十大頂尖銷(xiāo)售話術(shù)

2018十大頂尖銷(xiāo)售話術(shù)

—學(xué)會(huì)與客戶(hù)溝通2021/5/91一、重新定義銷(xiāo)售二、十大頂尖銷(xiāo)售話術(shù)三、實(shí)操訓(xùn)練目錄CONTENTS2021/5/92一、重新定義銷(xiāo)售2021/5/93你之前理解的銷(xiāo)售是？銷(xiāo)售難做說(shuō)服求人丟人賺錢(qián)銷(xiāo)售是個(gè)很難做的工作，過(guò)程會(huì)很艱難？銷(xiāo)售就是說(shuō)服別人買(mǎi)自己的東西？銷(xiāo)售就是求人？做銷(xiāo)售會(huì)覺(jué)得很丟人、很丟面子？銷(xiāo)售就是為了賺錢(qián)？2021/5/94放下執(zhí)念一切眾生皆有如來(lái)智慧德像，只因執(zhí)著妄想不能證得。放下過(guò)去自認(rèn)為對(duì)的觀念和想法，才能不斷獲得新知識(shí)成長(zhǎng)心態(tài)學(xué)習(xí)的心態(tài)：空杯身體的成長(zhǎng)點(diǎn)點(diǎn)滴滴，心智的成長(zhǎng)一日千里。從內(nèi)心深處愿意成長(zhǎng)、學(xué)習(xí)、進(jìn)步2021/5/95銷(xiāo)售只需要兩步第一步：用心了解對(duì)方的心愿和擔(dān)憂(yōu)（愿望與危機(jī)）。第二步：運(yùn)用我們的知識(shí)、產(chǎn)品和服務(wù)完成對(duì)方的心愿，拿走對(duì)方的擔(dān)憂(yōu)重新定義銷(xiāo)售（一）：很簡(jiǎn)單2021/5/96重新定義銷(xiāo)售(二)：收獲信任和友誼1、真正的銷(xiāo)售是一個(gè)愉快的聊天過(guò)程；聊對(duì)方的心愿、聊對(duì)方的擔(dān)憂(yōu)、聊如何完成對(duì)方的心愿、聊如何拿走對(duì)方的擔(dān)憂(yōu)。2、真正的銷(xiāo)售是充滿(mǎn)價(jià)值感和意義感。3、真正的銷(xiāo)售是合一地為對(duì)方解決問(wèn)題。4、真正的銷(xiāo)售，事成之后對(duì)方會(huì)說(shuō)謝謝。5、客戶(hù)買(mǎi)的不是你的產(chǎn)品而是對(duì)你的信任。6、真正的銷(xiāo)售會(huì)讓你和客戶(hù)成為朋友。銷(xiāo)售是最好的交友方式2021/5/97抱怨和憤怒往往源于對(duì)自己不足和失敗的掩飾我是一切的根源重新定義銷(xiāo)售(三)：銷(xiāo)售最大的敵人是抱怨多為成功找方法，不為失敗找理由2021/5/98二、十大頂尖銷(xiāo)售技巧2021/5/99熟知產(chǎn)品對(duì)于公司、產(chǎn)品和專(zhuān)業(yè)知識(shí)足夠熟悉產(chǎn)品自信對(duì)于公司和產(chǎn)品足夠自信能力自信天生我才，對(duì)自己足夠自信。言談舉止自信失敗也自信可以失敗，但絕不可有敗像。失敗過(guò)也要自信（一）、斷言、充滿(mǎn)自信2021/5/910莫名其妙的自信，無(wú)可救藥的樂(lè)觀2021/5/911重復(fù)重要觀點(diǎn)在溝通過(guò)程中尋找到客戶(hù)最在意的點(diǎn)，不斷的重復(fù)，以加深在客戶(hù)心目中的印象銷(xiāo)售員講的話，不會(huì)百分之百地都留在對(duì)方的記憶里。而且，很多時(shí)候就連強(qiáng)調(diào)的部分也只是通過(guò)對(duì)方的耳朵而不會(huì)留下任何記憶的痕跡，很難如人所愿。用不同方式重復(fù)同樣的觀點(diǎn)要用不同的表達(dá)方式和語(yǔ)氣進(jìn)行重復(fù)表述，要注意技巧。（二）重復(fù)重要觀點(diǎn)2021/5/9121、像對(duì)待親朋好友一樣對(duì)待你的客戶(hù)，你的坦誠(chéng)和真誠(chéng)客戶(hù)是可以感覺(jué)到的。2、客戶(hù)與銷(xiāo)售開(kāi)始都是對(duì)立的，將心比心，坦誠(chéng)相見(jiàn)，是化解客戶(hù)疑慮和擔(dān)憂(yōu)的最好方法。