白玫瑰公司服裝布料延期交貨談判策劃書

本文格式為Word版，下載可任意編輯——白玫瑰公司服裝布料延期交貨談判策劃書白玫瑰公司服裝布料延期交貨談判計(jì)劃書談判時(shí)間：2022年10月16日

談判地點(diǎn)：紅牡丹公司

談判單位：紅牡丹公司白玫瑰公司

公關(guān)開(kāi)場(chǎng)：您好，先由我來(lái)介紹一下：這是我們公司的感謝貴公司的盛情款待，雖然大家都說(shuō)商場(chǎng)無(wú)兄弟，可是我們還是秉承了“情誼第一、金錢其次”的理念過(guò)來(lái)的，求同存異、合作雙贏嘛，夢(mèng)想我們這次的談判順?biāo)炫e行，大家都可以滿載而成。

一、談判主題:

因受到自然苦難（汶川地震）是我公司產(chǎn)業(yè)中斷延期對(duì)紅牡丹公司的布料供給，紅牡丹要求賠償600萬(wàn)我公司因賠償問(wèn)題前去談判

二、談判雙方公司背景

（買方：紅牡丹公司（對(duì)方）賣方：白玫瑰公司（我方））

對(duì)方（買方）：

紅牡丹公司成立于X年國(guó)內(nèi)十大服裝名牌之一的紅牡丹公司，主要生產(chǎn)xy類布料服裝，而且占有中國(guó)xy類布料服裝市場(chǎng)的三分之一強(qiáng)的份額

我方（賣方）：

白玫瑰公司成立于Y年主要生產(chǎn)xy類布料。此類新型布料頗受消費(fèi)者接待，但生產(chǎn)技術(shù)含量高，印花染色工藝繁雜，國(guó)內(nèi)只有三家公司可以生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)上有確定的地位。

三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談人：張玉輝，副總經(jīng)理、公司談判全權(quán)代表；

商務(wù)人員：劉煜東，市場(chǎng)部門經(jīng)理，負(fù)責(zé)收集市場(chǎng)信息，了解

市場(chǎng)行情；

財(cái)務(wù)人員：孫銳，負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)問(wèn)題，價(jià)格核算；

技術(shù)人員：馮斌，負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題，生產(chǎn)部門經(jīng)理，負(fù)責(zé)布料質(zhì)量

的驗(yàn)收；

法律參謀：李婷，法律參謀，負(fù)責(zé)法律問(wèn)題，負(fù)責(zé)合同條款的合

法性；

記錄人員：李猛，公司文員，負(fù)責(zé)記錄整個(gè)談判過(guò)程。

四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方核心利益：

1、維護(hù)公司形象和信譽(yù)；

2、持續(xù)保持長(zhǎng)期合作關(guān)系；

3、不夢(mèng)想賠償。

對(duì)方利益：

1、早日拿到布料，

2、持續(xù)保持長(zhǎng)期合作關(guān)系，

3、夢(mèng)想得到600萬(wàn)的賠償。

我方優(yōu)勢(shì)：

1、全國(guó)只有三家公司擁有XY布料，國(guó)外也很難找到布料貨源，

我們公司占有三分之一的份額；

2、我們公司受到自然苦難是不成抗力影響。

3、中國(guó)服裝生產(chǎn)廠家好多，不用惦記供過(guò)于求，我們生產(chǎn)的布

料質(zhì)量好。

我方劣勢(shì)：

1、我們公司不能按時(shí)交貨，違反合同規(guī)定；

2、我們公司印染材料短缺；

3、沒(méi)按時(shí)交貨，公司名譽(yù)受到損壞。

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

1、對(duì)方是國(guó)內(nèi)十大服裝名牌之一，品牌知名度高；

2、假設(shè)沒(méi)有談成，雙方無(wú)法合作，我公司將會(huì)受到很大程度上的損失。

對(duì)方劣勢(shì)：

1、XY類的布料短缺，不能按期生產(chǎn)服裝，影響公司服裝合同

的履行；

2、生產(chǎn)XY類的布料廠家很少；

3、受到自然苦難是不成抗力影響，這點(diǎn)上白牡丹公司可以拒絕

賠償損失。

五、談判目標(biāo)

1、戰(zhàn)略目標(biāo)：體面、務(wù)實(shí)地解決此次賠款問(wèn)題，重在減小損失，并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作

關(guān)系。

2、理由分析：

①由于全國(guó)只有我們一家生產(chǎn)商,讓對(duì)方充清晰白我們兩家公司合作的重要性.

②讓對(duì)方明白為了雙方公司的長(zhǎng)期進(jìn)展,現(xiàn)條件下交貨比索賠更加重要,不能由于這次索賠而導(dǎo)致后兩期產(chǎn)品的生產(chǎn)延誤

③由于地震“不成抗力”而導(dǎo)致雙方公司損失，并不是我公司主觀的想法，所以應(yīng)降低賠

償金額。

3、賠款目標(biāo)

報(bào)價(jià)：①賠款：50萬(wàn)

②交貨期：6月30號(hào)

③優(yōu)待待遇：在與其他公司同等的條件下，我們對(duì)對(duì)方公司優(yōu)先供貨，并在此次

合作中讓利5%（基于本金價(jià)）。

底線：①同意對(duì)方公司的賠款但不能采納對(duì)方公司提出的600萬(wàn)元賠款，我公司最多

承受250萬(wàn)，并供認(rèn)是我公司理應(yīng)負(fù)大片面責(zé)任，挽回我公司因這次地震而

導(dǎo)致的名譽(yù)損失。

②在賠款的條件下并同意盡快趕工，裁減對(duì)方公司的損失。

③雙方爭(zhēng)取在這次談判中持續(xù)維護(hù)好合作的伙伴關(guān)系，并取得在以后的進(jìn)展中

有良好的合作關(guān)系，達(dá)成雙贏的目的。

六、程序及概括策略

開(kāi)局：

方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作處境形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營(yíng)的模式。

