電大《推銷策略與藝術(shù)》形考作業(yè)參考答案

第第93頁《推銷策略與藝術(shù)》課程作業(yè)講評〔1〕一、推斷題1-10×××√√×××√√ 11-20√×√×√×√√√×二、單項(xiàng)選擇題BDCAD6-10ACABC三、簡答題1、影響推銷工作的因素有哪些？影響推銷工作的因素有：推銷員的素養(yǎng)：作為一名卓有成效的推銷員，至少應(yīng)具備這樣兩項(xiàng)根本素養(yǎng)：一是擅長從客戶角度考慮問題；二是對于成功具有猛烈的欲望和干勁。推銷環(huán)境：這些推銷環(huán)境包括人員環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、競爭環(huán)境、地理環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會文化環(huán)境、國際環(huán)境等。推銷工作的組織治理水平：這主要包括六方面的內(nèi)容：確定目標(biāo)；擬定推銷員的規(guī)模和組織構(gòu)造；招募與選擇推銷員；培訓(xùn)推銷員；督導(dǎo)和鼓勵推銷員；評估推銷員。2確？為什么？這種說法不正確。由于推銷員的責(zé)任主要表現(xiàn)在以下四個方面：推銷產(chǎn)品。這是推銷活動的最根本功能。開發(fā)客戶。推銷員不僅要與現(xiàn)有的客戶保持聯(lián)系，更重要的是要不斷地查找的客戶，開拓市場。供給效勞。推銷員可以為用戶供給售前、售中、售后的各種效勞，通過這些效勞力求使企業(yè)的利益與客戶利益協(xié)調(diào)全都。溝通信息。包括收集市場情報(bào)和傳播產(chǎn)品信息兩方面。3、一個合格的推銷員應(yīng)具備哪些素養(yǎng)和力量？一個合格的推銷員應(yīng)具備的素養(yǎng)包括：優(yōu)良的精神素養(yǎng)：①寵愛推銷工作；②成功的欲望；③堅(jiān)決的自信；④團(tuán)隊(duì)合作意識；⑤鍥而不舍的精神；⑥學(xué)習(xí)的態(tài)度；⑦高度的誠信觀念。良好的品德修養(yǎng)：①真誠坦白；②熱忱開朗；③善解人意。合理的學(xué)問構(gòu)成。純熟的推銷技巧。良好的身體素養(yǎng)。一個合格的推銷員應(yīng)具備的力量包括：觀看力量。制造力量。社交力量。表達(dá)力量。應(yīng)變力量。4、推銷員為什么必需了解客戶學(xué)問？客戶學(xué)問包括哪幾方面的內(nèi)容？客戶導(dǎo)向是推銷工作的重要理念所以，推銷員必需了解客戶學(xué)問?？蛻魧W(xué)問包括：客戶的心理、性格、消費(fèi)習(xí)慣、購置動機(jī)、購置習(xí)慣、購置方式、購置時間、購置水平、是否具有購置打算權(quán)、選購的條件等內(nèi)容。5、簡述“迪伯達(dá)”模式的六階段?！暗喜_(dá)”模式包括六個階段：準(zhǔn)確地覺察顧客有哪些需要和愿望；把推銷的商品和顧客的需要、顧客的愿望結(jié)合起來；證明推銷的商品符合顧客的需要和愿望，正是他所需要的；促使顧客承受所推銷的商品；刺激顧客購置欲望；促使顧客實(shí)行購置行動。四、實(shí)訓(xùn)演練可不寫。《推銷策略與藝術(shù)》課程作業(yè)講評〔2〕一、推斷題1-10×√×××√×√√√ 11-20××√×√√××√√二、單項(xiàng)選擇題BDCAD 6-10CCCBC三、簡答題顧客評估的法則有哪些？顧客評估的法則有：二八法則在推銷活動中，這一法則表現(xiàn)為：20%的客戶，涵蓋了約80%的營業(yè)額。這一法則引導(dǎo)推銷員在查找客戶的過程中可以鎖定關(guān)鍵客戶，找對努力的方向。