能源行業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)能力提升解決方案

??卓翰咨詢版權(quán)所有、切勿外泄電力光伏能源行業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)綜合能力提升系統(tǒng)解決方案目錄CONTENTS01.項(xiàng)目背景介紹02.營銷培養(yǎng)體系03.行業(yè)經(jīng)典課程04.方案實(shí)施運(yùn)營01項(xiàng)目背景介紹光伏能源行業(yè)市場環(huán)境點(diǎn)擊添加標(biāo)題各國政府普遍重視可再生能源的發(fā)展，光伏作為其中的重要部分，經(jīng)常得到政策上的扶持和補(bǔ)貼。例如，中國政府推出了“光伏扶貧”、“光伏領(lǐng)跑者計(jì)劃”等多項(xiàng)政策，以促進(jìn)光伏產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。在中國，國家能源局是光伏行業(yè)的主要管理部門，負(fù)責(zé)制定相關(guān)政策、規(guī)劃和標(biāo)準(zhǔn)。其他國家也有類似的能源或環(huán)保部門負(fù)責(zé)光伏行業(yè)的管理和監(jiān)管。主管部門國家政策支持光伏能源行業(yè)市場環(huán)境技術(shù)門檻資金門檻市場準(zhǔn)入行業(yè)門檻光伏行業(yè)是技術(shù)密集型行業(yè)，對技術(shù)研發(fā)和創(chuàng)新要求較高。新進(jìn)入者需要具備一定的技術(shù)實(shí)力和研發(fā)能力，以應(yīng)對不斷變化的市場需求和技術(shù)挑戰(zhàn)。光伏電站的建設(shè)和運(yùn)營需要大量的資金投入。新進(jìn)入者需要有雄厚的資金基礎(chǔ)或能夠獲得有效的融資支持。各國對光伏產(chǎn)品的質(zhì)量和安全性都有嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)和認(rèn)證要求。新進(jìn)入者需要滿足這些標(biāo)準(zhǔn)和認(rèn)證要求，才能在市場上立足。光伏能源行業(yè)市場環(huán)境原材料：除了硅料、硅片外，還包括銀漿、純堿、石英砂等輔助材料，這些材料的價(jià)格和質(zhì)量直接影響到中游產(chǎn)品的生產(chǎn)成本和性能。設(shè)備：生產(chǎn)設(shè)備的先進(jìn)性和效率對中游產(chǎn)品的生產(chǎn)成本和產(chǎn)能有重要影響。例如，高效能的單晶硅生長爐可以提高硅片的產(chǎn)量和質(zhì)量。光伏組件制造：將上游原材料加工成光伏組件，如光伏電池板、逆變器等。這一環(huán)節(jié)的技術(shù)水平和生產(chǎn)效率直接影響到下游電站的性能和發(fā)電效率。質(zhì)量控制：中游企業(yè)需要嚴(yán)格把控產(chǎn)品質(zhì)量，以滿足下游客戶的需求和國家的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。光伏電站建設(shè)：包括選址、設(shè)計(jì)、施工等環(huán)節(jié)，這些環(huán)節(jié)的質(zhì)量和效率直接影響到電站的發(fā)電效率和運(yùn)營成本。運(yùn)營與維護(hù)：光伏電站的長期穩(wěn)定運(yùn)行需要專業(yè)的運(yùn)營和維護(hù)團(tuán)隊(duì)，以確保電站的安全性和經(jīng)濟(jì)性。硅料與硅片生產(chǎn)商：隆基綠能：作為全球最大的單晶硅生產(chǎn)制造商，隆基綠能在硅料和硅片生產(chǎn)方面具有顯著優(yōu)勢。