長(zhǎng)沙市家居建材市場(chǎng)摸底調(diào)研分析報(bào)告

長(zhǎng)沙市家居建材市場(chǎng)摸底調(diào)研匯報(bào)----瓷磚專題調(diào)研匯報(bào)市場(chǎng)部二0一四年十一月目錄市場(chǎng)概況………………03長(zhǎng)沙家居建材市場(chǎng)瓷磚行業(yè)整體生存現(xiàn)實(shí)狀況…06瓷磚電商整體生存現(xiàn)實(shí)狀況…………10長(zhǎng)沙瓷磚市場(chǎng)流行趨勢(shì)分析……12五.對(duì)長(zhǎng)沙市家居建材市場(chǎng)瓷磚產(chǎn)品營(yíng)銷思索……13長(zhǎng)沙市家居建材市場(chǎng)摸底調(diào)研匯報(bào)----瓷磚專題調(diào)研匯報(bào)經(jīng)過(guò)近四天調(diào)研，采取匿名造訪，采購(gòu)、訪談等方法，初步完成了對(duì)長(zhǎng)沙市關(guān)鍵家居建材市場(chǎng)摸底調(diào)研。獲取了長(zhǎng)沙市瓷磚產(chǎn)品市場(chǎng)概況、渠道特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)格局、消費(fèi)習(xí)慣售后服務(wù)等數(shù)據(jù)，期望能對(duì)企業(yè)決議提供依據(jù)。一．市場(chǎng)概況伴隨長(zhǎng)株潭融城步伐推進(jìn)，在推進(jìn)了長(zhǎng)沙西、南方房地產(chǎn)快速擴(kuò)張同時(shí)，也誘發(fā)了和房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈中緊密相關(guān)家居建材行業(yè)井噴式發(fā)展。河?xùn)|，以馬王堆、萬(wàn)家麗為代表建材市場(chǎng)，是長(zhǎng)沙城東商圈影響力最大市場(chǎng)，匯聚了眾多中國(guó)外著名陶瓷品牌?！百I建材到萬(wàn)家麗”、“買建材到馬王堆”，已經(jīng)成為大部分長(zhǎng)沙市民“口頭禪”。河西，以郁金香、廣大環(huán)球?yàn)殛P(guān)鍵大河西家居建材商圈，和圍繞在其周圍安居樂(lè)家居建材廣場(chǎng)、金盛建材市場(chǎng)、澗塘建材批發(fā)市場(chǎng)關(guān)鍵商圈是整個(gè)岳麓區(qū)，次級(jí)商圈包含寧鄉(xiāng)縣、望城區(qū)及開(kāi)福區(qū)部分區(qū)域，邊緣商圈則輻射到湘西北常德市和益陽(yáng)市。長(zhǎng)沙南城區(qū)域作為未來(lái)長(zhǎng)沙高級(jí)消費(fèi)中心區(qū)域，已形成了以紅星?美凱龍、玖一家居裝飾廣場(chǎng)、喜盈門?范城為代表家居建材商圈。這個(gè)商圈和周圍十余個(gè)超大規(guī)模商貿(mào)流通專業(yè)市場(chǎng)一道組成了長(zhǎng)沙城南大物流、大商貿(mào)、大流通格局。整體來(lái)看，現(xiàn)在長(zhǎng)沙家居建材市場(chǎng)已經(jīng)形成了以馬王堆、萬(wàn)家麗為中心城東建材商圈和以郁金香、廣大環(huán)球?yàn)殛P(guān)鍵大河西家居建材商圈，以紅星?美凱龍、喜盈門?范城為代表城南建材商圈“三分天下”格局。三者立足大長(zhǎng)沙，輻射不一樣區(qū)域范圍，形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、資源共享新局面（見(jiàn)下圖）。1.長(zhǎng)沙家居建材市場(chǎng)瓷磚產(chǎn)品總體概況經(jīng)過(guò)調(diào)研數(shù)據(jù)估算，長(zhǎng)沙市家居建材市場(chǎng)中瓷磚產(chǎn)品年市場(chǎng)總?cè)萘考s40億元，其中馬王堆陶瓷建材市場(chǎng)瓷磚年銷售額約20億元，其中零售額約10億元。其中瓷磚品牌銷售額前三甲是東鵬、馬可波羅和諾貝爾，前三品牌銷售額均在2億元左右。長(zhǎng)沙瓷磚市場(chǎng)前十品牌瓷磚擁有率約為30%。單一品牌市場(chǎng)擁有率不高。說(shuō)明長(zhǎng)沙瓷磚市場(chǎng)無(wú)壟斷品牌，同檔次/品類產(chǎn)品間價(jià)格戰(zhàn)顯著，整體市場(chǎng)處于無(wú)促銷不動(dòng)銷局面。長(zhǎng)沙瓷磚產(chǎn)業(yè)處于整合/吞并升級(jí)階段，渠道商集中度不高，存在區(qū)域渠道提升空間。2.長(zhǎng)沙市關(guān)鍵家居建材市場(chǎng)一覽名稱定位綜述馬王堆陶瓷建材城綜合批發(fā)零售全部有馬王堆裝飾建材城是立足湖南，輻射中南超大規(guī)模建材專業(yè)市場(chǎng)，不僅品種繁多，而且兼有高、中、低級(jí)各類中國(guó)外品牌，能夠滿足不一樣層次大家家居裝飾需求。萬(wàn)家麗家居建材廣場(chǎng)中高端零售為主在萬(wàn)家麗大道和荷花路交匯處，體量約6萬(wàn)㎡，包含家俱、建材、家裝等數(shù)百個(gè)品牌，上萬(wàn)種產(chǎn)品，是湖南最大室內(nèi)家俱建材市場(chǎng)之一，堪稱家居建材市場(chǎng)中表率。據(jù)萬(wàn)家麗建材工作人員介紹，其陶瓷潔具區(qū)年銷售額在5-6億左右。長(zhǎng)沙紅星美凱龍國(guó)際家居生活廣場(chǎng)高端零售為主長(zhǎng)沙紅星美凱龍全球家居生活MALL，包含長(zhǎng)沙紅星美凱龍國(guó)際家居廣場(chǎng)和長(zhǎng)沙紅星美凱龍建材家居廣場(chǎng)。紅星美凱龍全球家居生活MALL將一個(gè)個(gè)品牌精品店和通透共享空間有機(jī)地整合在一個(gè)大商場(chǎng)里，容納了500多個(gè)著名品牌,以各類高級(jí)品牌家居建材、日常家俱和裝飾用具為主。大漢建材批發(fā)城倉(cāng)儲(chǔ)批發(fā)是長(zhǎng)沙市大城東建材商圈東拓優(yōu)質(zhì)載體，打造一站式陶瓷采購(gòu)和交易集散地，總建筑面積超30萬(wàn)平方米，推進(jìn)湖南地域陶瓷專業(yè)市場(chǎng)改造、規(guī)范和升級(jí)，鼎力打造湖南陶瓷專業(yè)市場(chǎng)全新標(biāo)桿。長(zhǎng)沙郁金香家居建材市場(chǎng)中高端零售郁金香精品裝飾建材城在河西望城坡商圈關(guān)鍵位置，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)、供、銷、設(shè)計(jì)、施工、售后六位一體化服務(wù)。