市場營銷學(xué) 課件 （李宏岳）第1、2章 市場營銷學(xué)概述、市場營銷環(huán)境

第一章市場營銷學(xué)概述Marketing前修課程：

微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)、宏觀經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、行為科學(xué)、統(tǒng)計學(xué)等。適用專業(yè)：經(jīng)濟(jì)、管理類專業(yè)本專科性質(zhì)：為經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)本?？粕_設(shè)的專業(yè)基礎(chǔ)課。教學(xué)目的：梳理營銷學(xué)內(nèi)容框架和發(fā)展主線；使初學(xué)者對企業(yè)營銷流程和概況有一個初步認(rèn)識。

課程性質(zhì)和目的1.《市場營銷學(xué)》李宏岳主編.

中山大學(xué)出版社，2016.2

主要參考教材

專業(yè)網(wǎng)站

中國營銷傳播網(wǎng)

/

銷售與市場/

中國市場營銷網(wǎng)/

行銷網(wǎng)/

中國經(jīng)營報/

中國營銷在線/

營銷人網(wǎng)/

中國網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)/主要內(nèi)容第一節(jié)

市場與市場營銷第二節(jié)

市場營銷學(xué)及其發(fā)展第三節(jié)

市場營銷觀念及其演變第四節(jié)市場營銷組合的演變

市場營銷是如此基本，以致于不能把它看成是一個單獨(dú)的功能，……從它的最終結(jié)果來看，也就是從顧客的觀點(diǎn)來看，市場營銷是整個企業(yè)的活動。

———

彼德·德魯克經(jīng)典名言一、市場及相關(guān)概念

在日常生活中，人們習(xí)慣將市場看作買賣的場所，這是一個時間和空間的市場概念。市場是由哪些具有特定需要或欲望、而且愿意通過交換來滿足這種需要或欲望的全部潛在顧客構(gòu)成。構(gòu)成市場的三要素：市場＝具有特定需求的人+購買力+購買欲望

第一節(jié)

市場與市場營銷（1）美國市場營銷協(xié)會(AmericanMarketingAssociation，簡稱AMA)2004年的定義營銷是一種組織職能，也是為了組織自身及利益相關(guān)者的利益而創(chuàng)造、傳播、傳遞客戶價值，管理客戶關(guān)系的一系列過程。國內(nèi)外學(xué)者對市場營銷已下過上百種定義，企業(yè)界的理解更是各有千秋。著名營銷學(xué)家菲利普·

科特勒：市場營銷是個人和群體通過創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價值以滿足需求和欲望的一種社會過程和管理過程。

市場營銷的最終目標(biāo)是“滿足需求和欲望”?！敖粨Q”是市場營銷的核心，交換過程是一個主動、積極尋找機(jī)會、滿足雙方需求和欲望的社會過程和管理過程。

交換過程能否順利進(jìn)行，取決于營銷者創(chuàng)造的產(chǎn)品和價值滿足顧客需求的程度和交換過程管理的水平。

（一）需要、欲望和需求人類的各種需要和欲望是市場營銷思想的出發(fā)點(diǎn)。需要（Needs）——沒有得到某些基本滿足的感受狀態(tài)。欲望（Wants）——對具體滿足物的愿望。如“解渴”可以喝白開水，也可以喝汽水、蒸餾水等。需求（Demands）——對有能力購買并且愿意購買的某個具體產(chǎn)品的欲望。二、

市場營銷及相關(guān)概念產(chǎn)品簡單來說就是任何能用以滿足人類某種需要或欲望的東西。產(chǎn)品或提供物三因素：實(shí)體商品、服務(wù)和創(chuàng)意。例1：快餐店——商品（漢堡包、烤肉和軟飲料），服務(wù)（銷售過程、烹調(diào)、安排座位）和創(chuàng)意（“節(jié)省我的時間”）例2：計算機(jī)制造商——商品（計算機(jī)、監(jiān)視器、打印機(jī)），服務(wù)（送貨上門、安裝、培訓(xùn)、維護(hù)和修理）以及創(chuàng)意（“計算能力強(qiáng)”。）（二）產(chǎn)品

哈爾濱市居民宋明偉別出心裁地通過互聯(lián)網(wǎng)向海爾公司訂購一臺純屬特殊需求的左開門冰箱，并要求7天內(nèi)交貨。之后，這臺國內(nèi)絕無僅有的海爾BCD—130E左開門冰箱如期送到了購買者家中。案例閱讀

海爾：三角形冰箱海爾集團(tuán)CEO張瑞敏認(rèn)為，個性化需求正成為新經(jīng)濟(jì)時代的消費(fèi)趨勢，家電企業(yè)中誰能洞悉更多的個性化市場需求，制造出更多的個性化產(chǎn)品，誰就擁有更多的市場先機(jī)和市場份額。他斷言，只要用戶需要，也許明天海爾能給你一臺三角形冰箱。效用是指消費(fèi)者對產(chǎn)品滿足其需要的整體能力的評價。價值是“在最低的獲取、擁用使用成本之下所要求的顧客滿意”。費(fèi)用是消費(fèi)者滿足需求的必須支出。滿意：產(chǎn)品的使用效果與期望價值的差距。

