臨床招商維護(hù)

臨床招商維護(hù)黑龍江省開(kāi)發(fā)的有利條件1.黑龍江省發(fā)展具備了以下基礎(chǔ)條件：擁有種植北藥藥材的地理環(huán)境、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)基礎(chǔ)優(yōu)勢(shì)。而且，全國(guó)42個(gè)國(guó)家一、二、三類(lèi)重點(diǎn)保護(hù)動(dòng)植物中藥材，其中有近1/3的品種資源在該省，野生北藥資源十分豐富。山地、林地資源，十分適合種植北藥。2.黑龍江省具有一批規(guī)模效益可帶動(dòng)實(shí)施本項(xiàng)目的醫(yī)藥龍頭企業(yè)。近幾年來(lái)，在哈藥集團(tuán)帶動(dòng)下，黑龍江省醫(yī)藥工業(yè)呈逐年壯大趨勢(shì)，社會(huì)資本紛紛投入該省興辦藥廠，哈爾濱醫(yī)藥企業(yè)戶(hù)數(shù)由1995年的80戶(hù)增加到2003年的126戶(hù)，資產(chǎn)總額130.7億元。目前，該省已形成了以哈藥集團(tuán)為龍頭、利民醫(yī)藥園區(qū)和開(kāi)發(fā)區(qū)醫(yī)藥園區(qū)為側(cè)翼的“品”字陣容。3.黑龍江省作為全國(guó)醫(yī)藥工業(yè)基地，哈爾濱市醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)、醫(yī)藥市場(chǎng)流通領(lǐng)域及醫(yī)藥研究機(jī)構(gòu)從業(yè)人員達(dá)17萬(wàn)人。多年來(lái)，已集聚了大批從事北藥開(kāi)發(fā)的人才，其專(zhuān)業(yè)分布面廣，工作經(jīng)驗(yàn)豐富，具有人才優(yōu)勢(shì)。4.綜合開(kāi)發(fā)有關(guān)醫(yī)藥產(chǎn)品和藥材種植的各項(xiàng)技術(shù)成熟，多數(shù)企業(yè)擁有自主的知識(shí)產(chǎn)權(quán)。5.黑龍江省委、省政府高度重視和支持北藥綜合開(kāi)發(fā)，各級(jí)地方政府已把北藥開(kāi)發(fā)作為發(fā)展市縣經(jīng)濟(jì)的重要措施，當(dāng)作培植市縣級(jí)財(cái)源的重要途徑，這為北藥藥材種植開(kāi)發(fā)和流通營(yíng)造了良好的外部發(fā)展條件。6.農(nóng)民種植北藥藥材的積極性高，農(nóng)民從事北藥藥材采集、種植歷史悠久，相當(dāng)一部分地區(qū)已形成北藥藥材種植、采集、加工、收購(gòu)等規(guī)模產(chǎn)業(yè)鏈條，從事種植產(chǎn)業(yè)的農(nóng)民初步走上小康路，具有強(qiáng)大的示范帶動(dòng)作用。同時(shí)，目前已建立了部分縣（市）北藥協(xié)會(huì)和北藥中介組織機(jī)構(gòu)，更多的農(nóng)民投身到北藥藥材種植開(kāi)發(fā)工作中去，具備良好的產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)基礎(chǔ)。目前，招商已經(jīng)成為藥品生產(chǎn)企業(yè)組建銷(xiāo)售渠道的重要方式之一，越來(lái)越多的公司都在努力發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商，很多的中小型藥品企業(yè)更是完全依靠經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的終端銷(xiāo)售。但是，如何提高經(jīng)銷(xiāo)商的招商簽約成功率？如何分辨招商中的代理陷阱？如何提高招商銷(xiāo)售人員的經(jīng)銷(xiāo)商拜訪效率？ 第一部分、新客戶(hù)拜訪程序拜訪目的：了解經(jīng)銷(xiāo)商各方面情況，簽訂經(jīng)銷(xiāo)代理合同。拜訪方式：電話(huà)預(yù)約,面對(duì)面拜訪。拜訪程序如下：1.電話(huà)了解情況。新客戶(hù)的發(fā)展，必然已經(jīng)經(jīng)過(guò)多次電話(huà)溝通，電話(huà)溝通中，應(yīng)該初步了解經(jīng)銷(xiāo)商十方面情況：（1）.經(jīng)銷(xiāo)商姓名、地址、手機(jī)、傳真、辦公電話(huà)、郵編等詳細(xì)信息；（2）經(jīng)銷(xiāo)商性質(zhì)：個(gè)人/掛靠/公司？如是公司，則了解是股份公司還是國(guó)營(yíng)單位？（3）經(jīng)銷(xiāo)商主要純銷(xiāo)渠道：臨床為主/OTC為主/批發(fā)為主？確定其主要銷(xiāo)售方式：（4）經(jīng)銷(xiāo)商純銷(xiāo)人員人數(shù)：臨床代表多少人？OTC銷(xiāo)售代表多少人？專(zhuān)職促銷(xiāo)多少人？（5）經(jīng)銷(xiāo)商操作思路：以臨床為主還是OTC為主？以純銷(xiāo)為主還是分銷(xiāo)為主？（6）經(jīng)銷(xiāo)商操作區(qū)域：要求哪些區(qū)域？自己純銷(xiāo)哪些區(qū)域？分銷(xiāo)哪些區(qū)域？（7）經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)在操作的主要品種是什么？操作情況如何？如何操作的？