銷售渠道規(guī)劃手冊

渠道規(guī)劃手冊1、目的：1.1實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃與網(wǎng)絡(luò)開發(fā)的郵寄統(tǒng)一；1.2制定網(wǎng)絡(luò)開發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)及流程。2、適用范圍：本辦法適用于品牌銷售網(wǎng)絡(luò)的規(guī)劃、開發(fā)管理。3、銷售網(wǎng)絡(luò)開發(fā)策略：1.1按照各銷售大區(qū)的年度銷售任務(wù)，建設(shè)與銷售任務(wù)相適應(yīng)的銷售網(wǎng)絡(luò)；1.2銷售網(wǎng)點的維護和新建：銷售大區(qū)中，已有經(jīng)銷網(wǎng)點的區(qū)域，對代理經(jīng)銷商進行資格審核，滿足要求的，進行有效維護，不滿足要求的，進行整改或置換；銷售大區(qū)中，未建立網(wǎng)點的區(qū)域，在進行實地考察和洽談后，選定滿足要求的經(jīng)銷商，簽訂相關(guān)文件，建立新銷售網(wǎng)點；1.3銷售網(wǎng)點模式的轉(zhuǎn)換：對新建網(wǎng)點和銷售狀況不穩(wěn)定的已有網(wǎng)點，采取代銷模式運作，并配以駐點銷售人員；網(wǎng)點銷售狀況穩(wěn)定后，逐步由代銷向買斷等模式轉(zhuǎn)變；4、銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃布局及目標(biāo)：4.1銷售網(wǎng)絡(luò)構(gòu)成以河南、河北、湖北為重點市場，逐步向其他省區(qū)輻射；4.2河南省銷售網(wǎng)絡(luò)布局和目標(biāo)（2011年）：省份區(qū)域所轄地區(qū)年度網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)河南豫北安陽地區(qū)3濮陽地區(qū)2新鄉(xiāng)地區(qū)3焦作地區(qū)2開封地區(qū)2鄭州地區(qū)5洛陽地區(qū)2三門峽地區(qū)2小計21豫南商丘地區(qū)3周口地區(qū)4許昌地區(qū)2平頂山地區(qū)2信陽地區(qū)2漯河地區(qū)1駐馬店地區(qū)3南陽地區(qū)3小計20合計414.3河北省銷售網(wǎng)絡(luò)布局和目標(biāo)：省分所轄地區(qū)年度網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)河北唐山地區(qū)2唐山地區(qū)張家口地區(qū)2承德地區(qū)2保定地區(qū)2天津地區(qū)2滄州地區(qū)2衡水地區(qū)2石家莊地區(qū)2邢臺地區(qū)3邢臺地區(qū)邢臺地區(qū)邯鄲地區(qū)3邯鄲地區(qū)邯鄲地區(qū)合計224.4湖北省銷售網(wǎng)絡(luò)布局和目標(biāo)：省份所轄地區(qū)年度網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)湖北黃石地區(qū)1黃岡地區(qū)3蘄春縣2麻城市1羅田縣1荊州地區(qū)2宜昌地區(qū)1恩施地區(qū)2荊門地區(qū)2鐘祥市1孝感地區(qū)1隨州地區(qū)1武漢地區(qū)1襄樊地區(qū)2仙桃市1合計224.5全年銷售網(wǎng)絡(luò)布局和目標(biāo)：省份年度網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)河南41河北22湖北22合計855、銷售網(wǎng)絡(luò)開發(fā)流程：5.1網(wǎng)絡(luò)加盟標(biāo)準(zhǔn)：序號基本條件要求1經(jīng)銷資格必須是經(jīng)國家工商管理機構(gòu)注冊登記的，經(jīng)營汽車產(chǎn)品的獨立法人經(jīng)營實體，且連續(xù)兩年工商審驗合格。