（三）效用（價值）、費(fèi)用和滿意（四）交換、交易交換是通過提供某種東西作為回報，從某人那里取得所要的東西的行為。交易是由雙方之間的價值交換所構(gòu)成的。（五）市場營銷者在市場的交換雙方中，如果一方比另一方更主動，更積極地尋求交換，我們就把前者稱之為營銷者（Marketer），后者稱之為預(yù)期顧客（Prospects）。營銷者可以是賣主，也可以是買主。營銷管理的實(shí)質(zhì)是需求管理，包括對需求的刺激、促進(jìn)及調(diào)節(jié)。市場需求是多種多樣的，根據(jù)需求水平、時間和性質(zhì)的不同，可歸納出八種不同的需求狀況。在不同的需求狀況下，市場營銷管理的任務(wù)有所不同。三、市場營銷管理本質(zhì)——需求管理需求狀態(tài)營銷管理任務(wù)營銷方式負(fù)需求解釋轉(zhuǎn)換性營銷無需求產(chǎn)生刺激性營銷潛在需求發(fā)現(xiàn)發(fā)展性營銷下降需求再生再營銷不規(guī)則需求配合協(xié)調(diào)性營銷充分需求保持維持性營銷過度需求減少減低營銷有害需求消減反營銷

負(fù)需求1定義：絕多數(shù)人不喜歡，甚至愿意花一定代價來回避某種產(chǎn)品的需求狀況（如胃鏡）。如：垃圾，是人們愿意出錢回避的一種需求狀況。2、營銷管理的任務(wù)：轉(zhuǎn)換性營銷，分析原因，重新設(shè)計產(chǎn)品、降低價格或更積極的促銷來改變市場的態(tài)度，將負(fù)需求轉(zhuǎn)變?yōu)檎枨蟆＃ù嫖哥R）

無需求1、定義：目標(biāo)市場對產(chǎn)品缺乏興趣或漠不關(guān)心的需求。（陌生產(chǎn)品，與傳統(tǒng)抵觸的產(chǎn)品，如彩色豆腐）2、營銷管理任務(wù)：刺激性營銷。設(shè)法把產(chǎn)品的好處和人的自然需要及興趣聯(lián)系起來。

潛在需求1.定義：現(xiàn)有產(chǎn)品尚未滿足的隱而不現(xiàn)的需求狀況。如（降酒藥、節(jié)能汽車等）例如，老年人需要高植物蛋白、低膽固醇的保健食品2.營銷管理任務(wù)：發(fā)展性營銷。致力市場營銷研究和新產(chǎn)品開發(fā)，有效滿足這些需求。（海王金樽）

課堂研討11.請列舉出生活中的實(shí)例，說明其需求是企業(yè)創(chuàng)造出來的，企業(yè)實(shí)施的是創(chuàng)造性營銷（威露士）。威露士是由威萊（廣州）日用品有限公司生產(chǎn)的。該公司自成立之初就一直致力于消毒和個人護(hù)理及家居清潔產(chǎn)品的研究，并按全球一致的質(zhì)量保證體系，目前威萊公司旗下已有十幾大品牌系列產(chǎn)品，產(chǎn)品已延伸至80多個品種，500多款單品。

下降需求1.定義：市場對一個或幾個產(chǎn)品的需求呈下降趨勢的情況。（如對BP機(jī)的需求，對傳統(tǒng)電視的需求）2.營銷管理任務(wù)：再營銷。分析需求衰退原因，決定是否能通過開辟新的市場、改變產(chǎn)品特色或采用更有效果的促銷手段來重新刺激消費(fèi)。（手機(jī)、平板電視）不規(guī)則需求1、定義：市場對某些產(chǎn)品的需求在不同季節(jié)、不同日期，甚至一天不同時段呈現(xiàn)很大波動。（公共汽車，旅游等）2、營銷管理任務(wù)：協(xié)調(diào)市場營銷。

靈活定價、大力促銷增加供應(yīng)等方式。公共汽車增加，旅游促銷等！充分需求1、定義：某中產(chǎn)品的需求水平和時間與預(yù)期相一致的需求狀況。（日用品的消費(fèi)）2、營銷管理任務(wù)：維持市場營銷。

過量需求1、定義：產(chǎn)品的市場需求超過企業(yè)多能夠供給水平的需求狀況。如：水資源的過度使用

2、營銷管理任務(wù)：實(shí)行“低營銷”，通過提高價格、合理分銷產(chǎn)品、減少服務(wù)和促銷手段，暫時或永久降低市場需求水平。（豐田，席子）有害需求1、定義：市場對某些有害物品的需求。（煙、酒、毒品等）2、營銷管理任務(wù)：“反市場營銷”運(yùn)用宏觀營銷從道德和法律兩方面加以約束和杜絕。

課堂研討12.請列舉出生活中的實(shí)例，說明其需求是顧客拉動的，企業(yè)只是被動地適應(yīng)其需求。

板藍(lán)根是一種中藥材。中國各地均產(chǎn)。板藍(lán)根分為北板藍(lán)根和南板藍(lán)根，具有清熱解毒、預(yù)防感冒、利咽之功效。

板藍(lán)根遭搶購新型禽流感的來襲一時間讓全國人民草木皆兵，人們似乎再次感受到十年前SARS的緊張氣氛，而這種緊張氣氛也第一時間反映在了老百姓的生活中：廣州多家藥店的板藍(lán)根沖劑均被搶購一空。

案例閱讀

2007年年底，在四川省成都市玉林小區(qū)的自貢子姜王餐館主營子姜兔、子姜美蛙、子姜雞等系列產(chǎn)品，因?yàn)槲睹馈r格公道，一直顧客盈門。每天去晚了，只能取號排隊(duì)等位子，這已成為街頭一景。于是喜歡湊熱鬧趕新潮的成都“好吃嘴”們紛至沓來，形成了“馬太”效應(yīng)。

