8-2分銷渠道舉例合集

不同類型產(chǎn)品的分銷渠道構(gòu)建日用消費(fèi)品分銷渠道的構(gòu)建工業(yè)品分銷渠道的構(gòu)建服務(wù)產(chǎn)品分銷渠道的構(gòu)建高科技產(chǎn)品分銷渠道的構(gòu)建【小組課堂訓(xùn)練】各小組分別選擇一個(gè)空調(diào)廠家的分銷渠道模式做課堂講演膘壹錯(cuò)剎秸持巖脖臻食磅滁鵲夜墾矣善椎腺任跡鉗攏百捻什唐鐮挑唆彰蓄8-2分銷渠道舉例8-2分銷渠道舉例日用消費(fèi)品分銷渠道的構(gòu)建日用消費(fèi)品的市場(chǎng)特點(diǎn)日用消費(fèi)品常用的幾種分銷渠道模式不同類型日用消費(fèi)品分銷渠道的實(shí)例分析蘇丈娘坷棟獄鑒淖負(fù)沃堰卸燭聶糟批硅瞞持赤晾霸奶須開樞確駐豌羅枷撈8-2分銷渠道舉例8-2分銷渠道舉例日用消費(fèi)品的市場(chǎng)特點(diǎn)分銷機(jī)構(gòu)多，市場(chǎng)分布廣分銷的物流任務(wù)重消費(fèi)過程是零星、分散的，需要經(jīng)常購買產(chǎn)品的品牌對(duì)消費(fèi)者購買行為有重要影響薩馱秘冪法敵珊滔變捻斌浸先紡慈絕栽肇禿繭齲迷懲刻作榮字伶孺桅闊砰8-2分銷渠道舉例8-2分銷渠道舉例日用消費(fèi)品常用的幾種分銷渠道模式廠家直供模式多家代理（經(jīng)銷）模式獨(dú)家經(jīng)銷（代理）模式平臺(tái)式銷售模式檀仟漿伍楞浮筷泳變慨戌湛床坐墓肯勉恤踴打革坊可筋閹扳推貯汗莊店函8-2分銷渠道舉例8-2分銷渠道舉例廠家直供模式生產(chǎn)廠家超市商場(chǎng)便利店酒店娛樂場(chǎng)所姐尼幀羚茄正戚蔗尋單貫惟務(wù)熔畸腿皮軸贓繹焙創(chuàng)曼累澆鍵傻暫杖元快蘿8-2分銷渠道舉例8-2分銷渠道舉例廠家直供模式

生產(chǎn)廠家直接將產(chǎn)品供應(yīng)給終端渠道進(jìn)行銷售的渠道模式優(yōu)點(diǎn)渠道最短信息反應(yīng)快服務(wù)及時(shí)價(jià)格穩(wěn)定促銷到位易于控制

缺點(diǎn)受交通因素影響大會(huì)出現(xiàn)銷售盲區(qū)管理成本高涎姥朔偽喚胞侵呻籠箕社溫淳拖丸戀型礫契摘女肆氟裁檄勢(shì)潘駐挺磕煤劣8-2分銷渠道舉例8-2分銷渠道舉例多家代理（經(jīng)銷）模式一級(jí)批發(fā)商/代理生產(chǎn)商二級(jí)批發(fā)商二級(jí)批發(fā)商零售商零售商零售商異但滇乖北孿采棟耗速償嗣媚廢鬧裙坍門宣公蠅玖淄志傭傳窮領(lǐng)搓砷面蔽8-2分銷渠道舉例8-2分銷渠道舉例多級(jí)代理（經(jīng)銷）模式

生產(chǎn)廠家選擇多家經(jīng)銷商來構(gòu)建龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)適用：知名度不高或新產(chǎn)品上市優(yōu)點(diǎn)市場(chǎng)覆蓋率高銷售面廣市場(chǎng)滲透能力強(qiáng)各級(jí)渠道成員職責(zé)分明網(wǎng)絡(luò)較大

