管理的七板斧(職場經(jīng)驗(yàn))

本文極具參考價(jià)值，如若有用請(qǐng)打賞支持我們！不勝感激！管理的七板斧(職場經(jīng)驗(yàn))近期走市場比較多，在下面銷售單位發(fā)現(xiàn)了不少問題，其中有幾個(gè)比較典型的現(xiàn)象，如下：

發(fā)貨集中于每月下旬，月月如此，形成惡性循環(huán)；

人員流失率居高不下，個(gè)別地方甚至能夠高達(dá)80%以上；

直營系統(tǒng)談判以“客情”為主要手段，沒有“客情”就什么都談不成；

倉庫報(bào)廢率居高不下，每個(gè)月都高于公司要求標(biāo)準(zhǔn)；

過分依賴業(yè)務(wù)骨干，業(yè)務(wù)骨干的離職甚至能造成業(yè)務(wù)的癱瘓

等等等等。

以上這些現(xiàn)象，究其根源，就是管理二字而已，管理的范疇很大，這里我就只針對(duì)以上現(xiàn)象談些我對(duì)管理的看法。

1、點(diǎn)面兼顧

一個(gè)區(qū)域的管理者，一個(gè)分公司的管理者，沒有大局觀不行，但只有大局觀，卻沒有如何打贏小規(guī)模戰(zhàn)斗的能力也不行，戰(zhàn)略上藐視敵人，戰(zhàn)術(shù)上重視敵人，就是這個(gè)道理。

一個(gè)市場思路的落地，方法各不相同，但筆者認(rèn)為先點(diǎn)后面，成功機(jī)率更高。

在這種模式下，由點(diǎn)及面是必要過程，由點(diǎn)帶面就是效果的保障。

管理者可以在點(diǎn)上面多投入些精力，成功后進(jìn)行提煉，進(jìn)而全區(qū)推廣，這個(gè)過程中，提煉是最重要的，也是概念能力，否則，各市場都有差異，由點(diǎn)及面就無從談起。

所以，點(diǎn)上的工作試驗(yàn)的性質(zhì)更多，但心中一定要清楚，最后能夠推廣到全區(qū)才是最終目的。

例：一次本地最大一家商超欲和公司進(jìn)行一次合作，大家都很重視，直接高層互動(dòng)，多部門參與，最后的效果是：3天銷量翻了兩番，人氣很旺，但費(fèi)用投入將近3萬元。

從一個(gè)點(diǎn)上看，這次活動(dòng)很成功，商超、公司、銷售隊(duì)伍都得到了利益，似乎多贏局面；

但從一個(gè)面上來看，這次活動(dòng)能夠放到全國進(jìn)行復(fù)制推廣的可能性很小，所以活動(dòng)的真正價(jià)值就很小。

從點(diǎn)面兼顧的角度來看，活動(dòng)可以不做。

2、懂與不懂

懂的放手，不懂的參與。

這句話要想講清楚，首先要弄清楚“懂”和“不懂”的概念。

懂---指的是經(jīng)常接觸，且有正常流程制度，的業(yè)務(wù)操作、管理等等；

不懂---指的是不經(jīng)常接觸的，沒有成文規(guī)定的，容易因人造成差異的業(yè)務(wù)事項(xiàng)

對(duì)于“懂”的事項(xiàng)，不需要過多關(guān)注，只是在關(guān)鍵點(diǎn)上進(jìn)行跟進(jìn)即可，出了問題自有人負(fù)責(zé)，管理者不要在這種事項(xiàng)上浪費(fèi)太多精力

對(duì)于“不懂”的事項(xiàng)，管理者則要相對(duì)多關(guān)注一些，如倉庫管理、物流配送、重點(diǎn)客戶談判、突發(fā)事件等等，這些“不懂”的業(yè)務(wù)事項(xiàng)能夠理順的話，整個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)就會(huì)呈現(xiàn)出配合流暢，事事有人管的良性循環(huán)。

3、完善報(bào)表

經(jīng)常用到的報(bào)表分為業(yè)務(wù)報(bào)表和財(cái)務(wù)報(bào)表，具體類型不再贅述

建立表格體系很容易，但很多銷售部門的表格很難長時(shí)間堅(jiān)持下去，尤其是業(yè)務(wù)管理表格，筆者認(rèn)為要想真正體現(xiàn)業(yè)務(wù)管理表格的作用，要注意以下幾點(diǎn)：

