營銷開拓改進(jìn)專項(xiàng)方案威爾森

山西中日威爾森環(huán)境保護(hù)技術(shù)開發(fā)全員網(wǎng)絡(luò)和經(jīng)銷商營銷方案編制：楊建國電話：審批：9月22日一、企業(yè)介紹：山西中日威爾森環(huán)境保護(hù)技術(shù)開發(fā)是一家以北京大學(xué)深圳碩士院、日本W(wǎng)D世界環(huán)境保護(hù)研究所為強(qiáng)大技術(shù)支持高新技術(shù)企業(yè)。本企業(yè)是集技術(shù)開發(fā)、生產(chǎn)、銷售、安裝工程和技術(shù)服務(wù)等為一體企業(yè)，專業(yè)生產(chǎn)多種型號玻璃鋼化糞池、玻璃鋼消防水池、玻璃鋼蓄水池、玻璃鋼儲罐、玻璃鋼油水分離器（隔油池）、組合水箱和各類污水處理設(shè)備等產(chǎn)品，廣泛應(yīng)用于各類建筑物給排水系統(tǒng)和污水凈化處理系統(tǒng)，威爾森集團(tuán)企業(yè)在全國有二十多個生產(chǎn)基地。其中玻璃鋼化糞池已被北京奧運(yùn)場館區(qū)采取和上海世會館使用。企業(yè)在山西省太原市南中環(huán)橋東。山西中日威爾森環(huán)境保護(hù)技術(shù)開發(fā)在集團(tuán)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)下，一直堅(jiān)持“科技為先、質(zhì)量為主、誠信為本”企業(yè)宗旨,以“專注環(huán)境科技、造福人類社會”目標(biāo)為己任，經(jīng)過借鑒美日歐等西方發(fā)達(dá)國家優(yōu)異環(huán)境保護(hù)技術(shù)，不停研發(fā)符合中國實(shí)情優(yōu)異環(huán)境保護(hù)設(shè)備，為促進(jìn)中國環(huán)境保護(hù)事業(yè)連續(xù)發(fā)展貢獻(xiàn)力量。關(guān)鍵產(chǎn)品和服務(wù)有：玻璃鋼生物化糞池玻璃鋼消防水池玻璃鋼蓄水池玻璃鋼各類儲罐玻璃鋼油水分離器（隔油池）（按用途分為：洗車油水分離和餐飲油水分離裝置）組合水箱（按材質(zhì)分為：玻璃鋼組合水箱、鍍鋅板組合水箱和不銹鋼板組合水箱）代理塑料檢驗(yàn)井和玻璃鋼檢驗(yàn)井其它各類玻璃鋼產(chǎn)品生產(chǎn)工業(yè)污水處理系統(tǒng)處理方案（按用途分為：礦井、焦化、制藥和食品等行業(yè)廢水處理）生活污水處理系統(tǒng)處理方案（按用途分為：居民生活和市政污水）水循環(huán)凈化系統(tǒng)處理方案（按用途分為：游泳池循環(huán)凈化系統(tǒng)和景觀水循環(huán)凈化系統(tǒng)）給排水外網(wǎng)工程勘察、評價、設(shè)計(jì)、施工和咨詢等技術(shù)服務(wù)給排水環(huán)境保護(hù)工程勘察、評價、設(shè)計(jì)、施工和咨詢等技術(shù)服務(wù)二、營銷宗旨：以滿足市場需求為營銷前提，提升用戶讓渡價值為營銷手段，追求企業(yè)和職員共同發(fā)展為營銷目標(biāo)，企業(yè)各部門圍繞市場需求不停改善營銷組合策略，推行“全員營銷”理念擴(kuò)大銷售力量，實(shí)施“多勞多得”標(biāo)準(zhǔn)以提升職員學(xué)習(xí)和工作主動性，多方面增強(qiáng)企業(yè)售前市場信息搜集力度和反饋速度，多角度擴(kuò)大企業(yè)形象和產(chǎn)品宣傳影響范圍，多層次提升企業(yè)售前技術(shù)支持和售后安裝和維修服務(wù)水平，不停完善企業(yè)產(chǎn)品及服務(wù)系列和拓寬企業(yè)銷售渠道和市場，從而擴(kuò)大市場擁有率和品牌影響力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)價值最大化。三、產(chǎn)品和服務(wù)市場定位：現(xiàn)在我企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)關(guān)鍵應(yīng)用和各類新建或改造建筑工程給排水和污水處理系統(tǒng)等項(xiàng)目中，目標(biāo)消費(fèi)群分為兩種，一個為企事業(yè)消費(fèi)群，另一個為政府消費(fèi)群。企事業(yè)消費(fèi)是指企機(jī)關(guān)為滿足發(fā)展需求在城鎮(zhèn)周圍或遠(yuǎn)離城鎮(zhèn)無污水管網(wǎng)地域新建居住區(qū)、風(fēng)景區(qū)、酒店、學(xué)校、工廠等而引發(fā)生活污水處理需求；政府消費(fèi)是指政府為滿足民生及環(huán)境保護(hù)要求所進(jìn)行城鎮(zhèn)周圍或遠(yuǎn)離城鎮(zhèn)無污水管網(wǎng)地域公共污水處理設(shè)施建設(shè)需求。按協(xié)議銷售對象為：在建工程項(xiàng)目標(biāo)建設(shè)單位（即甲方）和施工單位（即乙方）。