汽車營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)總結(jié)報(bào)告

汽車營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)匯報(bào)在學(xué)校安排下，我們094021專業(yè)進(jìn)行了汽車營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)，收獲很多。華晨寶馬汽車——世界頂級(jí)高級(jí)汽車制造商華晨寶馬汽車是寶馬集團(tuán)和華晨中國(guó)汽車控股（英文簡(jiǎn)稱CBA）共同投資成立合資企業(yè)，從事BMW品牌汽車制造、銷售和售后服務(wù)。5月，華晨寶馬汽車注冊(cè)成立，其注冊(cè)地和生產(chǎn)廠設(shè)在遼寧省省會(huì)沈陽(yáng)市。作為中國(guó)汽車工業(yè)新組員，華晨寶馬汽車致力于從高起點(diǎn)開始，有機(jī)地融入到中國(guó)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展時(shí)尚中去，為中國(guó)用戶提供BMW品牌最優(yōu)異且擁有全球同一品質(zhì)高級(jí)轎車。，華晨寶馬汽車在中國(guó)共向用戶交付15,300輛BMW3系和5系，同比增加76.7%。前三季度，由華晨寶馬汽車生產(chǎn)BMW3系和5系銷量已超出總銷量。5月20日，沈陽(yáng)工廠舉行正式開幕慶典，這標(biāo)志著合資項(xiàng)目一期全部完工，為寶馬在中國(guó)發(fā)展樹立了新里程碑。依據(jù)寶馬集團(tuán)對(duì)寶馬品牌全球工廠質(zhì)量審核結(jié)果，華晨寶馬沈陽(yáng)工廠以完善生產(chǎn)和質(zhì)量控制體系、精湛生產(chǎn)工藝，完全達(dá)成了寶馬全球工廠統(tǒng)一質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。一直以來(lái)，華晨寶馬視職員為企業(yè)發(fā)展決定性原因。“像制造寶馬汽車那樣發(fā)展我們本身”，是華晨寶馬對(duì)每一位職員要求和承諾。企業(yè)文化和職員素質(zhì)綜合培養(yǎng)是企業(yè)工作關(guān)鍵之一。7月23日，華晨寶馬汽車沈陽(yáng)工廠舉行了首次開放日活動(dòng)，包含職員及職員家眷在內(nèi)9000余名嘉賓參與了此次活動(dòng)。沈陽(yáng)運(yùn)輸集團(tuán)聯(lián)運(yùn)分企業(yè)為集團(tuán)專業(yè)物流企業(yè)，企業(yè)擁有一支高素質(zhì)職員隊(duì)伍和資深物流教授，在服務(wù)企業(yè)所在地設(shè)有專門物流機(jī)構(gòu)。企業(yè)利用高效科學(xué)管理方法—IT管理制度，發(fā)揮不停創(chuàng)新和追求卓越精神，克服傳統(tǒng)儲(chǔ)運(yùn)模式弊端，實(shí)現(xiàn)物流全過(guò)程“門到門”一體化服務(wù)，完善物流過(guò)程中步驟，從而使物流時(shí)間縮短、質(zhì)量得到有效確?！，F(xiàn)在已為包含：特變電工沈陽(yáng)變壓器集團(tuán)、蘇州聯(lián)運(yùn)企業(yè)、南京集裝箱運(yùn)輸中轉(zhuǎn)站、佛山聯(lián)運(yùn)企業(yè)等企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)物流服務(wù)并取得充足肯定。為推進(jìn)中國(guó)物流行業(yè)進(jìn)步和地域經(jīng)濟(jì)發(fā)展起到了應(yīng)有作用。為適應(yīng)市場(chǎng)需要，聯(lián)運(yùn)分企業(yè)不停吸收和借鑒國(guó)際優(yōu)異技術(shù)和管理方法，不停完善發(fā)展，已形成自己獨(dú)特物流服務(wù)體系。并主動(dòng)開拓市場(chǎng)。服務(wù)覆蓋面積深入擴(kuò)大，逐步建成含有影響多元化、現(xiàn)代化物流企業(yè)。服務(wù)質(zhì)量取得認(rèn)可，經(jīng)過(guò)ISO9001質(zhì)量認(rèn)證。經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)區(qū)域：東北、華北、華南、華東、西南、華中等地域。服務(wù)性質(zhì)：三方物流、市區(qū)配送、運(yùn)輸代理、倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)、公、鐵、水、航多式聯(lián)運(yùn)。行業(yè)對(duì)象：建材、汽車、機(jī)電、化工、食品、飲品、家電、家俱、日用具、其它行業(yè)。基地資源網(wǎng)絡(luò)車輛資源人力資源庫(kù)區(qū)資源信息資源業(yè)務(wù)范圍最優(yōu)化物流運(yùn)作模式鐵路整車、集裝箱中轉(zhuǎn)、門到門運(yùn)輸服務(wù)公路、海運(yùn)等中轉(zhuǎn)、配送公、鐵、水、航多式聯(lián)運(yùn)大件貨物運(yùn)輸專業(yè)化、系統(tǒng)化物流服務(wù)1、擁有一支高素質(zhì)職員隊(duì)伍和一批資深物流教授。2、建立了一套有效業(yè)務(wù)運(yùn)作系統(tǒng)和質(zhì)量確保體系，業(yè)務(wù)質(zhì)量及各項(xiàng)指標(biāo)達(dá)成中國(guó)同行業(yè)優(yōu)異水平。3、含有為各類企業(yè)優(yōu)質(zhì)物流服務(wù)經(jīng)驗(yàn)和信譽(yù)。比如：松下、沈變、獅王、華晨、康佳、娃哈哈、TCL、飛利浦、科龍、海爾、長(zhǎng)虹等著名企業(yè)。4、成立了物流專業(yè)部門，為用戶提供最優(yōu)化物流運(yùn)作模式，實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)、高效、安全、正確，不停降低運(yùn)作成本。5、和各級(jí)政府、相關(guān)部門建立了良好社會(huì)關(guān)系，并取得廣泛有效支持。強(qiáng)大資金實(shí)力資產(chǎn)情況：1500萬(wàn)元流動(dòng)資金：300萬(wàn)元服務(wù)質(zhì)量：優(yōu)質(zhì)、高效、安全、正確我企業(yè)愿利用豐富物流服務(wù)經(jīng)驗(yàn)、良好社會(huì)關(guān)系，全國(guó)性物流網(wǎng)絡(luò)、高效率儲(chǔ)運(yùn)模式，為用戶提供高質(zhì)量物流服務(wù)。