長(zhǎng)沙旺德府建材超市倉(cāng)儲(chǔ)零售是一家綜合性倉(cāng)儲(chǔ)式建材超市。提供從選材、設(shè)計(jì)、咨詢、運(yùn)輸、施工全過(guò)程配套服務(wù)，盡可能滿足每個(gè)用戶需求。竟然之家金源店中高端零售在長(zhǎng)沙市開(kāi)福區(qū)湘江世紀(jì)城，是竟然之家長(zhǎng)沙第一家分店，致力于打造成長(zhǎng)沙品牌最全、檔次最高、服務(wù)最優(yōu)中高級(jí)家居建材零售賣場(chǎng)。喜盈門范城高端零售以全新理念打造家居建材超市，以互利共贏理念整合上下游產(chǎn)業(yè)鏈形成以高端零售和個(gè)性化定制為主家居建材超市。銷售額近3億元。灣田國(guó)際建材總部基地綜合批發(fā)零售全部有搭建了服務(wù)中外建材商、采購(gòu)商及配套行業(yè)“七大平臺(tái)”，在滿足現(xiàn)有行業(yè)交易模式基礎(chǔ)上，構(gòu)建一個(gè)集數(shù)字貿(mào)易、現(xiàn)貨批發(fā)、訂單批發(fā)、區(qū)域代理、連鎖加盟等于一體國(guó)際建材交易平臺(tái)和集物流、信息流、資金流、技術(shù)流、人才流于一體綜合性產(chǎn)業(yè)服務(wù)基地。3.長(zhǎng)沙家居建材市場(chǎng)瓷磚品牌市場(chǎng)形態(tài)〖十大熱門品牌（排名不分前后）〗序號(hào)品牌名綜述1東鵬依據(jù)對(duì)多名行業(yè)從業(yè)人員、消費(fèi)者訪談和實(shí)地走訪調(diào)研，上述品牌在長(zhǎng)沙市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)多年，不管是品牌影響力、口碑全部有比較深厚沉淀。另外，這些品牌在終端店面陳列、廣宣等方面力度較大，消費(fèi)者認(rèn)知度高。2馬可波羅3諾貝爾4薩米特5歐神諾6冠珠7博德8新南悅9新中源10蒙娜麗莎4.長(zhǎng)沙家居建材市場(chǎng)瓷磚產(chǎn)品流通形態(tài)品類市場(chǎng)形態(tài)綜述玻化磚主打中低端市場(chǎng)，銷售量大用量最大?；u和瓷片仍然是工裝、低端家裝首選材料；墻磚市場(chǎng)份額逐步被硅藻泥等新式涂料替換；仿古磚和藝術(shù)磚關(guān)鍵針對(duì)個(gè)性化需求，未來(lái)有很好上升空間；全拋釉和微晶磚是經(jīng)銷商追逐利益主打產(chǎn)品，廣宣力度大，在市場(chǎng)上日趨流行，提升空間大。全拋釉市場(chǎng)主流銷售產(chǎn)品，占市場(chǎng)銷量30%-40%仿古磚市場(chǎng)銷售主流產(chǎn)品，量中等微晶磚概念品類，利潤(rùn)率高，占總銷量10%左右瓷片關(guān)鍵用于低端廚衛(wèi)，用量較大藝術(shù)磚、個(gè)性磚面對(duì)高端定制用戶，需求量少二．長(zhǎng)沙家居建材市場(chǎng)瓷磚行業(yè)整體生存現(xiàn)實(shí)狀況在長(zhǎng)沙終端市場(chǎng)瓷磚產(chǎn)品結(jié)構(gòu)科學(xué)布局很關(guān)鍵。現(xiàn)有瓷磚品牌關(guān)鍵經(jīng)過(guò)高端產(chǎn)品搶占高端市場(chǎng)，使之成為盈利利器；經(jīng)過(guò)中低端產(chǎn)品發(fā)展分銷商，確保銷量，維系用戶。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)處于無(wú)序狀態(tài)，整體感覺(jué)亂。但也不乏新亮點(diǎn)和營(yíng)銷上新探索，關(guān)鍵表現(xiàn)在：1.產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重因陶瓷行業(yè)技術(shù)門檻不高，所以產(chǎn)品同質(zhì)化是行業(yè)普遍現(xiàn)象。這點(diǎn)在中低端市場(chǎng)表現(xiàn)尤為突出。調(diào)研發(fā)覺(jué)在長(zhǎng)沙各大建材家居市場(chǎng)專賣店、形象旗艦店內(nèi)，產(chǎn)品系列大同小異。主營(yíng)產(chǎn)品皆以拋光磚、全拋釉和微晶石系列為主。各省大小廠家形成市場(chǎng)什么好賣就全部去生產(chǎn)什么，造成暢銷品快速疲憊。前幾年長(zhǎng)沙瓷磚產(chǎn)品90%以上來(lái)自廣東，但伴隨近幾年來(lái)江西、湖北和湖南當(dāng)?shù)亟ㄌ债a(chǎn)區(qū)興起，湘、贛、鄂籍產(chǎn)品快速涌入長(zhǎng)沙市場(chǎng)，在豐富了長(zhǎng)沙市場(chǎng)同時(shí)，也帶來(lái)了很多亂象，同類產(chǎn)品即使它們?cè)陂L(zhǎng)沙市場(chǎng)銷售價(jià)格廉價(jià)二分之一仍有利可圖，這給市場(chǎng)造成了較大沖擊。2.價(jià)格水分大消費(fèi)者難分辨走進(jìn)賣場(chǎng)瓷磚區(qū)域，花色各異瓷磚產(chǎn)品標(biāo)價(jià)個(gè)個(gè)高驚人，但走訪下來(lái)發(fā)覺(jué)，即使標(biāo)價(jià)高，卻全部全部在被“低價(jià)甩賣”，有產(chǎn)品價(jià)格低至5折甚至以更低價(jià)格出售，多種變相折扣和優(yōu)惠充斥市場(chǎng)，這其中價(jià)格水分，不言自明。也就造成品牌商透明、標(biāo)準(zhǔn)化價(jià)格體系極難真正實(shí)施。經(jīng)過(guò)調(diào)研發(fā)覺(jué)，伴隨互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代到來(lái)和消費(fèi)升級(jí)，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品牌、品質(zhì)要求日益提升，以低價(jià)搶占市場(chǎng)份額情況稍有改觀。就長(zhǎng)沙而言，現(xiàn)在高端品牌和中、低端品牌在市場(chǎng)上表現(xiàn)差異較大，廣東品牌和湖南、江西品牌已經(jīng)拉開(kāi)了距離，廣東品牌幾乎聚集在長(zhǎng)沙每一個(gè)高端賣場(chǎng)，在零售及家裝渠道、關(guān)鍵工裝項(xiàng)目中亦占了很大百分比；而對(duì)于一般工程項(xiàng)目、批發(fā)渠道，則是江西、湖南等產(chǎn)區(qū)品牌占比多。3.全拋釉、?；u仍然是市場(chǎng)主流從瓷磚產(chǎn)品整體來(lái)看，現(xiàn)在長(zhǎng)沙市場(chǎng)對(duì)瓷磚品牌著名度要求較高，瓷磚市場(chǎng)營(yíng)銷圍繞全拋釉、微晶石和大理石瓷磚展開(kāi)。