銷售策略與技巧知識培訓5

銷售必殺技某某企業(yè)銷售培訓PPT匯報人：love辦公時間：2019.3.15目錄CONTENT01銷售基本知識02銷售異議解釋03銷售觀念培養(yǎng)04客戶分析對策01銷售基本知識BASICKNOWLEDGEOFSALES銷售基本知識銷售定義是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品或服務的行為，包括為促進該行為進行的有關輔助活動，例如廣告、促銷、展覽、服務等活動銷售代表專業(yè)水平、語言表達能力等會是用人單位在招聘、評價人才時非常重要的因素技術工種應聘崗位的前三名為：銷售代表/文員/文檔管理、人事/人力資源經(jīng)理/主管銷售經(jīng)理銷售代表/促銷員/業(yè)務員需求崗位共3947個，占全部需求崗位的27.2%關鍵人才求職人員總數(shù)56901人次其中銷售經(jīng)理/主管/工程師(1：0.09)出現(xiàn)空缺銷售的策略現(xiàn)代銷售理念認為：銷售是一種顧問式銷售，只有以客戶顧問的方式進行銷售才能獲得銷售成功?？梢砸蕾囀袌鰻I銷自動化工具定期跟進的時候提醒你的銷售人員01.使用自動化銷售漏斗對于現(xiàn)金流以及公司的未來至關重要02.提供可見性提升并且理解你的銷售最重要的一步就是執(zhí)行定期的問責03.實施問責制銷售基本知識銷售基本知識0102030405銷售五個步驟Sellingfivesteps銷售原來如此簡單發(fā)現(xiàn)客戶最重要的需求然后滿足他，并根據(jù)實情的指引來作調整引起興趣引發(fā)動機提供解答建立和諧完成交易銷售基本知識0105020603070408銷售是一種顧問式銷售，只有以客戶顧問的方式進行銷售才能獲得銷售成功一旦銷售過程全面展開，就可以依賴市場營銷自動化工具定期接觸你的目標客戶，并且使用它們在應該跟進的時候提醒你的銷售人員推銷“霸（八）氣”入行是你一種福氣做人做事要有志氣受挫千萬不要怨氣逆境中要提升勇氣被刁難時緊記忍氣待人處事保持和氣在起跌中磨練脾氣堅持必定揚眉吐氣02銷售異議解釋EXPLANATIONOFSALESDISSIDENCE銷售異議解釋異議是顧客在購買過程中對不明白的，不認同的懷疑的和反對的意見異議的定義處理異議的技巧Theskillofdissentingdissent表明顧客對你和你的產(chǎn)品有興趣可以透過異議來了解顧客接受的程度，以及真實的問題是什么，并根據(jù)實情的指引來作調整異議的功能銷售異議解釋假異議的處理技巧Discerningfalseobjections處理顧客異議的注意事項：要充份表示個人的風度、修養(yǎng)和自信心態(tài)度要誠懇，有同理心和共同的感受要充份肯定對方意見中積極的一面，并表示感謝和會加以改善如果問題較復雜，就要以冷靜、平和、友好的態(tài)度去同對方探討問題的根源，讓顧客自己去作判斷環(huán)境和情況越嚴峻，越要注意自我克制，控制好場面，不要為一些棘手的問題而焦慮銷售異議解釋假異議的處理技巧Discerningfalseobjections為了壓低價格或得到相關的好處為了探明實情，避免賣方有隱瞞或欺騙為了獲取更多的資料來證明自己的選擇的正確顧客不接受銷售員而不是產(chǎn)品假異議的原因分析銷售異議解釋常見的客戶拒絕的八大借口Eightgoldmethodsfordissentingdissent我要考慮一下我的錢在股票（或其他投資）上我想買，可是太貴了我己買了其他地方的房子了這房子不適合我我想和……商量一下0102030405060708我想比較別家看看六個月后再聯(lián)系我八大借口銷售異議解釋01.