企業(yè)文化服務(wù)理念：我們一直在思索一個(gè)問題：我們?yōu)橛脩糇鑫锪鞔碜罱K目標(biāo)是什么？確保用戶貨物安全、快速、立即、正確地送到消費(fèi)者手中？幫助用戶降低物流成本，使用戶將精力和資金投向產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)和銷售中去？不！不止是這些。我們最終目標(biāo)是：和用戶一起攜手為了提升用戶產(chǎn)品市場(chǎng)擁有率，擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)銷售額和用戶愈加好發(fā)展而努力！服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：用戶滿意是我們服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)企業(yè)成就我企業(yè)自創(chuàng)建以來(lái)，致力于發(fā)展中國(guó)物流事業(yè)，并以嚴(yán)格科學(xué)管理、完美服務(wù)、優(yōu)良質(zhì)量贏得用戶好評(píng)，取得社會(huì)各界人士關(guān)心、激勵(lì)和肯定。我企業(yè)以高效物流信息處理中心，經(jīng)過(guò)一體化信息網(wǎng)絡(luò)和高效而快速反應(yīng)業(yè)務(wù)跟蹤管理系統(tǒng)連在一起，和用戶實(shí)現(xiàn)物流信息共享?，F(xiàn)已形成“聯(lián)運(yùn)物流品牌聯(lián)盟”。江淮汽車股份(簡(jiǎn)稱“江淮汽車”)，是一家集商用車、乘用車及動(dòng)力總成研發(fā)、制造、銷售和服務(wù)于一體綜合型汽車廠商。企業(yè)前身是創(chuàng)建于1964年合肥江淮汽車制造廠。1999年9月改制為股份制企業(yè)，隸屬于安徽江淮汽車集團(tuán)。在上海證券交易所掛牌上市，股票代碼為600418。企業(yè)占地面積460多萬(wàn)平方米，擁有職員16000余人，含有年產(chǎn)70萬(wàn)輛整車、50萬(wàn)臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)及相關(guān)關(guān)鍵零部件生產(chǎn)能力。，企業(yè)銷售各類汽車超出44萬(wàn)輛，實(shí)現(xiàn)了連續(xù)20年以40%以上增加速度超快發(fā)展?，F(xiàn)在企業(yè)主導(dǎo)產(chǎn)品有：6～12米客車底盤，0.5～50噸重、中、輕、微卡車，星銳多功效商用車，6～12座瑞風(fēng)商務(wù)車（MPV），瑞鷹越野車（SRV），C級(jí)賓悅、B級(jí)和悅及和悅RS、A級(jí)同悅及同悅RS、A0級(jí)悅悅轎車。企業(yè)1990年開發(fā)出填補(bǔ)中國(guó)空白客車專用底盤改寫了中國(guó)客車由貨車底盤改裝歷史，其后開發(fā)各系列產(chǎn)品均取得成功，并在各細(xì)分市場(chǎng)占據(jù)領(lǐng)先地位。6～9米客車專用底盤連續(xù)保持中國(guó)同類底盤市場(chǎng)銷量第一；輕型卡車銷量位居中國(guó)第二；出口量已連續(xù)居全國(guó)第一。HFC1048KR、HFC1061KR型載貨汽車于7月成功經(jīng)過(guò)了國(guó)家出口免驗(yàn)審核；瑞風(fēng)商務(wù)車連續(xù)多年榮獲“年度最好MPV”并穩(wěn)居銷量冠軍；同悅上市第十二個(gè)月銷量便突破6萬(wàn)輛，成為同檔次車型新車首年上市銷量冠軍,并以優(yōu)異品質(zhì)被全球權(quán)威汽車測(cè)評(píng)機(jī)構(gòu)J.D.Power評(píng)為高級(jí)緊湊型轎車魅力指數(shù)第一名，也是全部獲第一名車型中唯一自主品牌轎車；和悅被意大利賓法企業(yè)譽(yù)為“十年最美車型”，自上市以來(lái)一直深受用戶喜愛；自主研發(fā)和量產(chǎn)VVT發(fā)動(dòng)機(jī)在中國(guó)處于領(lǐng)先水平、在國(guó)際處于優(yōu)異水平，2.0TCI發(fā)動(dòng)機(jī)被評(píng)為“中國(guó)心”十佳發(fā)動(dòng)機(jī)，HFC4GB1.3C發(fā)動(dòng)機(jī)榮獲“中國(guó)心”十佳發(fā)動(dòng)機(jī)。企業(yè)長(zhǎng)久堅(jiān)持走質(zhì)量效益型道路，連續(xù)深入推進(jìn)精益生產(chǎn)，主動(dòng)構(gòu)筑民族汽車品質(zhì)和品牌優(yōu)勢(shì)，并于10月21日榮獲中國(guó)質(zhì)量領(lǐng)域最高獎(jiǎng)——全國(guó)質(zhì)量獎(jiǎng)。企業(yè)憑借著獨(dú)具特色企業(yè)文化，實(shí)現(xiàn)了連續(xù)20年飛速發(fā)展“江汽現(xiàn)象”，受到了黨和國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人深切關(guān)心和高度重視。吳邦國(guó)、賈慶林、周永康等黨和國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人親臨企業(yè)視察，對(duì)企業(yè)發(fā)展給和高度評(píng)價(jià)，并提出更高要求。企業(yè)堅(jiān)持創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織，每七天組織一次全員學(xué)習(xí)活動(dòng)并已堅(jiān)持多年，職員素質(zhì)得到極大提升，企業(yè)系統(tǒng)創(chuàng)新能力強(qiáng)、發(fā)展?jié)摿薮螅弧皩W(xué)習(xí)型組織”理論創(chuàng)始人彼得?圣吉成為最靠近學(xué)習(xí)型組織企業(yè)。面向未來(lái)，企業(yè)將一直保持“藐視一切困難，勇于競(jìng)爭(zhēng)，勇于勝利”新紅軍精神，一直如一堅(jiān)持“系統(tǒng)思索、團(tuán)體學(xué)習(xí)、協(xié)調(diào)平衡、追求卓越”關(guān)鍵理念，創(chuàng)新發(fā)展自主品牌，振興民族汽車工業(yè)，成為世界一流汽車廠商。

