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豬飼料銷售心得體會(huì)(35篇)
豬飼料銷售心得體會(huì)(精選35篇)
豬飼料銷售心得體會(huì)篇1
準(zhǔn)確說(shuō),我并沒(méi)有做過(guò)飼料銷售,至少?zèng)]有完全自己一個(gè)人將公司的產(chǎn)品推銷給客戶,但我隨同有經(jīng)驗(yàn)的推銷員、銷售經(jīng)理進(jìn)行過(guò)較長(zhǎng)期(3個(gè)月)的市場(chǎng)推銷實(shí)習(xí),包括市場(chǎng)調(diào)查、銷售動(dòng)員、合同談判、客戶跟蹤和售后服務(wù)及意見反饋的各個(gè)環(huán)節(jié),原本還有一個(gè)市場(chǎng)壯大的環(huán)節(jié)的,但需要時(shí)間,而且是與售后服務(wù)同時(shí)進(jìn)行的,所以我并不太了解其中的操作手法。好,下面就分步講述我的個(gè)人心得。
一、市場(chǎng)調(diào)查
市場(chǎng)調(diào)查是做市場(chǎng)的前提和基礎(chǔ),就像農(nóng)村造房子要批地和看風(fēng)水一樣重要。作為飼料推銷行業(yè),我認(rèn)為市場(chǎng)調(diào)查應(yīng)該包括兩個(gè)方面:經(jīng)銷商調(diào)查和終端用戶調(diào)查!這兩方面又各有不同的側(cè)重點(diǎn):經(jīng)銷商方面要側(cè)重調(diào)查經(jīng)銷的品牌、型號(hào)、價(jià)位及銷售量,自我周轉(zhuǎn)資金和廠商提供的周轉(zhuǎn)資金,以及邊緣性的如經(jīng)銷商相互關(guān)系、愛(ài)好、做事風(fēng)格習(xí)慣等;終端用戶方面則側(cè)重養(yǎng)殖種類、放養(yǎng)數(shù)量、目前所用飼料品牌、型號(hào)、價(jià)位,投喂量和投喂時(shí)間、方法以及邊緣性的如為什么用此飼料、來(lái)源、是否賒欠等。
市場(chǎng)調(diào)查的兩個(gè)方面是相輔相成的,沒(méi)有特定的先后順序,可以先到用戶查訪,也可以先到經(jīng)銷商那里了解情況。當(dāng)然,所產(chǎn)生的結(jié)果是相對(duì)有區(qū)別的,因?yàn)楫吘购笳{(diào)查的項(xiàng)目會(huì)受先調(diào)查到的結(jié)果的影響。直接從用戶入手,你可以了解到具體的養(yǎng)殖情況:放養(yǎng)量、放養(yǎng)密度、正出現(xiàn)的疾病,結(jié)交一批使用同一種飼料的知心用戶,以及這批用戶的用料意向、經(jīng)銷商情況、是否賒欠等,從整體上能較真實(shí)的了解用戶情況和生產(chǎn)銷售狀況,對(duì)經(jīng)銷商的運(yùn)作也多少會(huì)有一些了解,為后面的經(jīng)銷商調(diào)查作了準(zhǔn)備,可以有的放矢,但這樣的缺點(diǎn)也是顯而易見的拜訪量大,效率低,對(duì)市場(chǎng)走向的整體把握比較有限。直接從經(jīng)銷商入手,你可以了解到具體的銷售情況:品牌、型號(hào)、價(jià)位受歡迎度、市場(chǎng)容量、競(jìng)爭(zhēng)程度、自我產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)等,以及通過(guò)經(jīng)銷商還可以有目的的拜訪終端用戶,了解經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)較長(zhǎng)遠(yuǎn)的看法,加上隨后拜訪的終端用戶,應(yīng)當(dāng)是一個(gè)高效全面的調(diào)查方法,并已被大多數(shù)推銷人員所采納。(畢竟推銷員直接面對(duì)的還是經(jīng)銷商)但一定要提高對(duì)經(jīng)銷商的認(rèn)知和辨識(shí)力度。
二、銷售動(dòng)員
做完并做好了市場(chǎng)調(diào)查的話,對(duì)這一個(gè)區(qū)域(或者說(shuō)片區(qū))就有了一個(gè)較明確的人士,了解市場(chǎng)容量和產(chǎn)品前景,并初步確定了在此市場(chǎng)上主推的型號(hào)和重點(diǎn)談判經(jīng)銷商。因此這一步的目的就是進(jìn)一步篩選經(jīng)銷商、尋找并培養(yǎng)幾個(gè)產(chǎn)品試用戶。
鑒于產(chǎn)品市場(chǎng)是與經(jīng)銷商的合作互利關(guān)系,而又需要終端用戶的認(rèn)同和支持,即要同時(shí)動(dòng)員經(jīng)銷商和用戶。(動(dòng)員經(jīng)銷商是為了進(jìn)入市場(chǎng)和做開市場(chǎng),動(dòng)員用戶則是為了尋求認(rèn)同和做穩(wěn)市場(chǎng))所以通常采用的方法是先篩選經(jīng)銷商,再協(xié)同經(jīng)銷商對(duì)其鐵桿用戶進(jìn)行試用動(dòng)員(比如提供試用優(yōu)惠措施)。
在篩選經(jīng)銷商時(shí)應(yīng)特別注意幾個(gè)問(wèn)題:①信用度和資金周轉(zhuǎn)情況,這直接關(guān)系到公司貨款的回籠問(wèn)題②經(jīng)營(yíng)品牌的多寡,這關(guān)系到經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)并反映了經(jīng)銷商的品牌忠誠(chéng)度③已有市場(chǎng)能力,一般大的經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)的影響也相對(duì)較大,畢竟他的市場(chǎng)占有量或大客戶更多些,同他合作更穩(wěn)定,市場(chǎng)響應(yīng)也會(huì)快些④篩選兩個(gè)至三個(gè)目標(biāo)經(jīng)銷商,以確保能把市場(chǎng)鋪開。
三、合同談判
前面做了這么多工作,目的只有一個(gè):把產(chǎn)品賣出去,把資金收回來(lái)。所以,最關(guān)鍵、最直接的也就是合同談判。(由于這方面的機(jī)會(huì)比較少,親身經(jīng)歷的&&準(zhǔn)確說(shuō)是見識(shí)&&并不多,僅有半次&&只談了,并沒(méi)有立即簽訂合同,所以僅能從這半次經(jīng)歷中總結(jié)一些內(nèi)容出來(lái)。)
合同談判主要包括市場(chǎng)啟動(dòng)方式、出廠價(jià)格、經(jīng)銷商權(quán)限、廠商配合周轉(zhuǎn)資金、貨款給付等方面的內(nèi)容,其核心是價(jià)格和經(jīng)銷權(quán)限。因?yàn)檫@都直接影響到經(jīng)銷商的切身利益和對(duì)新產(chǎn)品的接受和配合推廣態(tài)度;至于啟動(dòng)方式(初期優(yōu)惠、試用戶特惠)周轉(zhuǎn)資金等,經(jīng)銷商一般都是盡可能的多求,貨款給付方面也相對(duì)靈活。
在價(jià)格談判方面,這里有位銷售經(jīng)理(當(dāng)時(shí)我的言傳身教師父)的實(shí)戰(zhàn)思路:
探問(wèn)對(duì)方對(duì)價(jià)格的態(tài)度(心理價(jià)位水平、敏感還是不太在乎)打探對(duì)方已有產(chǎn)品進(jìn)價(jià)(關(guān)鍵參數(shù):售價(jià)、運(yùn)輸成本、利潤(rùn)率)給出一個(gè)最低價(jià)(略高與對(duì)方已有)堅(jiān)持不讓價(jià),轉(zhuǎn)談產(chǎn)品品質(zhì)、使用效果,強(qiáng)調(diào)一分價(jià)錢一分貨確定對(duì)方有實(shí)意準(zhǔn)備接貨,轉(zhuǎn)而談資金回籠問(wèn)題(初期現(xiàn)金提貨)對(duì)方又會(huì)提出利益要求,比如讓價(jià),此時(shí)堅(jiān)決不讓價(jià),但可以通過(guò)讓利來(lái)拉攏對(duì)方(如買一噸贈(zèng)送一包)基本達(dá)成口頭意向。其中可以把出廠價(jià)品質(zhì)效果讓利作為一個(gè)談判核心,輪番與對(duì)方談判,直到達(dá)成一個(gè)盡可能有利于自己,對(duì)方也可以接受的結(jié)果。
合同談判是很考驗(yàn)推銷員交際能力的環(huán)節(jié),即要講究方式方法(什么地方、什么時(shí)刻、哪些人)又要講究談判藝術(shù)(通過(guò)什么形式:飯局、飲茶、閑聊還是其他);它又同時(shí)關(guān)系到公司&經(jīng)銷商&自身三方面的切身利益,所以,必要時(shí),應(yīng)請(qǐng)更有經(jīng)驗(yàn)的員工甚至公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)同談判,以保證取得一個(gè)大家歡樂(lè)的結(jié)果。
四、客戶跟蹤
合同簽好了,市場(chǎng)做起來(lái)了,并不等于萬(wàn)事無(wú)憂、可以坐享其成了,還應(yīng)著手穩(wěn)固和擴(kuò)大產(chǎn)品在這一區(qū)域的影響,從經(jīng)濟(jì)利益的角度講就是穩(wěn)定和擴(kuò)大在此區(qū)域的長(zhǎng)期收益。所以,應(yīng)積極對(duì)客戶(經(jīng)銷商)進(jìn)行跟蹤。
客戶跟蹤包括以下幾個(gè)方面:①庫(kù)存有多少。庫(kù)存不多,應(yīng)及時(shí)提醒經(jīng)銷商。(催其付款提貨)即使終端用戶認(rèn)同該產(chǎn)品,經(jīng)銷商不提貨也是白搭②及時(shí)通報(bào)出廠價(jià)格的變動(dòng)情況,以便經(jīng)銷商作相應(yīng)的準(zhǔn)備,以獲取最大利益;經(jīng)銷商賺錢了才更看好這個(gè)品牌③必要的支持手段:比如讓利、加強(qiáng)宣傳以及對(duì)經(jīng)銷商的客戶的技術(shù)支持等:加強(qiáng)宣傳可以迅速擴(kuò)大產(chǎn)品影響力,讓利可直接吸引終端用戶,技術(shù)支持則加強(qiáng)和穩(wěn)固了他們(終端用戶)的信心④貨款追繳。資金良好周轉(zhuǎn)是公司持續(xù)發(fā)展和產(chǎn)品品質(zhì)進(jìn)步的基礎(chǔ),往往也最終體現(xiàn)在銷售員自身收益上⑤經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品的變動(dòng)情況,如果其他廠商也看中你的經(jīng)銷商了,請(qǐng)注意了:一方面你的選擇是對(duì)的,另一方面⑥必要的情感交流!中國(guó)是禮儀之邦,禮尚往來(lái)。
五、售后服務(wù)
飼料行業(yè)的性質(zhì)決定了,它必定與畜牧水產(chǎn)等養(yǎng)殖業(yè)的興衰息息相關(guān),因此,將產(chǎn)品賣給用戶了并沒(méi)有完,還應(yīng)主動(dòng)跟進(jìn)服務(wù)。況且,在產(chǎn)品同質(zhì)化、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)白熱化的現(xiàn)在,加強(qiáng)售后服務(wù),不失為一個(gè)提供增質(zhì)服務(wù)、加強(qiáng)品牌宣傳和爭(zhēng)奪、擴(kuò)大市場(chǎng)的有效手段。
目前的售后服務(wù)主要包括了三種形式:①推銷員或?qū)B毷酆蠓?wù)人員上山下鄉(xiāng),深入終端用戶,面對(duì)面,一個(gè)一個(gè)的解決;在疾病防治方面,能快速辨癥下藥,解決問(wèn)題,可以一點(diǎn)一點(diǎn)地提高品牌知名度和響應(yīng)程度,能得到準(zhǔn)確、及時(shí)的市場(chǎng)信息,是一種負(fù)責(zé)、直接的售服方式,同時(shí)所投入的售服成本也最高②結(jié)合派發(fā)技術(shù)手冊(cè)開展專題講座,調(diào)配或邀請(qǐng)有經(jīng)驗(yàn)的專家或售服精英,為養(yǎng)殖戶進(jìn)行技術(shù)講解,解答養(yǎng)殖生產(chǎn)中遇到的問(wèn)題。能提高養(yǎng)殖戶疾病防治意識(shí),提供一些養(yǎng)殖信息和養(yǎng)殖技術(shù),可以一片一片的對(duì)品牌進(jìn)行宣傳,是一種成本相對(duì)低廉但效果不確定的售服方式(注:專家教授帶來(lái)了先進(jìn)生產(chǎn)力發(fā)展的方向,而售服精英則更了解廣大養(yǎng)殖戶的根本利益,所以我個(gè)人更傾向于讓售服精英來(lái)開講座:他們天天泡在養(yǎng)殖戶中間,更了解用戶的短期要求&&迫切需求,專家教授做好產(chǎn)品和藥品就夠了,參加講座的主要目的是搜集生產(chǎn)應(yīng)用需求的)③與當(dāng)?shù)厮幍旰献鳎何覀儼佯B(yǎng)殖戶遇到的問(wèn)題都委托(介紹)給當(dāng)?shù)厮幍陙?lái)解決,有一點(diǎn)像售服外包,成本低廉,但風(fēng)險(xiǎn)也最大(做好了自然好,做砸了市場(chǎng)也會(huì)受影響)
以上都是很好的售服方式,在廠商和推銷員的配合努力下,分別會(huì)取得較好的效果,在這里,我給廠商提一個(gè)建議,第四種售服方式:短信平臺(tái)。開通一個(gè)對(duì)用戶免費(fèi)的短信平臺(tái),聘請(qǐng)一至二位有豐富實(shí)際疾病防治經(jīng)驗(yàn)的專家到短信中心,對(duì)終端用戶遇到的問(wèn)題,提供即時(shí)、一對(duì)一的快捷服務(wù)。這一方面可以解決熱線電話塞車的問(wèn)題(多個(gè)用戶可同時(shí)發(fā)問(wèn),專家逐一進(jìn)行解答),售服專家也可以避開繁雜的聲響和語(yǔ)言障礙,冷靜思考,給出一個(gè)適合高效的解決方法(短信回復(fù))。如果能做好相關(guān)問(wèn)題及回答記錄(電腦自動(dòng)留檔),對(duì)于掌握和分析市場(chǎng)和疾病流行情況也是大有幫助的!當(dāng)然,用這個(gè)短信平臺(tái)來(lái)培訓(xùn)新員工的售服技能也是個(gè)不錯(cuò)的主意。