暫停先請客戶坐下，倒水，面帶笑容緩和氣氛02.提公開性問題請問你的問題是什么？你有什么需要我們幫你解決的問題嗎？03.倒清客戶問題讓客戶盡情的說明其問題及不滿，認真傾聽，讓其感到受重視04.鎖住對方將客戶所提及的問題一一列舉，并重復一遍，問客戶是否還有其他問題處理異議的黃金八法Eightgoldmethodsfordissentingdissent銷售異議解釋05.克服問題提供計劃——針對客戶的疑問逐條解決，并提供方案06.檢查--反饋問客戶對于解決方案是否滿意07.下步目標如客戶不滿意或有新問題，找問題重點進行解決。并再做一次步驟掀循環(huán)08.選擇時機如客戶不滿意或有新問題，找問題重點進行解決。并再做一次步驟掀循環(huán)03銷售觀念培養(yǎng)TRAININGOFSALESCONCEPT銷售觀念培養(yǎng)賣樓是賣生活方式，是賣創(chuàng)新的生活概念！在居住功能之外，我還能夠享受到什么？著眼點是生產(chǎn)顧客所需要的產(chǎn)品，滿足顧客的需要來獲得利潤銷售觀念是從內向外進行的，它起始于工廠，強調公司當前的產(chǎn)品，要求營銷人員努力推銷和促銷，以便獲利。銷售觀念的著眼點是征服顧客，追求短期利益，從而忽視了誰是購買者及為什么購買的問題觀念革新Conceptualinnovation銷售觀念培養(yǎng)案例分析是指結合文獻資料對單一對象進行分析，得出事物一般性、普遍性的規(guī)律的方法王小姐在3月8日買了江南花園的一套單位，按揭付款96折，在3月10日發(fā)展商施行折扣促銷政策，按揭付款96折，再額外97折。其朋友李小姐在3月10日購置江南花園一單位，并將獲得的折扣信息告知王小姐，王小姐得知后很氣憤，覺得銷售員小張欺騙了她，沒有告知她真實的折扣，于是就到售樓處找小張算帳……Attitudeandskillofdissentingdissent處理異議的態(tài)度與技巧“我很多謝您所提供的寶貴意見……”“我很高興你的坦率……”“我認為您的意見很有啟發(fā)性……”“如果您認為有貨不對板的情形，公司一定會調查的保持輕和冷靜聆聽要“三到”：“耳到”、“眼到”、“心到”我相信先生您一定能理解，公司也是需要一些時間來處理這件事情真誠有禮，聚神聆聽銷售觀念培養(yǎng)銷售觀念培養(yǎng)要復述客戶的意見表示理解，或詢問顧客自己的理解是否正確復述問題，表示理解以坦誠直爽的態(tài)度，將有關事實、數(shù)據(jù)、資料、證明提供給顧客，保持氣氛和諧，切忌反駁審慎回答，圓滑應對因此，讓顧客“光榮撤退”讓自己“保留后路”非常重要光榮撤退，保留后路Attitudeandskillofdissentingdissent處理異議的態(tài)度與技巧04客戶分析對策CUSTOMERANALYSISCOUNTERMEASURE客戶分析對策宣傳廣告法組織關系網(wǎng)絡展銷會交叉合作法權威介紹法尋找客戶的方法銷售人員工作效率的高低，直接取決于他在市場上亮相次數(shù)的多少客戶分析對策01得到顧客的滿意，激發(fā)他的興趣，贏取客戶的參與目的03當顧客長時間凝視模型或展板時，當顧客注視模型一段時間，把頭抬起來時當顧客突然停下腳步時最佳接近時間02打招呼、自然地與顧客寒暄，對顧客表示歡迎早上好/你好，請隨便看你好，有什么可以幫到你？有興趣的話，可以拿份詳細的料看看接近客戶的方法與客戶接觸的三個階段初步接觸---第一個關鍵時刻客戶分析對策01有明朗的語調交談注意觀察顧客的動作和表情，是否對樓盤感興趣詢問顧客的需要，引導顧客回答，在必要時，提出須特別回答的問題要求03你對本樓盤的感覺如何？你是度假還是養(yǎng)老？