服裝促銷專項(xiàng)方案實(shí)例

促銷是一個(gè)實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)工作，尤其重視多種繁雜細(xì)節(jié)到位實(shí)施。為了使各位市場(chǎng)同仁愈加清楚地明白在一場(chǎng)促銷中到底要準(zhǔn)備和做些什么，本文嘗試從賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理者角度，結(jié)合以往行業(yè)優(yōu)異研究結(jié)果，展現(xiàn)給大家一份促銷實(shí)施參考。怎樣做好促銷?相關(guān)此話題敘述和討論，在多種營(yíng)銷理論書(shū)籍和論壇網(wǎng)站全部很之多。不過(guò)，這些介紹大全部停留于對(duì)促銷理論研究和新奇活動(dòng)策劃設(shè)計(jì)，對(duì)促銷細(xì)節(jié)性實(shí)施操作內(nèi)容包含極少，即使有也全部如蜻蜓點(diǎn)水，幾乎極難有更多實(shí)際指導(dǎo)作用。一、促銷3個(gè)實(shí)施關(guān)鍵本文即使突出實(shí)戰(zhàn)介紹，但部分關(guān)鍵理論介紹還是不能一概省去。讓我們?cè)陂_(kāi)始之前，再次審閱一下促銷定義：促銷從字面了解就是“銷售促進(jìn)”，是經(jīng)過(guò)信息傳輸和說(shuō)服活動(dòng)，和個(gè)人、組織或群體溝通，以直接或間接地促進(jìn)她們接收某種商品或服務(wù)。站在零售角度，在這個(gè)定義里，有三個(gè)關(guān)鍵詞值得關(guān)注：1、“信息傳輸”，關(guān)鍵就是指促銷廣告宣傳和氣氛營(yíng)造;2、“溝通”，關(guān)鍵指現(xiàn)場(chǎng)促銷口頭介紹和導(dǎo)購(gòu)接待;3、“說(shuō)服”，這關(guān)鍵指經(jīng)過(guò)促銷買(mǎi)贈(zèng)、降價(jià)和銷售技巧等多種努力達(dá)成最終交易。這三個(gè)關(guān)鍵詞，組成了零售促銷實(shí)施步驟最關(guān)鍵工作事項(xiàng)，是我們?cè)诖黉N準(zhǔn)備和實(shí)施中必需關(guān)鍵對(duì)待。二、促銷6大關(guān)鍵目標(biāo)賣場(chǎng)促銷，和單一品牌廠家促銷活動(dòng)，在其出發(fā)點(diǎn)上還是有著很多鮮明不一樣：廠家活動(dòng)突出本身品牌和銷量提升，而賣場(chǎng)促銷則既要突出個(gè)體品牌和品類表現(xiàn)，又要關(guān)注賣場(chǎng)整體，實(shí)現(xiàn)綜合量和質(zhì)提升。從賣場(chǎng)角度，其開(kāi)展促銷目標(biāo)關(guān)鍵有以下多個(gè)：1、激勵(lì)用戶大量購(gòu)置，快速提升賣場(chǎng)整體銷售量。2、給用戶帶來(lái)新鮮感，加深對(duì)某商品品牌印象。3、爭(zhēng)取潛在用戶嘗試購(gòu)置，使用戶立即熟悉商品(新品)，促進(jìn)商品(新品)銷售。4、提升賣場(chǎng)品牌形象之目標(biāo)。5、老品、積壓品清庫(kù)，降低高庫(kù)存。6、吸引競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手用戶改變現(xiàn)有消費(fèi)習(xí)慣，搶奪用戶，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。三、促銷實(shí)施3大標(biāo)準(zhǔn)1、創(chuàng)新至上創(chuàng)新是促銷實(shí)現(xiàn)“突破”“秘密武器”，是狙擊其它品牌跟進(jìn)和攔截有效方法。假如活動(dòng)形式?jīng)]有創(chuàng)新，簡(jiǎn)單地依靠打打特價(jià)或買(mǎi)贈(zèng)來(lái)實(shí)施，這么活動(dòng)不可能取得良好效果。在各個(gè)商家促銷手段日益同質(zhì)化今天，要做到創(chuàng)新就要充足地進(jìn)行差異化，促銷方案設(shè)計(jì)﹑廣告公布等均要考慮到差異化。2、少許數(shù)次因?yàn)橄M(fèi)者欲望總是無(wú)止境，且全部有越不輕易得到東西越想得到心理，所以促銷要遵照“少許數(shù)次”標(biāo)準(zhǔn)，每次促銷力度不宜過(guò)大(降低其期望，避免對(duì)日常銷售影響)，產(chǎn)品范圍不宜太多(越難得到東西，越想得到)，人為設(shè)定部分活動(dòng)門(mén)檻讓客人認(rèn)為占了廉價(jià)。3、贏在細(xì)節(jié)消費(fèi)者在最終決定購(gòu)置那個(gè)步驟，經(jīng)濟(jì)學(xué)上稱為“驚險(xiǎn)一躍”，意思是說(shuō)消費(fèi)者很嬌貴，往往會(huì)因?yàn)椴糠衷谄綍r(shí)很不起眼小問(wèn)題而放棄購(gòu)置，警惕性很高。