產(chǎn)品不了解、不信任等等各種理由。

4、只要思想不滑坡，方法總比困難多。不要慌，不要亂，頭腦清醒，思路清晰。視死如歸，正義凜然。有問題我們要去分析、解決，有問題是正常的，生活就像一場游戲，有挑戰(zhàn)才會有樂趣。

5、抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急，你要知道他究竟在想些什么，他擔(dān)心什么？他還有什么顧慮。

6、一切盡在掌握中，你就是導(dǎo)演。你的思想一定要積極，譬如太忙？為什么？就是因?yàn)橛行┦虑榭梢杂镁W(wǎng)絡(luò)去作，發(fā)個(gè)短信不就行了嗎！你怎么去引導(dǎo)客戶將劣勢變?yōu)閮?yōu)勢，將不利因素變?yōu)橛欣蛩亍?/p>

7、為客戶解決問題，幫助客戶做一些事情，為客戶認(rèn)真負(fù)責(zé)，為客戶辦實(shí)事、辦好事，讓客戶感受我們的服務(wù)，感受我們的溫暖。

8、征服客戶，發(fā)揚(yáng)螞蝗吸血的叮與吸的精神，這種精神不僅體現(xiàn)在工作時(shí)間里，還有業(yè)余時(shí)間里，一定要有耐心，鍥而不舍，百折不撓，用你的執(zhí)著感動(dòng)客戶，讓上帝流淚，“哭泣”，說：唉，小伙子我真服了你了。你這中精神值得我們的業(yè)務(wù)人員去學(xué)習(xí)。過來跟我干吧！我高薪聘請。

9能解決的就解決，不能的就避重就輕，將問題淡化，避開。這就要求你頭腦一定要靈活。

10假設(shè)成交法，比如我們的質(zhì)保，我們的售后服務(wù)，價(jià)格保護(hù)等，簽單是順利成章的事情。當(dāng)談的差不多的時(shí)候，要說：我?guī)湍愦蛞幌掠唵危灰f太刺的詞語。

11、逼單就是“半推半就”，就是強(qiáng)迫成交法，以氣吞山河之勢，一鼓作氣將客戶搞定。讓客戶感覺的有一種不可抗拒的力量

12神秘朦朧法，就是“猶抱琵琶半遮面”，不要把產(chǎn)品的好處和功能全部告訴客戶，而是神秘莫測，讓客戶產(chǎn)生濃厚的興趣，一定要審時(shí)度勢、機(jī)敏靈慧。即要落落大方、振振有詞，又要恰到好處嘎然而止。美味不可多用啊。為以后工作打下良好的基礎(chǔ)。

13、畫一個(gè)大餅，讓客戶想想我們的產(chǎn)品給他帶來的各種好處，讓他“想入非非”，讓他夢想成真

14、給客戶一些好處，也就是促銷款，特價(jià)款，也可是最后的殺手锏，一定要抓住客戶心里，怎么說，給誰？誰是重要人物，怎么給？讓客戶吃得舒服、放心。

15、學(xué)會放棄，當(dāng)然只是暫時(shí)的，以退為進(jìn)，不要在一些“老頑固”身上浪費(fèi)太多時(shí)間，慢慢來，只要讓他別把你忘了。

思考：

客戶為什么沒和我們簽單？

客戶為什么說我們的價(jià)格太貴？

客戶為什么總是推？

三、簽單注意事項(xiàng)

善于觀察；學(xué)會聆聽

機(jī)不可失，失不再來

抓住客戶的弱點(diǎn)，臨門一腳

把自己當(dāng)債主

1、善于觀察；學(xué)會聆聽

在與客戶談單時(shí)，一定要多觀察，通過對客戶（眼神、舉止、表情等）的觀察，及時(shí)了解客戶的心理變化，把障礙消滅在萌芽狀態(tài)；通過聆聽可了解客戶的真正需要，這樣就容易與客戶達(dá)成共識

