CISCO銷售培訓(xùn)知識(shí)講座

2024/5/7CISCO銷售(xiāoshòu)培訓(xùn)第一頁，共45頁。Agenda銷售的方法和投資報(bào)答(bàodá)銷售機(jī)遇的評(píng)價(jià)樹立與客戶的關(guān)系銷售的流程第二頁，共45頁。銷售的方法和投資(tóuzī)報(bào)答第三頁，共45頁。什么(shénme)是價(jià)值？利益-投資(tóuzī)=價(jià)值Benefits-Investment=Value我們所提供的處置方案(fāngàn)的價(jià)值我們比競爭對(duì)手多提供應(yīng)客戶的價(jià)值第四頁，共45頁。銷售(xiāoshòu)的方法功用型銷售(FeaturesandBenefitSelling)關(guān)系(guānxì)型銷售(RelationshipSelling)顧問型銷售(ConsultativeSelling)價(jià)值型銷售(ValueSelling)第五頁，共45頁。銷售人員的投資(tóuzī)報(bào)答消費(fèi)率時(shí)間(shíjiān)入門(rùmén)Level1Level2Level3產(chǎn)品/功用處置客戶的效果價(jià)值戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)略競爭優(yōu)勢(shì)第六頁，共45頁。不同(bùtónɡ)級(jí)別銷售人員的區(qū)別Level1Level2Level3關(guān)注點(diǎn)定位(dìngwèi)技藝(jìyì)財(cái)務(wù)關(guān)系事情流程結(jié)果產(chǎn)品/效勞業(yè)務(wù)政治技術(shù)系統(tǒng)處置方案價(jià)錢本錢價(jià)值運(yùn)轉(zhuǎn)人員管理層決策層第七頁，共45頁。銷售(xiāoshòu)機(jī)遇的評(píng)價(jià)第八頁，共45頁。銷售機(jī)遇(jīyù)的評(píng)價(jià)這是個(gè)機(jī)遇嗎?/是真的嗎?我們有競爭力嗎?/我們能區(qū)別于其他人嗎?我們能贏嗎?/這個(gè)項(xiàng)目中最有影響力的人希望我們贏嗎?值得贏嗎?/對(duì)我們有什么(shénme)價(jià)值?四個(gè)重要(zhòngyào)的效果：第九頁，共45頁。這是個(gè)機(jī)遇(jīyù)嗎?#1客戶的應(yīng)用或項(xiàng)目

客戶的需求是什么?客戶的主要問題是什么?這個(gè)項(xiàng)目的目標(biāo)是什么?誰提出的這個(gè)項(xiàng)目?誰來操作這個(gè)項(xiàng)目?這個(gè)項(xiàng)目和客戶的業(yè)務(wù)策略有什么聯(lián)系?已定義(+)未定義(-)#2客戶的業(yè)務(wù)概況客戶的產(chǎn)品和服務(wù)?客戶的主要市場(chǎng)?誰是他們的主要客戶和競爭對(duì)手?什么在內(nèi)部或外部推動(dòng)他們的業(yè)務(wù)發(fā)展?知道(+)不知道(-)#3客戶的財(cái)務(wù)狀況客戶收入和利潤的趨勢(shì)是什么?和同類公司相比他們的財(cái)務(wù)狀況如何?

客戶的財(cái)務(wù)展望如何?

他們的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)如何?強(qiáng)(+)弱(-)#4項(xiàng)目的資金狀況這個(gè)項(xiàng)目的預(yù)算有嗎?客戶制定預(yù)算的流程是什么?這個(gè)項(xiàng)目和其他項(xiàng)目相比有優(yōu)先級(jí)嗎?除了做這個(gè)項(xiàng)目以外,客戶還可以怎樣使用這筆資金?是(+)否(-)第十頁，共45頁。#5關(guān)鍵(guānjiàn)事情(CompellingEvent)為什么客戶一定要買?客戶做出最終決議的時(shí)間(shíjiān)?假定項(xiàng)目延遲了,結(jié)果如何?假定項(xiàng)目按時(shí)完成,對(duì)客戶有什么益處?這個(gè)項(xiàng)目對(duì)客戶業(yè)務(wù)的影響如何權(quán)衡?業(yè)務(wù)(yèwù)內(nèi)容業(yè)務(wù)的驅(qū)動(dòng)力項(xiàng)目的制定第十一頁，共45頁。我們(wǒmen)有競爭力嗎?#6過去決策的標(biāo)準(zhǔn)

客戶決策的標(biāo)準(zhǔn)是什么?客戶決策的流程是什么?哪條決策標(biāo)準(zhǔn)最重要?為什么?誰制定決策標(biāo)準(zhǔn)?已定義(+)未定義(-)#7解決方案的可用性我們的解決方案是否針對(duì)客戶的問題?客戶怎么認(rèn)為的?在不改動(dòng)或增強(qiáng)我們的方案情況下能滿足客戶的需求嗎?在不需要外部資源的情況下能滿足客戶的需求嗎?肯定(+)否定(-)#8銷售資源的需求銷售人員需要在這個(gè)項(xiàng)目上投入多少時(shí)間?為了贏得這個(gè)項(xiàng)目,還需要什么樣的內(nèi)部或外部資源?

