由“諾基亞渠道危機”看經(jīng)銷商管理(職場經(jīng)驗)

本文極具參考價值，如若有用請打賞支持我們！不勝感激！由“諾基亞渠道危機”看經(jīng)銷商管理(職場經(jīng)驗)40家經(jīng)銷商拒賣諾基亞渠道危機升級

由于諾基亞對有著竄貨行為的經(jīng)銷商處以高額罰款，昨天，山東濟南、40家諾基亞經(jīng)銷商高調(diào)聯(lián)合拒賣諾基亞，恐怕這可算得上中國手機市場30年發(fā)展史上，首例公開化、大眾化與廠商的糾紛。

經(jīng)銷商告訴《每日經(jīng)濟新聞》，導致他們對諾基亞的不滿在于;一、諾基亞對竄貨的罰款金額“太高”，經(jīng)銷商普遍承受不住。二、代表諾基亞出面對竄貨處以罰款的“第三方公司”諾基亞竄貨管理中心“是個沒有公開信息的不明機構(gòu)”。三、這家所謂的第三方公司從發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商竄貨到對經(jīng)銷商處以高額罰款的行為，“沒有發(fā)票”，被經(jīng)銷商認為“是諾基亞謀取高額利益的灰色手段”，涉嫌偷稅漏稅。

由此事件，不禁讓我思考的是：一個事件的發(fā)生必然是兩方都存在問題。俗話說的好“一個巴掌拍不響”，那么經(jīng)銷商和諾基亞各自都存在哪些管理上的問題?他們各自應(yīng)如何管理企業(yè)呢？同時，這也是對所有企業(yè)與經(jīng)銷商來說值得思考的問題。下面我就兩方的管理做一下總結(jié)，以示提醒。

一、從管理的角度看經(jīng)銷商的“點人成金術(shù)”

經(jīng)銷商靠什么賺錢?

“當然是產(chǎn)品差價嘍!”很多經(jīng)銷商都會這樣回答。這樣的回答本身沒有錯。

但在實際的經(jīng)銷商運作過程中，經(jīng)銷商也是一個“資本家”，一個“剝削人”的資本家。通過手下的業(yè)務(wù)員隊伍的跑市場，不斷擴大自己的網(wǎng)絡(luò)，或提高自己網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定性和走貨量。

一個簡單的邏輯是：業(yè)務(wù)員越多，經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)越大，經(jīng)銷商的生意也就越大?？墒窃诮?jīng)銷商的實際運作中，業(yè)務(wù)員的人數(shù)并未越多越好，因為業(yè)務(wù)員的人數(shù)越多，管理越復雜，績效考核越難。

從管理的角度看，由于人數(shù)增加而導致管理層級的出現(xiàn)，是一個必然的趨勢。但從經(jīng)銷商自己管理的角度看，無論是對員工的“鞭策”，還是對員工的“獎勵”，都只能從銷量考核入手。

從銷量考核入手，并沒有問題，問題是當網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定之后，人浮于事怎么辦?從表面上看，業(yè)務(wù)員們都很忙，整天在市場上跑進跑出，但實際上只要“半天工作”就已經(jīng)足夠了。經(jīng)銷商老板們花了錢，卻只買來了員工“一半的投入”，這可是個大問題。

說到底，這個問題還是工作量的設(shè)定問題和員工工作熱情的問題。

如果經(jīng)銷商能夠在工作量的設(shè)定上科學合理保持不斷增長，就能最大程度的利用好“自己員工”的所有能力?但這樣的設(shè)定似乎很難弄，即使是國際性大企業(yè)，如寶潔等，也沒有完全解決好銷售隊伍的時間投入問題。

如何激發(fā)員工的熱情?

從管理的角度出發(fā)，這本身有兩種解決出路，一種是嚴格管理，用嚴格的表格管理、市場回訪管理和銷量管理管住業(yè)務(wù)員的心，另一種是欲望管理，用明確的激勵手段讓員工為了一個明確的目標來奮斗。

這兩種方式，目前前一種在經(jīng)銷商中間運用比較多，但問題是這種管理會僵化業(yè)務(wù)員的思考能力和應(yīng)變能力。而后一種在經(jīng)銷商中間運用較少，而容易產(chǎn)生的問題就是讓業(yè)務(wù)員成為了只為“鈔票”獎勵的應(yīng)聲蟲，獎勵一停，動力就停，這樣的結(jié)果同樣麻煩。

什么是經(jīng)銷商的“點人成金術(shù)”?