在這種情況下，把握好實(shí)施細(xì)節(jié)就顯得尤為關(guān)鍵。在整個(gè)促銷活動(dòng)中，從小到海報(bào)設(shè)計(jì)和張貼，大到促銷步驟精細(xì)化及現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施全部要關(guān)注細(xì)節(jié)。四、促銷3種常見(jiàn)分類即使有了促銷目標(biāo)，但在很多時(shí)候，我們卻還是常常陷入這種一個(gè)思索中：我該何時(shí)做促銷呢?何時(shí)做促銷效果會(huì)愈加好呢?以下多種促銷分類和形式，或許能讓你在促銷策劃時(shí)找到更多思緒：1、大型節(jié)假日促銷包含但不限于：元旦促銷、春節(jié)促銷、元宵節(jié)促銷、三八節(jié)促銷、端午節(jié)促銷、建軍節(jié)促銷、中秋節(jié)促銷、國(guó)慶節(jié)促銷等。2、專題性促銷針對(duì)某一品類商品或事件策劃組織專題性專題促銷，包含但不限于：(1)針對(duì)賣場(chǎng)關(guān)鍵節(jié)日開(kāi)展慶典促銷，比如企業(yè)司慶促銷(2)新店開(kāi)業(yè)促銷(3)廠商聯(lián)合促銷：和某一家或某一類品牌廠家聯(lián)合開(kāi)展活動(dòng)：品牌推廣周(月)、品牌特惠周(月)等(4)通常性專題性節(jié)日促銷：情人節(jié)促銷、3.15促銷、517促銷、父親節(jié)、母親節(jié)(5)賣場(chǎng)策劃專題性節(jié)日促銷：手機(jī)節(jié)、智能手機(jī)節(jié)、音樂(lè)手機(jī)節(jié)3、常規(guī)性促銷除以上兩類外，為了活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛、圍繞某一特定目標(biāo)或市場(chǎng)應(yīng)變開(kāi)展小規(guī)模促銷，我們稱之為常規(guī)性促銷，關(guān)鍵包含以下幾類：(1)日常周末提升人氣和銷量小型促銷(2)應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)業(yè)等促銷活動(dòng)應(yīng)對(duì)性促銷(3)針對(duì)清庫(kù)機(jī)專題促銷(4)店慶促銷(5)新品上柜促銷(6)針對(duì)該區(qū)域有重大活動(dòng)或節(jié)日借勢(shì)性促銷。比如，海南每十二個(gè)月年底全部會(huì)有一個(gè)政府組織大型海南歡樂(lè)節(jié)，海南王者天創(chuàng)手機(jī)連鎖也會(huì)同期舉行“王者天創(chuàng)手機(jī)歡樂(lè)節(jié)”，一直以來(lái)市場(chǎng)反響不錯(cuò)。五、促銷實(shí)施“6連環(huán)”步驟促銷到底應(yīng)該怎么搞?開(kāi)展一個(gè)完整促銷活動(dòng)全部有哪些步驟和步驟?對(duì)于不少營(yíng)銷新手來(lái)說(shuō)，對(duì)于做促銷活動(dòng)這種事情，想起來(lái)認(rèn)為很思緒簡(jiǎn)單，一旦真正開(kāi)始操作起來(lái)卻又不知道從何開(kāi)始，具體要做哪些準(zhǔn)備工作。以下“6連環(huán)”將讓你輕松面對(duì)促銷：(一)策劃有亮點(diǎn)1、明確促銷時(shí)間、地點(diǎn)、對(duì)象及活動(dòng)形式。2、活動(dòng)專題一定要突出，要搶眼、要有正當(dāng)合理性。終端促銷，能夠有一個(gè)勾人眼球活動(dòng)標(biāo)題，整個(gè)活動(dòng)就基礎(chǔ)成功了二分之一。比如，某次促銷活動(dòng)，某連鎖手機(jī)賣場(chǎng)打出了這么活動(dòng)標(biāo)題：****店慶，送豪禮美女送地球，送美女其實(shí)就是由美女職員送美女掛歷，送地球就是送了個(gè)地球儀，但活動(dòng)標(biāo)題很吸引人，很多消費(fèi)者全部很好奇地急于了解該活動(dòng)。再比如，在某個(gè)淡季，某手機(jī)店策劃了一場(chǎng)促銷活動(dòng)：重獎(jiǎng)移動(dòng)老用戶，0元購(gòu)機(jī)，1元換禮，不僅活動(dòng)標(biāo)題簡(jiǎn)明直接，誘惑力超強(qiáng)，而且一下子牢牢抓住了眾多移動(dòng)用戶。俗語(yǔ)說(shuō)：名不正則言不順，做促銷一樣講究師出有名，沒(méi)有理由平白無(wú)故地給用戶優(yōu)惠或送禮，不僅不能促進(jìn)銷售，反而可能讓有意購(gòu)置用戶退避三舍。