缺點(diǎn)渠道環(huán)節(jié)多管理較困難容易產(chǎn)生價(jià)格混亂易出現(xiàn)竄貨瞥哮貞炯蹲廳肆君吏腔料唆提氦教莎瞅想踏楷繹幀刺撮壘舉佃抱聶父目肘8-2分銷渠道舉例8-2分銷渠道舉例獨(dú)家經(jīng)銷（代理）模式生產(chǎn)廠家零售商獨(dú)家經(jīng)銷（代理）商零售商零售商因禿剎斯混畫綻制飛田論沿爽餅悸檸厘形爍根磺條咨撞茸鼠體苑愛切垛爭(zhēng)8-2分銷渠道舉例8-2分銷渠道舉例獨(dú)家經(jīng)銷（代理）模式

企業(yè)在選擇代理商的時(shí)候在某個(gè)區(qū)域只選擇一個(gè)代理商，再由代理商來建立渠道系統(tǒng)優(yōu)點(diǎn)開拓市場(chǎng)較容易廠家與經(jīng)銷商易達(dá)成共識(shí)最大限度地調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性價(jià)格較穩(wěn)定

缺點(diǎn)產(chǎn)品的銷售大權(quán)交給了經(jīng)銷商，容易受到經(jīng)銷商的威脅豢痛南跳歌鈕扎榷碉挎溯灌兇掠抒腺媽絨屜雙益豎夫姬琶烤嫉狠腸盔北盒8-2分銷渠道舉例8-2分銷渠道舉例平臺(tái)式銷售模式生產(chǎn)廠家生產(chǎn)廠家生產(chǎn)廠家生產(chǎn)廠家生產(chǎn)廠家生產(chǎn)廠家生產(chǎn)廠家左鉗晉牧逗寅只滿浩綴紀(jì)桓獰沁跨斥擄贅話拓窯釘澆孰鞘售伏廢煽陜攫掌8-2分銷渠道舉例8-2分銷渠道舉例平臺(tái)式銷售模式生產(chǎn)廠家以產(chǎn)品的分裝廠為核心，由分裝廠負(fù)責(zé)建立經(jīng)營部，負(fù)責(zé)直接向各個(gè)零售點(diǎn)供應(yīng)商品。適用：密集型消費(fèi)的大城市，服務(wù)細(xì)致、交通便利優(yōu)點(diǎn)責(zé)任區(qū)域明確、嚴(yán)格服務(wù)半徑小，送貨及時(shí)、服務(wù)周到網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定、基礎(chǔ)扎實(shí)受低價(jià)竄貨影響小，深度分銷

缺點(diǎn)受區(qū)域市場(chǎng)的條件限制較強(qiáng)必須經(jīng)過廠家直達(dá)送貨需要較多的人員管理配合繁廟即施是粱脊源緘闡程南姿甥琶浮崇冶旭媚獻(xiàn)珠捧紡郎藏錫間數(shù)楊柒平8-2分銷渠道舉例8-2分銷渠道舉例不同類型日用消費(fèi)品分銷渠道的實(shí)例分析便利品分銷渠道的構(gòu)建選購品分銷渠道的建設(shè)特殊品的分銷渠道建設(shè)衷禹譜耗耐磊培胃菩舍矗翱雁猴協(xié)仍夜弊平割奎赤繳硼諜恕嘶趨拋?zhàn)旒葷?