房地產(chǎn)預售方案范文3篇

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篇一：房地產(chǎn)銷售方案書范1

房地產(chǎn)銷售方案書范本（1）當前經(jīng)濟環(huán)境（銀行利息、金融政策）；（2）房地產(chǎn)的政策法規(guī)；（3）目標城市的房地產(chǎn)供求現(xiàn)狀及走勢（價格、成本、效益）現(xiàn)實土地價值分析推斷（以周邊競爭樓盤的售價和租價作為參照）制定房地產(chǎn)銷售方案。

一、市場調(diào)研：

1，前言

本次市調(diào)的背景、動機、運用手段、目的等；

2，市場分析

（1）當前市場分析（開發(fā)總量、竣工總量、積壓總量）

（2）區(qū)域市場分析（銷售價格、成交狀況）

3，近期房地產(chǎn)的有關(guān)政策、法規(guī)、金融形勢

4，競爭個案項目調(diào)查與分析

5，消費者分析：

（1）購買者地域分布；

（2）購買者動機

（3）功能偏好（外觀、面積、地點、格局、建材、公共設施、價格、付款方式）

（4）購買時機、季節(jié)性

（5）購買反應（價格、規(guī)劃、地點等）

（6）購買頻度

6，結(jié)論

二、項目環(huán)境調(diào)研

1，地塊狀況：

（1）位置

（2）面積

（3）地形

（4）地貌

（5）性質(zhì)

2，地塊本身的優(yōu)劣勢

3，地塊四周景觀（前后左右，遠近景，人文景觀，綜述）

4，環(huán)境污染及社會治安狀況（水、空氣、噪音、土地、社會治安）

5，地塊四周的交通條件（環(huán)鄰的公共交通條件、地塊的直入交通）

6，公共配套設施（菜市場、商店、購物中心、公共汽車站、學校、醫(yī)院、文體消遣場所、銀行、郵局、酒店）

7，地塊地理條件的強弱勢分析（swot坐標圖、綜合分析）

三、項目投資分析

1，投資環(huán)境分析

（1）當前經(jīng)濟環(huán)境（銀行利息、金融政策）

（2）房地產(chǎn)的政策法規(guī)

（3）目標城市的房地產(chǎn)供求現(xiàn)狀及走勢（價格、成本、效益）現(xiàn)實土地價值分析推斷（以周邊競爭樓盤的售價和租價作為參照）制定房地產(chǎn)銷售方案

2，土地建筑功能選擇

3，現(xiàn)實土地價值分析推斷（以周邊競爭樓盤的售價和租價作為參照）

4，土地延展價值分析推斷（十種因素）

5，成本敏感性分析

（1）容積率

（2）資金投入

（3）邊際成本利潤

6，投入產(chǎn)出分析

（1）成本與售價模擬表

（2）股東回報率

7，同類項目成敗的市場因素分析

四，營銷策劃

（一）市場調(diào)查

1項目特性分析（優(yōu)劣勢推斷，在同類物業(yè)中的地位排序）

2建筑規(guī)模與風格

3建筑布局和結(jié)構(gòu)（有用率、綠地面積、配套設施、廳房布局、層高、采光通風、管道布線等）

4裝修和設備（是豪華還是樸實、是進口還是國產(chǎn)、保安、消防、通訊）

5功能配置（游泳池、網(wǎng)球場、俱樂部、健身房、學校、菜場、酒家、劇院等）6物業(yè)管理（是自己管理還是托付他人管理、收費水平、管理內(nèi)容等）

7進展商背景（實力、以往業(yè)績、信譽、員工素養(yǎng)）

8結(jié)論和建議（哪些需突出、哪些需彌補、哪些需調(diào)整）

（二）、目標客戶分析

1、經(jīng)濟背景，經(jīng)濟實力，行業(yè)特征

公司（實力、規(guī)模、經(jīng)營管理、模式、承受租金、面積、行業(yè)）

家庭（收入消費水平、付款方式、按揭方式）

2、文化背景：推廣方式、媒體選擇、創(chuàng)意、表達方式、

（三）、價格定位

1理論價格（達到銷售目標）

2成交價格

3租金價格

4價格策略

（四）、入市時機、入市姿勢

（五）、廣告策略

1廣告的階段性劃分

2階段性的廣告主題

3階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)

4廣告效果監(jiān)控

篇二：房地產(chǎn)開盤方案書

經(jīng)典樓盤開盤策劃方案開盤組織支配：

開盤組織支配是指開盤當日銷售活動的詳細工作流程以及促進流程順暢運行的各項保障工作。它的主要內(nèi)容包括：開盤組織流程設計、人員分工及培訓、開盤空間組織、銷售流程中的關(guān)鍵點掌握、開盤物料清單及落實、促銷策略、開盤信息發(fā)布、突發(fā)大事的應對措施、銷售氛圍營造、防止開盤未成交客戶流失預案等。

