平明美業(yè)服務(wù)作業(yè)流程

聚鼎企業(yè)咨詢管理企業(yè)平明美業(yè)服務(wù)步驟姓名：電話：平明美業(yè)服務(wù)步驟站門→帶位→接待→交接→開單

設(shè)計(jì)→洗頭→剪

銷售燙→議價(jià)→發(fā)型分解

染→護(hù)→外賣→造型→教育（三天）→卡→建檔案→滿意度調(diào)查→收銀→送用戶出門→短信→回訪電話→預(yù)約電話先生/小姐，早上（中午、下午、晚上）好！歡迎光臨平明美業(yè)！”

注意：只要從門口過路用戶全部必需叫上我們接待話術(shù)！（用戶要面子）沒有下一位同事過來接班不許可離開?。ń唤影嗍謩?shì)、一但脫崗，兩個(gè)人全部負(fù)責(zé)）帶位步驟歡迎光臨平明美業(yè)中心街店，先生/小姐請(qǐng)問幾位？里面請(qǐng)，請(qǐng)跟我來，請(qǐng)坐這邊。先生/小姐，請(qǐng)稍等，謝謝！”

“帶”用戶存放物品！切記：不要幫用戶存放?。?/p>

當(dāng)用戶進(jìn)門時(shí)，必需由值班同事把用戶帶到對(duì)應(yīng)位置上，并倒好服務(wù)第一杯水；移交給前臺(tái)，讓前臺(tái)來確定發(fā)型師技師帶位細(xì)節(jié)假如一個(gè)店把帶位做好了，能夠讓你業(yè)績(jī)提升130%。（尤其是新客人）

1：年紀(jì)和風(fēng)格相當(dāng)必需帶在一起；

2：返工用戶藏起來；

3：同時(shí)進(jìn)店用戶必需分開帶；

4：同時(shí)下單用戶必需分開帶；

5：剪發(fā)用戶帶到項(xiàng)目用戶身邊；

6：新客帶到老客身邊，或老用戶帶到新用戶身邊；

7：將用戶盡可能帶到窗戶身邊；

8：新用戶進(jìn)店繞店一周；三、接待步驟中工或前臺(tái)接待：

“小姐，你好！我是本店××，我姓××，請(qǐng)問您貴姓，××小姐，您好！很感謝能在××店認(rèn)識(shí)您，這是今天最新美容時(shí)尚報(bào)，請(qǐng)問你是喝紅茶還是綠茶還是礦泉水？請(qǐng)稍等，謝謝，小姐這是我為您準(zhǔn)備礦泉水，小心！謝謝！

二選一法則；

（案例）肯德基套餐

用戶剛剛坐下來服務(wù)第一杯水；

A：倒水很刁用戶是非理性用戶；沖動(dòng)性消費(fèi)，忠誠(chéng)度不高；消費(fèi)不高；

B：倒水很禮貌用戶是理性用戶；消費(fèi)機(jī)構(gòu)很高；關(guān)鍵用戶；用服務(wù)去征服老用戶接待：

××小姐/先生您好！請(qǐng)問您有我們企業(yè)VIP貴賓服務(wù)卡或其它代金券嗎？請(qǐng)問小姐有我們企業(yè)私人指定發(fā)型師嗎？請(qǐng)問您對(duì)您現(xiàn)在發(fā)型還滿意嗎？請(qǐng)問您心目中是否有一款完美理想發(fā)型啦？

新用戶接待（處理兩個(gè)問題A：價(jià)格；B：技術(shù)）

××小姐/先生您好！請(qǐng)問您有我們企業(yè)VIP貴賓服務(wù)卡或其它代金券嗎？有我們企業(yè)『私人指定設(shè)計(jì)師』嗎？假如沒有：哦！對(duì)不起，沒關(guān)系，只要是第一次來我企業(yè)客人均可無償享受設(shè)計(jì)發(fā)型這項(xiàng)服務(wù)！所謂設(shè)計(jì)發(fā)型，就是一個(gè)專業(yè)設(shè)計(jì)師必需依據(jù)您頭型、臉型、發(fā)質(zhì)、發(fā)量、發(fā)長(zhǎng)、身高、年紀(jì)、職業(yè)、性格和流行元素，設(shè)計(jì)一款屬于您自己發(fā)型！（設(shè)計(jì)理念22字決），那么設(shè)計(jì)發(fā)型為何是無償呢？因?yàn)?，設(shè)計(jì)發(fā)型是不需要剪，不需要燙，不需要染，只是告訴您除了你現(xiàn)有發(fā)型外，還有沒有更適合您另一款發(fā)型！哦！對(duì)了！您也知道搞技術(shù)和設(shè)計(jì)人不可能百分百很全方面，不過我們這里有五個(gè)組合，各組合設(shè)計(jì)師技術(shù)上和設(shè)計(jì)理念方面全部是優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，請(qǐng)?jiān)S可我先看看你頭發(fā)，然后我會(huì)為您推薦一位在您總體造型風(fēng)格方面，尤其擅長(zhǎng)老師為您服務(wù)！謝謝！那好吧！好，請(qǐng)稍等，我去幫您請(qǐng)老師。

1、在用戶坐下來以后必需同時(shí)鎖定設(shè)計(jì)師和技師；

2、客人說：我要××（如要燙、要染、做發(fā)型或剪×如流海等）一定要說：好！但這方面我們?cè)O(shè)計(jì)師是專業(yè)，她會(huì)告訴你！