飼料推銷,是一門藝術(shù)!所謂八仙過(guò)海,各有神通,在此我謹(jǐn)以我三個(gè)月的推銷實(shí)習(xí)經(jīng)驗(yàn),拋磚引玉。
豬飼料銷售心得體會(huì)篇2
兵法講:兵者,詭道也。故能而示之不能,用而示之不用,近而示之遠(yuǎn),遠(yuǎn)而示之近,利而誘之,亂而取之,實(shí)而備之,強(qiáng)而避之,怒而撓之。功其不備,出其不意。
利而誘之:在我們開商的時(shí)候,一定會(huì)涉及到一個(gè)問(wèn)題,就是經(jīng)銷商的利潤(rùn)問(wèn)題??梢赃@樣講,經(jīng)銷商之所以叫做商,是因?yàn)樗麄兪且誀I(yíng)利為目的的群體,所以經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的問(wèn)題是經(jīng)銷商最關(guān)心得,這一點(diǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了質(zhì)量和售后服務(wù)。我們?cè)陂_商的時(shí)候經(jīng)常碰見這樣的經(jīng)銷商,他們都會(huì)說(shuō):只要利潤(rùn)合理,質(zhì)量一般得料我都可以經(jīng)營(yíng),要是質(zhì)量非常好,而利潤(rùn)非常低,那么我不可能去經(jīng)銷。所以說(shuō),利字是十分關(guān)鍵的。那么你的銷售是否成功就看你在利潤(rùn)上是如何定義的,我認(rèn)為作為飼料廠家,作為一個(gè)合格的業(yè)務(wù)員是可以左右經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間的,一定要把經(jīng)銷商的利潤(rùn)最大化,產(chǎn)品質(zhì)量合理化,售后服務(wù)專業(yè)化才能爭(zhēng)取更大的市場(chǎng)。
亂而取之:其實(shí)不管是飼料銷售也好還是其他的產(chǎn)品銷售也好,在開發(fā)經(jīng)銷商時(shí)都要抓住有利時(shí)機(jī)。有的廠家因?yàn)楦鞣N原因?qū)е屡c經(jīng)銷商意見上的分歧是常有的事情,而我們?cè)陂_發(fā)經(jīng)銷商的時(shí)候恰恰要抓住這一點(diǎn),要早發(fā)現(xiàn)早利用,在經(jīng)銷商與其合作廠家不合時(shí),趁火打劫,主動(dòng)出擊。
實(shí)而備之,強(qiáng)而避之:如果我們選擇的是在當(dāng)?shù)貙?shí)力一般的經(jīng)銷商的話,那么當(dāng)?shù)刈钣袑?shí)力的經(jīng)銷商以后一定會(huì)成為我們的最大對(duì)手。記住,在一個(gè)固定范圍的市場(chǎng)內(nèi)沒(méi)有最強(qiáng)的飼料廠家,只有最強(qiáng)的經(jīng)銷商和最強(qiáng)的業(yè)務(wù)員,所以當(dāng)我們碰見比我們有實(shí)力比我們強(qiáng)大的經(jīng)銷商的時(shí)候一定要時(shí)刻防備他,避免與之正面交鋒。但是并不是就此服輸,而是等待時(shí)機(jī),養(yǎng)精蓄銳,抓穩(wěn)終端市場(chǎng),等待我們的實(shí)力與之相當(dāng)或者相差無(wú)幾時(shí)在行出擊。
怒而撓之:在我們與我們的對(duì)手實(shí)力相當(dāng)?shù)臅r(shí)候也不一定就能爭(zhēng)奪更大的市場(chǎng),如果我們的對(duì)手是個(gè)比較容易發(fā)怒暴躁的人,那么我們就要設(shè)法搶奪其核心養(yǎng)殖戶,滅掉他的銳氣,這樣我們獲勝的幾率要大的很多,因?yàn)槠獗┰甑娜硕际切睦硭刭|(zhì)不好的人,俗話說(shuō),攻人先攻心,擒賊先擒王,所以當(dāng)我們挫掉對(duì)手銳氣的時(shí)候,我們離勝利就不會(huì)太遠(yuǎn)了!
雖然飼料銷售不是行軍打仗,但是適當(dāng)借用一些方法肯定會(huì)對(duì)我們的銷售有益。
豬飼料銷售心得體會(huì)篇3
銷售飼料是飼料營(yíng)銷員的重要工作。談到銷售技巧,每個(gè)人都有自己的方法和經(jīng)驗(yàn),做為一個(gè)從事飼料營(yíng)銷多年的老兵,下面我們共同探討一下飼料銷售的一些方法,拋磚引玉。
飼料營(yíng)銷員首先必須要領(lǐng)悟公司的工作重心、工作方向、銷量計(jì)劃、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、重點(diǎn)市場(chǎng)、促銷策略等。明白自己的銷量計(jì)劃及完成任務(wù)的步驟方法,把銷量計(jì)劃分解到每一個(gè)經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶,老客戶無(wú)法完成的銷量,再列出新客戶的開發(fā)計(jì)劃;根據(jù)銷售計(jì)劃,明確自己的重點(diǎn)市場(chǎng)、重點(diǎn)客戶、重點(diǎn)產(chǎn)品及銷售策略;規(guī)劃好自己的行程安排、銷量的時(shí)間分解,保證計(jì)劃的順利完成。
一、飼料銷售的硬件準(zhǔn)備。
1、職業(yè)套裝。這是飼料營(yíng)銷員的第一筆投資,應(yīng)傾其所有買一套自己喜歡的職業(yè)正裝。服裝雖然不能造就完人,但初次見面給客戶的第一印象,90%都來(lái)源于服裝。服裝要根據(jù)自己的行業(yè)特征,略高于自己的客戶標(biāo)準(zhǔn),整潔、大方、得體;夏天,上衣不能無(wú)領(lǐng)無(wú)袖,皮鞋不能露指露跟,體現(xiàn)自己的專業(yè)和素養(yǎng)。
2、產(chǎn)品樣品、說(shuō)明書、實(shí)證資料、價(jià)格表等。如果說(shuō)營(yíng)銷員是飼料營(yíng)銷的槍支,那么這些工具就是飼料營(yíng)銷的彈藥。價(jià)格表應(yīng)該有兩份,一份是給客戶看的市場(chǎng)零售價(jià)格,一份是自己掌握的價(jià)格表(標(biāo)明現(xiàn)場(chǎng)折讓、月獎(jiǎng)、季獎(jiǎng)、年獎(jiǎng)等),后一份價(jià)格表才是我們的絕密軍事機(jī)密。
3、自己負(fù)責(zé)市場(chǎng)的地圖。一般以縣級(jí)的地圖為好,村莊、道路標(biāo)注清晰,甚至標(biāo)有多少個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村莊、地形、氣候、經(jīng)濟(jì)、文化、養(yǎng)殖、特產(chǎn)等。有了它,我們就能直觀掌握養(yǎng)殖分布、客戶分布、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、行程路線,在某種意義上這與軍隊(duì)的作戰(zhàn)地圖同等重要。
4、幾本必須的書籍,如動(dòng)物飼料營(yíng)養(yǎng)、畜禽疾病防治、飼料營(yíng)銷等。書到用時(shí)方恨少,事非經(jīng)過(guò)不知難,臨陣磨槍,不利也光。知識(shí)的積累是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程,只有日積月累,才能成為飼料營(yíng)銷的專家。
5、一臺(tái)有無(wú)線網(wǎng)卡的筆記本電腦。現(xiàn)在一臺(tái)筆記本電腦也不貴,但它對(duì)飼料營(yíng)銷的作用并不小,隨時(shí)接收公司信息、匯報(bào)工作;瀏覽行業(yè)信息,幫助客戶決策;可以做記錄、統(tǒng)計(jì);可以存一些公司的影視宣傳資料,直觀展示公司的形象;可以配上養(yǎng)殖診斷軟件,做好養(yǎng)殖服務(wù)等。
6、交通工具。現(xiàn)在,一些飼料企業(yè)以給車補(bǔ)的方法,鼓勵(lì)營(yíng)銷員買小汽車,如果經(jīng)濟(jì)條件不允許,一輛摩托足矣,經(jīng)濟(jì)、實(shí)用、方便。因?yàn)槟ν熊囐?gòu)買成本低,使用成本也低,機(jī)動(dòng)性能好,方便隨時(shí)隨地停靠。
二、飼料銷售的軟件準(zhǔn)備。
包括必要的培訓(xùn)學(xué)習(xí)、工作計(jì)劃等,都不可疏忽輕視,有備而來(lái)才能穩(wěn)操勝券。準(zhǔn)備好開場(chǎng)白、該說(shuō)的話、該問(wèn)的問(wèn)題、有可能的回答,事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場(chǎng)靈感所綜合出來(lái)的力量,往往容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)的對(duì)手而獲得成功。
1、內(nèi)部信息。與公司及產(chǎn)品有關(guān)的資料、說(shuō)明書、實(shí)證資料等,均須努力明白熟記,還要了解養(yǎng)殖飼料的成本、當(dāng)前的盈虧情況,同時(shí)也要搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告宣傳資料、說(shuō)明書及養(yǎng)殖效果,加以研究分析,以便知己知彼,采取相應(yīng)對(duì)策,克敵制勝。
2、自我了解。為了把自己的長(zhǎng)處發(fā)揮得淋漓盡致,可用白紙黑字把自己的長(zhǎng)處清清楚楚寫出來(lái),對(duì)自己、客戶也要知己知彼,才能揚(yáng)長(zhǎng)避短。
3、相關(guān)信息。飼料營(yíng)銷必須多讀一些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、營(yíng)銷、養(yǎng)殖等方面的書籍雜志,這些都是建立多渠道的靈感源。最好每天收看中央電視臺(tái)一套節(jié)目的新聞聯(lián)播,了解國(guó)家社會(huì)信息,政治、經(jīng)濟(jì)、軍事、體育、娛樂(lè)、名人軼事等新聞大事,這些都是平時(shí)與客戶談話聊天的源泉,容易找到客戶感興趣的話題,且不至于孤陋寡聞見識(shí)淺薄,給客戶留下知識(shí)淵博的好印象,迅速建立客戶信任,為成交打下良好的感情基礎(chǔ)。
4、先找養(yǎng)殖戶,再找經(jīng)銷商。從養(yǎng)殖戶那里了解養(yǎng)殖情況、飼養(yǎng)習(xí)慣、對(duì)飼料的偏好、當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖成本、養(yǎng)殖需求;哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得好,如何回避;哪些地方做的差,而剛好是我們的長(zhǎng)處;避實(shí)擊虛,才能盡快切入市場(chǎng)。當(dāng)我們對(duì)市場(chǎng)了如指掌再找經(jīng)銷商談,經(jīng)銷商會(huì)因此而折服,也會(huì)因我們的強(qiáng)勢(shì)而合作。如果我們先找經(jīng)銷商,在合作前一般都不樂(lè)意告訴我們真實(shí)情況,虛假水分很多,還會(huì)造成經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)心理,談判不易成功。
5、改變,要想改變結(jié)果,首先改變自己。營(yíng)銷環(huán)境每天都在變化,所以與時(shí)俱進(jìn)才是飼料營(yíng)銷成功的保證,我們必須具備全天候的作戰(zhàn)能力。與天斗&&行情即天,這不是營(yíng)銷員甚至哪個(gè)飼料企業(yè)能改變的客觀現(xiàn)實(shí);與地斗&&區(qū)域市場(chǎng)的客觀情況;與人斗&&競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶;與己斗&&忍受挫折,享受成功,努力爭(zhēng)取更好成績(jī)。我們只有具備昂揚(yáng)斗志,精心準(zhǔn)備,才能胸有成竹走向市場(chǎng)前線,并取得新的勝利。
三、銷售飼料的拜訪規(guī)劃。
首先拜訪老客戶,溝通落實(shí)本月的銷售計(jì)劃及銷售政策,政策要與銷量掛鉤,不要無(wú)條件退讓,這是保證銷量的基礎(chǔ)。其次,拜訪上月有合作意向的新客戶,找出客戶猶豫的關(guān)鍵問(wèn)題,利用好公司的新客戶政策,督促經(jīng)銷商盡快進(jìn)貨。準(zhǔn)備貨款、訂貨、準(zhǔn)備倉(cāng)庫(kù),找目標(biāo)養(yǎng)殖戶做實(shí)證示范,制定傳播方案......飼料到以后幾天,最好不要離開這個(gè)經(jīng)銷商,盡快幫他把生意管理到良性循環(huán)。新老客戶拜訪一遍,再反復(fù)評(píng)估月底銷量能否完成,如果相近,則積極幫助經(jīng)銷商銷售;如果差距較大,則應(yīng)加大新客戶開發(fā)的力度,源源不斷的新客戶,才是保證營(yíng)銷成功的活水源泉。
四、銷售飼料的游戲規(guī)則。
1、了解市場(chǎng)。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研,了解養(yǎng)殖規(guī)模、市場(chǎng)容量、主銷飼料的質(zhì)量和價(jià)格,我們飼料的相對(duì)優(yōu)劣勢(shì)、制定我們的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷策略。