這個(gè)項(xiàng)目的銷售成本有多少?

這個(gè)項(xiàng)目的成本?低(+)高(-)#9現(xiàn)在的關(guān)系現(xiàn)在和客戶的關(guān)系如何?每個(gè)競爭對(duì)手和客戶的關(guān)系如何?和誰的關(guān)系會(huì)為這個(gè)項(xiàng)目提供競爭的優(yōu)勢(shì)?你和你的競爭對(duì)手相比,和客戶的理想關(guān)系的差距?強(qiáng)(+)弱(-)第十二頁，共45頁。#10特別的業(yè)務(wù)(yèwù)價(jià)值(UBV)我們可以為客戶提供什么樣的可權(quán)衡的業(yè)務(wù)價(jià)值?客戶如何定義業(yè)務(wù)價(jià)值,如何權(quán)衡?我們?nèi)绾我钥蛻舻亩x來量化我們的價(jià)值?客戶認(rèn)可(rènkě)我們所提供的業(yè)務(wù)價(jià)值嗎?如何區(qū)分我們和競爭對(duì)手所提供的業(yè)務(wù)價(jià)值?業(yè)務(wù)(yèwù)內(nèi)容業(yè)務(wù)的驅(qū)動(dòng)力項(xiàng)目的制定區(qū)別處置方案才干第十三頁，共45頁。我們(wǒmen)能贏嗎?#11客戶內(nèi)部的支持在客戶中誰希望我們贏？他們做了什么來表明他們的支持？他們?cè)敢饣蛴心芰韼椭銌?？他們?cè)谧约簡挝焕镉辛己玫目诒畣幔繌?qiáng)（+）弱（-）#12在客戶高層的信譽(yù)哪些客戶的高層會(huì)影響這個(gè)項(xiàng)目，或被這個(gè)項(xiàng)目影響？你如何與他們建立聯(lián)系？你如何與他們建立信任的關(guān)系？你計(jì)劃如何與他們建立互惠的關(guān)系？強(qiáng)（+）弱（-）#13文化的兼容性客戶的文化是什么？客戶的文化與我公司的文化相比如何？客戶如何看待供應(yīng)商的？我們可以調(diào)整或適應(yīng)嗎？我們?cè)敢鈫?？好?）差（-）#14非正式的決策條件決策真正是如何做出的？什么可以這個(gè)決策？有沒有沒有說出的問題？我們知道誰的個(gè)人想法？起作用嗎？已定義(+)未定義(-)#15政治聯(lián)盟誰在決策中權(quán)利最大？他們希望我們贏嗎？為什么？他們能影響或改變決策條件嗎？他們能使項(xiàng)目加速嗎？過去情況如何？強(qiáng)（+）弱（-）第十四頁，共45頁。值得(zhídé)贏嗎?#16短期的收入項(xiàng)目有多大？超過我們的極限了嗎？>$什么時(shí)候可以完成？在我們的時(shí)間范圍內(nèi)嗎？<天高（+）低（-）#17長期的收入在明年還有業(yè)務(wù)嗎？三年內(nèi)呢？超過我們的極限了嗎？這個(gè)項(xiàng)目或應(yīng)用與未來收入有關(guān)系嗎？如何保證客戶還繼續(xù)選用我們？高（+）低（-）#18利潤這個(gè)項(xiàng)目的利潤如何？達(dá)到我們的利潤要求了嗎？折扣對(duì)利潤有多大的影響？我們?nèi)绾卧谶@個(gè)項(xiàng)目中提高利潤？高（+）低（-）#19風(fēng)險(xiǎn)如果我們的解決方案不成功會(huì)怎么樣？我們?yōu)榭蛻籼峁┑膬r(jià)值最主要依靠什么？如果我們的解決方案不成功客戶會(huì)怎么樣？如果我們的解決方案不成功對(duì)我們的業(yè)務(wù)有什么影響？低（+）