3、客人說：我不要設(shè)計(jì)，我只是洗頭、吹干，答：對(duì)呀！因?yàn)榫褪悄搭^，我們老師也要為您打理和造型啦！也是需要您現(xiàn)有發(fā)型比較擅長(zhǎng)老師呀！

假如是客人指定老師不在，或離職設(shè)計(jì)師指定用戶話術(shù)：

哦！對(duì)不起?。x職）老師很不錯(cuò)喲，××老師出去學(xué)習(xí)去了，大約需要兩個(gè)月左右才能回來！其實(shí)我們3號(hào)（店長(zhǎng)、技術(shù)責(zé)任人等）老師很不錯(cuò)，她們是一個(gè)組合，而且剛剛學(xué)習(xí)回來，而且3號(hào)店長(zhǎng)或××老師是她們這個(gè)組合較擅長(zhǎng)一個(gè)老師，再說她們風(fēng)格也差不多，各有所長(zhǎng)，我?guī)湍?qǐng)她過來一下，我相信她服務(wù)和技術(shù)一定會(huì)令您滿意！假如是指定老師不在（休假）按輪排、不跳牌，話術(shù)同上，PS：（一定主動(dòng)給用戶道歉，并說：哦，對(duì)不起，對(duì)不起，可能是我們X號(hào)老師休假忘了通知您?。┑涣砑勇殑?wù)（店長(zhǎng)、總監(jiān)）等話術(shù)。

絕不許可詆毀離職職員

四、交接

中工或接待人員和設(shè)計(jì)師之間交接話術(shù)：

“××小姐您好，這就是我剛剛為您介紹老師，××老師很棒，她在指定客人蠻多！而且客人滿意度也很高。××老師，您好，這是××小姐，她是第一次來我們企業(yè)或她是我們幾號(hào)老師客人，她今天想：（告訴接待人員掌握用戶類型和將要消費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目）××老師，麻煩您了，謝謝！那好！3號(hào)老師張小姐你們先溝通一下，我先過去忙了，謝謝！”

在每次交接時(shí)候，必需先介紹自己同事。

同事在相互交接過程中，應(yīng)該多學(xué)會(huì)用省略號(hào)。

設(shè)計(jì)師和用戶第一時(shí)間接觸話術(shù)

“張小姐，您好，我是本店××，很快樂為您服務(wù)，我姓許，請(qǐng)問您貴姓？張小姐您好，請(qǐng)稍等一分鐘，我把我工具準(zhǔn)備好！”（身邊工具箱打開）

蹲下標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作分解；

提工具箱標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作分解；

工具箱物品擺放標(biāo)準(zhǔn)；

五，開單開單----將已經(jīng)確定設(shè)計(jì)師和技師工號(hào)登記到收銀單上，并在開單統(tǒng)計(jì)本上做好開單統(tǒng)計(jì)。（開單統(tǒng)計(jì)包含：時(shí)間、設(shè)計(jì)師、技師、用戶名字）將收銀單交接給技師，同時(shí)將開單統(tǒng)計(jì)由設(shè)計(jì)師通知確定?！癤X老師麻煩你在這里確定一下你這邊有位用戶，收銀單已交給技師?！?/p>

單隨用戶走；

設(shè)計(jì)師確定后，掉單由設(shè)計(jì)師負(fù)責(zé)；設(shè)計(jì)師沒有確定，由前臺(tái)負(fù)責(zé)；

掉一張單子罰款200元；

六、沖水步驟

為何要讓用戶先去沖水？

因?yàn)闆_水能夠奪回溝通主動(dòng)權(quán)！

怎樣讓用戶去沖水？

突破口一：毛發(fā)流向；

突破口二：發(fā)質(zhì)情況；

突破口三：必需用專業(yè)洗發(fā)水根本清洗；對(duì)癥下藥

銷售話術(shù)：

“哦！對(duì)了，您也知道發(fā)質(zhì)情況，對(duì)一款發(fā)型完美起穩(wěn)定性和決定性作用，不一樣發(fā)質(zhì)適合不一樣發(fā)型，而且，毛流方向也是設(shè)計(jì)發(fā)型必需考慮原因，哦！對(duì)不起，沒有告訴您什么是毛流方向，那就是頭發(fā)生長(zhǎng)方向。所以，頭發(fā)必需在清潔情況下，經(jīng)過專業(yè)洗發(fā)產(chǎn)品而且頭發(fā)在濕情況下，才能掌握您發(fā)質(zhì)情況和毛流方向，所以，為了讓您擁有一款完美發(fā)型，我提議您先清潔一下頭發(fā)，便于我能正確為您設(shè)計(jì)一款適合你自己發(fā)型！謝謝！沒關(guān)系，您不管到哪兒全部要洗頭，全部得花十幾元錢，假如您信任我，給相互一個(gè)機(jī)會(huì)，我會(huì)為您設(shè)計(jì)一款完美發(fā)型，當(dāng)然假如我沒有掌握您發(fā)質(zhì)情況和毛流方向，我也不可能不負(fù)責(zé)任為您設(shè)計(jì)發(fā)型，謝謝！