STPSTP是市場細(xì)分、目標(biāo)市場和市場定位的英文縮寫，在查找客戶的過程中，同樣需要運(yùn)用這一原理，只有對市場進(jìn)展適當(dāng)細(xì)分之后，才能找出自己的目標(biāo)客戶。MANMAN2、假設(shè)你是一位人壽保險(xiǎn)公司的推銷員，你認(rèn)為承受何種查找顧客的方法最適宜？通過老客戶的介紹來查找有可能購置該產(chǎn)品的其他客戶的方法。這是查找客戶的有效方法，是黃金客戶開發(fā)法。具體而言，這種查找顧客的方法包括：請你目前的客戶向你介紹客戶；請不滿足的客戶介紹；請客戶推舉；請那些拒買你產(chǎn)品的客戶介紹；請你的競爭對手介紹。3、在洽談前推銷員要做好哪些預(yù)備工作？在洽談前推銷員要做好如下工作：了解洽談對手。在開頭洽談前，必需了解以下潛在客戶的信息：姓名、年齡、職務(wù)、性格特點(diǎn)、工作作風(fēng)、經(jīng)濟(jì)狀況以及客戶本人及其所在部門和公司的問題、愿望和要求等。了解推銷產(chǎn)品。推銷員必需把握推銷產(chǎn)品的性能、品質(zhì)、用途、使用方法等，明確該產(chǎn)品能夠?yàn)榭蛻魩硎裁春锰?。制定洽談要點(diǎn)。的產(chǎn)品能夠?yàn)榭蛻艚鉀Q哪些問題、滿足哪些要求？預(yù)備洽談資料。⑤幻燈、錄音和錄像等資料。4、洽談中應(yīng)如何傾聽？洽談中的傾聽技巧包括：認(rèn)真致志，集中精力地傾聽。隨時記筆記，通過記筆記來到達(dá)集中精力。擅長鑒別，從而有鑒別地傾聽對方發(fā)言。全面理解，抑制先入為主的傾聽做法。敬重他人，留意不要因輕視對方、搶話、急于反對而放棄聽。沉穩(wěn)急躁，不要因急于答復(fù)以下問題或作出解釋而打斷對方說話。5銷的產(chǎn)品，推銷人員應(yīng)馬上放棄向這位顧客推銷，而轉(zhuǎn)向別的顧客？當(dāng)顧客說：“感謝，我們不需要這種產(chǎn)品”時，并不意味著這位顧客確實(shí)不需要推銷的的客戶。因此，推銷員不應(yīng)馬上放棄向這位顧客推銷。此題中的顧客異議屬于“需求異議”，推銷員應(yīng)當(dāng)針對具體問題找到相應(yīng)的解決方法。四、分析題13該個人獲組織確實(shí)需要涼茶，并能從消費(fèi)中獲益該個人獲組織具備購置涼茶的力量。潛在客戶必需具備購置權(quán)或者是得到授權(quán)，具有選擇產(chǎn)品生產(chǎn)者、種類及型號方面的選擇權(quán)。答：廣告開拓法比較有效傳播推銷信息的手段，這樣可以更多地找到潛在顧客，實(shí)行的形式有函詢、郵薦、等。《推銷策略與藝術(shù)》課程作業(yè)講評〔3〕重慶電大遠(yuǎn)程教育導(dǎo)學(xué)中心經(jīng)管導(dǎo)學(xué)部 劉冬梅一、案例一《查找文化廟會的潛在顧客》〔一〕、假設(shè)你是王一，應(yīng)當(dāng)瞄準(zhǔn)哪一個市場范圍或者目標(biāo)市場？是家庭中要有寵愛戲劇的老人，由于文化廟會上的重頭戲便是各地的傳統(tǒng)優(yōu)秀劇目；此外，家庭中最好還有兒童，由于燃放鞭炮和兒童動畫城對他們吸引力最大。〔二〕、假設(shè)你是王一，你應(yīng)當(dāng)怎樣去查找潛在顧客？發(fā)揮影響力的核心。二、案例二《樂觀的心態(tài)》〔一〕你認(rèn)為威廉取得成功的緣由是什么？威廉取得成功的緣由首先在于他有一種樂觀的心態(tài)和鍥而不舍的精神猛烈，他們通力合作最終使威廉取得成功?！捕呈裁词菢酚^的心態(tài)？作的寵愛。三、案例三《小李的約見》〔一〕這些名單中哪些是合格的潛在顧客？