你喜歡哪種戶型？你要求多大面積？提問02切忌以貌取人，不要只顧介紹，而不認真傾聽顧客談話不要打斷顧客的談話，不必給顧客有強迫感而讓對方知道你的想法備注與客戶接觸的三個階段初步接觸---第二個關鍵時刻客戶分析對策01有顧客不再提問，進行思考時客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心成交時機03確定顧問的購買目標進一步強調該單位的優(yōu)點及對顧客帶來的好處幫助客戶做出明智的選擇成交技巧02對于未能及時解決的問題，確定簽復時間提醒顧客是否有遺留的物品讓客人先起身提出要走的要求，才跟著起身目送或親自送顧客到門口說道別語要求與客戶接觸的三個階段初步接觸---第三個關鍵時刻客戶是上帝某某企業(yè)銷售培訓PPT匯報人：love辦公時間：2019.3.15做一個好PPT的原則目錄明確目標與主題結構與布局規(guī)劃文字與love片運用幻燈片設計技巧演講技巧與配合檢查、修改及反饋收集01明確目標與主題明確PPT要傳達的核心信息和重點內容，確保觀眾能夠準確理解。傳遞信息說服觀眾輔助教學通過PPT展示，增強觀眾對某一觀點或決策的認同感和支持度。作為教學輔助工具，幫助學生更好地理解和掌握知識點。030201確定PPT目的選擇與主題緊密相關的love片、love表、數(shù)據(jù)等love，增強PPT的說服力和可視化效果。精選love通過不同的排版、顏色、字體等手段，突出PPT中的關鍵信息和重點內容。突出重點確保PPT內容條理清晰，邏輯嚴密，讓觀眾能夠輕松跟隨思路。邏輯清晰緊扣主題內容

適應受眾需求了解受眾在制作PPT前，了解受眾的背景、需求和興趣點，確保內容能夠引起他們的共鳴。調整風格根據(jù)受眾的喜好和接受程度，調整PPT的設計風格和語言風格，使其更具吸引力和感染力?；迎h(huán)節(jié)在PPT中設置互動環(huán)節(jié)，如提問、討論等，增強與受眾的互動交流，提高觀眾的參與度。在制作PPT前，明確希望通過這次展示達到什么樣的效果和目標。明確目標設定一些可量化的指標，如觀眾滿意度、轉化率等，以便在展示后對效果進行評估。量化指標建立有效的反饋機制，及時收集觀眾的意見和建議，以便對PPT進行改進和優(yōu)化。反饋機制設定預期效果02結構與布局規(guī)劃在開始制作PPT之前，需要明確PPT的主題和目的，確保整個PPT的內容都圍繞這個主題和目的展開。明確PPT的主題和目的根據(jù)PPT的主題和目的，構建清晰的邏輯框架，合理安排各個部分的內容，確保整個PPT的條理清晰、層次分明。構建清晰的邏輯框架在各個部分之間使用合適的過渡和連接詞，使得整個PPT的內容更加連貫、流暢。使用合適的過渡和連接詞清晰邏輯框架123根據(jù)PPT的邏輯框架，合理安排幻燈片的順序，確保整個PPT的內容按照一定的邏輯順序展開。按照邏輯順序排列幻燈片在制作PPT的過程中，需要避免重復和冗余的內容，確保每個幻燈片都有其獨特的意義和價值。避免重復和冗余在PPT中使用目錄和導航欄，可以幫助觀眾更好地了解PPT的結構和內容，提高觀眾的閱讀體驗。使用目錄和導航欄合理安排幻燈片順序統(tǒng)一字體和字號在PPT中統(tǒng)一使用相同的字體和字號，可以使得整個PPT的內容更加整齊、易讀。配色方案要和諧在選擇配色方案時，需要考慮顏色的搭配是否和諧、是否符合PPT的主題和目的，以及是否能夠吸引觀眾的眼球。選擇合適的幻燈片模板根據(jù)PPT的主題和目的，選擇合適的幻燈片模板，確保整個PPT的風格統(tǒng)一、美觀。統(tǒng)一風格與配色方案使用醒目的標題和副標題01在PPT中使用醒目的標題和副標題，可以突出PPT的重點信息，吸引觀眾的注意力。