按銷售渠道分為：網(wǎng)絡(luò)/電話直銷（即用戶經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)、報紙等廣告宣傳找到企業(yè)下訂單）招投標(biāo)項(xiàng)目銷售（即企業(yè)經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)和報紙等公布招標(biāo)信息參與并中標(biāo)后訂單）專職員工銷售（即員工自行掌握項(xiàng)目信息后簽訂單）專業(yè)市場經(jīng)銷商。按銷售方法分為：員工直接操作項(xiàng)目，員工為主，其它部門配合，分成歸員工。政府指定和關(guān)系項(xiàng)目，關(guān)系和部門責(zé)任人為主，員工為輔，其它部門配合，員工和企業(yè)或關(guān)系人協(xié)商分成份配百分比。網(wǎng)上商鋪銷售項(xiàng)目，營銷部負(fù)責(zé)報價，其它部門配合，分成歸網(wǎng)上商鋪操作人。經(jīng)銷商即兼職人員業(yè)務(wù)，營銷部為主，其它部門配合，實(shí)施經(jīng)銷商政策。按“多勞多得”標(biāo)正確定營銷策略，為達(dá)成全員營銷目標(biāo)，確定公平合理分配獎勵制度，提升職員參與工作熱情和主動性，實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)四、產(chǎn)品策略產(chǎn)品系列化：按用途把產(chǎn)品分為排水系列、給水系列、污水處理系列和儲罐系列排水系列為：化糞池、隔油池、檢驗(yàn)井（塑料和玻璃鋼）、一體化生活污水處理裝置等給水系列為：蓄水池、消防水池、組合水箱、檢驗(yàn)井（塑料和玻璃鋼）、供水裝置、一體化景觀水凈化處理裝置等污水處理系列為：居民生活污水、市政污水、醫(yī)院污水、礦井污水、焦化污水、制藥污水和食品污水等行業(yè)污水處了處理方案和水循環(huán)凈化系統(tǒng)處理方案（按用途分為：游泳池循環(huán)凈化系統(tǒng)和景觀水循環(huán)凈化系統(tǒng)）儲罐系列為各類用途儲罐五、價格策略依據(jù)市場渠道開發(fā)情況，用戶群體分類及價格政策處理措施：專職員工為直銷類用戶，業(yè)務(wù)開展中需要企業(yè)在協(xié)議實(shí)施和業(yè)務(wù)開展方面經(jīng)費(fèi)支持，按協(xié)議付款模式結(jié)算，按中等價格水平實(shí)施銷售政策并按銷量返點(diǎn)。經(jīng)銷商兼職員工為中間商類用戶，業(yè)務(wù)開展中自行負(fù)擔(dān)費(fèi)用，按現(xiàn)款提貨模式結(jié)算，按最低價格水平實(shí)施銷售政策。地域辦事處為中間商類用戶，業(yè)務(wù)開展中需要企業(yè)在協(xié)議實(shí)施和業(yè)務(wù)開展方面經(jīng)費(fèi)支持，按協(xié)議付款模式結(jié)算，按中等價格水平實(shí)施銷售政策并按銷量返點(diǎn)。企業(yè)其它人員經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)商鋪形式開展業(yè)務(wù)，須營銷部對外報價，業(yè)務(wù)開展中需要企業(yè)在協(xié)議實(shí)施方面經(jīng)費(fèi)支持，按協(xié)議付款模式結(jié)算，按中等價格水平實(shí)施銷售政策并按銷量返點(diǎn)。六、宣傳推廣策略總思緒是以網(wǎng)絡(luò)推廣為主，網(wǎng)上商鋪宣傳、產(chǎn)品資料宣傳、員工和企業(yè)其它人員宣傳和經(jīng)銷商宣傳等為關(guān)鍵，新聞媒介（電視和報刊雜志等）宣傳等方法為輔，統(tǒng)一員工對產(chǎn)品講解、產(chǎn)品宣傳冊和網(wǎng)絡(luò)宣傳內(nèi)容，以“讓用戶更便捷和更直觀地了解我方產(chǎn)品”標(biāo)準(zhǔn)改編，分步驟、全方位進(jìn)行推廣，多形式、多渠道，不拘泥于任何固定模式，高效地進(jìn)行宣傳推廣。網(wǎng)絡(luò)宣傳推廣是現(xiàn)在通行宣傳推廣方法，有費(fèi)用少、方便快捷、包含范圍廣特點(diǎn)。缺點(diǎn)是極難在這里發(fā)覺關(guān)鍵目標(biāo)用戶群，并和之建立起牢靠關(guān)系。具體推廣方法以下：著名搜索引擎關(guān)鍵字排名搜索能夠作為一個關(guān)鍵推廣手段利用。相關(guān)行業(yè)門戶網(wǎng)站鏈接廣告，選擇有很高點(diǎn)擊率行業(yè)網(wǎng)站，在部分相關(guān)欄目里能夠做一定廣告。中小型網(wǎng)站集體推廣現(xiàn)在網(wǎng)站眾多，有部分類似于“站長之家”網(wǎng)站聯(lián)盟能夠利用一下進(jìn)行推廣，含有費(fèi)用少，推廣面廣特點(diǎn)。熱門事件、媒體炒作：