在長(zhǎng)沙市場(chǎng)華東、廣東品牌，絕大部分全部在力推微晶石和全拋釉和大理石瓷磚產(chǎn)品，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，這類產(chǎn)品在長(zhǎng)沙市場(chǎng)將得到更大推廣和普及。調(diào)查發(fā)覺(jué)，現(xiàn)在家庭裝修瓷磚消費(fèi)中釉面磚、拋光磚/?；u是消費(fèi)關(guān)鍵材質(zhì)，未來(lái)釉面磚市場(chǎng)消費(fèi)量將會(huì)繼續(xù)得以提升，成為市場(chǎng)消費(fèi)主流產(chǎn)品。拋光磚/?；u消費(fèi)仍然會(huì)以中低端消費(fèi)為主，市場(chǎng)份額將會(huì)逐步呈萎縮趨勢(shì)。從瓷磚行業(yè)整體銷售情況來(lái)看，現(xiàn)在銷量最大、銷售額最高還是傳統(tǒng)拋光磚和瓷片，但假如從盈利角度來(lái)看，真正利潤(rùn)起源是微晶石、全拋釉和大理石瓷磚這類產(chǎn)品，因?yàn)檫@類產(chǎn)品附加值、成交價(jià)格均是拋光磚、瓷片所不及。從調(diào)研來(lái)看，拋光磚和瓷片銷售額最少會(huì)占到長(zhǎng)沙瓷磚產(chǎn)品總銷售額40%強(qiáng)，但這些產(chǎn)品毛利率約為10%~20%左右，僅夠維持日?；A(chǔ)運(yùn)行費(fèi)用；而微晶石和全拋釉（含大理石瓷磚）產(chǎn)品，即使只占總銷售額30%-40%，但利潤(rùn)卻是拋光磚、瓷片幾倍，是品牌商關(guān)鍵利潤(rùn)源。4.大規(guī)格瓷磚產(chǎn)品流行有增無(wú)減消費(fèi)者在選購(gòu)瓷磚過(guò)程中對(duì)“質(zhì)量”和“外觀”關(guān)注度最高，是影響消費(fèi)者購(gòu)置關(guān)鍵原因，“價(jià)格”、“材質(zhì)”緊隨其后。調(diào)研發(fā)覺(jué)，產(chǎn)品視覺(jué)效果，包含圖案、色彩、質(zhì)地、紋理等是對(duì)多數(shù)消費(fèi)者購(gòu)置決議影響較大原因。消費(fèi)者訴求基礎(chǔ)經(jīng)過(guò)品類思索，品牌訴求方法表示。另外，大尺寸規(guī)格瓷磚產(chǎn)品流行度有增無(wú)減，個(gè)性化小規(guī)格消費(fèi)升溫。調(diào)研發(fā)覺(jué)，現(xiàn)在家庭裝修瓷磚消費(fèi)中600*600、800*800規(guī)格瓷磚產(chǎn)品是消費(fèi)關(guān)鍵規(guī)格，其中800*800規(guī)格瓷磚占比更是超出50%。個(gè)性化小規(guī)格磚關(guān)鍵是受國(guó)外流行趨勢(shì)影響，300*300、300*450小規(guī)格瓷磚消費(fèi)量展現(xiàn)增加趨勢(shì)，小規(guī)格瓷磚使用范圍廣，適合簡(jiǎn)練裝修風(fēng)格，流行度提升。5.仿材瓷磚走俏市場(chǎng)經(jīng)過(guò)調(diào)研了解到，仿天然石材瓷磚最為暢銷，其次是木紋磚。仿天然石材釉面磚含有吸水率低、硬度高、抗折度高、易于二次加工、防滑性能高等性能，適合營(yíng)造現(xiàn)代時(shí)尚家居風(fēng)格。調(diào)查發(fā)覺(jué)，仿石材瓷磚流行不僅讓喜愛(ài)親近自然人能夠拋開(kāi)天然石材輻射顧慮，同時(shí)相對(duì)石材價(jià)格優(yōu)勢(shì)，花色穩(wěn)定和打理簡(jiǎn)便性，均能夠使不一樣瓷磚之間銜接更友好自然，消費(fèi)者可依據(jù)自己喜好，隨意搭配。6.成交價(jià)格改變不大，促銷方法雷同經(jīng)過(guò)調(diào)研發(fā)覺(jué)，長(zhǎng)沙各建材市場(chǎng)品牌瓷磚產(chǎn)品價(jià)差不大，單一用戶成交均價(jià)以2-4萬(wàn)元居多。產(chǎn)品單價(jià)方面，全拋釉品類成交均價(jià)在150元/塊左右，?；u品類成交均價(jià)在100元/塊左右。瓷片成交價(jià)格在10-30元之間。促銷方面，現(xiàn)有瓷磚市場(chǎng)基礎(chǔ)采取辦卡預(yù)約促銷、異業(yè)聯(lián)盟方法，促銷手法雷同，促銷費(fèi)用高昂，利潤(rùn)普遍不高，促銷用戶忠誠(chéng)度不高。相對(duì)而言，消費(fèi)者相對(duì)更歡迎折扣和返現(xiàn)形式。從促銷專題活動(dòng)上看，工廠價(jià)、倉(cāng)儲(chǔ)價(jià)更輕易吸引消費(fèi)者購(gòu)置。調(diào)研發(fā)覺(jué)，小區(qū)和家裝渠道，越來(lái)越受到品牌瓷磚渠道商重視。怎樣做好小區(qū)渠道，抓住正確消費(fèi)者，現(xiàn)在瓷磚渠道商操作方法五花八門，針對(duì)小區(qū)業(yè)務(wù)推廣、活動(dòng)促銷正呈愈演愈烈趨勢(shì)。小區(qū)將會(huì)成為品牌渠道商下一個(gè)關(guān)鍵爭(zhēng)奪市場(chǎng)。7.渠道操作大同小異，長(zhǎng)沙無(wú)行業(yè)領(lǐng)軍品牌渠道方面，長(zhǎng)沙現(xiàn)有品牌渠道商在市場(chǎng)具體操作上大同小異，全部以分銷、代購(gòu)、加盟、家裝和工裝渠道為主，但在具體實(shí)施上存在渠道差異化。比如：薩米特更側(cè)重家裝渠道，蒙娜麗莎更側(cè)重零售和小區(qū)推廣等。造成渠道細(xì)分上差異化關(guān)鍵原因除品牌渠道商本身人脈資源優(yōu)勢(shì)外，和品牌商營(yíng)銷策略、市場(chǎng)運(yùn)行思緒和價(jià)格體系有直接關(guān)系。現(xiàn)在，長(zhǎng)沙市瓷磚市場(chǎng)上瓷磚品牌有數(shù)百之多，東鵬、羅馬利奧、諾貝爾、歐神諾、馬可波羅、簡(jiǎn)一、薩米特、新中源、冠珠等眾多品牌為長(zhǎng)沙消費(fèi)者所知悉。和此同時(shí)，大量不著名“雜牌軍”充斥市場(chǎng)，欲在市場(chǎng)和以上“正規(guī)軍”分庭抗禮。所以品牌渠道商超大規(guī)模、超全體驗(yàn)、超多選擇大店體驗(yàn)方法，就成了長(zhǎng)沙瓷磚品牌渠道商展開(kāi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵手段。從長(zhǎng)沙市場(chǎng)著名度來(lái)看，東鵬所占百分比最高，其次是諾貝爾，馬可波羅。