家具終端爆破方法

馬云說：“商業(yè)無秘密?！蔽艺J同這句話，所以我愿意將多年終端營銷的秘密分享出來。終端爆破包括三個步驟：終端前移——終端攔截——終端爆破。說出來很簡單，但做起來相當復(fù)雜，需要高素質(zhì)營銷團隊的經(jīng)驗積累和長期實踐。因此，員工培訓(xùn)是實現(xiàn)終端爆破的最關(guān)鍵一環(huán)。謎底：終端前移→終端攔截→終端爆破終端前移：滲進新樓盤，發(fā)現(xiàn)你的存在因為在二三級市場的產(chǎn)品都是同質(zhì)化的，賣場裝修都是相似的，低價促銷手段也是你方唱罷我登場。在這樣的情況下，終端營銷亟需突破，突破點在于尋找到消費者的真正需求。這種需求發(fā)生的時間和地點在哪？是在進入賣場的時候在裝修后？不，實際上這種需求在購房的時候就已經(jīng)顯現(xiàn)了。因此，要精準地找到這一群需求的消費者，并有針對性的促銷，就需要將家具業(yè)這個本處房地產(chǎn)業(yè)下游的行業(yè)，前移滲入到房地產(chǎn)業(yè)流程中——其最好的時機在于新房交房前后。此時，由業(yè)務(wù)員深入到每個小區(qū)去和消費者面對面溝通，針對消費者的需要提供不同服務(wù)。這就是終端前移。終端攔截：面對面溝通，截留你的需求終端攔截重在截留客戶需求。此時，裝修設(shè)計師最適合做終端攔截的執(zhí)行者，因為他們占盡了天時、地利與人和。首先，天時與地利。設(shè)計師和消費者的溝通時間很長，從丈量房屋到設(shè)計圖紙再到最后成交，整個時間是相當漫長的，他們有了時間就有了機會且只有他們才有時間才有機會與消費者面對面交流。其次，人和。中國人對家的概念很重，家庭倫理本位這一傳統(tǒng)文化根深蒂固。而且因為有的人一輩就只有這樣一套房，就只有這樣一個家，所以對“家”，消費者甚至寄予了厚望。為此，消費者非常尊重家裝設(shè)計師，并愿意傾聽設(shè)計師的意見，為了讓奮斗一生而得到棲身之地更舒適美觀，面對設(shè)計師，消費者警惕和反感這類負面情緒是很難出現(xiàn)的，相反代以尊重，接受，認同。在這個時段，消費者會愿意甚至主動向設(shè)計師表達需求。設(shè)計師則對客戶做出以家具為主的導(dǎo)向性建議，并強調(diào)“輕裝修重裝飾修，先家具后裝修”新穎理念——這是對先裝修后家具這一傳統(tǒng)流程的突破，這種客戶先訂家具后訂其它裝修材料及裝修方案的做法，將有助于實現(xiàn)消費者在入住時“所見即所想”的效果：畢竟家具是家居中的主角，對家具的風(fēng)格的選擇將確保裝修后整個房間的氛圍。實踐中，我們具體做法是只要你提供你家的戶型圖，我們就可以給你做一個相當專業(yè)而極具實操性的裝修咨詢——你會看到實景效果圖，這是一個真正的家。因為所有用于做實景效果的家具都來自廠家推出的產(chǎn)品，所以就此而言，終端爆破只對產(chǎn)品線較長的企業(yè)適用。通過設(shè)計師攔截，實際上將裝修業(yè)務(wù)納入進了賣場營銷流程，而其終極目標仍然是家具銷售。隨著終端前移及攔截的全方位拓展，整個家居上下鏈條的各類行業(yè)業(yè)務(wù)都將如裝修業(yè)務(wù)一樣進入到實際銷售流程中，從而實現(xiàn)行業(yè)間的市場資源順暢對接和共享，由此終端攔截將變得更易完成終端前移到終端攔截并沒有什么界限，終端前移是指營銷行為深入到了每一個小區(qū)，終端攔截是指借助一系列手段實施需求攔截，在終端攔截階段引入裝修設(shè)計師只是這一攬子手段之一：有的企業(yè)沒有將終端前移到裝修這樣一個位置就實施了爆破。但就我了解，南方家私已經(jīng)開始在裝修前做終端攔截，他們將自己稱之為“家居保姆”——其實質(zhì)就是在執(zhí)行一種“整體家居”模式。需要指出來的是，精確的講攔截到的是客戶的需求，即獲得了寶貴的客戶資源信息——當然也可以以訂金的形式將客戶固定下來，確保不再流失——針對這些有明確意向的客戶，我們將做更細致的工作，首先將匯總不同渠道得到的資料完成對消費者需求的詳細細分，并一一加以對接。而實現(xiàn)終端攔截的最有效工具是“誠信”?；谥袊鴮业男叛鲞@一人文傳統(tǒng)，消費者非常尊重設(shè)計師，這就使得設(shè)計師與消費者的溝通十分容易得到第一手完整的客戶資料。不僅如此，這次溝通又是一次情感交流的過程，只要設(shè)計師在攔截期間取得了消費者信任，消費者感覺到設(shè)計師是以誠信的態(tài)度來推薦產(chǎn)品，那樣消費者就會“認人”購物，即哪怕設(shè)計師剛開始并沒有告訴消費者在賣什么樣的產(chǎn)品，但只要消費者認可你的誠信，另外在客觀上賣場又配以了誠信的營銷模式，那么家具銷售量將因此翻上幾番。我認為終端爆破三步驟中以終端攔截為關(guān)鍵一環(huán)，真正決定爆破的成功與否。要明白，這是一個強調(diào)人性化、個性化的時代，就象貴族幼兒園通過“一對一”授課實現(xiàn)“因