3、對(duì)公司、產(chǎn)品、方法及自己本身都必須充滿(mǎn)自信心，態(tài)度及語(yǔ)言要表現(xiàn)出內(nèi)涵，這樣自然會(huì)感染對(duì)方。（三）與客戶(hù)坦誠(chéng)相見(jiàn)、感染客戶(hù)2021/5/913此處添加目錄標(biāo)題關(guān)鍵詞多聽(tīng)少說(shuō)，從客戶(hù)口中尋找客戶(hù)的需求和疑慮用心聆聽(tīng)客戶(hù)心聲（四）學(xué)會(huì)當(dāng)一個(gè)好聽(tīng)眾必須有認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方意見(jiàn)的態(tài)度，不要中途打斷對(duì)方的講話而自己搶著發(fā)言。必要時(shí)可以巧妙地附和對(duì)方的講話讓客戶(hù)覺(jué)得是自己在選擇，按照自己的意愿在購(gòu)買(mǎi)適當(dāng)提出問(wèn)題，引導(dǎo)客戶(hù)多說(shuō)2021/5/9141）根據(jù)客戶(hù)有沒(méi)有搭上話，可以猜到其關(guān)心的程度；2）以客戶(hù)回答為線索，擬定下次訪問(wèn)的對(duì)策；3）客戶(hù)反對(duì)時(shí)，從“為什么？”“怎么會(huì)？”的發(fā)問(wèn)了解其反對(duì)的理由，并由此知道接下去應(yīng)如何做。4）可以制造談話的氣氛，使心情輕松。（五）、利用提問(wèn)引導(dǎo)顧客回答好的銷(xiāo)售人員會(huì)采用邊聽(tīng)邊問(wèn)的談話方式。通過(guò)巧妙地提出問(wèn)題5）給對(duì)方好印象，獲得信賴(lài)感。2021/5/915重視客戶(hù)身邊的人將客戶(hù)的朋友、下屬、同事通過(guò)技巧的方法引向我方的立場(chǎng)或不反對(duì)我方的立場(chǎng)，讓他們了解你的意圖，成為你的朋友，會(huì)促進(jìn)銷(xiāo)售。大多數(shù)客戶(hù)都會(huì)有選擇困難癥。客戶(hù)身邊的人對(duì)客戶(hù)下決定剎那的影響非常大，因?yàn)榭蛻?hù)更愿意信任認(rèn)識(shí)的人，要引導(dǎo)客戶(hù)身邊人協(xié)助客戶(hù)做有利于我們的決定。（六）借客戶(hù)身邊人之口2021/5/916引用其他客戶(hù)的話來(lái)證明商品的效果是極為有效的方法在客戶(hù)心目中有影響的機(jī)構(gòu)或有一定地位的人的評(píng)論和態(tài)度是很有說(shuō)服力的。（七）引用其他客戶(hù)的評(píng)價(jià)2021/5/917往期客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的照片、轉(zhuǎn)賬記錄、客戶(hù)登記表、客戶(hù)使用反饋的聊天記錄等客戶(hù)見(jiàn)證照片利用試驗(yàn)工具，現(xiàn)場(chǎng)為客戶(hù)演示（機(jī)洗至尊試驗(yàn)）試驗(yàn)國(guó)家及權(quán)威機(jī)構(gòu)頒發(fā)的各類(lèi)證書(shū)權(quán)威證書(shū)公司的宣傳單頁(yè)、展板、宣傳臺(tái)歷和畫(huà)冊(cè)等畫(huà)冊(cè)電視、網(wǎng)絡(luò)等平臺(tái)對(duì)公司的報(bào)道鏈接權(quán)威報(bào)道0103050204（八）借助有利的資料與工具2021/5/918明朗專(zhuān)業(yè)

清晰123重要的不是你說(shuō)了什么，而是客戶(hù)聽(tīng)到了什么專(zhuān)業(yè)的知識(shí)和言談舉止會(huì)讓客戶(hù)著迷明朗、樂(lè)觀、自信的語(yǔ)調(diào)是使對(duì)方對(duì)自己有好感的重要基礎(chǔ)（九）用清晰、明朗的語(yǔ)調(diào)講話2021/5/919?“您對(duì)這種商品有興趣？”?“您是否現(xiàn)在就可以做出決定了？”這樣的問(wèn)話會(huì)產(chǎn)生對(duì)銷(xiāo)售人員不利的回答，也會(huì)因?yàn)檎勗挷荒芡吕^續(xù)進(jìn)行而出現(xiàn)沉默