中國(guó)設(shè)計(jì)院海外業(yè)務(wù)拓展策略探討

開拓海外項(xiàng)目面臨的挑戰(zhàn)海外設(shè)計(jì)市場(chǎng)迥異于國(guó)內(nèi)的設(shè)計(jì)市場(chǎng)，海外市場(chǎng)存在著政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境多變、社會(huì)關(guān)系網(wǎng)薄弱、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化、設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)國(guó)際化程度高、標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范繁雜、語言多種多樣、當(dāng)?shù)仨?xiàng)目執(zhí)行經(jīng)驗(yàn)缺失等種種客觀困難和挑戰(zhàn)，因此需要設(shè)計(jì)院投入更多的精力和資源，努力開拓市場(chǎng)，同時(shí)進(jìn)行更多的能力儲(chǔ)備。目前國(guó)內(nèi)設(shè)計(jì)院海外開拓雖已取得良好開局，但是承接的海外項(xiàng)目普遍具有分布地域零散、項(xiàng)目規(guī)模小、設(shè)計(jì)難度大、項(xiàng)目獲取不具有連續(xù)性等問題，嚴(yán)重影響了設(shè)計(jì)院海外市場(chǎng)合同總額、營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)額三項(xiàng)目標(biāo)的完成，必須調(diào)整項(xiàng)目開拓的策略。拓展海外設(shè)計(jì)項(xiàng)目信息渠道從過去中國(guó)企業(yè)“走出去”的歷史經(jīng)驗(yàn)、中國(guó)踐行“一帶一路”倡議的實(shí)際收效來看，拓展項(xiàng)目信息渠道對(duì)于開拓海外設(shè)計(jì)項(xiàng)目至關(guān)重要。項(xiàng)目信息的獲取是開拓海外設(shè)計(jì)項(xiàng)目的起點(diǎn)，準(zhǔn)確和可靠的項(xiàng)目信息可以幫助設(shè)計(jì)院減少資源浪費(fèi)，提高資源投放的集中度，提高投入產(chǎn)出比，從而能夠很好地執(zhí)行設(shè)計(jì)項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)互動(dòng)。一、企業(yè)業(yè)主海外項(xiàng)目按照企業(yè)業(yè)主的性質(zhì)劃分，主要有國(guó)外企業(yè)業(yè)主項(xiàng)目和中國(guó)企業(yè)業(yè)主項(xiàng)目。對(duì)于設(shè)計(jì)院來說，企業(yè)業(yè)主項(xiàng)目執(zhí)行的可能性高，項(xiàng)目比較實(shí)。企業(yè)業(yè)主項(xiàng)目信息較為容易獲取，其往往通過網(wǎng)站、代理、報(bào)紙、雜志等途徑發(fā)布項(xiàng)目招標(biāo)信息。設(shè)計(jì)院應(yīng)密切關(guān)注項(xiàng)目招標(biāo)信息發(fā)布的各種媒介，抓緊時(shí)間、集中資源響應(yīng)業(yè)主招標(biāo)文件，進(jìn)行投標(biāo)準(zhǔn)備工作。二、國(guó)外政府及其項(xiàng)目開發(fā)規(guī)劃部門政府及其項(xiàng)目開發(fā)規(guī)劃部門，往往是國(guó)外政府項(xiàng)目的前期策劃部門。按照項(xiàng)目生成的一般規(guī)律，政府及其項(xiàng)目開發(fā)規(guī)劃部門負(fù)責(zé)策劃一些重大的基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目，確定項(xiàng)目的定位、功能、規(guī)模、技術(shù)方案后，再由具體執(zhí)行機(jī)構(gòu)對(duì)外“推銷”項(xiàng)目或發(fā)布招標(biāo)信息。項(xiàng)目策劃階段是獲取項(xiàng)目信息、開拓項(xiàng)目的最佳階段。如果在項(xiàng)目策劃的前期就介入項(xiàng)目開發(fā)，獲取圍繞項(xiàng)目的各種信息和資料，設(shè)計(jì)院就能更早更有針對(duì)性地進(jìn)行資料搜集、方案充分研究以及合作伙伴遴選，避免由于招標(biāo)時(shí)間短而倉(cāng)促地準(zhǔn)備投標(biāo)文件。三、外經(jīng)平臺(tái)公司目前，中國(guó)各大集團(tuán)公司都設(shè)有外經(jīng)公司。很多外經(jīng)公司的辦事處與所在國(guó)總統(tǒng)、總理、部長(zhǎng)等都建立了很好的工作關(guān)系。在中國(guó)駐外大使館和經(jīng)商參處的指導(dǎo)下，外經(jīng)公司的大部分項(xiàng)目實(shí)施效果良好，獲得當(dāng)?shù)卣?、民眾和輿論的認(rèn)同，具有在當(dāng)?shù)亻L(zhǎng)期發(fā)展的條件。設(shè)計(jì)院應(yīng)善于利用外經(jīng)公司的屬地化優(yōu)勢(shì)，積極調(diào)配資源，配合外經(jīng)公司追蹤當(dāng)?shù)毓こ添?xiàng)目追蹤工作，在外經(jīng)公司獲取EPC項(xiàng)目后，獲得參與項(xiàng)目設(shè)計(jì)的機(jī)會(huì)。四、中國(guó)行業(yè)協(xié)會(huì)中國(guó)的各大行業(yè)協(xié)會(huì)都在某一特定領(lǐng)域內(nèi)擁有國(guó)際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。