一個全員認同的價值觀，一個全員參與的經(jīng)銷商企業(yè)文化，才能讓經(jīng)銷商和經(jīng)銷商們的員工爆發(fā)出無比的工作熱情。

經(jīng)銷商都是實在人，不需要搞太多花里胡哨的東西。但一種精神，一種價值觀，卻能很好地凝聚經(jīng)銷商企業(yè)的士氣與“戰(zhàn)斗作風”。這種精神或文化，就筆者看來，目前比較成功的主要有三種：一種是創(chuàng)業(yè)文化，用創(chuàng)業(yè)的精神激發(fā)全體員工奮斗的激情，這適合于小經(jīng)銷商使用;第二種是狼群文化，用團隊的精神激發(fā)員工協(xié)作奮進的精神，這適合于需要多人合作的經(jīng)銷商業(yè)務(wù);第三種是釘子精神，用百折不彎的精神和尋找最佳切入點的釘子精神，能夠激發(fā)員工拼搏的意志，這適合于大型經(jīng)銷商的發(fā)展。

文化，這個“點人成金術(shù)”，是不是“花活”取決于兩條：一是經(jīng)銷商自己是否足夠重視，二是這種文化有沒有足夠的表現(xiàn)形式去激發(fā)干勁。

案例結(jié)析：

張某，是山東濰坊地區(qū)的飲料經(jīng)銷商，入行已經(jīng)有5年，綽號“張大嘴”，因為他管不住自己的嘴，所以經(jīng)常得罪人。原來在加入經(jīng)銷商隊伍前，是在大連的某個外貿(mào)公司做外銷業(yè)務(wù)，就是因為那張嘴得罪了不少當時公司里的實權(quán)派，結(jié)果被人架空，被迫離開了自己熟悉的外銷崗位。

在蹉跎了半年后，也在父母的“召喚”下，“張大嘴”帶了回到了老家。“張大嘴”是一個“不甘寂寞”的人，在朋友的攛掇下，他下海了，帶著在外貿(mào)領(lǐng)域賺到的50萬元下海經(jīng)商。

這50萬元說多不多，說少也不少?！皬埓笞臁彪m然嘴巴容易得罪人，但另一個好處是他特容易與一些剛見面的朋友們打成一片。這不是，他很快就在朋友的引薦下，得到了當?shù)啬硰妱莨放频拇頇?quán)。

“張大嘴”也很清楚，這是一次“重生”的機會，所以他特努力，在企業(yè)銷售們的指導下，不光每天開會抓員工士氣和開市場總結(jié)會，而且還常常與員工一起跑市場。

時間過得飛快，很快兩年過去了，“張大嘴”卻感到很迷惑：每天都很忙，但是他的公司的營業(yè)額卻很難再有突破;員工們整天忙進忙出，但他自己心里清楚，只要他們每天能花上半天時間干正事，他就能燒高香了?？吹绞袌錾嫌锌瞻椎姆?wù)終端，他也覺得能夠把生意從中搶回來，可惜員工們也不再是菜鳥，總能找到種種理由。

“張大嘴”很苦惱，該如何“突圍”?

在一支支煙圈的繚繞下，“張大嘴”躺在公司里的沙發(fā)上，回憶自己三十多年的走過的路：從小時候念書不好被老爸暴打，到為了成家在外貿(mào)公司瘋狂加班，再到了自己為了自己的50萬不打水飄的狂熱工作，他笑了。

因為他突然找到了一個絕妙的主意，一條全新的“突圍”之路：引入創(chuàng)業(yè)文化，讓員工為自己打工。

因為他聯(lián)想到自己：自己為什么那么拼命，因為自己知道付出一份努力，為了的就是能得到一份回報。而員工為了一千多元錢的工資，算上業(yè)務(wù)提成，最好的情況也只不過有三千塊，誰會像老板一樣拼命?但手下的員工要買房子，要討娘子，要養(yǎng)兒子，壓力也很大，如果把自己的員工變成“小老板”，自己的壓力不僅轉(zhuǎn)到了他們頭上，而且更能激發(fā)他們的工作熱情。

