團險銷售策略

關于團險銷售策略定位客戶找得到100人以內的中小型企業(yè)見得著較易獲取企業(yè)主聯系方式的企業(yè)賣得出制造型企業(yè)（易出工傷事故）第2頁,共20頁，2024年2月25日，星期天定位產品團體意外傷害保險提供簡易全面的產品（團體意外傷害保險）簡易、全面分析：保障全面，公司所有員工意外事故24小時全國都能賠付第3頁,共20頁，2024年2月25日，星期天陌拜客戶未購買保險從未買過外地搬遷需要重新在當地購買已購買保險第4頁,共20頁，2024年2月25日，星期天關鍵四步第5頁,共20頁，2024年2月25日，星期天第一步：迂回切入淡化推銷商業(yè)保險的顧慮鎖定企業(yè)的核心人物遍地撒網，捕捉魚兒第6頁,共20頁，2024年2月25日，星期天案例一：環(huán)衛(wèi)公司順藤摸瓜：環(huán)衛(wèi)工人—班組長—辦公室主任—分管副總

通過一年的跟蹤而成功簽單。

現在這家環(huán)衛(wèi)公司已經成了團險業(yè)務員最大的客戶之一，每年達到總保費20萬元。備注：每一次拜訪都要做好工作筆記第7頁,共20頁，2024年2月25日，星期天案例二：非工業(yè)園區(qū)的企業(yè)直接找到門衛(wèi)“大叔，您好！請問您多大年紀了啊？身體還好吧！…….我是來送工傷保險資料的工作人員……請問您家老板在公司嗎？”備注：每一次拜訪都要做好工作筆記第8頁,共20頁，2024年2月25日，星期天案例三：工業(yè)園區(qū)的正規(guī)企業(yè)直接打電話問“**總，您好，我是工業(yè)園區(qū)送工傷保險資料的，請問您有空嗎？”中小型企業(yè)的老板一般會自己接收資料和我洽談，大型企業(yè)的老板一般會說“…..哦、保險相關的資料啊，那你找人力資源部的**經理or財務經理or辦公室主任”。那我會接著問“人力資源部的經理的聯系方式是多少呢……?”

備注：每一次拜訪都要做好工作筆記第9頁,共20頁，2024年2月25日，星期天成功率基本都是百分之五—百分之十如果第一次通話沒有順利溝通，沒有鎖定到核心人物的話，把當天的天氣、日期、與會具體地點、客戶的姓名、職位、電話、談話內容、談話時長、接受態(tài)度、保險需求等等相關細節(jié)信息都記錄在工作日志中，一周之后再聯系企業(yè)法人以表誠意，那直到鎖定負責企業(yè)團體保險的核心人物……。第10頁,共20頁，2024年2月25日，星期天第二步：力探虛實已經購買保險：尋找真正的投保日期未購買保險or已經購買保險第11頁,共20頁，2024年2月25日，星期天未買保險的話術**經理，您好，團體保險可以給咱們企業(yè)轉移工傷事故的經濟損失，為企業(yè)降低成本;現在的企業(yè)為了留住人才都為員工購買了六險一金，那就是在以前五險一金的基礎上還增加了一項商業(yè)保險，這樣給員工的福利更多，員工的凝聚力和歸宿感也更強，員工才會更加安心的工作并為企業(yè)創(chuàng)造出更多的價值……”第12頁,共20頁，2024年2月25日，星期天彌補社保的不足之處24小時全國的意外傷害都可以賠付舉例：宿舍死亡（油脂廠、塑料廠）未請假出去發(fā)生死亡（電纜廠）員工離職之后企業(yè)需要承擔的就業(yè)補助金第13頁,共20頁，2024年2月25日，星期天問：“**經理，您好！請問之前是什么時候辦理的團體保險…..？”答：“買了、買了，剛買，上個月剛買，你來的不是時候……”力探虛實：已經購買保險的企業(yè)第14頁,共20頁，2024年2月25日，星期天做好工作日志、梳理總結一個月之后反復詢問確定投保日期力探虛實第15頁,共20頁，2024年2月25日，星期天第三步：連環(huán)五問通過層層遞進的提問，做好工作日志，發(fā)現突破口第16頁,共20頁，2024年2月25日，星期天第四步：臨門一腳提前三個月聯系客戶反復與客戶溝通突破口特別舉例說明與客戶同行企業(yè)的理賠情況強調附近其它的企業(yè)都是我們辦理的團體保險同時做好假日經營和生日經營建立良好的關系，成功轉保第17頁,共20頁，2024年2月25日，星期天法人業(yè)務陌生開拓邏輯圖打電話無已買見面見不到面未買找突破口有5個問題繼續(xù)打電話直到見面繼續(xù)跟進直到簽單繼續(xù)跟進直到簽單暫時放棄第18頁,共20頁，2024年2