利用或制造網(wǎng)絡(luò)事件對某個人物或企業(yè)、機(jī)構(gòu)進(jìn)行兩個方面評論，形成正反兩反面效應(yīng)，從而引發(fā)網(wǎng)友及媒體關(guān)注。事件營銷是中國外企業(yè)在品牌行銷過程中常常才用一個公關(guān)傳輸和市場推廣手段。

事件炒作是建立在互聯(lián)網(wǎng)廣泛人際傳輸、群體傳輸、大眾傳輸和互動傳輸基礎(chǔ)上。

從利用國家政策新聞入手，跟蹤熱點(diǎn)事件，針對平臺關(guān)鍵目標(biāo)用戶創(chuàng)作軟文進(jìn)而在微博、貼吧、小區(qū)推廣。微博、貼吧、小區(qū)、QQ群宣傳

一微博營銷

微博是基于用戶關(guān)系信息分享、傳輸和獲取平臺，能夠?qū)崿F(xiàn)信息即時分享，開通微博傳輸經(jīng)營理念，為企業(yè)贏得更多用戶和潛在用戶。為適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)營銷新形勢，應(yīng)以企業(yè)名義開通SINA、騰訊、SOHU等眼下熱門微博，并申請微博認(rèn)證，專員管理。主動加入電子商務(wù)相關(guān)微博圈，并天天更新內(nèi)容，公布信息。具體實(shí)施以下：