2場所在主要汽車賣場（汽車交易市場、汽車城、汽車銷售一條街等）或適合輕中重卡銷售的交通便利的地段，經(jīng)營場所土地使用權(quán)限15年以上。3商業(yè)信用具有良好的商業(yè)信譽，無重大用戶投訴事件。4組織建設(shè)包括銷售組織、服務(wù)組織、傳播組織。5行業(yè)經(jīng)驗有二年或二年以上輕中重卡經(jīng)營經(jīng)驗。6公關(guān)關(guān)系在當(dāng)?shù)赜辛己玫纳鐣P(guān)系，可以方便地為客戶提供上牌、繳費等服務(wù)，能妥善解決用戶投訴問題。7人員素質(zhì)A．品牌經(jīng)理：要求具有5年以上輕中重卡產(chǎn)品經(jīng)營、管理的業(yè)內(nèi)經(jīng)驗；B．銷售人員：具有基本的輕中重卡產(chǎn)品知識3年以上銷售同類產(chǎn)品的經(jīng)驗。8分銷能力二級分銷網(wǎng)絡(luò)完善。9合作意識具備較強的廠商配合意識以及品牌銷售忠誠度。5.2經(jīng)銷商組織建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)：組織類型崗位名稱職責(zé)現(xiàn)場銷售組織品牌經(jīng)理全面負(fù)責(zé)品牌的本經(jīng)銷單位銷售及區(qū)域內(nèi)的服務(wù)工作。導(dǎo)購員1、主要負(fù)責(zé)來訪用戶接待（按倒茶等接待規(guī)范接待用戶），并將客戶引導(dǎo)到營銷工程師處；2、現(xiàn)場車輛的參觀、試駕、挑選車輛等。營銷工程師1、為顧客選擇最合適的車，制定最優(yōu)物流方案；2、洽談好價格，選定車型，將顧客轉(zhuǎn)到成交服務(wù)員。成交服務(wù)員1、協(xié)助用戶交款（用戶使用支票的到銀行核查）、開票、填寫售后保修相關(guān)資料；2、介紹車輛使用注意事項，講解服務(wù)政策，強制保養(yǎng)及定期保養(yǎng)提醒，并將售后服務(wù)人員及配件購買渠道介紹及聯(lián)系方式告知用戶；3、隨車工具清點，車輛交付（含代送）；4、上牌。訪問記錄員來電訪問：1、顧客姓名、電話、意向車型、到店預(yù)約；2、按電話溝通技巧操作。到店訪問：1、登記客戶基本情況（姓名、電話、選購車型、生日等信息）；2、并發(fā)放紀(jì)念品，實施顧客管理。電話回訪員1、購買過程回訪：對來訪者、電話詢問者進行回訪；2、成交后車輛使用回訪（關(guān)懷）：使用情況，維修情況，是否還有購買意向。市場開發(fā)組織區(qū)域開發(fā)員1、市場分析，確定開發(fā)區(qū)域；2、廣告宣傳、實物巡展、用戶座談會等傳播活動開展；3、建立二級銷售網(wǎng)點、服務(wù)站、信息員網(wǎng)絡(luò)。產(chǎn)品銷售員1、產(chǎn)品組合、價格、賣點、銷售方法、促銷方法的培訓(xùn)；2、將開發(fā)的區(qū)域上量；3、產(chǎn)品改進意見提出。服務(wù)管理員1、服務(wù)、配件、維修、報表、信息、顧客管理的培訓(xùn)；2、確保服務(wù)的及時性。服務(wù)站服務(wù)站站長全面負(fù)責(zé)服務(wù)的管理工作接待員1、及時熱忱地接待客戶，負(fù)責(zé)建立客戶檔案和車輛維修檔案；2、仔細(xì)傾聽客戶對車輛故障的描述，正確判斷客戶車輛故障并做出正確估價；3、負(fù)責(zé)向客戶提出車輛維修保養(yǎng)和使用方面的建議；4、做好車輛維修結(jié)束后續(xù)工作；5、積極向客戶宣傳產(chǎn)品相關(guān)保修政策。