（培訓體系）消費品工作人員培訓教材

(培訓體系)消費品工作人作人員培訓課件□消費品業(yè)務員的教育訓練規(guī)則(壹)新進業(yè)務員的教育訓練1.先于工廠生產(chǎn)線上作業(yè)壹星期左右,使之對本公2.然后由總公司各部門主管講解下列課程:(1)本公司簡介。(2)本公司人事規(guī)章。(3)本公司產(chǎn)品的行銷簡介。(4)推銷專業(yè)訓練。派任。1.業(yè)務員培訓班長期舉辦,才能提高業(yè)務員素質(zhì)。2.采取集訓的方式較易收效,時間約3天。計劃出。本次無法講完的課程,于下次繼續(xù)講完。4.集訓時間不要和營業(yè)高峰時間沖突。例:月初送貨繁忙的公司則集訓時間不可選月初。干擾。業(yè)務員于集訓期間壹律不得外出。聽講過。7.事先和講師詳細磋商講課內(nèi)容,且將本公司的簡介告知講師。務必要求講師準備講義。8.事先將壹切集訓有關(guān)事宜以書面發(fā)給每壹位受(1)集訓日期。(2)地點。(3)報到時間。(4)課程。(5)個人攜帶用品。(6)作息時間表。。受訓業(yè)務員上課的精神。講師預留壹部分時間給受訓業(yè)務員發(fā)問。2.請講師分別于各分公司上課。□潤豪汽車音響公司業(yè)務員推銷課件(壹)業(yè)務員的行動準則1.健康是業(yè)務員最重要的資本2.不得沾染惡習。3.完成公司規(guī)定的業(yè)績是業(yè)務員的使命。5.建立商情。6.加強開拓新經(jīng)銷店。7.調(diào)查競爭廠商動態(tài)。8.預防呆帳9.妥善處理抱怨。10.培養(yǎng)愛公司的精神。(二)開拓新經(jīng)銷店的推銷技巧(分解動作)1.第壹步:準備(1)服裝儀容(3)準備推銷用具:計算機、訂貨單。(4)擬訂拜訪計劃:專程拜訪新經(jīng)銷店。(5)若拜訪后尚未成交,則下次拜訪前必須有充分2.第二步:接近(1)遞名片后的開場白:用"稱贊"的方式。例:(2)注目的方法:和新經(jīng)銷店老板談話時,凝視其倆眼之間的壹點。(3)重視第三者。(5)從聊天切入正題。。(7)名片戰(zhàn)略:經(jīng)銷店,若老板不于,每壹次均要留下名片。3.第三步:商談①電機品的生意比較好或汽車音響的生意較好?前所銷售的汽車音響以哪些廠牌為最暢銷?③(如果有銷售韓國廠牌)韓國主機好賣嗎?利潤好④車主對韓國主機反應如何?⑤您的客戶大多偏好什么主機?⑥您店內(nèi)常裝的主機是什么?⑦老板，您以前于哪壹家汽車電機行服務?有沒有(2)老板回答時,要壹面聽,壹面記錄下來。產(chǎn)品。4.第四步:展示練為止。(2)說明產(chǎn)品結(jié)束,立即從貨車上取下產(chǎn)品,展示給(3)鼓勵老板發(fā)問。位機種比較。5.第五步:締結(jié)(1)不買的信號:(2)會買的信號:①再壹次拿起目錄很詳細見時。②肩下垂。③放開手心,伸出手指。⑥問以后的事。例:訂貨多久能送來?(3)發(fā)現(xiàn)老板有購買的信號時,立即大膽提出締結(jié)要求。(1)締結(jié)的方法:2假設(shè)已成交。例:進多少?什么時候送貨?③二者擇壹。例:進這種機種或那種機種?④建議式。例:依我這幾年來的經(jīng)驗,我建議您......。(5)締結(jié)時應留意之點:下。。應記取成功的經(jīng)驗,供以后參考。6.第六步:善后(1)明示付款條件。(2)不要久留。(三)關(guān)聯(lián)推銷術(shù)銷售本公司產(chǎn)品種類。產(chǎn)品。4.業(yè)務員對于本公司每壹種產(chǎn)品,必須有絕對的信心。5.本公司的每壹種產(chǎn)品均要介紹給經(jīng)銷店徹底了解。6.新產(chǎn)品應取代別公司產(chǎn)品,不可取代本公司其他產(chǎn)品。7.不理會經(jīng)銷店說:"向你們公司買這些已經(jīng)夠多8.加強推銷滯銷庫存品。9.分公司按下列三步驟加強關(guān)聯(lián)推銷:錯的經(jīng)銷店名單。