上級(jí)認(rèn)真查看報(bào)表，是下屬認(rèn)真填寫表格的最大動(dòng)力；

要提高自身能力，能夠從報(bào)表中發(fā)現(xiàn)問題，才能真正使自己重視報(bào)表；

不能開會(huì)一布置了事，要從上到下形成真正重視的氛圍，報(bào)表體系的執(zhí)行才能真正到位；

報(bào)表內(nèi)部的信息，要安排專門的人員定期進(jìn)行匯總，評(píng)比，使報(bào)表真正能夠體現(xiàn)出來價(jià)值

4、信息暢通

部門內(nèi)部的信息暢通對(duì)于一個(gè)業(yè)務(wù)部門的運(yùn)作至關(guān)重要

信息的傳遞分為三種：

1)自上而下的傳遞

這是指公司的制度、政策、新品信息、推廣要求、部門業(yè)績等等，這些信息的傳遞主要通過業(yè)務(wù)周會(huì)、月會(huì)、經(jīng)銷商會(huì)議等會(huì)議形式來進(jìn)行，也可根據(jù)事項(xiàng)緊急情況臨時(shí)召開會(huì)議；

2)自下而上的傳遞

這主要是指競品信息，經(jīng)銷商動(dòng)態(tài)，KA相關(guān)人員變動(dòng)，其它特殊事件等等，這種信息的傳遞，主要通過相關(guān)業(yè)務(wù)報(bào)表來進(jìn)行反映，在設(shè)計(jì)表格的時(shí)候必須要考慮全面，對(duì)表格還要進(jìn)行定期修改，以便取得需要的信息；

3)部門間的傳遞

是指平級(jí)間的信息傳遞，這是最考驗(yàn)管理者管理智慧的地方，這個(gè)地方做不好，業(yè)務(wù)開展會(huì)始終別別扭扭，無法順暢，建議最好由管理者出面建立相關(guān)信息平臺(tái)，對(duì)于需要全體人員共享的信息，通過信息平臺(tái)發(fā)出，并形成制度。

5、人的差異

管理工作中難度最大的就是人的管理，原因就是人之間的差異性太大，性別、年齡、經(jīng)歷、文化程度、家庭背景、個(gè)人態(tài)度，這使得千人千面，再加上因崗位不同造成的管理差異，人的管理就成為幾乎所有管理者頭疼的難題，

筆者認(rèn)為根據(jù)人的差異，管理要做到這幾點(diǎn)

情境管理

揚(yáng)善于公堂，規(guī)過于密室

多溝通

多觀察，人的問題一定要提前發(fā)現(xiàn)，消滅于是萌芽，一旦形成，很難解決

6、VIP客戶

什么是VIP客戶呢？

銷售額比較大，占全區(qū)比例比較高的客戶；

銷售額比較大的KA系統(tǒng)及門店

穩(wěn)定的團(tuán)購客戶；

發(fā)貨量較大的二批客戶

這些客戶，管理者一定要保持聯(lián)系，并維持一定的客情，很多艱難的時(shí)刻，要靠這些客戶幫你挺過去，想管理好這些重點(diǎn)客戶，要注意以下幾點(diǎn)：

每月都要進(jìn)行數(shù)據(jù)分析；

每月都要拜訪1-2次，要注意團(tuán)購客戶不必過于緊密，保持聯(lián)系即可

保持聯(lián)系的目的在于維持好個(gè)人關(guān)系，日常的業(yè)務(wù)操作，不要介入，除非有重大事件，才可介入。

7、啃硬骨頭

隊(duì)伍的業(yè)務(wù)能力怎么來？要勤多練兵才行，練兵也不能正常的踢正步，站軍姿，要真刀真槍的打幾場硬仗才行。就是筆者說的硬骨頭。

管理者要重視啃硬骨頭的意義，首先要弄明白什么時(shí)候什么事能夠稱為硬骨頭呢？

全年任務(wù)最大的一個(gè)月，這個(gè)月對(duì)于隊(duì)伍來說，就是硬骨頭；

競品最強(qiáng)的一個(gè)區(qū)域或者一個(gè)門店；

一直未開發(fā)成功的渠道；

合作始終存在問題的系統(tǒng)門店或者經(jīng)銷商；

一次需要部門人員上陣的推廣活動(dòng)等等

對(duì)這些硬骨頭，是練兵的最好機(jī)會(huì)，能夠啃下硬骨頭是有非常大的好處的：

能夠極大的提升隊(duì)伍業(yè)務(wù)能力；

能夠極大的鼓舞團(tuán)隊(duì)信心；

提升隊(duì)伍執(zhí)行力；

提升隊(duì)伍凝聚力；

通過啃硬骨頭，能夠解決許多真正的大