2024年商務(wù)談判心得體會范文-總有需要的(精)(9篇)

2024年商務(wù)談判心得體會范文_總有需要的(精)(9篇)心中有不少心得體會時，不如來好好地做個總結(jié)，寫一篇心得體會，如此可以始終更新迭代自己的想法。我們想要好好寫一篇心得體會，可是卻無從下手嗎？下面我給大家?guī)黻P(guān)于學(xué)習(xí)心得體會范文，希望會對大家的工作與學(xué)習(xí)有所幫助。

2024年商務(wù)談判心得體會范文_總有須要的(精)一

1、良好的第一印象

與客戶會見時留下的第一印象,往往影響到日后兩者之間的關(guān)系，駕馭了商務(wù)禮儀有助于塑造個人素養(yǎng)和形象，給客戶留下美妙的第一印象。

2、見面禮儀

在商務(wù)談判中免不了一些禮儀客套，如何才能表現(xiàn)個人紳士風(fēng)度呢，主要從握手、介紹、名片、交談以及一些個人舉止方面進(jìn)行體現(xiàn)，學(xué)習(xí)了商務(wù)禮儀之后能夠很好的把握這些。

比如：在一步之距時,以握手表示歡迎。握手之后馬上遞上名片。身為主子你應(yīng)先遞上名片表示急于相識的誠意。在收下對方的名片之后,應(yīng)看一遍對方的姓名、職稱以示敬重,看完后應(yīng)將名片慎重地放進(jìn)皮夾或名片夾中。

3、溝通交談禮儀

談判就是游溝通，駕馭好與客戶的溝通禮儀有利于策略的變通，對于言語策略來說,同樣,有多少種情景就有多少種謀略。比如模糊語言是一種“消極禮貌”策略,但在商務(wù)談判中它還可以是一種談判策略,促成談判的順當(dāng)進(jìn)行。在被問及無法精確回答的問題時,一種有效的策略就是用寬泛的模糊語言來回答。模糊回答可以削減對對方面子的威逼,又給自己留出余地。

2024年商務(wù)談判心得體會范文_總有須要的(精)二

一中國談判小組赴中東某國進(jìn)行一項工程承包談判。在閑聊中，中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對方成員的不悅。當(dāng)談及實質(zhì)性問題時，對方較為激進(jìn)的商務(wù)談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。

問題：

(1)案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面?

(2)這種障礙導(dǎo)致談判出現(xiàn)了什么局面?

(3)應(yīng)實行那些措施克服這一障礙?

(4)從這一案例中，中方談判人員要吸取什么教訓(xùn)?

案例分析

1、案例中溝通出現(xiàn)的主要障礙在中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教。

2、這種障礙導(dǎo)致對方成員的不悅，不情愿與中方合作

3、應(yīng)當(dāng)為此向?qū)Ψ匠蓡T致歉

4、中方談判人員在談判前應(yīng)當(dāng)了解對方的習(xí)俗及喜好，避開類似與此狀況再次發(fā)生，正所謂知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。

2024年商務(wù)談判心得體會范文_總有須要的(精)三

談判背景：我方即kll工廠和對方flp工廠是兩個長期的合作伙伴，kll工廠是flp工廠的模具供應(yīng)廠商，flp工廠運用的80%的模具都是我方即kll工廠供應(yīng)的，flp工廠是我們的大客戶。但最近，flp工廠說我們kll工廠生產(chǎn)的模具不合格給他們廠造成了巨大的損失，因此要我們kll工廠作出相應(yīng)的賠償，我們kll工廠對于這個問題有不同的看法，這個問題經(jīng)過雙方多次交涉都沒能夠解決，因此，雙方確定進(jìn)行談判來解決這個問題。

1談判主題

以對我方有利的方式來解決和flp工廠的索賠糾紛，既要解決問題，又要保證能夠接著和flp工廠進(jìn)行合作，以達(dá)到合作型談判的目的，使雙方都滿足。

2談判目標(biāo)

2.1最高目標(biāo)

我們本次談判所期望達(dá)到的最高目標(biāo)是不擔(dān)當(dāng)任何由于模具不合格給flp工廠帶來的額外損失，并且能夠接著保持和flp工廠的友好合作，使我們kll工廠接著為flp工廠供應(yīng)他們生產(chǎn)所須要的模具，并且和以前一樣，flp工廠80%的模具都由我們kll工廠供應(yīng)。

2.2實際需求目標(biāo)

我們kll工廠作出一些讓步，對于flp工廠的損失表示憐憫，因此對于他們要求我們作出的賠償表示理解，但并不表示我們承認(rèn)他們flp工廠的額外損失是因為我們kll工廠沒有履行雙方之前的合同協(xié)議而造成的，我們可以賜予肯定的賠償，但這些賠償是代表我們kll工廠對flp工廠的一些幫助，是希望能夠接著和他們合作，因此而作出的友好舉措，詳細(xì)的賠償金額是他們提出的賠償金500萬元人民幣的10%，并且能夠接著和他們flp工廠合作，我們kll工廠照舊是他們工廠運用的80%的模具的供應(yīng)商。

2.3可接受目標(biāo)

我們kll工廠對他們flp工廠的損失賜予他們所期望的賠償即500萬元人民幣的50%，此外，兩個工廠的合作要接著保持，我們?nèi)耘f是他們flp工廠生產(chǎn)所需模具的80%的供應(yīng)商。

2.4最低目標(biāo)

我們最大的限度就是對他們flp工廠的損失賜予相應(yīng)賠償，賠償金是他們所期望的500萬元人民幣的70%，且雙方要接著保持和以前一樣的合作關(guān)系，雙方之間的相互信任要和以前一樣。

3談判團(tuán)隊人員組成

主談：我們kll工廠銷售部的王經(jīng)理

副談：kll工廠的法律顧問張先生，生產(chǎn)部的高級技術(shù)員李師傅，以及以前負(fù)責(zé)向flp工廠進(jìn)行銷售模具的特別有閱歷的業(yè)務(wù)員付先生

決策人：kll工廠銷售部的王經(jīng)理，也就是我們的主談

團(tuán)隊人員組成的理由：首先，因為對方是派出了選購 部的經(jīng)理和我們來進(jìn)行談判，為了表示我們的誠意，我們當(dāng)然應(yīng)當(dāng)派出kll工廠的銷售部經(jīng)理來和他們進(jìn)行談判，銷售部的王經(jīng)理有著多年的銷售閱歷，也有豐富的商務(wù)談判學(xué)問，且他是一個特別具有領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)范的經(jīng)理，處理問題很有自己的主見，無論場面多么肅穆，他都能發(fā)揮的游刃有余，因此，選他當(dāng)主談最合適。其次是我方的副談人員，這次的談判涉及到了合同法的相關(guān)內(nèi)容，因此，法律人員是不能少的，有了法律顧問給我方供應(yīng)相關(guān)的法律學(xué)問，會使談判更有效，我方能夠充分運用到相關(guān)法律來維護(hù)我們kll工廠的合法權(quán)益，使我方談判人員能夠清晰的知道哪些是我們的責(zé)任，哪些不是我們的責(zé)任。此外，模具涉及到了一些技術(shù)方面的學(xué)問，所以，要有對模具生產(chǎn)特別熟識的技術(shù)人員，因此我方把技術(shù)方面的問題交給我們kll工廠對模具生產(chǎn)有著多年閱歷的李師傅。由于我們kll工廠和flp工廠有著多年的合作經(jīng)驗,而負(fù)責(zé)和對方工廠有著生意往來的業(yè)務(wù)員付先生是最了解對方工廠狀況的，同時，我們的業(yè)務(wù)員付先生在談判方面是很有閱歷的。最終，把談判的決策權(quán)交給我們銷售部的王經(jīng)理，也是考慮到他個人有那種實力。因此我們的談判小組成員就這樣確定了。

4雙方利益及優(yōu)劣勢分析

4.1我方利益

對方工廠的損失不是因為我方?jīng)]有根據(jù)合同規(guī)定為對方供應(yīng)模具而造成的，因此責(zé)任不在我方，我方不需給對方任何的賠償，且能夠接著和對方進(jìn)行生意往來，從而能為我方工廠創(chuàng)建更多的利潤，也挽回了我方的聲譽。

4.2對方利益

對方能夠從這次的損失中吸取教訓(xùn)，更好地管理工廠的生產(chǎn)，也給對方工廠的質(zhì)檢部門敲響了警鐘，使他們在以后的工作中能更加負(fù)責(zé)的對他們工廠所購買的材料進(jìn)行檢查，同時，對方工廠也不會失去我們這么大的供應(yīng)商，能使他們工廠削減再找供應(yīng)商所帶來的預(yù)料不到的風(fēng)險及損失。

4.3我方優(yōu)勢

因為我方是多種型號機(jī)動車零部件的生產(chǎn)廠家，生產(chǎn)的產(chǎn)品齊全，能滿意對方工廠的各種不同需求，他們一時離不開我們，我們廠和對方工廠有著多年的合作經(jīng)驗，彼此之間已形成了一種默契，工廠有80%的模具都是由我方kll工廠供應(yīng)，可見我方對于flp工廠的意義重大，他們不行能在短時間內(nèi)找到那么大的供應(yīng)商，他們工廠能否正常運作，我方的kll工廠對他們有著重大的意義，從需求方面來講，我方有肯定的優(yōu)勢。然后從合同法的角度來考慮，我方并沒有違約，我方為對方供應(yīng)的模具合格率的確是達(dá)到了95%以上，此外，對方造成的損失是由于他們自己沒有在模具用于生產(chǎn)前細(xì)致檢驗的，依據(jù)《中華人民共和國買賣合同法》第一百零一五十八條當(dāng)事人約定檢驗期間的，買受人應(yīng)當(dāng)在檢驗期間內(nèi)將標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的情形通知出賣人。買受人怠于通知的，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定。這條法律對我方也是有利的，且很有勸服力，能使對方相識到是他們自己的疏忽而造成他們flp工廠的巨大損失。