一些排隊(duì)等待的“好吃嘴”抱怨老板生意那么好，為什么不租個大點(diǎn)的鋪面，省得顧客等待。老板總是面帶歉意地說：“小本買賣，租不起呀，抱歉久等了?！币淮?，老板喝酒后，吐露真言“我才不租大鋪面，我要的就是這種效果”。

一次，老板喝酒后，吐露真言“我才不租大鋪面，我要的就是這種效果”。

一、市場營銷學(xué)的產(chǎn)生和發(fā)展市場營銷學(xué)作為一門應(yīng)用性經(jīng)營管理學(xué)科，在學(xué)術(shù)界長期存在它“是科學(xué)還是藝術(shù)”的爭論。事實(shí)上，市場營銷學(xué)在其發(fā)展過程中，不斷吸納了經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、社會學(xué)、行為學(xué)等多門學(xué)科的相關(guān)理論，形成了自己的理論體系。第二節(jié)

市場營銷學(xué)及其發(fā)展一、市場營銷學(xué)的產(chǎn)生和發(fā)展市場營銷學(xué)作為一門應(yīng)用性經(jīng)營管理學(xué)科，在學(xué)術(shù)界長期存在它“是科學(xué)還是藝術(shù)”的爭論。事實(shí)上，市場營銷學(xué)在其發(fā)展過程中，不斷吸納了經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、社會學(xué)、行為學(xué)等多門學(xué)科的相關(guān)理論，形成了自己的理論體系。市場營銷學(xué)作為系統(tǒng)研究市場問題的一門獨(dú)立經(jīng)濟(jì)學(xué)科，是在資本主義工業(yè)革命以后出現(xiàn)的。1912年，美國哈佛大學(xué)教授赫杰特走訪了大企業(yè)主，了解他們?nèi)绾芜M(jìn)行市場營銷活動，寫出了第一本以“Marketing”命名的銷售學(xué)教科書，它是市場營銷學(xué)作為一門獨(dú)立學(xué)科出現(xiàn)的里程碑。

市場營銷學(xué)作為系統(tǒng)研究市場問題的一門獨(dú)立經(jīng)濟(jì)學(xué)科，是在資本主義工業(yè)革命以后出現(xiàn)的。1912年，美國哈佛大學(xué)教授赫杰特（J.E.Hegertg）走訪了大企業(yè)主，了解他們?nèi)绾芜M(jìn)行市場營銷活動，寫出了第一本以“Marketing”命名的銷售學(xué)教科書，它是市場營銷學(xué)作為一門獨(dú)立學(xué)科出現(xiàn)的里程碑。一、市場營銷學(xué)的譯名市場營銷學(xué)譯自英語“Marketing”一詞。臺灣、香港的市場營銷學(xué)著作，曾采用市場學(xué)、市場管理、行銷學(xué)、市場推銷、營銷學(xué)、市場經(jīng)營學(xué)、市務(wù)管理等譯法。20世紀(jì)90年代，作為學(xué)科名稱，市場營銷學(xué)已被廣泛認(rèn)同。市場營銷學(xué)的譯名優(yōu)缺點(diǎn)比較推銷只不過是營銷冰山上的頂點(diǎn)營銷的目的是使推銷成為多余——彼得?德魯克（PeterDrucker）辨別：營銷與推銷的關(guān)系辨別：營銷與推銷的關(guān)系市場調(diào)研規(guī)劃方案產(chǎn)品開發(fā)定價促銷銷售售后服務(wù)反饋信息渠道選擇推銷管理大師彼得·德魯克紐約大學(xué)商學(xué)院教授。1954年出版《管理實(shí)踐》，首次將管理學(xué)開創(chuàng)成為一門學(xué)科，奠定了他的管理大師地位。他一生出版著作30多本，傳播并暢銷至全球130多個國家。2002年6月，德魯克獲得由布什總統(tǒng)頒發(fā)的美國公民最高榮譽(yù)獎“總統(tǒng)自由勛章”。資料鏈接

四、市場營銷學(xué)在我國的傳播和發(fā)展現(xiàn)存最早的教材：復(fù)旦大學(xué)1933年出版的，丁馨伯編譯的《市場學(xué)原理》市場營銷人才的社會需求日益旺盛，各種大中專院校加大了市場營銷專門人才培養(yǎng)的力度，市場營銷學(xué)課程也已經(jīng)成為我國高等院校工商管理類專業(yè)的核心課程。

二、

市場營銷學(xué)在中國市場營銷學(xué)：是一門以經(jīng)濟(jì)科學(xué)、行為科學(xué)、管理理論和現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)為基礎(chǔ)，研究以滿足消費(fèi)者需求為中心的企業(yè)市場營銷活動及其計劃、組織、執(zhí)行、控制的應(yīng)用科學(xué)。市場營銷學(xué)為企業(yè)成長捉供了戰(zhàn)略管理原則、競爭策略，以及組織管理和營銷計劃執(zhí)行與控制方法，指引企業(yè)創(chuàng)造競爭優(yōu)勢，力求處于不敗之地。

三、

研究市場營銷學(xué)的意義和方法市場營銷學(xué)的研究方法很多，主要有：1．傳統(tǒng)研究法。包括：(1)產(chǎn)品研究法；(2)機(jī)構(gòu)研究法；(3)職能研究法。2．歷史研究法。3．管理研究法。4．系統(tǒng)研究法。市場營銷學(xué)的研究方法正在不斷創(chuàng)新和發(fā)展，這也是這門學(xué)科的生命力所在。市場營銷管理哲學(xué)就是市場營銷管理理念（觀念），指企業(yè)對其營銷活動及管理的基本指導(dǎo)思想。它是一種觀念，一種態(tài)度，或是一種企業(yè)思維方式。市場營銷管理哲學(xué)的核心是正確處理企業(yè)、顧客和社會三者之間的利益關(guān)系。第三節(jié)