TCL中環(huán)：專注于單晶硅片的研發(fā)和生產(chǎn)，是業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的企業(yè)之一。晶澳科技：除了生產(chǎn)硅片外，還涉及太陽能電池和組件的生產(chǎn)。光伏電池與組件制造商：通威股份：全球最大的水產(chǎn)飼料生產(chǎn)企業(yè)及主要的太陽能電池片生產(chǎn)企業(yè)，同時(shí)涉足光伏組件生產(chǎn)。陽光電源：主要從事太陽能、風(fēng)能等可再生能源電源產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售及服務(wù)，也是國內(nèi)最大的光伏逆變器制造商。協(xié)鑫集成：專注于光伏組件的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售，產(chǎn)品覆蓋全球多個(gè)國家和地區(qū)。光伏電站開發(fā)與運(yùn)營商：國家電力投資集團(tuán)：作為大型國有電力企業(yè)，國電投在光伏電站的開發(fā)和運(yùn)營方面具有豐富經(jīng)驗(yàn)。華能集團(tuán)：華能是中國五大發(fā)電集團(tuán)之一，積極布局光伏發(fā)電領(lǐng)域，擁有多個(gè)大型光伏電站項(xiàng)目。三峽集團(tuán)：以水電起家的三峽集團(tuán)在新能源領(lǐng)域也有顯著布局，包括風(fēng)電和光伏發(fā)電等。上游產(chǎn)業(yè)中游產(chǎn)業(yè)下游產(chǎn)業(yè)代表企業(yè)代表企業(yè)代表企業(yè)光伏能源行業(yè)營銷人員培養(yǎng)面臨的問題行業(yè)擴(kuò)張速度快，優(yōu)秀人才不好招，一般人才看不上，平庸人才不想用，不合格人才不好開；老鳥不好管，激情卻不再；菜鳥長太慢；好久不出單；占坑常常見，敢怒不敢言；成本在上升，流失也嚴(yán)重；新人不好帶，麻煩一大堆；老人缺經(jīng)驗(yàn)，訓(xùn)練沒方法；老人基本上是業(yè)務(wù)出身，銷售能力較強(qiáng)，但是不愿或不會帶新人，與其讓培養(yǎng)，不如自己干，無法勝任管理崗位的要求，咋辦?老人有經(jīng)驗(yàn)，公司沒體系，老人帶新人沒有系統(tǒng)的方法，如何建立一套有效的大項(xiàng)目的跟單和復(fù)盤體系快速提升團(tuán)隊(duì)跟單的效率和贏單的能力？營銷團(tuán)隊(duì)管理之“64%”黑洞隨著公司規(guī)模的擴(kuò)大，銷售團(tuán)隊(duì)的不斷擴(kuò)大，營銷管理職能必然需要從業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)變到管理驅(qū)動(dòng)，沒有一套科學(xué)系統(tǒng)的營銷管理方法是很難達(dá)到精細(xì)化管理，并提高每個(gè)人的銷售生產(chǎn)力的；4%16%16%老鷹（20%）小白（80%）品牌美譽(yù)度高（20%）品牌美譽(yù)度低（80%）銷售人員購買對象64%“老鷹”展翅高飛、呼風(fēng)喚雨。他們獨(dú)來獨(dú)往，業(yè)績斐然。營銷團(tuán)隊(duì)管理之“64%”黑洞吃喝宴請辦公成本管理成本招投標(biāo)用企業(yè)經(jīng)營最大的成本是：沒有經(jīng)過正規(guī)訓(xùn)練的銷售人員招聘成本基本工資保險(xiǎn)福利差旅報(bào)銷……02營銷培養(yǎng)體系一線銷售人員能力模型行業(yè)相關(guān)的政策和法規(guī)行業(yè)產(chǎn)品知識業(yè)務(wù)溝通技能談判與說服催款技能影響力理解力