但值得注意是，羅馬利奧、歐神諾、薩米特、新中源、冠珠等品牌在長(zhǎng)沙瓷磚市場(chǎng)影響也不容小覷，即使其品牌著名度有待深入提升，但也正是這種多品牌割據(jù)局面，使得瓷磚市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更為猛烈。經(jīng)過(guò)調(diào)研得悉，市場(chǎng)擁有率前三甲分別為東鵬、諾貝爾、薩米特，其中東鵬市場(chǎng)擁有率最高，達(dá)成5%，其它兩名均在4%左右，而排名靠后多個(gè)品牌沒(méi)有一家品牌超出4%，而且前十品牌市場(chǎng)份額差距不大。即使這些品牌憑借高著名度占據(jù)了市場(chǎng)前十地位，卻依舊不能擺脫市場(chǎng)份額偏小尷尬。8.大品牌陷高著名度，低轉(zhuǎn)化率困局即使前十品牌在長(zhǎng)沙市場(chǎng)含有很高著名度，但高著名度下低成交轉(zhuǎn)化率，仍然是困擾瓷磚行業(yè)硬傷。和此同時(shí)，長(zhǎng)沙瓷磚品牌在傳輸上仍然以品牌著名度提升為主，針對(duì)潛在用戶正確傳輸上鮮有建樹(shù)。也在一定程度上說(shuō)明了長(zhǎng)沙瓷磚消費(fèi)市場(chǎng)并不成熟，各品牌競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并不顯著，現(xiàn)在整體市場(chǎng)還處于亂戰(zhàn)階段，也就是說(shuō)長(zhǎng)沙瓷磚行業(yè)沒(méi)有真正領(lǐng)導(dǎo)者，品牌渠道商有深入提升空間。調(diào)研發(fā)覺(jué)，進(jìn)入瓷磚終端門店消費(fèi)者，均是準(zhǔn)需求用戶。怎樣做好門店體驗(yàn)，讓消費(fèi)者盡可能多停留，盡可能促成購(gòu)置將會(huì)是品牌商終端競(jìng)爭(zhēng)決勝要素。市場(chǎng)發(fā)展和消費(fèi)進(jìn)步告訴我們，僅僅擁有高著名度品牌不足以令消費(fèi)者產(chǎn)生最終購(gòu)置決議，價(jià)格、產(chǎn)品、服務(wù)整體優(yōu)化才是各品牌提升購(gòu)置率關(guān)鍵原因。9.設(shè)計(jì)師作用不容小覷，廠商合作進(jìn)入互博階段從調(diào)研來(lái)看，設(shè)計(jì)師仍然是影響瓷磚行業(yè)流行趨勢(shì)關(guān)鍵原因。設(shè)計(jì)師最關(guān)注瓷磚產(chǎn)品個(gè)性化和材料利潤(rùn)空間。和長(zhǎng)沙市設(shè)計(jì)師渠道互動(dòng)最好品牌是馬可波羅和薩米特。首先，品牌商推新品基礎(chǔ)全部要走設(shè)計(jì)師渠道，離開(kāi)設(shè)計(jì)師渠道推介，新品市場(chǎng)培育期將會(huì)被拉長(zhǎng)，甚至極難在區(qū)域市場(chǎng)拓展。其次，高端用戶和個(gè)性化定制用戶更重視設(shè)計(jì)師提議。伴隨80后、90后消費(fèi)群體成長(zhǎng)，消費(fèi)者越來(lái)越重視家裝個(gè)性化和家裝整體性，設(shè)計(jì)師飾演角色將會(huì)越來(lái)越關(guān)鍵。即使，現(xiàn)在設(shè)計(jì)師渠道競(jìng)爭(zhēng)猛烈且拿回扣風(fēng)氣不好，但這點(diǎn)仍然應(yīng)該引發(fā)品牌渠道商足夠重視。從調(diào)研來(lái)看，品牌渠道商在和品牌商合作方面，渠道商愈加看重品牌商新產(chǎn)品研發(fā)能力，期望生產(chǎn)更具柔性化、定制化。同時(shí)也期望廠家能依據(jù)市場(chǎng)實(shí)情，在合理范圍內(nèi)，對(duì)產(chǎn)品出廠價(jià)及價(jià)格體系適時(shí)加以調(diào)整。另外，渠道商更期望品牌商在終端渠道廣宣和推廣上給更多幫助和支持。總體來(lái)看，廠商合作環(huán)境和合作基礎(chǔ)正面臨前所未有考驗(yàn)，產(chǎn)品和渠道選擇變得更多樣化，讓品牌商和品牌渠道商忠誠(chéng)度降低，面對(duì)更多選擇機(jī)會(huì)和角度，廠商之間博弈將會(huì)長(zhǎng)久化。綜合分析發(fā)覺(jué)，品牌服務(wù)商將會(huì)主導(dǎo)下一個(gè)十年。10.售后服務(wù)處理率低調(diào)研發(fā)覺(jué)，伴隨家居建材市場(chǎng)瓷磚產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重，瓷磚品牌競(jìng)爭(zhēng)也由圍繞產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，逐步演變?yōu)榉?wù)體系競(jìng)爭(zhēng)。眾多品牌不停提升服務(wù)水平，大打“服務(wù)”牌如：先行賠付、提供質(zhì)保、無(wú)償設(shè)計(jì)、無(wú)償咨詢等等。盡管如此，瓷磚行業(yè)面臨消費(fèi)者投訴問(wèn)題卻越來(lái)越多，出現(xiàn)問(wèn)題后商家一再拖延、拒絕賠付、商家未負(fù)擔(dān)應(yīng)該負(fù)擔(dān)責(zé)任情況時(shí)有發(fā)生。經(jīng)過(guò)調(diào)研發(fā)覺(jué)，瓷磚行業(yè)整體服務(wù)水平在家居行業(yè)排名倒數(shù)，售后服務(wù)處理率一直在五成左右。從售后電話無(wú)償率來(lái)看，瓷磚行業(yè)電話無(wú)償率約為30%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后其它家居建材行業(yè)。大部分瓷磚品牌商不設(shè)置專門無(wú)償售后服務(wù)電話，且服務(wù)水平參差不齊。從售后服務(wù)處理率來(lái)看，瓷磚作為一個(gè)半成品，從廠家到渠道商到消費(fèi)者家里要經(jīng)過(guò)運(yùn)輸、鋪貼、施工等各個(gè)步驟及步驟，每個(gè)步驟處理稍有不慎全部會(huì)影響產(chǎn)品最終效果?，F(xiàn)在消費(fèi)者針對(duì)瓷磚行業(yè)投訴最多產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題關(guān)鍵集中在野蠻搬運(yùn)、瓷磚釉面開(kāi)裂、瓷磚色差、鋪貼不平等方面。對(duì)于消費(fèi)者反應(yīng)問(wèn)題，僅有四成左右瓷磚品牌商會(huì)給消費(fèi)者較為專業(yè)有效指導(dǎo)服務(wù)，耐心處理消費(fèi)者問(wèn)題。可見(jiàn)瓷磚行業(yè)在售后服務(wù)仍有很多地方亟待完善。