市場營銷觀念及其演變生產(chǎn)觀念

（ProductionConcept）時間：19世紀(jì)末~20世紀(jì)初背景與條件：賣方市場，市場需求旺盛，供應(yīng)能力不足。核心思想：生產(chǎn)中心論

重視產(chǎn)量與生產(chǎn)效率營銷順序：企業(yè)→市場典型口號：“我們生產(chǎn)什么，就賣什么?！备Ｌ仄嚬井a(chǎn)品觀念

（ProductConcept）時間：19世紀(jì)末~20世紀(jì)初背景與條件：消費(fèi)者歡迎高質(zhì)量的產(chǎn)品核心思想：致力品質(zhì)提高，忽視市場需求

營銷近視癥營銷順序：企業(yè)→市場典型口號：質(zhì)量比需求更重要(最快的汽車，勞斯萊斯）推銷觀念

（SellingConcept）時間：20世紀(jì)30~40年代背景與條件：賣方市場向買方市場過渡階段，致使部分產(chǎn)品供過于求核心思想：運(yùn)用推銷與促銷來刺激需求的產(chǎn)生營銷順序：企業(yè)→市場典型口號：我們賣什么，就讓人們買什么

假設(shè)你接到這樣一個任務(wù)，在一家超市推銷一瓶紅酒，時間是一天，你認(rèn)為自己有能力做到嗎？你可能會說：小菜一碟。那么，再給你一個新任務(wù)，推銷汽車，一天一輛，你做得到嗎？你也許會說：那就不一定了。

如果是連續(xù)多年都是每天賣出一輛汽車呢？您肯定會說：不可能，沒人做得到?？墒?，世界上就有人做得到，這個人在15年的汽車推銷生涯中總共賣出了13001輛汽車，平均每天銷售6輛，而且全部是一對一銷售給個人的。他也因此創(chuàng)造了吉尼斯汽車銷售的世界紀(jì)錄，同時獲得了“世界上最偉大推銷員”的稱號，這個人就是喬·吉拉德先生。促銷渠道定價產(chǎn)品顧客市場營銷觀念時間：20世紀(jì)50年代背景與條件：買方市場核心思想：消費(fèi)者主權(quán)論

發(fā)現(xiàn)需求并滿足需求營銷順序：市場→企業(yè)→產(chǎn)品→市場典型口號：顧客需要什么，我們就生產(chǎn)供應(yīng)什么四大支柱：目標(biāo)市場、顧客滿意、整體營銷和盈利性企業(yè)消費(fèi)者營銷觀念被接受的原因多數(shù)公司都是在形勢逼迫下才真正領(lǐng)悟或接受營銷觀念。銷售額下降增長緩慢購買模式發(fā)生變化競爭日益激烈營銷費(fèi)用增加

某天，美國一家瓷器公司來了一位中年顧客，他在柜臺前挑來挑去，上等的瓷器他不要，偏要那種樸實(shí)便宜的青瓷盤，并且還要一件件的開包挑選。這位中年顧客看一件就說有瑕疵扔在一邊，又拿過一件說花紋不美扔在一邊。營業(yè)員不急不惱。而且，顧客每扔下一件瓷器，營業(yè)員就隨手拾起“啪”的一下將它摔碎?？蛻羧酉乱患?，他就摔一件，就這樣連著摔了3件。那位顧客開口說：“你摔它做啥，我不要，你可以再賣給別人?。　?/p>

“不！這是我們的規(guī)定，絕對不把顧客不滿意的產(chǎn)品賣給任何一個消費(fèi)者！”營業(yè)員堅(jiān)決的回答。顧客愣了一下，他想試驗(yàn)一下這個承諾的可信度到底有多大，于是就繼續(xù)挑選起來。營業(yè)員毫不心疼，仍舊一件一件的摔，就這樣連續(xù)摔了8個盤。而且在這過程種，他臉上始終帶著微笑。這時已經(jīng)有許多人過來圍觀。

“不能再摔了，不要再摔了”！“這兩個人有神經(jīng)病，他不要可以低價賣給我們??！”人們開始評論起來，當(dāng)這位顧客拿起第12個盤子的時候，圍觀的群眾憤怒了，這次，那顧客抓起盤子后，看都沒看，便拿走了！人們開始來這個瓷器店搶購，就在這一天，這個瓷器店賣了100件，第二天又賣了200件。于是老板重重的表揚(yáng)了那個營業(yè)員。社會營銷觀念

（SocietalMarketingConcept）時間：20世紀(jì)70年代背景與條件：社會問題突出；消費(fèi)者權(quán)益運(yùn)動的蓬勃興起核心思想：企業(yè)營銷=顧客需求+社會利益+盈利目標(biāo)營銷順序：市場及社會利益需求→企業(yè)→產(chǎn)品→市場SMC是MC的補(bǔ)充和修正。企業(yè)(職工)社會(政府)消費(fèi)者(市場)消費(fèi)者和企業(yè)利益一致,但不符合社會規(guī)范消費(fèi)者和社會利益一致,但不符合企業(yè)利益理想的企業(yè)行為社會與企業(yè)利益一致，但不符合消費(fèi)者要求社會營銷觀念

五種營銷觀念的異同營銷觀念重點(diǎn)方法目標(biāo)舊觀念生產(chǎn)觀念產(chǎn)品提高生產(chǎn)效率通過擴(kuò)大銷售量，增加利潤產(chǎn)品觀念產(chǎn)品提高產(chǎn)品質(zhì)量推銷觀念產(chǎn)品加強(qiáng)推銷新觀念市場營銷觀念市場需求整體營銷通過滿足消費(fèi)者需要而獲利

