商戰(zhàn)中如何做個事前諸葛亮(職場經(jīng)驗)

本文極具參考價值，如若有用請打賞支持我們！不勝感激！商戰(zhàn)中如何做個事前諸葛亮(職場經(jīng)驗)在一些電影、電視里面，我們偶爾會看到一些身單力薄的“小不點”，騎在巨人的頭上打倒大塊頭的好戲。在企業(yè)的世界當中，也能看到這樣的精彩好戲——我們曾經(jīng)做過的一個房地產(chǎn)案例，之所以會讓上海、北京等地的眾多同行模仿和跟隨我們，主要就在于我們上演了這么一場借勢借力強大的對手，并將對手打得狼狽不堪的好戲。其中，清楚地預見了自己的對手，并在這個基礎(chǔ)上做出正確的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)準備，功不可沒。

我們當時運做的這個房地產(chǎn)項目是個只有202套房子的小樓盤，最開始的處境比較糟糕，銷售抗性也很大。原因何在？該項目上市銷售的時節(jié)是在三月份，關(guān)心房地產(chǎn)的朋友應該知道，這個時節(jié)的房地產(chǎn)市場是相對清淡的。同樣有影響的是，當時的整個房地產(chǎn)市場都比較低迷，成交量很低，許多項目都在以折扣、贈送物管費等方式，或明或暗的打著價格戰(zhàn)。

更為要命的是，這個項目從誕生之日起，一墻之隔就側(cè)臥著一只大老虎——某上市公司推出的占地20公頃的名盤“國際花園”，該項目上市不到一年時間，就投入了超過600萬元的廣告費，硬生生砸出了一個響當當?shù)钠放?，并一直處于持續(xù)的大手筆投入中。與此同時的是，我們的項目和它相比，無論是在社區(qū)規(guī)模、容積率、綠化率、景觀，還是內(nèi)部功能設施配套、樓間距等等方面，幾乎樣樣都讓人灰心喪氣。

當然，我們也有三樣東西是這個強敵所沒有的，一是我們的主力戶型是從75-128㎡的緊湊實用性戶型，而這樣的戶型卻是對手準備在下一期工程中推出的；二是，均價比它低了50元/㎡；三是勉強還可以講一講的不到300

㎡的榕樹主題公園。

我們應該怎么辦呢？有首革命歌曲不是這樣唱的嗎？“沒有槍沒有炮，敵人給我們造”，對，我們就無勢借勢，無力借力。

對手投入巨資打造出來的“國際花園”大品牌，不是注不了冊嗎？那我們就叫“國際花園·榕苑”，為此，我們前期的營銷溝通主題甚至就直接確定為了“同樣的名字，同樣的可愛”；從售樓部置業(yè)顧問的銷售說辭到樓書等銷售道具，從報紙廣告到現(xiàn)場包裝等等，我們的一系列營銷措施都聚焦圍繞借力借勢做文章。并期待著“國際花園”方面做出反應。這在我們看來，對手的反應越大就越對我們有利，因為如果是這樣的話，我們的低成本強勢營銷之路就走成功了。

事實上，又有誰會甘心為他人做嫁衣呢？何況這還是一個對手！“國際花園”方面將肯定并不得不有所反應的?？墒?，它又會做出怎樣的反應呢？

經(jīng)過分析，我們認為：我們的借勢行為直接摘取了對手巨資打造出的“國際花園”品牌的果實，讓一個新生的房地產(chǎn)項目一面市就站進了知名大盤的行列。這為我們省去了一大筆營銷推廣費用。

我們的借勢行為也難免不使消費者產(chǎn)生混淆認識——認為我們就是大盤“國際花園”其中的某一期工程，樓盤品質(zhì)自也不低，而與此相對應的是，我們現(xiàn)在的主力戶型，正是“國際花園”準備在下一期推出的工程，這顯然會對國際花園現(xiàn)在及未來的客戶形成嚴重分流。