此次實(shí)訓(xùn)很有意義。經(jīng)過(guò)實(shí)訓(xùn)我認(rèn)識(shí)到汽車是改變世界機(jī)器。在當(dāng)今世界，越來(lái)越多人類活動(dòng)已經(jīng)或正在被汽車改變著，大家生產(chǎn)、生活活動(dòng)也越來(lái)越離不開汽車。汽車銷售已經(jīng)成為大家公認(rèn)最有發(fā)展前途職業(yè)之一，所以有意者完全能夠能夠在畢業(yè)后從事該職業(yè).汽車銷售不僅僅只是指銷售汽車，而是在銷售一個(gè)大家不停追求美好、舒適、方便、有尊嚴(yán)、有價(jià)值生活.顯然想做好汽車銷售不是一天兩天事，需要我們下苦功，用心去奮斗.伴隨\o"汽車銷售"汽車工業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇、中國(guó)汽車消費(fèi)者日益成熟，汽車銷售難度越來(lái)越大，能夠這么說(shuō)，現(xiàn)在汽車銷售\o"管理工作"工作已經(jīng)成為了高難度、高技術(shù)、高技巧、高專業(yè)化職業(yè)。擺在廣大汽車銷售人員面前關(guān)鍵任務(wù)，就是要認(rèn)真學(xué)習(xí)和借鑒國(guó)外優(yōu)異理論，認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)過(guò)自我學(xué)習(xí)，快速提升本身專業(yè)素養(yǎng)，使自己能夠適應(yīng)新形勢(shì)和要求，成為卓越汽車銷售人才。