（8）經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)公司那個(gè)目標(biāo)產(chǎn)品有興趣？想操作多大區(qū)域？市場(chǎng)反饋如何？（9）經(jīng)銷(xiāo)商是否操作過(guò)同類(lèi)產(chǎn)品？操作情況如何？該同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格、代理政策、銷(xiāo)量如何？有什么問(wèn)題？為什么不做了？（10）經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)操作公司目標(biāo)產(chǎn)品有何要求？2、在了解經(jīng)銷(xiāo)商基本情況后，在電話(huà)溝通中應(yīng)該向經(jīng)銷(xiāo)商傳遞以下八大基本信息：（1）公司基本介紹，注冊(cè)資金/規(guī)模/集團(tuán)情況/公司現(xiàn)狀：（2）目標(biāo)產(chǎn)品情況，包括零售價(jià)格、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品功效等；（3）公司在目標(biāo)區(qū)域的銷(xiāo)售思路，臨床為主/OTC為主？（4）公司在目標(biāo)區(qū)域的銷(xiāo)售目標(biāo)、任務(wù)、考核等；（5）公司目標(biāo)產(chǎn)品代理扣率（如該區(qū)域有代理或者對(duì)代理商情況無(wú)法判斷，不報(bào)代理扣率和價(jià)格）；（6）保證金政策（特別說(shuō)明在什么時(shí)候可以退還市場(chǎng)保證金，以打消經(jīng)銷(xiāo)商的不信任度）；（7）公司的市場(chǎng)保護(hù)政策；（8）公司其它產(chǎn)品的基本情況介紹；3、由于現(xiàn)在實(shí)行的是電話(huà)遠(yuǎn)程招商，因此，拜訪客戶(hù)一般都是出差去集中拜訪，每去一個(gè)地方，都要做出詳細(xì)的拜訪名單。拜訪名單包括客戶(hù)姓名、地址、電話(huà)、產(chǎn)品以及銷(xiāo)售人員對(duì)該客戶(hù)的評(píng)估情況；4、出發(fā)前，先電話(huà)或短信通知該區(qū)域客戶(hù)銷(xiāo)售人員到達(dá)時(shí)間，希望對(duì)方屆時(shí)安排時(shí)間會(huì)面；5、到達(dá)后，先以短信通知該區(qū)域所有客戶(hù)，銷(xiāo)售人員住的賓館、賓館電話(huà)；6、到達(dá)后，先拜訪或電話(huà)咨詢(xún)已經(jīng)認(rèn)識(shí)的業(yè)內(nèi)人士/老客戶(hù)等熟悉的人員，側(cè)面了解本次欲拜訪的目標(biāo)客戶(hù)群公司及個(gè)人的資金、操作能力、操作方式、信譽(yù)等各方面情況，以做到知己知彼，避免被大話(huà)客戶(hù)蒙騙。此過(guò)程必須要做，切不可省略。7、準(zhǔn)備就緒后，即以電話(huà)約見(jiàn)客戶(hù)。初次見(jiàn)面拜訪要做到六準(zhǔn)備五必談四原則三留意六準(zhǔn)備：1拜訪目的，加深了解還是簽約？2電話(huà)預(yù)約時(shí)間和地點(diǎn)；3名片4齊全的資料、合同文本；5樣品；6客戶(hù)資料；五必談：1當(dāng)?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡(luò)情況及商業(yè)、連鎖情況；商業(yè)、醫(yī)院扣率；2當(dāng)?shù)卮黉N(xiāo)費(fèi)用情況；3市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，了解市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；4客戶(hù)對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的操作思路；5客戶(hù)對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的銷(xiāo)售準(zhǔn)備工作進(jìn)展和發(fā)展預(yù)期；四原則：1良好溝通原則，盡可能多的了解客戶(hù)的資金、信譽(yù)、市場(chǎng)能力等情況；2不急于求成的原則；初次見(jiàn)面一般不要急于簽訂合同；3多側(cè)面了解的原則；4自信、誠(chéng)懇、專(zhuān)業(yè)的原則；初次拜訪，銷(xiāo)售人員要保持自信，態(tài)度要誠(chéng)懇，與客戶(hù)的談話(huà)要有一定專(zhuān)業(yè)性；三留意：1留意客戶(hù)談到的公司或個(gè)人的發(fā)展歷程和現(xiàn)狀；2留意客戶(hù)下屬人員的素質(zhì)，銷(xiāo)售實(shí)力是整體評(píng)估而不是個(gè)人；3留意客戶(hù)對(duì)區(qū)域內(nèi)的其它客戶(hù)的評(píng)價(jià)；銷(xiāo)售代表拜訪可以通過(guò)正拜訪的客戶(hù)側(cè)面了解其它客戶(hù)的公司或個(gè)人情況，但要注意技巧；8、經(jīng)過(guò)第一輪拜訪，銷(xiāo)售人員應(yīng)該對(duì)各客戶(hù)做出一個(gè)基本的評(píng)估，然后對(duì)有明確意向的客戶(hù)或銷(xiāo)售人員極力想爭(zhēng)取的目標(biāo