取悅力恒定力自信力產(chǎn)品的知識和發(fā)展趨勢行業(yè)市場競爭狀況行業(yè)同類產(chǎn)品的新技術(shù)行業(yè)現(xiàn)狀況發(fā)展趨勢需求挖掘與引導(dǎo)技能客情關(guān)系發(fā)展與建立信任的技能信息收集與分析技能職業(yè)素養(yǎng)五力模型０１２３４投標(biāo)掌控能力營銷團(tuán)隊(duì)能力提升三大體系初級營銷人員的能力提升銷售精英大客戶實(shí)戰(zhàn)經(jīng)典課程營銷管理人員團(tuán)隊(duì)建設(shè)初級銷售人員能力提升四門精品課程《營銷心理學(xué)》《大客戶銷售流程與策略應(yīng)用》《銷售商務(wù)禮儀與高效客戶拜訪》《顧問式需求引導(dǎo)與價(jià)值呈現(xiàn)》銷售精英項(xiàng)目型銷售八大精品提升課程深度接觸實(shí)力展示技術(shù)交流方案確認(rèn)高層突破項(xiàng)目投標(biāo)談判簽約大項(xiàng)目C139控單策略與成單秘籍招投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)策略與技巧顧問式需求引導(dǎo)與價(jià)值營銷政企大客戶高層公關(guān)--七劍下天山雙贏商務(wù)談判與成交應(yīng)收賬款管控與催收商機(jī)評估項(xiàng)目型銷售的業(yè)務(wù)流程及策略應(yīng)用收集信息深度接觸搞定線人降龍18掌營銷團(tuán)隊(duì)管理者能力培養(yǎng)三大模塊營銷團(tuán)隊(duì)管理培養(yǎng)業(yè)務(wù)管理團(tuán)隊(duì)管理個(gè)人管理管理者所負(fù)責(zé)區(qū)域的市場環(huán)境分析、競爭策略與營銷策略如何制定；一線銷售人員的日常業(yè)務(wù)開展情況、銷售項(xiàng)目推進(jìn)節(jié)點(diǎn)把控；如何建設(shè)打造高績效的營銷團(tuán)隊(duì)，銷售目標(biāo)計(jì)劃（年度、季度、月度）制定、分解、達(dá)成；銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力打造：輔導(dǎo)、激勵(lì)、考核等；從優(yōu)秀的銷售人員轉(zhuǎn)為團(tuán)隊(duì)管理者應(yīng)具備角色轉(zhuǎn)變、管理認(rèn)知、溝通技巧、管理工具使用等必備管理技能學(xué)習(xí)，提升日常銷售團(tuán)隊(duì)管理能力；階段營銷管理