4.4我方劣勢

因為對方工廠是我們的大客戶，他們?yōu)槲覀児S創(chuàng)建了許多的利潤，我們也不希望因為這次的事務(wù)而失去這個大客戶，正因為我方對他們的重視，才可能使他們對我方提出更多的賠償要求，從而損害我方的利益。

4.5對方優(yōu)勢

對方工廠可能會利用雙方簽定的協(xié)議中的規(guī)定，即我方供應(yīng)的模具合格率達(dá)到95%以上，關(guān)于這個條款，有不同的理解，若對方把條款理解成每套模具各個零件的合格率為95%以上，則對我方不利，他們有理由要我方賠償。協(xié)議中的條款存在歧異是對方要求我方賠償?shù)囊粋€法律籌碼。此外，對方可以利用flp工廠是我方的大客戶這一點來對我方施加壓力，使他們處于談判的主動地位。

4.6對方劣勢

他們一時之間離不開我方對他們的生產(chǎn)所需模具的供應(yīng)，因此，他們也希望能夠接著與我方進(jìn)行合作。同時，我方也可以將合同中的規(guī)定：我方為他們供應(yīng)的模具合格率達(dá)到95%以上，理解為總體模具的合格率達(dá)到95%以上，那么他們的損失就與我方無關(guān)。從心理的角度分析，我方在對方心中的地位重大，因此他們不會輕易得罪我方，這會使對方在談判中有肯定的壓力。

5談判程序

5.1開局

因為我們彼此都離不開對方，所以是希望以一種對雙方都有利的合作型談判來解決問題，我方要表現(xiàn)的真誠和禮貌，并營造一種和諧的談判氛圍，這樣有利于促成合作型談判的順當(dāng)進(jìn)行。但是，假如對方執(zhí)意認(rèn)為是我方?jīng)]有根據(jù)雙方簽定的協(xié)議上的規(guī)定來為他們工廠供應(yīng)模具而造成了他們的巨大損失時，我方不能太過于懦弱，這時就要用到原則式談判法，談判中，把人和事分開，對人溫柔，對事強(qiáng)硬，只要是我方有理，就決不懦弱，堅持公正原則，當(dāng)然，要爭取雙贏的局面，體諒對方，要放棄立場，相識到利益才是談判的重點，為了共同的利益提出有建設(shè)性的看法，我方可以給對方提出這樣的建議：以后再受到我方為對方所供應(yīng)的模具時，要在合同規(guī)定的期限內(nèi)仔細(xì)檢驗，如發(fā)覺產(chǎn)品有問題，可以退貨，我方肯定毫無條件的接受他們退給我們的不合格模具。

5.2中期階段

雙方適當(dāng)?shù)慕粨Q看法，我方盡量向自己擬訂的最高目標(biāo)靠攏，但看法不能太強(qiáng)硬，終歸對方是受損失的一方，我們要考慮到他們的心情。當(dāng)對方對我方提出的最高談判目標(biāo)反應(yīng)劇烈時，我方可以適當(dāng)作出一些讓步，但不能讓對方覺得我們在妥協(xié)，因此貪得無厭，使我方處于被動地位，要明確讓步策略，是要表現(xiàn)的友好，讓對方看出我方的誠意，可以適當(dāng)運用軟式談判法。

5.3休局階段

團(tuán)隊成員商議對策，對原有的方案進(jìn)行調(diào)整，適當(dāng)變更策略。盡量找到一種能夠滿意雙方的目標(biāo)和要求的解決方法，但對我方的基本利益和需求堅決不移，但滿意利益和需求的方法要敏捷。

5.4最終談判階段

運用相關(guān)的法律來證明我方?jīng)]有違約，堅持原有的觀點，即對方損失的責(zé)任不在我們，不予賠償，且讓對方感覺到我們完全是按合同辦事，按規(guī)定做事，讓對方接著信任我方，和我方接著合作。若對方對我方觀點的反映劇烈，我方可以作出一些讓步，以實際需求目標(biāo)和對方進(jìn)行談判，若對方還是不接受，我方可以接著讓步，但不能底于我方的最底目標(biāo)。在談判過程中，無論對方心情多么不穩(wěn)定，我方都要保持淡定，始終堅持利益原則，但看法要懇切，要表現(xiàn)出我方的確是想以一種合作友好的方式來解決問題的。以這樣的標(biāo)準(zhǔn)來達(dá)成協(xié)議，最終解決賠償問題。

6詳細(xì)日程支配

因為此問題已經(jīng)是經(jīng)過了雙方多次的交涉，但始終沒解決，所以這次的談判時間要集

中，選定雙方都有時間的時候進(jìn)行談判，不能一拖再拖。如：雙方約定好在某天進(jìn)行談判，那么就要盡量在那一天當(dāng)中把全部的問題都解決。

7談判地點

因為是合作型談判，所以要營造一種輕松的氛圍，本次談判應(yīng)選在適合談判的酒吧等其他消遣場所進(jìn)行。

8相關(guān)資料的打算

主要涉及到和這次談判有關(guān)的資料如下：

8.1買賣合同法

第一百零一五十七條買受人收到標(biāo)的物時應(yīng)當(dāng)在約定的檢驗期間內(nèi)檢驗。沒有約定檢驗期間的，應(yīng)當(dāng)剛好檢驗。

第一百零一五十八條當(dāng)事人約定檢驗期間的，買受人應(yīng)當(dāng)在檢驗期間內(nèi)將標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的情形通知出賣人。買受人怠于通知的，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定。(勵志天下)

當(dāng)事人沒有約定檢驗期間的，買受人應(yīng)當(dāng)在發(fā)覺或者應(yīng)當(dāng)發(fā)覺標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的合理期間內(nèi)通知出賣人。買受人在合理期間內(nèi)未通知或者自標(biāo)的物收到之日起兩年內(nèi)未通知出賣人的，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定，但對標(biāo)的物有質(zhì)量保證期的，適用質(zhì)量保證期，不適用該兩年的規(guī)定。

出賣人知道或者應(yīng)當(dāng)知道供應(yīng)的標(biāo)的物不符合約定的，買受人不受前兩款規(guī)定的通知時間的限制

8.2了解對方的一些資料，做到知己知彼

如在談判前了解對方會派哪些人來和我方談判，然后再對對方談判成員的資料一一進(jìn)行分析，了解他們的職務(wù)及性格特點，從而提前想好應(yīng)對措施。

8.3了解一些和模具合格率相關(guān)的資料

如模具達(dá)到95%以上的合格率應(yīng)如何理解，怎樣理解是對我方有利，怎樣理解是對對方有利，若對對方有利，我方應(yīng)實行什么措施來維護(hù)我方觀點。

9緊急狀況及對策

當(dāng)我方表示對方的損失與我方無關(guān)時，對方可能會很激烈，可能會有一些過激的行為，這時我方應(yīng)保持冷靜，不能受對方的心情影響，同時要想方法安撫對方的心情，使對方能夠冷靜下來，從而保證談判的正常進(jìn)行。

對方可能一起先就擺出他們的最高目標(biāo)，并看法堅決，這時我方要有耐性，漸漸跟他們談，不急不躁，要用法律及合約的規(guī)定來勸服對方。

假如對方用不再跟我方合作來威逼我方時，我方不能焦急，不能急著降低目標(biāo)，要靜觀其變，并表現(xiàn)出一種比他們還不在乎的樣子，使他們對我們造不成威逼，他們可能就會自動降低目標(biāo)。

萬一我方已經(jīng)擺出了最低目標(biāo)，但對方還是不同意時，我方就不能再退讓了，要用原則式談判法，維護(hù)我方利益，并再次強(qiáng)調(diào)我方是按合同辦事的，看法懇切，從而達(dá)到談判目的。

2024年商務(wù)談判心得體會范文_總有須要的(精)四

為了讓我校高校生更多的了解商務(wù)貿(mào)易學(xué)問，商務(wù)貿(mào)易協(xié)會確定11月中旬舉辦首屆高校生商務(wù)談判大賽。協(xié)會將經(jīng)過了解同學(xué)們對商務(wù)談判的認(rèn)知狀況，實行一系列有關(guān)商務(wù)談判技巧性和好用性的講座，加強(qiáng)理論與實踐的聯(lián)系，讓同學(xué)們切實參加到本次大賽之中，體驗商務(wù)談判的本質(zhì)。為更好地開展本次大賽，現(xiàn)特制訂本安排。

本活動極大地營造商業(yè)談判氣氛，提高全院師生對商業(yè)性學(xué)問的進(jìn)取能動性，加強(qiáng)理論聯(lián)系實際，充分呈現(xiàn)華師學(xué)子的才智和風(fēng)采，為校區(qū)培育和選拔商業(yè)人才，務(wù)求令全院師生全情投入到大賽中，使商務(wù)談判大賽成為校區(qū)品牌活動。