2、機(jī)不可失，失不再來

在與客戶談單時(shí)，因?yàn)槟愕慕榻B已經(jīng)引起了客戶的欲望，這時(shí)就應(yīng)使用假設(shè)成交法，在與客戶聊的同時(shí)，把之前看好的產(chǎn)品加入購物車，一邊和客戶聊一些和簽單無關(guān)的事，如他們的同行發(fā)展?fàn)顩r或?qū)λm當(dāng)?shù)姆畛幸幌碌?，把產(chǎn)品加入購物后，順其自然的讓客戶說一下具體信息。

3、抓住客戶的弱點(diǎn)，臨門一腳

在于客戶談單時(shí)，客戶只要說肯定要，但再比較一下，把你的電話給我，我會給你打電話的。這時(shí)一定不要等，抓住客戶的弱點(diǎn)，先奉承再逼單

4把自己當(dāng)債主

談單時(shí)一定要有勢氣，把自己當(dāng)作債主，有一種不達(dá)目地誓不罷休的姿態(tài)，抓住客戶的心理，隨即應(yīng)變

四、促成簽單時(shí)機(jī)的把握

成交信號

善于發(fā)現(xiàn)成交信號

促成成交

把握時(shí)機(jī)——幫助客戶做決定

成交信號--FFAB

Feature:產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn)

Function:因特點(diǎn)而帶來的功能

Advantage:這些功能的優(yōu)點(diǎn)

Benefits:這些優(yōu)點(diǎn)帶來的利益

FFAB的重要性

客戶購買的是........

他們想像中因你的“產(chǎn)品”和“服務(wù)”能為他們帶來的“效益”

而不是因?yàn)閷δ愕摹爱a(chǎn)品”和“服務(wù)”本身感興趣而購買

例如：讓客戶在眾多親戚朋友的家裝中如何脫穎而出？

我們要幫助客戶想像！

談單過程購買信號的表現(xiàn)形式

人的心思是無法掩飾的，總會通過語言、表情、動(dòng)作等行為表現(xiàn)出來。

我們要要留心觀察，把握成交機(jī)會，完成銷售過程

把握時(shí)機(jī)——幫助客戶做決定

成交信號判定

當(dāng)對方的身體、語言信號表示出對B的部分感興趣，占80%，并認(rèn)同B（優(yōu)點(diǎn)帶來的利益）（至少無異議）的時(shí)侯，我們認(rèn)為，此時(shí)成交時(shí)機(jī)成熟了

當(dāng)客戶不經(jīng)引導(dǎo)自己去找出、想象B（優(yōu)點(diǎn)帶來的利益）的部分的時(shí)候，我們認(rèn)為可以成交

我們的任務(wù)：我們要幫助、引導(dǎo)客戶想像！

當(dāng)客戶不再糾纏于產(chǎn)品、價(jià)格，而是關(guān)注簽單后的事情時(shí)；

當(dāng)客戶開始考慮購買使用后的效果，并對預(yù)想效果持正面態(tài)度，無異議時(shí)表示要購買了

討價(jià)還價(jià)、要求價(jià)格下浮時(shí)

詢問具體服務(wù)的項(xiàng)目，產(chǎn)品的質(zhì)保時(shí)

目前在當(dāng)?shù)啬男潜P客戶在這里已經(jīng)購買時(shí)

詢問發(fā)貨周期時(shí)

向自己表示同情或話題達(dá)到最高潮時(shí)

要求看實(shí)拍圖時(shí)，看實(shí)拍圖是表現(xiàn)出對產(chǎn)品有濃厚的興趣

開始與第三者商量時(shí)

表現(xiàn)出興奮的表情時(shí)

身體向前傾斜，不斷點(diǎn)頭向前傾，微笑

把握時(shí)機(jī)——幫助客戶做決定

回應(yīng)成交信號——我們先做六個(gè)月試一下

見機(jī)行事——立馬下單——拒絕拖拉（切記說過多的話語）

建議性問題——我覺這幾個(gè)產(chǎn)品真的很不錯(cuò)

