深圳市麗陽天下價格策略報告

頁二、樓層調(diào)差1、樓層段差價確定1）樓層差價確定的原則避免高低樓層銷售的兩極分化，以合理樓層差維持銷售的均衡，減小高層房號的銷售壓力；維持低樓層單位較低的價格，配合形成開盤熱銷；配合選房活動，保證最大程度地完成VIP卡客戶的轉(zhuǎn)化。2）市場參考樓盤基準樓層差珍寶公寓：100元/平米締馨苑：120—150元/平米（小高層）新新家園：100—120元/平米東方雅園：120元/平米3）本項目的樓層差價設定根據(jù)本項目樓層差設定的原則，同時參考其他同質(zhì)樓盤的樓層差值，我們將本項目基準樓層差設定為：60元/平米——偏低于市場其他同質(zhì)樓盤，以維持銷售的均衡。同時，為了保證以較低的入市價格形成開盤熱銷局面，拉大了中間樓層的樓層差，以降低低樓層（10樓以下）的銷售價格。本項目的樓層差價設定如下：10樓以下：差價為60元/層11—18樓：差價為100元/層19—24樓：差價為60元/層25樓以上：差價為30元/層2、局部樓層跳差1）項目18樓以下東北向單位受締馨苑和陽光四季的遮擋嚴重，在19樓時形成突變，跳差200元/平米。2）25樓以上東北向單位可越過陽光四季的高層，視野開闊，并有中心區(qū)景觀，跳差300元/平米。

第四章實收均價試算區(qū)段分析在確定了項目的內(nèi)部調(diào)差后，我們分別按照6000、6200、6400三個集中的均價值進行價格表的合成，對實際的價格分布進行分類比較，以檢驗均價變化的對銷售的敏感性，并確定項目最終的實收均價。一、試算價目表價格表一：實收均價6000元/平方米；價格表二：實收均價6200元/平方米；價格表三：實收均價6400元/平方米；見附件。二、價格敏感區(qū)間小戶型樓盤因為面積基數(shù)小，總價的變化相對較小，客戶主要對單價敏感；對三種均價形成的價格表合理性進行比較，主要以其對單價的敏感性來評價；客戶對區(qū)域市場價格的敏感區(qū)間：6500元/平米以上，尤其是7000元/平米以上區(qū)間。三、實收均價單價分布1、三種實收均價對應的單價分布區(qū)段2、三種實收均價對應的單價對比折線圖從以上三種實收均價對應的單價對比折線圖上可以看出:1）在6000以上的單價敏感區(qū)間，6000、6200的均價曲線基本一致，表明均價的變化對價格分布影響不大；2）從6200過渡到6400，價格曲線發(fā)生突變，表明6200到6400元的均價區(qū)段是一個均價敏感區(qū)段。3）均價從6200過度到6400，價格表中超過客戶敏感價位的房號數(shù)量明顯增加；4）匯總后的單價折線圖進一步表明，三種均價標準生成的價格表，對中間價位的房號比例影響不大，而客戶敏感區(qū)間（6500以上）的房號比例則呈跳躍式增長。從6200到6400，價格在6500以上的房號比例劇增10%。5）均價的變化，直接導致了高價房號的劇增。均價為6400時，客戶敏感價位內(nèi)大房號比例達到46%，給銷售造成的難度可想而知。綜合以上技術分析，考慮到項目推廣時區(qū)域市場激烈的競爭，我們建議：以6200作為項目入市的實收均價，視銷售情況再行調(diào)整。這樣既可有效降低銷售風險，又給將來的價格調(diào)整留下空間。]三、實收均價總價分布1、3種實收均價總價分布區(qū)段2、三種實收均價對應的總價對比折線圖四、6200價格表中的相關數(shù)據(jù)統(tǒng)計1、單身公寓2、一房一廳3、兩房兩廳