2、三到位。設(shè)法落實(shí)銷售飼料的三到位:經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶、核心養(yǎng)殖戶。三到位輔以在三個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行工作,在養(yǎng)殖戶中做實(shí)證示范、培養(yǎng)核心養(yǎng)殖戶,科技講座(會(huì)議營(yíng)銷)進(jìn)行推廣復(fù)制。這是銷售飼料成功的經(jīng)典運(yùn)作方式與步驟,細(xì)節(jié)上雖然不可一刀切,但沒(méi)有這個(gè)完整的運(yùn)作模式就沒(méi)有一切。簡(jiǎn)言之,通路-&&推廣&&示范&&典型&&傳播,不可或缺。如果飼料營(yíng)銷員不能讓經(jīng)銷商經(jīng)銷飼料,經(jīng)銷商不能讓養(yǎng)殖戶反復(fù)購(gòu)買,什么營(yíng)銷技巧都毫無(wú)價(jià)值。不成交,就沒(méi)有銷售;不示范,就體現(xiàn)不出飼料的優(yōu)秀品質(zhì);沒(méi)有核心養(yǎng)殖戶,飼料就沒(méi)有說(shuō)服力;沒(méi)有營(yíng)銷會(huì)議的低成本傳播,再成功也難以快速滾動(dòng)復(fù)制,迅速拓展市場(chǎng),一切就這么簡(jiǎn)單。
3、鞏固老客戶、開發(fā)新客戶。我們對(duì)老客戶的怠慢,正是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的可乘之機(jī),不用多久,我們就會(huì)自掘墳?zāi)?&不論是經(jīng)銷商還是養(yǎng)殖戶。隨時(shí)儲(chǔ)備新客戶,以免我們?cè)谙略落N售任務(wù)前手足無(wú)措,甚至六神無(wú)主。任何時(shí)候,我們都要準(zhǔn)備一個(gè)隨時(shí)可以替代的潛在經(jīng)銷商,以免經(jīng)銷商提出這樣那樣的無(wú)理要求,得寸進(jìn)尺,永不知足。經(jīng)銷商重利輕義,我們只有抓一備二看三,市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)才能永遠(yuǎn)抓在我們手里。在現(xiàn)有經(jīng)銷商良好合作前,我們只能把其他經(jīng)銷商當(dāng)成行業(yè)朋友來(lái)交往,不要做任何承諾,否則我們就有可能蛋打雞飛,偷雞不成蝕把米,誰(shuí)都不會(huì)再搭理我們。
4、日常營(yíng)銷工作匯報(bào)。堅(jiān)持寫工作日志,總結(jié)當(dāng)天工作,思考明天計(jì)劃,寫清楚今天工作內(nèi)容、拜訪客戶、地址電話、成績(jī)不足及總結(jié)反思;還要寫清楚行程路線、車費(fèi)、住宿地點(diǎn)、賓館電話、每天發(fā)短信或月底交公司,以便領(lǐng)導(dǎo)存檔查閱。字體和人品一樣,要端正清晰,這樣做不僅是為了向公司交代,也是為了自己工作方便。寫工作日志也是逼自己去思考,隨時(shí)記錄自己反思的靈感火花,然后篩選一些可行的進(jìn)行落實(shí),工作就能更上一層樓。
5、銷售飼料也要有良好的思想素質(zhì),愛(ài)心、信心、耐心、細(xì)心。飼料營(yíng)銷就是發(fā)現(xiàn)、引導(dǎo)、滿足經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶的需求,讓他們發(fā)財(cái)致富,當(dāng)然也是一番奉獻(xiàn)愛(ài)心、傳播愛(ài)心的事業(yè)。我們只有相信自己,相信自己的產(chǎn)品和服務(wù)能給經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶創(chuàng)造價(jià)值,我們才能義無(wú)反顧地走向市場(chǎng)和客戶,讓客戶從我們的信心中看到希望和未來(lái)。營(yíng)銷都是從拒絕開始的,只有先苦其心志,勞其筋骨,餓其體膚,空乏其身,行拂亂其所為,所以動(dòng)心忍性,增益其所不能。只有耐心堅(jiān)持,我們才能贏得最后的勝利。我們無(wú)法計(jì)算,有多少客戶是因?yàn)槲覀円稽c(diǎn)點(diǎn)小的冷漠或過(guò)失而失去的&&忘記回電話、約會(huì)遲到、沒(méi)有說(shuō)聲謝謝、忘記兌現(xiàn)隨口對(duì)客戶的承諾等,細(xì)心也許正是一個(gè)飼料營(yíng)銷員成功與失敗的標(biāo)志。
五、銷售飼料中存在的問(wèn)題與對(duì)策。
1、客戶反映飼料質(zhì)量不好,實(shí)際上是想讓我們向經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶介紹正確的使用方法或提供必要的養(yǎng)殖服務(wù),把飼料的正常功能發(fā)揮出來(lái)。養(yǎng)殖效益來(lái)源于三個(gè)方面:品種、營(yíng)養(yǎng)、管理,我們應(yīng)多和養(yǎng)殖戶溝通,找到養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖過(guò)程中存在的問(wèn)題,并對(duì)癥下藥,定制科學(xué)的養(yǎng)殖解決方案,給養(yǎng)殖戶創(chuàng)造更大的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。
2、客戶反映飼料價(jià)格太高,實(shí)際上是想讓我們介紹飼料價(jià)格高的原因,怎么讓養(yǎng)殖戶接受我們的飼料。最實(shí)用的對(duì)策是,召開養(yǎng)殖戶會(huì)議,講解飼料的功能,做好實(shí)證示范,讓養(yǎng)殖戶、經(jīng)銷商看到實(shí)實(shí)在在的養(yǎng)殖效果,自然就能打消客戶的價(jià)格顧慮。
3、飼料經(jīng)銷商說(shuō)新飼料銷售難度大,不愿銷售,實(shí)際上是經(jīng)銷商想讓我們告訴新飼料的銷售方法。我們應(yīng)詳細(xì)介紹飼料的營(yíng)銷方案,實(shí)證示范、會(huì)議營(yíng)銷、重點(diǎn)突破,滾動(dòng)坐莊,讓經(jīng)銷商看到區(qū)域市場(chǎng)的成功案例。不管怎樣,飼料經(jīng)銷商面對(duì)的問(wèn)題不外有二點(diǎn):銷量和利潤(rùn),只要我們讓經(jīng)銷商看到希望,其他問(wèn)題就會(huì)迎刃而解。
如何銷售飼料,是一個(gè)系統(tǒng)問(wèn)題,是我們每一個(gè)飼料營(yíng)銷員必須具備的能力和素質(zhì)。只要我們擁有必勝的信念,就一定能找到適合我們自己的解決方案。
豬飼料銷售心得體會(huì)篇4
以終為始——給自已在不同時(shí)期制定一個(gè)力所能極的目標(biāo)。
在我們已經(jīng)開始處于一種積極向上的心理狀態(tài)下,為了避免一種盲目性的積極,也可以說(shuō)是一種沒(méi)有方向性,往往是事倍功半,得不償失。
在我做為一個(gè)新的銷售人員時(shí),我始終一開始,就把開單做為一種首要目標(biāo),而不會(huì)去不切實(shí)際去幻想要如何的一鳴驚人。如果這樣,很可能最后把自已逼入到一個(gè)自已設(shè)定的心理死角中去。而你真正的潛力卻得不到發(fā)揮,因?yàn)槟阋婚_始就為自已選擇了一條極其難行的路,還沒(méi)輪到你發(fā)揮的時(shí)候,你已經(jīng)精疲力竭了。我贊成循序漸進(jìn)的方式,當(dāng)然你得給自已設(shè)定一個(gè)時(shí)間表,這樣你才會(huì)有壓力。
在對(duì)待自已的業(yè)績(jī)上,我會(huì)為自已每個(gè)月的目標(biāo)或每一階段的目標(biāo)設(shè)好一個(gè)較易完成的量,當(dāng)然是以前期高點(diǎn)為目標(biāo),哪怕在這個(gè)月我是增長(zhǎng)了幾塊錢的銷售額,我也會(huì)覺(jué)得我在增長(zhǎng)中,因?yàn)槭沁@樣,我一直保持著一種樂(lè)觀的態(tài)度去對(duì)待工作。在客戶跟進(jìn)方面,我理解一點(diǎn)是,我現(xiàn)階段不可能一次簽約的客戶,我就開始籌劃如何進(jìn)行下一次的跟進(jìn),當(dāng)然我是首先進(jìn)行客戶急迫性的分類??赡芪叶ǖ哪繕?biāo)是在第二次的接觸中,讓那些在第一次接觸中只認(rèn)同我們服務(wù)少的客戶,多認(rèn)同我兩點(diǎn)服務(wù)內(nèi)容而以,因?yàn)檫@是我在第一次中,所判定的一些可容易再次切入的點(diǎn)。我相信一次又一次的認(rèn)同,將帶來(lái)我最終的成功。這只是一個(gè)簡(jiǎn)單的例子。事實(shí)上我們需要在客戶的跟進(jìn)方面做一些階段性地評(píng)估以及持續(xù)修正及改良。但最重要的是有方法的堅(jiān)持。
豬飼料銷售心得體會(huì)篇5
來(lái)到公司也有兩個(gè)多月了,從最開始身對(duì)周圍環(huán)境的陌生、茫然再到漸漸熟悉,也算是經(jīng)歷了一小段職場(chǎng)路程。對(duì)于銷售,更多的是看著促銷員的操作,當(dāng)然也有過(guò)嘗試,不管結(jié)果如何,總是會(huì)在心里留下一些感受。
督導(dǎo)常開玩笑地說(shuō),其實(shí)促銷員要做的事情也是你們要做,銷售能力的提高對(duì)于你們來(lái)說(shuō)尤為重要。我們這些督導(dǎo)也是稱為銷售督導(dǎo),并非管理督導(dǎo)。
剛剛開始還真有點(diǎn)不明白督導(dǎo)說(shuō)的,時(shí)間過(guò)了,真的感受有點(diǎn)深。銷售是一種理念。在此總結(jié)出了自己最近一段時(shí)間在萬(wàn)象店的一些心得體會(huì)。
1。產(chǎn)品知識(shí)———只有先了解產(chǎn)品,才能做銷售。
前期時(shí)督導(dǎo)安排我們?nèi)W(xué)習(xí)產(chǎn)品的一些知識(shí),并不定期地簡(jiǎn)單考核。銷售員不等同于工程師,不需要掌握太過(guò)專業(yè)和細(xì)致的技術(shù)知識(shí),但銷售卻是接觸客戶的第一前線??蛻舻男枨蟆B(tài)度和對(duì)產(chǎn)品的各種意見,都是銷售員最先掌握的。因此我們只有掌握產(chǎn)品的基本信息,比如:型號(hào)、尺寸、功能、價(jià)格等才能真正參與一線的銷售。
2。知彼解已———做個(gè)為各戶解決問(wèn)題的。
銷售不僅是種行為,更是種過(guò)程。在與客戶的接觸過(guò)程中,服務(wù)態(tài)度的好壞、是否及時(shí)跟進(jìn),將直接影響客戶對(duì)自己、對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)。畢竟客戶買的不僅僅是一個(gè)產(chǎn)品,在現(xiàn)今的服務(wù)型社會(huì)中,客戶會(huì)越來(lái)越看重一個(gè)公司的服務(wù)質(zhì)量。
所以,在跟進(jìn)客戶過(guò)程中,應(yīng)該及時(shí)察覺(jué)客戶的需求,并積極主動(dòng)的跟進(jìn)。
在與客戶的溝通過(guò)程中,要不斷的從客戶的角度出發(fā),站在客戶的立場(chǎng)上想問(wèn)題。讓客戶體會(huì)到你的誠(chéng)意,讓他覺(jué)得購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品是能解決目前的難題,滿足他們現(xiàn)在的需求。
3。主動(dòng)才是積極———相信只有主動(dòng)出擊的人,才會(huì)有成功的機(jī)會(huì)。
以積極的心態(tài)來(lái)對(duì)待客戶,肯學(xué)著動(dòng)腦去想方法跟進(jìn)客人,也只有積極主動(dòng)才能在一線做好銷售。
4。以終為始——給自已在不同時(shí)期制定一個(gè)力所能極的目標(biāo)
對(duì)于目標(biāo)的制定,說(shuō)實(shí)話挺慚愧的。從到公司以來(lái),很少為自己制定過(guò)非常明確的目標(biāo),特別是在銷售技巧的提高上很少給自己充分的實(shí)踐機(jī)會(huì)。
5。三贏思維——站在公司,客戶,自身的三方角度上力求平衡
很多時(shí)候,特別是商場(chǎng)做活動(dòng)時(shí),一直會(huì)有一個(gè)疑問(wèn)。在返券、贈(zèng)品等那些東西到底是怎么來(lái)操作的。為什么有些品牌可以很完整地參加,而又會(huì)有一些品牌卻是不怎么參加,就算參加,力度也不近相同。
做銷售,是要站立在公司、客戶、自身的角度來(lái)力求三方面的平衡。
6。堅(jiān)定立場(chǎng)——以大不了的心態(tài)來(lái)做銷售
立場(chǎng)代表著自己的底線,公司的形象。在銷售過(guò)程中,難免有與客戶切磋的時(shí)候,特別是遇到難纏的客戶,在價(jià)格上糾結(jié)時(shí),自己的立場(chǎng)堅(jiān)定與否,就顯得特別重要。買賣是雙方公平交易的行為,然而有些客戶就是喜歡提難題。這時(shí)候,身為銷售,堅(jiān)定自己的立場(chǎng)就顯得特別重要。如果剛開始立場(chǎng)就搖擺不定,不僅可能丟失客戶,甚至產(chǎn)品的實(shí)力產(chǎn)生懷疑。其實(shí)可以退一步來(lái)解決問(wèn)題,大不了我不做這單銷售。
記得一位同事說(shuō)過(guò)一句話,我們不可能做虧本生意的。誠(chéng)然如此!