)客戶(hù)再進(jìn)行第二次拜訪，第二次拜訪的目的應(yīng)該更加明確，拜訪要做到一中心二必到三要求四堅(jiān)持五技巧：一中心：拜訪的目的要達(dá)成銷(xiāo)售人員計(jì)劃中的合作，即以合作為中心；二必到：1必到客戶(hù)辦公室，辦公室也可以從某些方面反應(yīng)客戶(hù)的實(shí)力和操作方式；2必到客戶(hù)倉(cāng)庫(kù)；三要求：1要求操作的規(guī)范和思路；2要求合作的時(shí)效性，遙遙無(wú)期暫不能確定何時(shí)可以合作的合同不能簽訂；簽即要求多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)打款執(zhí)行；3要求目標(biāo)任務(wù)與考核；四堅(jiān)持：1堅(jiān)持公司的銷(xiāo)售政策；2堅(jiān)持中長(zhǎng)期發(fā)展的合作思想；3堅(jiān)持局部短期利益服從大局的思想；4堅(jiān)持爭(zhēng)取公司最大利益的思想；五技巧：1以專(zhuān)業(yè)、及對(duì)市場(chǎng)的了解說(shuō)服感染客戶(hù)；以代理成熟市場(chǎng)狀況來(lái)激勵(lì)客戶(hù)；2談判陷于僵局時(shí)不妨先擱置或說(shuō)請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)后再?zèng)Q定；3簽大合同前，先去談好一定的二級(jí)客戶(hù)，有利于簽大合同；4銷(xiāo)售目標(biāo)任務(wù)與區(qū)域達(dá)不成一致時(shí)，可以考慮簽為二級(jí)客戶(hù)或試銷(xiāo)客戶(hù)（不給區(qū)域僅給醫(yī)院）；5以誠(chéng)信（個(gè)人/公司誠(chéng)信）來(lái)爭(zhēng)取客戶(hù)；第二部分、老客戶(hù)拜訪程序拜訪目的：了解經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)發(fā)展善，促進(jìn)合作。拜訪方式：電話(huà)預(yù)約，面對(duì)面拜訪。拜訪注意事項(xiàng)。出發(fā)前，先電話(huà)或短信通知該區(qū)域客戶(hù)銷(xiāo)售人員到達(dá)時(shí)間，希望對(duì)方屆時(shí)安排時(shí)間會(huì)面；到達(dá)后，先以短信通知該區(qū)域所有客戶(hù)，銷(xiāo)售人員住的賓館、賓館電話(huà)；達(dá)到后，即以電話(huà)約見(jiàn)客戶(hù)。拜訪要做到三準(zhǔn)備三必談三必到。三準(zhǔn)備：（1）拜訪目的，了解市場(chǎng)狀況和發(fā)展形；（2）電話(huà)預(yù)約時(shí)間和地點(diǎn)；（3）近期銷(xiāo)售記錄和給客戶(hù)的其它資料；三必談：（1）目標(biāo)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡(luò)情況及商業(yè)、。連鎖的銷(xiāo)售現(xiàn)狀；客戶(hù)對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的銷(xiāo)售工作進(jìn)展和發(fā)展預(yù)期；（2）市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，市場(chǎng)對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的反應(yīng)和接受程度；了解市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；（3）目前銷(xiāo)售存在的問(wèn)題和解決的方法；三必到：（1）必到市場(chǎng)了解目標(biāo)產(chǎn)品銷(xiāo)售情況，檢查市場(chǎng)；（2）必到商業(yè)了解目標(biāo)產(chǎn)品流向；（3）必到客戶(hù)單位接觸具體業(yè)務(wù)人員，有機(jī)會(huì)給予一定的產(chǎn)品培訓(xùn)；4．拜訪完后，做出市場(chǎng)評(píng)估，對(duì)發(fā)展目標(biāo)、發(fā)展中的問(wèn)題、解決的辦法等有成型報(bào)告；四、拜訪客戶(hù)時(shí)的三大紀(jì)律：（1）.出差拜訪客戶(hù)前應(yīng)做出拜訪計(jì)劃并與上級(jí)溝通請(qǐng)示；（2）.拜訪客戶(hù)期間，應(yīng)保持每天與公司上級(jí)的一次以上溝通；（3）.拜訪客戶(hù)時(shí)不可做出任何政策外的承諾；二、招商三步曲：招商是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，是企業(yè)將產(chǎn)品推向市場(chǎng)的必由之路。任何一種產(chǎn)品要想走向市場(chǎng)，必須要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道來(lái)傳遞出去。而這個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的每一個(gè)點(diǎn)是由企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商從何而來(lái)？這就是招商所要做的工作。

