如何開(kāi)發(fā)新客戶

關(guān)于如何開(kāi)發(fā)新客戶大而無(wú)形的話題三個(gè)階段幾點(diǎn)看法第2頁(yè),共26頁(yè)，2024年2月25日，星期天一、大而無(wú)形的話題自商業(yè)誕生以來(lái)就存在，且伴隨始終。各行各業(yè)普遍存在，只要有銷(xiāo)售的地方，就會(huì)有人去究客戶開(kāi)發(fā)的問(wèn)題。由于行業(yè)和人與人不同的差異性，方法和思路不盡相同。第3頁(yè),共26頁(yè)，2024年2月25日，星期天聯(lián)想到的關(guān)鍵詞開(kāi)發(fā)客戶沒(méi)有定論。仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智。殺豬各有各的殺法。黑貓白貓逮住老鼠都是好貓。第4頁(yè),共26頁(yè)，2024年2月25日，星期天這么大而無(wú)形的話題，如何講起？不利于系統(tǒng)去講。有一本書(shū)《開(kāi)發(fā)新客戶》李慧著第5頁(yè),共26頁(yè)，2024年2月25日，星期天立足自己的經(jīng)歷和感受，挑選幾個(gè)我認(rèn)為的關(guān)鍵點(diǎn)，交流交流，談不上授課，更談不上技高一籌。第6頁(yè),共26頁(yè)，2024年2月25日，星期天二、三個(gè)階段做業(yè)務(wù)時(shí)開(kāi)發(fā)的第一個(gè)客戶。推廣拌種劑時(shí)的迷茫期。游刃有余、駕輕就熟。第7頁(yè),共26頁(yè)，2024年2月25日，星期天第一時(shí)期開(kāi)發(fā)客戶的特點(diǎn)遇客戶。把基本的產(chǎn)品信息、公司情況、合作方式大概一講，合作不合作在于客戶的選擇。體力活。每個(gè)縣市都要跑，一天去一個(gè)地方。每個(gè)地方都是掃大街、電話轟炸。沒(méi)啥技巧。第8頁(yè),共26頁(yè)，2024年2月25日，星期天迷茫期成因：拌種劑入行晚，且正在處在高峰期，每個(gè)廠家?guī)缀醵加写祟?lèi)品種，每個(gè)市場(chǎng)品種都過(guò)剩（幾十個(gè)品種），每個(gè)客戶都有兩三個(gè)品種同時(shí)銷(xiāo)售。到每家店里，都是不需要。產(chǎn)品本身又存在瑕疵：證件不全，劑型另類(lèi)。和客戶簡(jiǎn)單一交流，都是買(mǎi)不了，不感興趣。第9頁(yè),共26頁(yè)，2024年2月25日，星期天特點(diǎn)內(nèi)心有障礙，理念有偏差，自己說(shuō)服不了自己。通俗地講，就是自己的產(chǎn)品，自己都不認(rèn)為好，何況推薦給客戶?客戶有更好的產(chǎn)品可以去選擇，為啥要選擇咱的？第10頁(yè),共26頁(yè)，2024年2月25日，星期天第三個(gè)階段（游刃有余）能顧鑄造一些壁壘，形成獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)力。通俗地講，就是把所有的疑慮都考慮清楚了，并能夠以很強(qiáng)的說(shuō)服力去征服客戶，前提是只有其有意向。第11頁(yè),共26頁(yè)，2024年2月25日，星期天三個(gè)階段總結(jié)由無(wú)知到入行由羽翼未滿到羽翼豐滿由浮躁變的沉穩(wěn)第12頁(yè),共26頁(yè)，2024年2月25日，星期天三、幾點(diǎn)看法從我個(gè)人的立場(chǎng)，談?wù)剬?duì)客戶開(kāi)發(fā)的看法。第13頁(yè),共26頁(yè)，2024年2月25日，星期天1、需要很好的產(chǎn)品知識(shí)不但是自己的產(chǎn)品，同樣包括同行和同類(lèi)產(chǎn)品的知識(shí)。所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆。第14頁(yè),共26頁(yè)，2024年2月25日，星期天2、需要很好的客戶溝通技巧客觀地看待溝通，溫性地對(duì)待客戶。不棄不離、不悲不喜。什么樣的客戶都能遇到，正如世界上什么樣的人都有。平常心、平常事，一如既往地做。第15頁(yè),共26頁(yè)，2024年2月25日，星期天3、需要掃清心理上的種種障礙心有疑慮，必有雜念。內(nèi)有有坎，首先絆倒的是自己。說(shuō)服不了自己，肯定說(shuō)服不了客戶。第16頁(yè),共26頁(yè)，2024年2月25日，星期天4、需要良好的電話溝通技巧只要客戶有半點(diǎn)希望，我們就必須跟進(jìn)。即便客戶沒(méi)有希望，我們也要想法設(shè)法去創(chuàng)造希望。持之以恒，鍥而不舍，不見(jiàn)黃河不死心?？蛻舸_實(shí)表態(tài)搞不了才算告一段略。保持良好的節(jié)奏，想辦法創(chuàng)造給客戶打電話的理由。第17頁(yè),共26頁(yè)，2024年2月25日，星期天5、渠道問(wèn)題（意向客戶的搜尋）電話打到公司的。植保會(huì)上留的名片。走訪市場(chǎng)預(yù)約的。同行轉(zhuǎn)介紹的。第18頁(yè),共26頁(yè)，2024年2月25日，星期天6、供求關(guān)系的問(wèn)題合作是雙方對(duì)等的，我們有需，客戶也有需。合作既不是客戶求著我們，也不是我們求著客戶。正確地供需關(guān)系、資源優(yōu)勢(shì)的互補(bǔ)整合才是合作的根本。第19頁(yè),共26頁(yè)，2024年2月25日，星期天兩個(gè)指望指望客戶同情我們發(fā)點(diǎn)貨是不長(zhǎng)久的。指望客情關(guān)系發(fā)點(diǎn)貨只是權(quán)宜之計(jì)。第20頁(yè),共26頁(yè)，2024年2月25日，星期天供求關(guān)系分析中的疑問(wèn)問(wèn)題：廠家和產(chǎn)品多得是，客情搞不好，客戶肯定不會(huì)選擇咱。解惑：供需關(guān)系不對(duì)等，合作肯定談不上，必須平衡影響合作中的所有因素。有核心、有輔助，才能做好這件事。第21頁(yè),共26頁(yè)，2024年2月25日，星期天供需關(guān)系分析的作用只有真正地理解和運(yùn)用供需關(guān)系，開(kāi)發(fā)客戶才更有效率和針對(duì)性。第22頁(yè),共26頁(yè)，2024年2月25日，星期天7、電話跟進(jìn)技巧打電話有節(jié)奏有步驟，且每次打電話的內(nèi)容都要記下來(lái)，并安排下一次打電話的理由。誤區(qū)：意向客戶多，打的電話多，什么時(shí)候打的、說(shuō)的啥記不住，甚至漏掉意向客戶。第23頁(yè),共26頁(yè)，2024年2月25日，星期天談判溝通技巧

一個(gè)核心，多個(gè)途徑圍繞供求關(guān)系去分析，弄明白能否合作的客觀條件。見(jiàn)客戶，根據(jù)自己的喜好，什么都可以去聊，只要自己認(rèn)為是必要的。但是一定不能缺少一個(gè)方向。通過(guò)聊，去挖掘核心。第24頁(yè),共26頁(yè)，2024年2月25日，星期天認(rèn)為的幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題同類(lèi)產(chǎn)品客戶有哪些？一些重要