七、設(shè)計(jì)步驟

為何要用發(fā)型冊(cè)設(shè)計(jì)為何要用發(fā)型冊(cè)設(shè)計(jì)：

1、更有真實(shí)性；

2、讓用戶參與進(jìn)來，經(jīng)過引導(dǎo)，讓用戶自己來設(shè)計(jì)發(fā)型；

3、真正達(dá)成有效溝通；

4、差異化服務(wù)；

PS：設(shè)計(jì)師不是工匠，是老師，是教會(huì)人家該怎樣去做，幫助用戶處理問題；

PS：設(shè)計(jì)師絕不是經(jīng)過博得用戶憐憫來換取收入！！！銷售話術(shù)：

那好，便于我愈加好為您服務(wù)并對(duì)您發(fā)型負(fù)責(zé)。我現(xiàn)在分析一下您頭型和臉型好嗎？謝謝。其實(shí)發(fā)型很簡(jiǎn)單，實(shí)際就是頭型和臉型搭配。設(shè)計(jì)發(fā)型也必需依靠力學(xué)（頭發(fā)流向）、幾何學(xué)（發(fā)型空間計(jì)劃及立體感）和美學(xué)（三庭五眼）為科學(xué)依據(jù)。當(dāng)然也要結(jié)合人體身高。小姐請(qǐng)問您身高是多少呢？（左右，要高五公分左右寫在鏡子上）。哦！身高1.65m，所謂發(fā)長(zhǎng)就是頭發(fā)長(zhǎng)度，那么專業(yè)上發(fā)長(zhǎng)呢，就是指頸點(diǎn)頭發(fā)長(zhǎng)度（寫上發(fā)長(zhǎng)多少）臉型呢，就是長(zhǎng)和寬，哦！美女，您臉型在美感上是比較標(biāo)準(zhǔn)，是東方女性典范，哦，臉長(zhǎng)××臉寬××，而且您臉上庭××cm，中庭××cm，下庭××cm，頭型呢，因?yàn)槲覀儊喼奕?、東方人、中國(guó)人、普遍呢，頭型不是很飽滿，那好！我這里有本發(fā)型冊(cè)里面有部分發(fā)型，反應(yīng)您頭型和臉型情況，哦！抱歉，你也知道發(fā)型冊(cè)上MD發(fā)質(zhì)、毛流衣飾搭配全部不一樣，做出來效果肯定也有差異，請(qǐng)?jiān)彛?0%能達(dá)成標(biāo)準(zhǔn)效果，

PS:千萬不能說跟發(fā)型冊(cè)上效果一模一樣

銷售話術(shù)和技巧美女您也知道現(xiàn)在對(duì)美感要求，女生全部追求臉型瘦小橢圓且含有骨感，線條感比較清楚！比如有大家說人家長(zhǎng)得標(biāo)準(zhǔn)和漂亮就說有菱有角，對(duì)嗎？實(shí)際就是指耳后點(diǎn)到下顎這一段。美女呀，您身邊一定有好友為了達(dá)成這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)去做瘦臉或整形，對(duì)嗎？不過，那是一個(gè)整形師責(zé)任，作為一個(gè)合格發(fā)型師必需也有能力不需要手術(shù)而經(jīng)過發(fā)型修飾達(dá)成這種效果，那好？美女您認(rèn)可我讓您臉型瘦小，隨圓，線條感清楚，頭型飽滿這個(gè)基礎(chǔ)設(shè)計(jì)理念嗎？哦！好，謝謝！

八、洗變剪

1、自然客立即進(jìn)入剪發(fā)：

請(qǐng)稍等，我準(zhǔn)備一下。請(qǐng)問，圍布松緊度適宜嗎？（教育）記住喔！頭發(fā)千萬不能干剪，因?yàn)轭^發(fā)有三大層，四大鍵（毛發(fā)生理學(xué)），干剪傷發(fā)質(zhì)，當(dāng)然技術(shù)功底不強(qiáng)人，她一定只會(huì)干剪，因?yàn)楦杉糨p易看清頭發(fā)結(jié)構(gòu)和層次！借用一款專業(yè)發(fā)型教材為話術(shù)依據(jù)。

剪發(fā)前6問.

自我介紹：“小姐，您好！我是XX號(hào)發(fā)型師，很快樂為您服務(wù)！

1.問稱呼：“請(qǐng)問小姐怎么稱呼？

2.問是否是熟客：“小姐，您是第一次來嗎？

3.問長(zhǎng)度：“小姐，您有喜愛長(zhǎng)度嗎？

4.問個(gè)人診療：“小姐，您做過專業(yè)發(fā)質(zhì)診療嗎？

5.問習(xí)慣：“小姐，您有喜愛發(fā)型嗎？”；“您還有什么自己喜好？

6.問滿意度：“您以前有很滿意發(fā)型嗎？張小姐，真很感謝您對(duì)我設(shè)計(jì)理念認(rèn)可，哦！對(duì)了，請(qǐng)問我助理為您服務(wù)還滿意嗎？謝謝！不滿意客人：也要說謝謝，我們就是因?yàn)橛心@么客人才能幫助我們成長(zhǎng)，也便于我們?cè)谝院蠊ぷ髦懈?，真感謝您！同時(shí)我助理更會(huì)發(fā)自內(nèi)心感謝您。張姐，我相信您下次過來，一定會(huì)令您滿意，（PS：外場(chǎng)客把握不好，千萬別問得太多）