首屆商務(wù)談判大賽的開展，將帶動校區(qū)學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)貿(mào)易學(xué)問的進(jìn)取性。為培育新型的就業(yè)、學(xué)習(xí)理念打下基礎(chǔ)，有利于學(xué)生將自我的學(xué)習(xí)和市場需求結(jié)合起來，同時為將來的就業(yè)或進(jìn)一步學(xué)習(xí)供應(yīng)了一次實踐和煅煉的機(jī)會，有利于全面提升學(xué)生應(yīng)對市場競爭的本領(lǐng)。

(一)活動主題：薪火相傳，商務(wù)新風(fēng)

(二)活動時間：xx年11月18日—xx年12月16日

(三)活動地點：體育館(決賽地點)

(四)活動對象：華南師范高校南海校區(qū)全體學(xué)生

(五)主辦單位：共青團(tuán)華南師范高校南海學(xué)院委員會

(六)承辦單位：華南師范高校南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會

(七)贊助單位：

分為初賽、復(fù)賽、決賽三個階段。

(一)初賽階段

1、全院學(xué)生均可參與，每個團(tuán)總支要求至少派出一支5人組成團(tuán)隊或自由

組隊參與初賽(倡議團(tuán)隊結(jié)構(gòu)組成由2個專業(yè)或以上，多個年級組成)。初賽提交作品——“商務(wù)談判企劃書”。作品要求有電子版及文本版。

2、競賽方式：讓參賽隊伍依據(jù)所策劃出來的企劃書、策劃書進(jìn)行為時10分鐘的講解。

(二)復(fù)賽階段

1、經(jīng)評審委員會評比出的初賽晉級隊(8支)參與復(fù)賽。復(fù)賽實行淘汰賽

形式，進(jìn)入復(fù)賽的隊伍在初賽結(jié)果出來時，現(xiàn)場抽取復(fù)賽題目和對手。兩天時間打算復(fù)賽工作。

2、復(fù)賽要求：每個參賽隊伍依據(jù)所抽取的題目和對手，在規(guī)定的30分鐘

內(nèi)與對手進(jìn)行現(xiàn)場商業(yè)談判。

(三)決賽階段

1、經(jīng)由評審委員會評審經(jīng)過的4支復(fù)賽隊伍，于xx年12月9日參與決賽。

決賽資料分為現(xiàn)場商業(yè)談判(60%)、合作性敏捷談判(40%)2個部分。

2、現(xiàn)場商業(yè)談判過程由決賽隊伍依據(jù)之前所抽取題目和對手進(jìn)行。合作

性敏捷談判策劃題目現(xiàn)場抽取，由兩個團(tuán)隊分別抽出3人組合為一支6人隊伍與另一支隊伍進(jìn)行談判。

(四)評比方式

1、商務(wù)談判大賽初賽、復(fù)賽操作方法：

大賽評委會針對初賽參賽作品，再依據(jù)參賽團(tuán)隊的說明表現(xiàn)進(jìn)行仔細(xì)評審，評委會評比出進(jìn)入復(fù)賽的作品，并將回饋評審看法給參賽隊伍；復(fù)賽隊伍可依據(jù)評審看法自我的表現(xiàn)進(jìn)行完善。復(fù)賽將評比出4支隊伍進(jìn)入決賽。

2、商務(wù)談判大賽決賽操作方法：

依據(jù)評委的打分，現(xiàn)場進(jìn)行獎項評比。

3、本次評比秉承公允、公正原則。評比結(jié)果最終說明權(quán)歸評比委員會全部。

(一)首屆商務(wù)談判大賽競賽獎項、獎金及獎品設(shè)置

1、團(tuán)體獎：

一等獎、二等獎各一隊，優(yōu)秀獎兩隊。一等獎獎金200元、獎杯一個及榮譽證書；二等獎獎金101元、獎杯一個及榮譽證書；優(yōu)秀獎榮譽證書。

“最佳團(tuán)總支組織獎”，獎杯一個。

“最佳人氣獎”一隊，榮譽證書及紀(jì)念品。

2、個人獎：

“xx華師商務(wù)談判新星獎”一名；個人獎獎筆記本一本及獎杯一個。

(二)參賽選手可依據(jù)《學(xué)生手冊》的規(guī)定加德育分。

(一)活動啟動：xx年11月17日，向各個團(tuán)總支發(fā)參賽通知書，

xx年11月18日，召開發(fā)布會；

xx年11月19日，在商業(yè)街召開詢問會；

(二)宣揚活動：xx年11月17日—xx年12月16日

(三)團(tuán)總支內(nèi)部組合團(tuán)隊并提交參賽隊伍名單：xx年11月18日――xx年11月23日；

(四)參賽團(tuán)隊培訓(xùn)：xx年11月25日—xx年11月27日

分3輪：(同時開展網(wǎng)絡(luò)教程)

第1輪：邀請老師對參賽團(tuán)隊或有愛好的同學(xué)開展商務(wù)禮儀培訓(xùn)；

第2輪：邀請老師開展商務(wù)談判基礎(chǔ)學(xué)問講座；

第3輪：邀請企業(yè)代表開展商務(wù)談判技巧，閱歷講座；

(五)初賽作品制作：xx年11月27日—xx年12月1日；

(六)初賽作品提交：文本版及電子版于xx年12月1日前提交；

(七)初賽競賽：xx年12月3日(星期三)：

(八)初賽結(jié)果公布：xx年12月4日；

(九)復(fù)賽前期打算：xx年12月4日—xx年12月8日；

(十)復(fù)賽階段：xx年12月9日(星期二)；

(十一)復(fù)賽結(jié)果公布：xx年12月9日；

(十二)決賽打算階段：xx年12月9日—xx年12月14日；

(十三)決賽時間：xx年12月16日(星期二)。

經(jīng)過參加初賽、復(fù)賽、決賽，能夠使商務(wù)談判的概念深化人心，在全校區(qū)構(gòu)成學(xué)習(xí)商務(wù)溝通的新氛圍。

經(jīng)過前期廣泛的，多角的宣揚后，如線上：網(wǎng)站，q群，廣播等；線下：詢問會，發(fā)布會，商務(wù)廊，平面宣揚等；在同學(xué)們中將商務(wù)談判的理念深化同學(xué)的思想，加深同學(xué)們對商務(wù)談判的認(rèn)知程度，為活動開展做好鋪墊，由此活動將會更有效地開展；

經(jīng)過多種的培訓(xùn)，培育參賽團(tuán)隊，廣闊有愛好的同學(xué)商務(wù)禮儀，商務(wù)談判等的學(xué)問與深化同學(xué)的思想理念，從而提高活動整體質(zhì)量；

經(jīng)過團(tuán)總支組織競賽，使活動更有效地開展，有效地保證活動的參加度；

綜上所述，經(jīng)過宣揚，活動的推廣，活動開展，能全面地將活動推向全體師生，將使師生們對商務(wù)談判有更深刻的相識。

(一)本次活動各參賽作品運用權(quán)歸各參賽隊全部，未經(jīng)參賽代表同意，任何單位和個人不得侵權(quán)。

(二)未經(jīng)本活動組辦單位同意，不得運用有關(guān)于本次活動全部作品作商業(yè)宣揚用途。

(三)本活動最終說明權(quán)歸華南師范高校南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會全部。

附：

活動負(fù)責(zé)人聯(lián)系方式：...

2024年商務(wù)談判心得體會范文_總有須要的(精)五

自20xx年1月中國東盟自由貿(mào)易區(qū)的建立，給中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展帶來一個發(fā)展的契機(jī)，同時也中國與馬來西亞經(jīng)貿(mào)合作帶來了無限的商機(jī)商務(wù)談判是建立中馬經(jīng)貿(mào)關(guān)系進(jìn)一步發(fā)展的橋梁，能否正確相識和處理好中馬兩國間的跨文化差異及其沖突，并有針對性地選擇合理的談判策略，是確定商務(wù)談判成敗的關(guān)鍵本文以馬來西亞的文化背景為基礎(chǔ)，從跨文化意識的視角分析文化差異對中馬商務(wù)談判的影響，挖掘談判策略，以促成談判雙贏。

一、國際商務(wù)談判中的跨文化意識解讀

“國際商務(wù)談判是指在國際商務(wù)活動中，處于不同國家或地區(qū)的商務(wù)活動當(dāng)事人為了滿意肯定須要，彼此通過溝通溝通協(xié)商妥協(xié)而達(dá)成交易目的的行為過程在本國內(nèi)單一文化背景下進(jìn)行商務(wù)談判，談判過程是可控的，談判結(jié)果也是可以預(yù)見并可精確把握的而國際商務(wù)談判，也就是跨文化談判，具有跨文化性因為商務(wù)談判與文化是密不行分的，商務(wù)談判是一種活動過程，而文化是這種活動的潤滑劑了解對方的文化可以使談判達(dá)到事半功倍的效果?！?/p>

跨文化商務(wù)談判融入了文化因素，商務(wù)談判是在具有不同文化背景的人員之間發(fā)生的，而這些人既可能來自不同的國家，也可能來自同一個國度因此具有不確定性，充溢了挑戰(zhàn)中國和馬來西亞擁有不同的民族和文化背景，不同的社會環(huán)境風(fēng)俗習(xí)慣和政治制度，導(dǎo)致其在價值觀行為方式交往模式思維方式等方面不盡相同這種不同地域所帶來的文化差異性必定給雙方談判帶來語言溝通方式及溝通上的障礙，而跨文化談判成敗的關(guān)鍵在于談判雙方是否對彼此文化了解，并是否意識到文化差異對商務(wù)談判的影響與作用俗話說：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，要想在跨文化商務(wù)談判中取得預(yù)期效果，除了要了解商務(wù)談判的專業(yè)學(xué)問和技能以及敏捷地運用談判策略外，加深對方國家文化的了解，提高跨文化意識，也是促進(jìn)國際商務(wù)談判取得勝利必不行少的前提和基礎(chǔ)。