帶團(tuán)隊(duì)的銷售管理者課程

主題G001《打造高績效營銷鐵軍》G002《政企大客戶高層公關(guān)》G003《打造高績效的狼性銷售團(tuán)隊(duì)》G004《市場戰(zhàn)略分析與營銷策略應(yīng)用》G005《銷售過程管控與運(yùn)營管控》G006《企業(yè)品牌營銷與模式創(chuàng)新》G007《銷售風(fēng)險(xiǎn)管控與客戶信用管理》G008《學(xué)5大核心管理技能做優(yōu)秀的銷售管理者》03行業(yè)經(jīng)典課程光伏能源行業(yè)經(jīng)典課程-1課程達(dá)成的目標(biāo)課程輸出時(shí)長《項(xiàng)目型銷售的流程與策略應(yīng)用》1、建立大項(xiàng)目銷售的價(jià)值營銷的思維系統(tǒng)，識別大項(xiàng)目成單的要素和基本贏單條件，學(xué)會編制大項(xiàng)目的開發(fā)計(jì)劃書。2、分析光伏集采和自采大項(xiàng)目客戶采購的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)和每個(gè)節(jié)點(diǎn)的關(guān)鍵要素，梳理適合公司不同類型項(xiàng)目跟單的任務(wù)清單。3、利用梳理出的開發(fā)體系分析正在開發(fā)的項(xiàng)目面臨的問題，復(fù)盤分析目前的主要問題在哪里，卡在哪里？下一步的開發(fā)步驟和開發(fā)計(jì)劃。4、建立項(xiàng)目型銷售的情報(bào)體系，收集商機(jī)和項(xiàng)目情報(bào)的方法，情報(bào)篩選、分析的工具，掌握項(xiàng)目型銷售的商機(jī)風(fēng)險(xiǎn)與價(jià)值機(jī)會的分析工具；5、如何在前期通過技術(shù)交流了解客戶關(guān)鍵需求和特殊需求及關(guān)鍵競品的優(yōu)劣勢，組織需求和決策層的個(gè)人需求，如何有效呈現(xiàn)方案影響引導(dǎo)客戶的采購技術(shù)方案，采購流程和評分規(guī)則；7、不同層級客戶關(guān)系推進(jìn)和發(fā)展的策略與方法，如何實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目基層有線人，中層有教練，高層有支持；8、如何有效組織投標(biāo)方案和報(bào)價(jià)，提高中標(biāo)的幾率；1、光伏項(xiàng)目銷售的流程與體系2、跟單步驟的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)與任務(wù)清單3、項(xiàng)目立項(xiàng)分析、決策權(quán)責(zé)分析、競爭分析工具4、項(xiàng)目開發(fā)計(jì)劃的制定與跟蹤管理系統(tǒng)培訓(xùn)、案例研討、工具練習(xí)與應(yīng)用2天6小時(shí)/天呈現(xiàn)方式1-主要是以培訓(xùn)+落地輔導(dǎo)模式2-落地輔導(dǎo)：在每次培訓(xùn)結(jié)束之后，利用1天進(jìn)行輔導(dǎo)落地訓(xùn)練，采用2+1模式；（可以采取案例情景模擬、輔導(dǎo)點(diǎn)評以及復(fù)盤指導(dǎo)等方式進(jìn)行）輔導(dǎo)1天6小時(shí)/天光伏/儲能(集采)項(xiàng)目銷售進(jìn)程與采購過程分析10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%初次接觸方案設(shè)計(jì)影響定標(biāo)商務(wù)突破項(xiàng)目投標(biāo)談判成交路條方項(xiàng)目建議書評審能源局批準(zhǔn)立項(xiàng)投資方立項(xiàng)上報(bào)集團(tuán)自采匯總EPC方系統(tǒng)招標(biāo)高層定標(biāo)地方項(xiàng)目采購申報(bào)簽約成交集團(tuán)編制招標(biāo)文件集團(tuán)組建招標(biāo)小組集團(tuán)招標(biāo)評標(biāo)確定入選供應(yīng)商客戶采購項(xiàng)目銷售輔助工具項(xiàng)目成交商機(jī)評估項(xiàng)目線索實(shí)力展示簽約成交方案導(dǎo)入項(xiàng)目可研、電力公司電網(wǎng)接入批復(fù)光伏大項(xiàng)目相關(guān)方背景、橫向權(quán)利和關(guān)系分析投資方

發(fā)改委能源局總包方

設(shè)計(jì)院

電力公司國土資源局招標(biāo)公司資源方收購方

招標(biāo)公司光伏大項(xiàng)目跟單的五大體系尋找商機(jī)項(xiàng)目立項(xiàng)發(fā)展線人實(shí)力展示決策公關(guān)10%20%35%60%90%80%100%