企業(yè)利益社會營銷觀念市場需求整體營銷通過滿足消費(fèi)者需要、增進(jìn)社會福利而獲利

企業(yè)利益社會利益課堂討論1、您如何看待軟包裝飲料行業(yè)的營銷？2、從社會營銷觀念角度分析，您如何看待正在我國蓬勃興起的家用汽車工業(yè)？您怎樣思考汽車業(yè)未來的發(fā)展？1.生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念一般稱之為舊觀念，是以企業(yè)為中心、以企業(yè)利益為根本取向和最高目標(biāo)來處理營銷問題的觀念；2.市場營銷觀念與社會營銷觀念稱之為新觀念，分別稱為以消費(fèi)者為中心的顧客導(dǎo)向觀念和以社會長遠(yuǎn)利益為中心的社會導(dǎo)向觀念。

六、現(xiàn)代市場營銷觀念與傳統(tǒng)觀念的區(qū)別

通過滿足需求創(chuàng)造利潤工廠產(chǎn)品推銷和促銷

廠商產(chǎn)品推銷和促銷通過擴(kuò)大需求獲得利潤目標(biāo)市場顧客需求整合營銷出發(fā)點(diǎn)重點(diǎn)方法目的（1）推銷觀念（2）營銷觀念推銷觀念和營銷觀念的對比“市場營銷組合”（marketingmix）是指一整套能影響需求的企業(yè)可控因素，它們可以整合到市場營銷計劃中，以爭取目標(biāo)市場的特定反應(yīng)。市場營銷組合的特性：1.可控性

2.動態(tài)性

3.復(fù)合性

4.整體性

第四節(jié)市場營銷組合的演變市場營銷組合(marketingmix)是市場營銷學(xué)中一個十分重要的概念，最早是在1953年，由美國哈佛大學(xué)商學(xué)院教授尼爾·鮑頓(N．H．Borden)在美國市場營銷協(xié)會的就職演說中首次使用“市場營銷組合”這一術(shù)語，提出了市場營銷組合的12個因素：產(chǎn)品計劃、定價、品牌、供銷路線、人員推銷、廣告、促銷、包裝、陳列、扶持、實(shí)體分配和市場調(diào)研。后來的學(xué)者根據(jù)對營銷因素的不同解釋，形成了不同的學(xué)術(shù)觀點(diǎn)，其中最具有代表性的是4P理論、4C理論和4R理論。1960年，美國營銷學(xué)者杰羅姆·麥卡錫(JeromeMcCarthy)提出了著名的4P市場營銷組合，他把各種營銷要素歸納為四大類：產(chǎn)品(product)、價格(price)、分銷(p1ace)和促銷(promotion)，簡稱“4P”，從而為我們提供了一個既簡單易行，又非常實(shí)用的營銷工具。

一、4P理論市場營銷組合的構(gòu)成二、4C理論4C理論隨著市場競爭日趨激烈，媒介傳播速度越來越快，到20世紀(jì)80年代，美國學(xué)者勞特朋針對4P理論存在的問題提出了4C理論。它以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，重新設(shè)定了市場營銷組合的四個基本要素，即消費(fèi)者（consumer）、成本（cost）、便利（convenience）和溝通（communication）。三、4R理論4R理論是由美國學(xué)者唐·舒爾茨在4c理論的基礎(chǔ)上提出的新營銷理論。4R理論分別指代關(guān)聯(lián)（relevance）、反應(yīng)（reaction）、關(guān)系（relationship）和回報（reward）。4R理論以關(guān)系營銷為核心，重在建立顧客忠誠，它闡述了四個全新的營銷要素。（1）從產(chǎn)品到顧客解決方案（2）從價格到顧客成本（3）從分銷到便利（4）從促銷到溝通四、4P理論、4C理論、4R理論的比較

本章小結(jié)市場是社會分工和商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定程度的產(chǎn)物，狹義的市場指的是商品交換的場所，廣義的市場則是由那些具有特定需要或欲望，并且愿意并能夠通過交換來滿足這種需要或欲望的全部顧客所構(gòu)成。市場營銷是個人和群體通過創(chuàng)造產(chǎn)品和價值，并同他人進(jìn)行交換以獲得所需所欲的一種社會及管理過程。企業(yè)市場營銷的指導(dǎo)思想是在一定的社會經(jīng)濟(jì)環(huán)境下形成的，并隨著這種環(huán)境的變化而變化。可分為：生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念和社會營銷觀念等五種不同的觀念。什么是市場？市場可以怎樣被區(qū)分？什么是市場營銷學(xué)？市場營銷學(xué)在現(xiàn)代社會中有那些作用？企業(yè)經(jīng)營觀念的發(fā)展經(jīng)歷了哪幾個階段？在當(dāng)今市場競爭如此激烈的條件下，企業(yè)要生存、發(fā)展應(yīng)樹立什么觀念？什么是市場營銷觀念，在本世紀(jì)初的市場條件下，企業(yè)為什么應(yīng)以此觀念指導(dǎo)企業(yè)的經(jīng)營活動？復(fù)習(xí)思考題第二章

市場營銷環(huán)境

關(guān)鍵詞：市場營銷環(huán)境宏觀營銷環(huán)境微觀營銷環(huán)境環(huán)境威脅市場機(jī)會波士頓矩陣分析SWOT分析CompanyLogo第一節(jié)市場營銷環(huán)境概述