而家居建材行業(yè)中廚電品牌售后服務(wù)電話無(wú)償率、接通率、服務(wù)態(tài)度好評(píng)率、問(wèn)題處理率等方面全部堪稱行業(yè)典范，其客服體系是家居建材行業(yè)標(biāo)桿，很值得瓷磚品牌學(xué)習(xí)和借鑒。怎樣將品牌商服務(wù)前置？怎樣建立標(biāo)準(zhǔn)化個(gè)性服務(wù)規(guī)范，將會(huì)成為瓷磚行業(yè)趨于市場(chǎng)連續(xù)盈利保障。11.消費(fèi)趨勢(shì)改變將推進(jìn)行業(yè)洗牌調(diào)研發(fā)覺(jué)，長(zhǎng)沙約有近7成消費(fèi)者仍然屬于價(jià)格敏感型，但這一百分比正呈下降趨勢(shì)。消費(fèi)者在關(guān)注價(jià)格同時(shí)，也更重視生活品質(zhì)，她們會(huì)在不影響生活質(zhì)量前提下去尋求特價(jià)或批量購(gòu)置方法（含團(tuán)購(gòu)）來(lái)降低價(jià)格改變帶來(lái)影響。調(diào)研發(fā)覺(jué)，長(zhǎng)沙消費(fèi)者選購(gòu)瓷磚渠道正趨于多樣化，消費(fèi)者對(duì)瓷磚行業(yè)“內(nèi)容”專注，使得行業(yè)邊界正在被打破，“內(nèi)容”將會(huì)是未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵。如，喜鵲筑家一站式家裝，尚品宅配消費(fèi)者參與式DIY等等，正在顛覆瓷磚行業(yè)傳統(tǒng)營(yíng)銷方法。調(diào)研發(fā)覺(jué)，瓷磚銷售過(guò)程，不只局限在產(chǎn)品銷售和服務(wù)步驟，它是一個(gè)充足包含消費(fèi)口碑、家裝資訊、品牌資訊、產(chǎn)品及價(jià)格資訊等步驟在內(nèi)前置性信息導(dǎo)購(gòu)過(guò)程營(yíng)銷鏈。長(zhǎng)沙市現(xiàn)有瓷磚品牌渠道商缺乏正是前置性導(dǎo)購(gòu)各個(gè)關(guān)鍵步驟。怎樣找到正確流量入口并建立信任，這將是傳統(tǒng)瓷磚銷售渠道在未來(lái)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中所面臨最大挑戰(zhàn)。經(jīng)過(guò)調(diào)研發(fā)覺(jué)，長(zhǎng)沙消費(fèi)者對(duì)瓷磚購(gòu)置便利性需求正在展現(xiàn)快速增加趨勢(shì)。從消費(fèi)者整體瓷磚消費(fèi)趨勢(shì)來(lái)看，最關(guān)注依次是：優(yōu)質(zhì)服務(wù)，便利性、需求易取得、一站式購(gòu)物和簡(jiǎn)單高效收銀系統(tǒng)。信息變得越來(lái)越對(duì)稱，并展現(xiàn)碎片化趨勢(shì)，消費(fèi)者不再兼聽(tīng)則明，偏聽(tīng)則暗，而是變得愈加挑剔和精明。調(diào)研發(fā)覺(jué)，長(zhǎng)沙消費(fèi)者變得比以前更愿意嘗試新品牌或新產(chǎn)品，品牌在消費(fèi)者心目中地位正在面臨前所未有挑戰(zhàn)，怎樣品牌重塑，尤為關(guān)鍵。對(duì)于品牌商來(lái)說(shuō)，怎樣愈加好了解消費(fèi)者心理，包含她們?nèi)ツ睦镔?gòu)置瓷磚，怎么購(gòu)置，怎樣做出購(gòu)置決議將會(huì)變得至關(guān)關(guān)鍵。三．瓷磚電商整體生存現(xiàn)實(shí)狀況互聯(lián)網(wǎng)正在改變我們生活，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)怎樣和互聯(lián)網(wǎng)融合是擺在傳統(tǒng)行業(yè)從業(yè)者面前難題。即使大家全部在主動(dòng)嘗試，但仍然荊棘遍地。家居建材行業(yè)被視為互聯(lián)網(wǎng)新藍(lán)海，擁有寬廣市場(chǎng)前景，前后涌現(xiàn)出土巴兔、齊家網(wǎng)、尚品宅配等行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。但均鮮有盈利，仍然處于信息公布，服務(wù)探索階段。湖南本土現(xiàn)在只有0731家裝網(wǎng)一家專注家居建材行業(yè)平臺(tái)。而湖南本土專注瓷磚產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)商業(yè)上運(yùn)作成功案例臨時(shí)還沒(méi)有，這塊仍然處于空白階段（本處不展開(kāi)，后續(xù)將開(kāi)展專題調(diào)研）。1.瓷磚品牌電商渠道處于野蠻增加階段和傳統(tǒng)渠道銷售下滑不一樣，電商渠道總體銷量仍在保持增加。淘寶方面公布數(shù)據(jù)表明，電商渠道受關(guān)注程度正在不停提升。-，電商排名前十品牌，每個(gè)品牌年銷售額均在1000-萬(wàn)元左右，瓷磚年銷售額約2億元左右?！安糠执笃放疲赇N售額可達(dá)成3000萬(wàn)元。”其中，淘寶天貓平臺(tái)上，還是以馬可波羅等大品牌廠家旗艦店為主，且銷量靠前。部分二三線品牌正在努力搏殺，力圖破局。截至現(xiàn)在，天貓商城陶瓷電商品牌已經(jīng)多達(dá)200多家，東鵬、諾貝爾、L&D等大牌赫然在列。京東商城也有20余家，如東鵬、馬可波羅、箭牌。另外，馬可波羅、諾貝爾、東鵬、金意陶等，全部有淘寶店。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不停加劇大背景下，電商渠道，作為突圍選擇之一，已經(jīng)成為眾多品牌關(guān)注焦點(diǎn)。而網(wǎng)上購(gòu)物逐步成熟，瓷磚網(wǎng)上交易量應(yīng)該會(huì)逐步擴(kuò)大，市場(chǎng)前景很寬廣。淘寶數(shù)據(jù)魔方上六個(gè)月瓷磚行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，搜索量整體呈上升趨勢(shì)，仿古磚和釉面磚網(wǎng)絡(luò)搜索次數(shù)名列前二。依據(jù)淘寶指數(shù)顯示（見(jiàn)下圖），消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)搜索喜好度來(lái)看，湖南省1-11月份消費(fèi)者瓷磚搜索綜合排名僅次于廣東排名第二，人群占比名列第九。其中，長(zhǎng)沙市僅次于上海市，占據(jù)喜好度排名第13位。