商務(wù)談判技巧培訓(xùn)課件：采購議價談判技巧

Businessnegotiation匯報人：某某某采購議價談判技巧談判就像打仗,要恰當(dāng)運用兵法策略。在談判時,并不是為了談判而談判,而是要有一定的策略,才能達(dá)到一定的談判效果?！虅?wù)談判技巧培訓(xùn)——BusinessnegotiationCONTENT談判的基本概念談判的目的和最終目標(biāo)談判的時機談判前采購的自我認(rèn)知如何進(jìn)行談判談判失敗的原因BusinessnegotiationThepartone01談判的基本概念談判就像打仗,要恰當(dāng)運用兵法策略。在談判時,并不是為了談判而談判,而是要有一定的策略,才能達(dá)到一定的談判效果。01什么是議價談判？就采購而言，議價談判是一個包含買賣雙方探索和討價還價的過程（計劃、檢討、分析、妥協(xié)），雙方各有其觀點和目的，其目的在尋求于采購交易的各方面，包括價格、服務(wù)、規(guī)格、技術(shù)上和質(zhì)量上的要求，付款條件等，達(dá)到一個彼此滿意的約定。02為什么需要和供貨商談判?采購本身「CostDown」的壓力當(dāng)采購對供貨商有所求當(dāng)供貨商交貨績效發(fā)生了問題當(dāng)采購的成本起了變化當(dāng)「合約條件」需要改變當(dāng)產(chǎn)品的「生命周期」結(jié)束其它原因BusinessnegotiationTheparttwo02談判的目的和最終目標(biāo)談判就像打仗,要恰當(dāng)運用兵法策略。在談判時,并不是為了談判而談判,而是要有一定的策略,才能達(dá)到一定的談判效果。01主要目的達(dá)到所預(yù)期的「品質(zhì)」水準(zhǔn)，亦即滿足組織之最低而必要的要求獲得公平合理的「合約價格」確保供應(yīng)商「準(zhǔn)時執(zhí)行合約」增加對供應(yīng)商執(zhí)行合約方式的控制要求供應(yīng)商給予我方最好的配合與供應(yīng)商發(fā)展一個良好并持續(xù)的關(guān)系02最終目標(biāo)Win-Win!贏BusinessnegotiationThepartthree03談判的時機談判就像打仗,要恰當(dāng)運用兵法策略。在談判時,并不是為了談判而談判,而是要有一定的策略,才能達(dá)到一定的談判效果。01談判的時機現(xiàn)有供貨商缺乏競爭者當(dāng)價格不是唯一考慮因素供貨商先期參與(ESI)的情況由于高度的不確定性，而估算成本較困難當(dāng)采購發(fā)包(Outsourcing)會占供貨商的部份產(chǎn)能或服務(wù)模具(Tooling)或整備(Setup)費用占供貨商總成本比重很高02談判的時機供貨商的生產(chǎn)周期過長需要彈性合約規(guī)格或合約不確定，并在日后很有可能更改面臨自制或外購(MakeorBuy)的決定需求孔急時面臨惟一供貨商(SoleSource)或單一供貨商(SingleSource)BusinessnegotiationThepartfour04談判前采購的自我認(rèn)知談判就像打仗,要恰當(dāng)運用兵法策略。在談判時,并不是為了談判而談判,而是要有一定的策略,才能達(dá)到一定的談判效果。01談判前采購的自我認(rèn)知買方占優(yōu)勢？賣方占優(yōu)勢？02采購角色的轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)未來采購功能(Purchasing)物料需求(MaterialRequisition)供應(yīng)廠商(Vendors)價格第一(Price)官僚架構(gòu)(Bureaucracy)敵對關(guān)系(AdversarialRelationship)壓迫降價(PressureTactics)顧客需求(CustomerRequirements)外部資源(ExternalResources)利潤第一(BottomLineContribution)競爭優(yōu)勢(CompetitiveAdvantage)策略聯(lián)盟(StrategicAlliance)聯(lián)合成本管理(JointCostManagement)BusinessnegotiationThepartfive05如何進(jìn)行談判談判就像打仗,要恰當(dāng)運用兵法策略。在談判時,并不是為了談判而談判,而是要有一定的策略,才能達(dá)到一定的談判效果。01談判的程序結(jié)構(gòu)發(fā)現(xiàn)事實階段(Factfinding)談判規(guī)劃