有人認(rèn)為，招商無(wú)非就是要尋找經(jīng)銷(xiāo)商，讓他們打款進(jìn)貨，經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)的產(chǎn)品。企業(yè)只要有好的產(chǎn)品和經(jīng)銷(xiāo)政策，還怕招不到經(jīng)銷(xiāo)商嗎？實(shí)際上，并非如此。招商工作看似簡(jiǎn)單，但是要想從別人的腰包里掏錢(qián)，并不是一件很容易的事，這不光需要有好的產(chǎn)品，還要有周密的策劃。有時(shí)候，一個(gè)細(xì)節(jié)上的失誤，就有可能流失一批客戶(hù)。

近年來(lái)，由于各種形式的招商越來(lái)越多，招商存在的諸多問(wèn)題也顯現(xiàn)出來(lái)了，企業(yè)現(xiàn)在面臨招商難，特別是一些中小企業(yè)更是如此。那么，企業(yè)如何才能快速、有效地實(shí)現(xiàn)招商呢？通常，招商工作可以從以下三方面著手。

第一步曲：確定適合自己的目標(biāo)招商群。

新產(chǎn)品上市以后，要根據(jù)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位、產(chǎn)品特點(diǎn)、渠道特點(diǎn)、來(lái)確定適合自己的經(jīng)銷(xiāo)商目標(biāo)群。企業(yè)要注重企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展，要求經(jīng)銷(xiāo)商要有運(yùn)作市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)能力，并不是只要有錢(qián)就能夠成為企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商，不要僅僅把招商作為企業(yè)圈錢(qián)的一種手段。