張小姐，那您能告訴我，我剛才為您設(shè)計(jì)發(fā)型部分情況嗎？這么便于我愈加好為您服務(wù)，但您也知道一款完美發(fā)型應(yīng)該是設(shè)計(jì)師結(jié)合專業(yè)設(shè)計(jì)理念和每個(gè)用戶個(gè)體需求找到共同點(diǎn)。不然會(huì)出現(xiàn)（設(shè)計(jì)師）“我”認(rèn)為好看，而（客人）“您”不喜愛，或是（設(shè)計(jì)師）“我”認(rèn)為不完美，而（客人）“您”卻很喜愛，這種情況對(duì)嗎？所以，一款完美發(fā)型，必需是我們認(rèn)為很適合你，而你吶，又很喜愛發(fā)型，才是最完美發(fā)型，對(duì)嗎？等用戶復(fù)述完后說：啊！您真很在意自己發(fā)型，太好了，我和您一樣全部是追求完美人，微笑地說：我真幸運(yùn)，在客人中又多了一位好友，

打比方修房子、結(jié)構(gòu)、層次、布局關(guān)鍵性，假如裝飾企業(yè)裝修時(shí)，假如結(jié)構(gòu)、布局不合理，不管怎樣裝修，裝得多豪華也沒效果，同時(shí)，在裝修過程，每個(gè)家庭全部會(huì)將最吸引人眼球地方，尤其裝修，比如說，很多家庭裝修時(shí)客廳吊燈和衛(wèi)生間占了裝修款一大半，一樣，發(fā)型也很關(guān)鍵，尤其是流海，它能夠控制臉型長(zhǎng)和寬百分比，而兩鬢發(fā)長(zhǎng)，發(fā)量和流向調(diào)整臉型胖和瘦，占了整過發(fā)型80%以上，所以太關(guān)鍵了，那好，您看！是這么好看，還是這么好看，（配合肢體語言）您看假如是這么，頭型和臉型會(huì)顯得更長(zhǎng)（短），我依據(jù)剛剛我們溝通全部認(rèn)可，并結(jié)合我掌握一系列數(shù)據(jù)，我用本企業(yè)剛剛從日本引進(jìn)狼式剪法，把您現(xiàn)有發(fā)型給您作個(gè)結(jié)構(gòu)和層次調(diào)整，好嗎！謝謝！我不會(huì)改變你頭發(fā)總長(zhǎng)度，所謂總長(zhǎng)度就是頸點(diǎn)頭發(fā)長(zhǎng)度，我只是調(diào)整您現(xiàn)有發(fā)型層次和結(jié)構(gòu)還有頭發(fā)重量。（剪時(shí)用一款發(fā)型教材教育客人）

假如是燙客人：

作為一個(gè)專業(yè)設(shè)計(jì)師假如剪全部剪不好！就直接跟你說燙發(fā)，一則：這個(gè)設(shè)計(jì)師職業(yè)道德有問題，二則：也是對(duì)客人發(fā)型極其不負(fù)責(zé)任，就像裝修房子一樣，假如結(jié)構(gòu)、布局全部不合理，裝修再高級(jí)也是徒勞，一樣回到“1”“2”步驟話術(shù)去。（回到洗剪活術(shù)上）

PS：剪發(fā)過程中一定告訴客人，流海采取發(fā)型書或發(fā)型手冊(cè)某個(gè)模特風(fēng)格，兩側(cè)是采取某款發(fā)型風(fēng)格，側(cè)部和背部采取某款發(fā)型風(fēng)格，這么結(jié)合客人“設(shè)計(jì)22字決”量身定做適用客人發(fā)型。

（絕不許可說封閉式語言）

九、剪變燙

你這么時(shí)尚，說實(shí)話，經(jīng)過層次和結(jié)構(gòu)調(diào)整，你整個(gè)臉型和頭型愈加協(xié)調(diào)，頭型美感也相對(duì)強(qiáng)多了，發(fā)型效果基礎(chǔ)上有60%效果，但我認(rèn)為這里一直，這里一直……，這里一直……，（逼用戶說：“那怎么辦？”）你如此時(shí)尚、漂亮，肯定也是一個(gè)追求完美人，對(duì)自己發(fā)型要求肯定也會(huì)很高，當(dāng)然這也為我創(chuàng)作靈感起到了很大效果。其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是改變一下頭發(fā)曲卷度，改變頭發(fā)重量感和改變現(xiàn)有發(fā)型分區(qū)方法，看！美女看鏡子，頭部相對(duì)來說不是十分飽滿，你看這么好看，還是這么好看，（配合肢體語言）即使我剛剛用狼式剪發(fā)，改變了頂部區(qū)域頭發(fā)重量，經(jīng)過內(nèi)層次剪發(fā)改變了頂部頭發(fā)蓬松度，不過還是不夠完美，效果不是最好！

再說因?yàn)槟悻F(xiàn)有頭發(fā)走向和曲卷度對(duì)臉型，尤其是輪廓線條修飾也有一定不足，打個(gè)比方說：兩個(gè)直一物品放在一起比較，直物品直程度不顯著，假如將一個(gè)直東西和一個(gè)彎度很顯著物體放在一起，那么直東西一定會(huì)顯得十分直，如：“1”“S”那么你看你頭發(fā)假如是這么“S”或“C”型話，你臉型骨感、和線條和輪廓等一定會(huì)清楚得多，你看……你看……（配合相關(guān)肢體語言）這也符合現(xiàn)在發(fā)型要求。我們常常聽到有些人說：?。∧莻€(gè)女生好漂亮，臉型瘦小橢圓，有菱有角，對(duì)這也是我們?cè)O(shè)計(jì)發(fā)型追求基礎(chǔ)要求。那好！我為您設(shè)計(jì)一款這么持久性發(fā)型好吧！我相信你一定會(huì)喜愛，經(jīng)過這段時(shí)間我們溝通，我大腦里已經(jīng)有一款完整適合您發(fā)型，加上這款發(fā)型也是我們引進(jìn)新發(fā)型。（必需心中有型）

