進(jìn)駐商場談判技巧

進(jìn)駐商場談判技巧【篇一：如何進(jìn)行商場談判】如何進(jìn)行商場談判新商場一、商場經(jīng)營預(yù)期的判斷1、商圈判斷1)通過商場的商圈分析判斷商圈一般新商場都是有自己的開店商圈調(diào)研，利用商場的調(diào)研數(shù)據(jù)快速對商場有個梗概了解，這個數(shù)據(jù)可以在同商場招商人員的溝通中逐步獲得。2)通過自己調(diào)研判斷商圈自己要親自了解商圈，包括從百度地圖、實(shí)地走訪、顧客訪談的方式，其實(shí)就是多問、多聊、多想。3)商圈客戶總量=商圈常駐客戶+商圈流動客戶商圈判斷最重要的就是判斷這里有沒有足夠的顧客，就好像魚塘里有魚，我們才能釣上魚一樣，如果魚足夠多，我們就會很輕松的釣魚。2、客流通路判斷1)什么是客流通路客流通路就是指顧客流向目標(biāo)經(jīng)營體的通路。其核心驅(qū)動力是目標(biāo)經(jīng)營體的能力。2)客流通路的關(guān)鍵因素樂園的客流通路是由商場競爭力、樂園競爭對手競爭力、自己的競爭力共同決定的。a)商場的競爭力對商圈客流的爭奪，首先是商場之間的爭奪。樂園作為在大商場里的小經(jīng)營體，如果所在商場的競爭力有問題，樂園就像騎著駱駝與人賽馬，必輸無疑。商場的競爭力體現(xiàn)在經(jīng)營體量、業(yè)態(tài)規(guī)劃、營銷策劃、營銷投入等方面。通過與商場的溝通，可以了解判斷商場競爭力。b)競爭對手的競爭力這個競爭對手指本商場以及其他商場的同業(yè)樂園。所謂知己知彼，通過走訪其他商場的已開樂園，了解對手的營銷運(yùn)營能力，了解對方的競爭力，對于弱的樂園，可以采取直接競爭，對于強(qiáng)的樂園，可以采取差異化競爭策略。c)自己的競爭力了解了對手的競爭力其實(shí)就可以判斷出如何做自己會贏，那么就判斷下自己有沒有那樣的能力，這個能力也許是資金、也許是營銷、也許是軟產(chǎn)品?..通過以上的分析，其實(shí)已經(jīng)可以告訴自己，自己的樂園應(yīng)該如何規(guī)劃、如何營銷、如何運(yùn)營。實(shí)施上已經(jīng)在規(guī)劃上開了這家店。3、老板經(jīng)營意識的判斷一定要和商場的老板，有個直接的溝通，了解這個老板的經(jīng)營能力和對商場的判斷，通過用你的調(diào)研與老板經(jīng)營的判斷，你就可以判斷老板的經(jīng)營能力，其實(shí)就是代表了這個商場的經(jīng)營能力。有的時候老板會采用商業(yè)團(tuán)隊(duì)管理運(yùn)營商場，但是當(dāng)老板不懂，商業(yè)運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的壽命往往不長，這樣也許看上去商場的經(jīng)營思想還行，但是那是個架子，等到運(yùn)營團(tuán)隊(duì)完成招商及前期運(yùn)營撤出，老板的思想才決定了這個商場的走向。所以如果是私人老板自己開的商場，有機(jī)會與商場老板溝通，很有必要。4、資金等實(shí)力判斷不要只聽商場說，要看商場做，在招商中，商場的宣傳以及快速招商能力，就是對方資金能力，前期品牌儲備能力的驗(yàn)證。二、商場溝通的主動地位確立商場在選擇兒童樂園品牌進(jìn)駐的時候，一般會偏向選擇有一定知名度的品牌，有時商場為了吸引這些品牌進(jìn)駐，甚至?xí)峁┓浅?yōu)厚的租金條件。為了讓你的品牌在于這些知名品牌競爭中勝出，或者讓你的品牌獲得像知名品牌的待遇，需要注意如下幾點(diǎn)：1.一定要展示你做樂園的能力商場當(dāng)然希望是一個有持續(xù)經(jīng)營能力的企業(yè)進(jìn)駐，避免因經(jīng)營不善停業(yè)造成租金損失。