故障維修鑒定專家1、顧客的培訓(xùn)，常見故障的維修指導(dǎo)；2、故障判斷、疑難故障的排除；3、對維修車間的修理人員進行技術(shù)培訓(xùn)；4、維修車間的現(xiàn)場技術(shù)指導(dǎo)；5、對典型、重大、批量質(zhì)量問題及時向公司有關(guān)部門寫出專題報告；6、收集整理故障診斷、故障排除及車輛維修的先進技術(shù)和經(jīng)驗；7、有從業(yè)資格證書，持證上崗。領(lǐng)料員1、根據(jù)業(yè)務(wù)接待員的維修單開具配件領(lǐng)用單；2、到配件庫領(lǐng)出所需配件及配件領(lǐng)用單交付維修工。配件銷售（管理）員1、主管服務(wù)站配件店的業(yè)務(wù)；2、根據(jù)配件領(lǐng)用單向領(lǐng)料員發(fā)放所需配件。發(fā)動機、電器、車橋、底盤維修工按照維修單進行修理，修理完成后將車輛及維修單、配件領(lǐng)用單交付檢查員檢查員1、對車輛交車前執(zhí)行最終檢查工作，包括全車檢驗；2、對廠內(nèi)品質(zhì)管理不合格的維修工提出糾正，必要時指導(dǎo)；3、定期制作終檢的匯總報告；4、協(xié)助班組完成維修任務(wù)，并進行有效的技術(shù)支持；5、制定廠內(nèi)設(shè)備的維護計劃并制定相關(guān)獎懲辦法；6、進廠維修車輛維修進度控管；7、服務(wù)質(zhì)量跟蹤、協(xié)調(diào)及反饋；8、檢查已維修車輛的修復(fù)情況并確認(rèn)，合格后將車輛及相關(guān)單據(jù)交付交車員。交車員1、與客戶確認(rèn)已維修部位的修復(fù)情況，客戶簽字認(rèn)可；2、客戶在服務(wù)結(jié)算員處繳納維修費用后，將車輛交付客戶；3、將維修單轉(zhuǎn)交維修信息提交員；4、開具出門單。顧客管理員1、檔案卡、外出作業(yè)服務(wù)聯(lián)系、配件、維修預(yù)約；2、對客戶下次回廠時間進行預(yù)約服務(wù)及提醒；3、依據(jù)公司要求對客戶進行電話回訪；4、定期制定回訪總結(jié)報告；5、客戶的續(xù)購開發(fā)。維修信息提交員1、從服務(wù)系統(tǒng)向銷售公司和服務(wù)部提報維修信息；2、主動收集、反饋有關(guān)車輛質(zhì)量及技術(shù)方面的信息。服務(wù)結(jié)算員1、開具結(jié)算單、日常維修結(jié)算工作；2、會計報表制定和月、季、年度會計分析。配件計劃員1、配件庫存->計劃->訂單管理，對區(qū)域市場車輛主要故障進行統(tǒng)計，對主要故障模式涉及的配件進行儲備和計劃安排；2、掌握市場銷售的新產(chǎn)品，做好新產(chǎn)品配件保障；3、防止積壓件的產(chǎn)生，及時清退故障件。會計1、記賬、登總賬，發(fā)票往來；2、稅務(wù)管理；3、財務(wù)帳與保管帳一致性管理；4、定期與公司相關(guān)部門核對帳務(wù)。銷售、服務(wù)支持組織消費信貸員1、審查需辦理消費信貸業(yè)務(wù)的客戶資格；2、協(xié)助客戶辦理消費信貸業(yè)務(wù)；3、清欠；4、辦理保險、掛牌、代辦營運證業(yè)務(wù)。政府公關(guān)員1、對車輛相關(guān)部門公關(guān)，解決車輛掛牌問題；2、實施政府采購公關(guān)。政策研究員研究營銷公司的所有政策和政府機關(guān)出臺的各項車輛管理政策，出具經(jīng)銷單位階段性發(fā)展報告。5.3網(wǎng)絡(luò)開發(fā)流程：序號步驟作業(yè)內(nèi)容負(fù)責(zé)人（部門）備注1網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃1、對銷售網(wǎng)絡(luò)的網(wǎng)絡(luò)規(guī)模、網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)發(fā)展方向進行規(guī)劃；2、根據(jù)規(guī)劃制訂并下達開發(fā)計劃。