開書店的創(chuàng)業(yè)計劃書

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開書店創(chuàng)業(yè)方案書

2000年，我有幸參加了一家圖書公司的開業(yè)與經(jīng)營，不料就此與書結(jié)下不解之緣。其后幾年來，我始終在圖書公司工作，或是直接經(jīng)營書店，或是在為一批書店供應(yīng)貨品支持及營銷指導，接觸過的書店可以說是不知凡幾，也結(jié)交了很多擅長開書店的伴侶。

經(jīng)受與溝通愈多，自然就有了一些感悟與歸納，古人云“觀千劍而后識器，操千曲而后曉聲”，也許就是這個意思。不過，書業(yè)一直是藏龍臥虎之地，且不說“云深不知處”，就說我自己所熟悉的，沉浮書店二十年的行家里手也所在多有。所以，要公開寫出自己的心得，“敝帚自珍”這個心理上的“坎”就很難邁過去。

但另一方面，或許是現(xiàn)在以自主創(chuàng)業(yè)為抱負的人越來越多，開間小店好像總是一個簡單想到的選項，而喜愛文化與閱讀的伴侶，更是經(jīng)常向往擁有一家自己的書店。就如萬圣書園仆人劉蘇里先生所說，他當時開書店“緣由并不簡單，既出于愛好（喜愛書），又有吃飯的考慮（自力更生豐衣足食）”，那是“魚和熊掌兼得的想法”。因此，我亦時常遇到想開書店的伴侶，他們中有的完全沒有這方面的閱歷，少不了要盤問我一番。三言兩語交待不清，為了伴侶道義，也為了便于回復，我又鼓勇自己不揣淺薄寫下如此這般。

需要聲明的是，下面的內(nèi)容與其說是什么開書店的竅門與秘訣，不如說是一些煩瑣的書店常識和經(jīng)營步驟（最終大家可能會發(fā)覺，開一家賺錢的書店可不是一件簡單的事情）。

在資深的書店同行看來，其中的一些說法或者早已耳熟能詳，或者似是而非尚須爭論，我盼望同行們不斷賜教，并懇求寬容我的武斷與偏見。唯一的愿望是，可以關(guān)心不太了解而又方案開書店的伴侶，少走點彎路，將來經(jīng)營得更穩(wěn)?。灰只蛑纻€中難處，預備得更充分一些，避開半途而廢。果如此，幸之何如。

商圈調(diào)查與定位

即使開一家最小的書店，也是一項投資。投資是否可行，將來前景怎樣，不能僅憑我們的感覺和抱負，而是需要進行客觀的商業(yè)評估。商圈調(diào)查就是評估工具之一種，可以為我們供應(yīng)有力的依據(jù)。

在商圈調(diào)查時，最需要了解清晰的是：

1、社區(qū)基本形態(tài)，如文教區(qū)、辦公區(qū)、商業(yè)區(qū)、住宅區(qū)、或是混合型等等；

2、區(qū)域人群結(jié)構(gòu)，包括稠密程度、主要訓練與職業(yè)狀況、一般收入水平及將來的進展趨勢；

3、商業(yè)狀況，統(tǒng)計該商圈內(nèi)各種商業(yè)店鋪的種類與數(shù)量，他們的經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營狀況（包括人流量，商業(yè)氣氛，衛(wèi)生環(huán)境，普遍服務(wù)態(tài)度，一般業(yè)績）、平均房租、商業(yè)人員工資水公平等。

根據(jù)上述項目，我們可以自己制作一份“商圈調(diào)查表”，據(jù)實填好之后，這個區(qū)域的商業(yè)狀況基本上就一目了然了。

我們方案中的書店，在將來能否生存，與它周邊的社區(qū)氣質(zhì)息息相關(guān)，目標區(qū)域人群的消費習慣，更將對書店經(jīng)營產(chǎn)生巨大影響。所以，只有客觀

調(diào)查之后，我們才可以確定該商圈是否適合開書店，或者應(yīng)當開一家什么定位的書店。

（明顯，地處偏僻、人流稀有，或者主要人群的訓練、收入、消費水平較低的地方都不合適開書店?！o一味只想找低租金鋪面的伴侶提個醒。）

有了“商圈調(diào)查表”，我們現(xiàn)在可以對方案中的書店做一個更加明確、詳細的定位了?！创_定書店以后的主營方向，推斷以哪些類別的圖書備貨，乃至于向什么類型的出版社或供應(yīng)商選購圖書。

商圈的社區(qū)形態(tài)、周邊環(huán)境與人群結(jié)構(gòu)各不相同，書店的主營方向也就相應(yīng)不同。以下分類可供參考：

1、辦公區(qū)（四周有較多機關(guān)單位、寫字樓等）：以經(jīng)營財經(jīng)、企管、社科、職場、文學、勵志類圖書為主；

2、商業(yè)區(qū)（四周是商業(yè)街道、有較多商業(yè)店鋪）：以經(jīng)營文學、藝術(shù)、社科、財經(jīng)、企管、旅游、少兒類圖書為主；