其中，在瓷磚搜索人群方面，關(guān)鍵集中在中高端人群，男士多于女士，年紀(jì)多集中在25歲-45歲之間；消費(fèi)者更重視瓷磚時(shí)尚性、品位感和個(gè)性化；相對(duì)于?；u，全拋釉品牌忠誠(chéng)度更高，售后服務(wù)品質(zhì)決定了反復(fù)購(gòu)置率。2.瓷磚電商發(fā)展關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)仍未打通即使，瓷磚行業(yè)電商處于高速增加期，但行業(yè)整體電商水平處于發(fā)展早期，怎樣破解傳輸、物流、平臺(tái)和人才問(wèn)題將會(huì)成為瓷磚產(chǎn)業(yè)電商之路關(guān)鍵。（1）市場(chǎng)推廣是大問(wèn)題因瓷磚產(chǎn)品特殊性，市場(chǎng)推廣是瓷磚電商發(fā)展制約原因。單純線上推廣，無(wú)法滿足消費(fèi)者全方位體驗(yàn)需求，所以，瓷磚產(chǎn)品怎樣整合資源、借助線下渠道，做好線上線下O2O聯(lián)動(dòng)，將會(huì)成為瓷磚電商行業(yè)傳輸關(guān)鍵爆點(diǎn)。（2）物流和退貨難題亟待破解瓷磚產(chǎn)品屬物流運(yùn)輸中老大難產(chǎn)品，重量大、規(guī)格大制約了發(fā)貨立即性和便利性。其易碎性特點(diǎn)又注定包裝成本上升。破解這些難題均需從整體渠道通盤考慮。退換貨成本高及搬運(yùn)、包裝不便利造成用戶體驗(yàn)差痛點(diǎn)也亟需破解。（3）自建平臺(tái)和第三方平臺(tái)選擇糾結(jié)現(xiàn)在，行業(yè)內(nèi)做電商品牌，多數(shù)借助第三方平臺(tái)?，F(xiàn)有第三方平臺(tái)以銷售標(biāo)準(zhǔn)化快速消費(fèi)品為主，傳統(tǒng)耐用消費(fèi)品在這類B2C平臺(tái)遭遇水土不服也就在所難免。而自建平臺(tái)投入高，且后期運(yùn)行流量問(wèn)題將會(huì)是困擾自建平臺(tái)運(yùn)行關(guān)鍵原因，現(xiàn)在這方面探索有，但鮮有成功案例。理想自建瓷磚電商模式是O2O，經(jīng)過(guò)線下經(jīng)銷商銷售渠道和實(shí)體店做展示，線上下單銷售。但需要協(xié)調(diào)好價(jià)格體系問(wèn)題和利益分配問(wèn)題。（4）行業(yè)缺乏電商操盤手瓷磚行業(yè)電商剛剛起步，對(duì)于怎樣計(jì)劃電商盈利模式、推廣模式、系統(tǒng)建設(shè)等問(wèn)題，陶瓷行業(yè)其實(shí)還在摸著石頭過(guò)河，充滿疑問(wèn)。行業(yè)內(nèi)有經(jīng)驗(yàn)電商運(yùn)行人才，操盤手奇缺。所以，行業(yè)內(nèi)已經(jīng)試水電商企業(yè)，多數(shù)是老板支持、職員大膽探索、創(chuàng)新為主。四．長(zhǎng)沙瓷磚市場(chǎng)流行趨勢(shì)分析伴隨居民生活水平提升，消費(fèi)者對(duì)家居建材需求也在升級(jí)。整體展現(xiàn)出從單純功效需求轉(zhuǎn)變成為情感需求為主，功效需求為輔新改變。以瓷磚為例，消費(fèi)者更期望經(jīng)過(guò)瓷磚表現(xiàn)自己生活理念，表示自己生活方法，營(yíng)造出真正屬于自己私人空間。所以，瓷磚時(shí)尚化、個(gè)性化將會(huì)是未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。瓷磚體驗(yàn)方法感性化轉(zhuǎn)變將會(huì)是未來(lái)流量抓手。關(guān)鍵表現(xiàn)在以下四個(gè)方面:1.顏色：豐富多彩，明亮主打現(xiàn)在瓷磚已不像最初素面朝天，或只是帶有部分簡(jiǎn)單花紋和圖案，而是展現(xiàn)色彩繽紛，爭(zhēng)奇斗艷趨勢(shì)。深黃、寶石藍(lán)、鮮紅、翠綠、蛋白等等應(yīng)有盡有，這些鮮艷色彩讓設(shè)計(jì)師擁有更多想象和發(fā)揮空間，隨地可見(jiàn)多種多樣樣板間。但和前幾年大家熱衷于深色、暗色相比，多年不管是業(yè)主，還是設(shè)計(jì)師全部推崇明亮色，如米黃色、淡白色、淺藍(lán)色等。究其原因，消費(fèi)者更期望經(jīng)過(guò)瓷磚來(lái)表示自己生活態(tài)度，提倡自己生活方法相關(guān)。2.材質(zhì)：仿材瓷磚，親切自然多年來(lái)，瓷磚品種越來(lái)越豐富，除了傳統(tǒng)紋路外，跨界木質(zhì)、皮面、地毯、仿石面瓷磚、裂漆瓷磚等均很普遍。仿真程度幾乎能夠假亂真，成為瓷磚新一輪亮點(diǎn)。明明是瓷磚，可卻有石材和地板質(zhì)感和紋理，但又比石材光亮，尤其是在光線照射下，仿石材瓷磚會(huì)比真石材明亮，給消費(fèi)者營(yíng)造出舒適、親切、自然空間感。3.規(guī)格：形狀各異，大小不一樣現(xiàn)在瓷磚造型已不再局限于正方形和長(zhǎng)方形。很多店內(nèi)，看到菱形、多角形，甚至于更為復(fù)雜造型。而規(guī)格也是多個(gè)多樣。大到1200×1200mm方磚，小到10×10mm馬賽克全部有。大面積方磚最適合利用于地面，極強(qiáng)整體感強(qiáng)化了奢華氣派。而馬賽克多年卷土重來(lái)，它小巧，更適宜拼貼出細(xì)碎圖案。在大戶型客廳里，800×800mm規(guī)格，幾乎是每個(gè)家庭必選。這個(gè)規(guī)格受寵，是因?yàn)殇佡N后顯得大氣漂亮，且相對(duì)其它規(guī)格損耗最小。4.鋪貼：不一樣顏色，講究混搭正是基于設(shè)計(jì)上創(chuàng)新，多年瓷磚在鋪貼時(shí)不再拘泥于傳統(tǒng)形式，大家開(kāi)始將不一樣色彩、不一樣規(guī)格、不一樣形狀瓷磚加以組合，表示出個(gè)性需求。瓷磚混搭常見(jiàn)空間就是衛(wèi)生間，混搭鋪貼會(huì)給不大衛(wèi)浴空間帶來(lái)層次感。另外，還流行馬賽克混搭風(fēng)格，馬賽克豐富層次感和無(wú)處不在改變，讓衛(wèi)生間擁有更多活力。五.對(duì)長(zhǎng)沙市家居建材市場(chǎng)瓷磚產(chǎn)品營(yíng)銷思索整體來(lái)看，長(zhǎng)沙家居建材市場(chǎng)中瓷磚產(chǎn)品處于發(fā)展期向成熟期過(guò)渡階段，正處于結(jié)構(gòu)性調(diào)整期。就長(zhǎng)沙瓷磚產(chǎn)品整體競(jìng)爭(zhēng)來(lái)看，大部分渠道商陷入城東圍城，大河西、城南和長(zhǎng)望瀏寧和輻射周圍地域擁有寬廣市場(chǎng)空間。所以，在現(xiàn)有基礎(chǔ)上，品牌商怎樣轉(zhuǎn)變角色，做好營(yíng)銷策略調(diào)整和正確營(yíng)銷，提升效率將成為市場(chǎng)制勝關(guān)鍵。