PS：客人問怎么做，答：哦！對(duì)不起，對(duì)不起，剛才跟你設(shè)計(jì)太投入了，忘了告訴你，其實(shí)很簡(jiǎn)單，只需要經(jīng)過我們企業(yè)定位處理和塑形技術(shù)就能夠立即得到這個(gè)效果?。o所謂態(tài)度）

是燙嗎？不是，不是，絕對(duì)不是，燙頭已經(jīng)被淘汰了，我們?cè)缭诹鶄€(gè)月前就是經(jīng)過塑形來做發(fā)型了。是經(jīng)過我們專業(yè)數(shù)碼內(nèi)加溫方法改變頭發(fā)氫鍵，改變頭發(fā)自然走向和曲卷度來達(dá)成塑形效果，這種方法做出來花型能夠隨意造型，你在不一樣時(shí)間，不一樣場(chǎng)所，不一樣心情全部可經(jīng)過打理和造型來改變花型和發(fā)型效果，從而做到花型多樣化，所以耽擱您一次時(shí)間，卻擁有了多款發(fā)型！而傳統(tǒng)燙發(fā)花型和發(fā)型全部比較單一，燙出什么效果就是什么效果，同時(shí)塑形能夠切斷氫鍵，不需堿性過重產(chǎn)品，將頭發(fā)受損度降到最低，基礎(chǔ)做到5度左右，而傳統(tǒng)燙發(fā)對(duì)頭發(fā)受損度嚴(yán)重得多，打剪發(fā)型十分方便，區(qū)分于傳統(tǒng)冷燙必需經(jīng)過專業(yè)技術(shù)和專業(yè)產(chǎn)品打理，這也是我們企業(yè)經(jīng)營(yíng)特色?！和昝罓C發(fā)』很多用戶怕做發(fā)型就是擔(dān)心傷頭發(fā)，和不方便打理那就這么，我先為您做塑前處理好嗎？請(qǐng)銷等。

2、針對(duì)擔(dān)心技術(shù)用戶，不自信用戶；

哎喲，其實(shí)你這種擔(dān)心是很正常，我很了解上次××單位××小姐，三年沒有改變過發(fā)型了，那天到我們店來，對(duì)我設(shè)計(jì)理念會(huì)也十分認(rèn)可，哦！對(duì)了，仿佛做就是這個(gè)風(fēng)格發(fā)型，起初也是十分擔(dān)心，以后是我一個(gè)老用戶在旁邊洗頭時(shí)，說了一句：做嘛，好看，她才有了信心和勇氣，以后做了發(fā)型以后，十分滿意，還成為了我們企業(yè)VIP用戶，還跟我?guī)Я撕芏嗫腿诉^來，而且把一直反對(duì)她做卷發(fā)老公全部帶過來了，所以美女您應(yīng)該自信一點(diǎn)，再說假如我為您做發(fā)型您不滿意，一星期內(nèi)我們會(huì)無償再次為您服務(wù)，做到您滿意為止。美女，相信我！我假如沒有這個(gè)把握我也不可能給你做，你也知道，作為一個(gè)合格發(fā)型師，尤其優(yōu)異發(fā)型師，一定十分重視自己口碑，比如說，我今天不給你做，您決不會(huì)說我技術(shù)差，不過我假如沒有這個(gè)能力給您做好話，您這么漂亮，人又這么好，肯定身邊又有很多好友，你一定會(huì)告訴她們：XX企業(yè)XX老師技術(shù)差，怎么、怎么，這對(duì)我來講也是最大風(fēng)險(xiǎn)，所以說，我也不會(huì)去做違反我切身利益事，你也知道，我們做就是口碑。

3、什么全部認(rèn)可，服務(wù)滿意度也高，客觀原因造成她今天不做

PS：經(jīng)過收預(yù)約金能夠測(cè)試出來

謝謝您對(duì)我為您設(shè)計(jì)發(fā)型認(rèn)可，不過沒關(guān)系，其實(shí)我們這里有很多做發(fā)型客人全部是以前設(shè)計(jì)好，預(yù)約好，今天才來，加上我們這里大多數(shù)時(shí)間做發(fā)型全部要預(yù)約，那好，我今天給你一張預(yù)約單，下次做發(fā)型還能夠抵扣，同時(shí)我也會(huì)在用戶檔案上做下我們今天溝通相關(guān)信息，便于下次能正確為您完成發(fā)型，因?yàn)榭腿硕嗔?，也記不清楚您要什么效?/p>

5、設(shè)計(jì)師將客人交接給技師

小姐，您好，她是本店XX技師同我在一起配合過很多成功發(fā)型，也是我們這里專業(yè)操作技師，我在設(shè)計(jì)和裁剪方面比較擅長(zhǎng)，但要說具體操作，她更專業(yè)，因?yàn)樗焯烊恳僮骱芏喟l(fā)型。

PS：只有尊重她人人才能得到她人尊重；

十、議價(jià)