招商是一個(gè)雙向選擇的機(jī)會(huì)，就如同談戀愛(ài)一樣，要求兩情相悅。如果把企業(yè)當(dāng)作男方，那么經(jīng)銷(xiāo)商就是女方。男方要展示自己的實(shí)力和自己的擇偶標(biāo)準(zhǔn)，女方也要根據(jù)自身的條件看能否達(dá)到男方的要求，如果條件符合，那么對(duì)雙方都是一件好事。如果條件不符，勉強(qiáng)的湊在一起，那么對(duì)雙方都將是一種損失。如果經(jīng)銷(xiāo)商選擇不當(dāng)，在以后的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中就會(huì)因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)能力不足，影響市場(chǎng)的正常運(yùn)作，由于銷(xiāo)量上不去，經(jīng)銷(xiāo)商一味地向廠家要支持，而廠家的支持往往是與銷(xiāo)量掛鉤，給不了經(jīng)銷(xiāo)商過(guò)多的支持，導(dǎo)致合作的脫節(jié)，最終導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商的“死亡”。

經(jīng)銷(xiāo)商倒下去了，看似只是經(jīng)銷(xiāo)商的損失，對(duì)企業(yè)沒(méi)有影響，實(shí)則不然。一般而言，一個(gè)產(chǎn)品進(jìn)入一個(gè)地區(qū)所設(shè)的經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量是有限的，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商的倒掉，就代表了企業(yè)在該地區(qū)市場(chǎng)的喪失。企業(yè)要想重新進(jìn)入該市場(chǎng)就不那么容易了，雖然是因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商的個(gè)人原因造成的，但是這是說(shuō)不清楚的事情。由于人們不明真相，于是對(duì)該產(chǎn)品就會(huì)失去信心，想再開(kāi)發(fā)新的經(jīng)銷(xiāo)商就很難了。因此，對(duì)企業(yè)而言，失去的不是經(jīng)銷(xiāo)商，而是整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)。

企業(yè)在招商時(shí)，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的選擇要有針對(duì)性，不要是蘑菇就采，雖然都希望籃子里的蘑菇越多越好，但是，對(duì)于有毒的蘑菇一定要學(xué)會(huì)放棄。否則，一開(kāi)始可能是滿(mǎn)足了自己的欲望，但最終會(huì)對(duì)自己造成傷害。

適合的就是最好的。企業(yè)在招商前一定要結(jié)合自己的實(shí)際需求，做好充分地市場(chǎng)調(diào)研和分析，確定適合自己的經(jīng)銷(xiāo)商范圍，進(jìn)行有針對(duì)性、有選擇性地招商。通常，企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商范圍的確定的方法有以下幾種：

1．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷(xiāo)商。

由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)該行業(yè)、產(chǎn)品以及市場(chǎng)運(yùn)作比較熟悉，企業(yè)可以利用其這方面的優(yōu)勢(shì)快速啟動(dòng)市場(chǎng)。由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)行業(yè)非常熟悉，因此，要想將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷(xiāo)商變?yōu)樽约旱慕?jīng)銷(xiāo)商并不容易。企業(yè)可以通過(guò)兩種方式來(lái)尋找：

1）經(jīng)營(yíng)狀況不良的經(jīng)銷(xiāo)商。這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商要確定是由于廠家的支持不夠或由于廠家自身經(jīng)營(yíng)不善，從而導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jī)欠佳，而非經(jīng)銷(xiāo)商自身原因造成。經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手失去信心。我們可以說(shuō)服他們放棄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，成為我們的經(jīng)銷(xiāo)商。

2）經(jīng)營(yíng)狀況良好，但對(duì)廠家不滿(mǎn)的經(jīng)銷(xiāo)商。此類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)狀況良好，雖然有很好的銷(xiāo)量，但是，由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的承諾實(shí)現(xiàn)不了，使經(jīng)銷(xiāo)商的利益不能保障，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很不滿(mǎn)意，我們可以說(shuō)服他們放棄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，成為我們的經(jīng)銷(xiāo)商。