1.聚焦社群，釋放渠道在長(zhǎng)沙瓷磚產(chǎn)品趨同大環(huán)境下，做好產(chǎn)品差異化切入和結(jié)構(gòu)調(diào)整將會(huì)成為動(dòng)銷有力保障?，F(xiàn)在長(zhǎng)沙市瓷磚產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)以價(jià)格戰(zhàn)方法為主，在零售渠道，品牌渠道商現(xiàn)正聚焦小區(qū)，打響小區(qū)爭(zhēng)奪戰(zhàn)。品牌渠道商正努力做到渠道扁平化，緊抓渠道管控，短期來(lái)看確實(shí)收到了效果，渠道下沉也初有成效，但從行業(yè)轉(zhuǎn)型大背景來(lái)看，這種粗放式渠道經(jīng)營(yíng)帶來(lái)將會(huì)是渠道整體運(yùn)行成本上升。經(jīng)過(guò)調(diào)研，個(gè)人認(rèn)為長(zhǎng)沙市家居建材瓷磚產(chǎn)品營(yíng)銷轉(zhuǎn)型關(guān)鍵是聚焦社群，釋放渠道，實(shí)現(xiàn)品牌渠道商從渠道管控者向渠道服務(wù)者角色轉(zhuǎn)換。（1）增加品類管理按瓷磚行業(yè)不一樣品類產(chǎn)品特點(diǎn)和市場(chǎng)表現(xiàn)情況，可將瓷磚產(chǎn)品分為主打品、常規(guī)品、季節(jié)品和便利品。品牌商對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分類，并按品類進(jìn)行管理。這么好處是即能愈加好滿足目標(biāo)用戶需要，亦可從源頭出發(fā)，搶占市場(chǎng)先機(jī)。（2）微調(diào)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和布局因市場(chǎng)上銷售瓷磚產(chǎn)品雷同，所以對(duì)產(chǎn)品線進(jìn)行調(diào)整就顯得尤為必需。市場(chǎng)上好產(chǎn)品很多，但到底應(yīng)該做哪些？產(chǎn)品線實(shí)現(xiàn)多大范圍更合理？哪些產(chǎn)品應(yīng)該做成規(guī)模？關(guān)鍵盈利點(diǎn)在哪？是擺在渠道商面前難題。品牌渠道商能夠在借鑒標(biāo)桿企業(yè)標(biāo)桿產(chǎn)品同時(shí)輔以本身品牌特色，優(yōu)化產(chǎn)品組合，采取產(chǎn)品差異化策略方便實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品快速動(dòng)銷。綜合來(lái)看，品牌渠道商在產(chǎn)品上，可采取“飛機(jī)式”布局模式。即機(jī)頭為個(gè)性化/新開(kāi)發(fā)高端產(chǎn)品，作為企業(yè)“戰(zhàn)略核武器”，關(guān)鍵用于企業(yè)形象、產(chǎn)品威懾性及未來(lái)發(fā)展貯備；機(jī)身為主打產(chǎn)品，關(guān)鍵做銷量和利潤(rùn)；機(jī)翼為輔助產(chǎn)品，關(guān)鍵是填補(bǔ)部分空白市場(chǎng)或滿足特定市場(chǎng)需求，同時(shí)對(duì)主打產(chǎn)品形成保護(hù)；機(jī)尾是待淘汰產(chǎn)品，關(guān)鍵是放出價(jià)格、清理庫(kù)存，在降低損失同時(shí)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成壓迫。（3）實(shí)施產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)制調(diào)研發(fā)覺(jué)，瓷磚行業(yè)員工普遍存在忠誠(chéng)度不高問(wèn)題。經(jīng)過(guò)調(diào)研和綜合思索，提議變員工為產(chǎn)品經(jīng)理，實(shí)施瓷磚產(chǎn)品“產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)制”。以加緊響應(yīng)速度，形成關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)力。而產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)產(chǎn)品采購(gòu)和動(dòng)銷負(fù)責(zé)，關(guān)鍵工作職責(zé)有：前期調(diào)研、可行性分析、采購(gòu)指導(dǎo)、試采、試銷、定價(jià)、促銷、渠道、利潤(rùn)和庫(kù)存控制等。（4）建立競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向性價(jià)格體系調(diào)研發(fā)覺(jué)，利潤(rùn)分配合理，價(jià)格體系層次結(jié)構(gòu)性好品牌市場(chǎng)認(rèn)可度高?，F(xiàn)有長(zhǎng)沙瓷磚市場(chǎng)無(wú)促銷不動(dòng)銷局面，除消費(fèi)者原因外，也和渠道商在價(jià)格方面缺乏柔性相關(guān)?，F(xiàn)有渠道商普遍認(rèn)可放價(jià)才能實(shí)現(xiàn)走量見(jiàn)解。但均以向消費(fèi)者放價(jià)為主，渠道商各渠道間價(jià)格互動(dòng)極少，這就造成消費(fèi)者嘗到甜頭而分銷商并未分享更多紅利局面。提議建立競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向性價(jià)格體系，真正做到服務(wù)各渠道，讓渠道商參與利益分配，享受到渠道紅利，從而在區(qū)域建立自己競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。（5）聚焦社群而非小區(qū)家居建材類產(chǎn)品屬耐用消費(fèi)品，其特征決定了渠道流通方法不一樣。聚焦小區(qū)從表面看確實(shí)很正確，把產(chǎn)品擺到消費(fèi)者家門口，現(xiàn)實(shí)結(jié)果是小區(qū)投入高，發(fā)力效果并不顯著。根子不在方法，而是沒(méi)有細(xì)致做好“望聞問(wèn)切”，正確把脈需求。瓷磚類產(chǎn)品購(gòu)置，信任是關(guān)鍵，所以，研究消費(fèi)行為，聚焦用戶購(gòu)置類似產(chǎn)品常常光顧以意見(jiàn)領(lǐng)袖為中心社群會(huì)比小區(qū)更靠譜。2.