餐飲《會員制營銷》(悅美食2015.3版)

餐飲食品行業(yè)會員營銷解決方案2021/5/271目錄Contents會員制營銷背景

背景介紹

餐飲行業(yè)現(xiàn)狀

會員制目的

會員制營銷方案2021/5/272背景介紹

什么是會員制營銷？會員制營銷就是企業(yè)以會員制形式發(fā)展顧客，并提供差別化的服務(wù)和精準(zhǔn)化的營銷，提高顧客忠誠度和回頭率，增加企業(yè)長期利潤.會員制營銷的意義：世界營銷權(quán)威專家說：企業(yè)爭取一個新客戶的成本是保留一個老客戶的7～10倍，留住5%的客戶有可能會為企業(yè)帶來100%的利潤！會員制營銷的“

20/80法則”：20%的重要客戶，創(chuàng)造企業(yè)80%的利潤。如何將80%的精力，聚焦在20%的重要客戶上？2021/5/273餐飲行業(yè)現(xiàn)狀

吸引新顧客難

目前餐飲行業(yè)主要通過發(fā)傳單，搞店面宣傳、促銷或打折等活動吸引新顧客，可隨著市場競爭的激烈，及各種新媒體宣傳方式的出現(xiàn)，這些傳統(tǒng)方式越來越難起到作用。過于依賴人氣旺的地理位置，造成店鋪租金成本高。

留住老顧客難“人氣旺不旺，全靠折扣力度大不大”，大多數(shù)餐飲店的客戶都屬于一次性消費群體，店面很難對客戶的相關(guān)信息做到全面掌握，在客戶消費后無法做到長期維護(hù)，造成客戶資源的損失，客戶回頭率較低

團購之痛“做團購找死，不做團購等死！”，道出了餐飲行業(yè)的無奈。如今，餐飲市場團購盛行，參團沒利潤，不參團沒客源，過低的團購價，以及給團購網(wǎng)的高額返利使得餐飲行業(yè)處于微利，而且提供給客戶的產(chǎn)品和服務(wù)也不能保證；如何實現(xiàn)不參團，也能保障自己的客流？2021/5/274餐飲行業(yè)會員制現(xiàn)狀?

會員卡，只是簡單的打折或積分------（用起來簡單了，但也沒起到作用）?

會員卡只是簡單的充值贈送功能（或充值打折）?

會員卡“出不了店”（無法跨店消費）------（失去了連鎖店的優(yōu)勢）?

顧客的錢包里，塞滿各式各樣的會員卡------（會員卡太多了?。。。?

不帶卡就享受不到會員權(quán)益------（親！我可是你們的顧客啊，難不成我只

能到隔壁那家消費去？?。?

最新菜品上市、最新優(yōu)惠活動沒法及時傳達(dá)------（沒有通暢的溝通渠道）?

店里的會員充值、消費情況，老板茫然不知------（得跑到店里去）12345672021/5/275餐飲行業(yè)會員制現(xiàn)狀?

集團公司下屬不同產(chǎn)業(yè)的店面，會員卡無法“一卡通用”?

會員卡只能在店面消費，無法在網(wǎng)站上支付------（沒有實現(xiàn)餐飲O2O）?

會員卡沒有跟最新手機移動技術(shù)結(jié)合起來------（滿大街都是智能手機， 只能眼饞）?

辛苦建立起來的會員數(shù)據(jù)庫，卻沒法給產(chǎn)品部、市場部等分析使用------

（會員基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫，消費行為數(shù)據(jù)庫，太簡單了）?

直營店與加盟店、總公司與分公司，會員卡無法跨店充值和消費，更無法 實現(xiàn)財務(wù)結(jié)算------（簡直是財務(wù)部的噩夢！?。。?

……

8 9101112132021/5/276

會員制營銷目的會員制目的相識相知相愛相守1、獲取會員，吸引客戶的消費體驗

相遇2、會員資料獲取、形成初次消費或購買3、會員資料完善、數(shù)據(jù)挖掘分析，提升二次消費或購買4、會員關(guān)懷服務(wù)，增加會員粘性、提升重復(fù)購買率、提升客單價5、建立會員經(jīng)營體系，形成口碑營銷，形成品牌影響2021/5/277目錄Contents

會員制營銷背景會員制營銷方案

解決之道

軟件特色

實施說明2021/5/278解決之道1、吸引新顧客到店2、獲取客戶資料，留住老客戶3、做自營銷平臺，破團購怪象4、店面規(guī)范管理，總部實時掌控2021/5/279吸引顧客到店?第一步：吸引顧客到店、發(fā)展顧客?將微信招募二維碼，印刷在X展架、報刊、雜志、店內(nèi)豎立的餐牌，彩頁以及紙質(zhì)代金券等，大量散發(fā)，獲取客源2021/5/2710