銷售公司2渠道調(diào)查根據(jù)開發(fā)計劃進行走訪，確定開發(fā)對象，并幫助經(jīng)銷商填寫《經(jīng)銷商加盟申請書》報分銷管理。大區(qū)經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理附件13現(xiàn)場考察1、制訂并下達擬開發(fā)網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)場考察計劃；2、現(xiàn)場考察、打分。銷售公司財務(wù)部4加盟審批1、考察打分合格的單位《經(jīng)銷商加盟申請書》會簽或者會議、報批；2、下達《新開發(fā)渠道開業(yè)通知》。銷售公司附件25培訓(xùn)對新加盟單位進行業(yè)務(wù)培訓(xùn)大區(qū)經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理6評價調(diào)整新開經(jīng)銷商加盟前六個月內(nèi)試運行，運行期滿后，銷售公司負(fù)責(zé)對新開發(fā)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)運行情況進行評價：1、運行質(zhì)量好的轉(zhuǎn)為正式渠道；2、運行質(zhì)量差的渠道或者繼續(xù)納入培育或者調(diào)整經(jīng)營權(quán)限或者取消經(jīng)營資格。3、調(diào)整或取消經(jīng)營資格的下達《新開發(fā)渠道業(yè)務(wù)調(diào)整通知單》。銷售公司附件35.4經(jīng)銷商考察評分標(biāo)準(zhǔn)：評價項目基礎(chǔ)分評分標(biāo)準(zhǔn)評分依據(jù)評分部門合作意愿5十分愿意（5分）勉強同意（3分）試試看（2分）交流溝通銷售公司經(jīng)營性質(zhì)5私營（5分）股份制（3分）國營（1分）營業(yè)執(zhí)照銷售公司經(jīng)營規(guī)模10當(dāng)?shù)剌p中重卡行業(yè)銷量第一（10分）當(dāng)?shù)剌p中重卡行業(yè)銷量第二（8分）當(dāng)?shù)剌p中重卡行業(yè)銷量第三（6分）當(dāng)?shù)剌p中重卡行業(yè)銷量其他（4分）銷售數(shù)據(jù)庫走訪排名銷售公司輕中重卡銷售經(jīng)驗105年以上銷售經(jīng)驗得10分4年銷售經(jīng)驗得8分3年銷售經(jīng)驗得6分2年銷售經(jīng)驗得4分1年銷售經(jīng)驗得2分無銷售經(jīng)驗得0分營業(yè)執(zhí)照銷售公司流動資金20擬用于產(chǎn)品的流動資金最少40萬得3分，每增加5萬元得分增加1分，最高為20分。資產(chǎn)負(fù)債表中流動資產(chǎn)金額財務(wù)部場地面積10場地面積300m2得3分，場地面積每增加100m現(xiàn)場測量銷售公司組織建設(shè)與管理能力5按照：目標(biāo)→組織→崗位→人員→薪酬→激勵的模式建立了組織化管理，根據(jù)經(jīng)銷商各種規(guī)章制度齊全性和組織管理能力打分，組織建設(shè)完善的得5分，組織建設(shè)不完善的得0分。規(guī)章制度的齊全性銷售公司服務(wù)能力15有健全的服務(wù)體系得15分；與其他服務(wù)單位合作且有一年以上合作經(jīng)驗得10分；與其他服務(wù)單位合作，但合作經(jīng)驗不足一年得5分；不具備服務(wù)能力得0分。依據(jù)服務(wù)站建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)場評價銷售公司金融服務(wù)能力10自身具備有分期能力和按揭能力的，得10分；利用他人能力開展按揭業(yè)務(wù)，得5分；不能向客戶提供按揭的，得0分。檢查與客戶簽訂的協(xié)議書銷售公司代辦保險與上牌業(yè)務(wù)10能辦理保險和上牌業(yè)務(wù)得10分，不能辦理保險和上牌業(yè)務(wù)得0分。與保險公司簽訂的協(xié)議書銷售公司6.附件：6.1經(jīng)銷商加盟申請書6.2開業(yè)通知單6.3調(diào)整通知單