門店體驗(yàn)為王，推拉結(jié)合是關(guān)鍵調(diào)研走訪發(fā)覺(jué)，瓷磚行業(yè)品牌渠道商普遍重視終端門店體驗(yàn)，除產(chǎn)品、品牌形象原因外，體驗(yàn)做好將會(huì)直接轉(zhuǎn)化為消費(fèi)購(gòu)置，即使，馬可波羅在體驗(yàn)細(xì)節(jié)方面做很好，但整體來(lái)看，體驗(yàn)趨同。實(shí)現(xiàn)體驗(yàn)升級(jí)將會(huì)是瓷磚行業(yè)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型橋頭堡。瓷磚品牌要把體驗(yàn)門店變成向用戶推介產(chǎn)品起點(diǎn)，消費(fèi)社群體驗(yàn)公共場(chǎng)所，真正做到體驗(yàn)為王，形成推拉結(jié)合有效互動(dòng)局面可從以下四個(gè)方面著手：（1）陳列要有色感調(diào)研發(fā)覺(jué)，現(xiàn)有終端體驗(yàn)店陳列布局基礎(chǔ)以瓷磚單品集中陳列和樣板間展示為主。提議能夠從消費(fèi)需求出發(fā)，對(duì)陳列進(jìn)行微調(diào)，比如，可對(duì)瓷磚分類為田園風(fēng)、簡(jiǎn)約風(fēng)、中國(guó)風(fēng)等；亦可對(duì)瓷磚陳列顏色搭配依據(jù)消費(fèi)喜好進(jìn)行微調(diào)。消費(fèi)者全部是“好色之徒”，所以在陳列上要包裝出不一樣磚顏色特征，使整體陳列展現(xiàn)出色感，表現(xiàn)空間延伸感。讓消費(fèi)者停留多一秒，成交幾率就多一分。（2）導(dǎo)購(gòu)要有情感調(diào)研過(guò)程中導(dǎo)購(gòu)一直在給我灌輸專業(yè)術(shù)語(yǔ)，但作為小白我來(lái)說(shuō)，我根本聽(tīng)不懂冷冰冰理性術(shù)語(yǔ)，我更關(guān)心瓷磚花色和鋪貼后整體效果、質(zhì)量和價(jià)位等。在終端還有幸見(jiàn)到了幾本廠家導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)教材，普遍專業(yè)有余，貼心不足。所以，提議品牌渠道商制訂出簡(jiǎn)單、貼合消費(fèi)者需求導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)教材，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)導(dǎo)購(gòu)技巧和禮儀培訓(xùn)。讓導(dǎo)購(gòu)簡(jiǎn)單化、情感化，將導(dǎo)購(gòu)變成品牌和消費(fèi)者之間紐帶，而不是單純推銷。（3）異議處理要有質(zhì)感經(jīng)過(guò)走訪發(fā)覺(jué)，導(dǎo)購(gòu)業(yè)績(jī)好壞，和導(dǎo)購(gòu)異議處理能力有很大關(guān)系。粗放式，技術(shù)含量不高導(dǎo)購(gòu)方法極難真正抓住消費(fèi)者心?？梢?jiàn)，導(dǎo)購(gòu)處理異議質(zhì)量將會(huì)直接影響產(chǎn)品最終銷量。提議品牌商加強(qiáng)對(duì)導(dǎo)購(gòu)技巧培訓(xùn)，提升導(dǎo)購(gòu)處理異議能力，從而提升品牌質(zhì)感。（4）用戶體驗(yàn)要有美感經(jīng)過(guò)走訪發(fā)覺(jué)，現(xiàn)有瓷磚體驗(yàn)店均重視用戶體驗(yàn)，但深度體驗(yàn)涉足不多。品牌渠道商普遍采取超大規(guī)模、超全體驗(yàn)、超多選擇大店體驗(yàn)方法，但表現(xiàn)用戶關(guān)心細(xì)節(jié)體驗(yàn)相對(duì)較為欠缺。提議品牌渠道商能夠在細(xì)節(jié)上下功夫，做到讓用戶愿意來(lái)，來(lái)了愿意買，買了主動(dòng)推介良性生態(tài)體驗(yàn)。從而真正修煉出品牌獨(dú)有個(gè)性化氣質(zhì)，讓用戶真正體驗(yàn)到美感。3.軟硬兼施，口碑制勝調(diào)研發(fā)覺(jué)，長(zhǎng)沙市現(xiàn)有瓷磚品牌傳輸關(guān)鍵以硬廣為主，關(guān)鍵目標(biāo)是為了提升品牌著名度。但品牌商普遍陷入高著名度，低轉(zhuǎn)化率困局，其關(guān)鍵是針對(duì)潛在消費(fèi)者正確軟廣傳輸缺位相關(guān)。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)帶來(lái)沖擊同時(shí)也帶來(lái)了發(fā)展契機(jī)，給傳統(tǒng)瓷磚行業(yè)帶來(lái)了愈加正確傳輸路徑。消費(fèi)者獲取信息渠道改變要求我們變傳統(tǒng)推廣式硬廣為愈加正確互動(dòng)傳輸。提議瓷磚品牌在做好現(xiàn)有平面硬廣同時(shí)，經(jīng)過(guò)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)潛在用戶進(jìn)行正確軟廣推送增加互動(dòng)性（互動(dòng)推廣渠道見(jiàn)下圖）。如，能夠采取軟文、視頻、草根代言、案例互動(dòng)等方法建立和消費(fèi)者之間信任，真正做到和消費(fèi)者之間溝通和互動(dòng)實(shí)現(xiàn)口碑制勝。伴隨移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)普及，更要求我們嘗試做好微傳輸?，F(xiàn)關(guān)鍵微傳輸工具和資源以下：微傳輸工具類：微信公眾帳號(hào)（服務(wù)號(hào)、訂閱號(hào)）；微網(wǎng)站；微商城、個(gè)人微店、個(gè)人服務(wù)號(hào)微店、企業(yè)服務(wù)號(hào)微店；微視；微生活會(huì)員卡；微信支付；微小區(qū)；微博易；微信打印機(jī)；微博私信推送工具；微信圈客；粉絲魔方；群友通訊錄；微名片；微博閃購(gòu)、微博支付；支付寶錢包公眾號(hào)及微商城等。微傳輸資源類：好友圈；微信群；企業(yè)公眾號(hào)；個(gè)人公眾號(hào)；廣點(diǎn)通；騰果；K友匯；K體育；牛微聯(lián)盟；觸電會(huì)；自媒體聯(lián)盟；微產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟；紅人博主和點(diǎn)贊推廣等。4.服務(wù)營(yíng)銷化，特色主導(dǎo)經(jīng)過(guò)調(diào)研發(fā)覺(jué)，長(zhǎng)沙市現(xiàn)有瓷磚品牌給消費(fèi)者提供服務(wù)以