獲取客戶信息?第二步：顧客到店，獲取客戶信息?顧客到店，可辦理會員卡，或直接用微信當(dāng)會員卡；?消費1元積分1分，累計100分可抵1元消費（具體可自行設(shè)置）?開通會員充值功能，讓會員預(yù)充值，提高現(xiàn)金流

（如存200送20，存500送100，存1000送300）?“消費送券”，以代金券形式，提高客戶回頭率

（如消費滿100元送20元電子代金券）2021/5/2711

做自營銷平臺?第三步：做自營銷平臺，減少對團購的依賴????????會員營銷，以提升客單價、提升回頭率和老客戶轉(zhuǎn)介為目的，提供如下參考；推薦有禮，老會員通過微信朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)，成功推薦一名會員，即可獎勵積分100分（價值10元）；------老客戶推薦新客戶入會有禮，新會員掃描二維碼或通過朋友圈注冊，即送10元代金券1張

–------吸引到店消費消費滿就送，如消費滿100元送金銀饅頭1份，消費滿200元送啤酒2支----拉升客單價積分兌換禮品，達(dá)到可兌換時系統(tǒng)自動短信通知----提升積分的價值性會員生日禮，送50元代金券或等值菜品一份，提前3天發(fā)送----送祝福也送利益和回報。新品上市通知、節(jié)假日優(yōu)惠通知、淡季優(yōu)惠促銷，都可以通過系統(tǒng)實現(xiàn)……2021/5/2712

規(guī)范店面管理?第四步：優(yōu)化店面管理?????重視會員：從老板到店長、傳菜員，都要重視會員，發(fā)展會員，服務(wù)會員售卡、充值有獎勵：激勵點菜員、服務(wù)員更多的去推廣會員制，時刻問客戶“您有沒有會員卡”。顧客消費有據(jù)可查：電子代金券的使用，可以有效杜絕收銀員用紙質(zhì)代金券作弊的問題建好會員數(shù)據(jù)庫：會員信息數(shù)據(jù)庫、消費信息數(shù)據(jù)庫，為大數(shù)據(jù)、云計算做準(zhǔn)備做好店間結(jié)算：集團直營、加盟連鎖店，做好會員跨店消費后的結(jié)算工作（如積分結(jié)算，儲值消費結(jié)算）2021/5/2713會員軟件特色?

最常見的會員卡營銷方案，出示會員卡打折，顧客馬上感受到加 入會員能帶來的實際好處。?

顧客消費后，用積分回饋。而積分可以用來升級會員等級、兌換 禮品、抵現(xiàn)金消費、網(wǎng)站購物等，是消費返利、顧客回饋的方式。?

儲值卡也稱預(yù)付卡，顧客先存錢、再消費。一是提高了店里的現(xiàn) 金流，二則是更深層次的綁定了回頭客。是商家最愛用的方式。?

亦叫“電子代金券”，是一種以固定面額發(fā)型的電子貨幣。是回 報老客戶或拉攏即將流失的老客戶的一種形式。?

手機短信營銷，可以實現(xiàn)充值/消費短信通知，生日/節(jié)假日短信 關(guān)懷，新品上市/新店開業(yè)/節(jié)假日促銷信息發(fā)送，廣而告之。會員折扣管理會員積分管理 儲值卡管理 電子優(yōu)惠券 短信營銷2021/5/2714軟件特色-微信會員卡

微信會員卡所謂微信會員卡，是將商家發(fā)行的傳統(tǒng)會員卡，經(jīng)過電子化轉(zhuǎn)換后，存儲在微信中。顧客打開微信，掃描商家的二維碼或添加微信公眾帳號為好友，就能獲得一張電子會員卡，并存儲于微信中，即可享受商家提供的會員折扣和優(yōu)惠。微信會員卡

是“手機會員卡”的升級版，具有手機會員卡所有的功能，而且還有以下優(yōu)勢：

無需安裝：直接用微信做為手機會員卡客戶端；

快速招募新會員：微信用戶掃描二維碼可成為會員，坐擁微信3億用戶，幫您快速擴大會員量；

促銷信息免費發(fā)：通過微信公眾平臺，免費群發(fā)文字，圖片，聲音，視頻等信息給會員。

擁有自己的微網(wǎng)站：快速建立自己品牌傳播、產(chǎn)品推介、優(yōu)惠下載的微網(wǎng)站2021/5/2715軟件特色-積分消費

會員獲得積分只是第一步，如何將積分花出去（并且花的有價值），才是會員關(guān)心的。我們來看看會員系統(tǒng)有哪幾種積分消費的方式：

積分使用幾種方式：

提升等級：可以用積分提升會員等級，等級越高積分速度越快；

禮品兌換：設(shè)置積分禮品，顧客兌換時，系統(tǒng)自動扣除；會員獲得額外禮品；

抵現(xiàn)消費：可以在正常的消費中抵現(xiàn)金消費，以減少本次直接現(xiàn)金支付；（系統(tǒng)會員可以設(shè)置積分價值，以及單次抵現(xiàn)的比例）。