評估談判簽約回款45%方案設(shè)計(jì)結(jié)盟中層技術(shù)交流支持體系價(jià)值體系安全體系價(jià)格體系情報(bào)體系商務(wù)線技術(shù)線業(yè)務(wù)流程管控的操作指導(dǎo)手冊信息收集的”18招”搞定線人的”降龍18掌”SPIN等五種需求引導(dǎo)策略價(jià)值營銷的7大法寶信息收集，尋找商機(jī)發(fā)展線人，培養(yǎng)教練引導(dǎo)需求，確定方案參觀考察，實(shí)力展示標(biāo)書引導(dǎo)，技術(shù)壁壘高層互動(dòng)，一錘定音商務(wù)談判，雙贏成交引導(dǎo)方案進(jìn)攻與防守的24個(gè)策略搞定高層“七劍下天山”招投標(biāo)策劃12個(gè)策略12345678合同簽訂17個(gè)風(fēng)險(xiǎn)節(jié)點(diǎn)貨款回收的18個(gè)方法合同簽訂，回收貨款投標(biāo)策劃、策略執(zhí)行商務(wù)談判的IPCA系統(tǒng)光伏能源行業(yè)經(jīng)典課程-2課程達(dá)成的目標(biāo)課程輸出時(shí)長《大項(xiàng)目C139控單策略與突破技巧》1、項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)分析與把控，正確篩選靠譜的項(xiàng)目和客戶2、項(xiàng)目的成單率與問題分析，在不同階段評估項(xiàng)目成單的概率3、如何尋找和發(fā)展內(nèi)線，如何培養(yǎng)和用好內(nèi)線，如何保護(hù)和掌控內(nèi)線4、如何在項(xiàng)目前期建立先發(fā)優(yōu)勢，引導(dǎo)客戶的采購流程和采購方式5、通過影響客戶的入圍資審條件、采購的技術(shù)條件和招標(biāo)評分規(guī)則建立評標(biāo)優(yōu)勢6、如何識別客戶的決策體系，依次搞清各層級各階段的決策人7、分析正在跟進(jìn)的項(xiàng)目，識別當(dāng)前存在的問題并制定下一步的突破策略與計(jì)劃1、C139關(guān)鍵因素分析法工具建立；2、大項(xiàng)目開發(fā)計(jì)劃書工具；3、決策體系分析工具4、合作關(guān)系與立場分析工具5、競爭分析工具建立系統(tǒng)培訓(xùn)、案例研討、工具練習(xí)與應(yīng)用2天6小時(shí)/天呈現(xiàn)方式1-主要是以培訓(xùn)+落地輔導(dǎo)模式2-落地輔導(dǎo)：在每次培訓(xùn)結(jié)束之后，利用1天進(jìn)行輔導(dǎo)落地訓(xùn)練，采用2+1模式；（可以采取案例情景模擬、輔導(dǎo)點(diǎn)評以及復(fù)盤指導(dǎo)等方式進(jìn)行）輔導(dǎo)1天6小時(shí)/天光儲大項(xiàng)目成單的五大體系情報(bào)體系安全體系價(jià)格體系

簽單支持體系

贏局

控局

破局

識局價(jià)值體系光儲大項(xiàng)目成單的三把金鑰匙銷售人員對于項(xiàng)目形勢的了解和把握程度采購的決策層對價(jià)值的認(rèn)同和標(biāo)準(zhǔn)導(dǎo)入客戶的最高決策者的態(tài)度與傾向高質(zhì)量的教練1COACH情報(bào)體系C1~C8安全&價(jià)值體系F1~F3支持體系

1W價(jià)格體系識局控局破局贏局中標(biāo)簽單談判簽單C139大項(xiàng)目控單分析表分項(xiàng)C139各分項(xiàng)內(nèi)容詳細(xì)說明YES/NO證據(jù)或反饋或說明COACH培養(yǎng)了高質(zhì)量的教練和線人，確認(rèn)C139值，協(xié)助并推進(jìn)獲取項(xiàng)目WIN最高決策者支持我們，給與我方有效的反饋（建議、指導(dǎo)、資源協(xié)助等）F1決策小組（EB/TB/QB/UB）的多數(shù)人認(rèn)為我們價(jià)值匹配度最高F2決策小組（EB/TB/QB/UB）關(guān)鍵人主動(dòng)協(xié)助我們策劃項(xiàng)目的獲取過程F3多數(shù)人選定我方或成功引導(dǎo)有明顯傾向性的采購規(guī)則的編制C1企業(yè)及項(xiàng)目背景/采購規(guī)模/合作潛力/項(xiàng)目資金情況/付款信譽(yù)/決策賽道C2立項(xiàng)原因/產(chǎn)品服務(wù)資金交期的特殊需求/關(guān)鍵需求C3采購流程的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)及可引導(dǎo)的采購規(guī)則（資審、評分規(guī)則、技術(shù)條件）C4采購小組組織架構(gòu)、權(quán)責(zé)分工、相互關(guān)系及影響力C5決策小組主要成員的需求（個(gè)人利益、組織利益）/傾向C6關(guān)鍵參與者歷史合作情況及在項(xiàng)目推進(jìn)過程中的結(jié)盟者C7客戶對關(guān)鍵參與者的優(yōu)劣勢/風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)知C8成單的關(guān)鍵因素KSF及我方的優(yōu)劣勢C9我方的競爭策略及推進(jìn)計(jì)劃大項(xiàng)目招投標(biāo)差異化控標(biāo)分析