于是他召集手下干將，召開了一場“為自己打工”小型溝通會，在會上他宣布了幾條規(guī)定：只要在誰能在他的公司干滿兩年，只要誰能在他的公司做到三次月度銷售冠軍，他就能向他申請創(chuàng)業(yè)基金。

他與他的員工約定：“張大嘴”出錢貸款給想創(chuàng)業(yè)的員工，分配給他們一塊銷售區(qū)域，而員工負責代理“張大嘴”提供的產(chǎn)品，在貨品和車輛的錢還完之前，張賺代理差價的1/3，還完款之后，張只賺1/4。

對于“張大嘴”這次的溝通會無比成功，不僅成功導入了創(chuàng)業(yè)文化，而且激發(fā)了現(xiàn)有員工的熱情，尤其是當他3個資深員工以無比熱情加入到了他的“二批商”隊伍。而且在不經(jīng)意間，“張大嘴”從渠道帳款中成功脫逃，在他的二批商面前實現(xiàn)了現(xiàn)款現(xiàn)貨，開拓市場的經(jīng)費和市場賒帳的風險留給了“二批商”。

對于原來的員工來說，“張大嘴”不僅讓他們對自己的未來充滿激動和向往，而且還給了他們發(fā)財?shù)臋C會，只要他們肯做。

三年過去了，在當?shù)亍皬埓笞臁币呀?jīng)發(fā)展了兩個分公司，20余個自己培養(yǎng)的二批商，還有30多個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，為努力爭奪每半年新的二批商名額而努力奮斗。

現(xiàn)在“張大嘴”已經(jīng)很少管市場開拓了，他的時間大量花在了新的分公司籌建和與廠家談判上。

“張大嘴”現(xiàn)在的日子很好過，也常常笑得合不攏嘴。

這就是創(chuàng)業(yè)文化的魅力!

二、企業(yè)有效管理經(jīng)銷商的13個重點

經(jīng)銷商作為當代市場的主要流通渠道的承載者，由經(jīng)銷商直接把產(chǎn)品輸送到終端，經(jīng)銷商起著主導的作用，這是任何企業(yè)都不能夠忽視的問題。那么每個企業(yè)都有自己管理經(jīng)銷商的措施，以下辦法是個人的一些建議，供大家參考。

1.銷售額增長率分析：

分析銷售額的增長情況，原則上說，經(jīng)銷商的銷售額有較大幅度增長，才是優(yōu)秀經(jīng)銷商，對銷售額的增長情況必須做具體分析。業(yè)務(wù)員應(yīng)結(jié)合市場增長狀況、本公司產(chǎn)品的平均增長等情況來分析、比較。如果一位經(jīng)銷商的銷售額在增長，但市場占有率、自已公司產(chǎn)品的平均增長率不長反降的話，那么可以斷言，我們對這家經(jīng)銷商的管理并不妥善。

2.回款統(tǒng)計：

分析年度、月別的銷售額和回款，同時，檢查所銷售的內(nèi)容。如果年度銷售額在增長，但各月份銷售額有較大的波動，這種銷售狀況并不健全。經(jīng)銷商的銷售額呈穩(wěn)定增長態(tài)勢，對經(jīng)銷商的管理才稱得上是完善的。

3.了解企業(yè)的政策：

業(yè)務(wù)員不能夠盲目地追求銷售額的增長。業(yè)務(wù)員應(yīng)該讓經(jīng)銷商了解企業(yè)的方針，并且確實地遵守企業(yè)的政策，進而促進銷售額的增長。一些不正當?shù)淖龇?，如擾亂市場的惡性競爭、竄貨等，雖然增加了銷售額，但損害了企業(yè)的整體利益，是有害無益的。因此，讓經(jīng)銷商了解、遵守并配合企業(yè)的政策，是業(yè)務(wù)員對經(jīng)銷商管理的重要方面。

4.商品的庫存狀況：

缺貨情況經(jīng)常發(fā)生，表現(xiàn)經(jīng)銷商對自己企業(yè)的產(chǎn)品不重視，同時也表明，業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商的接觸不多，這是業(yè)務(wù)員嚴重的工作失職。經(jīng)銷商缺貨，會使企業(yè)喪失很多的機會，因此，做好庫存管理是業(yè)務(wù)員對經(jīng)銷商管理的最基本職責。

