商務(wù)談判第章商務(wù)談判的目標(biāo)定位

關(guān)于商務(wù)談判第章商務(wù)談判的目標(biāo)定位第七單元：談判目標(biāo)的定位第2頁,共30頁，2024年2月25日，星期天一、談判目標(biāo)定義及分類1、定義：

談判目標(biāo)定位就是以物質(zhì)目標(biāo)為基礎(chǔ)與談判者榮譽(yù)感目標(biāo)相結(jié)合的定位。第3頁,共30頁，2024年2月25日，星期天[舉例1]A、B兩人上山游玩，A拾一斧頭。

A對B說：？

B對A說：？樵夫………..A對B說：？

B對A說：？第4頁,共30頁，2024年2月25日，星期天一、談判目標(biāo)定義及分類2、類型（1）贏—輸定位（亦稱“單贏”定位）（2）輸—贏定位（亦稱“雙贏”定位）（3）輸—輸定位（亦稱“雙輸”定位）第5頁,共30頁，2024年2月25日，星期天二、談判目標(biāo)特征1、贏—輸定位（1）進(jìn)取性（2）對抗性（3）唯我性

第6頁,共30頁，2024年2月25日，星期天[舉例2]柯恩買冰箱——380美元款式、顏色、背面劃痕、制冰器第7頁,共30頁，2024年2月25日，星期天二、談判目標(biāo)特征2、贏—贏定位（1）協(xié)商性（2）透明性（3）靈活性（4）依存性第8頁,共30頁，2024年2月25日，星期天二、談判目標(biāo)特征3、輸—輸定位（1）苛刻性（2）僵硬性（3）偶然性第9頁,共30頁，2024年2月25日，星期天三、談判目標(biāo)定位的選擇原則1、單獨(dú)選擇2、組合選擇第10頁,共30頁，2024年2月25日，星期天三、確定談判目標(biāo)例子：有個人被人（小偷）偷東西，奮力追趕一前一后相持不下，這個人心里憤憤不平，“難道我跑不過你？我不服這吃”，后來超過小偷，一直往前跑去。第11頁,共30頁，2024年2月25日，星期天商務(wù)談判的目標(biāo)中應(yīng)包括以下10項內(nèi)容：1、確定為獲得您所要的東西而付出的目標(biāo)，或目標(biāo)價格（成本）；2、確定可接受的談判極限：上下極限；3、確定為達(dá)成協(xié)議你可以做出哪些讓步，并盡量按先后順序把它們排列起來；4、如有可能，確定為獲得對方的讓步，你可以放棄些什么；5、指示達(dá)成協(xié)議應(yīng)有怎樣的時間限制。第12頁,共30頁，2024年2月25日，星期天6、找出有哪些來自外界的影響，是以決定您這次談判的成??；7、估計對方可能提出哪些虛假話題，并且計算如何來克服；8、考慮為談判陷入僵局時，你可以提出哪些有創(chuàng)造性的建議。9、決定應(yīng)當(dāng)有哪些人參與談判；10、確定初談不成時，您可以提出哪些不同方案。第13頁,共30頁，2024年2月25日，星期天1、設(shè)定談判目標(biāo)層次可根據(jù)前面的成果著手設(shè)定目標(biāo)層次，談判目標(biāo)可分為三個層次：第一：頂線（top/me）目標(biāo)－能取得的最好結(jié)果。第二：底線（bottom/me）目標(biāo)——最差但可以接受的結(jié)果第三：可接受目標(biāo)——比較現(xiàn)實的結(jié)果第14頁,共30頁，2024年2月25日，星期天——在談判案上，以頂線目標(biāo)或高于頂線的目標(biāo)為起點(diǎn)切入談判，會使自己處于十分有利的位置，這也是談判者常和的策略。美國著名的談判專家（卡洛斯向兩千名談判人員進(jìn)行的國際調(diào)查說明），一個良好的談判者必須堅持“喊價要狠“的準(zhǔn)則。（頂線目標(biāo)）――底線目標(biāo)是談判者必須達(dá)到的目標(biāo)；——可接受目標(biāo)機(jī)動性很大，在談判中頂線目標(biāo)和底線目標(biāo)之間有著必須的內(nèi)在聯(lián)系，在底線目標(biāo)和頂線目標(biāo)之間選擇一個中間的值。第15頁,共30頁，2024年2月25日，星期天2、確定談判目標(biāo)的注意事項：確定談判目標(biāo)時應(yīng)注意以下幾個問題：（1）應(yīng)當(dāng)遵循實用性、助理性的要求來確定談判的各個目標(biāo)層次；實用性就是談判雙方要根據(jù)自身的實力與條件來制定切實可行的談判目標(biāo)。合理性：包括談判目標(biāo)的時限合理性和空間合理性。（2）總體上談判目標(biāo)應(yīng)符合協(xié)調(diào)性的要求；（3）談判目標(biāo)盡可能量化，這樣的目標(biāo)才容易把握和核查。（4）談判目標(biāo)要嚴(yán)格保密，無其是底紙目標(biāo)外保密，除乙方談判的相關(guān)重要人員以外，絕不能將底線目標(biāo)透露給其他人士。第16頁,共30頁，2024年2月25日，星期天[舉例3]