附件1：經(jīng)銷商加盟申請書經(jīng)銷商加盟審批表公司名稱地址基本情況1、經(jīng)銷商類別：2、企業(yè)性質(zhì)：□私營□股份制□國營3、注冊資金萬元4、經(jīng)營輕中重卡年限：現(xiàn)經(jīng)營品牌：年銷售輕中重卡數(shù)量：5、是否具備分期/消貸能力：6、是否具備服務(wù)站：7、經(jīng)營場地總面積：M2的8、是否已開展代辦保險與上牌業(yè)務(wù)9、是否開展了二手車銷售與置換業(yè)務(wù)10、銀行信用：（等級）經(jīng)營產(chǎn)品的計劃和目標(biāo)1、申請經(jīng)營產(chǎn)品線：2、申請銷售區(qū)域：3、年度銷量目標(biāo)（從申請之日起到年底銷售）臺，月度分解目標(biāo)如下：1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月臺數(shù)4、用于汽車經(jīng)營的資金金額萬元5、用于汽車經(jīng)營的展廳面積：M2，展場面積：M26、用于汽車專職銷售人員數(shù)量人，7、基本形象建設(shè)到位時間8、服務(wù)站建設(shè)到位時間合作模式經(jīng)銷直銷代銷款到發(fā)車直接銷售10％訂金發(fā)車，售后回款中轉(zhuǎn)庫駐員銷售授信額度內(nèi)發(fā)車，售后回款車到付款直銷經(jīng)理——大區(qū)經(jīng)理意見：銷售公司副總經(jīng)理意見：銷售公司總經(jīng)理批準(zhǔn)簽字：年月日附件：1、營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件2、法人資格證明3、稅務(wù)登記證復(fù)印件4、單位組織機構(gòu)5、能反映現(xiàn)有經(jīng)營場地情況的全套照片（10張以上）6、經(jīng)營場地產(chǎn)權(quán)或租賃證明及土地管理部門的地籍圖復(fù)印件7、其它資產(chǎn)產(chǎn)權(quán)登記證明8、過去三年所得稅申報表9、資產(chǎn)負(fù)債表和損益表10、銀行資信證明11、地圖：A．標(biāo)明意向代理區(qū)域內(nèi)市場交易場所所在地B．表明競爭品牌經(jīng)銷商所在的位置C．申請單位現(xiàn)在銷售場地位置

附件2：開業(yè)通知單××單位開業(yè)通知單××公司：經(jīng)銷售公司評審，貴公司符合品牌分銷網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)相關(guān)規(guī)定，同意加盟申請，并授予相應(yīng)的經(jīng)營權(quán)限，相關(guān)事宜如下：經(jīng)營權(quán)限：經(jīng)營產(chǎn)品線：經(jīng)營區(qū)域：相關(guān)要求如下：1、產(chǎn)品買賣合同：于200年月日前，簽訂完畢報銷售公司備案，一式四份；2、首筆回款：于200年月日前，將首筆回款匯到一拖營銷公司財務(wù)帳戶，帳戶名：帳號為：3、組織建設(shè)到位時間：20年月日前，完善經(jīng)銷商組織化建設(shè)；三、重點說明：經(jīng)銷單位嚴(yán)格履行經(jīng)營承諾的內(nèi)容，完善經(jīng)銷單位組織化建設(shè)，如不能按時履行承諾內(nèi)容，銷售公司將調(diào)整或撤銷經(jīng)營資格。銷售公司200年月