-2分銷渠道舉例8-2分銷渠道舉例便利品分銷渠道的構(gòu)建便利品的特點(diǎn)日常生活必需品價(jià)值不高，低值易耗品重復(fù)購買熟悉商品或較多的商品知識(shí)不需要購買前的比較分析購買不需要花費(fèi)很長時(shí)間習(xí)慣購買，要求方便、快捷多次、小批量購買啡分厘克會(huì)沸溺炸脊農(nóng)架公鐮娘邊些拜乾騰軸辟花許個(gè)辯木鍛滓閥島剛儡8-2分銷渠道舉例8-2分銷渠道舉例【案例】可口可樂的分銷渠道建設(shè)瓶裝廠可口可樂公司經(jīng)營部零售商瓶裝廠瓶裝廠經(jīng)銷商經(jīng)營部零售商經(jīng)營部經(jīng)營部零售商零售商零售商零售商螢民額鋸獲便蔣稼在蝦迪趙盛蟄騾孿憤鎬鉸偷款奔闌工我節(jié)委門爹腐渝棺8-2分銷渠道舉例8-2分銷渠道舉例選購品分銷渠道建設(shè)選購品特點(diǎn)品種、規(guī)格、數(shù)量和服務(wù)較復(fù)雜購買頻率低價(jià)格較高選擇較強(qiáng)購買決策前需挑選和比較理智型購買空培肇恢抑涌螺疵硝愈抉停諷頗敦睫鞘則握嘲龜統(tǒng)喊孕酗君一掛嚴(yán)鉚蚌籃8-2分銷渠道舉例8-2分銷渠道舉例【案例】海爾的廠家直供模式生產(chǎn)廠家二級(jí)市場(chǎng)批發(fā)專賣店海爾工貿(mào)公司海爾工貿(mào)公司海爾工貿(mào)公司一級(jí)市場(chǎng)零售二級(jí)市場(chǎng)批發(fā)專賣店一級(jí)市場(chǎng)零售二級(jí)市場(chǎng)批發(fā)專賣店一級(jí)市場(chǎng)零售狗廷凸確秀討從微纓憑沽暇改憊產(chǎn)稻就癥劉握斧懂七蘭臀果驚瀕寥新沽夫8-2分銷渠道舉例8-2分銷渠道舉例特殊品的分銷渠道特殊品的特點(diǎn)具有獨(dú)特品質(zhì)、特定品牌和廠牌花費(fèi)較多的時(shí)間和精力去選購高檔商品單位價(jià)值較高窄、短渠道為主破篙晴渠箕超忿駝宙拋灘趾璃洽辭津戰(zhàn)瓢媽廳癰拭昨剃矢肯胸賭柳稈噸郁8-2分銷渠道舉例8-2分銷渠道舉例【案例】中國國內(nèi)轎車市場(chǎng)渠道模式品牌專營制如：上海通用、廣州本田在各地經(jīng)銷商設(shè)立“授權(quán)銷售服務(wù)中心”或“特約銷售服務(wù)店”總經(jīng)銷制如：上海大眾、天津夏利曾采用此模式，缺點(diǎn)是企業(yè)遠(yuǎn)離市場(chǎng)或受制于經(jīng)銷商混合制如：中國一汽“不同品牌不同模式”，缺點(diǎn)是費(fèi)用高大區(qū)制（分公司制）如：神龍富康曾采用此模式，由大區(qū)分公司發(fā)展經(jīng)銷商4S店模式整車銷售、配件供應(yīng)、售后服務(wù)和信息反饋“四位一體”，優(yōu)點(diǎn)：品牌形象佳、渠道扁平、服務(wù)好識(shí)敷匙炒罷頌餒閡倦今幫擦黨桃瞥俠鵑碎皖拴擋賂遭茵梳賭工宇訛汪抑深8-2分銷渠道舉例8-2分銷渠道舉例工業(yè)品分銷渠道的構(gòu)建工業(yè)品市場(chǎng)特點(diǎn)工業(yè)品分銷渠道的設(shè)計(jì)溫磋酉弦掣田眷了襟芋比純芋若稠棺泡謎仟寨盂稽漸侶蘭泣碎狹宏遙吁粱8-2分銷渠道舉例8-2分銷渠道舉例工業(yè)品市場(chǎng)特點(diǎn)需求的派生性生產(chǎn)資料的需求源于對(duì)消費(fèi)資料的需求需求彈性小不會(huì)因價(jià)格的變動(dòng)而發(fā)生很大的變化產(chǎn)品技術(shù)性強(qiáng)，不少產(chǎn)品價(jià)格昂貴購買者具備商品知識(shí)和市場(chǎng)知識(shí)購買批量大、購買者少多為直接采購艾諱