采購(gòu)與供應(yīng)鏈案例 課件 ch6 采購(gòu)談判

采購(gòu)與供應(yīng)鏈案例采購(gòu)實(shí)戰(zhàn)叢書采購(gòu)談判第六章三元乙丙橡膠采購(gòu)案例016.1三元乙丙橡膠采購(gòu)案例采購(gòu)談判的過(guò)程準(zhǔn)備階段建立關(guān)系階段信息收集階段議價(jià)階段信息使用階段結(jié)束議價(jià)簽訂合同階段6.1三元乙丙橡膠采購(gòu)案例采購(gòu)談判前期的準(zhǔn)備工作1、了解要達(dá)到的要求和必須滿足的需要。2、分析所采購(gòu)品項(xiàng)的供應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境。3、了解公司對(duì)所采購(gòu)品項(xiàng)的采購(gòu)戰(zhàn)略。4、對(duì)希望與特定供應(yīng)商建立的關(guān)系類型有明確的輪廓。5、分析供應(yīng)商提供的商品或服務(wù)的價(jià)格及成本構(gòu)成。6、了解供應(yīng)商的組織，包括其如何看待與公司的業(yè)務(wù)關(guān)系。6.1三元乙丙橡膠采購(gòu)案例采購(gòu)談判前期的準(zhǔn)備工作7、了解談判中代表供應(yīng)商一方的人員。8、對(duì)談判各方實(shí)力的對(duì)比要有清醒的認(rèn)識(shí)。9、對(duì)涉及的雙方進(jìn)行SWOT分析（優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅）。10、了解談判的目的和目標(biāo)并制定出實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)的談判策略。6.1三元乙丙橡膠采購(gòu)案例談判環(huán)境布置商務(wù)談判的環(huán)境布置很重要。選擇談判環(huán)境，一般看自己是否感到有壓力，如果有，說(shuō)明環(huán)境是不利的。不利的談判場(chǎng)合包括：嘈雜的環(huán)境，極不舒適的座位，談判房間的溫度過(guò)高或過(guò)低，不時(shí)地有外人攪擾，環(huán)境陌生而引起的心力交瘁感，沒(méi)有與同事私下交談的機(jī)會(huì)，等等。這些環(huán)境因素會(huì)影響談判者的注意力，從而導(dǎo)致談判的失誤。談判環(huán)境需要注意的因素包括：①光；②聲響；③溫度；④色彩；⑤裝飾。因原材料漲價(jià)而進(jìn)行的談判026.2因原材料漲價(jià)而進(jìn)行的談判采購(gòu)談判策略采購(gòu)談判要制定一些能幫助我們說(shuō)服對(duì)方的策略，讓對(duì)方按照我們的要求、方案和建議來(lái)談判。這些策略能夠增加對(duì)方在我們沒(méi)有改進(jìn)的情況下接受我們的可能性。1、突出對(duì)方可能的損失，而不是突出對(duì)方可能的收益。2、分散對(duì)方的收益，集中對(duì)方的損失。3、做象征性的單方面的讓步。4、注意談判的細(xì)節(jié)。6.2因原材料漲價(jià)而進(jìn)行的談判采購(gòu)談判技巧1、注意暖場(chǎng)。2、給談判變量及目標(biāo)設(shè)定彈性。3、設(shè)置更高權(quán)威。4、讓步幅度逐漸縮小。5、突破談判僵局。6、黑臉白臉。7、蠶食策略。8、收回條件。參與非洲某國(guó)政府采購(gòu)招標(biāo)的投標(biāo)談判036.3參與非洲某國(guó)政府采購(gòu)招標(biāo)的投標(biāo)談判跨文化談判跨文化談判是一種屬于不同文化思維形式、感情方式及行為方式的談判方的談判?；诔霭l(fā)點(diǎn)考慮，跨文化談判擁有三種類型：交易談判（dealmakingnegotiations），即買和賣的談判；決策談判（decisionmakingnegotiations），即當(dāng)存在多種可能和沖突性選擇的時(shí)候達(dá)成協(xié)議的過(guò)程；爭(zhēng)端解決談判（disputeresolutionnegotiations），解決由于提出的求償遭拒絕所產(chǎn)生沖突的談判。6.3參與非洲某國(guó)政府采購(gòu)招標(biāo)的投標(biāo)談判跨文化談判跨文化談判的要求如下。1、要有更充分的準(zhǔn)備?？缥幕虅?wù)談判的復(fù)雜性要求談判者在談判之前做更為充分的準(zhǔn)備。一是要充分地分析和了解談判對(duì)手；二是研究商務(wù)活動(dòng)的環(huán)境；三是合理安排談判計(jì)劃。2、正確對(duì)待文化差異。談判者對(duì)文化差異必須有足夠的敏感性，要尊重對(duì)方的文化習(xí)慣和風(fēng)俗。6.3參與非洲某國(guó)政府采購(gòu)招標(biāo)的投標(biāo)談判跨文化談判跨文化談判的要求如下。3、避免溝通中的障礙和誤解。談判者能夠熟練地運(yùn)用對(duì)方語(yǔ)言，至少雙方能夠使用一種共同語(yǔ)言來(lái)進(jìn)行磋商交流，對(duì)提高談判過(guò)程中雙方交流的效率、避免溝通中的障礙和誤解有著特別重要的意義。4、制定靈活的談判戰(zhàn)略和策略。在認(rèn)識(shí)不同文化間談判風(fēng)格差異的基礎(chǔ)上，談判者要使己方的談判戰(zhàn)略和策略具有一定的針對(duì)性和靈活性，使己方的談判戰(zhàn)略和策略適應(yīng)特定風(fēng)格的談判對(duì)象、特定的談判議題和特定的談判場(chǎng)合。6.3參與非洲某國(guó)政府采購(gòu)招標(biāo)的投標(biāo)談判采購(gòu)談判隊(duì)伍1、采購(gòu)談判隊(duì)伍組織原則。（1）知識(shí)互補(bǔ)。（2）性格協(xié)調(diào)。（3）分工明確。2、談判隊(duì)伍人員構(gòu)成，如下圖所示。6.3參與非洲某國(guó)政府采購(gòu)招標(biāo)的投標(biāo)談判與非洲人員談判的注意事項(xiàng)1、非洲上層社會(huì)的人很注意禮節(jié)，很熱的天氣會(huì)客都是西裝革履，作為其談判對(duì)手也不應(yīng)因?yàn)樘鞖庋谉岫┒绦?，那樣比較失禮；2、非洲政府官員上下級(jí)等級(jí)劃分比較明確，稱呼上不要圖省事和隨便，要將其頭銜講出來(lái)；3、非洲一個(gè)國(guó)家存在不同的民族，信仰不同的宗教，事先要搞清其宗教派系，避諱其禁忌的話題和忌口的食物；6.3參與非洲某國(guó)政府采購(gòu)招標(biāo)的投標(biāo)談判與非洲人員談判的注意事項(xiàng)4、非洲人時(shí)間觀念很強(qiáng)，但只限于要求別人，如果自己不守時(shí)，他們會(huì)有很多理由，但如果對(duì)方不守時(shí)，他們會(huì)比較生氣；5、非洲人