展示你對樂園行業(yè)的了解，以及樂園經(jīng)營的專業(yè)性和獨(dú)到性，讓商場充分相信你的經(jīng)營能力。這個是基礎(chǔ)，也是第一步。2.一定要展示你的樂園為商場聚客的效果單單能持續(xù)經(jīng)營下去貢獻(xiàn)租金，這只是幫商場完成了現(xiàn)在的業(yè)績，但是如果你能展示你的樂園為商場聚客能力，展示你為吸引商圈家庭到店所設(shè)計(jì)的軟產(chǎn)品訪其他商場的已開樂園，了解對手的營銷運(yùn)營能力，了解對方的競爭力，對于弱的樂園，可以采取直接競爭，對于強(qiáng)的樂園，可以采取差異化競爭策略。c)自己的競爭力了解了對手的競爭力其實(shí)就可以判斷出如何做自己會贏，那么就判斷下自己有沒有那樣的能力，這個能力也許是資金、也許是營銷、也許是軟產(chǎn)品…..通過以上的分析，其實(shí)已經(jīng)可以告訴自己，自己的樂園應(yīng)該如何規(guī)劃、如何營銷、如何運(yùn)營。實(shí)施上已經(jīng)在規(guī)劃上開了這家店。3、老板經(jīng)營意識的判斷一定要和商場的老板，有個直接的溝通，了解這個老板的經(jīng)營能力和對商場的判斷，通過用你的調(diào)研與老板經(jīng)營的判斷，你就可以判斷老板的經(jīng)營能力，其實(shí)就是代表了這個商場的經(jīng)營能力。有的時候老板會采用商業(yè)團(tuán)隊(duì)管理運(yùn)營商場，但是當(dāng)老板不懂，商業(yè)運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的壽命往往不長，這樣也許看上去商場的經(jīng)營思想還行，但是那是個架子，等到運(yùn)營團(tuán)隊(duì)完成招商及前期運(yùn)營撤出，老板的思想才決定了這個商場的走向。所以如果是私人老板自己開的商場，有機(jī)會與商場老板溝通，很有必要。4、資金等實(shí)力判斷不要只聽商場說，要看商場做，在招商中，商場的宣傳以及快速招商能力，就是對方資金能力，前期品牌儲備能力的驗(yàn)證。二、商場溝通的主動地位確立商場在選擇兒童樂園品牌進(jìn)駐的時候，一般會偏向選擇有一定知名度的品牌，有時商場為了吸引這些品牌進(jìn)駐，甚至?xí)峁┓浅?yōu)厚的租金條件。為了讓你的品牌在于這些知名品牌競爭中勝出，或者讓你的品牌獲得像知名品牌的待遇，需要注意如下幾點(diǎn)：1.一定要展示你做樂園的能力商場當(dāng)然希望是一個有持續(xù)經(jīng)營能力的企業(yè)進(jìn)駐，避免因經(jīng)營不善停業(yè)造成租金損失。展示你對樂園行業(yè)的了解，以及樂園經(jīng)營的專業(yè)性和獨(dú)到性，讓商場充分相信你的經(jīng)營能力。這個是基礎(chǔ)，也是第一步。2.一定要展示你的樂園為商場聚客的效果單單能持續(xù)經(jīng)營下去貢獻(xiàn)租金，這只是幫商場完成了現(xiàn)在的業(yè)績，但是如果你能展示你的樂園為商場聚客能力，展示你為吸引商圈家庭到店所設(shè)計(jì)的軟產(chǎn)品和活動內(nèi)容，讓商場認(rèn)識到，和你合作，更可以不斷從他的競爭對手中拉取最有消費(fèi)能力的中青年顧客，為商場的預(yù)期經(jīng)營提供一份有力的助力，那么商場會如何看待你呢？3.一定要展示你的樂園營銷與商場營銷結(jié)合的方案樂園每一個都要舉行活動，但是在宣傳上如果能與商場的營銷和經(jīng)營業(yè)績提升結(jié)合，那是商場求之不得的，那么把一些方案的框架展示出來，讓商場看到亮點(diǎn)。最簡單的，在開業(yè)的時候，采用“在商場購物**元，加10元無限暢玩”做開業(yè)主題，馬上讓商場看到了你方案的可行性和幫助力。