一、市場營銷環(huán)境的含義市場營銷環(huán)境是企業(yè)營銷職能外部的不可控制的因素和力量，這些因素和力量是與企業(yè)營銷活動有關(guān)的影響企業(yè)生存和發(fā)展的外部條件。

市場營銷環(huán)境包括微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境。微觀環(huán)境指與企業(yè)緊密相聯(lián)，直接影響企業(yè)營銷力的各種參與者；宏觀環(huán)境指影響微觀環(huán)境的一系列巨大的社會力量。

CompanyLogo營銷環(huán)境的特征客觀性相關(guān)性差異性多變性二、營銷環(huán)境的特征CompanyLogo首先，市場營銷環(huán)境是在不斷變化之中；其次，企業(yè)營銷活動受制于營銷環(huán)境；營銷管理者應(yīng)采取積極、主動的態(tài)度能動地去適應(yīng)營銷環(huán)境。二、營銷環(huán)境的特征CompanyLogo三、分析營銷環(huán)境的意義

1.發(fā)現(xiàn)營銷機(jī)會，即企業(yè)能取得競爭優(yōu)勢和差別利益的市場機(jī)會2。避免環(huán)境的威脅，對企業(yè)發(fā)展不利的因素CompanyLogo第二節(jié)

宏觀環(huán)境分析

宏觀營銷環(huán)境指對企業(yè)營銷活動造成市場機(jī)會和環(huán)境威脅的主要社會力量，包括人口、經(jīng)濟(jì)、自然、技術(shù)、文化等因素。企業(yè)一般只能通過調(diào)整企業(yè)內(nèi)部人、財物及產(chǎn)品定價促銷渠道等可以控制的因素來適應(yīng)其變化和發(fā)展。

CompanyLogo年齡結(jié)構(gòu)地理分布人口總量人口性別家庭組成一、人口環(huán)境市場是由有購買欲望和支付能力的人構(gòu)成的，人口的多少直接影響市場的潛在容量。人口環(huán)境CompanyLogo人口發(fā)展三大趨勢增長迅速老齡化家庭小型化人口發(fā)展趨勢一、人口環(huán)境CompanyLogo人口地區(qū)分布，關(guān)系市場需求的異同。

地理分布CompanyLogo反映了就業(yè)人口比重，從而決定了消費(fèi)者的收入；了解社會家庭的大小和成員的結(jié)構(gòu)；不同年齡消費(fèi)者的不同價值觀念及不同需求；人口年齡結(jié)構(gòu)決定需要CompanyLogo消費(fèi)需求購買動機(jī)購買決策購買過程購買時機(jī)男單一功能、效用自主短用完時女多樣外觀被動長即興購買人口性別

一、人口環(huán)境CompanyLogo性別差異給消費(fèi)需求帶來差異，購買習(xí)慣與購買行為也有差別。

人口性別CompanyLogo家庭人口數(shù)量大小對消費(fèi)者市場的影響家庭成員結(jié)構(gòu)不同對消費(fèi)者市場的影響家庭生命周期（以家長為代表的一個家庭生活全過程所經(jīng)歷的時期）對消費(fèi)者市場的影響家庭組成CompanyLogo家庭生命周期

未婚期年輕的單身者新婚期年輕夫妻，沒有孩子；滿巢期一年輕夫妻，有六歲以下的幼童；滿巢期二年輕夫妻，有六歲和六歲以上兒童；滿巢期三年紀(jì)較大的夫妻，有已能自立的子女；空巢期身邊沒有孩子的老年夫妻；

孤獨(dú)期

單身老人獨(dú)居。二、經(jīng)濟(jì)環(huán)境

指影響企業(yè)市場營銷方式與規(guī)模的經(jīng)濟(jì)因素。主要指一個國家或地區(qū)的消費(fèi)者收入、消費(fèi)者支出、物價水平、消費(fèi)信貸及居民儲蓄等因素，是影響企業(yè)市場營銷的最重要的因素。恩格爾定律

CompanyLogo(一)收入與支出狀況收入：人均國內(nèi)生產(chǎn)總值、個人收入、個人可支配收入、可任意支配收入支出：主要指消費(fèi)者支出模式和消費(fèi)結(jié)構(gòu)消費(fèi)者的儲蓄與信貸二、經(jīng)濟(jì)環(huán)境CompanyLogo2001年，我國買方市場基本形成CompanyLogo恩格爾定律：一個家庭收入越少，其總收入中用來購買食物的費(fèi)用所占比例就越大，隨著收入的增加，用于文化、娛樂、衛(wèi)生、勞務(wù)、教育等的費(fèi)用所占比重就越大。恩格爾系數(shù)＝食物支出／家庭收入聯(lián)合國糧農(nóng)組織（ＦＡＯ）根據(jù)各國的消費(fèi)習(xí)慣，制定標(biāo)準(zhǔn)是：59%以上為絕對貧困50%－59%為勉強(qiáng)度日40%－50%為小康30%－40為富裕30%以下為最富裕(二)經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段經(jīng)濟(jì)形勢CompanyLogo收入與支出狀況支出：主要指消費(fèi)者支出模式和消費(fèi)結(jié)構(gòu)消費(fèi)者的儲蓄與信貸（中國高儲蓄）二、經(jīng)濟(jì)環(huán)境CompanyLogo三、自然環(huán)境

主要指營銷者所需要或受營銷活動所影響的自然資源。（一）自然資源（二）自然條件

(三)