經(jīng)過(guò)學(xué)習(xí)，讓我認(rèn)識(shí)到：做想做汽車\o"銷售培訓(xùn)"銷售工作，必需要樹立以\o"用戶經(jīng)理"用戶為中心，幫助用戶處理問題顧問式銷售理念，將銷售關(guān)鍵，放在處理用戶問題\o"銷售方案"方案上，而不是放在產(chǎn)品上。其二在探討造訪用戶前，要做好充足\o"財(cái)務(wù)分析"分析和準(zhǔn)備。在面對(duì)用戶時(shí)，各個(gè)步驟注意關(guān)鍵點(diǎn)，需要注意各個(gè)細(xì)節(jié)。其三、必需要以用戶為中心，展示給用戶帶來(lái)好處。挖掘用戶難題，表現(xiàn)我們\o"營(yíng)銷方案"方案價(jià)值。

其四、提升服務(wù)品質(zhì)，讓用戶感受到后續(xù)服務(wù)帶來(lái)價(jià)值，進(jìn)而鎖定用戶，讓用戶連續(xù)購(gòu)置。其五，面對(duì)不不一樣用戶群體，我們有必需經(jīng)過(guò)人格類型分析，針對(duì)不一樣用戶類型制訂銷售對(duì)策等等。在學(xué)習(xí)中，讓我體會(huì)最深有一下幾點(diǎn)：

1.“用頭腦做銷售、用真心做服務(wù)”