3）經(jīng)營(yíng)狀況良好，對(duì)廠家也很滿(mǎn)意的經(jīng)銷(xiāo)商。這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有較高的忠誠(chéng)度，但是我們可以利用與部分對(duì)手的價(jià)格差異，來(lái)說(shuō)服他們另開(kāi)一家店，可以重復(fù)地利用公司的銷(xiāo)售和售后服務(wù)人員來(lái)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。由于兩個(gè)產(chǎn)品的價(jià)位不同，所面對(duì)的目標(biāo)消費(fèi)群不同，不會(huì)對(duì)原店構(gòu)成威脅，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言是一個(gè)兩全其美的事情。

2．相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商。

相關(guān)產(chǎn)品指的是與企業(yè)產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)或經(jīng)銷(xiāo)方式類(lèi)似的產(chǎn)品，如保健品與醫(yī)藥、食品與飲料、太陽(yáng)能與水暖器材、自行車(chē)與摩托車(chē)等。由于這些產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)具有相關(guān)性，產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)方式有一定的相似，因此經(jīng)銷(xiāo)商往往比較容易介入。這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商具有一定的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，具有較強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)意識(shí)，有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，而且在我們招商時(shí)也比較容易找到，他們應(yīng)該是企業(yè)招商的重點(diǎn)之一。

3．有閑置資金的潛在經(jīng)銷(xiāo)商。

這部分經(jīng)銷(xiāo)商有一定的資金實(shí)力，同時(shí)又有投資的欲望，也可以成為企業(yè)的目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商。雖然他們?nèi)狈π袠I(yè)知識(shí)和產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，但是由于他們初次涉入一個(gè)新行業(yè)或初次經(jīng)商，往往做事特別認(rèn)真，只要具有一定的經(jīng)銷(xiāo)的意識(shí)，經(jīng)過(guò)廠家的培訓(xùn)與指導(dǎo)后，可以迅速成長(zhǎng)為優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商。第二步曲：用什么樣的方式去找?

企業(yè)在確定了自己的目標(biāo)招商群以后，接下來(lái)要做的就是要把這部分人找出來(lái)，做他們的思想工作，說(shuō)服他們來(lái)經(jīng)銷(xiāo)我們的產(chǎn)品。茫茫人海，如何才能快速、高效、低成本地將這部分人找出來(lái)呢？這就需要企業(yè)根據(jù)不同的目標(biāo)群體采取不同的尋找方式。

1．廣告招商。

廣告招商是我們常見(jiàn)的一種招商方式，它主要是通過(guò)各種廣告媒體將企業(yè)的招商信息傳播出去，通過(guò)電話(huà)、傳真、信件等方式來(lái)收集客戶(hù)資料，通過(guò)進(jìn)一步談判，來(lái)引導(dǎo)人們來(lái)經(jīng)銷(xiāo)本企業(yè)的產(chǎn)品。這種招商方式主要適應(yīng)于企業(yè)的業(yè)務(wù)人員相對(duì)較少而有需要快速地開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，或者企業(yè)的產(chǎn)品具有一定的知名度，處于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的后期，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的建立相對(duì)健全，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷(xiāo)商和相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)沒(méi)有合作的意向，如果要進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)，則需要尋找有閑置資金的潛在經(jīng)銷(xiāo)商，而這部分經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法通過(guò)業(yè)務(wù)人員來(lái)尋找，只有通過(guò)廣告的方式來(lái)傳播招商信息，將這部分潛在的經(jīng)銷(xiāo)商挖掘出來(lái)。

廣告招商的費(fèi)用較高，對(duì)于新產(chǎn)品上市初期不適合用投放大量招商廣告的方式進(jìn)行招商。由于人們?cè)谶x擇投資項(xiàng)目時(shí)往往比較謹(jǐn)慎，對(duì)于缺乏品牌知名度的新產(chǎn)品缺乏信心，沒(méi)有興趣，因此廣告招商的效果不是很明顯。往往花很多的廣告費(fèi)，也招不到合適的經(jīng)銷(xiāo)商，造成資源浪費(fèi)。