所以，在做促銷專題設(shè)計(jì)時(shí)，一定要通知外界“我為何要做這次促銷?”，比如周年慶、比如店慶之類，讓消費(fèi)者真正相信活動(dòng)真實(shí)性。3、利益點(diǎn)要明確。(用戶為何要買(mǎi)?有什么好處?)4、活動(dòng)細(xì)節(jié)要考慮周全。5、尤其強(qiáng)調(diào)：(1)不一樣商品、不一樣用戶群體促銷專題氣氛風(fēng)格有所不一樣。如：情人節(jié)促銷現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)造一個(gè)浪漫甜蜜氣氛。粉紅色色調(diào)部署，專題高雅、婉約;(2)以價(jià)格搏殺和贈(zèng)品PK為主促銷，表現(xiàn)形式要直白、簡(jiǎn)單，用戶一看就懂;(3)好活動(dòng)專題：一要對(duì)現(xiàn)場(chǎng)用戶有誘惑力;二要含有傳輸價(jià)值。促銷是一個(gè)實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)工作，尤其重視多種繁雜細(xì)節(jié)到位實(shí)施。為了使各位市場(chǎng)同仁愈加清楚地明白在一場(chǎng)促銷中到底要準(zhǔn)備和做些什么，本文嘗試從賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理者角度，結(jié)合以往行業(yè)優(yōu)異研究結(jié)果，展現(xiàn)給大家一份促銷實(shí)施參考。(二)準(zhǔn)備須到位1、人員分工：成立促銷活動(dòng)“常委會(huì)”，對(duì)活動(dòng)準(zhǔn)備期進(jìn)行明確分工。2、天氣確定：經(jīng)過(guò)氣象局、網(wǎng)絡(luò)及相關(guān)路徑，了解活動(dòng)當(dāng)日天氣情況。3、現(xiàn)場(chǎng)蹲點(diǎn)：確定活動(dòng)最好位置，確定最好外場(chǎng)活動(dòng)時(shí)間。以最輕易引發(fā)用戶關(guān)注、駐足地點(diǎn)和時(shí)間為佳。4、場(chǎng)地落實(shí)：提前一周甚至30天和城管或物業(yè)企業(yè)確定場(chǎng)地。5、臨促招聘：對(duì)促銷員要進(jìn)行嚴(yán)格把關(guān)，宜精不宜多，避免魚(yú)龍混雜。好促銷員能夠保留備一次活動(dòng)使用。6、臨促培訓(xùn)：促銷員和臨促必需經(jīng)過(guò)促銷活動(dòng)內(nèi)容培訓(xùn)方可上崗。7、激勵(lì)制度：傳達(dá)好企業(yè)銷售政策，制訂科學(xué)可行現(xiàn)場(chǎng)激勵(lì)制度，提振職員主動(dòng)性。8、物料準(zhǔn)備：噴繪、海報(bào)、單頁(yè)等宣傳物料;橫幅、帳篷、促銷臺(tái)、贈(zèng)品發(fā)放記錄表等現(xiàn)場(chǎng)物料。9、贈(zèng)品申請(qǐng)：依據(jù)現(xiàn)在禮品庫(kù)存情況和促銷需求，立即向行政部提出采購(gòu)需求，并跟進(jìn)。(三)預(yù)熱要充足一場(chǎng)成功促銷活動(dòng)，三分靠現(xiàn)場(chǎng)，七分靠預(yù)熱。預(yù)熱要以活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)為圓心，以活動(dòng)周圍××里以內(nèi)為半徑，針對(duì)目標(biāo)人群集中地方進(jìn)行充足預(yù)熱。預(yù)熱時(shí)間通常在3-5天為最好時(shí)間。太早輕易被忘記，太晚產(chǎn)生不了效果。(四)實(shí)施最關(guān)鍵1、提前布場(chǎng)。2、人員分工：活動(dòng)總指揮、宣傳員、銷售人員、產(chǎn)品及贈(zèng)品保管員。3、立即、充足地將銷售信息傳達(dá)給現(xiàn)場(chǎng)每一個(gè)人。4、經(jīng)過(guò)喊口號(hào)、碰頭會(huì)等形式對(duì)導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行鼓氣。5、對(duì)現(xiàn)場(chǎng)對(duì)手制造干擾信息要立即排查、處理。6、銷售贈(zèng)品、獎(jiǎng)品、獎(jiǎng)金發(fā)放要立即入賬。(五)檢驗(yàn)不能省準(zhǔn)備再充足活動(dòng)全部會(huì)有疏忽和不足地方。所以，實(shí)施過(guò)程中，檢驗(yàn)步驟一定不能省。發(fā)覺(jué)問(wèn)題，盡可能當(dāng)場(chǎng)處理問(wèn)題;假如實(shí)在處理不了，要爭(zhēng)取在下一次活動(dòng)時(shí)盡可能避免。大型活動(dòng)實(shí)施更容不