開通微博，申請微博認(rèn)證，同時注冊微博馬甲，和可能平臺用戶及網(wǎng)友建立收聽和被收聽關(guān)系；

堅(jiān)持每日更新微博，發(fā)表企業(yè)和行業(yè)新聞、動態(tài)；

策劃如人才招聘及招商加盟等活動。現(xiàn)在我們需要在確?，F(xiàn)有員工直銷前提下，推行企業(yè)業(yè)務(wù)外其它人員網(wǎng)上商鋪宣傳銷售和經(jīng)銷商銷售新路子，并做一定市場調(diào)查，逐步總結(jié)、分析市場情況和規(guī)律，從而完善企業(yè)宣傳推廣策略并實(shí)施。網(wǎng)上商鋪宣傳推廣方法：1、網(wǎng)上商鋪分類：中國C2C網(wǎng)站：指個人和個人之間電子商務(wù)。如在TOM易趣網(wǎng)、淘寶網(wǎng)、騰訊拍拍網(wǎng)等上建設(shè)店鋪進(jìn)行宣傳推廣。中國B2C網(wǎng)站：是“商對客”模式電子商務(wù)，也就是通常說商業(yè)零售，商家直接面向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品和服務(wù)。這種形式電子商務(wù)通常以網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)為主，關(guān)鍵借助于互聯(lián)網(wǎng)開展在線銷售活動。B2C即企業(yè)經(jīng)過互聯(lián)網(wǎng)為消費(fèi)者提供一個新型購物環(huán)境——網(wǎng)上商店，消費(fèi)者經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)在網(wǎng)上購物、在網(wǎng)上支付。因?yàn)檫@種模式節(jié)省了用戶和企業(yè)時間和空間，大大提升了交易效率，尤其對于工作忙碌上班族，這種模式能夠?yàn)槠涔?jié)省寶貴時間。如阿里巴巴建材網(wǎng)、慧聰建材網(wǎng)等，現(xiàn)在中國獨(dú)立建筑建材電子商務(wù)網(wǎng)站有151個，其中城市建設(shè)20家，工程建設(shè)57家，建筑建材45家，建材29家。城市建設(shè)關(guān)鍵包含各省市建設(shè)廳官方網(wǎng)站，如山西建設(shè)網(wǎng)等，是各省市政務(wù)公開已經(jīng)公布新聞和在建工程信息窗口。而工程項(xiàng)目是各省市建立公布在建項(xiàng)目采購招標(biāo)信息平臺，如中國工程建設(shè)信息網(wǎng)、中國建設(shè)工程招標(biāo)網(wǎng)、中國擬在建項(xiàng)目網(wǎng)等。建筑建材關(guān)鍵是部分提供建筑標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范建筑圖集、施工工藝和供建筑建材行業(yè)人士交流網(wǎng)站，如筑龍建筑圖集、ABBS建筑論壇、建筑英才網(wǎng)、中國建筑和室內(nèi)設(shè)計(jì)師網(wǎng)、中國建設(shè)招標(biāo)網(wǎng)、中國建筑培訓(xùn)網(wǎng)、中國建設(shè)部等。建材網(wǎng)站則是提供門窗布藝、地面材料、五金、陶瓷、水泥等建材用具價格信息、求購信息、供給信息、庫存信息，和建材建筑行業(yè)行情和家俱裝飾常識平臺，甚至能夠讓用戶經(jīng)過它們完成一站式購物。如中國建材第一網(wǎng)、中國建材網(wǎng)、中國建筑網(wǎng)、中國建材商務(wù)網(wǎng)、中國建材采購網(wǎng)、西部建材網(wǎng)、東部建材網(wǎng)等。中國B2B網(wǎng)站：是企業(yè)對企業(yè)之間電子商務(wù)。它將企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)，經(jīng)過B2B網(wǎng)站和用戶緊密結(jié)合起來，經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)快速反應(yīng)，為用戶提供愈加好服務(wù)，從而促進(jìn)企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展。如阿里巴巴、慧聰網(wǎng)、百納網(wǎng)、中國網(wǎng)庫、中國供給商、環(huán)球資源、中國制造交易網(wǎng)、中國制造網(wǎng)、銘萬網(wǎng)、生意寶、太平洋門戶網(wǎng)、