高（-）#20戰(zhàn)略價(jià)值除了收入以外，這個(gè)項(xiàng)目對(duì)我們還有什么價(jià)值？這個(gè)項(xiàng)目與我們的業(yè)務(wù)計(jì)劃有什么聯(lián)系？這個(gè)項(xiàng)目對(duì)其他的客戶或市場(chǎng)有什么影響？這個(gè)項(xiàng)目能幫助我們提高我們的產(chǎn)品和服務(wù)嗎？有（+）沒有（-）第十五頁，共45頁。樹立與客戶(kèhù)的關(guān)系第十六頁，共45頁。銷售(xiāoshòu)與婚姻銷售周期婚姻周期找到目標(biāo)客戶初次見面聯(lián)系客戶，建立關(guān)系約會(huì)找到客戶需求求愛針對(duì)需求提出方案墮入愛河簽單結(jié)婚保持客戶滿意度至死不渝預(yù)備好兌現(xiàn)你的一切(yīqiè)承諾，否那么就預(yù)備好離婚吧！第十七頁，共45頁。客戶(kèhù)為什么會(huì)置辦？業(yè)務(wù)需求達(dá)成公司或部門(bùmén)的業(yè)務(wù)要求抵達(dá)客戶預(yù)先設(shè)定的業(yè)務(wù)需求業(yè)務(wù)需求決議客戶要做什么集團(tuán)需求集團(tuán)的被人認(rèn)可和成就感在同級(jí)中確立自己的位置集團(tuán)需求決議客戶和誰做第十八頁，共45頁。雙贏(shuānɡyínɡ)Win-Win業(yè)務(wù)的成功意味著：達(dá)成業(yè)務(wù)需求〔降低本錢、提供優(yōu)質(zhì)效力、添加市場(chǎng)份額等〕集團(tuán)出路廣闊集團(tuán)的成功意味著：我有更多的支出可以：投資于我的未來投資于我的孩子(háizi)的未來放假休息第十九頁，共45頁。人需求(xūqiú)的層次MaslowHierarchyofNeeds生理需求/Physiological平安(píngān)感/Safety歸屬感/Belonging自我(zìwǒ)/Ego自我完成/Self-actualization衣、食、Sex避難所婚姻、家庭、俱樂部一切事情都更好？第二十頁，共45頁。分辨(fēnbiàn)每集團(tuán)的特點(diǎn)和在銷售進(jìn)程中的作用在銷售進(jìn)程中地下的作用(zuòyòng)關(guān)于改動(dòng)的順應(yīng)性與我們的接觸在項(xiàng)目中與我們的關(guān)系職位與影響力第二十一頁，共45頁?？蛻?kèhù)的組織結(jié)構(gòu)高級(jí)副總裁銷售和市場(chǎng)部總監(jiān)工程部總監(jiān)信息服務(wù)部總監(jiān)系統(tǒng)經(jīng)理運(yùn)行經(jīng)理研發(fā)經(jīng)理生產(chǎn)經(jīng)理銷售經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理第二十二頁，共45頁。在銷售進(jìn)程(jìnchéng)中地下的作用用戶(yònghù)User評(píng)價(jià)(píngjià)人Evaluator決策人DecisionMaker同意人ApproverUEDA第二十三頁，共45頁。將正式的作用(zuòyòng)放入組織結(jié)構(gòu)圖高級(jí)副總裁銷售和市場(chǎng)部總監(jiān)工程部總監(jiān)信息服務(wù)部總監(jiān)系統(tǒng)經(jīng)理運(yùn)行經(jīng)理研發(fā)經(jīng)理生產(chǎn)經(jīng)理銷售經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理ADDEEEUEUU第二十四頁，共45頁。關(guān)于(guānyú)改動(dòng)的順應(yīng)性前衛(wèi)者Innovators有遠(yuǎn)見的人Visionaries務(wù)虛(wùxū)者Pragmatists保守派Conservatives頑固派Laggards洪溝Chasm第二十五頁，共45頁。關(guān)于(guānyú)改動(dòng)的順應(yīng)性他們需要什么他們買什么你應(yīng)該銷售什么前衛(wèi)者Innovators最先進(jìn)的測(cè)試、實(shí)驗(yàn)性產(chǎn)品創(chuàng)新性的產(chǎn)品有遠(yuǎn)見的人Visionaries變革、得到認(rèn)可用戶化的解決方案未來、競爭優(yōu)勢(shì)務(wù)實(shí)者Pragmatists進(jìn)化、解決問題完整的解決方案被證明過的可以解決同樣問題的方案保守派Conservatives不要掉隊(duì)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的便宜的低風(fēng)險(xiǎn)的解決方案投資回報(bào)、保證頑固派Laggards保持現(xiàn)狀升級(jí)或擴(kuò)展現(xiàn)有系統(tǒng)投資保護(hù)第二十六頁，共45頁。