“國際花園”將會使出什么樣的招式？舍身處地的設想，換位的思考，如果我們是“國際花園”的開發(fā)商，最可能采取的措施就是：一方面通過媒體，尤其是報紙上的軟性新聞來澄清來“辟謠”，并通過強調(diào)綠化、景觀、樓間距等來說明其品質(zhì)是我們所無法相比的，這是我們看得見的；另一方面是我們難以直接看見的——通過置業(yè)顧問的銷售說辭來打擊我們，其中還可能出現(xiàn)一些詆毀、貶低的言辭；再一方面，對手可能會預告市場，提前推出以緊湊實用型戶型為主的下一期工程。

針對我們所模擬出的對手反應，為此，我們提前就以上幾方面做好了應對的準備：

一、針對對手的所謂“辟謠”及區(qū)隔性打擊，我們提前炮制出了一批不同主題的報紙軟文。

比如，假如對手通過綠化、景觀等等，講我們項目的生活品質(zhì)是無法與其相比的，我們就說“羊毛出在羊身上”，綠化之類的東西達到一定的程度合適就行了，大家不能為造價多30塊錢的綠化多化50塊錢去購買，而且這將可能增加物業(yè)管理費用，房子或許是一錘子買賣，但幾十年下來多出的物管費可是躲不掉的。

二、針對我們看不見的東西，我們也做了幾手的準備。

其一，派員不定期偽裝成買房的客戶，到對方的售樓盤踩盤摸底；其二，發(fā)動關(guān)系好的媒體記者做“間諜”，試探對方的管理層意見；其三，我們不說對方壞話，要傳達共同打造“國際花園”大品牌、大家共生共榮的概念。但是，如果對手出現(xiàn)了詆毀我們的言辭，我們也會統(tǒng)一諸如此類的銷售說辭：“國際花園這么重視我們，說明我們項目的性價比不僅客戶認可，連對手都認可，不然，它這么重視我們干什么？”。

三、針對“國際花園”方面可能提前預熱與我們在戶型上構(gòu)成直接競爭的下一期工程，我們也準備了通過提高成交率，營造始終旺銷的銷售氛圍，突出準現(xiàn)房等措施延長熱銷周期，加快銷售進度。

事實上，我們提前做好的充足準備幫了我們的大忙。因為，在我們的第一期報紙廣告、第一篇報紙軟文刊發(fā)出去之后的一個禮拜之內(nèi)，“國際花園”方面就相繼以名為《國際花園花開兩枝？》、《此“國際”非彼“國際”》的軟文，發(fā)動了反攻的戰(zhàn)役。

但是，所有的這一切都在我們的掌握之中，都在我們的預料之中。我們就根據(jù)事先做好的準備始終掌握著主動權(quán)，一步步的引導著“國際花園”方面投入更大的精力來和我們打“口水仗”。大家知道這場你來我往的戰(zhàn)役，在媒體上持續(xù)了多長的時間嗎？整整兩個月時間！

就在這兩個月當中，國際花園·榕苑以低成本的軟性新聞為主要載體，從零知名樓盤變成了知名樓盤，更重要的是取得了非常好的銷售成績。

這個案例能給我們帶來什么樣的啟示呢？要想預見我們的對手，有這么幾點非常重要。

其一，清楚對手的處境。

什么處境？可能是現(xiàn)金流上的、是銷售指標上的、是贏利預期上的、是市場份額目標上的，也可能是和渠道商糾紛上的、是銷售隊伍上的、是庫存壓力上的、是消費者信任危機上的。

其二，把自己當作對手，設身處地的換位思考。

清楚了對手的處境，就把自己當作對手，換位思考如果自己是對手，面臨特定環(huán)境下的競爭攻勢，將會做出怎樣的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)決策。

其三，模擬出對手的反應。

只有摸準對手要出什么招，弄清楚是威脅還是機會，你才能做出正確的準備。

其四，構(gòu)建可靠的信息源，掌握對手的動向。

信息是需要搜捕和查探的，競爭也是動態(tài)的，這將決定你應對動