7。敢于擔(dān)當(dāng)責(zé)任——只有敢于擔(dān)當(dāng)責(zé)任方能做事情
在剛剛到公司實(shí)習(xí)時(shí),一直有個(gè)誤區(qū),沒(méi)有真正讓自己擔(dān)當(dāng)一定的責(zé)任,以致于在一些時(shí)間里走了很多彎路。
直到有一天督導(dǎo)說(shuō),人只有敢于擔(dān)當(dāng)責(zé)任才能真正做事情。做銷售又何嘗不是,不在一定的程度上擔(dān)當(dāng)責(zé)任,如何能做好?
8。不斷更新,不斷超越――不斷成長(zhǎng),蓄勢(shì)待發(fā)
鋸用久了會(huì)變鈍,只有重新磨后,才會(huì)鋒利再現(xiàn)。我們做為一個(gè)銷售人員,如果不懂得隨時(shí)提升自已,有一天我們也將從舊日所謂的輝煌中跌入低谷。對(duì)于我們來(lái)說(shuō)及時(shí)的汲取新知識(shí)原素相當(dāng)重要,在工作中,用心去學(xué)是相當(dāng)重要的,
多學(xué)點(diǎn)東西總是沒(méi)錯(cuò)的。
最后,感謝公司給我提供這樣的實(shí)習(xí)機(jī)會(huì),感謝督導(dǎo)一直以來(lái)的耐心教導(dǎo),感謝同事和促銷員一直以來(lái)的幫助!
豬飼料銷售心得體會(huì)篇6
轉(zhuǎn)眼____年已經(jīng)結(jié)束,為了更好的開展____年的工作,我就上半年的工作做一個(gè)全面而詳實(shí)的總結(jié),目的在于吸取教訓(xùn)、提高自己,以至于把____年的工作做的更好,完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)和各項(xiàng)工作。
一、____年完成的工作
1、銷售指標(biāo)的完成情況
上半年在公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的親切關(guān)懷和正確領(lǐng)導(dǎo)下,及經(jīng)銷商的共同努力下,__市場(chǎng)完成銷售額157萬(wàn)元,完成年計(jì)劃300萬(wàn)元的52%,比去年同期增長(zhǎng)126%,回款率為100%;低檔酒占總銷售額的41%,比去年同期降低5個(gè)百分點(diǎn);中檔酒占總銷售額的28%,比去年同期增加2個(gè)百分點(diǎn);高檔酒占總銷售額的31%,比去年同期增加3個(gè)百分點(diǎn)。
2、市場(chǎng)管理、市場(chǎng)維護(hù)
根據(jù)公司規(guī)定的銷售區(qū)域和市場(chǎng)批發(fā)價(jià),對(duì)經(jīng)銷商的發(fā)貨區(qū)域和發(fā)貨價(jià)格進(jìn)行管控和監(jiān)督,督促其執(zhí)行統(tǒng)一批發(fā)價(jià),杜絕了低價(jià)傾銷和倒竄貨行為的發(fā)生。
通過(guò)對(duì)各個(gè)銷售終端長(zhǎng)時(shí)間的交流和引導(dǎo),并結(jié)合公司的“柜中柜”營(yíng)銷策略,在各終端擺放了統(tǒng)一的價(jià)格標(biāo)簽,使產(chǎn)品的銷售價(jià)格符合公司指導(dǎo)價(jià)。按照公司對(duì)商超、酒店及零店產(chǎn)品陳列的要求進(jìn)行產(chǎn)品陳列,并動(dòng)員和協(xié)助店方使產(chǎn)品保持干凈整潔。在店面和柜臺(tái)干凈整齊、陳列產(chǎn)品多的終端粘貼了專柜標(biāo)簽,使其達(dá)到利用終端貨架資源進(jìn)行品牌宣傳的目的。
3、市場(chǎng)開發(fā)情況
上半年開發(fā)商超1家,酒店2家,終端13家。新開發(fā)的1家商超是成縣規(guī)模的__購(gòu)物廣場(chǎng),所上產(chǎn)品為52°系列的全部產(chǎn)品;2家酒店是分別是__大酒店和__大酒店,其中__大酒店所上產(chǎn)品為52°的四星、五星、十八年,__大酒店所上產(chǎn)品為42°系列的二到五星及原漿。新開發(fā)零售終端城區(qū)4家,鄉(xiāng)鎮(zhèn)9家,所上產(chǎn)品主要集中在中低檔產(chǎn)品區(qū),并大部分是42°系列產(chǎn)品。
4、品牌宣傳、推廣
為了提高消費(fèi)者對(duì)“__酒”的認(rèn)知度,樹立品牌形象,進(jìn)一步建立消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度,根據(jù)公司規(guī)定的統(tǒng)一宣傳標(biāo)示,在人流量大、收視率高的地段及生意比較好的門市部,聯(lián)系并協(xié)助廣告公司制作各式廣告宣傳牌35個(gè),其中煙酒門市部及餐館門頭29個(gè),其它形式的廣告牌6個(gè)。
5、銷售數(shù)據(jù)管理
根據(jù)公司年初的統(tǒng)一要求完善了各類銷售數(shù)據(jù)管理工作,建立了經(jīng)銷商拉貨臺(tái)帳及經(jīng)銷商銷售統(tǒng)計(jì)表,并及時(shí)報(bào)送銷售周報(bào)表、銷售月報(bào)表和每月要貨計(jì)劃,各類銷售數(shù)據(jù)檔案都采用紙質(zhì)和電子版兩種形式保存。對(duì)____年的銷售情況按照經(jīng)銷商、各個(gè)單品分別進(jìn)行匯總分析,使得的每月的要貨計(jì)劃更加客觀、準(zhǔn)確。在每月月底對(duì)本月及累計(jì)的銷售情況分別從經(jīng)銷商、單品、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等幾個(gè)方面進(jìn)行匯總分析,以便于更加準(zhǔn)確客觀地反映市場(chǎng)情況,指導(dǎo)以后的銷售工作。
二、____年工作打算
盡管在____年做了大量的工作,但由于我從事銷售工作時(shí)間較短,缺乏營(yíng)銷工作的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和技巧,使得有些方面的工作做的不到位。鑒于此,我準(zhǔn)備在下半年的工作中從以下幾個(gè)方面入手,盡快提高自身業(yè)務(wù)能力,做好各項(xiàng)工作,確保300萬(wàn)元銷售任務(wù)的完成,并向350萬(wàn)元奮斗。
1、努力學(xué)習(xí),提高業(yè)務(wù)水品
其一是抽時(shí)間通過(guò)各種渠道去學(xué)習(xí)營(yíng)銷方面(尤其是白酒營(yíng)銷方面)的知識(shí),學(xué)習(xí)一些成功營(yíng)銷案例和前沿的營(yíng)銷方法,使自己的營(yíng)銷工作有一定的.知識(shí)支撐。其二是經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo)、各區(qū)域業(yè)務(wù)以及市場(chǎng)上其他各行業(yè)營(yíng)銷人員請(qǐng)教、交流和學(xué)習(xí),使自己從業(yè)務(wù)水平、市場(chǎng)運(yùn)作和把握到人際交往等各個(gè)方面都有一個(gè)大幅度的提升。
2、進(jìn)一步拓展銷售渠道
__市場(chǎng)的銷售渠道比較單一,大部分產(chǎn)品都是通過(guò)流通渠道進(jìn)行銷售的。下半年在做好流通渠道的前提下,要進(jìn)一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團(tuán)購(gòu)渠道拓展。在團(tuán)購(gòu)渠道的拓展上,下半年主要對(duì)系統(tǒng)人數(shù)和接待任務(wù)比較多的工商、教育和林業(yè)三個(gè)系統(tǒng)多做工作,并慢慢向其他企事業(yè)單位滲透。
3、做好市場(chǎng)調(diào)研工作
對(duì)市場(chǎng)個(gè)進(jìn)一步的調(diào)研和摸索,詳細(xì)記錄各種數(shù)據(jù),完善各種檔案數(shù)據(jù),讓一些分析和對(duì)策有更強(qiáng)的數(shù)據(jù)作為支撐,使其更具科學(xué)性,來(lái)彌補(bǔ)經(jīng)驗(yàn)和感官認(rèn)識(shí)的不足。了解和掌握公司產(chǎn)品和其他白酒品牌產(chǎn)品的銷售情況以及整個(gè)白酒市場(chǎng)的走向,以便應(yīng)對(duì)各種市場(chǎng)情況,并及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略。
4、與經(jīng)銷商密切配合,做好銷售工
協(xié)助經(jīng)銷商在穩(wěn)住現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和消費(fèi)者群體的同時(shí),充分拓展銷售網(wǎng)絡(luò)和挖掘潛在的消費(fèi)者群體。凡是遇到經(jīng)銷商發(fā)火的時(shí)候一定要皮厚,聽他抱怨,先不能解釋原因,他在氣頭上,就是想發(fā)火,那就讓他發(fā),此時(shí)再委屈也要忍受。等他心平氣和的時(shí)候再給他解釋原因,讓他明白,剛才的火不應(yīng)該發(fā),讓他心里感到內(nèi)疚。遇到經(jīng)銷商不能理解的事情,一定要認(rèn)真的解釋,不能破罐子破摔,由去發(fā)展,學(xué)會(huì)用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展。
最后希望公司領(lǐng)導(dǎo)在本人以后的的工作中給予更多的批評(píng)指正、指導(dǎo)和支持。
豬飼料銷售心得體會(huì)篇7
目前很多企業(yè)已經(jīng)深刻理解到與客戶談判的技巧和方法對(duì)業(yè)務(wù)拓展的影響及重要性。同樣,飼料業(yè)務(wù)員的談判技巧和方法與產(chǎn)品成功的銷售也有很大的關(guān)系。下面就針對(duì)飼料行業(yè)的特點(diǎn),與飼料業(yè)務(wù)員分享幾招談判的技巧與方法。
第一招:營(yíng)造一個(gè)合適的談判環(huán)境?
飼料業(yè)務(wù)員在拜訪經(jīng)銷商或終端養(yǎng)殖戶時(shí),經(jīng)銷商或養(yǎng)殖戶老板坐在辦公室的那個(gè)凳子上蹺著個(gè)二郎腿,總覺(jué)得自己是一個(gè)角,感覺(jué)在自己的地盤比在別的地盤要橫,感覺(jué)自己很強(qiáng)勢(shì),所以在與經(jīng)銷商或養(yǎng)殖戶老板談判的時(shí)候千萬(wàn)不要在經(jīng)銷商的店里或養(yǎng)殖場(chǎng)里談。店里和養(yǎng)殖場(chǎng)里干擾多,手機(jī)響完了座機(jī)響,座機(jī)響完了有人敲門,正說(shuō)著另外一個(gè)飼料廠的業(yè)務(wù)員來(lái)了,打斷你的話。我們與經(jīng)銷商或養(yǎng)殖戶談判需要一個(gè)相對(duì)封閉的環(huán)境,一個(gè)景色?
優(yōu)美、閑人免進(jìn)的環(huán)境。我們可以請(qǐng)經(jīng)銷商或養(yǎng)殖戶的老板去吃飯,或者去茶吧,如果沒(méi)有錢,就在賓館的標(biāo)準(zhǔn)間坐著面對(duì)面的談。沐足就是一個(gè)飼料業(yè)務(wù)員與客戶談判很好的地方,沐足店里的沙發(fā)跟普通的沙發(fā)不一樣,半坐半躺,姿勢(shì)很舒服,這時(shí)候客戶坐的時(shí)間也比較長(zhǎng),環(huán)境也很安靜,這一個(gè)半小時(shí)他腳在水里就不能隨便走了,他也有可能接手機(jī),但不會(huì)說(shuō):“你先坐會(huì)我要走了”,而其他地方就會(huì)這樣說(shuō)。至少他要走,也要拿個(gè)腳布檫了再走,這樣飼料業(yè)務(wù)員跟他談就占了上風(fēng)
第二招:靈活運(yùn)用顧慮搶先法?