美國客商A與中國東北農(nóng)產(chǎn)品出口公司B之間的黃豆談判。

135美元/噸

140美元/噸

135美元/噸，15000噸第17頁,共30頁，2024年2月25日，星期天[課堂案例1]A公司與B公司簽訂了銷售兩臺鋪路機(jī)的合同，A公司又與C公司簽訂了采購合同，按采購合同約定C公司將從德國購買該設(shè)備。根據(jù)合同要求，C公司如期將兩臺設(shè)備交了貨。事隔兩年，C公司涉嫌走私，海關(guān)追查其業(yè)務(wù)活動時，認(rèn)為C公司交付給A公司的兩臺設(shè)備屬走私品，從B公司將兩臺鋪路機(jī)扣押。于是B公司找A公司索賠，A公司找海關(guān)交涉。

A公司認(rèn)為自己沒走私，海關(guān)也承認(rèn)，但C公司有走私嫌疑且法人外逃，案件正在審理中，扣押品不能處置。

第18頁,共30頁，2024年2月25日，星期天[課堂案例1](續(xù))A公司領(lǐng)導(dǎo)、業(yè)務(wù)人員一齊到海關(guān)找相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)及辦案人員匯報，協(xié)商能否有通融辦法。A公司指出，首先海關(guān)依法辦案有理，但方式方法是否完全合乎規(guī)定或適合具體情況可以探討。其次，讓無辜的單位為涉嫌人承擔(dān)過失是否公平。還有這兩種設(shè)備久放不用，無人維護(hù)會銹蝕破損。最后，B公司還有工程任務(wù)，可能引起連鎖索賠，將損失擴(kuò)大。海關(guān)方面認(rèn)為辦案在法理之中，做法也有先例。A公司問題是個問題，但要特殊處理需走程序，也要等。

第19頁,共30頁，2024年2月25日，星期天[課堂案例1](續(xù))A公司人員很急，律師認(rèn)為海關(guān)有關(guān)人員執(zhí)法走偏應(yīng)追究責(zé)任。對于追究責(zé)任還是協(xié)商通融解決問題，A公司決定取后者，再次與海關(guān)協(xié)商：特殊處理也好，正常處理也好，可找?guī)追N方案比較，讓海關(guān)有據(jù)可依，減少企業(yè)損失。A公司拿出了“擔(dān)保后解封設(shè)備”或“提前拍賣設(shè)備”兩個方案。前者解決未定情況，后者解決定案之后海關(guān)回籠資金的問題。兩個方案均可搶出時間，解決B公司施工需要。海關(guān)主辦人員也認(rèn)為A公司方案兼顧了海關(guān)相關(guān)法律與規(guī)定。A公司人員趁勢請他協(xié)助抓緊海關(guān)內(nèi)部的程序。海關(guān)主辦人員擔(dān)心：若他的行為過于積極，海關(guān)會不會有人懷疑他得了A公司什么好處。A公司人員與其商量可否讓公司領(lǐng)導(dǎo)出面向海關(guān)領(lǐng)導(dǎo)匯報雙方協(xié)商的方案，并請他出面干預(yù)抓緊辦，海關(guān)主辦人員認(rèn)為可以。最終，A公司與海關(guān)達(dá)成了通融方案的協(xié)議。第20頁,共30頁，2024年2月25日，星期天[課堂案例1](續(xù))分析題:1、A公司在與海關(guān)談判中選擇了何種談判目標(biāo)定位?2、A公司如何組織這場談判?是否符合其定位要求?第21頁,共30頁，2024年2月25日，星期天[課堂案例1](續(xù))參考題解:1、A公司曾經(jīng)想選擇輸一輸定位，準(zhǔn)備從海關(guān)執(zhí)法缺陷入手談判，此時可能冒與海關(guān)沖突的風(fēng)險。由于涉嫌走私的當(dāng)事人出逃，結(jié)案時間拖得長，這種定位要實現(xiàn)提出扣押設(shè)備的時間將更長。談判成功的概率也非百分之百，與海關(guān)可能雙輸口經(jīng)認(rèn)真考慮還是選擇雙贏定位，若不行再選雙輸定位。第22頁,共30頁，2024年2月25日，星期天[課堂案例1](續(xù))參考題解:2、A公司在談判中堅持了協(xié)商的態(tài)度，禮貌友好地與海關(guān)主辦人員談判，即便他委屈了己方人員(嫌A公司催得太緊,找人過多使他難下臺)，A公司仍平靜友好地從自責(zé)出發(fā)，與其交換看法。堅持信息透明性——主動將己方與B公司的合同糾紛狀態(tài)，B公司的難處，A、B公司之間人員往來交涉的信息與海關(guān)人員交流，以獲其理解與支持。在保證方案的靈活性——在研究海關(guān)相關(guān)規(guī)定及海關(guān)辦此案的狀態(tài)的前提下，提出多個方案，立足于既解決海關(guān)問題，讓國家利益得到保證，又減少己方損失。在海關(guān)主辦人員有個人難處時，又及時出面找海關(guān)領(lǐng)導(dǎo)解決其后顧之憂。這些組織完全符合贏一贏定位的談判要求。第23頁,共30頁，2024年2月25日，星期天[課堂案例2]