二、中馬商務(wù)談判的個案分析及跨文化問題

(一)案例綜述

中國桂林風(fēng)情旅行社邀請馬來西亞一家旅行社洽談一筆國際旅游業(yè)務(wù)經(jīng)雙方約定于某日上午十點在桂林榕湖飯店進(jìn)行洽談風(fēng)情旅行社派車接馬來西亞旅行社代表來榕湖飯店進(jìn)行洽談由于他們是第一次到桂林對桂林的美景流連忘返，以致路上耽擱了時間晚到了一個小時，后在商討價格時，因雙方提出的交易條件與價格相差較大中方代表有點不悅，談判中失去耐性來了心情，說話聲音過高，且在條件與價格方面不愿做出讓步而馬方代表年紀(jì)較大，認(rèn)為中方代表的言語舉動對他們不禮貌不敬重在享用午宴過程中中方代表為了增進(jìn)雙方感情拿出接待貴賓專用酒茅臺并極力勸告馬方代表飲用又由于中方忽視了馬來西亞旅行社代表是穆斯林，在午宴中點了青菜但遺忘叮囑廚師不要用豬油來炒被馬方認(rèn)為沒有誠意，生氣的離開了致使談判陷入了僵局。

(二)國際商務(wù)談判案例分析及跨文化問題

(1)時間觀念的差異對商務(wù)談判的影響

中國和馬來西亞都是亞洲國家，但對時間和日程支配的觀念在相識上也各有差異中國是個恪守時間的民族，比較強(qiáng)調(diào)日程的支配和遵守而馬來西亞屬于敏捷時間文化，對時間的觀念比較淡薄他們認(rèn)為談判時間的詳細(xì)支配與談判的最終結(jié)果相比，談判時間支配是微乎其微的。本案中，馬來西亞代表由于癡迷桂林美景耽擱了談判時間，對于他們來說是無關(guān)緊要的，而中方認(rèn)為對方一起先對雙方約定的談判時間就不信守，不夠重視這次談判那以后簽署的協(xié)議、合同他們能信守嗎?為此就認(rèn)為人家沒有合作的誠意由于中方不具備文化意識，誤會了馬來西亞代表的時間觀念，為談判陷入僵局埋下了伏筆。

(2)非語言行為的差異對中馬商務(wù)談判的影響

非語言行為是人類溝通的一個重要方式非語言行為是指在交往過程中人們利用聲音和動作進(jìn)行溝通的行為它包括體態(tài)語協(xié)助語言類語言人際距離及其他非語言行為在商務(wù)談判過程中，語言行為和非語言行為都可以維持和調(diào)整相互間情感的溝通起到相輔相成，互為補(bǔ)充的作用一個微妙維俏的動作，一個豁達(dá)寬容的微笑，都能使某一陷入僵局的談判，忽然峰回路轉(zhuǎn)。在本案中，中方由于談判不順當(dāng)，雙方在價格方面看法分歧較大，而說話聲音過高，此非語言行為使馬來西亞代表認(rèn)為中方不敬重馬方代表，使談判走向僵持的局面由此可見，在談判前事先了解對方的非語言行為的習(xí)慣，駕馭并有針對性地運用某些非語言技巧，這對推動商務(wù)談判的順當(dāng)進(jìn)行有事半功倍的效能。

(3)宗教觀念的差異對中馬商務(wù)談判的影響

馬來西亞是個困難的多種文化交融的多民族國家，擁有著深厚的宗教色調(diào)。伊斯蘭教是馬來西亞的主要宗教，《古蘭經(jīng)》章節(jié)中說到“他(真主)禁止你們吃污穢的”，伊斯蘭教認(rèn)為豬肉骯臟污穢。因此他們禁食豬驢狗等動物的肉和血，忌諱將這些動物的肉以及血制成的食品帶到穆斯林餐廳或家庭這樣做既遵守安拉的法度，也求得安拉的喜悅在本案中，中方在午宴中點了青菜，但遺忘叮囑廚師不要用豬油使得信奉伊斯蘭教的馬來西亞代表特別不舒適，同時，穆斯林不能喝酒，中方以為酒桌文化是談判勝利的催化劑，卻弄巧成拙，使商務(wù)談判陷入僵局。

三、中馬跨文化國際商務(wù)談判策略

商務(wù)談判策略可以理解為依據(jù)談判戰(zhàn)略目標(biāo)的要求和談判狀況的改變，敏捷地貫徹實施談判戰(zhàn)略所實行的措施的總和在商務(wù)談判過程中，形勢錯綜困難，瞬息萬變要想在困難的形勢下保證談判順當(dāng)進(jìn)行并實現(xiàn)既定目標(biāo)，就須要談判者審時度勢，制定并運用相應(yīng)的談判策略為了使中馬商務(wù)談判能跨越文化差異的障礙順當(dāng)進(jìn)行，筆者認(rèn)為可以實行以下策略：

(一)談判前：充分打算，運籌帷幄，加強(qiáng)中馬商務(wù)談判跨文化意識的培育

其一，加強(qiáng)馬來西亞文化的學(xué)習(xí)，增加異文化的相識，了解異同，克服干擾，求同異，是順當(dāng)與其進(jìn)行商務(wù)談判的前提在進(jìn)行商務(wù)談判前，首先要了解中馬之間不同的民族文化價值觀及思維方式，要正視其差異敬重其文化，并將差異融為一體加以考慮，做到語言得當(dāng)方法得體比如，在支配會議約定談判時間時，要留有余地，盡可能不要在同一天支配兩個以上的會議同時還要了解對方實際決策者的綜合狀況因為實際決策者對談判的導(dǎo)向?qū)⑵鸬酱_定性的作用詳細(xì)而言了解其社會地位愛好禁忌等，在接待和支配中選擇與其身份相適應(yīng)的居處和談判場所依據(jù)當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗習(xí)慣布置好房間，支配好坐席，避開由于對地位等級的不了解而引起的消極影響。

其二，充分的評估馬來西亞的投資環(huán)境產(chǎn)品市場，仔細(xì)學(xué)習(xí)當(dāng)?shù)胤ㄒ?guī)

首先要評估投資可行性可通過閱讀官方網(wǎng)站論壇或博客等渠道，盡可能多的駕馭有關(guān)資料，客觀全面地評估馬來西亞的投資環(huán)境，確認(rèn)可行性比如，馬來西亞當(dāng)時的政治環(huán)境是否穩(wěn)定?雙方投資合作產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)規(guī)模如何?合作投資的產(chǎn)業(yè)在馬來西亞是否具有優(yōu)勢?當(dāng)?shù)孛癖娛欠衲芙邮艽水a(chǎn)品?市場﹑銷路和發(fā)展前景如何?等等其次要深化了解馬來西亞的各項法律制度及相關(guān)政策可先深化了解馬來西亞政府對此項投資合作項目是否賜予支持政府有關(guān)部門對審批此類項目是否開設(shè)有綠色通道從投資合作申請到完成各項審批也許須要多長時間?政府對與外資合作是否賜予實惠政策，稅率如何?為了確保投資項目在政策法律允許范圍內(nèi)順當(dāng)開展，可聘請有閱歷的經(jīng)濟(jì)律師或法律顧問供應(yīng)法律服務(wù)，聽取他的看法，避開產(chǎn)生不必要的麻煩。

(二)談判中，擅長運用語言及非語言藝術(shù)和感情策略，正確處理文化差異

在談判策略的選擇中，要依據(jù)發(fā)展改變的狀況，剛好，敏捷地調(diào)整談判方式，擅長運用語言藝術(shù)和非語言藝術(shù)，傳遞感情，增進(jìn)了解，消退由于文化差異存在的某些不暢，避開談判陷入僵局如一旦出現(xiàn)不如意的狀況，應(yīng)仔細(xì)分析產(chǎn)生問題的緣由，并有針對性地拿出解決問題的方法，結(jié)合雙方的文化差異，剛好敏捷地調(diào)整談判策略，確保談判的順當(dāng)進(jìn)行。首先注意語言藝術(shù)實行溫柔委婉的溝通方式進(jìn)行談判，看法顯明不失禮貌，以達(dá)到談判的

預(yù)期目的。比如馬來西亞人通常不說“不”這個詞，認(rèn)為此詞是冒犯羞辱對方。在遇到要表達(dá)否定的含義時，可以實行“躊躇”“緘默”“更換談話主題”的方式，或是作出

模糊的模棱兩可的回答，既表達(dá)不的意思，避開了正面沖突，緩和沖突，又避開運用這個令人感到不禮貌的詞語，體現(xiàn)了語言的魅力。同時，在介紹狀況或解答問題時，要用嚴(yán)謹(jǐn)禮貌誠信的語言表達(dá)自己真實的意思，忌大聲或傲岸的言語，讓人家感到尷尬。所以在談判中我們的思想﹑言行﹑舉動要盡可能的融入到馬來西亞的文化﹑語言﹑宗教的環(huán)境中去，要