敦煌網(wǎng)等。2、網(wǎng)上商鋪建設(shè)維護(hù)、宣傳推廣和銷售分成措施：因包含建材類電子商務(wù)網(wǎng)站數(shù)量很大，網(wǎng)上商鋪建設(shè)維護(hù)工作量繁雜需要大量人手，經(jīng)營銷部調(diào)研決定動員全體職員參與網(wǎng)上商鋪建設(shè)維護(hù)和宣傳推廣工作，并制訂銷售分成措施激勵，具體以下：經(jīng)辦人向營銷部經(jīng)理申報各自建設(shè)維護(hù)網(wǎng)上商鋪并立案，營銷部經(jīng)理提供企業(yè)介紹、企業(yè)資質(zhì)和榮譽(yù)圖片、產(chǎn)品圖片、分類及說明、售后服務(wù)細(xì)則、企業(yè)聯(lián)絡(luò)方法等必備資料，企業(yè)許可經(jīng)辦人在企業(yè)聯(lián)絡(luò)方法欄中添加自己聯(lián)絡(luò)方法，但要求經(jīng)辦人必需在企業(yè)企業(yè)聯(lián)絡(luò)方法欄中留有企業(yè)固定電話、傳真和電子郵箱。經(jīng)辦人報備網(wǎng)上商鋪須常常維護(hù)，營銷部經(jīng)理不定時檢驗(yàn)，如發(fā)覺不符合企業(yè)要求網(wǎng)上商鋪則通知經(jīng)辦人在兩周限期內(nèi)整改完成，到期如還達(dá)不到企業(yè)基礎(chǔ)要求則不予分成。如用戶問詢產(chǎn)品價格，經(jīng)辦人不能直接對外報價，必需經(jīng)營銷部經(jīng)理同意后方能對外報價，不然不予分成。企業(yè)非營銷部業(yè)務(wù)人員可在不影響本職員作情況下參與銷售工作，須先在營銷部報備項(xiàng)目信息，再由營銷部對外報價，業(yè)務(wù)經(jīng)手人不能自行對外報價，銷售分成措施參考員工銷售政策實(shí)施。七、渠道（經(jīng)銷商）策略我企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品有消費(fèi)集中性、需求季節(jié)性和地域性特點(diǎn)，宜選擇員工直銷和經(jīng)銷商相結(jié)合渠道策略，首先，我們在當(dāng)?shù)睾椭車赜蚩山?jīng)過員工進(jìn)行直銷，這么能立即了解市場改變，信息反饋快，輕易依據(jù)市場形勢改變而立即采取對策；其次，宜采取縣市經(jīng)銷商體制，經(jīng)過在外地關(guān)鍵建材市場選擇一家從事給排水行業(yè)企業(yè)作為經(jīng)銷商，利用其資源快速打開當(dāng)?shù)厥袌?。渠道管理：地域?fù)責(zé)制，分成由經(jīng)辦員工具體操作。銷售區(qū)域：明確劃分各經(jīng)銷商銷售范圍只限于所在地縣市，企業(yè)直接得到信息通告經(jīng)銷商已保護(hù)其經(jīng)銷權(quán)。

如跨區(qū)銷售需在營銷部報備項(xiàng)目信息。經(jīng)營期限：經(jīng)營期限通常為十二個月，期滿后續(xù)簽。

經(jīng)營規(guī)模：要確定其最低銷量

，最低銷量最低不得低于每十二個月200萬。違約處理：為了確保雙方利益，明確雙方違約時處理意見，以規(guī)范雙方行為，通常是處以罰款、取消讓利、取消經(jīng)銷權(quán)等處理方法。

回款?；乜钣腥N，結(jié)算價格以按協(xié)議發(fā)貨后30天內(nèi)付款額超出協(xié)議成本為條件，協(xié)議結(jié)算價格下浮10元/立方，超出30天企業(yè)將收取資金占用利息，處理措施見財(cái)務(wù)制度；按協(xié)議條款且發(fā)貨后3日內(nèi)付款額超出協(xié)議成本情況（貨到付款）協(xié)議結(jié)算價格下浮30元/立方；協(xié)議預(yù)付款額超出協(xié)議成本情況（現(xiàn)款提貨）協(xié)議結(jié)算價格下浮40元/立方。返利標(biāo)準(zhǔn):

付款條件調(diào)整措施