北京H公司為河南W廠進(jìn)口電纜塑料。河南W廠未能交付全額貨款，欠H公司220萬元。經(jīng)過反復(fù)交涉，W廠同意一年內(nèi)以現(xiàn)金100萬元和本廠生產(chǎn)的電纜支付。W廠沒有按時支付，貨也沒有賣出。W廠進(jìn)行了改制變成了股份公司，籌備上市。

H公司抓住機(jī)會再催貨款。W廠建議三個月內(nèi)還現(xiàn)金100萬元，用車頂另120萬元。H公司派人查看了車輛，4輛車價值不過70萬元，但為了加快資金回收，同意了該方案，雙方簽訂了協(xié)議書。第24頁,共30頁，2024年2月25日，星期天[課堂案例2](續(xù))

當(dāng)H公司派M君去河南提錢取車時，W廠說車已沒有了，可以現(xiàn)金償還，但只給40萬元，加上原承諾的現(xiàn)金100萬元,即以140萬元解除全部債務(wù)。

M君速向公司匯報。

H公司主管部門領(lǐng)導(dǎo)怕債務(wù)拖欠而出呆賬，答應(yīng)了W廠的建議，讓M君盡快提錢回京。當(dāng)W廠得知H公司的態(tài)度后，又提現(xiàn)金要以3個月銀行承兌匯票結(jié)算。M君哭笑不得，該怎么辦呢?第25頁,共30頁，2024年2月25日，星期天[課堂案例2](續(xù))分析題:1、對H公司的談判結(jié)果如何評價?2、還有別的談判目標(biāo)定位嗎?是什么?3、何種談判結(jié)果較合理?第26頁,共30頁，2024年2月25日，星期天[課堂案例2](續(xù))參考題解:1、H公司的談判結(jié)果不理想。因為其過程中，一路退讓，從全額現(xiàn)金到100萬元現(xiàn)金加貨頂債，貨物頂債本已不是足額，又從貨物頂債(70萬元)退到40萬現(xiàn)金，最后從現(xiàn)金現(xiàn)付退到90天承兌匯票，雖說收回債權(quán)有了保證，但代價太大。第27頁,共30頁，2024年2月25日，星期天[課堂案例2](續(xù))參考題解:2、上述談判從情感定位看，H公司是一路“輸”下來，相對W廠是屬“單贏”的談判定位。鑒于W廠有還款協(xié)議，又是要改制上市的企業(yè)，它有護(hù)短的弱點(diǎn)，作為H公司可以利用。若H公司以“單贏一雙輸一雙贏”定位，談判效果將更好。具體講：自己是債權(quán)人，已交了貨，自當(dāng)理直氣壯談還錢事宜。若怕要不到錢，債權(quán)落空，那么就應(yīng)與W廠一拼。動用法律手段，讓W(xué)廠名譽(yù)受損，進(jìn)而破壞其改制上市的計劃。這一拼損失最大的還是W廠，不僅仍要還錢