差異化控標(biāo)分析項(xiàng)目：產(chǎn)品：

Strength（我方技術(shù)或成本優(yōu)勢）1、2、3、4、5、Strength（我方商務(wù)資質(zhì)優(yōu)勢）1、2、3、4、5、競爭對手1（技術(shù)、商務(wù)和成本W(wǎng)eakness）1、2、3、4、控標(biāo)策略：控標(biāo)策略：競爭對手2（技術(shù)、商務(wù)和成本W(wǎng)eakness）1、2、3、4、控標(biāo)策略：控標(biāo)策略：光伏能源行業(yè)經(jīng)典課程-3課程達(dá)成的目標(biāo)課程輸出時(shí)長《政企大客戶高層關(guān)系突破》1、系統(tǒng)分析傳統(tǒng)關(guān)系營銷的誤區(qū)，在反腐大背景下建立新型國企高層關(guān)系營銷的新思維。

2、分析國企大客戶采購流程及決策體系，認(rèn)識到影響成功銷售的各關(guān)鍵決策角色，做到提前做情報(bào)布局和線人布局，建立情報(bào)優(yōu)勢，便于動(dòng)態(tài)掌握客戶的采購過程與決策要點(diǎn)。

3、如何利用高層搞定中基層，如何利用內(nèi)外部線人推進(jìn)高層關(guān)系，從上到下和從下到上的運(yùn)作體系與方法。4、真正了解影響不同決策高層角色核心按鈕（關(guān)鍵個(gè)人和組織需求），找到關(guān)系突破核心要決。5、如何挖掘并引導(dǎo)高層的需求，包括組織和個(gè)人需求，定位高層的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)及興奮點(diǎn)，如何有效引導(dǎo)高層的隱形潛在需求。6、掌握不同類型高層（務(wù)實(shí)型、榮譽(yù)型、政治型、財(cái)務(wù)型和保守型）的決策風(fēng)格，不同的溝通術(shù)與攻心術(shù)，快速突破高層關(guān)鍵人的關(guān)系并建立信任。

7、如何說服高層，說服高層的六大黃金策略，改變高層的采購價(jià)值觀，取得高層的隱形支持。1、高層需求畫像2、如何克服拜訪高層的懼上心態(tài)3、高層關(guān)系開發(fā)的流程與方法4、建立高層信任的步驟和方法5、突破技術(shù)型、財(cái)務(wù)型、保守型、政治型和務(wù)實(shí)型高層的方法；系統(tǒng)培訓(xùn)、案例研討、工具練習(xí)與應(yīng)用2天6小時(shí)/天呈現(xiàn)方式1-主要是以培訓(xùn)+落地輔導(dǎo)模式2-落地輔導(dǎo)：在每次培訓(xùn)結(jié)束之后，利用1天進(jìn)行輔導(dǎo)落地訓(xùn)練，采用2+1模式；（可以采取案例情景模擬、輔導(dǎo)點(diǎn)評以及復(fù)盤指導(dǎo)等方式進(jìn)行）輔導(dǎo)1天6小時(shí)/天高層公關(guān)的策略模型組織需求個(gè)人想要收集情報(bào)整合資源建立優(yōu)勢（差異化價(jià)值塑造）改變立場創(chuàng)造機(jī)會實(shí)力驅(qū)動(dòng)關(guān)系驅(qū)動(dòng)價(jià)值驅(qū)動(dòng)五類不同需求的高層的公