物質(zhì)基礎(chǔ)設(shè)施

CompanyLogo自然資源短缺環(huán)保費(fèi)用上升公眾的生態(tài)需求增加政府的環(huán)保立法更加嚴(yán)密三、自然環(huán)境CompanyLogo中國死海CompanyLogo

“中國死?！?/p>

位于四川大英縣蓬萊鎮(zhèn)，是四川旅游產(chǎn)業(yè)的又一大新亮點(diǎn)，是北緯30度上的又一神奇的景觀。其海水（鹽鹵水）來源于3000米深的地下，出口溫度高達(dá)87℃，含鹽量超過了22%，以氯化鹽為主，類似中東“死海”，人在水中可以輕松的漂浮不沉。海水中富含鈉、鉀、鈣、溴、碘等40多種礦物質(zhì)和微量元素，經(jīng)國家有關(guān)權(quán)威機(jī)構(gòu)驗(yàn)證，對風(fēng)濕關(guān)節(jié)炎、皮膚病、肥胖癥、心腦血管疾病、呼吸道疾病等具有顯著的理療作用，據(jù)聯(lián)合國教科文組織有關(guān)研究資料顯示，人在死海中漂浮1小時，可以達(dá)到8個小時睡眠的功效。

四、科學(xué)技術(shù)環(huán)境

CompanyLogo科學(xué)技術(shù)發(fā)展對企業(yè)生存與發(fā)展的影響:

科技的發(fā)展對企業(yè)營銷來講，存在兩個方面的影響：一方面，科技革新是一個創(chuàng)造性力量——商業(yè)機(jī)會；另一方面，科技進(jìn)步又是毀滅性力量——淘汰威脅技術(shù)落后的企業(yè)和產(chǎn)品?？茖W(xué)技術(shù)對企業(yè)的市場營銷是“創(chuàng)造性的破壞力量”，是一把雙刃劍?？萍寂c企業(yè)生存、發(fā)展創(chuàng)造性的力量毀滅性的力量雙刃劍

技術(shù)創(chuàng)造了許多奇跡，如青霉素、心臟手術(shù)、技術(shù)也造出了恐怖的魔鬼，如氫彈、神經(jīng)性毒氣、沖鋒槍；技術(shù)還造出了諸如汽車、電子游戲機(jī)等福禍兼?zhèn)涞臇|西。同時每一種新技術(shù)也是一種“創(chuàng)造性破壞”因素。晶體管危害了真空管行業(yè)，復(fù)印機(jī)傷害了復(fù)寫紙行業(yè)，汽車使鐵路的經(jīng)營日趨清淡，電視拉走了電影的觀眾。二十世紀(jì)的重大發(fā)明不銹鋼；空調(diào)；汽車；阿斯匹林；飛機(jī)；電燈泡，；袖珍計算器，；硅片；電影；心電圖；傳真；光導(dǎo)纖維；照相復(fù)印機(jī)；彩色照片；微波爐；基因工程；殺蟲劑；因特網(wǎng)；激光；洗衣機(jī)；隱形眼鏡；心動記錄儀；地鐵；冰箱；電子計算機(jī)；青霉素；避孕藥；塑料；雷達(dá)；無線電；輻射；射電望遠(yuǎn)鏡；放射療法；核能；手表；人工；機(jī)器人；人造衛(wèi)星；磺酰胺；超導(dǎo)體；信用卡；電視；電唱機(jī)；輸血；錄像機(jī)。CompanyLogo1.政治環(huán)境2.法律環(huán)境法律及政策規(guī)范法律的地位政府的政策導(dǎo)向社會團(tuán)體的各種活動四、政治法律環(huán)境CompanyLogo美國《反托拉斯法》規(guī)定不允許幾個公司共同商定產(chǎn)品價格，一個公司的市場占有率超過20%就不能再合并同類企業(yè)。廣告方面，德國不允許做比較性的廣告和使用“較好”、“最好”之類的廣告詞。日本政府曾規(guī)定，任何外國公司進(jìn)入日本市場，必須要找一個日本公司同他合伙。CompanyLogo《家用電冰箱耗電量限定值及能源效率等級》正式實(shí)施

隨著《家用電冰箱耗電量限定值及能源效率等級》這一國家強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)的正式實(shí)施，我國2003年11月1日起正式對冰箱實(shí)施強(qiáng)制性節(jié)能新標(biāo)準(zhǔn)和能效標(biāo)識制。以次標(biāo)準(zhǔn)的要求，不能達(dá)到節(jié)能新標(biāo)準(zhǔn)的高能耗低效率冰箱產(chǎn)品將遭淘汰，而相關(guān)冰箱企業(yè)可能因此退出市場。

對于冰箱企業(yè)來說，意味著什么？CompanyLogo

對于強(qiáng)勢冰箱企業(yè)來說，達(dá)到新的強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)并不困難，標(biāo)準(zhǔn)和門檻的提高反而有助于市場份額的擴(kuò)大對于弱勢冰箱企業(yè)來說，限于技術(shù)和資金，達(dá)到新的強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)非常困難，被淘汰在所難免。CompanyLogo企業(yè)應(yīng)該考慮的法律法規(guī)反不正當(dāng)競爭法廣告法專利法商標(biāo)法消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法產(chǎn)品責(zé)任法價格法相關(guān)經(jīng)濟(jì)法規(guī)CompanyLogo社會文化環(huán)境是影響企業(yè)營銷活動的最復(fù)雜因素。文化。文化是一個廣泛而豐富的概念，可以從不同的角度劃分為廣義文化和狹義文化，精神文化和物質(zhì)文化，核心文化和亞文化。六、社會文化環(huán)境社會文化物質(zhì)文化教育水平社會結(jié)構(gòu)態(tài)度與價值觀風(fēng)俗習(xí)慣宗教信仰教育水平請列舉中國電信面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