始終保持謙和的心態(tài)，注意禮貌禮節(jié)，熱忱周到款待客人，敬重長者，給足面子。

其次運用非語言藝術(shù)來處理文化差異，使談判順當(dāng)進(jìn)行。理解不同文化背景下的非語言示意，對談判者而言，意義非同尋常它可以避開因誤會當(dāng)?shù)厍⒄務(wù)叩姆钦Z言行為而產(chǎn)生的昂揚代價在談判過程中留意對方的面部表情及肢體語言比如在交換名片中，避開用左手傳遞，在接到對方的名片后，應(yīng)仔細(xì)的先看一看然后再收起來;同時在與馬來西亞人接觸或相聚時不要用腳亂碰或挪動任何東西，坐姿要端正不要兩腿交叉，更不要讓你的鞋底沖著別人;贈送禮物時，不要當(dāng)著送禮人的面打開;對伊斯蘭教徒不要送酒類、豬肉等忌諱產(chǎn)品。

再次建立良好的人際關(guān)系，剛好調(diào)整談判方式，增加感情策略。談判雙方通過多維度的接觸和溝通，增加了解，增進(jìn)了友情，相互間誠信度大增，有力地推動了談判順當(dāng)進(jìn)行假如談判過程不順當(dāng)或陷入僵局應(yīng)仔細(xì)分析僵局產(chǎn)生的緣由是由于雙方文化不同而導(dǎo)致立場觀點不一樣還是溝通的障礙還是違反了對方的宗教信仰然后運用感情策略敏捷剛好地調(diào)整談判策略及方式使談判能夠順當(dāng)進(jìn)行下去如上述案例，當(dāng)談判陷入僵局，中方應(yīng)實行立刻休會，調(diào)整談判方式，邀請對方共進(jìn)午餐或參與有益身心的活動如打高爾夫球﹑觀光巡游等方式，來增進(jìn)了解，逐步建立起私人感情，促使談判取得意想不到的效果

(三)談判后，注意合同的履行及保持良好關(guān)系

談判順當(dāng)進(jìn)行后，要留意合同的履行及產(chǎn)品質(zhì)量，增加互信，為將來更多地合作打下堅固的基礎(chǔ)首先在履行合同時，要留意當(dāng)?shù)氐闹Ц稐l件馬來西亞進(jìn)口商通常向出口商開具信用證，但有些出口商基于彼此信任或急于成交，有時不堅持要求進(jìn)口商開具信用證，由此而常常發(fā)生經(jīng)濟(jì)糾紛，在此方面須要留意和警惕其次要注意產(chǎn)品質(zhì)量馬來西亞人認(rèn)為質(zhì)量代表著信譽，特別注意商品的質(zhì)量因此在出口產(chǎn)品到馬來西亞的時候，產(chǎn)品質(zhì)量不僅要達(dá)到合同上的要求，還要努力提升其品質(zhì);同時，在售后服務(wù)方面也要跟上。

國際商務(wù)談判是實現(xiàn)國際貿(mào)易的重要手段如何運用恰當(dāng)?shù)纳虅?wù)談判策略，促成談判的順當(dāng)進(jìn)行，并能依法簽訂合同，履行好雙方達(dá)成和簽署的協(xié)議，以促成雙贏;同時又要留意保持良好的合作伙伴關(guān)系，為進(jìn)一步做強(qiáng)做大國際貿(mào)易打下基礎(chǔ)，這既是一門藝術(shù)也是一門學(xué)問在中馬共舞，進(jìn)行商務(wù)談判時，深化全面的了解中國與馬來西亞之間在宗教信仰民族習(xí)俗等方面的文化差異，提高跨文化意識，有助于中方找到建設(shè)性的溝通渠道，發(fā)揮自己的優(yōu)勢和強(qiáng)項，實行相應(yīng)敏捷的策略來駕馭談判過程，把握談判的方向和進(jìn)度，促成談判的順當(dāng)進(jìn)行，為進(jìn)一步拓寬國際貿(mào)易的空間，積累閱歷。

2024年商務(wù)談判心得體會范文_總有須要的(精)六

商務(wù)談判實力是現(xiàn)代商務(wù)人員必需駕馭的一項基本職業(yè)技能,鑒于商務(wù)談判課程的教學(xué)目的與學(xué)科特點，市場營銷專業(yè)學(xué)生在《商務(wù)談判》課程結(jié)束以后，與課程配套開設(shè)了《商務(wù)談判實訓(xùn)》課程，在《商務(wù)談判實訓(xùn)》課中，通過建立模擬公司，進(jìn)行真實的市場調(diào)查，擬定商務(wù)談判安排，進(jìn)行商務(wù)談判實戰(zhàn)，最終達(dá)成商務(wù)協(xié)議簽訂書面合同等程序，對學(xué)生進(jìn)行商務(wù)談判的全過程的訓(xùn)練和培育。通過實訓(xùn)熬煉學(xué)生對所學(xué)學(xué)問的綜合應(yīng)用實力，將相關(guān)課程內(nèi)容與實訓(xùn)結(jié)合起來;將教學(xué)過程中的業(yè)務(wù)實力的培育與綜合素養(yǎng)的熬煉結(jié)合起來;將學(xué)生的學(xué)習(xí)熱忱與學(xué)習(xí)實力的培育結(jié)合起來;將對學(xué)生的個人實力的培育與發(fā)揮團(tuán)隊合作精神的訓(xùn)練結(jié)合起來;激發(fā)每一個學(xué)生的主動參加，培育學(xué)生的主動性和創(chuàng)建性，提高學(xué)生的綜合技能。

一、《商務(wù)談判實訓(xùn)》課的教學(xué)內(nèi)容及要求

與課程配套的《商務(wù)談判實訓(xùn)》課，是特地對學(xué)生進(jìn)行綜合性的實踐性環(huán)節(jié)的培育與熬煉的教學(xué)活動。該實訓(xùn)課是我們依據(jù)商務(wù)談判課程實踐性的特點，通過教學(xué)實踐的分析，引入特地實力實訓(xùn)教學(xué)方法，搭建的課程平臺，體現(xiàn)了課程設(shè)置的創(chuàng)新。

模擬商務(wù)談判的流程設(shè)計，是根據(jù)公司(或企業(yè))對外進(jìn)行商務(wù)談判的程序來進(jìn)行設(shè)計，從市場調(diào)查階段起先，直到談判達(dá)成協(xié)議簽訂合同的全過程。

商務(wù)談判實訓(xùn)由老師根據(jù)指導(dǎo)書的要求下達(dá)任務(wù)，根據(jù)以下內(nèi)容和要求進(jìn)行組織支配：

1、談判打算

第一，組建模擬公司。即在老師的引導(dǎo)下，對學(xué)生分組設(shè)立模擬公司，確定各公司的名稱、經(jīng)營范圍以及談判所涉及的產(chǎn)品等相關(guān)事項，同時學(xué)生在公司中擔(dān)當(dāng)相應(yīng)的職務(wù)，履行相應(yīng)的職責(zé)。其次，進(jìn)行市場調(diào)查以及營銷策劃。在談判實訓(xùn)之前，要求學(xué)生對商務(wù)談判中將涉及的產(chǎn)品進(jìn)行實地市場調(diào)查，了解市場需求狀況、相關(guān)產(chǎn)品的價格、質(zhì)量、競爭者等相關(guān)信息，為談判做好必要的打算。第三，各模擬公司進(jìn)行商務(wù)談判打算。在做好市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，各模擬公司確定談判陣容、劃分談判人員擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧瓦M(jìn)行談判任務(wù)分工。

2、以實戰(zhàn)方式進(jìn)行商務(wù)談判實踐

要求談判雙方根據(jù)商務(wù)談判的基本程序，從談判禮儀、談判開局、進(jìn)入實質(zhì)性磋商、談判結(jié)束到簽訂書面合同，完成整個談判的全部過程。

進(jìn)行商務(wù)談判評價。每一場模擬談判結(jié)束，要求未參與談判的學(xué)生對談判作好評價記錄，談判結(jié)束后以發(fā)言的方式對剛才進(jìn)行的談判，從談判程序、商務(wù)禮儀、語言技巧、談判策略、談判內(nèi)容、談判人員的協(xié)作狀況、談判的結(jié)果等等方面進(jìn)行評價。評價的目的是要找出差距，以達(dá)到不斷地提高談判水平的目的。然后由指導(dǎo)作點評。

進(jìn)行跨組交叉談判。在各組的模擬談判結(jié)束以后，選出在分組談判中表現(xiàn)優(yōu)秀的學(xué)生，再組成兩個模擬公司進(jìn)行交叉談判。其目的是總結(jié)前面的談判的閱歷，提升談判水平，是一次較高水平的談判;

3、談判總結(jié)

進(jìn)行談判總結(jié)。包括各每場模擬談判結(jié)束后的場外總結(jié)、場內(nèi)總結(jié)、老師點評和整個模擬談判結(jié)束后的學(xué)生書面總結(jié)，要求每個學(xué)生最終提交一份總結(jié)。