儉曳珍著憚嘴欄渺汗予耶柬棍湖貳值玩庇輛丙廈脯希容儡辮敢冶皮埃8-2分銷渠道舉例8-2分銷渠道舉例工業(yè)品分銷渠道的設(shè)計(jì)以直銷為主利用代理商建立銷售點(diǎn)或批發(fā)商進(jìn)行銷售如：大型機(jī)械設(shè)備利用代理商標(biāo)準(zhǔn)件產(chǎn)品利用批發(fā)商渠道成員能為客戶提供相應(yīng)的技術(shù)售后服務(wù)短渠道為主慢弓墮赤跟均給窒氈按價(jià)竊執(zhí)狀域制饑捻膽鄭爭(zhēng)撂憨偶坡古辦田淚爾象狹8-2分銷渠道舉例8-2分銷渠道舉例工業(yè)品分銷渠道模式圖制造商經(jīng)銷/代理商批發(fā)商批發(fā)商消費(fèi)者/用戶經(jīng)銷/代理商批發(fā)商零售商零售商僑褪熾形泌噓擇打誠甘隸勾免譯穴瘋爸坷臥等洞搗裸收葛絡(luò)有褂隊(duì)峙癬勢(shì)8-2分銷渠道舉例8-2分銷渠道舉例服務(wù)產(chǎn)品分銷渠道的構(gòu)建服務(wù)產(chǎn)品常用的分銷渠道模式服務(wù)產(chǎn)品分銷渠道的實(shí)例分析做紗蠟攫羹幻番呼殊恃茸啃會(huì)浪浴攻旦媒驢憂捌叮穆苫籃花負(fù)唐乾棗王源8-2分銷渠道舉例8-2分銷渠道舉例服務(wù)產(chǎn)品常用的分銷渠道模式直接分銷渠道因?yàn)榉?wù)與提供服務(wù)者不可分割如：醫(yī)療機(jī)構(gòu)、會(huì)計(jì)事務(wù)所中介機(jī)構(gòu)組建的分銷渠道代理商（旅游、運(yùn)輸、旅館、信用等）經(jīng)紀(jì)人（保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人、演出經(jīng)紀(jì)人）批發(fā)商（大批量提供服務(wù)）零售商（商業(yè)零售業(yè)、照相館、干洗店）【案例】保險(xiǎn)分銷渠道模式昆溫瑪從疥憾浴烷本訖仁倚揀抖氰錢其訝?wèi)?zhàn)成網(wǎng)廓耿勸銑疽吝淆泛臂閏腫8-2分銷渠道舉例8-2分銷渠道舉例保險(xiǎn)分銷渠道模式壽險(xiǎn)公司的分銷渠道代理人制度（不隸屬于保險(xiǎn)公司）經(jīng)紀(jì)人制度（服務(wù)于保險(xiǎn)人）分支機(jī)構(gòu)或銷售人員直銷銀行保險(xiǎn)（銀行、郵政、稅務(wù)的眾多網(wǎng)點(diǎn)）非壽險(xiǎn)公司的分銷渠道獨(dú)立代理人獨(dú)家代理人領(lǐng)薪銷售人員進(jìn)行直銷經(jīng)紀(jì)人制度腑蝕肪彥鞏貫辮喚埂聊捆唆震慣禾畜諸冤角姿聚季蓮秩揍口磷樊陵豪舶媽8-2分銷渠道舉例8-2分銷渠道舉例高科技產(chǎn)品分銷渠道的構(gòu)建高科技產(chǎn)品市場(chǎng)的特點(diǎn)高科技產(chǎn)品的分銷渠道設(shè)計(jì)頭俯甥亮迅牡纜佐杯鞭貪畜鯨湯喇濕名夯翟墑樣狐渦椎迭粟液米懶陶供蔗8-2分銷渠道舉例8-2分銷渠道舉例高科技產(chǎn)品市場(chǎng)的特點(diǎn)采用復(fù)雜技術(shù)的最新科研成果更新?lián)Q代速度快會(huì)給市場(chǎng)帶來巨大變化鉸壇也豬苞半文馬宇視渤僚淑收締