商務談判項目化教程 （第二版）課件 8、談判開局策略

分項任務三談判開局策略

三、談判開局的策略（一）一致式開局策略一致式開局策略是指以協(xié)商、肯定的語言進行陳述，使對方對己方產(chǎn)生好感，產(chǎn)生雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好愉快的氣氛中展開談判工作。適用場景：雙方實力相當或者合作愿望強烈，又第一次接觸注意：征求對手意見的問題應該是無關緊要的問題。例如：“咱們先確定一下今天的議題如何？”“張總，要不你先說說你們的想法”案例：一致式開局策略主方：我們彼此先介紹一下各自的商品系列情況，您覺得怎么樣？客方：可以，要是時間允許的話，咱們看看能不能做筆買賣？主方：很好，咱們談一個半小時如何？客方：估計介紹商品半個小時就夠啦，用一個小時時間談生意差不多。行主方：那么，是我先談，還是貴方先談好？（二）保留式開局策略保留式開局策略是指在談判開始時，對談判對手提出的關鍵性問題不作徹底的、確切的回答（模糊的回答），而是有所保留，從而給對方造成神秘感，以吸引對方步入談判。注意：采取該策略時不要違反商務談判的道德原則，應以誠信為本，向?qū)Ψ絺鬟f的信息可以是模糊信息，但不能是虛假信息。案例2：保留式開局策略有一家日本國內(nèi)公司想要在中國投資加工烏龍茶，然后返銷日本，日本公司與我國福建省一家公司進行了接觸，雙方互派代表就投資問題進行了談判，談判一開始，日方代表就問道：“貴公司的實力到底如何，能否請您向我們就介紹一下以增加我方合作的信心”。中方代表回答道：“不知貴方所指的實力包括哪幾個方面，但有一點我可以明確地告訴您，造飛機我們肯定不行，但是制茶我們是內(nèi)行，我們的制茶技術是世界第一流的，福建有著豐富的茶葉資源，我公司可以說是“近水樓臺”。貴公司如果與我們合作的話，肯定會比其他公司合作得滿意。（三）慎重式開局策略慎重式開局策略是指以嚴謹、凝重的語言進行陳述，表達出對談判的高度重視和鮮明的態(tài)度，目的在于使對方放棄某些不適當?shù)囊鈭D，以達到把握談判的目的。適用場景：以前有過業(yè)務往來，當關系不佳（四）坦誠式開局策略坦誠式開局策略是指以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點或意見，以盡快打開談判局面。適用場景:有過業(yè)務往來，關系很好或?qū)嵙γ黠@不如對方案例3：坦誠式開局策略北京某區(qū)一位黨委書記在同外商談判時，發(fā)現(xiàn)對方對自己的身份持有強烈的戒備心理。這種狀態(tài)妨礙了談判的進行。于是，這位黨委書記當機立斷，站起來對對方說道：“我是黨委書記，但也懂經(jīng)濟、搞經(jīng)濟，并且擁有決策權。我們攤子小，并且實力不大，但人實在，愿意真誠與貴方合作。咱們談得成也好，談不成也好，至少你這個外來的‘洋’先生可以交一個我這樣的‘土’朋友。”寥寥幾句肺腑之言，一下子就打消了對方的疑惑，使談判順利地向縱深發(fā)展。（五）進攻式開局策略進攻式開局策略是指通過語言或行為來表達己方強硬的態(tài)度，從而獲得談判對方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使談判順利進行下去。適用場景：對方以勢壓人注意：有理、有利、有節(jié)要切中要害，對事不對人案例4：進攻式開局策略

日本一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時，急需找一家美國代理商來為其銷售產(chǎn)品，以彌補他們不了解美國市場的缺陷。當日本汽車公司準備與美國的一家公司就此問題進行談判時，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導致了這個不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。我認為，我們所提出的優(yōu)惠代理條件是不會在美國找不到合作伙伴的?！比毡敬淼囊幌捳f得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢的機會，于是談判順利地進行下去。（六）挑剔式開局策略挑剔式開局策略是指在開局時，對對方的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責，使其感到內(nèi)疚，從而達到營造低調(diào)氣氛，迫使對方讓步的目的適用場景：對方有過錯案例5：挑剔式開局策略

巴西一家公司到美國去采購成套設備。巴西談判小組成員因為上街購物耽誤了時間。當他們到達談判地點時，比預定時間晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿，花了很長時間來指責巴西代表不遵守時間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費時間就是浪費資源、浪費金錢。對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時間弄得巴西代表手足無措