有一天,我經(jīng)過(guò)服裝店,看到一個(gè)老太太在捏了捏一條條絨的褲子時(shí),看了看,其實(shí)我一看,就知道老太太捏的是一件質(zhì)量不好的褲子,很薄,顏色染的也不均。當(dāng)老太太還沒(méi)有說(shuō)出薄時(shí),商販就說(shuō):“薄,這是今年最流行的超薄條絨”,老太太沒(méi)有說(shuō)話了,老太太又拿著褲子往太陽(yáng)底下看了看,小販又搶先說(shuō):“這是水洗布,別的88這條108。”哪個(gè)知道水洗布是咋樣的?老太太就買了這條108元的回去了。這個(gè)小販就很好的利用顧慮搶先法打消了老太太的顧慮,還讓老太太覺(jué)得自己不懂什么。顧慮搶先法,就是把經(jīng)銷商或養(yǎng)殖戶要說(shuō)的話(顧慮)從你的嘴里先說(shuō)出來(lái)。我們?cè)诤徒?jīng)銷商或養(yǎng)殖戶談判的時(shí)候,常常犯下一個(gè)低級(jí)的錯(cuò)誤,有一些話題我們刻意的去回避。其實(shí)你回避對(duì)方,客戶是不會(huì)回避的。我們飼料業(yè)務(wù)員跟經(jīng)銷商或養(yǎng)殖戶談判也是一樣,當(dāng)然也不是要你象那個(gè)賣衣服的小販把不好的產(chǎn)品賣給客戶。當(dāng)養(yǎng)殖戶看到這個(gè)新品,拿著2kg的海洋生態(tài)營(yíng)養(yǎng)包晃了一下時(shí),心理肯定有疑慮,會(huì)不會(huì)很麻煩?會(huì)不會(huì)影響到產(chǎn)品品質(zhì)等?千萬(wàn)不要讓他先說(shuō)出來(lái),你一定要搶先說(shuō):“張老板,這個(gè)包裝就是為了使海洋營(yíng)養(yǎng)精華不被揮發(fā),在歐美規(guī)?;i場(chǎng)早就開始采用這種飼養(yǎng)方式,用起來(lái)也一點(diǎn)也不會(huì)麻煩”,這樣養(yǎng)殖戶就肯定認(rèn)為自己幸好沒(méi)有說(shuō)出來(lái),覺(jué)得自己很外行
豬飼料銷售心得體會(huì)篇8
我是營(yíng)銷部的,是__年2月份進(jìn)入公司的,20__年的4月4號(hào)我從原來(lái)的酒店促銷部調(diào)到了現(xiàn)在的營(yíng)銷部,在營(yíng)銷部工作的這段時(shí)間,我感受很多,收獲很多,也在逐漸的成長(zhǎng)著。第一個(gè)月我的部門經(jīng)理,帶著我去一一的面見了各個(gè)單位的領(lǐng)導(dǎo),看著我的同事們和領(lǐng)導(dǎo)輕松的談話,并認(rèn)真的介紹我們的酒水以及團(tuán)購(gòu)政策,我只是在一旁靜靜的聽著,暗自學(xué)著他們的銷售技巧,希望以后通過(guò)努力的學(xué)習(xí)可以做的比他們更好。
我們部門做的是營(yíng)銷,主要的工作是宣傳和產(chǎn)品推廣,在這個(gè)酒水銷售的淡季,公司推出的喜宴政策給了我們一個(gè)很好的發(fā)展空間,對(duì)于我們以后的宣傳工作給予了很大的幫助,兩個(gè)月下來(lái)現(xiàn)在大街小巷,幾乎每個(gè)人都知道了我們的喜宴政策,很多的消費(fèi)者都愿意選擇我們的柔和作為招待用酒,接下來(lái)的日子里,我不但要維持好前期宣傳的成果,也要進(jìn)一步增加銷量。爭(zhēng)取讓全部的客戶及他是親戚、朋友招待都使用我們的柔和。我們部門經(jīng)理常說(shuō):“一定要先做好客情關(guān)系,客戶認(rèn)可你了,才會(huì)認(rèn)可你所推銷的產(chǎn)品?!笨梢娍颓殛P(guān)系是十分重要的,建立一定的客情關(guān)系,為工作的開展鋪平道路,定期的電話拜訪;定期的實(shí)地拜訪;定期的銷售回顧等。想做好營(yíng)銷一定要勤奮:
一、要勤學(xué)習(xí),不斷提高自己、豐富自己;
二、要勤拜訪,增進(jìn)客情關(guān)系;
三、要勤動(dòng)腦,怎么有效的為客戶服務(wù)
四、要勤溝通,進(jìn)一步了解客戶的需求;
五、要勤總結(jié),做好每日總結(jié),總結(jié)有效客戶并時(shí)時(shí)跟進(jìn)。
感謝諄諄教誨我的領(lǐng)導(dǎo),一直以來(lái)悉心的幫助、認(rèn)可、信任、鼓勵(lì)著我,才能使我更加樂(lè)忠我現(xiàn)在的工作。
豬飼料銷售心得體會(huì)篇9
銷售工作是一項(xiàng)很辛苦的工作,有許多困難和挫折需要克服,有許多冷酷的回絕需要面對(duì),這就要求銷售人員必須具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和高度的責(zé)任感,有一股勇于進(jìn)取,積極向上的勁頭,把自己看成是“販賣幸?!钡娜?,勤跑腿,多張嘴。
銷售人員一定要具備很強(qiáng)的創(chuàng)新能力,才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中出奇制勝。首先要喚醒自己的創(chuàng)造天賦,要有一種“別出心裁”的創(chuàng)新精神;其次要突破傳統(tǒng)思路,善于采用新方法走新路子,這樣我們的銷售活動(dòng)才能夠引起客戶的注意,俗話說(shuō)“處處留心皆學(xué)問(wèn)”,用銷售界的話來(lái)講就是“處處留心有商機(jī)”。銷售人員要能夠突出問(wèn)題的重點(diǎn),抓住問(wèn)題的本質(zhì),看問(wèn)題有步驟,主次分明,同時(shí)注意多積累知識(shí)和技能,知識(shí)越豐富,技能越熟練,對(duì)事物的洞察性也就越強(qiáng)。
建立起與客戶的信任是非常重要的,每個(gè)人都有兩種方向的人際網(wǎng)絡(luò),一個(gè)是你自然得來(lái)的,一個(gè)是你創(chuàng)造的。自然得來(lái)的人際網(wǎng)絡(luò)包括你的親屬、好朋友及其他一些熟人。如果你具有良好的個(gè)人魅力,主動(dòng)開拓自己的人際關(guān)系,你就可以通過(guò)這些人獲得更大的人際網(wǎng)絡(luò)。
可以利用一些時(shí)間,選出重要的客戶,把他們組織起來(lái),舉辦一些活動(dòng),例如聽?wèi)?、舉辦講座等,借此機(jī)會(huì),可以和客戶聯(lián)絡(luò)感情,客戶受到特殊禮遇,就會(huì)產(chǎn)生感恩回報(bào)的心理,從而更忠實(shí)于你,甚至幫你去開發(fā)新客戶。
與客戶成為知心朋友。我們都知道“朋友間是無(wú)話不說(shuō)的”。如果我們與客戶成了知心朋友,那么他將會(huì)對(duì)你敞開心胸,從而打動(dòng)客戶、感染客戶,與客戶保持長(zhǎng)久的關(guān)系,充分發(fā)揮人格和個(gè)人魅力,在銷售的過(guò)程中釋放自我,充分發(fā)揮自己的特長(zhǎng)和優(yōu)勢(shì),同時(shí)不掩飾自己的缺點(diǎn),讓客戶感受到你真實(shí)的一面,這樣客戶才會(huì)對(duì)你產(chǎn)生信任,推進(jìn)銷售進(jìn)程,才會(huì)在日后長(zhǎng)久保持這份信任和默契。
“鍥而舍之,朽木不折,鍥而不舍,金石可鏤?!变N售人員就需要這種意志,要有不達(dá)目的絕不罷休的信念,才有機(jī)會(huì)走向成功。銷售是條漫長(zhǎng)又艱辛的路,不但要保持沖勁十足的職業(yè)精神,更需秉持一貫的信念,自我激勵(lì),自我啟發(fā),才能夠渡過(guò)重重難關(guān),走向最終的勝利。
豬飼料銷售心得體會(huì)篇10
在進(jìn)行完與顧客和第一次接觸后,我們一定會(huì)碰到許多客人因不理解,誤解產(chǎn)生儲(chǔ)多問(wèn)題而將我們拒之門外的事。因?yàn)楹芏嘀骺陀^的原因,不愿意繼續(xù)購(gòu)買下去。當(dāng)遇到這樣的一些障礙時(shí),我們不能先去抱怨顧客,他不夠理解我們。事實(shí)上我們是有可能挽回這些顧客的,雖然達(dá)不到百分之百的成功率,但我們經(jīng)過(guò)一些方式的努力后,事實(shí)證明我們將大多數(shù)的顧客,爭(zhēng)取回來(lái)了。如何先理解顧客呢?那我們必須先要進(jìn)行區(qū)分對(duì)待,對(duì)于新接觸而抗拒的客人來(lái)說(shuō),關(guān)鍵在于別太在意他說(shuō)什么,甚至可以認(rèn)為他們這只是一種托辭罷了(別忘了,顧客他的思想也會(huì)隨時(shí)在變的,永遠(yuǎn)沒(méi)有一成不變的顧客)。我們只需記得持續(xù)不定期的將我們公司最好的事物,分階段告訴他們,是行之有效的辦法。
豬飼料銷售心得體會(huì)篇11
很幸運(yùn)的,我接觸到了劉一秒先生不同尋常的學(xué)習(xí)講座,從頭到尾沒(méi)有一點(diǎn)讓人打瞌睡的理論概述,都是形象,通俗易懂的,而且都我們?cè)?jīng)遇到過(guò)的一些問(wèn)題。
我不知道,成功的人士對(duì)于名片的交換都這么深入的去研究,他們之所以成功這絕不是偶然,他們注重每個(gè)細(xì)微的細(xì)節(jié),當(dāng)別人都在享受下班時(shí)間的時(shí)候,他們?nèi)匀辉跒槌晒ψ鲋鴾?zhǔn)備。
對(duì)于日常生活中的一些問(wèn)題的處理方法,也可以體現(xiàn)出一個(gè)人是否屬于成功者,一定要和我想要直接影響著事情的結(jié)果,所以我一定要成功和我想要成功會(huì)將我們引領(lǐng)向兩個(gè)截然不同的結(jié)果。
成功者找方法,失敗者找借口。劉一秒先生特別向大家強(qiáng)調(diào)一點(diǎn),假如有哪一位覺(jué)得自己不適合做銷售,那么就是等同于在宣布,自己不適合過(guò)好的生活,是啊,這個(gè)世界上,有哪一個(gè)職位的薪酬可以高過(guò)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員呢?日本推銷之神原一平,汽車推銷大師喬.吉拉德,他們?cè)谘堇[著銷售界的神話。
世界上做的最響,最強(qiáng)的產(chǎn)品靠的產(chǎn)品質(zhì)量嗎?比如可口可樂(lè),它對(duì)人體很有益處嗎,或者是營(yíng)養(yǎng)很豐富嗎?原來(lái)非也,靠的銷售,推廣。大街上有兩個(gè)乞丐在行乞,他們同樣的雙目失眠,跪在那里當(dāng)街乞討,有一天一個(gè)大學(xué)生經(jīng)過(guò),他問(wèn)其中一名乞丐,你想讓你的收入倍增嗎?乞丐說(shuō)他當(dāng)然想啊,可是有什么辦法嗎?大學(xué)生于是給那名乞丐弄了個(gè)牌子,上面寫上春天來(lái)了,可是我什么也看不到&結(jié)果可以想象,這名乞丐的收入遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)另一名乞丐,這就說(shuō)明,思考對(duì)于我們的發(fā)展何其重要。
最讓我印象深刻是,我們的名片后面都是盡可能的多印一些服務(wù)的內(nèi)容,但是也恰恰最容易被人遺忘,千遍一律都一個(gè)樣,那么劉先生的做法是在自己的名片后面,印上三句話,1,別來(lái)煩我;2,我不需要;3,需要時(shí)再給你電話。可以肯定當(dāng)我們接到一個(gè)推銷員的名片,而它的背后印的是這些內(nèi)容,無(wú)疑我們一定不會(huì)忘記他,人才市場(chǎng)里沒(méi)有人才,當(dāng)一個(gè)推銷員在你拒絕了他6次的時(shí)候,他還會(huì)第七次出現(xiàn)在你面前的那個(gè)人就是人才。
假如出去拜訪客戶,卡片交到客戶手上的時(shí)候他當(dāng)面給撕了,如果放在以前我肯定會(huì)覺(jué)得很受打擊,但現(xiàn)在我明白了這不算什么?有沒(méi)有出去見客戶被打傷的?好像幾率不大?去見客戶危險(xiǎn)呢還是不去見客戶危險(xiǎn)?顯然去見客戶我們可能會(huì)被拒絕,或者轟出門外,不去見客戶就沒(méi)有收入,就無(wú)法生存。
成長(zhǎng)就會(huì)出丑,出丑才會(huì)成長(zhǎng)。要成長(zhǎng)就不要怕出丑,恐懼時(shí)就馬上行動(dòng),只要我不放棄,你永遠(yuǎn)也拒絕不了我。在被拒絕時(shí)要學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)移關(guān)注的焦點(diǎn),不要受情緒所影響,調(diào)整心態(tài)在進(jìn)行下一次的拜訪.
財(cái)富源于認(rèn)識(shí)我和我認(rèn)識(shí)的人,一個(gè)是自己很要好的朋友,一個(gè)是陌生人,那么通常我們都會(huì)選擇和自己是朋友的人交易,因?yàn)榕笥炎屛覀冃湃?,最大限度的擴(kuò)展自己的交際圈子,并且讓這些人都成為自己的好朋友。要做到這一點(diǎn)就需要不斷的拜訪更多的客戶。
每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn),人的思想決定人的境遇,我們希望自己成為什么樣的人,我們就會(huì)成為什么樣的人,學(xué)習(xí)的過(guò)程隨然很累很痛苦,但是這將會(huì)讓我們變得和普通人不一樣,當(dāng)別人業(yè)余時(shí)間在看電視劇,或是打麻將的時(shí)候,我希望自己可以堅(jiān)持用來(lái)學(xué)習(xí),然后把學(xué)到的東西一點(diǎn)點(diǎn)的運(yùn)用到我的工作和生活當(dāng)中。
豬飼料銷售心得體會(huì)篇12
銷售時(shí)一種以結(jié)果論英雄的游戲,銷售就是要成交,沒(méi)有成交,再好的銷售過(guò)程也只能是風(fēng)花雪夜。在銷售員的心中,除了成交,別無(wú)選擇。但是顧客總是那么不夠朋友,經(jīng)常賣關(guān)子,銷售員唯有解開顧客心中結(jié),才能實(shí)現(xiàn)成交。這個(gè)過(guò)程中方法很重要,以下介紹排除客戶疑義的幾種成交法:
1、顧客說(shuō):我要考慮一下。
對(duì)策:時(shí)間就是金錢。機(jī)不可失,失不再來(lái)。
(1)詢問(wèn)法:
通常在這種情況下,顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣,但可能是還沒(méi)有弄清楚你的介紹(如:某一細(xì)節(jié)),或者有難言之隱(如:沒(méi)有錢、沒(méi)有決策權(quán))不敢決策,再就是挺脫之詞。所以要利用詢問(wèn)法將原因弄清楚,再對(duì)癥下藥,藥到病除。如:先生,我剛才到底是哪里沒(méi)有解釋清楚,所以您說(shuō)您要考慮一下?