3、住宅區(qū)（四周主要是居民住宅、生活小區(qū)等）：以經(jīng)營生活、有用、少兒、文學、休閑、報刊類圖書為主；

4、文教區(qū)（四周有大、中專院校）：以經(jīng)營外語、學習、考試、科普、計算機、文藝、社科、歷史類圖書為主；（中、學校四周的話，因以中、學校生為購書主體，主要經(jīng)營教輔材、卡通、漫畫等。）

當然，以上定位僅是首期備貨前依據(jù)商圈調(diào)查而來的初始定位。書店開業(yè)以后，需要不斷地對實際銷售狀況進行記錄與分析，逐步調(diào)整、精確定位——將銷售比例高的圖書類別加強，銷售比例少的類別相應(yīng)削減。

門面選址

假如前面我們進行了“商圈調(diào)查”，確定某區(qū)域適合開書店，并考慮好開一家什么定位的書店?，F(xiàn)在可以去查找詳細的店鋪地址了。

開一家書店與開一家其他商店沒有什么兩樣，選一個好門面，都是最重要的問題，需要特殊急躁、慎之又慎。門面選擇得當、顧客便利上門，銷售業(yè)績就簡單做起來，那么以后的經(jīng)營會順暢得多。但假如沒選好，隨后一系列的經(jīng)營活動都可能舉步維艱、事倍功半。依據(jù)我的閱歷，有一多半的失敗書店都直接緣于選址不當，先天不足，很難通過其他的經(jīng)營手段快速彌補。

那么，如何推斷一個候選門面是否適合開書店呢？

可以從以下幾個方面來對候選地點進行考察：

1、行人流量（以每小時通過這一候選門面的人數(shù)進行計算）：通常來說，人流量當然是越大越好。一個可以參考的數(shù)字是：在一般營業(yè)時間段內(nèi)，平均每小時至少600人（也就是每分鐘10人）；在上、下班高峰等特別時段，每小時1200人以上。

同時需要留意人流的速度，假如人們總是步履匆忙經(jīng)過這里，那么這些人不簡單進入書店，這樣的人流量是要打折扣的。假如人流是較為平緩的速

度路過，那么就比較簡單進入店內(nèi)。

2、行人結(jié)構(gòu)（包括年齡、職業(yè)、文化層次等結(jié)構(gòu)）：圖書是一種文化商品，它的購買群與一般日用生活品的購買群并不完全一樣。據(jù)《中國圖書商報》的一份調(diào)查，自主購書群體的主要年齡層為15—50歲，而購買文藝、社科類讀物（這是許多伴侶最有愛好的書店定位）人群的年齡層在25—40歲之間，大多從事機關(guān)、文教、商業(yè)等非體力工作。因此推斷一個候選店鋪是否適合，還必需估量“行人流量”中年齡為25—40歲，從事非體力工占多大的比例？（肉眼估量即可。其他方式，如問卷等當然更科學，但實際上的調(diào)查難度很大，因為人們多數(shù)會拒絕）。假如估量的比例在60%以上，即可視為合格。

3、交通狀況：四周街道，假如有較多條線路的公交車輛通過最好，公交車站，則離書店越近越好。除了這些，還可以進一步考察這些公交線路途經(jīng)哪些地區(qū)和單位，沿途的人群都可能是日后的潛在讀者。（還要觀看出租車、騎自行車或步行是否便利等。）地處深巷一隅，交通閉塞的地點最好放棄。

4、是否簡單接近：假如由于某種不便因素，造成行人總是擦肩而過，那是特別惋惜的。比如店鋪前的道路是否有隔離帶（如綠化帶等）、橫過公路是否便利，是否必需經(jīng)過天橋；店門離人行道是否比較近，要上多少階梯等等。舉個例子，北京王府井北大街的“涵芬樓書店”，門前的公路上熙熙攘攘，可進書店的人卻少于一般的比例。先不說其他因素，書店門口那十幾級臺階，就讓不少人望而卻步。

其他的狀況也有值得留意的，如十字路口四周的店面相對就更好些。

5、競爭環(huán)境：商場如戰(zhàn)場，假如在候選店鋪四周（1000米之內(nèi)）已經(jīng)有了成熟的書店，那么在此再開書店勢必存在一個與同行爭奪顧客的問題。當現(xiàn)有書店的規(guī)模、定位與新書店方案的規(guī)模、定位非常接近的狀況下，建議另選一個競爭較為薄弱的地點，否則將來的拼殺會比較殘酷和血腥。（看看中關(guān)村圖書大廈與第三極書局的例子吧。）

但也有其他可能。如幾個甚至一群定位各異的中小書店抱團集中，吸引大批遠道的讀者而來，各取所需（過去的海淀圖書城就是如此）；再如在大型國營書城的四周開家定位獨到的特價書店，借大書城的人流大賣特賣，那是劍走偏鋒、草船借箭的路子。（西單圖書大廈西側(cè)就有這么一家呢！）