三、商業(yè)條件1.經(jīng)營性條件1)租金2)物業(yè)費(fèi)3)免租期2.經(jīng)營保障性條件1)水價、電價及電量功率額度2)冬夏商場內(nèi)溫度3)裝修要求4)合同到期清場條件5)店內(nèi)廣告要求6)樓層商業(yè)規(guī)劃7)商場商業(yè)規(guī)劃及同業(yè)限制8)員工管理9)客訴處理四、合同簽訂注意事項(xiàng)1.明確招商進(jìn)度或開業(yè)入駐標(biāo)準(zhǔn)2.明確開業(yè)時間及延期補(bǔ)償3.明確商業(yè)規(guī)劃及同業(yè)限制4.明確商場調(diào)整及調(diào)整補(bǔ)償5.申明商場整體經(jīng)營不善，租金調(diào)整可議6.若流水倒扣，明確客戶退費(fèi)，商場退租費(fèi)辦法【篇三：2016-2020進(jìn)駐商場,超市各項(xiàng)收費(fèi)及談判技巧】2016~2017進(jìn)駐商場，超市各項(xiàng)費(fèi)用明細(xì)-281772953商品進(jìn)超市主要費(fèi)用有進(jìn)場費(fèi)、端頭費(fèi)、堆垛費(fèi)、dm費(fèi)、年節(jié)費(fèi)、店慶費(fèi)、年底返利、返點(diǎn)、臨促銷、海報宣傳、物流費(fèi)、45天帳期（提前結(jié)帳費(fèi)）、月結(jié)賬期、代銷結(jié)算、毛利補(bǔ)償費(fèi)、生鮮產(chǎn)品還有補(bǔ)損費(fèi)等。做為一個商超業(yè)務(wù)代表，需要學(xué)習(xí)的一是這些基本流程，還要學(xué)會調(diào)查市場，掌握基本的談判技巧。?進(jìn)場費(fèi)（也叫進(jìn)店費(fèi)）是商場和超市利用其在市場交易中的相對優(yōu)勢地位，向供貨商收取的一種費(fèi)用。?目前，各個超市（含大賣場）向供貨商收取的進(jìn)場費(fèi)，有合同內(nèi)和合同外兩種。等，因?yàn)檫@部分商品占據(jù)了超市的貨架資源和人力資源，供貨商必須支付相應(yīng)的價格?！柏埬仭敝饕鲈诹硪活惒缓侠硎召M(fèi)上，且這類收費(fèi)占了進(jìn)場費(fèi)的“大頭”超市費(fèi)用也稱進(jìn)店費(fèi)，是供貨商的產(chǎn)品進(jìn)入超市而事先一次性支付給超市或在今后的銷售貨款中由超市扣除的費(fèi)用。隨著市場競爭的日趨激烈，產(chǎn)品進(jìn)入超市的門坎也越來越高，尤其是大賣場，由于其規(guī)模較大、影響力較強(qiáng)，對新品牌（新產(chǎn)品）都要收取進(jìn)場費(fèi)用，并且收取的費(fèi)用越來越高。案例：進(jìn)場合同就像是“賣身契”廖經(jīng)理是某食品企業(yè)的銷售經(jīng)理，負(fù)責(zé)開拓廣東新市場，兩年下來，業(yè)績平平。業(yè)績不理想是因?yàn)榇筚u場和連鎖超市沒有進(jìn)入，只是通過的網(wǎng)絡(luò)鋪開一些中小型超市和小區(qū)小店。在廣東市場，大賣場和連鎖超市銷售份額已經(jīng)占據(jù)了城市零售市場的半壁江山，新品牌或知名度一般的老品牌要想進(jìn)入這些賣場必須支付高額的進(jìn)場費(fèi)用。兩年來，廖經(jīng)理一直在與這些大賣場談判，卻總是沒能談進(jìn)去，因?yàn)榇筚u場有很多讓供貨商難以接受的進(jìn)場費(fèi)用和苛刻條件，簽進(jìn)場合同就像是簽“賣身契”。