5.促銷活動的參與情況：

經(jīng)銷商對自己公司所舉辦的各種促銷活動，是否都積極參與并給予充分合作?每次的促銷活動都參加，而且銷售數(shù)量也因此而增長，表示對經(jīng)銷商的管理得當。經(jīng)銷商不愿參加或不配合公司舉辦的各種促銷活動，業(yè)務(wù)員就要分析原因，制定對策了。沒有經(jīng)銷商對促銷活動的參與和配合，促銷活動就會只花錢沒效果。

6.訪問計劃：

對經(jīng)銷商的管理工作，主要是通過推銷訪問進行的。業(yè)務(wù)員要對自己的訪問工作進行一番檢討。許多業(yè)務(wù)員常犯的錯誤是，對銷售額比較大或與自已關(guān)系良好的經(jīng)銷商，經(jīng)常進行拜訪;對銷售額不高卻有發(fā)展?jié)摿Γ蛘咪N售額相當高但與自己關(guān)系不好的經(jīng)銷商，訪問次數(shù)便少，這種做法是絕對應(yīng)當避免的。

7.訪問狀況：

業(yè)務(wù)員要對自己拜訪經(jīng)銷商的情況進行分析。一是制定的訪問計劃是否認真執(zhí)行了，如計劃每天拜訪幾家經(jīng)銷商，然后與實際情況進行對比，如果每個月的計劃達成率不高的話，業(yè)務(wù)員就要分析原因。二是業(yè)務(wù)員要做建設(shè)性的拜訪，即業(yè)務(wù)員的每次拜訪，都會給經(jīng)銷商的經(jīng)營管理工作有幫助，經(jīng)銷商歡迎業(yè)務(wù)員的拜訪，不認為業(yè)務(wù)員的拜訪是麻煩，這樣才算是成功的拜訪。

8.對自己公司的關(guān)心程度：

經(jīng)銷商對自己公司的關(guān)心程度，對自己的公司是否保持積極的態(tài)度，這也是對經(jīng)銷商管理的一個重要方面。業(yè)務(wù)員要經(jīng)常向經(jīng)銷商說明自己公司的方針和政策，讓對方不時抱有關(guān)心和期望。

9.對本公司的評價：

本公司在行業(yè)的地位對經(jīng)銷商來說是否舉足輕重?換句話說，經(jīng)銷商是否積極地期望增加銷售額?業(yè)務(wù)員應(yīng)該確立自己在經(jīng)銷商心目中的地位，拿出大企業(yè)的綜合素質(zhì)，幫助經(jīng)銷商。

10.建議的頻度：

業(yè)務(wù)員負責的經(jīng)銷商各有特色，因此對經(jīng)銷商的管理也應(yīng)配合經(jīng)銷商的特點，才能夠做到事半功倍的效果。每個經(jīng)銷商應(yīng)該采取什么樣的戰(zhàn)略，根據(jù)這個戰(zhàn)略，業(yè)務(wù)員應(yīng)該提出什么樣的建議等，都必須事先加以分析。業(yè)務(wù)員如果積極地實行經(jīng)銷商管理的話，對經(jīng)銷商提出建議的頻度也會大大地增加。

11.經(jīng)銷商資料的整理：

業(yè)務(wù)員對于經(jīng)銷商的銷售額統(tǒng)計、增長率、銷售目標等能夠如數(shù)家珍的話，即表明他對經(jīng)銷商的管理工作做得很好，同時對經(jīng)銷商的管理也很完善。相反，業(yè)務(wù)員如果對經(jīng)銷商的各種資料一無所知，只知道盲目推銷，即使銷售額有增加，也是短期現(xiàn)象。因此，記錄、整理經(jīng)銷商資料是相當重要的工作。

12、協(xié)助對終端賣場的管理：

盡管終端賣場是屬于經(jīng)銷商范疇，但由于賣場只認生產(chǎn)廠家的品牌，他們對生產(chǎn)廠家的感知決定了對產(chǎn)品的質(zhì)量、療效和品牌的感覺，所以我們要對走訪終端賣場，多與賣場管理人員交流，聽取對本公司系列產(chǎn)品的意見和改進建議。同時聯(lián)絡(luò)感情。

13、協(xié)助經(jīng)銷商了解競爭對手情況：

經(jīng)銷商平時只埋頭經(jīng)營，缺乏專業(yè)的市場研究，我們的業(yè)務(wù)員要結(jié)合平時的市場走訪，