二、《商務(wù)談判實訓(xùn)》課的效果及分析

1、學(xué)生的主動參加和收獲

在商務(wù)談判實訓(xùn)周的實現(xiàn)過程中，學(xué)生都能仔細(xì)對待，仔細(xì)實踐、主動參加。根據(jù)設(shè)計的談判流程，從小組內(nèi)學(xué)生的分工起先，對談判所涉及到的產(chǎn)品和產(chǎn)品市場狀況進(jìn)行深化的調(diào)查;在此基礎(chǔ)上對談判進(jìn)行細(xì)心的方案打算;預(yù)料談判中可能遇到的問題及采納的對策與方法;合同的打算和簽訂等等。整個談判的流程做下來，就是商務(wù)貿(mào)易的全過程。學(xué)生普遍相識到商務(wù)談判實訓(xùn)周是一次與他今后的工作親密相關(guān)的，好用性很強(qiáng)，能夠提高自己的綜合實力，為今后的工作打下良好的實踐活動。

商務(wù)談判實訓(xùn)的設(shè)計是根據(jù)公司(或企業(yè))對外進(jìn)行商務(wù)談判的真實流程來進(jìn)行，讓學(xué)生親自經(jīng)驗商務(wù)談判的全過程。通過談判實踐，他感受到商務(wù)談判要取得勝利，不僅須要運用學(xué)過的一些談判的學(xué)問和技巧，還須要大量的其他學(xué)問和技能。為了熬煉自己，學(xué)生在遇到困難和問題時，能夠通過不斷的學(xué)習(xí)、查閱大量的資料、向老師請教等方式主動的面對和解決。另外，通過談判的實踐活動，學(xué)生充分感受到了談判的艱難，切身地體會到談判對個人綜合素養(yǎng)的高要求。學(xué)生普遍意識到自己在學(xué)問和實力上的欠缺，由衷地體會到在校學(xué)習(xí)的重要

性、必要性和緊迫性。能夠深刻地感受到必需抓緊時間學(xué)習(xí)，不斷地完善自己，全面提高自身的綜合素養(yǎng)，為今后的工作打下堅實的基礎(chǔ)。談判實訓(xùn)周學(xué)生對學(xué)習(xí)學(xué)問重要性相識的提升，是這項實踐活動的最大的收獲。通過談判，學(xué)生在相識到自己的不足，找到了差距，也明確了學(xué)習(xí)目標(biāo)?！渡虅?wù)談判實訓(xùn)》課教學(xué)活動中學(xué)生的主動參加，仔細(xì)的實踐，證明白實訓(xùn)課課程設(shè)置的重要性。

2、實訓(xùn)課采納模擬公司商務(wù)談判的基本程序來進(jìn)行，突出以下結(jié)合點第一、將教學(xué)過程中的業(yè)務(wù)實力的培育與綜合素養(yǎng)的熬煉結(jié)合起來

《商務(wù)談判實訓(xùn)》的實踐性教學(xué)，是在學(xué)習(xí)了《商務(wù)談判》課程以后的一次理論聯(lián)系實際的綜合性實訓(xùn)活動。由于商務(wù)談判的過程涉及到許多的學(xué)問，如市場經(jīng)濟(jì)、市場調(diào)查、市場營銷、商務(wù)禮儀、公共關(guān)系、商務(wù)談判，法律、商品學(xué)問等等。老師的設(shè)計是根據(jù)公司(或企業(yè))對外進(jìn)行商務(wù)談判程序來進(jìn)行，從市場調(diào)查階段起先，直到談判達(dá)成協(xié)議簽訂合同的全過程。讓學(xué)生親自經(jīng)驗整個貿(mào)易的全過程，僅有商務(wù)談判的學(xué)問是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，涉及到對大量學(xué)問的綜合應(yīng)用，對學(xué)生的要求是很高的。能夠在一周里將學(xué)過的許多課程學(xué)問連接起來進(jìn)行綜合應(yīng)用的專用周也是很少的。

其次、將學(xué)生的學(xué)習(xí)熱忱與學(xué)習(xí)實力的培育結(jié)合起來

在這一周里，經(jīng)驗一次全過程的談判，許多學(xué)生的主動性是很高的。但是僅有主動性是很不夠的，能否順當(dāng)?shù)耐瓿扇蝿?wù)，還須要老師的細(xì)心引導(dǎo)，學(xué)生仔細(xì)的打算和學(xué)習(xí)。商務(wù)談判涉及到許多的學(xué)問，比如談開局時的商務(wù)禮儀，許多學(xué)生上來就會出錯;又比如，在談判簽訂合同時，對合同的內(nèi)容記不清，寫不全，甚至?xí)┑粢恍┖苤匾臈l款。許多的學(xué)問的綜合應(yīng)用過程中，出現(xiàn)這樣那樣的問題是再所難免的。在每一場談判結(jié)束后，須要老師進(jìn)行細(xì)心的指導(dǎo)，針對學(xué)生普遍出現(xiàn)的問題，將相關(guān)的學(xué)問進(jìn)行再次的講解，這樣有針對性的現(xiàn)場教學(xué)，效果是明顯的。同時引導(dǎo)學(xué)生通過各種途徑去查詢資料，去不斷學(xué)習(xí)與創(chuàng)新。將學(xué)生的學(xué)習(xí)熱忱與學(xué)習(xí)實力的培育和創(chuàng)新結(jié)合起來。

第三、把個人實力的培育與發(fā)揮團(tuán)隊合作的精神訓(xùn)練結(jié)合起來

這一周里要求每一個學(xué)生都要參與談判，經(jīng)驗商務(wù)談判的全過程。談判小組劃分為每組5人左右，要求每一個學(xué)生在談判時都有自己擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧?。要順?dāng)?shù)耐瓿烧勁腥蝿?wù)，談判小組必需有分工還有合作。各談判小組可以依據(jù)學(xué)生的一些

特進(jìn)步行細(xì)致的分工。比如談判角色可以有總經(jīng)理、銷售、財務(wù)、技術(shù)、法律等等方面的人員。在談判過程中有主談、副談，什么問題由誰來回答，臨時出現(xiàn)問題時的應(yīng)對策略等。這些都應(yīng)當(dāng)在談判方案的和談判執(zhí)行安排中有所體現(xiàn)。

談判小組是代表公司(企業(yè))對外進(jìn)行商務(wù)談判，要順當(dāng)?shù)耐瓿烧勁腥蝿?wù)，沒有成員之間的合作是不行的。談判小組有具體的分工還必需有合作。在談判的過程中，僅靠某一個學(xué)生的實力，還不足以完成整個談判的全過程，每個學(xué)生有自己的特點，要求各談判小組依據(jù)學(xué)生的一些特進(jìn)步行細(xì)致的分工，通過分工與合作，發(fā)揮集體的力氣，來共同完成談判的全過程。這個過程中，在熬煉每一個學(xué)生的談判實力時更注意培育團(tuán)隊合作精神，即每一個小組成員在發(fā)揮自己實力同時，還必需考慮整體的利益，將對學(xué)生的個人實力的培育與發(fā)揮團(tuán)隊合作的訓(xùn)練結(jié)合起來。

3、激發(fā)學(xué)生主動參加，調(diào)動每一個學(xué)生的主動性

許多的實踐性教學(xué)活動總有少數(shù)學(xué)生不主動地參加，得不到真正的熬煉和提高。為克服這一痼疾，我要求每一個學(xué)生必需有自己的詳細(xì)任務(wù)，擔(dān)當(dāng)肯定的角色;在觀看其他小組學(xué)生談判時，每一個學(xué)生必需做好商務(wù)談判的評價記錄。促使每一個學(xué)生都能夠參加到實踐活動中去，發(fā)揮自己的作用，得到切實的熬煉和提高。經(jīng)過老師細(xì)心的引導(dǎo)，通過定性與定量評分的方法來激發(fā)學(xué)生主動參加，調(diào)動每一個學(xué)生的主動性。

4、在總結(jié)中不斷提高

商務(wù)談判的實訓(xùn)周是分小組進(jìn)行的，每一個小組在模擬談判的時，要求未參與談判的學(xué)生對該場談判仔細(xì)聽取，仔細(xì)作好的記錄，在談判結(jié)束以后，由未參與談判的學(xué)生對剛才進(jìn)行的談判進(jìn)行評價。評價的內(nèi)容包括：談判程序、商務(wù)禮儀、語言技巧、談判策略、談判的內(nèi)容、談判人員的協(xié)作狀況、談判的結(jié)果等等。評價的目的是要確定做得好的地方，指出不足之處，以起到學(xué)習(xí)和借鑒的作用。最終由老師做的總結(jié)性的點評。老師的點評及為重要，學(xué)生談得怎么樣，有哪些問題，這個過程是一個現(xiàn)場教學(xué)的過程，也是幫助學(xué)生不斷學(xué)習(xí)和提高談判水平的過程。

在每一場模擬商務(wù)談判結(jié)束以后，學(xué)生參加談判評價的主動性都很高。之后老師的點評，學(xué)生聽得都特別仔細(xì)。他們不斷的在思索怎樣才能做得更好呢?模

擬商務(wù)談判的活動就在這樣一個實踐——學(xué)習(xí)——再實踐——再學(xué)習(xí)的過程中不斷實踐與創(chuàng)新。接下來的一場又一場的模擬商務(wù)談判，會在不斷的學(xué)習(xí)和借鑒中得到提高。最終進(jìn)行的跨組交叉談判，就是在總結(jié)前面的談判的閱歷后的一次較高水平的談判。學(xué)生的學(xué)習(xí)熱忱，也會越來越高，這個過程也是學(xué)生相互學(xué)習(xí)共同提高，培育和熬煉學(xué)生的創(chuàng)建性思維的過程。