(2)假設(shè)法:
假設(shè)馬上成交,顧客可以得到什么好處(或快樂(lè)),如果不馬上成交,有可能會(huì)失去一些到手的利益(將痛苦),利用人的虛偽性迅速促成交易。如:某某先生,一定是對(duì)我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購(gòu)買,可以獲得(外加禮品)。我們一個(gè)月才來(lái)一次(或才有一次促銷活動(dòng)),現(xiàn)在有許多人都想購(gòu)買這種產(chǎn)品,如果您不及時(shí)決定,會(huì)
(3)直接法:
通過(guò)判斷顧客的情況,直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡?wèn),尤其是對(duì)男士購(gòu)買者存在錢的問(wèn)題時(shí),直接法可以激將他、迫使他付帳。如:先生,說(shuō)真的,會(huì)不會(huì)是錢的問(wèn)題呢?或您是在推脫吧,想要躲開我吧
2、顧客說(shuō):太貴了。
對(duì)策:一分錢一分貨,其實(shí)一點(diǎn)也不貴。
(1)比較法:
①與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較。如:市場(chǎng)牌子的錢,這個(gè)產(chǎn)品比牌子便宜多啦,質(zhì)量還比牌子的好。
②與同價(jià)值的其它物品進(jìn)行比較。如:錢現(xiàn)在可以買a、b、c、d等幾樣?xùn)|西,而這種產(chǎn)品是您目前最需要的,現(xiàn)在買一點(diǎn)兒都不貴。
(2)拆散法:
將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部件拆開來(lái),一部分一部分來(lái)解說(shuō),每一部分都不貴,合起來(lái)就更加便宜了。
(3)平均法:
將產(chǎn)品價(jià)格分?jǐn)偟矫吭隆⒚恐?、每天,尤其?duì)一些高檔服裝銷售最有效。買一般服裝只能穿多少天,而買名牌可以穿多少天,平均到每一天的比較,買貴的名牌顯然劃算。如:這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢?按年計(jì)算,月星期,實(shí)際每天的投資是多少,你每花錢,就可獲得這個(gè)產(chǎn)品,值!
(4)贊美法:
通過(guò)贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如:先生,一看您,就知道平時(shí)很注重(如:儀表、生活品位等)的啦,不會(huì)舍不得買這種產(chǎn)品或服務(wù)的。
3、顧客說(shuō):市場(chǎng)不景氣。
對(duì)策:不景氣時(shí)買入,景氣時(shí)賣出。
(1)討好法:
聰明人透漏一個(gè)訣竅:當(dāng)別人都賣出,成功者購(gòu)買;當(dāng)別人卻買進(jìn),成功者賣出。現(xiàn)在決策需要勇氣和智慧,許多很成功的人都在不景氣的時(shí)候建立了他們成功的基礎(chǔ)。通過(guò)說(shuō)購(gòu)買者聰明、有智慧、是成功人士的料等,討好顧客,得意忘形時(shí)掉了錢包!
(2)化小法:
景氣是一個(gè)大的宏觀環(huán)境變化,是單個(gè)人無(wú)法改變的,對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)在短時(shí)間內(nèi)還是按部就班,一切照舊。這樣將事情淡化,將大事化小來(lái)處理,就會(huì)減少宏觀環(huán)境對(duì)交易的影響。如:這些日子來(lái)有很多人談到市場(chǎng)不景氣,但對(duì)我們個(gè)人來(lái)說(shuō),還沒(méi)有什么大的影響,所以說(shuō)不會(huì)影響您購(gòu)買產(chǎn)品的。
(3)例證法:
舉前人的例子,舉成功者的例子,舉身邊的例子,舉一類人的群體共同行為例子,舉流行的例子,舉領(lǐng)導(dǎo)的例子,舉歌星偶像的例子,讓顧客向往,產(chǎn)生沖動(dòng)、馬上購(gòu)買。如:某某先生,人時(shí)間購(gòu)買了這種產(chǎn)品,用后感覺(jué)怎么樣(有什么評(píng)價(jià),對(duì)他有什么改變)。今天,你有相同的機(jī)會(huì),作出相同的決定,你愿意嗎?
4、顧客說(shuō):能不能便宜一些。
對(duì)策:價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn),便宜無(wú)好貨
(1)得失法:
交易就是一種投資,有得必有失。單純以價(jià)格來(lái)進(jìn)行購(gòu)買決策是不全面的,光看價(jià)格,會(huì)忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等,這對(duì)購(gòu)買者本身是個(gè)遺憾。本文章來(lái)源銷售微信平臺(tái),搜索銷售即可關(guān)注,如:您認(rèn)為某一項(xiàng)產(chǎn)品投資過(guò)多嗎?但是投資過(guò)少也有他的問(wèn)題所在,投資太少,使所付出的就更多了,因?yàn)槟?gòu)買的產(chǎn)品無(wú)法達(dá)到頒期的滿足(無(wú)法享受產(chǎn)品的一些附加功能)。
(2)底牌法:
這個(gè)價(jià)位是產(chǎn)品目前在全國(guó)最低的價(jià)位,已經(jīng)到了底兒,您要想再低一些,我們實(shí)在辦不到。通過(guò)亮出底牌(其實(shí)并不是底牌,離底牌還有十萬(wàn)八千里),讓顧客覺(jué)得這種價(jià)格在情理之中,買得不虧。
(3)誠(chéng)實(shí)法:
在這個(gè)世界上很少有機(jī)會(huì)花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品,這是一個(gè)真理,告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如:如果您確實(shí)需要低價(jià)格的,我們這里沒(méi)有,據(jù)我們了解其他地方也沒(méi)有,但有稍貴一些的產(chǎn)品,您可以看一下。
5、顧客說(shuō):別的地方更便宜。
對(duì)策:服務(wù)有價(jià)。現(xiàn)在假貨泛濫。
(1)分析法:
大部分的人在做購(gòu)買決策的時(shí)候,通常會(huì)了解三方面的事:第一個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì),第二個(gè)是產(chǎn)品的價(jià)格,第三個(gè)是產(chǎn)品的售后服務(wù)。在這三個(gè)方面輪換著進(jìn)行分析,打消顧客心中的顧慮與疑問(wèn),讓它單戀一支花。如:先生,那可能是真的,畢竟每個(gè)人都想以最少的錢買最高品質(zhì)的商品。但我們這里的服務(wù)好,可以幫忙進(jìn)行,可以提供,您在別的地方購(gòu)買,沒(méi)有這么多服務(wù)項(xiàng)目,您還得自己花錢請(qǐng)人來(lái)做,這樣又耽誤您的時(shí)間,又沒(méi)有節(jié)省錢,還是我們這里比較恰當(dāng)。
(2)轉(zhuǎn)向法:
不說(shuō)自己的優(yōu)勢(shì),轉(zhuǎn)向客觀公正地說(shuō)別的地方的弱勢(shì),并反復(fù)不停地說(shuō),摧毀顧客心理防線。如:我從未發(fā)現(xiàn):那家公司(別的地方的)可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品,又提供最優(yōu)的售后服務(wù)。我(親戚或朋友)上周在他們那里買了,沒(méi)用幾天就壞了,又沒(méi)有人進(jìn)行維修,找過(guò)去態(tài)度不好
(3)提醒法:
提醒顧客現(xiàn)在假貨泛濫,不要貪圖便宜而得不償失。如:為了您的幸福,優(yōu)品質(zhì)高服務(wù)與價(jià)格兩方面您會(huì)選哪一項(xiàng)呢?你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜嗎?如果買了假貨怎么辦?你愿意不要我們公司良好的售后服務(wù)嗎?先生,有時(shí)候我們多投資一點(diǎn),來(lái)獲得我們真正要的產(chǎn)品,這也是蠻值得的,您說(shuō)對(duì)嗎?
6、顧客講:沒(méi)有預(yù)算(沒(méi)有錢)。
對(duì)策:制度是死的,人是活的。沒(méi)有條件可以創(chuàng)造條件。
(1)前瞻法:
將產(chǎn)品可以帶來(lái)的利益講解給顧客聽,催促顧客進(jìn)行預(yù)算,促成購(gòu)買。如:先生,我知道一個(gè)完善管理的事業(yè)需要仔細(xì)地編預(yù)算。預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具,但是工具本身須具備靈活性,您說(shuō)對(duì)嗎?產(chǎn)品能幫助您公司提升業(yè)績(jī)并增加利潤(rùn),你還是根據(jù)實(shí)際情況來(lái)調(diào)整預(yù)算吧!
(2)攻心法
分析產(chǎn)品不僅可以給購(gòu)買者本身帶來(lái)好處,而且還可以給周圍的人帶來(lái)好處。購(gòu)買產(chǎn)品可以得到上司、家人的喜歡與贊賞,如果不購(gòu)買,將失去一次表現(xiàn)的機(jī)會(huì),這個(gè)機(jī)會(huì)對(duì)購(gòu)買者又非常重要,失去了,痛苦!尤其對(duì)一些公司的采購(gòu)部門,可以告訴他們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在使用,已產(chǎn)生什么效益,不購(gòu)買將由領(lǐng)先變得落后。
7、顧客講:它真的值那么多錢嗎?
對(duì)策:懷疑是奸細(xì),懷疑的背后就是肯定。
(1)投資法:
做購(gòu)買決策就是一種投資決策,普通人是很難對(duì)投資預(yù)期效果作出正確評(píng)估的,都是在使用或運(yùn)用過(guò)程中逐漸體會(huì)、感受到產(chǎn)品或服務(wù)給自己帶來(lái)的利益。既然是投資,就要多看看以后會(huì)怎樣,現(xiàn)在也許只有一小部分作用,但對(duì)未來(lái)的作用很大,所以它值!
(2)反駁法:
利用反駁,讓顧客堅(jiān)定自己的購(gòu)買決策是正確的。如:您是位眼光獨(dú)到的人,您現(xiàn)在難道懷疑自己了?您的決定是英明的,您不信任我沒(méi)有關(guān)系,您也不相信自己?jiǎn)?
(3)肯定法
值!再來(lái)分析給顧客聽,以打消顧客的顧慮??梢詫?duì)比分析,可以拆散分析,還可以舉例佐證。
8、顧客講:不,我不要
對(duì)策:我的字典了里沒(méi)有不字。
(1)吹牛法:
吹牛是講大話,推銷過(guò)程中的吹牛不是讓銷售員說(shuō)沒(méi)有事實(shí)根據(jù)的話,講價(jià)話。而是通過(guò)吹牛表明銷售員銷售的決心,讓顧客對(duì)自己有更多的了解,讓顧客認(rèn)為您在某方面有優(yōu)勢(shì)、是專家。信賴達(dá)成交易。如:我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷員讓您接受他們的產(chǎn)品。但我的經(jīng)驗(yàn)告訴我:沒(méi)有人可以對(duì)我說(shuō)不,說(shuō)不的我們最后都成為了朋友。當(dāng)他對(duì)我說(shuō)不,他實(shí)際上是對(duì)即將到手的利益(好處)說(shuō)不。
(2)比心法:
其實(shí)銷售員向別人推銷產(chǎn)品,遭到拒絕,可以將自己的真實(shí)處境與感受講出來(lái)與顧客分享,以博得顧客的同情,產(chǎn)生憐憫心,促成購(gòu)買。如:假如有一項(xiàng)產(chǎn)品,你的顧客很喜歡,而且非常想要擁有它,你會(huì)不會(huì)因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的問(wèn)題而讓顧客對(duì)你說(shuō)不呢?所以先生今天我也不會(huì)讓你對(duì)我說(shuō)不。
(3)死磨法:
我們說(shuō)堅(jiān)持就是勝利,在推銷的過(guò)程,沒(méi)有你一問(wèn)顧客,顧客就說(shuō)要什么產(chǎn)品的。顧客總是下意識(shí)地?cái)撤琅c拒絕別人,所以銷售員要堅(jiān)持不懈、持續(xù)地向顧客進(jìn)行推銷。同時(shí)如果顧客一拒絕,銷售員就撤退,顧客對(duì)銷售員也不會(huì)留下什么印象。
方法是技巧,方法是捷徑,但使用方法的人必須做到熟倫生巧。這就要求銷售員在日常推銷過(guò)程中有意識(shí)地利用這些方法,進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)操練,達(dá)到條件反射的效果。當(dāng)顧客疑義是什么情況時(shí),大腦不需要思考,應(yīng)對(duì)方法就出口成章。到那時(shí),在顧客的心中才真正是除了成交,別無(wú)選擇!