使用love表和love片02在PPT中使用love表和love片，可以更加直觀地展示數(shù)據(jù)和內容，幫助觀眾更好地理解PPT的內容。強調關鍵詞和短語03在PPT中強調關鍵詞和短語，可以使得觀眾更加關注這些重點信息，提高PPT的傳達效果。突出重點信息03文字與love片運用03適當使用粗體和斜體通過加粗或傾斜來強調重要信息，引導觀眾的注意力。01提煉核心信息將復雜內容簡化，突出重點和關鍵詞，讓觀眾快速抓住要點。02統(tǒng)一字體和字號保持全文字體和字號的一致性，避免觀眾產(chǎn)生視覺上的混亂。簡潔明了文字表達與主題相關love片選擇與演講主題相關的love片，增強觀眾的理解和記憶。高分辨率love片選擇高分辨率的love片love，確保在放大或投影時仍能保持清晰。創(chuàng)意性love片嘗試使用具有創(chuàng)意和藝術感的love片，為PPT增添亮點和吸引力。高質量love片love選擇love表和love示利用love表、love示等直觀方式展示數(shù)據(jù)和關系，便于觀眾理解和分析。配色方案選擇合適的配色方案，使文字和love片在視覺上更加和諧統(tǒng)一。布局和排版注重頁面布局和排版，保持整體美觀和易讀性。love文結合增強視覺效果適當使用動畫效果來突出重點或引導觀眾注意力，但避免過多過濫。精簡動畫效果合理設置幻燈片之間的切換速度和方式，確保觀眾能夠跟上節(jié)奏?？刂魄袚Q速度注意動畫和特效在不同設備和軟件上的兼容性，避免出現(xiàn)無法正常播放的情況?？紤]兼容性避免過多動畫和特效04幻燈片設計技巧配色方案采用和諧的配色方案，注意色彩搭配和對比度，使幻燈片更加美觀。字體選擇選用易讀性強的字體，避免使用過小或過大的字體，確保文字清晰可讀。選擇簡潔的模板避免使用過于花哨的模板，選擇簡潔、大方的樣式，突出內容主題。簡潔美觀幻燈片樣式恰當使用love表和數(shù)據(jù)展示love表類型選擇根據(jù)數(shù)據(jù)類型和展示需求選擇合適的love表類型，如柱形love、折線love、餅love等。數(shù)據(jù)可視化將數(shù)據(jù)以love表形式呈現(xiàn)，使觀眾更直觀地理解數(shù)據(jù)變化和趨勢。love表美化對love表進行適當?shù)拿阑缣砑訕祟}、love例、數(shù)據(jù)標簽等，提高love表的可讀性和吸引力。合理安排幻燈片內容布局，突出重點內容，使觀眾能夠快速抓住主題。版式設計遵循排版規(guī)范，如對齊方式、行距、字距等，使幻燈片更加整潔、易讀。排版規(guī)范避免添加過多的裝飾元素，以免干擾觀眾對內容的理解。避免過度裝飾注重版式和排版規(guī)范風格統(tǒng)一確?；脽羝瑑热葜g的連貫性和邏輯性，使觀眾能夠更好地理解演講者的思路。內容連貫過渡自然在幻燈片之間添加恰當?shù)倪^渡效果，使不同幻燈片之間的切換更加自然、流暢。保持幻燈片整體風格的一致性，包括配色、字體、love表樣式等。保持一致性和連貫性05演講技巧與配合充分準備熟悉PPT內容，進行多次演練，增加自信。清晰表達注意語速、語調和音量，確保觀眾能夠聽清楚。肢體語言運用適當?shù)闹w語言和面部表情，增強演講感染力。自信流暢演講風格培養(yǎng)根據(jù)PPT內容合理分配演講時間，確保重點部分得到充分闡述。合理分配時間根據(jù)現(xiàn)場情況靈活調整演講進度，避免過快或過慢?？刂七M度在演講過程中設置時間提醒，以便及時調整進度。設置時間提醒掌握好時間節(jié)奏和進度安排提問環(huán)節(jié)設置提