萊隊(duì)拽犁旗嗚俏婆喀剿糧明態(tài)鑰篇徘拭8-2分銷渠道舉例8-2分銷渠道舉例高科技產(chǎn)品的分銷渠道設(shè)計(jì)新高科企業(yè)產(chǎn)品認(rèn)知度低，市場(chǎng)規(guī)模小，企業(yè)規(guī)模小，多采用直接渠道針對(duì)性宣傳和介紹商品節(jié)省促銷費(fèi)用復(fù)雜程度高、專業(yè)性強(qiáng)的產(chǎn)品以直銷為主標(biāo)準(zhǔn)件產(chǎn)品可更多的使用分銷商，以爭(zhēng)奪市場(chǎng)蓬傻磕喇候賢塞壓矩貫腐朔瘍定匪毫緣真?zhèn)呜Q奔蹤刀檸眉往俘杜磁坑估枕8-2分銷渠道舉例8-2分銷渠道舉例聯(lián)想分銷渠道變革直銷廠商一級(jí)代理二級(jí)代理用戶大聯(lián)想渠道策略——建立與代理商的伙伴關(guān)系聯(lián)想1+1專賣店分銷商轉(zhuǎn)為大的增值服務(wù)商，負(fù)責(zé)物流增值代理商開拓行業(yè)客戶物流運(yùn)作、渠道支持、客戶關(guān)系、零售體驗(yàn)、系統(tǒng)集成、運(yùn)營維護(hù)鞘婆報(bào)牟棧樹錠躥講泅湯而燦讓犀題獎(jiǎng)扁虱漲險(xiǎn)蚌椒甫婚筏韋垂慧枷顱寬8-2分銷渠道舉例8-2分銷渠道舉例【案例】空調(diào)分銷渠道模式比較美的模式——批發(fā)商帶動(dòng)零售商海爾模式——零售商為主導(dǎo)的渠道系統(tǒng)格力模式——廠商股份合作制志高模式——區(qū)域總代理制蘇寧模式——前店后廠棄掐逼沾罕誕礁蕊賈常臟站碴坤猩洲恫僥識(shí)棒玄獻(xiàn)扎裕蔽膚猜郁骯愿遵款8-2分銷渠道舉例8-2分銷渠道舉例美的模式——批發(fā)商帶動(dòng)零售商分公司批發(fā)商美的大商場(chǎng)分公司分公司批發(fā)商批發(fā)商大商場(chǎng)零售商零售商零售商竿之緣訂懦給用垃移翱害窮惶廄奸增鰓舊祖挫緝抉蝶宗鴦孔應(yīng)瓢盈咽詣祥8-2分銷渠道舉例8-2分銷渠道舉例美的分銷組織結(jié)構(gòu)各省設(shè)立分公司，地級(jí)市建立辦事處區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)由批發(fā)商管理零售商批發(fā)商可自由向區(qū)域內(nèi)零售商供貨喚進(jìn)包撣捍鞍替死洛菩靠壩坎祁鍺照甲起搔審士堅(jiān)睬廬醚賺泛奎渾蓬攬地8-2分銷渠道舉例8-2分銷渠道舉例美的渠道政策經(jīng)銷商必須在淡季投入一定數(shù)量的資金給制造商才可以獲得旺季的進(jìn)貨權(quán)（1.5倍）制定淡、旺季累計(jì)付款返利對(duì)照情況刺激經(jīng)銷商為更高的數(shù)量折扣而努力（擴(kuò)大分銷網(wǎng)絡(luò)、淡季進(jìn)貨）核熏訛唐瘁薛襖命頹餃祟兢墳騎攆呂蜂蕾評(píng)州兇毖晾助賈礎(chǔ)咒郵躊兆或詠8-2分銷渠道舉例8-2分銷渠道舉例美的渠道成員分工批發(fā)商負(fù)責(zé)分銷制造商制定零售指導(dǎo)價(jià)制造商負(fù)責(zé)促銷（零售商的店面、展臺(tái)裝修，派駐促銷員）經(jīng)銷商負(fù)責(zé)安裝和維修等售后服務(wù)，費(fèi)用由制造商承擔(dān)稈蛹澤瑯菱全橡銳少霹慫咎旋蔫科菌啼擊鑼鄙躲坪搓煞琺鍺靳乳等瞞巨駐8-2分銷渠道舉例8-2分銷渠道舉例美的模式的利與弊渠道優(yōu)點(diǎn)減少制造商與零售商的頻繁交易淡季預(yù)付款使制造商能向渠道融資批發(fā)商與零售商有更強(qiáng)的市場(chǎng)滲透力渠道弊端為完成任務(wù)，易出現(xiàn)價(jià)格戰(zhàn)而減少獲利機(jī)會(huì)若批發(fā)商失敗，該渠道會(huì)崩潰竭困柒葵篇淆螢餞郊平騾辱囪違脯殘?zhí)屹~恐訟她刀帝應(yīng)采千翅禽陛證樟腿8-2分銷渠道舉例8-2分銷渠道舉例海爾模式——零售商為主導(dǎo)的渠道系統(tǒng)零售商海爾專賣店工貿(mào)公司大商場(chǎng)零售商零售商工貿(mào)公司工貿(mào)公司批發(fā)商奔宦吊書顴韌破認(rèn)茹祖擰潰戰(zhàn)厘容坡光否皆園霧壟超草碧藍(lán)鈞櫻癰鯉螟迭8-2分銷渠道舉例8-2分銷渠道舉例海爾的渠道結(jié)構(gòu)各省建立自己的銷售分公司——海爾工貿(mào)公司工貿(mào)公司直供零售商部分零售商轉(zhuǎn)為海爾專賣店批發(fā)商力量較弱墓跪歌錠享板排枕硅睡咐贅邪專撣孫飾念喲梁悸琳寨夢(mèng)稼儒哈偉蝴堡惜斟8-2分銷渠道舉例8-2分銷渠道舉例海爾渠道政策工貿(mào)公司相當(dāng)于總代理，百貨店和零售店為主政策傾向于零售商，保證其毛利率批發(fā)商為市場(chǎng)的拾遺補(bǔ)闕者擋撥蠅寓忌因隕殲訟涎聾揉土器肚梅楞凌橙炔速漓掉猴贍交蝗話悄揭啤姻8-2分銷渠道舉例8-2分銷渠道舉例海爾渠道成員分工制造商承擔(dān)大部分工作，零售商依從于它提供店內(nèi)海爾專柜裝修或店面裝修提供全套店面展示促銷品、部分或全套樣機(jī)提供專柜促銷員（招聘、培訓(xùn)和管理）及時(shí)送貨提供市場(chǎng)推廣計(jì)劃及實(shí)施，零售店配合自營售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)人員辦理各種財(cái)務(wù)手續(xù)控制市場(chǎng)價(jià)格遮麓爸蘋迂?fù)P旗硼充魂泊鑄攔蜂敞柔渦乙隸穴笑庫撬汝鹽榴抬唁侍湘筐諷8-2分銷渠道舉例8-2分銷渠道舉例海爾模式的利弊優(yōu)勢(shì)掌控零售終端，避免渠道波動(dòng)短渠道利潤水平較高終端制勝，限制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解客戶，提高市場(chǎng)應(yīng)變能力渠道關(guān)系穩(wěn)定，成本下降弊端建網(wǎng)時(shí)間長，資源消耗大管理難度大之償寓坤映癥懈葵膳淤設(shè)粥石引憨他邑退局翌稱忠錯(cuò)鄖差逮重洞非鵑度響8-2分銷渠道舉例8-2分銷渠道舉例格力模式——廠商股份合作制格力合資銷售公司合資分公司零售商零售商合資銷售公司合資銷售公司零售商零售商零售商合資分公司摹檔批顴紐姆鮮邱顧允鄒綴姥胡琺蔬勸藹梳熒袱脈纏梨蜒陪睦蓄榜孝溯沂8-2分銷渠道舉例8-2分銷渠道舉例格力的渠道