某知名超市報給廖經(jīng)理的進(jìn)店收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為：咨詢服務(wù)費(fèi)：2002年是全年含稅進(jìn)貨金額的1％，分別于6月、9月和12月份結(jié)賬時扣除；無條件扣款：第一年扣掉貨款數(shù)的4.5%、第二年扣掉貨款的2.4%；無條件折扣：全年含稅進(jìn)貨全額的3.5%，每月從貨款中扣除；有條件折扣：全年含稅總進(jìn)貨額≥70萬元時，扣全年含稅進(jìn)貨金額的0.5％；全年含稅進(jìn)貨金額≥100萬元時，扣全年含稅進(jìn)貨金額的1％；配貨費(fèi)：每店提取3％；進(jìn)場費(fèi)：每店收取15萬元，新品交付時繳納；條形碼費(fèi)：每個品種收費(fèi)1000元；新品上柜費(fèi)：每店收取1500元；節(jié)慶費(fèi)：1000元/店次，分元旦、春節(jié)、五一、中秋和圣誕共5次；店慶費(fèi)：1500元/店次，分國際店慶、中華店慶兩次；商場海報費(fèi)：2500元/店次，每年至少一次；商場促銷堆頭費(fèi)：1500元/店次，每年三次；全國推薦產(chǎn)品服務(wù)費(fèi)：含稅進(jìn)貨金額的1％，每月賬扣；老店翻新費(fèi)：7500元/店，由店鋪所在地供貨商承擔(dān)；新店開辦費(fèi)：2萬元/店，由新開店鋪所在地供貨商承擔(dān)；違約金：各店只能按合同規(guī)定銷售x+1個產(chǎn)品，合同外增加或調(diào)換一個單品，終止合同并罰款5000元。以上所列金額全部都是無稅賬，供貨商還需要替超市為這些費(fèi)用繳納增值稅。廖經(jīng)理算了一下進(jìn)入這些大賣場的費(fèi)用，一年各項(xiàng)費(fèi)用加起來要交三十多萬元，而到底一年能有多少銷量，廖經(jīng)理心里沒有一點(diǎn)底。由于擔(dān)心進(jìn)入大賣場費(fèi)用太高而發(fā)生嚴(yán)重虧損，甚至被“末位淘汰”，所以產(chǎn)品遲遲沒有進(jìn)場。那么，面對越來越高的超市門坎，對于供貨商來說，該如何應(yīng)對進(jìn)場費(fèi)呢？一、捆綁進(jìn)場，分?jǐn)傎M(fèi)用（1）通過有實(shí)力的捆綁進(jìn)場大賣場對新供貨商一般都要收取開戶費(fèi)，比如上海家樂福的開戶費(fèi)為8萬元，華聯(lián)連鎖為15萬元。因?yàn)殚_戶費(fèi)是按戶頭來收的，你進(jìn)一個品種要收這么多錢，進(jìn)十個品種也是收這么多錢。所以，對于供貨商來說，進(jìn)場的品種越多則攤到每個品種的開戶費(fèi)就越少。對于有些中小企業(yè)，如果是自己直接進(jìn)場，面對高昂的開戶費(fèi)就很不劃算，這時可以找一個已經(jīng)在大賣場開了戶的來“捆綁”進(jìn)場，這樣就至少可以免掉開戶費(fèi)，有的還可以免掉節(jié)慶費(fèi)、店慶費(fèi)和返點(diǎn)等固定費(fèi)用。對于來說，他也很愿意，畢竟又多了一個產(chǎn)品來分擔(dān)各種費(fèi)用。（2）選擇合適的做超市什么樣的適合做超市呢？應(yīng)該是那些有一定資金實(shí)力、手中經(jīng)營數(shù)個暢銷品牌、與超市有良好客情關(guān)系、能順利結(jié)款和有較強(qiáng)供貨能力的。中小企業(yè)不應(yīng)該把超市經(jīng)營權(quán)交給僅僅在傳統(tǒng)管道有優(yōu)勢的。因?yàn)閭鹘y(tǒng)管道的手中往往沒有幾個暢銷品牌，其與大賣場的談判和廠家與大賣場的談判情況會差不多，并不能對談判起多大的作用，進(jìn)場費(fèi)用大部分還是要廠家來承擔(dān)。列舉些超市費(fèi)用如下：1、好又多：一般進(jìn)場費(fèi)每條碼300元；端頭費(fèi)300元/半月；堆跺費(fèi)500元/半月；dm費(fèi)每種500元/次（每次14天）；年節(jié)費(fèi)500