5、實踐活動對學(xué)生的激勵作用

每一個學(xué)生都要上場參加談判，商務(wù)談判的實踐給了他供應(yīng)了一個發(fā)揮自己實力的舞臺，一個展示自己風(fēng)采的機(jī)會，學(xué)生們都在展示自己的實力。參加的過程中他們體會到了“臺上一分鐘，臺下xx年功”，“書到用時方恨少”的深刻含義。

商務(wù)談判實踐活動這個舞臺能夠展示學(xué)生的風(fēng)采，它還是一面鏡子，能夠照出各自的不足和差距。模擬談判結(jié)束以后，自己談得怎樣?發(fā)揮得好嗎?為什么自己表現(xiàn)得不盡人意?自己還有哪些不足?每個學(xué)生都在反思。這面鏡子，折射出學(xué)生好的一面與不足之處，照出來的差距反映出來的是應(yīng)當(dāng)怎么去做人、做事的問題。通過談判學(xué)生們發(fā)覺了自己的差距與不足。在老師的引導(dǎo)下，學(xué)生體會到對工作的仔細(xì)負(fù)責(zé)的看法，誠懇守信的優(yōu)良品質(zhì)的重要性。也激發(fā)起他們對學(xué)習(xí)學(xué)問的重要性、必要性和緊迫性的相識，使他進(jìn)一步的明確了學(xué)習(xí)目標(biāo)。

6、實踐教學(xué)對老師教學(xué)的總結(jié)與提高

通過商務(wù)談判教學(xué)實踐，體會到老師應(yīng)當(dāng)不斷探究與創(chuàng)新，不拘泥于課堂的學(xué)問講授，通過多種途徑培育和激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)主動性、主動性和創(chuàng)建性。只要我們的教學(xué)方法得當(dāng)，進(jìn)行了合理有效地組織，適時地引導(dǎo)和激勵，激發(fā)學(xué)生主動參加和仔細(xì)地實踐，是能夠?qū)崿F(xiàn)理論聯(lián)系實際，提高學(xué)生的綜合素養(yǎng)和實力的。

2024年商務(wù)談判心得體會范文_總有須要的(精)七

商務(wù)談判策劃書范文

一、談判雙方公司背景(我方：鼎盛建材公司

對方：新型綠茶公司)

我方：

1、經(jīng)營建材生意多年，積累了肯定的資金。

2、打算用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場。

3、投資預(yù)算在150-400萬人民幣以內(nèi)。

4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。

對方：

1、品牌綠茶產(chǎn)自漂亮而神奇的云南省，位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，茶多酚含量超過35%，高于其它(已被發(fā)覺的)茶類產(chǎn)品。茶多酚能降脂，降壓，削減心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率;同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防衛(wèi)系統(tǒng)有益。

2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都非常不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。

3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣揚戰(zhàn)略。

4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好。

5、品牌的知名度還不夠，但信任此品牌在將來幾年內(nèi)將會有特別廣袤的市場前景。

6、缺乏足夠的資金，須要吸引資金，用于：

1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴(kuò)大宣揚力度。

7、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣揚策劃，營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值300萬元人民幣。

二、談判主題

解決雙方合資(合作)前的疑難問題，達(dá)到合資(合作)目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系。

三、談判團(tuán)隊人員組成

主談：汪碧君，制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程;

副主談：鄭媛媛，協(xié)助主談，做好各項打算，解決專業(yè)問題，做好決策論證;

決策人：沈海霞，協(xié)助主談，做好各項打算，解決專業(yè)問題，做好決策論證;

文秘：吳飛萍，收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協(xié)議;

法律顧問：滕媛，解決相關(guān)法律爭議及資料處理。

四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：

1、爭取到最大利潤額;

2、爭取到最大份額股東利益;

3、建立長期友好關(guān)系。

對方利益：

爭取到最大限額的投資。

我方優(yōu)勢：

1、擁有閑置資金;

2、有多方投資可供選擇。

我方劣勢：

1、對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業(yè)學(xué)問作為支撐，對綠茶的狀況也知之甚少

2、投資前景未明

對方優(yōu)勢：

1、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都非常不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。

2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣揚戰(zhàn)略;

3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好。

對方劣勢：

1、品牌的知名度還不夠;

2、缺乏足夠的資金，須要吸引資金，用于：

1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴(kuò)大宣揚力度。

五、談判目標(biāo)

1、戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議，取得我方希望的相應(yīng)利潤以及股份;

緣由分析：對方是一家省級企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯，但還未形成肯定的品牌效益;

合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為101萬，詳細(xì)狀況談判確定，保險費用計入成本。

我方要求：

a、對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進(jìn)行合理的說明(包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣揚策劃，營銷渠道等);

b、要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望對方能夠用詳細(xì)狀況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);

c、要求對方對獲得資金后的運用狀況進(jìn)行說明;

d、要求占有60%的股份;

e、要求支配肯定的監(jiān)督人員對其整個環(huán)節(jié)進(jìn)行參加監(jiān)督尤其是參加財務(wù)方面的管理;

f、三年之內(nèi)要求對方實現(xiàn)資金回籠，起先盈利。

我方底線：

a、先期投資120萬;

b、股份占有率為48%以上;

c、對方財務(wù)部門必需要有我方成員;

2、感情目標(biāo)：通過此次合作，希望不僅能夠達(dá)成合資目的，更能夠建立長期友好關(guān)系;

六、程序及詳細(xì)策略

1、開局：

方案一：感情溝通式開局策略：通過談及雙方合作后狀況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)建互利共贏的模式。

方案二：實行進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。

2、中期階段：

a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉協(xié)助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。

b、層層推動，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

d、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議勝利給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，示意對方若與我方協(xié)議失敗，我方將馬上與其它的投資商談判。

e、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局緣由，再可運用把握確定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，依據(jù)實際狀況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。

4、最終談判階段：

a、把握底線，：適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最終讓步的幅度，在相宜的時機(jī)提出最終報價，運用最終通牒策略。

b、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

c、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時間。

七、打算談判資料

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》

備注：

《合同法》違約責(zé)任

合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料

八、制定緊急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順當(dāng)進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險費計入成本。

應(yīng)對方案：“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運用制造韁局策略，“紅臉”再以示意的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局;或用聲東擊西策略，就對方所報股份進(jìn)行談判，運用妥協(xié)策略，可以適時放棄保險計入成本，并在適當(dāng)時候甚至可以許諾對方我方可以供應(yīng)廠房(以市場價的60%的價格)，在48%的底線上談判，或者要求對方賜予20%以上的利潤額。

2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參加到各個流程。

應(yīng)對方案：在要求參加對方財務(wù)管理的底線上要求，適當(dāng)賜予讓步，并趁機(jī)要求增加2%～3%的股份占有率或者5%～10%的利潤額。

3、對方要求增加先期投資額。

應(yīng)對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當(dāng)增加投資，但必需要求對方增加1%～2%的股份占有率或者要求對方增加5%～8%的利潤額。

2024年商務(wù)談判心得體會范文_總有須要的(精)八

活動背景及活動意義

隨著世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，特殊是全球經(jīng)濟(jì)一體化的漸漸形成，各國間的聯(lián)系漸漸加強(qiáng)，商務(wù)往來增多，“商務(wù)談判”也越來越頻繁?！吧虅?wù)談判”是當(dāng)事人之間為實現(xiàn)肯定的經(jīng)濟(jì)目的、明確相互的權(quán)利義務(wù)關(guān)系而進(jìn)行協(xié)商的行為。仔細(xì)探討談判的特點和原則，是談判取得勝利的保證。商務(wù)談判是一項集體策性、技術(shù)性、藝術(shù)性于一體的社會經(jīng)濟(jì)活動。實現(xiàn)企業(yè)最大的經(jīng)濟(jì)利益，勝利的“商務(wù)談判”是關(guān)鍵中的關(guān)鍵。必要的商務(wù)談判理論和技巧可以使商務(wù)人員從容地面對各類商業(yè)談判活動，提高應(yīng)變實力，增加社會適應(yīng)性，并且提升個人氣質(zhì)、風(fēng)度和魅力，并使自己成為更有價值和競爭力的商務(wù)人才。在經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程日益加速的大背景下，必要的商務(wù)談判理論和技巧越來越成為商務(wù)人員必備的武器。

活動簡介

本次“商務(wù)談判”由懷化學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)系承辦，活動面對懷化學(xué)院全院學(xué)生，尤其是精通經(jīng)濟(jì)管理理論及其實踐的學(xué)生。本次大賽旨在親密結(jié)合我國企業(yè)商務(wù)活動的實際，對現(xiàn)代商務(wù)禮儀和談判有關(guān)理論和特點的實戰(zhàn)演練。通過本次活動，可以使學(xué)生初步駕馭商務(wù)談判的基本理論，運用商務(wù)談判的常用技巧，熟識商務(wù)談判各個環(huán)節(jié)，具備商務(wù)談判實力并拓寬商務(wù)視野，增加社會適應(yīng)實力，成為高素養(yǎng)人才。經(jīng)濟(jì)學(xué)精英云集，專業(yè)老師蒞臨，經(jīng)濟(jì)學(xué)系將本著“精益求精”的理念，竭誠打造一個“傳播經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)問、傳遞世界經(jīng)濟(jì)動態(tài)”的精彩平臺?；顒又黝}感受商務(wù)談判，領(lǐng)會商務(wù)風(fēng)采，融欣賞性、學(xué)問性、趣味性于一體，才智與激情的巔峰較量，學(xué)問與技能的全面交鋒，在談判中成才，在談判中勝利。