(Planning)縮小差異階段

(Narrowingthedifference)休會階段

(Recess)事后之關(guān)系維系(Relationship)硬性交涉階段

(Hardbargaining)02談判之關(guān)鍵因素談判是一個「過程」，而不是一個「事件」!權(quán)力Power時間Time資訊Information期望水平Aspirationlevel03談判的重點QDCSQualityDeliveryCostService04價格分析談判方法簡單，主要使用于一般標(biāo)準(zhǔn)及簡單制程產(chǎn)品的采購作業(yè)上。比較過去相似產(chǎn)品的采購價格記錄比較市場或目錄價格比較分析各供貨商競標(biāo)之價格05成本分析談判直接材料費用(材料費)直接人工費用(加工費)間接費用或經(jīng)常性開支一般行政管理費用利潤較花時間，主要用于依買方規(guī)格訂制及復(fù)雜制程產(chǎn)品，或工程發(fā)包的采購作業(yè)上。06讓供應(yīng)商了解成本分析」是用來降低「成本」!而非用來降低供貨商的「利潤」!07雙贏的談判資格0102030405談判時，不一定要采取爾虞我詐的策略談判目的是獲得你要的，也協(xié)助對方獲得他要的傾聽對手的條件，設(shè)法滿足對方部分的要求談判的更高境界是「我大贏，你小贏」買賣不成人情在，建立關(guān)系，比一次的勝負(fù)更重要08談判技巧-議價前議價前的準(zhǔn)備建立可能的供應(yīng)貨源分析供貨商立場，參觀供貨商設(shè)施分析供貨商財務(wù)狀況，及其報價與提案搜集采購市場之相關(guān)信息組織談判團隊，了解工作任務(wù)訂定談判目標(biāo)準(zhǔn)備替代方案認(rèn)定己方談判權(quán)限選定開會地點，準(zhǔn)備開會場地09談判技巧-議價前議價前的準(zhǔn)備.確定在談判中真正要討論的議題。如果不能和供貨商達(dá)成協(xié)議，你怎么辦？如果供貨商不能和你達(dá)成協(xié)議，他會怎么辦？分析每項談判議題對你的重要性為何？分析每項談判議題對供貨商的重要性又為何？議價區(qū)域是否確定？是否有交換利益的可能？10談判的地方-買方對買主較方便：〝所有的數(shù)據(jù)都在我這兒〞我有所有的文件(證書、契約、記錄…等等)表現(xiàn)力量的最好證據(jù)〝你來找我！〞所以，利用你的優(yōu)勢大部份的人對熟悉的環(huán)境較自在且有效率，他們可以控制這場面假如對手取得先機，你可以安排其它方法轉(zhuǎn)變此不利的局勢聽完對手陳述后，若不想與之周旋，你可離開或是要求散會，有個緩沖時間讓你去搜集重要信息11談判技巧-議價前談判歸談判，娛樂歸娛樂保持充裕時間完成任務(wù)推銷己方立場隨時小心謹(jǐn)慎保持嚴(yán)肅，不要低估對手緊張之買方為示弱的表示合理不做過分要求不管買方如何提議，賣方仍然多有要求03b06d02l05i04d01G07a08u12談判技巧-議價中評估對手找出可讓步的決策者01賣方猶豫不決，必有可成之機02賣方欠缺資料，有問題03專心一致，注視對方傾聽04有效運用5W1H(Who,When,Where,What,Why,How)0513談判技巧-議價中策略采取主動，做在桌首認(rèn)識與念出供貨商人員姓名評估對手權(quán)限及最低立場技巧尋問，引導(dǎo)正面回答非關(guān)鍵處可酌量讓步，若先小讓步，則對方有義務(wù)回報從較簡易達(dá)成協(xié)議的開始避免二者擇一之立場不要放棄任何事不要超過自己之心理與身體之能力14談判技巧-議價中戰(zhàn)術(shù)不要透露己方之最大讓步極限(底牌)不要無理的爭論不要失去理智不做超過權(quán)限之承諾記得供貨商也要"贏"不要任意打斷別人對于完全無法接受之提議保持靜默不要離題討論以免浪費時間14談判技巧-議價中化解僵局切記！不要動氣更換立場了解對方立場提議解決的方法15談判交戰(zhàn)守則-議價后確定最后協(xié)議沒有疏漏任何項目01注意何時與如何結(jié)束02詳細(xì)記錄協(xié)議事項，雙方簽字分析發(fā)生了什么？為何如此？0304BusinessnegotiationThepartsix06談判失敗的原因談判就像打仗,要恰當(dāng)運用兵法策略。在談判時,并不是為了談判而談判,而是要有一定的策略,才能達(dá)到一定的談判效果。01談判失敗的原因疏于準(zhǔn)備工作設(shè)定的談判目標(biāo)不切實際實行的談判戰(zhàn)術(shù)失靈太匆