用頭腦做銷售，是讓我們?cè)阡N售之時(shí)，要?jiǎng)幽X經(jīng)，想措施，做\o"銷售市場(chǎng)"市場(chǎng)調(diào)查，開發(fā)設(shè)計(jì)創(chuàng)新型產(chǎn)品，建設(shè)行之有效銷售渠道，做好獨(dú)特宣傳攻勢(shì)，\o"網(wǎng)絡(luò)管理"網(wǎng)絡(luò)對(duì)口目標(biāo)群體，高效將我們產(chǎn)品推銷出去；而用心做\o"銷售服務(wù)"服務(wù)，即是讓我們?cè)谧鯸o"銷售經(jīng)理"銷售同時(shí)不僅僅是要我們把產(chǎn)品買出去，更多是要在售前、售中、售后階段做好用戶服務(wù)和維護(hù)工作，讓用戶充足體會(huì)到我們銷售專業(yè)性、職業(yè)性，真讓用戶享受到滿足感、安全感和舒適感。而我們作為汽車銷售行業(yè)汽車銷售顧問，就更應(yīng)遵照“用頭腦做銷售，用真心做服務(wù)”理念，踏扎實(shí)實(shí)做好汽車銷售顧問服務(wù)工作。

2.“信服力、可信度”

信念力量是無(wú)窮，有什么樣信念就有什么樣結(jié)果導(dǎo)向。

經(jīng)過(guò)學(xué)習(xí)，我認(rèn)識(shí)到作為一個(gè)銷售顧問，其信念作用要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其技能。要想做好汽車銷售顧問必需含有堅(jiān)定信念，相信自己所服務(wù)企業(yè)是最好企業(yè)，相信自己所銷售產(chǎn)品是最好產(chǎn)品。相信就將得到，懷疑即為失去。心在哪里財(cái)富就在哪里！

3、“商品+服務(wù)”/價(jià)格=價(jià)值

經(jīng)過(guò)\o"領(lǐng)導(dǎo)力學(xué)習(xí)"學(xué)習(xí)，我充足認(rèn)識(shí)到，商品價(jià)格高低取決和商品本身價(jià)值和其銷售過(guò)程中所提供\o"人力資源服務(wù)"服務(wù)品質(zhì)，所以，我們?cè)谄嘰o"房地產(chǎn)銷售"銷售過(guò)程中，銷售是什么？是汽車銷售本身，或是汽車銷售服務(wù)本身？顯而易見，我們銷售肯定是我們汽車銷售和銷售服務(wù)本身，而用戶購(gòu)置不僅僅是汽車，服務(wù)，更是購(gòu)置是一個(gè)感覺。因?yàn)榇蠖鄶?shù)人是理性思維，感性購(gòu)置，現(xiàn)在人越來(lái)越重視她所購(gòu)置產(chǎn)品所能給她一個(gè)感官和心理上感覺。在競(jìng)爭(zhēng)異常猛烈、金融產(chǎn)品同質(zhì)性異常突出汽車銷售市場(chǎng)里，怎么讓用戶認(rèn)同接收自己產(chǎn)品呢？這就需要去迎適用戶感覺，感覺是一個(gè)看不到摸不著載體，但在銷售過(guò)程中，一定要營(yíng)造好感覺，包含用戶所了解關(guān)注到企業(yè)、產(chǎn)品、人和環(huán)境全部要去重視和加強(qiáng)。

4、“逃避痛苦”大于“追求愉快”

經(jīng)過(guò)學(xué)習(xí)，我認(rèn)識(shí)到用戶行為動(dòng)機(jī)即是：追求愉快，逃避痛苦。用戶在買賣過(guò)程中賣是什么？用戶永遠(yuǎn)不會(huì)買產(chǎn)品，買是產(chǎn)品所能帶給她好處，所能讓她逃避痛苦。用戶不會(huì)只關(guān)心產(chǎn)品本身，用戶關(guān)心是產(chǎn)品利益、好處、價(jià)值。她購(gòu)置你產(chǎn)品能夠擁有什么樣利益和愉快，避免什么樣麻煩和痛苦。一流汽車銷售顧問賣是結(jié)果好處，二流汽車銷售顧問賣是成份，三流汽車銷售顧問賣是價(jià)格。這也讓我充足學(xué)習(xí)到，在以后金融產(chǎn)品銷售中，要針對(duì)用戶痛處對(duì)癥下藥，敘述其所擁有價(jià)值和利益，能讓用戶消除苦痛和帶來(lái)很