第五章付款方式與平均折扣率一、付款方式付款類型付款辦法折扣簽署認購書付訂金￥10000；簽署認購書7天內(nèi)付總樓款30%（含訂金），并簽署正式買賣合同；簽署認購書后30天付余下樓款。90折簽署認購書付訂金￥10000；簽署認購書7天內(nèi)付總樓款30%（含訂金），并簽署正式買賣合同；同時提交辦理7成按揭手續(xù)的相關資料及相關稅費。92折簽署認購書付訂金￥10000；簽署認購書7天內(nèi)付總樓款20%（含訂金），并簽署正式買賣合同；同時提交辦理8成按揭手續(xù)的相關資料及相關稅費。94折1、簽署認購書付訂金￥10000；2、簽署認購書7天內(nèi)付總樓款10%（含訂金），并簽署正式買賣合同及借款協(xié)議；同時提交辦理8成按揭手續(xù)的相關資料及相關稅費。3、余款1成入伙前一次交清。96折二、平均折扣率根據(jù)對當前市場銷售的實際狀況和預定客戶的情況，推算本項目銷售中這四種付款方式所占的常規(guī)：比例分別為：10%、30%、50%、10%。平均折扣=0.90x10%+0.92x30%+0.94x50%+0.96x10%=0.932同時考慮影響因素優(yōu)惠幅度所占比例VIP卡客戶額外折扣2%15%集團購買及關系折扣2%10%中期營銷活動費用1%20%尾盤促銷優(yōu)惠2%15%實收折扣：=0.932-2%x15%-2%x10%-1%x20%-2%x15%=0.922

第六章實收均價達成步驟一、按銷售期劃分的實收均價達成步驟根據(jù)實際銷售狀況的改善以及前述對實收均價的市場測算，我們建議本項目實收均價的達成步驟分為以下四階段。階段實現(xiàn)均價（元/m2）銷售比例時間時段第一階段580015%選房日內(nèi)部認購VIP卡第二階段610020%1個月正式開盤第三階段630050%8個月銷售中期第四階段650015%3個月銷售尾期合計6215100%1年第一階段5800低價入市，以盡量提高VIP卡客戶的轉(zhuǎn)化率，同時一舉形成熱銷局面。第一次選房完畢之后，價格漲為6100元/平方米，整個開盤前期的低價階段完畢。正式開盤時間較短（1個月左右），是項目出貨的重要階段，此階段以相對優(yōu)惠的價格配合開盤活動和春交會進行促銷，在競爭項目濱基雅園和合正佳園正式推廣前繼續(xù)擴大戰(zhàn)果，以減輕后期的銷售壓力。銷售中期占總體銷售額的50%，是整個發(fā)展商利潤實現(xiàn)的保證點。此階段隨著環(huán)境工程和現(xiàn)場包裝的逐步到位，項目品質(zhì)逐步體現(xiàn)，市場對項目的認可逐步提升，本階段的樓盤實收均價可以達到6300元/平方米。尾盤階段消化的一般都是高層單位，此階段可在保證整體實收均價的前提上進行降價促銷。二、價格調(diào)整方案（一）調(diào)價標準價格調(diào)整主要發(fā)生在正式發(fā)售期和穩(wěn)定銷售期兩個階段。其目的在于：1、提升整體均價；2、維持各戶型和房號的銷售均衡；2、促使客戶落定。價格調(diào)整主要以銷售速度為標準。按照以上確定的銷售目標，若在正式發(fā)售期內(nèi)，銷售速度超出預計速度，可漲價1%——2%；穩(wěn)定銷售期內(nèi)的價格調(diào)整與此相似。而房號和戶型的價格調(diào)整，主要是結(jié)合各戶型的實際銷售速度來進行。（二）調(diào)價方式1、價格表不變，調(diào)整折扣。該種方式主要用于客戶促定，同時可提升總體均價。2、折扣不變，調(diào)整價格表。該方式較隱蔽，不易為客戶覺察，主要目的在于提升均價。以上兩種情況視實際情況結(jié)合使用。三、按棟達成實收均價步驟以最終實現(xiàn)均價6200元/平方米，打分獲得的2棟實收均價。A棟B棟合計面積230552305546110總價142537162143345830285882992價目表均價670967476728實收均價618262186200

第七章銷控方案及銷售預期一、銷控方案房號銷控的目的在于：調(diào)節(jié)各種戶型和樓層房號的銷售均衡。其主要作用在于對銷售的引導，對價格的影響不大。對于那些競爭偏弱的樓盤，房號銷控可有效調(diào)節(jié)銷售節(jié)奏。麗陽天下所處的區(qū)域市場，由于即將開始的競爭將相當激烈，房號銷控的作用將大大削弱。因為，客戶不必等待，在一個小的范圍內(nèi)，客戶就面臨著眾多選擇。鑒于此，我們對本項目的房號銷控建議如下：選房日：全部放開，不保留。此階段積累的VIP卡客戶關注的基本都是低樓層單位，要最大程度地完成VIP卡客戶向?qū)嶋H成交的轉(zhuǎn)化，必須提供充足的低樓層房號。此階段進行保留將大大影響成交。正式發(fā)售期：視銷售情況自然保留5%——8%的房號?；蛑苯訚q價，不保留。二、銷售預期（選房）單房：