豬飼料銷售心得體會(huì)篇13
自從本人加入__公司以來(lái)也有一年的時(shí)間了。在這一年的工作中,我不斷的挑戰(zhàn)自我,對(duì)工作兢兢業(yè)業(yè),嚴(yán)格遵守規(guī)章制度,在實(shí)踐中磨練了工作能力,使我的業(yè)務(wù)水平有了較大的提高。我深知工作中的進(jìn)步與大家的幫助是分不開的,回首自己一年經(jīng)歷的風(fēng)雨路程,我做出如下工作總結(jié)。
一、品德素質(zhì)修養(yǎng)及職業(yè)道德
通過(guò)報(bào)紙,書籍,雜志的不斷學(xué)習(xí)使自己愛(ài)崗敬業(yè),具有強(qiáng)烈的責(zé)任感和事業(yè)心,工作態(tài)度端正,認(rèn)真負(fù)責(zé),加強(qiáng)專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí),使自己不斷的充電,這是銷售人員信心的源泉。
二、工作質(zhì)量成績(jī),效益和貢獻(xiàn)
保質(zhì)保量的完成工作,工作效率高,同時(shí)在工作中學(xué)習(xí)了很多東西,也鍛煉了自己,經(jīng)過(guò)不懈的努力,是自己的工作業(yè)績(jī)有了長(zhǎng)足的提高。
三、工作中的經(jīng)驗(yàn)
銷售是一門藝術(shù),要講求語(yǔ)言的技巧,讓客戶感到滿意,認(rèn)真的接待客戶制造一個(gè)輕松愉快的銷售環(huán)境。充分展示公司業(yè)務(wù),由于多數(shù)客戶對(duì)業(yè)務(wù)知識(shí)缺乏了解,因此對(duì)業(yè)務(wù)的展示十分重要,客戶對(duì)業(yè)務(wù)的了解越多,簽單后的滿足感越強(qiáng)烈,常言道;“滿意|”是客戶的廣告。銷售過(guò)程中需要采取分心的方法減輕客戶的壓力。詳細(xì)介紹業(yè)務(wù)相關(guān)知識(shí),增進(jìn)與客戶的感情,期待二次消費(fèi)的發(fā)生。
四,工作中的不足和努力方向
總結(jié)一年來(lái)的工作,盡管有不小的進(jìn)步,但還是有很多改進(jìn)與不足的地方。對(duì)公司產(chǎn)品的了解還不夠,還要加強(qiáng)學(xué)習(xí),自己的銷售技巧還應(yīng)該提高,也需要學(xué)習(xí)這方面的知識(shí),借鑒他人成功的經(jīng)驗(yàn)很重要。有時(shí)候銷售不好思想就消極,這是要不得地,消極思想是銷售的敵人。對(duì)銷售失敗后的總結(jié)不夠,每一次銷售失敗都有它的原因,比如對(duì)客戶推薦的產(chǎn)品否符合客戶的需要,對(duì)客戶的態(tài)度是否生硬造成客戶的不滿意。這些都需要想一想。
作為一個(gè)銷售主管,就要沖在第一線,要起到表率、模范帶頭作用,一個(gè)團(tuán)隊(duì)就是一個(gè)集體,充分的團(tuán)結(jié)才能釋放能量?;ハ鄬W(xué)習(xí),互相進(jìn)步。總之,在這一年里我工作并快樂(lè)著!
豬飼料銷售心得體會(huì)篇14
一、加強(qiáng)理論學(xué)習(xí),提高理論素養(yǎng)
加強(qiáng)理論學(xué)習(xí),提高理論水平和解決實(shí)際問(wèn)題的能力,在改造客觀世界的同時(shí)改造主觀世界,是新時(shí)期對(duì)干部的基本要求。由于自己從事工作的性質(zhì)和任務(wù)對(duì)學(xué)習(xí)和了解掌握的新知識(shí)有著更高的要求,要做好本職工作,就必須首先自己用理論武裝頭腦,吃透上級(jí)精神,領(lǐng)會(huì)精神實(shí)質(zhì)。堅(jiān)持每天閱讀各類,并認(rèn)真做好,努力做到融匯貫通,聯(lián)系實(shí)際,舉一反三。立足本職,做好工作的自覺(jué)性不斷增強(qiáng)。根據(jù)日新月異的形勢(shì)發(fā)展變化,我十分注重學(xué)習(xí)新知識(shí),熟悉新學(xué)科,努力適應(yīng)新形勢(shì)、新任務(wù)對(duì)本職工作的要求。特別是5月份到分局工作、學(xué)習(xí)各項(xiàng)業(yè)務(wù)知識(shí)和各項(xiàng)。把學(xué)習(xí)理論同實(shí)踐結(jié)合起來(lái),開闊了視野,拓寬了思路,豐富了自己。
二、擺正位置,認(rèn)真做好副職工作
正副職的關(guān)系能否有機(jī)協(xié)調(diào),直接影響一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)班子的戰(zhàn)斗力和凝聚力。我在處理正副職的關(guān)系中,做到了在思想上尊重正職而不俗氣,感情上與正職融洽而不庸俗,組織上要服從正職而不盲從,工作上主動(dòng)配合正職而不越權(quán)。一年來(lái)協(xié)助所長(zhǎng)完成了分局下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)。
三、工作方面:
1、認(rèn)真開展市場(chǎng)監(jiān)管工作
市場(chǎng)監(jiān)管是一項(xiàng)很累但又很重要的工作,我跟著所里經(jīng)驗(yàn)豐富的同事去巡查市場(chǎng),在巡查中,及(本時(shí)了解經(jīng)營(yíng)戶的經(jīng)營(yíng)情況,調(diào)解糾紛,不失時(shí)機(jī)地向他們宣傳常用的工商法律、法規(guī),讓他們做到知法、懂法、守法。同時(shí)督促經(jīng)營(yíng)戶做到證照齊全并懸掛上墻,規(guī)范經(jīng)營(yíng)戶的經(jīng)營(yíng)行為,做到誠(chéng)信、守法經(jīng)營(yíng),自覺(jué)維護(hù)消費(fèi)者的合法權(quán)益。我們認(rèn)真履行工商執(zhí)法職能,嚴(yán)厲打擊經(jīng)濟(jì)違法違規(guī)行為,經(jīng)常對(duì)上市的商品進(jìn)行檢查,力求各類商品符合法定要求,努力創(chuàng)建文明農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)。
2、加強(qiáng)食品監(jiān)管力度
安全責(zé)任重于泰山,食品安全責(zé)任重大,直接關(guān)系到人民群眾身心健康。我們把食品經(jīng)營(yíng)戶作為監(jiān)管的重點(diǎn)對(duì)象,嚴(yán)把市場(chǎng)準(zhǔn)入關(guān)。結(jié)合《國(guó)務(wù)院關(guān)于加強(qiáng)食品等產(chǎn)品質(zhì)量安全監(jiān)管的特別規(guī)定》頒布實(shí)施,我所在食品監(jiān)管工作中在嚴(yán)格執(zhí)行市場(chǎng)巡查制和包保責(zé)任制的基礎(chǔ)上推行了五項(xiàng)措施。一是規(guī)范經(jīng)營(yíng)戶商品目錄,要求經(jīng)營(yíng)戶認(rèn)真清理店內(nèi)商品,逐個(gè)登記,做到心中有數(shù);二是公示經(jīng)營(yíng)戶代理的重要食品商品質(zhì)檢,接受消費(fèi)著監(jiān)督,保證商品質(zhì)量過(guò)關(guān);三是規(guī)范商品樣品,對(duì)于樣品時(shí)間過(guò)于長(zhǎng)久,過(guò)期、變質(zhì)等商品,督促其及時(shí)處理和更新;四是督促經(jīng)營(yíng)戶整理進(jìn)銷貨臺(tái)帳,公示進(jìn)銷貨票據(jù)及質(zhì)檢報(bào)告,便于消費(fèi)者查詢和工商部門檢查;五是推行誠(chéng)信制度,經(jīng)營(yíng)戶公開誠(chéng)信經(jīng)營(yíng),樹立自身形象,接受社會(huì)監(jiān)督。我所為了加強(qiáng)食品安全監(jiān)管力度,每逢圩日,我和所里的同事都會(huì)對(duì)市場(chǎng)上的食品進(jìn)行專項(xiàng)檢查。以人民群眾生活和健康最密切的食品如大米、面粉、食用油、水發(fā)產(chǎn)品、飲品、食品、保健食品以及季節(jié)性食品和食品添加劑為重點(diǎn),以集貿(mào)市場(chǎng)、批發(fā)市場(chǎng)、商場(chǎng)超市、食品集散地和學(xué)校及農(nóng)村重點(diǎn)區(qū)域?yàn)橹攸c(diǎn)對(duì)象,檢查是否無(wú)證無(wú)照、租借證照、超范圍經(jīng)營(yíng)食品違法行為和食品經(jīng)營(yíng)進(jìn)貨檢查驗(yàn)收、索證索票、購(gòu)銷臺(tái)帳等市場(chǎng)準(zhǔn)入制度的執(zhí)行情況;整治制售假冒偽劣等食品經(jīng)營(yíng)違法行為。檢查有無(wú)銷售摻雜摻假、以次充好、有毒有害、過(guò)期霉變和不合格食品等違法行為;著重糾正不符合食品經(jīng)營(yíng)衛(wèi)生規(guī)范及可能導(dǎo)致食品污染的食品經(jīng)營(yíng)環(huán)境衛(wèi)生“臟亂差”現(xiàn)象。使食品市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)秩序進(jìn)一步得到規(guī)范。
四、廉潔自律。
作為一名基層干部、共產(chǎn)黨員必須要有清醒的認(rèn)識(shí),始終要視“黨的事業(yè)重如山,看個(gè)人名利淡如水”,不斷加強(qiáng)黨性修養(yǎng)。在日常工作中,我始終要求自己做到“不為私心雜念所擾,不為人情世俗所困,不為不正之風(fēng)所壓”。今年以來(lái),我能認(rèn)真貫徹執(zhí)行上級(jí)決定和決議,服從組織安排,嚴(yán)格依照黨章辦事。在日常工作中,認(rèn)真落實(shí)“四項(xiàng)紀(jì)律八頂要求”,做到廉潔奉公、嚴(yán)以律己、寬以待人。始終牢記職責(zé),依法行政,保證潔身自好。
這一年來(lái)我的工作雖然取得了一定成績(jī),但也存在一些不足,主要是思想解放程度還不夠政治學(xué)習(xí)抓的不緊;在服務(wù)上還有一定差距;在督辦上還需要進(jìn)一步加大力度。在今后的工作中,我一定認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗(yàn),克服不足,努力把工作做得更好。
豬飼料銷售心得體會(huì)篇15
20_年對(duì)于我來(lái)講是成長(zhǎng)的一年、奮斗的一年、學(xué)習(xí)的一年、是感恩的`一年。首先要感謝領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的教誨,感謝團(tuán)結(jié)上進(jìn)的同事幫助和鼓勵(lì),感謝我在沮喪時(shí)鼓勵(lì)我給我打氣的同事們,感謝信逸和給我這個(gè)上升的機(jī)會(huì)。
來(lái)到公司已經(jīng)快半年的時(shí)間,從一個(gè)不懂得銷售的人員,到地產(chǎn)銷售主管的這個(gè)位置,當(dāng)中公司給了我很多的動(dòng)力,同時(shí)也給了我很多培訓(xùn)機(jī)會(huì),讓我在這個(gè)行業(yè)有了上升的空間,逐步的找到了在房地產(chǎn)銷售中的樂(lè)趣。我愿意認(rèn)真執(zhí)行公司下達(dá)的銷售政策,并和其他銷售員一道努力拼搏,積極開拓市場(chǎng),較好的完成公司銷售業(yè)績(jī),同時(shí),也提出了自己對(duì)銷售的觀點(diǎn)。作為房地產(chǎn)銷售主管,配合公司做好日常管理工作,是銷售人員和總監(jiān)之間的樞紐和橋梁,及時(shí)發(fā)現(xiàn)案場(chǎng)問(wèn)題,及時(shí)解決問(wèn)題,同時(shí),也負(fù)責(zé)日常銷售統(tǒng)計(jì)工作等,主要工作如下:
1、協(xié)助總監(jiān)做好日常的管理工作。
(1)嚴(yán)格遵守并執(zhí)行公司各項(xiàng)規(guī)章管理制度,起到以身作則的帶頭作用。
(2)協(xié)助總監(jiān)做好工作安排,制定值班人員安排表。
(3)自覺(jué)遵守作息時(shí)間,協(xié)助銷售總監(jiān)做好考勤、考核制度,嚴(yán)禁遲到、早退現(xiàn)象發(fā)生,如若發(fā)現(xiàn),按人事管理制度執(zhí)行。
(4)協(xié)助總監(jiān)每周組織銷售人員開總結(jié)例會(huì),分析上周銷售情況、問(wèn)題、提出建議。
(5)嚴(yán)格要求銷售人員的儀態(tài)、儀表、言談、舉止,熱情禮貌對(duì)待客戶,提高服務(wù)質(zhì)量,樹立品牌形象。
(6)愛(ài)護(hù)公務(wù),帶頭做好售樓處的清潔衛(wèi)生工作。
(7)培養(yǎng)集體協(xié)作精神和工作默契,其他員工接待客戶時(shí),應(yīng)積極主動(dòng)地給予配合,促成及成交,對(duì)于不能成交的原因,進(jìn)行分析、總結(jié)、及時(shí)地給予配合,把握機(jī)會(huì)達(dá)成成交。
2、解決客戶提出的疑難問(wèn)題。
(1)如果銷售人員由于銷售經(jīng)驗(yàn)不足,可能無(wú)法回答有些客戶提出的問(wèn)題,這時(shí),就要銷售主管出面,為客戶解決疑難問(wèn)題,取得客戶的信任。
(2)用誠(chéng)懇的態(tài)度、平和的心情傾聽客戶訴說(shuō),取得客戶的理解。耐心而細(xì)致地同客戶溝通,穩(wěn)定客戶的情緒。