(2)分公司主任和全體業(yè)務員研討,列出每家經(jīng)銷(3)周會檢討成果。1.如何防止"貨款回收率太差"(1)開拓新經(jīng)銷店時,必須明告付款條件。(2)找出經(jīng)銷店最適當收款時間,進而養(yǎng)成"定期收款"的原則:必須使經(jīng)銷店習慣,每月月初,只要本公司業(yè)務員壹來,就必然要結(jié)清貨款。(3)收款時,不可擺出"低姿勢"。例:不可說:"老板,對不起!我來收款。不知道您今款。",否則會被經(jīng)銷店吃定,拖延付款。收款時,不要講太多話,可運用"壓力式面談"，答,再問下壹句。(5)收款時,表情要嚴肅,不可笑嘻嘻。(6)業(yè)務員必須建立和經(jīng)銷店的交情,則收款會較順利。會拒絕付款。(8)經(jīng)銷店對品質(zhì)的抱怨,于收款前必須處理妥當,否則經(jīng)銷店會拒絕付款。(9)業(yè)務員對于收款不順的經(jīng)銷店,千萬不可逃避,反之,應增加拜訪次數(shù)。(10)起初,盡可能避免大庭廣眾之下摧討。若拖欠之爭吵(聲音不要太大,但要讓旁邊的人聽到)。(11)對于收款不順的經(jīng)銷店,可采取下列方法:連續(xù)幾天晚上去拜訪,和之"泡"(例:壹起見電視、抽煙、泡茶),直到貨款結(jié)清為止。(12)業(yè)務員必須引導新經(jīng)銷店如何賣本公司產(chǎn)品。(13)業(yè)務員必須教導老經(jīng)銷店如何賣本公司的新產(chǎn)品。壹個月后去收款時,2.如何防止"票期被拖長"(1)某些經(jīng)銷店老板具有貪便宜的習性。員有所警惕。(2)業(yè)務員沒有準時前往收款,拖延壹段時日才去收款。準時前往收款。3.如何防止"尾數(shù)被折讓"我薪水"。(五)預防呆帳要領(lǐng)1.倒閉前的征兆(1)不正常進貨：的時點訂貨(于結(jié)帳的前幾天訂貨),且訂貨量超出(2)貨品流向有問題:。此時,業(yè)務員要注意該經(jīng)銷店是否"轉(zhuǎn)售同行","填洞"?(3)削價求售:須選擇壹最有利的時機,結(jié)束此壹交易關(guān)系。例如:提前付款再終止往來,或以最保守的方式往來。(4)不正常的運營方式:回方式獲利(例如:削價轉(zhuǎn)售而換取現(xiàn)金,然后轉(zhuǎn)放(5)不務正業(yè):目前市場,"汽車電機行"的結(jié)構(gòu)大均仍停留于家族兼營其他行業(yè)(例:股票、炒地皮),于財力和人力上家經(jīng)銷店。(6)私生活不正常:量,進而終止交易關(guān)系。(7)延期付款:心防患未然。(8)會計人員突然離職,不敢再繼續(xù)做下去:種角度衡量該經(jīng)銷店財力是否出問題。(9)儀容不整,精神萎靡:某經(jīng)銷店壹向儀容整潔,精神飽滿。最近壹反常態(tài),題。(10)風聲不良:被同業(yè)批評得壹無是處的經(jīng)銷店遲早會出問題的。對業(yè)務員巴結(jié)討好:背后是否隱藏著信用紅燈的現(xiàn)象。(12)進貨廠商突然大增:(13)老板常不于:查出老板常不于是否和信用紅燈有關(guān)。(14)向本公司過分捧場:。。(15)第六感:立刻著手求證。2.征信調(diào)查的技巧(1)新經(jīng)銷店交易前調(diào)查:查其信用(例:開業(yè)多久?人品?)。的老板本人或會計人員側(cè)面調(diào)查該店面是否自有。說詞:"店面這么大,店租壹定很貴吧!"(2)新經(jīng)銷店交易后調(diào)查:①針對新經(jīng)銷店盡可能收現(xiàn)金。容:開戶多久?提存(3)向老經(jīng)銷店的會計人員、師傅探詢:有無轉(zhuǎn)投資(5)業(yè)務員應盡量和別公司業(yè)務員"聯(lián)線",針對各通消息。(6)各經(jīng)銷店老板中,有壹些老板的消息特別靈通,信用有問題時,立即通知我們。(7)對于有倒閉征候的經(jīng)銷店,業(yè)務員應增加拜訪就可確認其是否有倒閉的可能。(六)培養(yǎng)客戶要領(lǐng)