將對(duì)改動(dòng)(gǎidòng)的順應(yīng)性放入組織結(jié)構(gòu)圖高級(jí)副總裁銷售和市場(chǎng)部總監(jiān)工程部總監(jiān)信息服務(wù)部總監(jiān)系統(tǒng)經(jīng)理運(yùn)行經(jīng)理研發(fā)經(jīng)理生產(chǎn)經(jīng)理銷售經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理ADDEEEUEUPVVCCILUCP第二十七頁，共45頁。與我們(wǒmen)的接觸沒有(méiyǒu)NoContact普通(pǔtōng)BriefContact屢次MultipleContact深度In-Depth第二十八頁，共45頁。將與我們(wǒmen)的接觸放入組織結(jié)構(gòu)圖高級(jí)副總裁銷售和市場(chǎng)部總監(jiān)工程部總監(jiān)信息服務(wù)部總監(jiān)系統(tǒng)經(jīng)理運(yùn)行經(jīng)理研發(fā)經(jīng)理生產(chǎn)經(jīng)理銷售經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理ADDEEEUEUPVVCCILUCP第二十九頁，共45頁。在項(xiàng)目中與我們(wǒmen)的關(guān)系朋友(péngyou)Enemy不支持(zhīchí)Non-Supporter中立Neutral支持Supporter導(dǎo)師MentorX-+=第三十頁，共45頁。將與我們(wǒmen)的關(guān)系放入組織結(jié)構(gòu)圖高級(jí)副總裁銷售和市場(chǎng)部總監(jiān)工程部總監(jiān)信息服務(wù)部總監(jiān)系統(tǒng)經(jīng)理運(yùn)行經(jīng)理研發(fā)經(jīng)理生產(chǎn)經(jīng)理銷售經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理ADDEEEUEUPVVCCIL====+-XUCP==第三十一頁，共45頁。職位(zhíwèi)與影響力職位(zhíwèi)影響力1234512345不知道發(fā)作什么(shénme)事情看著事情發(fā)作讓事情發(fā)作控制事情結(jié)果政治結(jié)構(gòu)決策圈第三十二頁，共45頁。將政治結(jié)構(gòu)(jiégòu)放入組織結(jié)構(gòu)(jiégòu)圖高級(jí)副總裁銷售和市場(chǎng)部總監(jiān)工程部總監(jiān)信息服務(wù)部總監(jiān)系統(tǒng)經(jīng)理運(yùn)行經(jīng)理研發(fā)經(jīng)理生產(chǎn)經(jīng)理銷售經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理ADDEEEUEUPVVCCIL====+-XUCP==決策圈政治結(jié)構(gòu)第三十三頁，共45頁。影響力高級(jí)副總裁銷售和市場(chǎng)部總監(jiān)工程部總監(jiān)信息服務(wù)部總監(jiān)系統(tǒng)經(jīng)理運(yùn)行經(jīng)理研發(fā)經(jīng)理生產(chǎn)經(jīng)理銷售經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理ADDEEEUEUPVVCCIL====+-XUCP==決策圈政治結(jié)構(gòu)第三十四頁，共45頁。針對(duì)在項(xiàng)目中與我們不同關(guān)系(guānxì)的戰(zhàn)略朋友(péngyou)Enemy不支持(zhīchí)Non-Supporter中立Neutral支持Supporter導(dǎo)師MentorX-+=中立化Neutralize鼓舞Motivate盡量應(yīng)用Leverage第三十五頁，共45頁。總結(jié)(zǒngjié)如何與客戶樹立良好的關(guān)系是一個(gè)暫時(shí)的實(shí)踐與客戶樹立良好的關(guān)系是基于信任、喜歡和才干上的與客戶樹立良好的關(guān)系是從與客戶第一次見面末尾的永遠(yuǎn)(yǒngyuǎn)記住你的目的是什么第三十六頁，共45頁。銷售(xiāoshòu)的流程第三十七頁，共45頁。項(xiàng)目(xiàngmù)周期的定義-PPDIOOPlan計(jì)劃Prepare準(zhǔn)備Design設(shè)計(jì)Implement實(shí)施Optimize優(yōu)化Operate運(yùn)行在項(xiàng)目周期的不同階段(jiēduàn)末尾與客戶接觸，失掉的結(jié)果往往大不相反！第三十八頁，共45頁。國際普通(pǔtōng)項(xiàng)目的流程規(guī)劃(guīhuà)階段立項(xiàng)階段方案設(shè)計(jì)階段招招標(biāo)階段實(shí)施階段運(yùn)轉(zhuǎn)維護(hù)階段OptimizePreparePlanOperateDesignImplement第三十九頁，共45頁。思科銷售(xiāoshòu)人員的項(xiàng)目流程項(xiàng)目信息拜訪客戶制定方案代理商報(bào)價(jià)招投標(biāo)折扣預(yù)申請(qǐng)代理商簽單(qiāndān)折扣(zhékòu)央求代理商下單CiscoBook發(fā)貨第四十頁，共45頁。思科公司關(guān)于銷