(3)認(rèn)真地向客戶闡明公司的工作程序和原則,想辦法解決客戶提出的疑難問(wèn)題,盡量贏得客戶對(duì)本公司的信譽(yù)與個(gè)人素質(zhì)的認(rèn)可和信賴。
3、日常統(tǒng)計(jì)工作。
(1)每天認(rèn)真統(tǒng)計(jì)電話量、區(qū)域、客戶群、找準(zhǔn)銷售定位。
(2)認(rèn)真統(tǒng)計(jì)到訪客戶量、客戶需求、面積、戶型、反映的問(wèn)題比例。
(3)每周對(duì)電話量、到訪客戶量進(jìn)行總結(jié),在每周公司銷售例會(huì)上進(jìn)行匯報(bào)。
(4)了解項(xiàng)目的價(jià)格、戶型、朝向、面積、定位、交通、周邊環(huán)境和配套等,抓住賣點(diǎn),做到心中有數(shù),沉著應(yīng)付。
(5)了解市場(chǎng)情況進(jìn)行比較、分析,找出銷售難點(diǎn)和影響因素,協(xié)助主管提出方案和建議。
(6)做好定金收據(jù)、認(rèn)購(gòu)書、傭金收據(jù)的核對(duì)、登記、存檔,有錯(cuò)漏要及時(shí)向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。
(7)做好收款、銷售登記工作、做好銷售進(jìn)度表。
(8)跟蹤客戶的補(bǔ)丁、定首期、簽合同、收按揭資料、辦理按揭手續(xù)等工作。
(9)做好銷售報(bào)表,銷售總結(jié),每周例會(huì)向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。
4、周邊項(xiàng)目競(jìng)品情況。
(1)定期組織市場(chǎng)調(diào)研,收集市場(chǎng)信息,分析市場(chǎng)動(dòng)向、特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)。
(2)收集有關(guān)房地產(chǎn)的信息,掌握房地產(chǎn)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài),分析銷售和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展?fàn)顩r,提出改進(jìn)方案和措施。
(3)負(fù)責(zé)收集、整理、歸納客戶資料,對(duì)客戶群進(jìn)行透徹的分析。
銷售主管要起到帶頭作用,多配合領(lǐng)導(dǎo)和公司的工作安排,要團(tuán)結(jié)銷售人員,要有凝聚力、執(zhí)行力、創(chuàng)新力、組織能力與指揮能力。
從今以后要嚴(yán)格要求自己,認(rèn)真負(fù)責(zé)做好本職工作,努力彌補(bǔ)自己的不足之處,多學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)。我的成長(zhǎng)離不開領(lǐng)導(dǎo)幫助和同事的支持。
豬飼料銷售心得體會(huì)篇16
學(xué)習(xí)了電話營(yíng)銷的過(guò)程中我才發(fā)覺(jué)做銷售的最主要是怎么樣跟客戶溝通,當(dāng)你拿起電話想要打電話給客戶的時(shí)候,你首先有沒(méi)有想過(guò)要跟客戶說(shuō)些什么?客戶才會(huì)跟你繼續(xù)說(shuō)下去,而且還會(huì)問(wèn)你很多的問(wèn)題,才會(huì)相信你從而永遠(yuǎn)變成你的忠實(shí)客戶,并且是依賴性的客戶。
在打電話中最能看的出一個(gè)人的品質(zhì),一個(gè)人內(nèi)心的世界,在打電話中你可以表露的明明白白,無(wú)論你平時(shí)怎樣掩飾.那么,我們所撥打的每一通電話當(dāng)中,是不是要給對(duì)方的一種溫馨的感覺(jué)呢,或者是親切的友好,你的良好的形象和公司的形象都會(huì)在電話當(dāng)中傳達(dá)給對(duì)方.,我知道在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天,學(xué)習(xí)電話營(yíng)銷的同學(xué),深切地感受到電話營(yíng)銷工作難做。尤其是在與客戶溝通受阻后,如何做好客戶思想工作,努力爭(zhēng)取客戶最終選擇我們公司的產(chǎn)品,我覺(jué)得其中存在一個(gè)溝通的技巧。下面是電話營(yíng)銷的幾點(diǎn)膚淺認(rèn)識(shí)。
1、充分準(zhǔn)備,事半功倍。在每次通話前要做好充分的準(zhǔn)備。恰當(dāng)?shù)拈_場(chǎng)白是營(yíng)銷成功的關(guān)鍵,所以在營(yíng)銷前要準(zhǔn)備相應(yīng)的營(yíng)銷腳本。心理上也要有充分的準(zhǔn)備,對(duì)營(yíng)銷一定要有信心,要有這樣的信念:“我打電話可以達(dá)成我想要的結(jié)果!”。
2、簡(jiǎn)單明了,語(yǔ)意清楚。通話過(guò)程中要注意做到簡(jiǎn)單明了,盡量用最短的時(shí)間,將營(yíng)銷的業(yè)務(wù)清晰的表達(dá)清楚,引起準(zhǔn)客戶的興趣。說(shuō)話時(shí)含含糊糊、口齒不清,很容易讓通話對(duì)象感到不耐煩。
3、語(yǔ)速恰當(dāng),語(yǔ)言流暢。語(yǔ)速要恰當(dāng),不可太快,這樣不但可以讓對(duì)方聽清楚所說(shuō)的每一句話,還可以幫助自己警醒,避免出現(xiàn)說(shuō)錯(cuò)話而沒(méi)有及時(shí)發(fā)現(xiàn)。另外,說(shuō)話時(shí)語(yǔ)言要通順流暢,語(yǔ)調(diào)盡量做到抑揚(yáng)頓挫,并要做到面帶微笑,因?yàn)槲⑿?huì)從聲音中反映出來(lái),給人真誠(chéng)、愉悅的感覺(jué)。
4、以聽為主,以說(shuō)為輔。良好的溝通,應(yīng)該是以聽為主,以說(shuō)為輔,即70%的時(shí)間傾聽,30%的時(shí)間說(shuō)話。理想的情況是讓對(duì)方不斷地發(fā)言,越保持傾聽,我們就越有控制權(quán)。在30%的說(shuō)話時(shí)間中,提問(wèn)題的時(shí)間又占了70%。問(wèn)題越簡(jiǎn)單越好,是非型問(wèn)題是最好的。以自在的態(tài)度和緩和的語(yǔ)調(diào)說(shuō)話,一般人更容易接受。
5、以客為尊,巧對(duì)抱怨。在電話營(yíng)銷過(guò)程中,常常會(huì)聽到客戶對(duì)我們電信的抱怨。那么,如何處理抱怨電話呢?首先,應(yīng)該牢記以客戶為尊,千萬(wàn)不要在言語(yǔ)上與客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。其次,必須清楚地了解客戶產(chǎn)生抱怨的根源。最后,應(yīng)耐心安撫客戶的心,將燙手山芋化為饒指。一般情況下,如果客戶反映的問(wèn)題在自己的職權(quán)范圍內(nèi)能夠解決,那么就立刻為客戶解決;如果在自身的職權(quán)范圍內(nèi)無(wú)法解決問(wèn)題就馬上向上反映,直至問(wèn)題得到妥善解決。
總之,電話營(yíng)銷絕不等于隨機(jī)地打出大量電話,靠碰運(yùn)氣去推銷出幾樣產(chǎn)品。要想讓客戶輕松地體會(huì)到電話營(yíng)銷的價(jià)值,我覺(jué)得溝通的技巧十分重要。由于參加工作時(shí)間不長(zhǎng),我的營(yíng)銷技巧還很不成熟,在以后的工作中,我將更加努力,更加虛心地向同事學(xué)習(xí)。路漫漫其修遠(yuǎn)兮,吾將上下而求索。
豬飼料銷售心得體會(huì)篇17
作為一名飼料銷售人員,責(zé)任重于泰山。下面,我就自20__年1月份至今以來(lái)的工作開始述職。
一、個(gè)人自身方面的總結(jié):
深知自己的職責(zé):為公司盡職盡責(zé)和為客戶貼心服務(wù)的使命!
公司制定的制度能很好的遵守和執(zhí)行,能積極向上的工作,同時(shí)加強(qiáng)自身的學(xué)習(xí),不斷的提高自己的業(yè)務(wù)知識(shí)和工作能力,能遵紀(jì)守法,不做有損公司利益的事情!
二、工作方面的總結(jié):
1、始終堅(jiān)持公司的開發(fā)重點(diǎn):以豬濃縮料特別是乳仔豬料為重點(diǎn),擴(kuò)大預(yù)混料的銷售量。
2、關(guān)于銷售網(wǎng)絡(luò)的思路整理,以前在關(guān)中市場(chǎng)做工作的時(shí)候,始終圍繞著客戶做工作,忽略深入基層能看透問(wèn)題本質(zhì),輕視了這對(duì)實(shí)現(xiàn)銷售信息資料掌握和及時(shí)改變銷售策略的重要性!因?yàn)殄e(cuò)誤的思路導(dǎo)致自己在關(guān)中市場(chǎng)失利較多,發(fā)展緩慢。最終公司領(lǐng)導(dǎo)能在關(guān)鍵時(shí)刻做出正確的策略:調(diào)換我到陜北市場(chǎng)。俗話說(shuō):新環(huán)境,新的挑戰(zhàn)!因?yàn)殛儽钡貏?shì)的特殊性,同時(shí)自己強(qiáng)烈的責(zé)任感迫使自己始終反思必須要走科學(xué)見效的營(yíng)銷思路。大家都知道2點(diǎn)之間的距離是最短的,于是我就分析哪些是客戶,哪些是顧客,因?yàn)轱暳鲜且o豬吃的,可是離豬最近的就是我們的顧客養(yǎng)殖戶,原來(lái)飼料最終的消費(fèi)者是養(yǎng)豬戶,清晰的思路讓我明白:應(yīng)當(dāng)思考如何給顧客方便購(gòu)得商品,那就是靠近消費(fèi)者,走直銷到最后一級(jí)終端分銷渠道。
在確保產(chǎn)品在終端買得到的同時(shí),也要確保賣得動(dòng),有計(jì)劃、多層次地開展面向顧客型推廣,門店銷售,趕集宣傳。不能只保證渠道中有水,還要?jiǎng)?chuàng)造讓水流出去的出口。
那么走直銷到最后一級(jí)終端分銷渠道有哪些好處呢?
①走直銷到最后一級(jí)終端分銷渠道可以說(shuō)讓養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖成本最低。
②離消費(fèi)終端最近,最為方便養(yǎng)殖戶。
③強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者愿意付出的價(jià)格和方便的購(gòu)買點(diǎn)都在這樣的條件下等到了滿足。
④對(duì)于公司和銷售員來(lái)說(shuō),這種渠道便于掌控,穩(wěn)定性強(qiáng)。
⑤利于培育忠誠(chéng)客戶,利于精耕細(xì)作。
市場(chǎng)資源是有限的,是我們生存和發(fā)展的根本。對(duì)于目標(biāo)市場(chǎng),在經(jīng)過(guò)調(diào)研、分析之后,并不是所有的區(qū)域都能夠根據(jù)總體發(fā)展,需要有計(jì)劃、按步驟地開發(fā),哪個(gè)客戶需要及時(shí)開發(fā),哪個(gè)客戶暫時(shí)不能啟動(dòng),那些客戶需要互補(bǔ)聯(lián)動(dòng),并不是單憑想象就能達(dá)到效果的,客觀經(jīng)濟(jì)規(guī)律是不可違背的,甚至具體的某個(gè)客戶在什么時(shí)間應(yīng)該采取什么樣的策略,什么時(shí)間應(yīng)該回訪,應(yīng)該采用面談還是電話,都是需要考慮的問(wèn)題。盲目地、無(wú)計(jì)劃地、重復(fù)地拜訪行為,都有可能導(dǎo)致客戶資源的惡性反戈甚至產(chǎn)生負(fù)面影響。
這些好處都是大家顯而易見的,也可謂是得渠道者得天下!
開發(fā)新客戶的意識(shí)一定要上一個(gè)臺(tái)階。例如我的片區(qū)最大的2個(gè)顧客趙雪紅和王強(qiáng),從事養(yǎng)殖行業(yè)多年,經(jīng)驗(yàn)豐富,而且規(guī)模在各縣都很是鼎鼎有名,其它廠家在很早切入的時(shí)候早都按這個(gè)思路去走了,結(jié)果都很成功,客戶也是收益很大,很喜歡直接和公司合作!但是面對(duì)這些大的客戶我們?cè)趺茨茏龅睫D(zhuǎn)換成功呢?就是工作方面的第三個(gè)。
3、自己給客戶能帶來(lái)那些更好的服務(wù)。
因?yàn)槲覀冏鲣N售本來(lái)就是服務(wù),通過(guò)自己使顧客的利益更大化,更長(zhǎng)久一些,從而使公司獲得利潤(rùn)達(dá)到共贏。蒙牛的牛根生說(shuō)過(guò),資源的98%靠整合,其實(shí)我們飼料工作也是可以這樣來(lái)做,比如趙雪紅的種豬可以幫忙在自己掌握的養(yǎng)殖場(chǎng)推薦,下面養(yǎng)殖戶母豬少的可以推薦趙雪紅豬場(chǎng)的小豬,購(gòu)買母豬的和小豬的顧客得到了你的幫助,而且趙的豬場(chǎng)就使用的是公司的產(chǎn)品,一直反映很好,同時(shí)自己的服務(wù)有那么到位,再加上自己的人格魅力,顧客很容易就直接拿下!離趙近的客戶拿料可以通過(guò)他,從而趙還獲得一定的利潤(rùn),離的遠(yuǎn)直接讓利顧客,降低他的飼養(yǎng)成本,何樂(lè)而不為。環(huán)環(huán)相扣,很容易形成地區(qū)性的市場(chǎng)占有率和品牌效應(yīng)!這對(duì)做周圍的其它市場(chǎng)起到支點(diǎn)的作用!還有就是我們必須運(yùn)用科學(xué),使得自
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