方案二：采取低容貌開(kāi)局策略：開(kāi)局分析造成這次雙方公司損失的主客觀理由，并供認(rèn)是我公司的錯(cuò)誤，理應(yīng)負(fù)這次損失的大片面責(zé)任，并采納對(duì)方的條款（并非是采納全額賠款）。方案三：采取進(jìn)擊式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供給商競(jìng)爭(zhēng)，開(kāi)出50萬(wàn)元的報(bào)價(jià)，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使對(duì)方處于被動(dòng)地位。

中期階段：

1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔佐協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。

2、層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。

3、把握讓步原那么：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓承受運(yùn)費(fèi)來(lái)?yè)Q取其它更大利益。

4、突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議告成給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，示意對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立刻與其它的電腦供給公司談判。

5、打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局理由，再可運(yùn)用把握斷定對(duì)方行式，否決方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

應(yīng)對(duì)對(duì)方質(zhì)疑因地震導(dǎo)致的損失對(duì)策：

1、借題發(fā)揮的策略：專心聽(tīng)取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方的漏洞，舉行攻擊、突破。

2、法律與事實(shí)相結(jié)合原那么：提出我方法律依據(jù)，并對(duì)罷工事情舉行剖析并對(duì)其舉行駁倒。

休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際處境對(duì)原有方案舉行調(diào)整。

結(jié)果談判階段：

1、把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格結(jié)果讓步的幅度，在適合的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用結(jié)果通牒策略。

2、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。（如結(jié)果不是更加合意，為了公司的長(zhǎng)期進(jìn)展，可再次讓步，供給給對(duì)方以后下單的一些價(jià)格優(yōu)待）

3、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。

七、打定談判資料相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》《民法通那么》《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約》

備注：

所謂不成抗力，在我國(guó)《民法通那么》上是指“不能預(yù)見(jiàn)、不能制止和不能抑制的客觀處境”。聯(lián)合國(guó)《國(guó)際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不成抗力是指不能預(yù)見(jiàn)、不能制止并不能抑制的客觀處境。

1.不成抗力：

不成抗力是一項(xiàng)免責(zé)條款，是指買賣合同簽訂后，不是由于合同當(dāng)事人的過(guò)失或疏忽，而是由于發(fā)生了合同當(dāng)事人無(wú)法預(yù)見(jiàn)、無(wú)法預(yù)防、無(wú)法制止和無(wú)法操縱的事情，以致不能履行或不能如期履行合同，發(fā)生意外事情的一方可以免除履行合同的責(zé)任或者推遲履行合同，在我國(guó)《民法通那么》上是指“不能預(yù)見(jiàn)、不能制止和不能抑制的客觀處境”。剛剛發(fā)生在我國(guó)四川汶川的大地震，就屬于這種類型。

2.不成抗力的免責(zé)條件：

汶川大地震是重大自然苦難，屬《民法》中所規(guī)定的不成抗力。不成抗力是對(duì)損害后果法定的免責(zé)事由，在違約責(zé)任和侵權(quán)責(zé)任中均經(jīng)常適用。

發(fā)生不成抗力的后果，是相關(guān)當(dāng)事人免除民事責(zé)任?！睹穹ㄍ敲础返谝话倭闫邨l規(guī)定：“因不成抗力不能履行合同或者造成他人損害的，不承受民事責(zé)任，法律另有規(guī)定的除外?！薄逗贤ā返谝话僖皇邨l第一款規(guī)定：“因不成抗力不能履行合同的，根據(jù)不成抗力的影響，片面或者全部免除責(zé)任，但法律另有規(guī)定的除外。當(dāng)事人遲延履行后發(fā)生不成抗力的，不能免除責(zé)任。”

《合同法》第一百一十八條規(guī)定：“當(dāng)事人一方因不成抗力不能履行合同的，應(yīng)當(dāng)實(shí)時(shí)通知對(duì)方，以減輕可能給對(duì)方造成的損失，并應(yīng)當(dāng)在合理期限內(nèi)供給證明。”

這些規(guī)定需要留神：

（１）在合同關(guān)系中，因不成抗力的發(fā)生，導(dǎo)致一方或者雙方當(dāng)事人不能履行合同、不能全部履行合同或者不能按時(shí)履行合同的，除法律另有更加規(guī)定之外，均不承受違約責(zé)任。視不成抗力的影響程度，可以全部解除合同、片面解除合同或者推遲履行時(shí)間。在人身?yè)p害或者財(cái)產(chǎn)損害關(guān)系中，如損害是因不成抗力導(dǎo)致的，除有法律更加要求之外，相關(guān)人不承受侵權(quán)責(zé)任。

（2）發(fā)生不成抗力之后，在條件允許的處境下，受不成抗力影響的一方，基于誠(chéng)信原那么的要求，應(yīng)當(dāng)將不成抗力的處境實(shí)時(shí)通知對(duì)方，并供給相關(guān)證據(jù)，以制止對(duì)方產(chǎn)生更大的損失。否那么，對(duì)于對(duì)方擴(kuò)大的損失，遭遇不成抗力的一方也要承受責(zé)任。

八、制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次舉行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順?biāo)炫e行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對(duì)方不同意我方對(duì)報(bào)價(jià)表示異議

應(yīng)對(duì)方案：就對(duì)方報(bào)價(jià)金額舉行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交接期互惠和利益共存。

2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報(bào)價(jià)。

應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限處境，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以示意的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?lái)突破韁局；異或用聲東擊西策略。

3、對(duì)方