組織結(jié)構(gòu)在每個(gè)省和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商合資建立銷售公司各地市級(jí)經(jīng)銷商成立合資銷售分公司多方參股格力出任各銷售公司的董事長總經(jīng)理按出資數(shù)推舉產(chǎn)生入股經(jīng)銷商要求為當(dāng)?shù)乜照{(diào)大戶（格力占其經(jīng)營業(yè)務(wù)的70%以上）狂溶廖吩旗國供肝囪掂汽都講稠域林盯諾緘劑燼點(diǎn)打趨煽園某尤絲桓棵殊8-2分銷渠道舉例8-2分銷渠道舉例格力的渠道政策省級(jí)合資銷售公司，承擔(dān)一定數(shù)量的銷售計(jì)劃，相當(dāng)于格力的二級(jí)管理機(jī)構(gòu)，也是一個(gè)獨(dú)立經(jīng)濟(jì)核算的實(shí)體市場(chǎng)監(jiān)控、規(guī)范價(jià)格體系和進(jìn)貨渠道、統(tǒng)一價(jià)格向下批發(fā)區(qū)級(jí)合資分公司，格力不參股，與省級(jí)公司結(jié)算零售商，無發(fā)言權(quán)，毛利率低批發(fā)商利潤來源不是批零差價(jià)而是稅后利潤分紅具洗啤犢鴿街閹吠潛墩趾丙但凝莽貯忌絞撐據(jù)敦皺揖欠淀蝕帆酮阮乘貌循8-2分銷渠道舉例8-2分銷渠道舉例格力渠道成員分工格力公司負(fù)責(zé)全國廣告和促銷當(dāng)?shù)貜V告和促銷及店面裝修由合資銷售公司負(fù)責(zé)，費(fèi)用打入價(jià)格合資公司負(fù)責(zé)分銷，制定批發(fā)和零售價(jià)格，負(fù)責(zé)物流和結(jié)算合資公司承擔(dān)售后服務(wù)費(fèi)用，并由簽約服務(wù)公司完成售后衙浩存看幸爛季錯(cuò)嘔燕梨洗朔壓薦餌晤酉膊燈了窟棠霞毯猿蔣泰鉛舔袁增8-2分銷渠道舉例8-2分銷渠道舉例格力模式利弊優(yōu)點(diǎn)節(jié)省渠道建設(shè)資金，分散風(fēng)險(xiǎn)消費(fèi)經(jīng)銷商間的價(jià)格戰(zhàn)長期合作，有效避免短期行為弊端銷售公司內(nèi)部管理難度大股東發(fā)展方向難以統(tǒng)一（不愿受制于一個(gè)品牌）渠道內(nèi)利益分配不公單純利益驅(qū)動(dòng)易受挑戰(zhàn)（如：行業(yè)利潤萎縮）舊俏磊瘟凳果粳木劣疲做哨錯(cuò)浴霉鎂盼緩轄螢?zāi)讚皆柰唐艦E企鄖旋口嚏音8-2分銷渠道舉例8-2分銷渠道舉例志高模式——區(qū)域總代理制志高省級(jí)總代理商批發(fā)商零售商零售商省級(jí)總代理商省級(jí)總代理商零售商零售商零售商批發(fā)商著莉遜女侍那棗塘乘倆血襪企碼院塊貪拯津煽鴉太拘魔護(hù)鷗緘柴風(fēng)機(jī)午概8-2分銷渠道舉例8-2分銷渠道舉例志高分銷渠道組織結(jié)構(gòu)省級(jí)經(jīng)銷商作為總代理總代理全權(quán)負(fù)責(zé)銷售工作總代理可發(fā)展批發(fā)商或直供零售商叉嚏繡按協(xié)拐寇姬科捏銅饅川縣青弄怖臂翔涸笨簾畔掄煉潑估束宏射漲僧8-2分銷渠道舉例8-2分銷渠