1、定價(jià)方法教育

本企業(yè)以市場(chǎng)為導(dǎo)向，結(jié)合經(jīng)營(yíng)成本和合理利潤(rùn)，沖破暴利，絕不宰客，制訂本方案。誠(chéng)信是經(jīng)營(yíng)者唯一保障。本企業(yè)采取診療式服務(wù)，依據(jù)你發(fā)質(zhì)選擇適合你產(chǎn)品，絕不以價(jià)格選擇產(chǎn)品，服務(wù)于廣大用戶。

2、產(chǎn)品“PH值”教育

張小姐啊，您也知道，頭發(fā)和產(chǎn)品全部有PH值，假如PH值小于7則為酸性，大于7則為堿性，堿性會(huì)打開毛鱗片，酸性閉合毛鱗片，酸性產(chǎn)品含氨基酸和蛋白質(zhì)比較豐富，所以成本比較高。適合自己發(fā)質(zhì)產(chǎn)品，實(shí)際就是和自己頭發(fā)PH值相符合產(chǎn)品。

一邊分析發(fā)質(zhì)一邊看用戶在翻整個(gè)價(jià)目表時(shí)，在哪一頁停立即間較長(zhǎng)，或認(rèn)真在看，用戶心里價(jià)格已經(jīng)告訴了我們（買皮鞋原理），這時(shí)一定要說，她發(fā)質(zhì)情況怎樣，怎樣提議比她自己選再低一個(gè)價(jià)位價(jià)格給她說，這種不適你，因?yàn)闆]有必需，價(jià)格太高，你發(fā)質(zhì)從我們專業(yè)這角度來看，因?yàn)樯厦骓敳繀^(qū)是新發(fā)質(zhì)，發(fā)桿較健康，屬于XX發(fā)質(zhì)，（例：人體天天只能吸收兩個(gè)雞蛋營(yíng)養(yǎng)，就算你吃10個(gè)、100個(gè)全部是浪費(fèi)）這種也不適合您，這是處女發(fā)，絕對(duì)健康發(fā)，抗拒性發(fā)質(zhì)用，也不適合你，我提議你做這種，但為了讓你發(fā)質(zhì)受損度降到最低，提議做一個(gè)塑前護(hù)理，對(duì)頭發(fā)形成一層保護(hù)膜，讓頭發(fā)營(yíng)養(yǎng)成份盡可能不被流失，這么也能夠節(jié)省一點(diǎn)錢，當(dāng)然這點(diǎn)錢對(duì)你來說無所謂，但對(duì)我來說我有這個(gè)責(zé)任幫你省錢，這也是我們應(yīng)該做，因?yàn)槲覀円呀?jīng)是好友了嘛，那好，我們就做這種價(jià)值XX護(hù)理和價(jià)值XX元產(chǎn)品好嗎？這種（手勢(shì)），種（手勢(shì)）。

：當(dāng)用戶確定，并把產(chǎn)品領(lǐng)取到位時(shí)候開始進(jìn)行燙前護(hù)理銷售；

美女啊，其實(shí)做頭發(fā)其實(shí)就像醫(yī)生給病人做手術(shù)一樣，假如哪個(gè)醫(yī)生說動(dòng)手術(shù)是不會(huì)痛肯定是假對(duì)吧，做頭發(fā)也一樣，再好藥水全部會(huì)對(duì)頭發(fā)有部分損傷，所以，負(fù)責(zé)任醫(yī)生為了減輕病人在手術(shù)中痛苦，全部會(huì)提議在手術(shù)前打一針麻藥，所以為了讓你發(fā)質(zhì)受損度降到最低，提議做一個(gè)塑前護(hù)理，對(duì)頭發(fā)形成一層保1、燙前護(hù)理銷售

PS護(hù)膜，讓頭發(fā)營(yíng)養(yǎng)成份盡可能不被流失，這么也能夠節(jié)省一點(diǎn)錢，當(dāng)然這點(diǎn)錢對(duì)你來說無所謂，但對(duì)我來說我有這個(gè)責(zé)任幫你省錢，這也是我們應(yīng)該做，因?yàn)槲覀円呀?jīng)是好友了嘛，那好，我們就做這種價(jià)值XX護(hù)理和價(jià)值XX元產(chǎn)品好嗎？（配合手勢(shì)）