選擇性問題——現(xiàn)金還是刷卡

成交理由

公司的實(shí)力你的引導(dǎo)

客戶的好奇心

客戶的需求

你的魅力、激情和服務(wù)

你的專業(yè)

你的堅(jiān)持

思考：

客戶沒有主動(dòng)付款的？

我們怎么和客戶簽單？

談判過程中我們要做什么？

五、促使客戶作出最后決定

當(dāng)你與顧客談判進(jìn)行到一定程度，遇到障礙時(shí)，要設(shè)法促成對方作出最后決定。對于不同的情況，可以嘗試使用以下方法

假定客戶已同意下單

幫助客戶挑選

欲擒故縱

拜師學(xué)藝

建議成交

假定客戶已同意下單

當(dāng)客戶一再出現(xiàn)購買信號，卻猶豫不決時(shí)，可采用這個(gè)技巧，使對方按你的思維做決斷。如：顧客對互聯(lián)網(wǎng)了解不多，但又覺得上網(wǎng)應(yīng)該賣場性價(jià)比高，而不知做如何選擇時(shí)，我們可以對客戶說：“（某某），您可以先在我們這里預(yù)訂下來，只要在您沒有讓我們發(fā)貨之前都是無理由的退換貨的，即使您在其他地方有更好的選擇，您都可以全部退掉，我們是全額退款，不會收取任何手續(xù)費(fèi)的。而且今天您定下來只需要支付30%定金就可以！您看呢？”這樣客戶就會被引入到你的思考中，不是考慮定不定，而是考慮怎么定，實(shí)際上就是同意做了。使商談在這種二選一的商討中達(dá)成協(xié)議。

幫助客戶挑選

一些客戶即使有意購買，也不喜歡迅速簽下單，而是在風(fēng)格的選擇、功能搭配、空間的大小等問題上打轉(zhuǎn)。這時(shí)，導(dǎo)購們要審時(shí)度勢，解除客戶的疑慮，而不要急于談?dòng)唵蔚膯栴}。有些客戶天生優(yōu)柔寡斷，雖然對你的產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做出決定。這時(shí)，你不妨把活動(dòng)截止日期提前一些，做出今天不購買非?？上У臉幼?。這種舉止，有時(shí)會促使對方下定決心，但是在競爭比較激烈的情況下，可不能真欺騙客戶?；蛘咄蝗粏枺?/p>

是什么原因使得你不愿意購買我們的產(chǎn)品/服務(wù)？誘使客戶講出他的抗拒點(diǎn)。

拜師學(xué)藝

在你費(fèi)盡口舌，使出各種方法都無效，眼看這筆交易做不成，不妨試試這個(gè)方法。譬如說：“（某某），雖然我知道您對我們家具比較感興趣，可能我的能力很差，還不夠?qū)I(yè)，沒辦法打動(dòng)您，您也可以去其他賣場比較一下。不過請您指出我的不足，讓我有個(gè)提高的機(jī)會？”象這種謙卑的話語，不但很容易滿足對方的虛榮心，而且會解除彼此對抗的態(tài)度。他可能會一邊指正你，一邊鼓勵(lì)你，說不定又帶來簽單的機(jī)會。

建議成交

既然沒什么問題了，某某，那我們就把這個(gè)訂單定下來吧！

您是付現(xiàn)金呢？還是刷卡？

您是不是還有什么不清楚的嗎？

我們先把訂單定下來吧，我也開始準(zhǔn)備給您備貨，好早日讓您們搬新家，喬遷之喜。

如果現(xiàn)在定的話，您覺得我們還有哪些工作要做？

價(jià)格五步法

第一步:價(jià)格確實(shí)不貴,如果今天定就可以幫您申請一個(gè)紅包（金額大小來定）。

第二步:送禮品(一萬以上的訂單)

第三步:為難(價(jià)格少