6、周邊氛圍：周邊的商業(yè)鄰居狀況如何，對書店的經(jīng)營也會產(chǎn)生影響，必需考慮周邊店鋪的經(jīng)營是否與書店融洽的問題。假如其他店鋪所經(jīng)營的行業(yè)和書店能相互帶動顧客，那是再好不過的。

比如，四周假如是超市、百貨、餐飲等就還比較好，這些店鋪的顧客也可能成為書店的顧客。假如周邊店鋪與書店不相融，如鞋帽一條街、建材一條街、五金一條街等等都是不好的。（還記得那家百榮書城么？）

那些可能制造污染、噪音、煙霧、氣味、泥沙等使顧客心情擔心靜的環(huán)境就更不好了。

除了以上6點可做為選址的推斷依據(jù)以外，還需要了解一些更簡單的狀況，如店內(nèi)各種條件（建筑風格、房屋結(jié)構(gòu)、樓層高度、通風照明、水電消防等等）。

當然，選門面還有一項頂重要的問題——租金，我們下一回單獨談。

租金是否合理

門面的租金低，風險就小，誰都盼望如此。但不要進入誤區(qū)，以為租金越低越好。其實，門面租金的凹凸通常由其環(huán)境、位置和整體市行所打算。地段好，租金自然高；租金低，地段通常也不好；左右得廉價的好事總是少有。同時，圖書還有個特性，它有明確的定價，無法超出定價賣。所以利潤空間沒有太大的彈性。租金高到肯定程度，人流再多也不濟其事。這是賣書和賣服裝、賣餐飲等等最不同處之一。（呵，想起前兩天郭德綱自辯說：“六塊錢成本一份的藏秘排油賣二十多？這事您還不能別扭。大飯店的炒土豆絲就是五十多?！币恍?。）因此書店的選址還需要在地段與租金上找到一個平衡。

如何推斷與取舍呢？基本的原則有：

首先，可以進行橫向比較，和四周或者條件近似的店鋪比較；正面、側(cè)面、想方法、托伴侶搞清晰周邊、類似店鋪的租金狀況，從而了解這個候選店鋪的租金是否被人為抬高了。

其次，進行縱向比較，最好可以查到這個店鋪以前的租金狀況（比如能否出示以前的租金收據(jù)等等線索），了解此處租金的歷史狀況。

最重要的是，可以按租金粗略推算出書店將來的盈虧平衡點?！罁?jù)一般書店的閱歷，房租通常要占到日常經(jīng)營費用的40%左右。（推算的詳細情形，詳見我們隨后要談到的“籌資與預算”）。將來的盈虧平衡點是多少？心中有數(shù)的話，對租金是否合理的推斷就會明智得多。

最終還有一個重要問題，現(xiàn)在不少成熟的店鋪都需要轉(zhuǎn)讓費，對此要特殊加以留意。我們租店期滿或者中途退租，是否也可以向下家收取轉(zhuǎn)讓費？（假如是，租房合同里肯定要明確這一點。）假如不能，那么轉(zhuǎn)讓費就是我們完全擔當了，日后分擔到每個月的成本中去，也就相當于增加了房租。

例如，某個店鋪要收5萬元轉(zhuǎn)讓費，租讓的期限是3年，算下來每個月要分攤1388元，這筆增加的費用或許會使我們不堪重負。

籌資與預算

根據(jù)店鋪的面積、租金狀況，我們可以再進一步做個資金預算。一般說來，開書店要預備的資金包括三方面

：一是一次性的固定投入，包括店鋪裝修、書架制作、營業(yè)設(shè)備購置等；二是圖書的選購資金（商品成本）

；三是日常經(jīng)營費用，包括房租、人員工資、其他開銷等。

下面以開一家50平方米的小書店為例，做一資金預算：

1、店鋪裝修：一般的中小書店，裝修每平方米300元足矣。50平方米的書店約需投入裝修費

15000元。（假如是盤下來的店面，之前的地面、墻壁、吊頂基本可用，可以節(jié)省不少費用，或許花5000元

修飾即可。）

2、書架：中檔的報價是每個300元。50平方米的書店放30個書架，9000元。

3、營業(yè)設(shè)備：電腦、掃描器、打印機、電話、傳真等等，大約10000元。

4、首期備貨的選購資金（指從出版社和批發(fā)商正常價格非特價）：按零售書店的一般狀況，首

期備貨量以每平方米5000碼洋（定價）為宜。開一家50平方米的書店則需要備貨250000碼洋。正常新書的采

購折扣平均為65%，那么需要首期備貨資金162500元。（假如在供應(yīng)商那里可以獲得信用認可，賒到50%左右

的備貨，那是最抱負的，這批投資將節(jié)省至81250元。）

5、房租：以我個人的看法，房租每平方米不宜超過100元/月，超過這個標準，經(jīng)營壓力會相當

大。（當然，假如地理位置特殊抱負，顧客人流量大，購買力強勁，可以再斟酌。）我們就按每平方米100元

/月舉例接著算——50平方米的店鋪，每月租金5000元，得預備5個月的，共25000元。

6、人員工資：50平方米的書店要4個店員吧，每人每月平均1500元，預備3個月，共18000元。

7、其他費用