十一、發(fā)型分解

1、降低用戶期望值；（發(fā)型冊(cè)）

A：再次為用戶分解發(fā)型；

B：藝術(shù)處理掉售前盲目承諾；

C：合理把用戶過分給技師；

休閑裝時(shí)尚、大方@燙發(fā)——發(fā)型需要

晚禮服高貴、典雅染發(fā)——膚色需要

職業(yè)裝精神、干練護(hù)理——發(fā)質(zhì)需要

運(yùn)動(dòng)裝陽光、活力套餐——完美需要十二、染發(fā)銷售話術(shù)：“形”“神”統(tǒng)一

A、一款完美發(fā)型應(yīng)該是一副好作品，你一定會(huì)了解到，真正完美作品，必需做到形神統(tǒng)一，那么發(fā)型形在哪兒，指結(jié)構(gòu)，那神呢，指是色彩搭配，張小姐，你聽說過沒？一樣擁有卷發(fā)，有些人會(huì)說，啊！您這發(fā)型真漂亮，而另一個(gè)也有些人說?。∧@發(fā)型在哪做，好難看，好丑，好老氣呦，用戶通常全部要說，“有”正確，為何有些人說卷發(fā)洋氣，還有些人說卷發(fā)老氣呢？關(guān)鍵這個(gè)設(shè)計(jì)師在設(shè)計(jì)過程中有沒有依據(jù)《設(shè)計(jì)22字決》更關(guān)鍵是有色彩搭配，因?yàn)槲覀冎袊?guó)人，天生就是黑頭發(fā)，就是直頭發(fā)，哪么在我們平時(shí)看電視也好，看書也好，在現(xiàn)實(shí)生活中也好，往往卷發(fā)全部是有色彩搭配，幾乎極少卷發(fā)沒色彩，尤其是日韓電視劇，肯定嘛，流行元素往往是由經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地方，向不發(fā)達(dá)地方流傳，就是在我們現(xiàn)實(shí)生活中也有?。。ㄙI衣服）假如你穿上一件色彩很適合你衣服，一定會(huì)有些人大聲告訴你?。∵@件衣服好漂亮，很襯你皮膚，其實(shí)真正襯托我們皮膚不僅僅是衣服，更關(guān)鍵是頭發(fā)，因?yàn)轭^發(fā)本身就距臉最近！我會(huì)依據(jù)你氣質(zhì)、發(fā)型風(fēng)格、年紀(jì)等經(jīng)過多個(gè)色彩調(diào)配一款屬于你色彩，只是把亮度提一下，把吸光黑色色素壓一壓，在五米左右是XX色，在10米外基礎(chǔ)看不出來，一定不會(huì)太夸張，太招瑤，這么才會(huì)使您頭發(fā)很有光澤度，自然亮麗，柔軟動(dòng)感，讓您頭發(fā)完全展示您內(nèi)在氣質(zhì)，表現(xiàn)一個(gè)（漂亮型、可愛型、職業(yè)型、弧媚型）（結(jié)適用戶實(shí)際情況），愈加有女人味，這也難怪有些人說女人最性感地方往往是頭發(fā)（這句話小聲話），那你看我給你推薦這幾款顏色能夠嗎？沒關(guān)系，看一下色板，看一下（肢體配合、指腹）了解一下也能夠，那我就為您做這款色素調(diào)理好嗎？而且今天做你還能夠優(yōu)惠，原價(jià)是XX，今天做是XX，好！我這去給您調(diào)好。

1、沒時(shí)間，沒錢，（參考，燙發(fā)銷售）

2、擔(dān)心損傷發(fā)質(zhì)

對(duì)！肯定對(duì)頭發(fā)會(huì)有損傷，因?yàn)榻裉炷^發(fā)毛磷片處于張開狀態(tài)，做色素更輕易上色，確保色彩持久性，但你假如過幾天再來做，再次打開頭發(fā)毛磷片，再次讓您秀發(fā)受到損傷，所以說，我提議您今天做比今以后做或不做愈加好，等會(huì)在加溫或雙氧等調(diào)配過程中注意細(xì)節(jié)，將受損控制到最低，當(dāng)然整個(gè)在設(shè)計(jì)您這款發(fā)型中我全部考慮了色彩搭配這個(gè)原因，所以也期望你了解，讓我做一個(gè)努力爭(zhēng)取完美設(shè)計(jì)師！3、“看效果”再說之話術(shù)

哎呦，美女呀！我不是剛剛才給您講過嗎？現(xiàn)在這是個(gè)半成品嘛？只有形而無神，不要說您，就是我也認(rèn)為現(xiàn)在效果也不完美，現(xiàn)在只能看到發(fā)型大致情況，再加上假如上了色素過后，它沒有那么吸光，因?yàn)樯刈饔孟拢ㄐ瓦€會(huì)稍稍有所改變，所以說，看效果也要等整個(gè)發(fā)型做完了呀！好！沒問題，我去為您調(diào)過來，就是這種，這種價(jià)位。

4、客觀情況：職業(yè)原因不許可做；

只需要改變發(fā)色亮度，也不改變其目標(biāo)色太多，只是增強(qiáng)發(fā)質(zhì)相互映襯發(fā)亮，花型離度之間距離會(huì)反射，甚至黑色提亮。

5、擔(dān)心染發(fā)會(huì)致癌，損傷身體；

美女啊，其實(shí)您有這種擔(dān)心是正常，我不知道平時(shí)美女喜不喜愛看電視，那您肯定常常在電視上有看到明星，你看一下她（她）家大約多少歲了？恩，對(duì)對(duì)對(duì)，那你認(rèn)為像她（這年紀(jì)人）應(yīng)不應(yīng)該有（白頭發(fā)），恩，對(duì)對(duì)對(duì)，不過我們卻歷來全部沒有在電視上看到過她有（白頭發(fā)），您認(rèn)為是怎么回事哪？（明星全部不怕致癌，你怕什么）

十三、護(hù)發(fā)銷售

為何要做燙前燙后護(hù)理

（先自我介紹）小姐您好，在給你燙發(fā)時(shí)，我能夠告訴你部分燙發(fā)小常識(shí)。也好您能像護(hù)理你皮膚一樣保護(hù)您頭皮。

燙發(fā)常識(shí)

燙發(fā)是經(jīng)過1劑里面堿性物質(zhì)打開毛鱗片，進(jìn)入皮質(zhì)層，切斷里面鏈鍵組織，然后經(jīng)過不一樣杠具把鏈鍵重新排列，再用2劑還原成一個(gè)新形狀，就是我們老師給您設(shè)計(jì)新發(fā)型。