活動目的

為了激發(fā)學(xué)生的創(chuàng)新實踐意識，培育學(xué)生的團(tuán)隊合作精神，促進(jìn)專業(yè)學(xué)習(xí)與社會需求的有效結(jié)合，提高高校生的實踐實力和綜合素養(yǎng)。

活動對象：懷化學(xué)院全校在校高校生主辦單位：共青團(tuán)懷化學(xué)院委員會策劃承辦單位：經(jīng)濟(jì)學(xué)系團(tuán)總支、學(xué)生分會

活動流程1、第一階段報名時間：11月9日到13日地點：11月9日-11月11日食堂門口(東區(qū))11月12日-11月13日月亮女神旁(西區(qū))詳細(xì)時間由文體生活部統(tǒng)一確定參賽對象：具有我校正式學(xué)籍的本專科學(xué)生，不含各類成人教化的學(xué)生。參賽要求：參賽人員應(yīng)有良好的交際溝通實力，口頭表達(dá)實力強(qiáng)，具備劇烈的團(tuán)隊意識，良好的團(tuán)隊協(xié)作實力，主觀能動性。留意：初賽公司背景，2、其次階段初賽時間：11月15日地點：經(jīng)濟(jì)學(xué)樓201教室競賽流程：1.團(tuán)隊介紹，(包括口號、成員、隊名，時間1分鐘)2.團(tuán)隊展示，(選手都必需有明確的分工及發(fā)言，對自己所代表的公司、對方公司都有具體資料及了解，并能夠精確推斷雙方優(yōu)劣勢。說明談判中所需法律基礎(chǔ)，時間3分鐘。)3.評委提問，(時間2分鐘)最終評出進(jìn)入復(fù)賽的八個隊伍。3、第三階段復(fù)賽(1)復(fù)賽時間：11月21日(2)地點：經(jīng)濟(jì)學(xué)樓201教室

(3)復(fù)賽流程：①.團(tuán)隊介紹(每方1分鐘，共2分鐘)②.背對背演講(每方3分鐘，共6分鐘)③.談判階段(6分鐘)最終選出4個隊，進(jìn)入決賽。3、第四階段講座11月24日晚上7：3e2c-301教室(詳細(xì)時間由彭主任確定)4、第五階段決賽(1)時間：11月28日(2)地點：經(jīng)濟(jì)學(xué)樓403教室由復(fù)賽選出的前四強(qiáng)，即有兩場談判(1個場地，分兩次進(jìn)行)(3)詳細(xì)流程：①.團(tuán)隊介紹+背對背演講(配ppt+dv展示，每方5鐘，共10分鐘)②.開局(配ppt展示，每方3分鐘，共6分鐘)③.中期階段，起先談判(共10分鐘)④.休局(4分鐘)⑤.最終階段(5分鐘)活動獎項設(shè)置一等獎1名頒發(fā)榮譽證書+101元獎金。二等獎1名頒發(fā)榮譽證書+80元獎金。三等獎2名頒發(fā)榮譽證書+60元獎金?；顒宇A(yù)算1、宣揚費用101元2、獎金300元3、其他費用60元共計：460元經(jīng)濟(jì)學(xué)系團(tuán)總支學(xué)生分會11月7日附1：評分細(xì)則競賽實行101分制原則①隊名，口號，商務(wù)禮儀，氣概(20分)②臨場發(fā)揮，思維靈敏(30分)③整個過程中表現(xiàn)出的團(tuán)隊默契，語言的得體(20分)④最終氛圍，談判技巧(20分)⑤著裝得體正式(10分)注：1.評分中實行去掉一個最高分，一個最低分的原則，求公允公正2.初賽不進(jìn)行談判技巧打分附2：第三屆商務(wù)模擬談判評分表隊名商務(wù)禮儀20分臨場發(fā)揮30分團(tuán)隊默契20分談判技巧20分著裝得體10分總分備注附3：決賽流程背對背演講(10分鐘)每方5分鐘，一方首先上場(另一方回避)利用演講的形式向觀眾和評委充分展示己方對談判的前期調(diào)查結(jié)論，談判案例例題的理解，切入點，策略。

一方演講之后退場回避，另一方上場演講。演講要求：介紹隊名、所在學(xué)校專業(yè)、隊員構(gòu)成，初步展示和分析己方的優(yōu)劣勢，闡述本方談判可接受的條件底線和希望達(dá)到的目標(biāo)，介紹戰(zhàn)略支配及運用戰(zhàn)術(shù)。開局(6分鐘)每方3分鐘，雙方面對面，一方發(fā)言時，另一方不能搶話，可以有一位選手也可以多位合作，向?qū)Ψ浇榻B己方的談判條件，摸索對方的談判條件和目標(biāo)，最好能獲得對方的關(guān)鍵性信息，發(fā)言時，可以展示支持本方觀點的數(shù)據(jù)、圖表、道具和ppt等。中期階段(10分鐘)此階段為談判的主體階段，雙方隨意發(fā)言，但要留意禮節(jié)。雙方在此階段應(yīng)當(dāng)對關(guān)鍵性問題進(jìn)行深化談判，運用各種策略和技巧，找尋對方的不合理方面以及要求對方讓步的方面進(jìn)行談判，不得糾纏與議題無關(guān)的話題。休局(4分鐘)談判過程暫停，雙方總結(jié)前面的談判成果，隊內(nèi)探討對方的條件，己方的底線和可以討價還價的空間，有必要的話，修改原定安排。

最終階段(5分鐘)此階段為談判的沖刺階段，雙方回到談判桌進(jìn)行最終交鋒，必需達(dá)成交易，在最終階段盡量為己方爭取最大利益，結(jié)果應(yīng)保持長期合作關(guān)系，道別應(yīng)符合商業(yè)禮節(jié)。

2024年商務(wù)談判心得體會范文_總有須要的(精)九

案例背景引入

我方開誠布公地介紹了我方紅豆的狀況：新貨庫存不足，陳貨偏多。價格上新貨要高一些，因此希望日方購買去年的存貨。雖經(jīng)一再說明，日方仍舊堅持全部購買新貨，談判陷入僵局。

其次天，雙方再次回到談判桌前。日方首先拿出一份最新的官方報紙，指著上面的一篇報道說：“你們的報紙報道今年的紅豆獲得了大豐收，所以，不存在供應(yīng)量的問題，我們依舊堅持昨天的觀點?！?/p>

日方原來最初的訂貨量安排為20xx噸，但稱訂貨量為3000噸，并要求新貨量為20xx噸。中方聽后連連搖頭：“3000噸我們可以保證，但是其中20xx噸新貨是不行能的，我們至多只能給800噸?！比辗秸J(rèn)為800噸太少，希望能再多供應(yīng)一些。中方懇切地說：“考慮到你們的訂貨量較大，才答應(yīng)供應(yīng)800噸，否則，連800噸都是不行能的，我方已盡力而為了”。

“既然你們不能增加新貨量，那我們要求將訂貨量降為20xx噸，因為那么多的舊貨我們回去也無法交代”。中方表示不同意，談判再次中斷。

過了兩天，日方又來了，他們沒有找到更合適的供應(yīng)商，而且時間也不容許他們再接著拖下去。這次，日方主動要求把自己的總訂貨量提高到2200噸，其中800噸新貨保持不變。

中方的答復(fù)：剛還有一位客戶訂購了一批紅豆，其中包括200噸新貨(實際那位客戶只買走101噸)。這下，日方沉不住氣了，埋怨中方不守信用，中方據(jù)理力爭：“這之前，我們并沒有簽訂任何協(xié)議，你本人也并未要求我們替你保留。”日方自知理屈，也就不再說什么，然后借口出去一下，實際是往總部打電話?；貋砗?，一副很懊喪的樣子，他對中方說：“假如這件事辦不好，那么回去后我將被降職、降薪，這將使我很尷尬，希望你們能考慮到我的難處?！?/p>

考慮到將來可能還有合作的機(jī)會，況且剛才所說的賣掉200噸也是謊稱，何不拿剩下的101噸做個人情。于是中方很寬容地說：“我們做生意都不簡單，這樣吧，我在想方法幫你弄到101噸新貨?！?/p>

日方一聽喜不自勝，連連感謝。最終，雙方開心地在合同上簽了字。

一、案例中的談判風(fēng)格

日本人的談判風(fēng)格：

特點1:從文中“談判起先后，日方首先大訴其苦，訴說己方面臨的種種困難，希望得到中方的幫助?！笨梢钥闯觯喝毡救俗錾庾⒁鈧€人之間的關(guān)系，摯友之間的友情。

特點2：從文中“日方自知理屈，也就不再說什么，然后借口出去一下，實際是往總部打電話?！边@句話反映出：日本人談判是以集體主義為核心，即使授予談判代表有簽署協(xié)議的權(quán)利，合同書的條款也是集體協(xié)商的結(jié)果。

特點3：從文中“其次天，雙方再次回到談判桌前”“日方深思良久，仍舊拿不定辦法”“過了兩天，日方又來了”

以上反引出日本人談判決策時間長，為了一筆小交易，他們可以毫無怨言的等上兩三個月。所以和日本人談生意，耐性才能保證勝利。

總的來說日本人的談判風(fēng)格：(1)慢條斯文，按部就班。(2)重視整體才智，強(qiáng)調(diào)集體決策。(3)決策緩慢，當(dāng)心謹(jǐn)慎(4)好大喜功。從談判過程中我們也可以看出就進(jìn)口紅豆數(shù)