兌換儲值：可以將積分兌換成儲值卡里的余額，以下次消費直接刷卡；

兌換項目卡：如積分兌換洗車次數(shù)，積分兌換保養(yǎng)次數(shù)等；

兌換代金券：先兌換成代金券，然后再去消費；

網(wǎng)站購物：可以跟客戶的網(wǎng)站對接，直接用積分在線抵現(xiàn)金購物（需要對接）。

積分是顧客消費后，企業(yè)的回饋和返利，雖然說是“成本”，但必須把 積分有效的利用起來，并且制定有吸引力、且靈活的積分政策，才能刺 激會員刷卡，從而推動會員制建設(shè)順利進(jìn)行。2021/5/2716軟件特色-儲值管理

儲值卡也叫預(yù)付卡，會員先存錢再消費，消費時從卡中扣除。是商家最愛用的會員營銷模式。儲值卡能快速增加店面現(xiàn)金流儲值卡可以讓客戶回頭消費儲值卡能幫你擴大客戶群體（特別是企業(yè)采購）儲值卡有零頭不消費的優(yōu)勢儲值卡能保持店內(nèi)銷售額2021/5/2717

軟件特色-儲值管理

儲值卡系統(tǒng)，可以實現(xiàn)：?

充值贈送功能，贈送部分還可以分期返還?

設(shè)置充值規(guī)則，充值時只需選擇，無需輸入金額（避免出錯）?

大額充值店長由授權(quán)，避免操作員惡意充值?

店面充值受限管理，總部授權(quán)加盟店充值額度?

會員卡跨店消費結(jié)算管理（適用于直營/加盟店獨立結(jié)算）?

會員消費密碼輸入、小票簽名?

充值/消費短信提醒12345672021/5/2718

軟件特色-電子優(yōu)惠券

電子優(yōu)惠券是回報老顧客或留住即將流失顧客的一種方式；電子優(yōu)惠券一般以固定面額出現(xiàn)，顧客消費后贈送，下次消費時抵現(xiàn)金使用。

電子優(yōu)惠券是“紙質(zhì)優(yōu)惠券”的電子化形式，除了原有的功能，還有電子化

形式所特有的優(yōu)勢。

電子優(yōu)惠券管理系統(tǒng)，有如下優(yōu)勢：

優(yōu)惠券擁有代金券、折扣券、和產(chǎn)品券等形式；優(yōu)惠券可以設(shè)置只能在指定店面、指定時段內(nèi)使用；優(yōu)惠券可以轉(zhuǎn)發(fā)給他人使用，店面增加客流量，而轉(zhuǎn)發(fā)人可獲得轉(zhuǎn)發(fā)獎勵；可以搜索長時間沒來消費的顧客發(fā)送，以吸引其重新到店消費；優(yōu)惠券可以發(fā)布到“手機會員卡”平臺，會員通過APP、微信端主動下載；優(yōu)惠券能設(shè)置有效期，并設(shè)置到期短信提醒；2021/5/2719軟件特色-短信營銷

短信功能在系統(tǒng)中被廣泛應(yīng)用，在商戶的整個會員制營銷體系中起著不可或缺的作用。

消費自動通知：開卡/充值/消費/兌換短信通知

生日自動通知

紀(jì)念日通知：如結(jié)婚紀(jì)念日、持卡人子女生日

服務(wù)計劃提醒

來電寶掛機通知

營業(yè)額短信通知

節(jié)假日問候/促銷群發(fā)

新店開業(yè)促銷群發(fā)

新品上市促銷群發(fā)

沉睡會員喚醒群發(fā)2021/5/2720軟件特色-會員共享

會員多店共享，不可或缺的作用。

短信功能在系統(tǒng)中被廣泛應(yīng)用，在商戶的整個會員制營銷體系中起著2021/5/2721

軟件特色-多種POS終端

多種終端接入方案 會員管理系統(tǒng)，提供PC-POS，手持POS，固定POS和手機POS等終 端接入方案，商戶可根據(jù)自己的實際需求，選擇其中一種或多種混合使用。

PC-POS固定POS手持POS手機POS2021/5/2722

實施說明-總部端

總部管理端（后臺管理端）

擁有整個系統(tǒng)的最高管理權(quán)限可下設(shè)多個管理部門可下設(shè)分公司或加盟店管理部門總部/管理部門/分公司等只需

電腦聯(lián)網(wǎng)即可總部管理管理員市場部門店客服部門店財務(wù)部門店操作員分公司加盟店P(guān)C機網(wǎng)線連接2021/5/2723

實施說明-門店端

門店操作端

門店端作為開卡、充值和消費前端

門店端有多種形式存在，如：

獨立門店

商場柜臺

配貨送貨

門店可根據(jù)實際需求， 選擇以上一種或幾種PO