房地產(chǎn)銷售如何守價(jià)

銷售技巧2021/5/91如何守住價(jià)格——議價(jià)技巧

客戶之所以會(huì)購(gòu)買，主要原因是：

1.產(chǎn)品條件與客戶需求相符合；

2.客戶非常喜愛產(chǎn)品之各項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)（包括大小環(huán)境）；

3.銷售人員能將產(chǎn)品及大小環(huán)境之價(jià)值表示得很好，客戶認(rèn)為本產(chǎn)品價(jià)值超過(guò)“表列價(jià)格”4.客戶的沖動(dòng)購(gòu)買2021/5/92一、在議價(jià)過(guò)程中，銷售人員必須掌握以下原則：

1.對(duì)“表列價(jià)格”要有充分信心，不輕易讓價(jià)。

2.不要有底價(jià)的觀念。

3.除非客戶攜帶足夠現(xiàn)金及支票能夠下定；

4.能夠有做購(gòu)買決定的權(quán)利，否則別作“議價(jià)談判”。

5.不要使用“客戶出價(jià)”作價(jià)格調(diào)整（即以客戶出價(jià)作加價(jià)）。因此，不論客戶出價(jià)在底價(jià)以上，或以下，都要拒絕該價(jià)位。（表示公司不可能接受）

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6.要將讓價(jià)視為一種促銷手法——讓價(jià)要有理由。

7.抑制客戶有殺價(jià)念頭的方法：

8.堅(jiān)定態(tài)度，信心十足；

9.強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)及價(jià)值；

10.制造無(wú)形的價(jià)值（風(fēng)水、名人住附近等）

11.促銷（自我促銷、假客戶）要合情合理。

2021/5/94二、議價(jià)過(guò)程的三大階段：1.初期引誘階段

（1）初期，要堅(jiān)守表列價(jià)格。

（2）攻擊對(duì)方購(gòu)買（下定吧！否則機(jī)會(huì)會(huì)被別人取得）。但最好別超過(guò)二次。

（3）引誘對(duì)方出價(jià)。

（4）對(duì)方出價(jià)后，要吊價(jià)——使用“幕后王牌”來(lái)吊價(jià)。

（5）除非對(duì)方能下定金，否則別答應(yīng)對(duì)方出價(jià)。（底價(jià)以上）

2021/5/952.引入成交階段

（1）當(dāng)客戶很有興趣時(shí)，必然會(huì)要求讓價(jià)或出價(jià)（開出一個(gè)價(jià)位）您的否定態(tài)度要很堅(jiān)定——提出否定理由：

（2）你只能議價(jià)××元

（3）提出假成交資料，表示××先生開這種價(jià)格，公司都沒有答應(yīng)

（4）表示這種價(jià)格不合乎成本（分析土地成本、建安成本、配套費(fèi)、稅、貸款利息、管銷成本等）2021/5/96

（5）當(dāng)雙方進(jìn)入價(jià)格談判時(shí)（對(duì)方出價(jià)與我方出價(jià)談判），要注意氣氛的維持。

（6）當(dāng)雙方開出“成交價(jià)格”時(shí)（如62萬(wàn)，我立即購(gòu)買）,若在底價(jià)以上，仍然不能馬上答應(yīng)。

（7）提出相對(duì)要求：您的定金要給多少？何時(shí)簽約？

（8）表示自己不能作主，要請(qǐng)示“幕后王牌”

（9）答應(yīng)對(duì)方條件，且簽下訂單時(shí)，仍然要作出“這種價(jià)格太便宜了”的后悔表情，但別太夸張。2021/5/973.成交階段

填寫訂單，勿喜形于色，最好表示“今天早上成交了三戶，您的價(jià)格最便宜?！碑?dāng)然，如果依“表列價(jià)格”成交，也別忘了“恭喜您買了好房子?！?/p>

交待簽署合同時(shí)或補(bǔ)足定金要攜帶原訂單、身份證等資料。2021/5/98三、議價(jià)技巧：議價(jià)技巧之最大原則

1.你不是王牌（避免王見王）——使用幕后王牌作擋箭牌，你是好人為客戶利益著想，唱白臉（幕后王牌唱黑臉）

2.外表忠厚，其實(shí)不將客戶立場(chǎng)放在心中——客戶立場(chǎng)與我方相左

3.使用讓價(jià)來(lái)贏得買方好感（促銷手段）

4.抑制客戶有殺價(jià)念頭，是吊價(jià)的最好辦法

5.議價(jià)時(shí)，要提出相對(duì)的要求及回答（反應(yīng)）2021/5/99

6.議價(jià)要有理由

7.壓迫下訂，且引誘對(duì)方出價(jià)（先由買方出價(jià)，再予回絕）。要掌握買方議價(jià)的心理（買方出價(jià)的原因）。

8.客戶探價(jià)：打擊我方信心（對(duì)策：對(duì)買方出價(jià)，斷然拒絕）。

9.殺到最底價(jià)，再發(fā)現(xiàn)可能加價(jià)范圍（對(duì)策：拒絕買方出價(jià)，不能以買方出價(jià)再加價(jià)）。

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10.探求可能成交價(jià)

11.我方不論買方初次出價(jià)在底價(jià)以上或以下，都要回答：“不可能”你可使用：假成交資料：假客戶、假電話等作吊價(jià)促銷。強(qiáng)調(diào)本產(chǎn)品之優(yōu)點(diǎn)或增值遠(yuǎn)景作促銷。

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12.投石問路（買方不出價(jià)時(shí)，使用少量折扣來(lái)引誘對(duì)方出價(jià)）且攻擊對(duì)方，壓迫下定金。當(dāng)你初次壓迫買方下定而買方面無(wú)表情，不作出價(jià)表示時(shí)，可再?gòu)?qiáng)調(diào)本產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)或未來(lái)增值遠(yuǎn)景。幾分鐘后，再作第二次壓迫下定，此時(shí)，若客戶很滿意產(chǎn)品（察言觀色），只是不好意思出價(jià)，即可采用投石問路的方法，引誘對(duì)方興起談價(jià)興趣。2021/5/912

13.黑白兩面。由你扮好人，唱白臉，使用“幕后王牌”唱黑臉。當(dāng)客戶提出合理價(jià)格（底價(jià)以上）時(shí)，你可以表示

“自己權(quán)利有限，你可幫助他向經(jīng)理請(qǐng)示，但是他要馬上付出定金（大定或小定），你才敢向經(jīng)理請(qǐng)示（否則經(jīng)理會(huì)懷疑你的能力）?！比绻蛻籼岢龅變r(jià)以下的價(jià)格，可以想辦法吊價(jià)，或使用“幕后王牌”來(lái)吊價(jià)。2021/5/913

14.打出王牌?？蛻裟軌蛳露ń?，且有權(quán)作主。若開出合理價(jià)位。即可請(qǐng)示王牌。請(qǐng)示前，要詢問客戶“能