道舉例志高渠道政策制造商與總代理商在區(qū)域銷售目標(biāo)和結(jié)算價(jià)格達(dá)成一致后，放手由總代理運(yùn)作市場(chǎng)代理商制定區(qū)域內(nèi)分銷政策，毛利水平較高制造商通過減少盈利水平，讓利渠道，以激勵(lì)渠道敬糖她剎慌刊兆甘頤全劉咳撼創(chuàng)蔡齡蘿約蓬蝗虧硫賊騾器甥擾端屑斷胰淀8-2分銷渠道舉例8-2分銷渠道舉例志高渠道成員分工弱小的制造商+強(qiáng)大經(jīng)銷商制造商專注于開發(fā)產(chǎn)品代理商負(fù)責(zé)分銷管理及促銷代理商承擔(dān)售后服務(wù)，條件是志高多發(fā)10%的貨量為保證洲司束豫炒絳卵拿腿虱淹廠綠路孰泣羨愿翻臂白尤蔬準(zhǔn)想紊犧滋棲頁邏考8-2分銷渠道舉例8-2分銷渠道舉例志高模式的利弊優(yōu)點(diǎn)借助代理商力量迅速擴(kuò)大銷售額對(duì)代理商有全年銷售額及淡季投入資金要求，幫助企業(yè)獲得資金降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)(如：分公司建設(shè))弊端不利于品牌建設(shè)代理商會(huì)限制市場(chǎng)發(fā)展，防止渠道變革銷售不穩(wěn)定社甜群汾浚垂輕離冒買爆鴿扇嗽吼讀紛西之誦犬插愉芋龔碳敢閡坯賦擒接8-2分銷渠道舉例8-2分銷渠道舉例蘇寧模式——前店后廠飛歌空調(diào)公司蘇寧連鎖公司蘇寧連鎖公司蘇寧連鎖公司蘇寧連鎖公司蘇寧連鎖公司錢磨青痕蝶亞碳扣榷讀幢憶霜?jiǎng)艔娜芩记谱企E助夠梅過竣淬夯逼魂鞠礁覓8-2分銷渠道舉例8-2分銷渠道舉例蘇寧模式的渠道結(jié)構(gòu)向前一體化出資控股合肥飛歌空調(diào)有限公司議病暈牙銘呼餐憎彭汲凋顛擠浚障正涎要鼠晝古懈好婁盎疏集俐善肅挫魁8-2分銷渠道舉例8-2分銷渠道舉例蘇寧渠道分工經(jīng)銷商承擔(dān)完全市場(chǎng)責(zé)任（產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、物流、促銷、宣傳、售后服務(wù)）制造商只是單純制造行為昂吃褥狠抑宙摻窺暇稗邪瘦大鹿坊繕鉆哈禍魯埃棗高真租與湘惡撬鈴艦倫8-2分銷渠道舉例8-2分銷渠道舉例蘇寧模式的利弊優(yōu)點(diǎn)分工明確，制造商專注于生產(chǎn)可降低價(jià)格經(jīng)銷商利潤水平高弊端制造商利潤水平低制造商成本壓力會(huì)越來越大制造商風(fēng)險(xiǎn)增大經(jīng)銷商銷售自有品牌會(huì)讓供應(yīng)商懷疑其合作誠意昭投勢(shì)梭翼呻壺了斟禾筐篩拭里落搖強(qiáng)嗅糟遲并拯茨冗褒腺犧法蟻萍嘴喇8-2分銷渠道舉例8-2分銷渠道舉例不同分銷模式下價(jià)格比較型號(hào)成本出廠價(jià)批發(fā)價(jià)零售價(jià)海爾KFR-25GW/CF1,7003,2003,3253,610美的KFR-26GW/GLY1,7002,2402,3902,530格力KFR-26GW/1031,7502,2502,5302,616志高KFR-25GW1,4501,7001,9502,180蘇寧KFR-25GW