開盤組織流程

良好的開盤組織流程要具備以下特點：

1)分區(qū)明確，責任到人

2)內(nèi)外場緊密聯(lián)系協(xié)作，掌握銷售速度，確保開盤目標在肯定時段內(nèi)完成

3)銷控必需精確?????，堅決杜絕“一房多賣”現(xiàn)象。

4)簽約必需準時，保證“銷控一個、簽約一個”。

開盤認購流程圖的參考格式見附件6（以換籌搖號選房為例）。

5.1.2經(jīng)典樓盤開盤策劃人員分工及培訓

1）人員分工

?開盤總指揮

?各區(qū)（如換籌區(qū)、等候區(qū)、銷控區(qū)、收銀區(qū)、簽約區(qū)、復核區(qū)）人員及負責人?銷售人員：銷控專員，銷售經(jīng)理，置業(yè)顧問

?銷售幫助人員：財務人員，簽約人員，復核人員

?詢問人員：銀行按揭、設計、工程、法律人員

?現(xiàn)場服務人員：服務生，保安員，保潔員

2）人員培訓

?銷售培訓：銷售百問（統(tǒng)一對外說詞），現(xiàn)場銷售模擬

?銷售幫助培訓：客戶問答指引，工作流程模擬

?物業(yè)服務培訓：形象要求，服務動作要求，客戶問答指引，現(xiàn)場服務流程演練

5.1.3經(jīng)典樓盤開盤策劃開盤空間組織

開盤空間組織是指開盤組織流程中各工作區(qū)（節(jié)點）在實際空間中的詳細位置分布，開盤空間組織的要求：

1)易于營造熱鬧有序的銷售氛圍

2)精確?????掌握各區(qū)域的空間大小及形式，特殊是銷控區(qū)

3)交通流線肯定要圍閉、順暢、盡可能不交叉

4)各工作區(qū)均預留工作人員通道，并確保各區(qū)按流程順暢“接駁”

開盤空間組織圖的參考格式見附件7。

5.1.4銷售流程中的關(guān)鍵點掌握

項目開盤銷售組織要進行分區(qū)管理，一般分為等候區(qū)、選房區(qū)、收銀區(qū)、簽約區(qū)及復核區(qū)。各片區(qū)設定管理負責人，片區(qū)之間由各區(qū)內(nèi)設定的接頭人進行聯(lián)系，設置的總體協(xié)調(diào)人負責整個流程的正常運轉(zhuǎn)及工作節(jié)奏的掌握。

流程中的各區(qū)關(guān)鍵點掌握：

1)等候區(qū)——進入選房區(qū)的閘口處，留意掌握節(jié)奏，要保證選房區(qū)內(nèi)的成交效率及現(xiàn)場人氣

2)選房區(qū)——精確?????記錄銷控，引導客戶成交

3)收銀區(qū)——客戶付款處，留意收銀的精確?????性和速度

4)簽約區(qū)——客戶簽約處，留意簽約的精確?????性和速度

5)復核區(qū)——合約蓋章處，避開銷售出錯的最終屏障

5.1.5開盤物料清單及落實

開盤中涉及多種物料，開盤預備階段應列出具體的物料清單，并落實到詳細責任人。主要物料包括：

1)認購須知

2)客戶簽約文本：認購書、合同統(tǒng)一文本

3)現(xiàn)場銷售物料：模型、洽談桌椅、等候桌椅、服務臺、銷控板等

4)銷售宣揚資料：樓書、宣揚單張、戶型單張等

5)設備類物料：電腦、打印機、復印機、驗鈔機、pos機、保險箱、麥克風、擴音器等

6)文具類物料：打印紙、筆、不干膠、電池等

7)食品類物料：為客戶及工作人員預備的食品和飲料等

8)宣揚類物料：空飄、噴繪等

物料清單的參考格式見附件8。

5.1.6開盤促銷策略

開盤促銷的實質(zhì)是通過某種形式刺激客戶在短期內(nèi)成交。

制定促銷策略的基本原則:

1)促銷形式符合產(chǎn)品形象要求

2)保持現(xiàn)場人氣

3)避開消失靠促銷賣樓的市場形象

促銷的基本形式包括但不限于：

1)內(nèi)部認購（誠意金）優(yōu)待

2)付款方式優(yōu)待

3)抽獎（禮品、電視、車、房款、管理費等）

4)按期簽約優(yōu)待

5.1.7開盤信息發(fā)布

通過各種有效途徑將項目開盤信息傳遞給市場，特殊是儲備客戶。

5.1.8突發(fā)大事的應對措施

開盤前要對突發(fā)大事的消失進行預估，并制定針對性的應對措施。

開盤突發(fā)大事的類型主要有：

1)天氣變化類：如暴雨等，可在現(xiàn)場預備基本物件應急；

2)客戶服務類：如客戶銀行卡無法劃賬，可提前支配專車及人員在現(xiàn)場隨時預備伴隨客戶到四周銀行取款；

3)客戶投訴類：如客戶激烈投訴、現(xiàn)場爭斗等，可緊急支配vip室隔離、快速處理，必要時提前支配公安人員在現(xiàn)場進行協(xié)調(diào)；

4)現(xiàn)場包裝違規(guī)類：如城管對開盤的宣揚條幅進行收繳等，可要求包裝制作公司提前協(xié)調(diào)好政府管理人員，同時支配相關(guān)人員在現(xiàn)場隨時預備協(xié)調(diào)工作。

5)后勤保障類：如停電、停水等問題的處理。

5.1.9開盤銷售氛圍營造

開盤銷售氛圍營造主要是通過一些活動形式為開盤現(xiàn)場供應一個良好的背景環(huán)境，它的本質(zhì)是為銷售而服務的，在活動支配時要留意不能過于分散工作人員的時間與精力，活動支配始終要圍繞開盤銷售進行。

5.1.10制定防止開盤未成交客戶流失預案

項目積累的每一個誠意認籌客戶都是付出肯定營銷費用的代價獵取的，是營銷推廣的成果，因此營銷人員要樹立“惜籌如金”的理念，提前制定防止開盤未成交客戶流失預案，提出連續(xù)吸引未成交客戶并爭取其成交的解決方案。

5.2開盤實地演練

開盤實地演練的基本要求：

1)全流程實地演練

2)全體人員參加

3)充分估量困難

4)現(xiàn)場消失問題現(xiàn)場解決

5)反復實地演練直至順暢無誤

六、開盤總結(jié)分析

要求在首次開盤后一周內(nèi)做出簡要明晰的分析評價，對項目后續(xù)的銷售策略提出建議，并報營銷策劃中心。

6.1意義

1)制定與調(diào)整后續(xù)銷售策略的依據(jù)

2)項目持續(xù)定位的依據(jù)

3)項目價格體系調(diào)整的依據(jù)

4)項目推廣效果評估與調(diào)整的依據(jù)

5)制定與調(diào)整項目進展策略及進展速度的依據(jù)開工令房地產(chǎn)表格

開發(fā)報建流程

開發(fā)報建

6)項目規(guī)劃設計調(diào)整的依據(jù)

6.2主要內(nèi)容

1)客戶分析

2)各戶型成交狀況分析

3)銷售目標評估

4)銷售定價評估

5)營銷策略評估

6)后續(xù)推售方案和價格建議

七、開盤常見的主要問題

1)推廣節(jié)奏與項目進展進度步調(diào)不全都，消失較大偏差，造成費用和客戶資源的鋪張

2)對市場缺乏深化調(diào)研分析，流于表面

3)市場數(shù)據(jù)陳舊，報告未能精確?????反映現(xiàn)時市場的真實狀況

4)重定性的感覺、輕量化的分析

5)在客戶儲備過程中未設定初選推售范圍，造成客戶選擇范圍或過于散亂或過于集中，不利于確定開盤推售范圍和客戶分流

6)開盤價格的確定缺乏分步測試、逐步聚焦的過程，造成無法精確?????推斷客戶的心理價位

7)開盤組織流程不科學、不嚴密，造成現(xiàn)場氛圍差、簡單出錯和客戶流失

8)不注意開盤總結(jié)，不能準時制定和調(diào)整后期的推售支配

9)不重視售樓系統(tǒng)在開盤中的應用，不能實時把握開盤成交數(shù)據(jù)

篇三：房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營實訓方案書

《房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營實務》實訓方案書

一、實訓目的與要求

房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營是房地產(chǎn)經(jīng)營與估價專業(yè)的核心課程之一，通過該課程的學習，使同學把握房地產(chǎn)開發(fā)和經(jīng)營的基本理論和方法，把握房地產(chǎn)綜合開發(fā)的基本程序及其效益評價，全面了解房地產(chǎn)開發(fā)和經(jīng)營過程中相關(guān)的法律法規(guī)，并且能夠運用基本原理和方法分析和解決實際問題，為從事房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營實踐打下基礎。