為什么？依據(jù)客戶評估的MAN過租賃的方式來滿足其資金方面的要求?！捕痴l是最不合格的潛在顧客？為什么？育才小學(xué)的程校長是最不合格的潛在顧客的需要；二是程校長沒有決策權(quán)，學(xué)校的財(cái)務(wù)室打算著辦公費(fèi)用的使用方向?！踩承±钤撛趺捶謩e進(jìn)展約見，他該如何開展約見預(yù)備工作？對于人民醫(yī)院的胡先生和盛德法律事務(wù)所的錢先生，小李可以承受約見的方式進(jìn)更符合其作為團(tuán)體客戶的特點(diǎn)。規(guī)模和所在地，組織人事，經(jīng)營狀況和購置狀況。四、案例四〔1〕×√推銷員：貴公司承接了這么大的工程，對木地板的需求應(yīng)當(dāng)很大，為何不訂購了呢？推銷員：我們公司木地板的質(zhì)量好價格低，不用是不是有點(diǎn)惋惜呢？推銷員：我很想知道是什么材料受到你們的青睞了推銷員：是嗎？我們公司也有鋪設(shè)地面的石料，而且賣的格外好推銷員：現(xiàn)在公司正在進(jìn)展優(yōu)待促銷，現(xiàn)在買很劃算〔一〕試分析客戶的真實(shí)需求是什么？案例中的客戶并不是沒有訂購地板的需求需求，因而客戶的異議從某種角度講，不是需求異議，而是產(chǎn)品異議?！捕硨?dǎo)致客戶異議的問題可能是什么？們不會選用的材料來取代松木地板?！锻其N策略與藝術(shù)》課程作業(yè)講評〔4〕一、推斷題1-10××√×××××√√ 11-20√√√××√×××√二、單項(xiàng)選擇題ABBCB 6-10ABBCC三、簡答題1、成交的根本條件有哪些？成交的根本條件包括：成交最根本的條件是所推銷的商品能充分滿足客戶的某種需要，且在滿足程度上優(yōu)于競爭者?？蛻襞c推銷員的相互信任是成交的根底。識別出誰是購置決策者是成交的關(guān)鍵。2、成交中的購置信號有哪些表現(xiàn)形式？成交中的購置信號表現(xiàn)為以下幾種形式：的使用方法、售后效勞、交貨期、交貨手續(xù)、支付方式、保養(yǎng)方法、使用留意事項(xiàng)、價格、競爭對手的產(chǎn)品及交貨條件、市場評價時，這是成交信號中最直接、最明顯的表現(xiàn)形式。動作信號。即客戶在行為舉止上表現(xiàn)出對所推銷產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣。表現(xiàn)為：頻頻點(diǎn)頭、打量樣品、細(xì)看說明書、向推銷員方向前頃、用手觸及訂單等；向后仰，靠在椅背上伸展身體；再次查看樣品、說明書、廣告；擺布產(chǎn)品或突然停頓擺布產(chǎn)品等。身體信號。這是無聲的信號，它能表現(xiàn)客戶的心情和感受。比方客戶的留意力就是一種信號。3、買賣合同一般包括哪些內(nèi)容？買賣合同的內(nèi)容包括：當(dāng)事人的名稱和住宅。標(biāo)的條款。質(zhì)量和數(shù)量條款。履行期限、地點(diǎn)和方式。價款。違約責(zé)任條款。爭議解決條款。4、影響店面業(yè)績的因素主要有哪些？影響店面業(yè)績的因素包括：商品陳設(shè)的豐富程度。推銷人員的形象與態(tài)度。能否準(zhǔn)時補(bǔ)充符合顧客需求的商品。售價是否合理并富有吸引力。店面銷售人員的配置是否合理。5、當(dāng)推銷員與挑剔型顧客溝通時，一般有什么應(yīng)對技巧？首先要摸清這類人的特點(diǎn)：他們寵愛把自己患病到的挫折說出來，期望得到你的理解；一般不會留意對方說的話。，他們就不大可能會不同意你的意見。確定他們的埋怨是有價值、有依據(jù)的。這樣他們會感覺到你格外真誠、可信、善解人意，他