。課堂討論CompanyLogo第三節(jié)

微觀環(huán)境分析

企業(yè)的微觀營銷環(huán)境包括企業(yè)本身、市場營銷渠道企業(yè)、顧客、競爭者和社會公眾，營銷活動能否成功，除營銷部門本身的因素外，還要受這些因素的直接影響。CompanyLogo

一、營銷部門與內(nèi)部環(huán)境微觀營銷環(huán)境指與企業(yè)緊密相聯(lián)，直接影響企業(yè)營銷能力的各種參與者。包括：企業(yè)本身市場營銷渠道企業(yè)顧客競爭者公眾CompanyLogo高層管理研究開發(fā)高層管理財務(wù)會計制造營銷采購一、營銷部門與內(nèi)部環(huán)境CompanyLogo營銷中間商實(shí)體分配公司

物流公司營銷服務(wù)機(jī)構(gòu)財務(wù)中介機(jī)構(gòu)二、營銷渠道企業(yè)營銷渠道企業(yè)供應(yīng)商

CompanyLogo顧客生產(chǎn)者市場中間商市場營利組織市場非營利組織市場國內(nèi)市場國際市場顧客（市場）三、顧客CompanyLogo產(chǎn)業(yè)競爭者現(xiàn)存公司間的競爭潛在競爭者潛在競爭者威脅替代品或服務(wù)的威脅替代品買方侃價能力買方供應(yīng)商賣方侃價能力四、競爭者波特五種競爭力結(jié)構(gòu)模型CompanyLogo企業(yè)融資公眾政府公眾社團(tuán)公眾媒介公眾

公眾指對企業(yè)實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)的能力有實(shí)際或潛在利害關(guān)系和影響力的團(tuán)體或個人。五、公眾內(nèi)部公眾社區(qū)公眾一般公眾CompanyLogo第四節(jié)

市場營銷環(huán)境分析方法

一、外部環(huán)境分析（一）環(huán)境威脅指營銷環(huán)境中出現(xiàn)的不利于企業(yè)營銷的發(fā)展趨勢及因素。如：能源危機(jī)對汽車行業(yè)形成的威脅；限制性法律對煙酒業(yè)造成的威脅等。企業(yè)若不能及時對此采取相應(yīng)的策略，不利趨勢將影響企業(yè)的市場地位。例如，戰(zhàn)后美國出生率的下降，使專業(yè)生產(chǎn)嬰兒產(chǎn)品的強(qiáng)生公司面臨挑戰(zhàn)，強(qiáng)生公司調(diào)整目標(biāo)市場，除兒童市場外另外發(fā)展一塊成人市場。

CompanyLogo（二）市場機(jī)會指營銷環(huán)境變化中出現(xiàn)的有利于企業(yè)發(fā)展的趨勢或?qū)ζ髽I(yè)經(jīng)營賦予吸引力的領(lǐng)域。如：全民健身運(yùn)動創(chuàng)造的體育用品銷售機(jī)會；我國法定長假的實(shí)施為商業(yè)、旅游業(yè)、汽車行業(yè)等創(chuàng)造的商機(jī)。有些機(jī)會猶如“曇花一現(xiàn)”，可謂機(jī)不可失，時不再來。企業(yè)營銷人員對商機(jī)的把握極為重要。

CompanyLogo案例閱讀

美國具傳奇色彩的商業(yè)人物——罐頭大王亞默爾，1875年的某一天，偶然從報紙上看到一則新聞，說是墨西哥畜群中發(fā)現(xiàn)了病畜，有專家懷疑是某種傳染性較強(qiáng)的瘟疫。亞默爾立刻想到，毗鄰墨西哥的美國加州、德州是全國肉類供應(yīng)基地，如有瘟疫，政府將必然禁止該地區(qū)的牲畜進(jìn)入市場，將造成全國肉類供應(yīng)緊張，價格必然上漲。于是，在派專業(yè)人員進(jìn)行調(diào)查核實(shí)消息后，果斷決策，傾其所有，迅速從加、德兩州大量采購活畜及豬、牛肉，運(yùn)往美國東部地區(qū)，結(jié)果凈賺900萬美元。

CompanyLogo二、內(nèi)部環(huán)境分析

（一）波士頓矩陣分析法波士頓矩陣分析法是美國波士頓咨詢公司（BostonConsultingGroup）發(fā)明的一種被廣泛運(yùn)用的業(yè)務(wù)組合分析方法，即用"市場增長率-相對市場占有率矩陣"對企業(yè)的戰(zhàn)略事業(yè)單位或產(chǎn)品進(jìn)行分類和評估的一種分析方法。如圖所示：

CompanyLogo波士頓(BCG)矩陣銷售增長率相對市場占有率高低高低問題明星金牛瘦狗CompanyLogo1．明星類：高銷售增長率與高相對市場占有率。具有良好的發(fā)展前景，企業(yè)必須投入大量投資，以支持其快速發(fā)展，未來的金牛業(yè)務(wù)。2．金牛類：低銷售增長率與高相對市場占有率。企業(yè)的主要利潤來源，不需大量資源投入，為其他業(yè)務(wù)單位的發(fā)展提供財力支持，企業(yè)應(yīng)大量培植金牛類業(yè)務(wù)，盡量延長其生命期。3．問題類：高銷售增長率與低相對市場占有率?，F(xiàn)金需求量大，市場占有率低，存在各種問題，前景未卜，需慎重考慮、認(rèn)真篩選，一部分進(jìn)行必要的