廣告招商的優(yōu)點(diǎn)是傳播面廣，能夠找出很多業(yè)務(wù)人員無(wú)法找到的潛在經(jīng)銷(xiāo)商。其缺點(diǎn)是費(fèi)用高，招商質(zhì)量低，針對(duì)性差。

2．業(yè)務(wù)人員走訪招商。

業(yè)務(wù)人員走訪招商是最直接的一種招商方式，它主要是在企業(yè)確定招商群體后，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商有目的地進(jìn)行走訪和溝通，傳達(dá)企業(yè)的招商信息，進(jìn)行招商。

這種招商方式主要適應(yīng)于新品上市初期和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段，企業(yè)實(shí)力相對(duì)較弱，對(duì)于沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的潛在經(jīng)銷(xiāo)商，企業(yè)的后期培訓(xùn)和指導(dǎo)跟不上，企業(yè)的目標(biāo)招商群主要為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷(xiāo)商和相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商。因此，企業(yè)可安排業(yè)務(wù)人員對(duì)目標(biāo)招商群進(jìn)行有針對(duì)性地、快速地走訪。

業(yè)務(wù)人員走訪招商的優(yōu)點(diǎn)是針對(duì)性強(qiáng)，經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)銷(xiāo)能力較高，速度快，可以節(jié)省大量的廣告費(fèi)。其缺點(diǎn)是無(wú)法找到有閑置資金的潛在經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)要求較高。

第三步曲：如何讓他們?cè)敢庾?

無(wú)論是哪一種招商方式，其最終目的就是要將招商信息傳播到目標(biāo)招商群中去。在招商信息滿(mǎn)天飛的今天，人們的投資也日趨理智，不是招商信息傳播出去就能夠成事大吉了，接下來(lái)還有大量的工作要做。如何才能快速、有效地讓經(jīng)銷(xiāo)商放心地經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)的產(chǎn)品呢？通過(guò)前期的人員走訪和廣告招商的準(zhǔn)備工作，我們需要組織一次招商會(huì)。在會(huì)上，要盡可能多地將經(jīng)銷(xiāo)商組織在一起，給經(jīng)銷(xiāo)商以緊迫感，讓他們意識(shí)到：你不做，有人做。在招商會(huì)上，企業(yè)可以從以下幾個(gè)方面去做準(zhǔn)備。

1．展示企業(yè)實(shí)力，讓經(jīng)銷(xiāo)商了解企業(yè)的過(guò)去。

首先，要讓經(jīng)銷(xiāo)商了解企業(yè)的發(fā)展史。經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于企業(yè)是陌生的，要讓經(jīng)銷(xiāo)商放心地經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)的產(chǎn)品，必須要讓經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)產(chǎn)生信任。如何讓經(jīng)銷(xiāo)商信任我們的企業(yè)，光靠企業(yè)說(shuō)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，要有說(shuō)服力的招商工具。如企業(yè)所獲得的榮譽(yù)、媒體對(duì)于企業(yè)的報(bào)道等等。

2．建立樣板市場(chǎng)，讓經(jīng)銷(xiāo)商看到自己的未來(lái)。

企業(yè)在招商過(guò)程中，僅靠一則招商廣告和業(yè)務(wù)人員的游說(shuō)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，我們要讓經(jīng)銷(xiāo)商看到實(shí)際的東西。這就需要企業(yè)建立樣板市場(chǎng)，對(duì)于樣板市場(chǎng)企業(yè)要做好嚴(yán)格管理，從店面的建設(shè)到導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)都必須要做到規(guī)范化，要使樣板店成為企業(yè)的形象店。在招商會(huì)的同時(shí)，可以帶經(jīng)銷(xiāo)商參觀樣板店，使經(jīng)銷(xiāo)商從樣板店中感覺(jué)到這就是自己的未來(lái)。

3．做好長(zhǎng)久規(guī)劃，讓經(jīng)銷(xiāo)商看到發(fā)展的前景。

在會(huì)上，企業(yè)要做好長(zhǎng)遠(yuǎn)地規(guī)劃，對(duì)企業(yè)的前景做一個(gè)描繪，樹(shù)立一種長(zhǎng)久發(fā)展的企業(yè)形象。讓經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)到這是一個(gè)很有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)，與這樣的企業(yè)合作