當(dāng)堿性物質(zhì)打開毛鱗片時(shí)候，頭發(fā)里面營(yíng)養(yǎng)成份也會(huì)有合適一部分會(huì)被帶出來，在這時(shí)候我們一定要給它補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)、蛋白和水份，有了愈加好保護(hù)頭發(fā)，我們燙出來頭發(fā)也會(huì)更健康，更有彈性。

當(dāng)燙發(fā)完成后，頭發(fā)里面還殘留有一定藥水，必需要用燙后護(hù)理清理皮質(zhì)層，關(guān)閉毛鱗片。這么燙發(fā)才叫完美燙發(fā)。

針對(duì)沒錢不會(huì)吧，開玩笑吧！看您衣服穿戴這么好，不可能沒帶錢吧，您是怕我們護(hù)理沒效果吧，

小姐：其實(shí)我們現(xiàn)在也是在為您省錢，你到她人店里燙頭發(fā)，燙完后她們會(huì)叫你買倒膜，拿一套就是好幾百塊，你今天只要花幾十塊錢，讓你頭發(fā)燙出來更有彈性，更健康，既然這么多錢全部花啦還在意這幾十塊錢嗎？您說‘是不是’您看您今天是讓我?guī)湍?8還是60呢？

是這么啊，那蠻可惜，我是專業(yè)燙染技師，經(jīng)過我手上燙出去頭發(fā)也蠻多，我常常看到燙發(fā)做過護(hù)理和沒做過護(hù)剪發(fā)質(zhì)區(qū)分真蠻大，今天沒跟您做護(hù)理我晚上覺也睡不好，為了您頭發(fā)更健康，發(fā)型更漂亮還是做吧！等下我陪您到旁邊銀行區(qū)拿下好啦，

這么不巧啊，我看您這頭發(fā)，不給您做最好，我真挺難受，真不行我先幫您墊下吧！

沒關(guān)系，您看我們?nèi)苛倪@么好啦，況且您頭發(fā)做好啦，也是我最快樂，大不了我?guī)湍龊昧嗽俑ツ煤美病ａ槍?duì)加錢和不傷發(fā)質(zhì)是這么，我們128是燙發(fā)價(jià)格，這60元是護(hù)理價(jià)格，是保護(hù)您頭發(fā)更有彈性，更健康。是另外一個(gè)項(xiàng)目，不包過在內(nèi)，這個(gè)在那里全部一樣，我們這里用戶燙發(fā)全部是另外護(hù)理。

對(duì)！是，我們這里這種燙發(fā)在全部燙發(fā)中，受損程度是輕，不過傷害還是會(huì)有一點(diǎn)，假如您再給它加一層保護(hù)，就是我們這種堂前燙后護(hù)理，那就更完美啦，這就是“完美燙發(fā)”

PS:用戶問傷不傷發(fā)質(zhì)？設(shè)計(jì)師：保護(hù)好再加上我們這種燙發(fā)會(huì)把受損程度降到最低針對(duì)你事先沒跟我講是這么，燙發(fā)是必需要，護(hù)理是能夠選擇，我先跟你說等于是強(qiáng)加于你?，F(xiàn)在告訴你，你也能夠不做，不過我認(rèn)為還是做比很好，再多考慮一下，她們不讓你做，是等你頭發(fā)燙好后，再讓你做倒膜。不過頭發(fā)已經(jīng)受損啦，倒膜也極難修復(fù)啦。而且還要花更多錢，而且現(xiàn)在你恰好趕上周年慶典，60元燙前送一次60元燙后。

別家護(hù)理全部是送，那是她們?cè)跔C發(fā)時(shí)已經(jīng)把你護(hù)理錢收啦，我們是一清二楚告訴您，先征求你統(tǒng)一再做，

針對(duì)護(hù)理沒用沒效果有兩種可能：

1，是不針對(duì)你發(fā)質(zhì)護(hù)理

2，是操作方法和停留時(shí)間不對(duì)

我現(xiàn)在告訴您客不是倒膜，是燙前燙后護(hù)理，跟倒膜是不一樣，倒膜是日常護(hù)理頭發(fā)用，燙前燙后護(hù)理是做燙發(fā)時(shí)毛鱗片恰好呈張開狀態(tài)，進(jìn)來補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)，這比頭發(fā)受損了再去保護(hù)要有效多，

針對(duì)價(jià)格太貴對(duì)！是有點(diǎn)貴，因?yàn)樗芎?，她人用過全部說好：其實(shí)業(yè)不貴，你六個(gè)月燙一次60元，每個(gè)月10元，一天才3毛錢？為了您漂亮，你很值？

假如你不做，想想看，等你頭發(fā)很干燥、開叉、發(fā)毛、沒光澤。。。再去做倒膜，幾百元一套，還要花更多時(shí)間還不一定有效果呢？

十四、外賣銷售

問詢→診療→恐嚇→賣點(diǎn)→優(yōu)惠→成交

基礎(chǔ)步驟或技巧包含：①問好、自我介紹；②營(yíng)造輕松氣氛；③發(fā)掘用戶需求；④介紹產(chǎn)品特點(diǎn)，說明益處；⑤處理用戶反對(duì)；⑥成交；⑦鞏固銷售。

十五、打理造型

教育客人打理方法：

十六、教育用戶

美女啊，其實(shí)我告訴您，這款發(fā)型是能夠經(jīng)過不一樣打理方法打理出不一樣效果

三天回店。進(jìn)行二次銷售、增加客數(shù)、處理售后問題、客情促進(jìn)客帶客

十七、卡類銷售

十八、用戶建檔

1、作為您在我們企業(yè)