這些商會(huì)與其他國(guó)家的行業(yè)協(xié)會(huì)有廣泛、固定的聯(lián)系，能夠了解和獲取大量其他國(guó)家的發(fā)展規(guī)劃、方向和擬推動(dòng)的大型基建項(xiàng)目。設(shè)計(jì)院可以通過強(qiáng)化與中國(guó)行業(yè)協(xié)會(huì)的緊密聯(lián)系，經(jīng)常性參與行業(yè)協(xié)會(huì)舉辦的國(guó)際商務(wù)論壇，獲取部分項(xiàng)目信息；也可以在業(yè)主招標(biāo)信息發(fā)出后，通過行業(yè)協(xié)會(huì)了解更多的項(xiàng)目背景信息和資料，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行分析判斷，對(duì)于有針對(duì)性地追蹤項(xiàng)目具有重要的推動(dòng)意義。五、合作機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)院在持續(xù)進(jìn)行海外項(xiàng)目開拓過程中，必將有大量的外部合作機(jī)構(gòu)，如設(shè)計(jì)合作伙伴、協(xié)作單位、投行、基金、咨詢公司、律師事務(wù)所、會(huì)計(jì)師事務(wù)所等。上述機(jī)構(gòu)在與設(shè)計(jì)院合作之外，還可能在其他國(guó)家開展業(yè)務(wù)，具有廣泛的海外項(xiàng)目信息來源，設(shè)計(jì)院可以利用他們的這種資源優(yōu)勢(shì)，獲得大量的項(xiàng)目信息。借助這些合作機(jī)構(gòu)和項(xiàng)目業(yè)主的深厚關(guān)系，獲取一定的項(xiàng)目招標(biāo)信息，深入了解業(yè)主背景情況，幫助設(shè)計(jì)院更好地應(yīng)對(duì)招標(biāo)，有針對(duì)性地滿足業(yè)主的訴求，甚至可以通過他們介入到項(xiàng)目前期策劃階段。六、代理目前，很多國(guó)家都允許出現(xiàn)項(xiàng)目代理。由于代理都是當(dāng)?shù)貒?guó)籍，有的代理在當(dāng)?shù)貙儆谟袡?quán)勢(shì)的大家族，有的代理在當(dāng)?shù)亻_辦實(shí)體公司，都在一定的范圍內(nèi)具有相當(dāng)?shù)挠绊懥?，所以按照代理?guī)則用好代理，對(duì)于獲取項(xiàng)目和執(zhí)行項(xiàng)目都具有一定的益處。但是，代理市場(chǎng)魚龍混雜，代理水平參差不齊，在簽署代理協(xié)議時(shí)應(yīng)十分謹(jǐn)慎，避免出現(xiàn)被代理協(xié)議束縛的被動(dòng)局面。開拓海外設(shè)計(jì)項(xiàng)目的能力儲(chǔ)備在開拓海外項(xiàng)目時(shí)，設(shè)計(jì)院必須培育良好的危機(jī)意識(shí)和服務(wù)意識(shí)，進(jìn)行充分的能力儲(chǔ)備，建立良好的薪酬機(jī)制和后勤保障機(jī)制，以配合好項(xiàng)目開拓工作。一、建立危機(jī)意識(shí)和服務(wù)意識(shí)海外設(shè)計(jì)項(xiàng)目普遍具有競(jìng)爭(zhēng)激烈、標(biāo)準(zhǔn)要求嚴(yán)格、對(duì)成本和技術(shù)要求苛刻等特點(diǎn)，對(duì)設(shè)計(jì)院的“內(nèi)功”要求高，設(shè)計(jì)院要建立危機(jī)意識(shí)，時(shí)刻注意練好“內(nèi)功”，建立一支熟悉國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范和國(guó)際商務(wù)的設(shè)計(jì)隊(duì)伍。同時(shí)，設(shè)計(jì)院要有良好的服務(wù)意識(shí)，不斷提升設(shè)計(jì)服務(wù)質(zhì)量，補(bǔ)齊短板，能根據(jù)項(xiàng)目的不同特點(diǎn)，提供精妙的設(shè)計(jì)服務(wù)，靈敏響應(yīng)業(yè)主訴求，順利完成業(yè)主的任務(wù)委托，為新項(xiàng)目的開拓做好鋪墊。二、強(qiáng)化員工能力建設(shè)在員工選拔方面，設(shè)計(jì)院應(yīng)多吸收溝通交流能力強(qiáng)、性格外向、適應(yīng)性強(qiáng)、適應(yīng)長(zhǎng)期駐外工作的人員加入到海外項(xiàng)目開拓團(tuán)隊(duì)中。加強(qiáng)人力資源培訓(xùn)工作，針對(duì)海外項(xiàng)目開拓過程中暴露出來的技術(shù)短板，聘請(qǐng)專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行培訓(xùn)；或者通過以老帶新、內(nèi)部人員經(jīng)驗(yàn)分享等形式進(jìn)行教育；建立學(xué)習(xí)型組織，鼓勵(lì)員工進(jìn)行自我學(xué)習(xí)、自我提升。加強(qiáng)員工法律合規(guī)意識(shí)，凡事做到依法合規(guī)，保障自身合法權(quán)益。利用國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)化合同版本，切實(shí)維護(hù)自身的權(quán)利。三、建立強(qiáng)激勵(lì)的薪酬體系構(gòu)建海外項(xiàng)目開拓為導(dǎo)向的薪酬和激勵(lì)制度，薪酬和激勵(lì)制度要針對(duì)海外開拓人員的特殊情況，進(jìn)行物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和精神激勵(lì)的有效搭配，切實(shí)反映開拓人員的貢獻(xiàn)。四、后勤保障措施海外項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)環(huán)境復(fù)雜，海外開拓不能進(jìn)行單打獨(dú)斗，需要后方提供項(xiàng)目文件、信息反饋等，